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1、 代理渠道经营管理培训篇代理渠道经营管理培训篇1目录v 目前现状v 规范经营方法v 管理之道2背景分析背景分析做、等、靠做、等、靠站在客户角度站在客户角度找办法找办法找到销路找到销路3盲目跟踪，效仿盲目跟踪，效仿降低利润，打价格战。降低利润，打价格战。41 1、不规范经营、不规范经营、不规范经营、不规范经营,2 2、降低利润、降低利润、降低利润、降低利润,拼杀价格拼杀价格拼杀价格拼杀价格3 3、服务打折、服务打折、服务打折、服务打折竞争带来的竞争带来的5没有别的办法了？没有别的办法了？非要鱼死亡破！非要鱼死亡破！6何为渠道？v企业把产品、服务送到消费者面前所经过的、由各个中间环节所联结而成的路
2、径。v这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。v渠道的价值是一座客户沟通与交换的服务桥梁；是一块客户关系管理的前沿阵地；是一种参与竞争的战略性资源；是一个协作共赢的产业链企企 业业销销 售售 机机 构构产产 品品+服服 务务消消 费费 者者零零售售商商批批发发商商代代理理商商中中介介机机构构7代理渠道经营商要求代理商按照代理商按照代理协议代理协议约定的经营项目进行合法经营，严格约定的经营项目进行合法经营，严格执行公司制定的业务流程操作规范，执行社会代理渠道管执行公司制定的业务流程操作规范，执行社会代理渠道管理办法中有关发票、报表、资料保密等方面的规定。理办法中
3、有关发票、报表、资料保密等方面的规定。代理商不得以中国移动通信下属分支机构的名义对外进行代理商不得以中国移动通信下属分支机构的名义对外进行任何业务或任何业务或担保担保活动活动按市公司的要求缴存足额业务按市公司的要求缴存足额业务保证金保证金按照中国移动通信公司按照中国移动通信公司CI手册规定装修设计，接受当地分手册规定装修设计，接受当地分公司的统一公司的统一业务管理和业务考核业务管理和业务考核。代理商有义务维护当地分公司的代理商有义务维护当地分公司的利益利益和社会和社会形象形象 8目录v目前现状v规范经营方法v管理之道9改变你的营销模式改变你的营销模式:-等、靠、比价拼杀降低成本，或者是盲目跟从
4、。等、靠、比价拼杀降低成本，或者是盲目跟从。学会细分市场、建立品牌方法、了解客户的方法、了学会细分市场、建立品牌方法、了解客户的方法、了 解规范经营的方法。解规范经营的方法。寻求长久经营寻求长久经营必须从规范经营开始做起必须从规范经营开始做起10 竞争压力越大竞争压力越大,越要提高客户满意度越要提高客户满意度.竞争的核心是围绕客户的满意度为范畴竞争的核心是围绕客户的满意度为范畴11价格透明公平价格透明公平价格透明公平价格透明公平公正公正公正公正核实客户需求，真实核实客户需求，真实核实客户需求，真实核实客户需求，真实反馈产品使用价值反馈产品使用价值反馈产品使用价值反馈产品使用价值产品推荐后的补产
5、品推荐后的补产品推荐后的补产品推荐后的补充服务充服务充服务充服务客客户户满满意意条条件件按照公司要求规范经营，不打按照公司要求规范经营，不打按照公司要求规范经营，不打按照公司要求规范经营，不打摸不着的价格战摸不着的价格战摸不着的价格战摸不着的价格战根据客户的需求做好产品推荐，注重产根据客户的需求做好产品推荐，注重产根据客户的需求做好产品推荐，注重产根据客户的需求做好产品推荐，注重产品的卖点宣传和业务开通等注意事项，品的卖点宣传和业务开通等注意事项，品的卖点宣传和业务开通等注意事项，品的卖点宣传和业务开通等注意事项，规避客户易含糊的敏感事宜规避客户易含糊的敏感事宜规避客户易含糊的敏感事宜规避客户
6、易含糊的敏感事宜按照客户出具的身份证件，做好客户资按照客户出具的身份证件，做好客户资按照客户出具的身份证件，做好客户资按照客户出具的身份证件，做好客户资料填写，特别强调客户身份资料入网的料填写，特别强调客户身份资料入网的料填写，特别强调客户身份资料入网的料填写，特别强调客户身份资料入网的重要性，对日后办理业务变更的前提条重要性，对日后办理业务变更的前提条重要性，对日后办理业务变更的前提条重要性，对日后办理业务变更的前提条件。件。件。件。从源头做起杜绝客户带来的话费争议和新业务开通无确认等投诉从源头做起杜绝客户带来的话费争议和新业务开通无确认等投诉方案方案1 1：满足客户满意条件：满足客户满意条
7、件12规范自己经营范围规范自己经营范围规范自己经营范围规范自己经营范围了解公司的管理规了解公司的管理规了解公司的管理规了解公司的管理规章制度章制度章制度章制度产品推荐后的补产品推荐后的补产品推荐后的补产品推荐后的补充服务充服务充服务充服务自自身身竞竞争争条条件件区域内市场开发区域内市场开发区域内市场开发区域内市场开发明确公司的管理制度，特别是公司下发明确公司的管理制度，特别是公司下发明确公司的管理制度，特别是公司下发明确公司的管理制度，特别是公司下发的处罚条例，及时学习下发的各类文件、的处罚条例，及时学习下发的各类文件、的处罚条例，及时学习下发的各类文件、的处罚条例，及时学习下发的各类文件、业
8、务，并做好店员传达，业务，并做好店员传达，业务，并做好店员传达，业务，并做好店员传达，受理业务复核程序受理业务复核程序受理业务复核程序受理业务复核程序做好售后服务、提高客户感知。做好售后服务、提高客户感知。做好售后服务、提高客户感知。做好售后服务、提高客户感知。从源头做起杜绝客户带来的话费争议和新业务开通无确认等投诉从源头做起杜绝客户带来的话费争议和新业务开通无确认等投诉方案方案2 2：满足自身竞争条件：满足自身竞争条件13vv在竞争越来越激烈的状况下，在产品日益供过于求的市场里，在竞争越来越激烈的状况下，在产品日益供过于求的市场里，在竞争越来越激烈的状况下，在产品日益供过于求的市场里，在竞争
9、越来越激烈的状况下，在产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各样的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来发展客样的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来发展客样的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来发展客样的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来发展客户顾客。户顾客。户顾客。户顾客。方案方案2 2：满足自身竞争条件：满足自身竞争条件vv 这就是战略：高度决定速度，角度决定长度。借助平台
10、顺大这就是战略：高度决定速度，角度决定长度。借助平台顺大这就是战略：高度决定速度，角度决定长度。借助平台顺大这就是战略：高度决定速度，角度决定长度。借助平台顺大 势做大事势做大事势做大事势做大事vv案例：青藏高原水流分布案例：青藏高原水流分布案例：青藏高原水流分布案例：青藏高原水流分布14代理代理他网他网形象形象代理商忠诚度的考验代理商忠诚度的考验宣传宣传他网他网产品产品使用使用他网他网卡号卡号销售销售他网他网业务业务他他 网网 业业 务务 干干 扰扰15泄露泄露客户客户资料资料代理商忠诚度的考验代理商忠诚度的考验擅自擅自开通开通客户客户不知不知晓的晓的业务业务使用使用他人他人证件证件入网入网
11、客户方客户方 面面 被干被干 扰因素扰因素16跨区放跨区放号、铺卡号、铺卡代理商忠诚度的考验代理商忠诚度的考验低价低价售卡售卡套取促套取促销品、销品、短信卡短信卡自自 身身 行行 为为 干干 扰扰合户分户合户分户套取酬金套取酬金17案例案例v280*50 =14000v14000*2 =？两匹马的故事两匹马的故事18v增长收入的方法不规范经不规范经营原因营原因代办酬金代办酬金5 星星4 星星3 星星2 星星1 星星19目录v 目前现状v 规范经营方法v 管理之道20 培训管理：培训管理：及时传达文件和相及时传达文件和相关业务学习。关业务学习。营销管理营销管理.根据自己店面发展策根据自己店面发展
12、策划促销、以宣传和活动技巧开展划促销、以宣传和活动技巧开展.考核管理考核管理 从激励和扣罚方式开展从激励和扣罚方式开展(通报通报分析分析讨论讨论)店面管理方式21店面培训管理方式1、告之形式：利用电话、短信方式；、告之形式：利用电话、短信方式；讨论方式：组织讨论学习，按照要求讨论方式：组织讨论学习，按照要求现场操作找出存在的问题，第一时间现场操作找出存在的问题，第一时间查找原因，避免投诉或扣分查找原因，避免投诉或扣分2、现场集中培训，培训后进行小测验，或次日营业前进行提问，加深店员的印象。（或互相提问）3、有意识，按计划提交对店员综合能力有意识，按计划提交对店员综合能力提升培训申请，分店面营销
13、需求实施员工提升培训申请，分店面营销需求实施员工形象、业务规范、营销技巧等方形象、业务规范、营销技巧等方面的培训Add Your TitleAdd Your Title培训管理培训管理22店面促销管理方式1、直接使用的公司促销政策、直接使用的公司促销政策2、关注节假日、特殊时间段、关注节假日、特殊时间段开展针对性的营销开展针对性的营销 3、针对库存积压现象出台短期、临时、针对库存积压现象出台短期、临时促销活动（如为吸引客户可打出促销活动（如为吸引客户可打出不可替代的副加值产品不可替代的副加值产品赠送等免除打主推产品的赠送等免除打主推产品的价格站或不规范经营）价格站或不规范经营）Add Your
14、 TitleAdd Your Title促促 销销23促销方案计划流程促销方案计划流程查找店面存在问题查找店面存在问题根据问题制作提高点的营销计划根据问题制作提高点的营销计划筹备宣传策划物料（单页或海报）筹备宣传策划物料（单页或海报）确定张贴或分发、礼品选定等确定张贴或分发、礼品选定等确定营销时间段（节假日或集市）确定营销时间段（节假日或集市）制定店员发展通报制定店员发展通报促销方案促销方案促销方案促销方案2425利用节假日营销利用节假日营销v及时探询信息及时探询信息：某代理商，在通过各方信息了解到海训部队入住一中东校的消息后，村点老板就进行销售策划，重点学习能够实现长途优惠的产品品牌，并及时
15、与渠道人员联系，并准备相关的宣传务料。v市场调查：市场调查：在前期到来的部队中，了解官兵需求和消费特点。及时将官兵实际需求上报给渠道经理，结合公司现有产品，重点确定推广产品：以上网业务为主的网聊、长途优惠的长话卡、短信优惠的动感地带音乐套餐和单个号码长途优惠的亲情热线等业务。通过手写海报帐篷等常规宣传手法进行扩大宣传。v结合产品组合结合产品组合：同时针对官兵手机充电不方便的情况，推出手机充电服务，起到拉拢客户的作用。通过一系列销售措施，使号码销售量大大超过相临门头。也更加坚定代理我公司业务的信心。2526时时创造营销时时创造营销v创造营销主题：创造营销主题：某代理商侯某于06年10月12日开业
16、办理移动业务。v首先针对开业时间提出在当月开展“开业两周年店庆”；v有利结合当前移动公司搭建促销平台有利结合当前移动公司搭建促销平台：结合目前移动开展的低端机销售、办卡送话费，开新业务送礼品等政策进行促销，同时从号源及促销品上进行了补充；v加强自我产品的推广加强自我产品的推广：店庆时间对手机品牌做促销；v探询客户需求：，探询客户需求：，根据客户的需求以旧手机贴钱换新机等活动。v效果评估：收获非常显著：放号达到32部，低端机24部，手机21部。v活动截止后侯某特地进行感谢，说到：两天活动比我两个月的销售还要高，真是太感谢移动公司了，没有你们我不会做的这么好。以后我一定会好好努力，为了我们共同的发
17、展而奋斗。26自有商品促销管理案例1、手机维修、配件销售的店面，在移动公司组织促销的基础上，打出凡客户到本店办卡就可获得手机电池一块、手机免费维修一次2、某村村点张某，自己开的是百货商店，今年3月份，自己新开张，推出了“办卡送肥皂、多办多送”，仅开业3天，就办理20多张卡。3、某村村点李某，自己开的是肉铺，在近期肉价不稳定的时期，推出了办卡送五花肉，不仅卡卖的好，肉也卖的好。Add Your TitleAdd Your Title自有促销品促销自有促销品促销27考核管理考核管理激励手段激励手段：从短期奖励和长期奖励开展物质奖励：固化基本指标为基础，超出部分为奖励点进行现金奖励，核算兑现周期。精神奖励：从员工的福利、保险、休假、旅游等方式开展。考核管理考核管理扣罚方式：扣罚方式：从待遇、缩短休班时间、对比奖励等方式开展。可以开展互帮互助免扣罚等形式既有利于团结又可以分享成功经验。开展评比优秀店员等方式刺激落后人员管理。28做最好的自己！做最好的自己！29值此国庆、中秋来临之际，祝愿大家双节快乐！30