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1、东莞市康德威变压器或者机构销售团队新工作人员培训计划方案1、目的：根据公司或者机构整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管 控,提高企事业单位市场占有率，增强企事业单位在市场中的竞争能力,特制定公司或 者机构销售团队培训计划.2、前言：因为目前营销团队成员大局部为新工作人员和刚毕业的大学生.所以培训计划设计为 4个步骤.培训的第1步,从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业 观念和职业理念.只有在争取的观念引导下，工作人员才愿意配合企事业单位才能认 同企事业单位.第2步培训从企事业单位是什么角度进行教育引导,人到了 1个陌生的 环境就会感到恐惧，我们从企事业单位理念
2、、企事业单位价值观、企事业单位文化等 方面进行教育引导.当然这些不单只表达在培训上，我们还需要的是经常跟工作人员 进行沟通和关心，让他们真切的认同企事业单位.同时讲述企事业单位所在环境产品 的市场潜力让工作人员感觉到自己到了 1个有前景有未来的公司或者机构，而自己销 售的产品是有生命力的产品.第3步，当工作人员了解了公司或者机构是什么的时候, 就应该让他们明白自己是什么角色，明确他的工作岗位,相关的公司或者机构制度,让 工作人员明白在这家公司或者机构我可以做什么，什么不可以做.第4步工作人员需要 明白的是如何开展自己的工作,这时候企事业单位需要针对性的进1步明确公司或者 机构可以有哪些支持,有
3、哪些工具,产品的知识和行业知识,加强工作人员的基本销售 技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让工作人员能够开展工作.三、企事业单位内部理论知识培训内容安排在企事业单位内部理论知识对销售人员进行的培训，其培训工程主要包括如表所示 的7个方面：培训课程设置培训I内容培训I目的培训讲师培训I日期行业前景与公 司或者机构规 划我们是什么 职业规划 课时长：3H1、公司或者机构所处的行业环 境以及在市场的状况以及这个 行业是否有未来2、公司或者 机构的开展目标怎样3、组织 结构、人员、经营状况、公司 或者机构目标4、公司或者机 构的理念、价值观,企事业单位 用人标准是什么，某工作人员 个人在这里有什么
4、意义.5、 职业规划的意义6、如何进行 职业规划7、职业规划与公司 或者机构的关系1、让工作人员对公司或者 机构有信心,对这个行业有 信心2、了解公司或者机 构，认同公司或者机构，接 受公司或者机构3、让工作人员明确职业规 划与某工作人员个人成长 的某工作人员个人意义，让 工作人员明白企事业单位 是某工作人员个人成长中 1个基石.让工作人员从1 个打工者的角色转变为合 作者的角色孟新园入职第 1天上 午公司或者机构管 控制度 课时长：2H销售管控制度、考勤制度、办 公制度、薪酬、差旅制度等孟新园入职第 1天下 午产品介绍 课时长：12H产品结构、特点、质量、性能、 标准、定价及竞争产品比拟等.
5、 每个系列需要有实品进行讲 解,及实际操作.销售人员培训中最重要的 内容之1 .产品是企事业单 位和顾客的纽带,销售人员 必须对产品知识10分熟 悉，尤其是对自己所销售的 产品.技术部入职第 2-4天成功助力棒一 销售岗位角色营销心态 课时长：4H1、从事销售职业的好处2、销 售职业对于我的意义3、销售 是可以训练出来的4、销售职 业是世界上最伟大的职业5、 这个岗位做什么6、责任和义 务是什么7、标准是什么8、有 什么成长9、从事销售应该保 持什么样的心态，如何迈向成 功销售1、对于销售职业产生信心 2、让工作人员明确自己的 职责3、正确的销售心态销售部副总入职第 5天销售商务礼 仪沟通技巧
6、 课时长：4H1、正常工作礼仪2、 礼仪 3、待客礼仪4、销售礼仪5、 沟通的基本原那么6、沟通的基 本方法7、如何有效沟通1、培养工作人员的素质修 养2、让工作人员掌握基本的 销售沟通原那么孟新园入职第 6天销售流程 课时长：2H销售前的准备、如何接近潜在 客户、销售过程的谈判技巧、 合同或者协议的签订等1、资料2、 约见3、 销售接洽4、激发兴趣5、 了解需求6、产品介绍7、 异议处理8、成交销售副总入职第 7天上 午客户关系管控 课时长：3H客户开发管控、客户的业务支 持与辅导、客户关系维护、客 户异议处理、客户信息管控等1、开发客户2、管控客户销售副总、孟 新园入职第 7天下 午模拟训
7、练1、案例分析2、对市场开发过程中的突发 性、经常性的问题进行集中讨 论.1、提升实战经验2、提升销售人员的自身抗 压能力销售副总、孟 新园入职第 7天后共课时：30H以上培训具体时间安排由人力资源部负有责任,培训期7天.4、新进销售员实践安排1、新进销售员入职培训理论知识经考核合格后,后续步入市场熟悉阶段,公司或者机 构安排资深的销售精英，1对1培训I,同时填写销售员动态表，以便了解新销售 员的动向；2、培训期为7天,培训过程当中，对新销售员的职业形象、人际关系处理、工作动机、 团队精神、计划能力、现场应变能力、服务意识、机灵性、沟通能力、学习能力 等进行评估,并每周如实填写实习销售员评估表
8、，评估不合格者,给予辞退处理.3、评估合格人员给予正式试用.同时安排到车间熟悉产品生产流程、产品结构等实际 操作.培训期7天，由生产部安排专人负有责任.4、车间实习考核通过后，公司或者机构将制定区域进行市场拓展实习，实习期为3-6 个月.在此期间,销售副总要定期的对该销售员进行1对1指导、辅导,并提供1定 的业务拓展帮助.5、实习期被评定合格者,纳入正式销售员编制.正式销售员在后续工作方面,如不能完 全胜任工作,可由人力资源部进行调换工作安排.5、培训考核相关规定1、每项培训完成后,通过对参训人员的出勤统计,课堂表现,反响意见表进行初级考核. 工作人员培训记录卡在考核结果1栏,设“优、良、及格
9、、差” 4个级别,被评 “差”者需重新学习或类似的培训课程.2、根据内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由销售部及相关部门对参训人 员进行考核,考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过 者需进行补考,2次考核不过者予以解雇处理.3、培训完成后填写工作人员培训记录卡对工作人员的培训成绩、表现进行记录， 作为加薪、提升的考核标准.六、建立培训档案：培训档案建立到某工作人员个人，将培训的总结和结束后填写完毕的培训考核 表、培训效果调查表等归入工作人员的某工作人员个人档案中，完善工作人员 某工作人员个人档案的建立.7、相关表单：1、销售员动态表2、实习销售员评估表3、工作人员
10、培训记录卡4、培训效果调查表8、附那么：1、本培训计划由人力资源部负有责任实施；2、本培训计划从2022年1月1日执行.东莞市康德威变压器或者机构工作人员培训记录卡部门： 销售部姓名性别学历职位入职日期序号培训内容培训时间培训员（签名）培训方式受训人 （签名）考核结 果核准人/时间123456789101112131415备注:4东莞市康德威变压器或者机构培训效果调查表培训讲师：培训题目：培训时间：姓名：部门：职务：1、课程满意度调查：（请用标出你对每条评估工程的满意度,5分最好，1分最差）评估工程54321关于课程课程目标的明确性内容编排的合理性理论知识的系统性课程内容的适用性课程的趣味性互动性关于讲师对课程内容的理解表达能力对学员反响的关注程度鼓励学员参与的程度对学员学习兴趣的激发对学员提问所作出的指导把握课程进度的能力场排 现安培训时间安排的合理性现场气氛营造效果培训辅助工具的准备2、本次培训中您认为哪些内容对您帮助最大3、您认为课程或培训师最应改进的地方4：其他建议