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1、尊重渠道尊重渠道 立即销售立即销售主讲人：徐丽萍第一部分：团队差异化经营第一部分：团队差异化经营的背景的背景梅山区中介部梅山区中介部梅山区中介业务部客户经理梅山区中介业务部客户经理8 8名名,其中其中中级客户经理中级客户经理2 2名名.到到20052005年年底保费规模为年年底保费规模为1453.21453.2万元万元小 结问题：问题：中低绩效人员掌握业绩太少且队伍过于庞大,占比过高，这一现象已成为目前制约业务增长的瓶颈。经营重点：经营重点：目前团队的经营重点要实施差异化的经营措施，促使各阶层人员绩效的提升，提高团队经营平台。第二部分：团队差异化第二部分：团队差异化第二部分：团队差异化第二部分
2、：团队差异化经营的概念经营的概念经营的概念经营的概念差异化经营的概念差异化经营的概念 就是根据客户经理绩效差异的现状，将就是根据客户经理绩效差异的现状，将团队人力按比例分解为：高产能群体、中产团队人力按比例分解为：高产能群体、中产能群体、努力（低）产能群体。能群体、努力（低）产能群体。分别制定目分别制定目标，重点跟进督导，全面推进并最终达成经标，重点跟进督导，全面推进并最终达成经营层次和团队绩效提升的一种经营管理方法。营层次和团队绩效提升的一种经营管理方法。差异化经营的重要性差异化经营的重要性全面提升人员的素质全面提升人员的素质改善团队的经营现状改善团队的经营现状挖掘代理网点的潜能挖掘代理网点
3、的潜能应对激烈的市场竞争应对激烈的市场竞争提升团队的生产效能提升团队的生产效能第三部分：团队差异化第三部分：团队差异化第三部分：团队差异化第三部分：团队差异化经营的实施措施经营的实施措施经营的实施措施经营的实施措施 确定绩效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小小循循环环季季度度一一次次大大循循环环半半年年一一次次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效细分绩效分析的分析重点绩效分析的分析重点团队人员的问题和机会团队人员的问题和
4、机会绩效分析的主要内容绩效分析的主要内容渠道关系渠道关系网点关系网点关系 活动管理活动管理心态技能心态技能分分分分析析析析对对对对象象象象个人个人个人个人渠道渠道渠道渠道活动量活动量活动量活动量网点产网点产网点产网点产能能能能 畅畅畅畅 通通通通不畅通不畅通不畅通不畅通拜访数量拜访数量拜访数量拜访数量拜访质量拜访质量拜访质量拜访质量人均件数人均件数人均件数人均件数件均保费件均保费件均保费件均保费高层高层高层高层 关系关系关系关系意愿意愿意愿意愿网点关网点关网点关网点关系系系系购买力购买力购买力购买力大单销大单销大单销大单销售力售力售力售力认同度认同度认同度认同度个个个个 性性性性网点位置网点位
5、置网点位置网点位置沟通能力沟通能力沟通能力沟通能力工作方法工作方法工作方法工作方法辅导能力辅导能力辅导能力辅导能力面谈量面谈量面谈量面谈量促成力促成力促成力促成力 技能技能技能技能 保单组合保单组合保单组合保单组合 心理素质心理素质心理素质心理素质绩效分析绩效分析亲和力亲和力亲和力亲和力社会背景社会背景社会背景社会背景意愿意愿意愿意愿激励激励激励激励基层基层基层基层 主任认识主任认识主任认识主任认识客户资源客户资源网点地理位置网点地理位置销售能力销售能力手续费手续费手续费手续费素质素质素质素质中层中层中层中层 自身资源自身资源自身资源自身资源低绩效的主要原因低绩效的主要原因渠道关系不到位渠道关
6、系不到位网点关系不到位网点关系不到位活动管理不到位活动管理不到位心态技能不到位心态技能不到位培训辅导不到位培训辅导不到位工作方法不合适工作方法不合适总结提升不到位总结提升不到位高绩效的主要原因高绩效的主要原因渠道关系到位渠道关系到位网点关系到位网点关系到位心态技能到位心态技能到位活动管理到位活动管理到位培训辅导到位培训辅导到位工作方法到位工作方法到位分析评估到位分析评估到位总结提升到位总结提升到位中绩效的主要原因中绩效的主要原因介于高绩效与低绩效两者之间介于高绩效与低绩效两者之间经营人际关系能力偏低经营人际关系能力偏低网点培训辅导能力偏低网点培训辅导能力偏低 确定绩效标准确定绩效标准季度总结评
7、估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小小循循环环季季度度一一次次大大循循环环半半年年一一次次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效细分确定绩效标准确定绩效标准保费收入保费收入社会背景社会背景个人经历个人经历入司时间入司时间年年 龄龄性性 别别学学 历历业绩参考标准高绩效人员标准：月均高绩效人员标准：月均2424万以上万以上中绩效人员标准：月均中绩效人员标准：月均12-2412-24万万低绩效人员标准：月均低绩效人员标准：月均1212万以下万以下 确定绩
8、效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小小循循环环季季度度一一次次大大循循环环半半年年一一次次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效细分按团队规划建立业务发展模型按团队规划建立业务发展模型 按绩效标高低建立差异化经营模按绩效标高低建立差异化经营模型型建立经营模型 按绩效标高低建立差异化经营模型按绩效标高低建立差异化经营模型中绩效人员中绩效人员低绩效人员低绩效人员高绩高绩效人效人员员绩效标准划分绩效标准划分建立模型建立模型建立差
9、异化经营模型 确定绩效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小小循循环环季季度度一一次次大大循循环环半半年年一一次次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效细分制定经营措施分析各类人员绩效不同的原因分析各类人员绩效不同的原因制定提升绩效的可行性措施制定提升绩效的可行性措施该怎么做该怎么做 为什么？为什么？该怎么做该怎么做 如何经营？如何经营？制定经营措施制定经营措施针对分析后的原因制定不同的经营措施针对分析后的原因制定不同的经营措
10、施低绩效人员低绩效人员中绩效人员中绩效人员高绩效人员高绩效人员讨讨 论论针对高、中、低绩效人员如何制定经营措施？针对高、中、低绩效人员如何制定经营措施？低绩效人员的经营措施低绩效人员的经营措施目标管理方面目标管理方面:重新厘定目标重新厘定目标维持合同考核条件维持合同考核条件重新规定保费标准重新规定保费标准规定网点破零比例规定网点破零比例月分三关定期追踪月分三关定期追踪季分三关月月追踪季分三关月月追踪低绩效人员的经营措施低绩效人员的经营措施活动管理方面：活动管理方面：拜访计划的制定拜访计划的制定拜访质量的追踪拜访质量的追踪（发现（发现/分析分析/解决解决/问题的能问题的能力）力）柜员辅导的质量（
11、人数柜员辅导的质量（人数/措施措施/效果）效果）网点绩效的分析网点绩效的分析（KPIKPI指标指标/月周总结月周总结/改进措改进措施）施）低绩效人员的经营措施低绩效人员的经营措施激励措施方面激励措施方面:客户经理提交相应的改进方案客户经理提交相应的改进方案管理人员制定相应的经营措施管理人员制定相应的经营措施公司协助渠道及网点关系经营公司协助渠道及网点关系经营引导实施网点差异化经营方案引导实施网点差异化经营方案作心态调整并针对性技能培训作心态调整并针对性技能培训高绩效人员经验介绍协助作业高绩效人员经验介绍协助作业定期召开座谈会及业务督导会定期召开座谈会及业务督导会中绩效人员的经营措施中绩效人员的
12、经营措施目标管理方面：目标管理方面：维持合同考核或略高维持合同考核或略高重新规定月保费目标重新规定月保费目标规定网点破零比例规定网点破零比例规划个人收入规划个人收入中绩效人员的经营措施中绩效人员的经营措施激励措施方面：激励措施方面：客户经理提交改进方案客户经理提交改进方案管理人员制定经营措施管理人员制定经营措施协助渠道网点关系经营协助渠道网点关系经营实施网点差异化经营实施网点差异化经营针对性的培训与辅导针对性的培训与辅导高绩效人员的心得分享高绩效人员的心得分享活动管理的检查与活动管理的检查与追追踪踪定期召开座谈会、督导会定期召开座谈会、督导会高绩效人员的经营措施高绩效人员的经营措施目标管理方面
13、：目标管理方面：重新厘定目标重新厘定目标规定高举绩率规定高举绩率高绩效人员的经营措施高绩效人员的经营措施产品销售方面：产品销售方面：引导拓宽创富渠道引导拓宽创富渠道引导提高件均保费引导提高件均保费引导客户二次开发引导客户二次开发引导销售复杂产品引导销售复杂产品引导网点转介绍制引导网点转介绍制高绩效人员的经营措施高绩效人员的经营措施活动管理方面：引导建立专业化销售工具的使用系统引导建立专业化销售工具的使用系统引导建立网点活动分析评估系统引导建立网点活动分析评估系统引导分析并应用网点差异化经营措施引导分析并应用网点差异化经营措施引导定期提交网点经营的分析报告引导定期提交网点经营的分析报告高绩效人员
14、的经营措施高绩效人员的经营措施激励措施方面：激励措施方面：协助制定职涯规划协助制定职涯规划引导做兼职讲师引导做兼职讲师成立高手俱乐部成立高手俱乐部按排外出学习按排外出学习 确定绩效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小小循循环环季季度度一一次次大大循循环环半半年年一一次次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效细分季度总结与评估季度总结与评估以以“时间时间”为主轴进行评估为主轴进行评估以以“措施措施”为主轴进行评估为主轴进行评估
15、低绩效人员的评估低绩效人员的评估拟定目标是否达成拟定目标是否达成KPIKPI指标分析内容评估指标分析内容评估提交报告中的经营措施是否施行，效果如何提交报告中的经营措施是否施行，效果如何？渠道网点关系是否改善渠道网点关系是否改善活动量管理是否到位活动量管理是否到位心态、技能、专业素质是否提升心态、技能、专业素质是否提升以上如未改进，找出原因并形成书面材料以上如未改进，找出原因并形成书面材料结果与措施结果与措施结果：结果：确定可以进入中绩效的人员名单确定可以进入中绩效的人员名单确定可以改进和无法改进的名单确定可以改进和无法改进的名单措施：措施：针对需保留人员进入考察期并继续进行差异针对需保留人员进
16、入考察期并继续进行差异化经营化经营实施实施专管员组织管理暂行办法专管员组织管理暂行办法考核考核中绩效人员的评估中绩效人员的评估以以“时间时间”为主轴进行评估为主轴进行评估拟定目标是否达成KPI指标分析内容是否达标以以“措施措施”为主轴活进行评估为主轴活进行评估欠缺软能力是否改进欠缺软能力是否改进报告中的措施是否实施，效果如何？报告中的措施是否实施，效果如何？如不到位找出原因并形成书面材料如不到位找出原因并形成书面材料结果与措施结果与措施结果：结果：确定进入高绩效的人员名单确定进入高绩效的人员名单确定进入低绩效的人员名单确定进入低绩效的人员名单确定职级晋升人员名单确定职级晋升人员名单分析后退人员
17、原因分析后退人员原因措施：措施：针对需保留人员继续采用差异化经营措施针对需保留人员继续采用差异化经营措施再次循环后实施再次循环后实施管理办法管理办法考核考核高绩效人员的评估高绩效人员的评估以以“时间时间”为主轴进行评估为主轴进行评估拟定目标是否达成拟定目标是否达成网均保费是否提高网均保费是否提高举绩率是否提高举绩率是否提高件均保费是否提高件均保费是否提高客户的二次开发程度客户的二次开发程度个人自办业务如何个人自办业务如何高绩效人员的评估高绩效人员的评估以以“措施措施”为主轴进行评估为主轴进行评估活动量使用及分析评估系统是否建立活动量使用及分析评估系统是否建立渠道及网点维护的层次是否提高渠道及网
18、点维护的层次是否提高软能力是否进一步提升软能力是否进一步提升网点经营的理论报告是否形成网点经营的理论报告是否形成结果与措施结果与措施结果：结果：确定晋级名单确定晋级名单确定进入中绩效人员名单确定进入中绩效人员名单措施：措施：针对下降人员重新划分，进入差异化经营循针对下降人员重新划分，进入差异化经营循环环维持人员继续引导并采取激励措施维持人员继续引导并采取激励措施 确定绩效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小小循循环环季季度度一一次次大大循循环
19、环半半年年一一次次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效细分团队经营模型的推进团队经营模型的推进团队经营模型的推进团队经营模型的推进 在实际的工作中，随在实际的工作中，随着经营水平的提升，着经营水平的提升，经营模型会发生变化，经营模型会发生变化，经营平台会建立并逐经营平台会建立并逐步提高。步提高。低低 中中 高高 5 3 24 4 23 5 22 6 21 6 3差异化经营的实施要领差异化经营的实施要领分析在前措施在后分析在前措施在后实施在前评估在后实施在前评估在后激励在前考核在后激励在前考核在后共勉共勉 渠道管理没有捷径，有的只是冷板凳、拒绝和与之匹配的难过、沮丧，如果你战胜这一切，你就是胜利者。