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1、自考市场营销27877考点复习资料1 .市场营销学的发展大致经历了四个阶段:形成阶段、应用阶段、发展阶段、繁荣阶段。2 .服务营销的基本特点概括起来主要有5点：不可感知性（无形性）、不可分离性、差异性和不可储存性、缺乏所有权。3 .市场营销学的核心思想是创造需求并设法满足这种需求。4 .持有生产观念的企业只重视产品的数量和成本。5 .在市场供不应求的情况下，企业有可能以生产观念指导企业的生产与销售活动。6 .市场营销观念是一种以消费者需求为中心的营销观念。7 .形成买方市场的基本条件是产品供过于求。8 .社会营销观念是一种以社会福利为中心的市场营销观念。9 .卖方市场是指市场上卖什么，怎么卖，
2、主要由卖方的意愿所决定的市场。10 .市场营销观念内容有四个重点，即顾客导向、顾客满意、盈利策略和整体营销。11 .市场营销观念将顾客作为企业的服务对象。12 .追踪顾客满意情况可以用两个指标。其一是顾客满意度；其二是顾客忠诚度。13 .市场由三个主要因素构成，分别是：人口、购买力和购买欲.商品价格上涨时，其需求量必然减少。（不一定）68 .商品价格下跌时，其需求量必然增加（不一定）。69 .商品需求量与消费偏好呈同方向变化。70 .人们往往对外露产品追求高价格。71 .缺乏需求价格弹性的产品，（不应该）应采取降价措施进行 市场竞争。72 .商品需求量与其替代品的价格呈反（正）方向变化。73
3、.商品需求量与其补充品的价格呈同（反）方向变化。74 .富有需求价格弹性的产品，应采取降价措施进行市场竞争。75 .商品削价幅度越大，越能刺激顾客购买。（不一定）.人们往往对日用消费品价格的变化比较迟钝（敏感）。76 .人们往往对高档消费品价格的变化比较迟钝。77 .禽流感会导致猪肉的价格下跌（上涨）。78 .企业自己设立的门市部或销售点不属于销售渠道的范畴。79 .凡是经过中间商环节的渠道都是间接渠道。80 .凡是不经过中间商环节的渠道都是直接渠道。81 .由生产者直接将商品出售给消费者的渠道叫做直接渠道。82 .长渠道和短渠道是指经过中间商环节的多少而言。83 .宽渠道与窄渠道是指销售网点
4、的多寡而言。.84 .宽渠道与窄渠道不一定都是间接渠道。85 .销售渠道是指商品从生产者转移到消费者手中所经过的路径。86 .日用消费品应采用直（间）接分销渠道。87 .价格低的产品应采用短（长）渠道，以降低产品成本。88 .时尚产品宜采用长（短）而宽的渠道。89 .高档消费品宜采用宽（窄）渠道90 .代理商（不）拥有商品的所有权。91 .代理商以赚取佣金作为报酬。92 .广告活动的对象是社会上所有的人（目标顾客）。93 .商业广告传播的范围越广、时间越长、效果就越好（不一定）。94 .商业广告的内容应该是企业所有（特定）的信息。95 .价值低的产品应采用“推（拉）式”策略。96 .技术复杂、
5、性能高的产品采用“拉（推）式”策略。97 .在产品投入期应主要采用“推（拉）式”策略。98 .若市场规模小而集中，应采用“拉（推）式”策略。99 .若市场规模大而分散，应采用“推（拉）式”策略。100 .广告性息传播具有双向性拉（单向性）。101 .公共关系的主要目的是为了促进产品的销售（形象）。102 .广告播出的频率越大，对消费者刺激就越强（不一定）。103 .企业向中间商的销售往往采用广告（人员推销）吸引的方式。104 .企业自己设立的销售门市部（不）属于中间商。105 .生产资料应采用“拉（推）式”策略。106 .广告宣传和营业推广对工业（消费）品市场的作用特别明显。107 .广告应追
6、求在尽可能大的范围内让尽可能多的人知道。110.非价格竞争往往较为明显、直（间）110.非价格竞争往往较为明显、直（间）接。111 .只要是不属于价格竞争的竞争手段，都可以纳入非价格竞争的范畴。112 .非价格竞争手段施行的结果是,使消费者心目中对企业的产 品产生差异。113 .非价格竞争往往能够收到更好的市场竞争效果。114 .凡是采取产品差异化手段所实施的竞争皆为非价格竞争。115 .非价格竞争手段会导致企业生产成本的增加。116 .没有市场调研的广泛性，就谈不上市场调研的客观性。117 .客观性是市场调研的本质。118 .广泛性（客观性）是市场调研的本质。119 .探测性调研是指对企业或
7、市场上存在的不明确问题进行的调研。120 .普查法的优点是所取得的资料全面可靠。121 .凡是采用说服的手段与别人沟通并劝说别人接受的行为都 是推销的行为。122 .通过交换获取的任何能满足人们某种需要的东西都是商品。123 .现代推销是建立在市场营销观念的推销观念的基础之上的。124 .在对选购（日用）消费品推销时我们要强调价廉物美、经济 实用原则。125 .产品接近法更符合顾客的求利心理与需求满足心理（认识购买心理）。.好奇接近法更符合顾客的认识与购买（好奇）心理。126 .介绍寻找（普访法）法具有较大的盲目性，不太容易活得未来新顾客的新人。127 .赞美接近法是指推销人员利用顾客的自尊（
8、求荣）心理，而 接近顾客的方法。128 .顾客的异议是推销的障碍，（不）是推销失败的信号，推销员（不）应竭力回避之。129 .普访法的优点是省（费）时省（费）力，（没）有较强的针对性。130 .普访法适合于有（无）经验的推销员采用。131 .运用求教接近法时，应求教（赞美）在先，赞美（求教）在 后。132 .求教接近法满足了顾客的求荣（自尊）心理，容易受到欢迎。133 .在推销过程中，顾客是被（主）动的，推销员也是主动的。134 .馈赠接近法符合顾客求小利，求雅趣的心理。135 .商品效用的大小取决于消费者是否需要及需要强弱的程度。136 .现代推销学研究的核心就是研究说服顾客购买产品的技巧（
9、如何满足消费需求）。137 .说服（消费需求）是现代推销的核心。138 .谈判并不是双方意志、立场的较量。139 .谈判实际上是寻求己（双）最大化的过程。.某项交易越是对哪一方更重要，则该方的谈判实力就越弱140 .谈判僵局的出现往往意味着谈判的破裂。（不一定）.商务谈判中：有限制才能有权力。141 .后（先）报价比先（后）显得更有力量，更有信心。142 .还价的技巧在于对于对方过高的要价（不）应立即给与反对。143 .谈判中任何一方都不能无视对方需要的满足。147.对卖方来说,开盘价必须要最高的。148 .谈判的直接原因是因为谈判双方立场的分歧（需要存在）。149 .在冲突程度较高的情况下，
10、先报价往往有利。150 .谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。151 .商务谈判报价时应遵循坚定果断、清楚、（不要）立即解释 和说明原则。152 .谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密。153 .实力强信誉好的企业，其谈判的实力不一定强。154 .对方报完价后，你（不）应该立即进行还价。155 .商务谈判时重点应放在利益上而不是立场上。156 . “实”妥协是指那些对于实质利益丝毫无损的退让。157 .一场谈判的终极目标应该是达成令自己（双方）满意的协议。158 .“虚”妥协是指那些对于实质利益丝毫无损的退让。159 .商务谈判的最终结果取决于谈判者公司的信誉与实力（
11、谈判的实力）。160 .我们永远不要因为惧怕而谈判，但永远不要惧怕谈判。161 .只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。162 .当你必须做出让步时，你（不）应该立即干脆地作出让步, 给对手留下好的印象。消费品市场的购买者大多数缺乏专门的商品知识和市场知识。163 消费品市场的购买者属于非专业性购买。164 消费者对消费品的投资比重，现在已开始呈现向享受、舒适 和品味方向发展。165 健美化舒适化是指消费品朝着健康、美观和愉悦的方向发展。166 生产者市场的购买者其购买行为是理性的。167 价格变动和广告宣传对生产者市场购买行为的影响较小。168 市场营销环境是指影响企业营销活动的不可控制的
12、参与者和 影响力。169 人们支付货币购买商品或服务的能力是购买力。170 代理商对商品不拥有所有权，他们代理或介绍业务，从中收取佣金作为报酬。171 消费者需求是指人们想要在市场上获得所需要的商品的具有 购买能力的欲望。172 相关群体的影响会促使人们的消费行为趋于某种一致化。173 自我概念包括三个要素，即物质自我，精神自我和社会自我。174 消费者购买决策过程的四个阶段是：认识需求、判定购买、决定购买和购后评价。175 消费者需求的异质性是企业进行市场细分的客观基础。176 在同质市场上，竞争者的营销策略比较相近，竞争手段主要集中在定价上。异质市场是指消费者的需求存在明显差异市场。177
13、 选择与竞争者相同的市场面，与其一比高低的定位策略叫迎头定位。178 市场营销组合具有可控性、动态性、层次性和统一性等特点。179 消费者的需求和对企业营销策略的反映大致相同的市场是同质市场。180 企业以现有的产品和服务在现有市场上，努力扩大销售量,提高市场占有率的策略是市场渗透策略。181 企业以现有产品或对现有产品进行一些改良，来争取新顾客和开辟新市场的策略是市场开发策略。182 产品不仅包括物质形态的产品，还包括非物质形态的服务。183 整体产品概念的三个层次是：核心产品、有形产品和附加产顾客在购买某种产品时所追求的最基本的效用或利益是核心产品。184 有形产品通常包括产品的品质、款式
14、、品牌或商标、特征、包装等五个方面。185 附加产品主要包括安装、送货、信贷、售后服务、保证、技术培训与优惠条件等。186 高价格、高促销策略，又称之为快速撇脂策略。187 高价格、地促销策略，又称之为缓慢撇脂策略。188 品牌包括品牌名称和品牌标志两部分。一般来讲，商品需求量与其替代品价格呈同方向变化。189 一般来讲，商品需求量与补充品价格呈反方向变化。190 商品需求量与消费偏好呈同方向变化。191 需求量的变动率与价格的变动率之比，叫需求价格弹性。192 对富有需求价格弹性的产品，企业应采取薄利多销的政策。193 对缺乏需求价格弹性的产品，企业应采取高价限产的政策。194 介于生产者和
15、消费者之间并独立于生产者之外的商业环节， 叫中间商。195 凡是经过中间商环节的销售渠道都是间接渠道。196 消费品分销渠道较长较宽，工业品分销渠道较短较窄。197 价格低的产品，一般采用长渠道，价格高的产品一般采用短 渠道。198 企业采取各种形式和措施，将产品的信息传递给消费者，激 发消费者的购买欲望，从而达到加快和扩大产品销售的目的，叫作促 销。.199 能够刺激需求，激烈购买，扩大销售的各种短暂性促销措施, 叫作营业推广。200 商品从生产者转移到消费者手中所经过的路径叫作销售渠 道。201 提供不同产品和服务，满足消费者不同需求的生产商相互之间愿望竞争者。提供能够满足消费者同一种需求
16、的不同产品的生产商相互之间属于属类竞争者。202 顾客的需求是推销的前提。203 现代推销学的核心概念是需求的满足。.204 产品接近法，更符合顾客的认识与购买心理，因而接近的效 果较好。205 利益接近法更符合顾客的求利心理与需求满足心理，因而能 引起顾客的注意。206 赞美接近法是指推销人员利用顾客求荣心理，通过赞美顾客 而接近顾客的方法。207 求教接近法，由于它满足了顾客的自尊心理，容易受到欢迎。208 馈赠接近法，符合顾客求小利，求雅趣的心理，极易形成融 洽的心理气氛。209 某个产品高出社会平均使用价值的那部分价值就是产品的差 别优势。210 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满
17、足各自的需要， 通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。211 谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。212 商务谈判以价格作为谈判的核心。213 合同条款是检验合同是否合法有效的主要凭据。214 某项交易对某一方越是重要，则该方在谈判中的实力就越弱。一般来说，对于重要的问题或难以解决的问题最好争取在本方所在地进行谈判。1 . （ok）比起需要来，人的欲望要多得多。2 . （no）聪明的企业家应该设法阻止（欢迎）顾客的投诉。3 . （ok）发展新客户往往要比保持老客户花更多的费用。4 . （ok）同一件产品对于不同的人而言，其效用是不一样的。5 .市场营销的核心是如何销售产品（创造
18、研究并满足消费者需 求）。6 .市场营销活动是在产品（尚未）生产出来之后（前）所进行的 销售活动。7 .任何能满足人们某种需要或欲望的东西都是产品。8 .市场营销观念认为先有产品（顾客），后有顾客（产品）。9 .仅仅有消费欲望的人并不能形成现实的市场。10 .人们购买产品的目的（不）是为了占有实体形态出现的产品 本身。（而是欲望和需求的满足）。11 .市场上一切未满足的需求都（并不是）是企业的营销机会。12 .市场营销创造与传递生活标准给社会。13 .形成卖方市场的基本条件是产品供过于求（供不应求）。14 .形成买方市场的基本条件是产品供不应求（供过于求）。15 .持关系（交易）营销观念的企业
19、强调市场占有率。16 .持关系（交易）营销观念的企业认为价格是主要的竞争手段。17 .需要和需求不是同一个意思，不同的说法。.在服务市场上，服务与消费是同步进行的。18 .市场营销的核心工作和主要内容是销售、广告和推销活动（发 现满足消费者需求）。19 .顾客是企业产品和劳务的销售（服务）对象。20 .营销环境是企业不可控制的因素。21 .营销环境是企业不可利用的因素。22 .市场上未满足的需求都是（不一定）企业营销的机会。23 .人口数量越多，市场购买力水平越高。（不一定）。24 .个人可任意支配的收入是消费者需求变化中最活跃的因素。25 .微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控
20、制 的行动者。26 .任何需要（动机基础）都是在一定的动机基础（需要）上产 生的。27 .相关群体对高档耐用品的影响比较弱（强）。28 .购买动机是被消费者意识到的需要。29 .人们往往把真实的购买动机隐藏起来。30 .文化程度较高的消费者行为的理性程度较低（高）。31 .消费品市场上的购买者大都缺乏专门的商品知识和市场知 识。32 .某种需要一般被满足（一般）就不能成为一种激励的力量。33 .物美价廉的产品不一定畅销。.人们只有当低层次的需求得到满足后，才开始追求更高级层次的需求。34 .消费品专用性不强，消费品之间很难容易互相替代。35 .相关群体对日用消费品的影响则较强（弱）。36 .消
21、费信贷规模越大，消费者购买能力越强。.37 .消费者市场的需求受价格变动的影响较大。38 .相关群体对高档消费品的影响较弱（强）。39 .消费品市场上的购买者，易受外界因素和广告宣传的影响。40 .消费者市场极为广阔，交易次数极为频繁，且每次交易数量 较大（小）。41 .消费品市场的购买者大多具有专门的商品知识，属于（非） 专业性购买者。42 .市场细分是根据产品类别（消费者需求差异）来进行市场细 分的。43 .市场细分的客观基础（消费者需求差异）是产品的种类、规 格和质量的差异。44 .市场细分的实质是细分消费者需求。.45 .细分后的每一个子市场内都是需求大体相同的消费者或用户 所组成。4
22、6 .同质市场是指产品质量相同（消费需求大致相同）的市场。47 .市场细分后的每一个子市场都是企业的目标市场。（不一定）.同一目标市场的顾客群具有类似的需求。48 .在同质市场上消费者的需求和偏好往往有较大的差异（类似性）。49 .市场细分是根据产品类别（消费者需求差异）把一个整体市 场划分为若干个子市场。50 .同质市场上，竞争的手段主要是价格。51 .所谓市场定位就是明确企业产品在消费者心目中所处的位 置。52 .企业的营销组合策略（企业的市场定位）决定着企业的市场定位（企业的营销组合策略）。53 .市场营销组合是企业将可控制因素与不可控制因素进行的有 机组合。54 .市场营销组合因素对企业来说并不都是可控因素。55 .产品生命周期就是产品的自然（经济）寿命。56 .使用寿命短的产品，不等于其市场生命周期也短。57 .使用寿命长的产品，不等于其市场生命周期也长。58 .产品生命周期指的是某一类产品的生命周期。59 .所有的商标都是品牌。60 .所有的品牌并不一定都是商标。61 .搞好产品包装，并不能增加产品价值，但吸引顾客购买。62 .处于导入期的产品具有风险大，企业利润小的特点。63 .在我国，品牌不是一个法律述语，不受法律保护。.产品市场寿命就是产品的使用（经济）寿命。