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1、SGB苏州市绿色建筑工程技术研究中心 编 号：版 本：1.0销售提成管理方法最后更新日期：2012年6月10日生效执行日期：年 月日文件责任部门： YX商务管理部制度分创造细：正本保存（原件）副本分发（复制件）制度分创造细：正本保存（原件）副本分发（复制件） XZ行政管理中心 ZX咨询服务部 GC工程管理中心 CB本钱管理中心 RZ人资管理中心 JS技术中心 CL材料中心 CW财务管理中心 QT其他： YX商务管理部 EMC业务中心 SJ审计部一.目的二.范围三.前提条件四.计算依据五.销售提成及奖金核算六.销售提成的兑现七.其 他八.记录文件销售提成管理方法销售提成管理方法最后更新日期：20
2、12年6月10日生效执行日期：年 月日程配合完成该工程，其中发生的销售费用由该工程负责人承当。(5)、跨部门工程：公司各业务版块的销售人员，跨部门动作工程，如多联机的销售人员获得地源热泵工程工程，按“一类工程”核定，但业务提成比例需下浮10%,下浮的额度增加到“团队、市场建设奖金”中。涉及新、旧工业节能方面的工程工程，按建筑节能工程工程标准执行。2.2 、建筑及建筑节能咨询、设计工程(1)、一类工程：正常在商务管理部报备的工程，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源， 并凭借个人的综合能力促成的工程。该工程在促成过程中，由销售人员主导完成， 公司核心管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，技
3、术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对项口的实现起到配合作用。(2)、二类工程：重大咨询工程，公司核心管理层(总监及总监以上级别领导)直接参与的咨 询工程；由公司技术团队在获取工程过程中深入参与并主导的工程。为鼓励销售人员参与咨询、设计项U，该类工程不设部门、区域限制.加设计、咨询人员，接拿到相应订单.”受提成项II按:类项FT涉及新、旧工业节能方面的技术服务工程，按建筑及建筑节能咨询、设计项 目标准执行。2.3 建筑能源运营管理工程(1)、一类工程：正常在商务管理部报备的工程，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源， 并凭借个人的综合能力促成的工程。该工程在促成过程中，由销售人员主导完成，
4、公司管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，各子(分)公司技术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对工程的实现起到配合作用。(2)、二类工程：销售提成管理方法最后更新日期：2012年6月10日生效执行日期：年 月日在工程获取环节中在签订合同之前， 公司核心管理层、技术团队人员五次以 上到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（工程技术方案内部评审除 外）；在投标、技术等商务环节中，公司投入力度超出正常业务流程范围的工程；已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的工程等。为鼓励销售人员参与咨询、设计工程，该类工程不设部门、区域限制。3、工程信息来源及奖励标准针对工程信息来源，工程信息来
5、源人提供有效的工程信息至商务管理部（信息报送内容及方式另详见工程信息备案及跟踪管理方法）。信息来源人指公司 内部及外部关联人员而非工程商务负责人。 有效信息指信息发送至公司指定邮件 账号，并经商务管理部确认备案成功的信息。如该工程最终签订合同并顺利实施, 信息来源人在工程提成核定时, 可提供该项I提成额度总额的 5% 4、团队建设、市场建设奖励商务管理部根据分公司销售经理为销售团队整体销售水平的提高、一线销售人员为配合工程实现所做出的贡献、公司各部门人员在各分公司市场建设过程中 对市场资源的收集、目标市场的开发等方面做出的努力等实际情况，在年终对全 年累积获取的签约工程，按照已评定的提成标准，
6、计提团队、市场建设分成奖金 进行统一核算，确定分配方案后报绿建公司分管领导审核，经总经理审批后一次 性发放。其中，分公司销售团队到达年度销售目标，并且分公司销售经理完成个人销 售指标，商务管理部根据销售团队完成销售情况，年终提取该分公司完成“团队 建设和市场建设”奖金的 80%作为分公司销售经理奖励，其余 20%作为表现突 出销售人员的奖励。如分公司销售管理团队未完成年度销售目标、但到达及格指标，年终提取该 分公司完成“团队建设和市场建设”奖金的50%作为分公司销售经理奖励，其余 50%作为表现突出销售人员的奖励。六、销售提成的兑现销售提成管理方法销售提成管理方法最后更新日期：2012年6月1
7、0日生效执行日期：年 月日1、计算销售提成时，以签订单项合同额作为结算基础，单项合同在实际执行中 发生的金额减少或因其他原因而造成工程停止、合同终止，以实际发生合同额作 为提成计算的依据。工程工程后期因设计变更造成合同额增加不在计提范围，另签订合同的除外。2、销售人员的提成根据工程的进度情况结算，结算依据以每个工程到账资金为 准，支付比例按各回款同等比例支付，回款至90%时付清所有提成金额。支持团 队提成及团队、市场建设分成奖金结算依据签约合同利润额，在结算期一次结清。 3、销售人员个人业务提成计算金额在实际发放时，须扣除销售人员（含分公司 销售经理）当期发生的业务招待费、礼品费.（已核准的移
8、动 费、出差补助、 出差交通费、住宿费、节假日公司统一安排送出的1000元以内的礼品、不予扣除, 经批准的工程咨询费、业到公司及外地考察过程中发生的考察费，山公 山，担为便于结算，每期的业务费先扣除 20%业务招待费，在半年的结算期 内，按实际发生的业务招待费扣除。4、所有销售提成原那么上应执行所得税政策，但个人可提交符合财务要求的发票可充抵，可不扣除竺产得税。5、合同签订后,由销售人员填写一份业务提成申请我,周内进行核定, 一 份交给财务执行，一份报商务管理部门备案。在收到枢里付款后，财务部门在一 周内进行核定,计提金额通报个人.并在次月T.资中进行发放。6、销售人员如年度个人获得销售提成金
9、额较大，可采用成立一人有限责任公司 形式与各子（分）公司进行结算，具体管理方法另行制定实施细那么。七、其他1、本管理方法最终解释权在商务管理部，未尽事宜将另行制定实施细那么。2、本方法自公布后实施，原执行的管理制度或方法与本方法不符之处，以本管 理方法为准。八、记录文件业务提成申请表9 SGB苏州市绿色建筑工程技术研究中心 编 号：版 本：1.0销售提成管理方法最后更新日期：2012年6月10日生效执行日期：年 月日制作/修订记录文件版本制修人/日期审核人/日期批准人/日期制修订摘要1.03SGB销售提成管理方法编 号：版 本：1.0最后更新日期：2012年6月10日生效执行口期：年 月日销售
10、提成管理方法一、目的为加强本公司业务范围内销售管理，促进各分公司市场及分公司销借业绩的有 序增长，提高销售人员积极性，合理的把销售人员的个人付出与其效益、 公司 效益相结合，特制定本管理方法。二、范围建筑节能工程工程，主要包括地源热泵、水源热泵工程的工程施工工程， 既 有建筑节能改造工程施工工程等。建筑及建筑节能咨询、设计工程，主要包括建筑咨询设计，地源热泵、水源 热泵项FI咨询、设计；岩土热响应测试、可行性研究、热平衡模拟、运行管理策 略服务咨询；绿色建筑全程咨询及代理等其相关服务，LEED认证全程咨询服务工程；在建和已完工节能空调系统工程的技术成果或政府节能补贴申报服务业 务；能源规划咨询
11、、绿色园区规划咨询、能源规划咨询、大型商业综合体能源解 决方案咨询等工程；建筑分项计量工程、能效测评、能源审计咨询工程；技术服 务合作工程等。建筑能源运营管理工程，主要包括建筑暖通系统保养、建筑节能工程售后服 务、运行管理、暖通系统改造等。工业节能工程：主要包括新建工业厂房及附属用房的节能技术服务及施工 工程、既有工业建筑节能改造工程技术服务及施工工程等。节能设备/材料销售服务，主要包括各种保温材料/施工、绿建节能产品/材料 及产品销售工程等，不在本管理方法涉及范围内，后续由公司另行发布相关管理办 法。工业节能EMC工程及其它类别的EMC业务，如有工程实施，不在本管理 方法涉及范围内，后续由公
12、司另行发布相关管理方法。以上计入业务均为有效合同，最终进入执行且实现销售收入。三、前提条件销售提成管理方法销售提成管理方法最后更新日期：2012年6月10日生效执行日期：年 月日绿建公司经营管理层按公司年度业绩总目标要求，根据各分公司市场特点、 市场容量、历年销售数据以及销售人员个人经验、能力和个人在公司服务年限长 短所积累的各方面资源等情况，合理分解年度销售指标到各分公司（办事处），由各分公司（办事处）逐层分解销售指标后，呈报绿建公司分管领导审核后，抄 送公司商务管理部备案考核。各分公司（办事处）根据所在分公司度销售指标，逐级分解销售任务到个人。 各分公司销售总监除了承当个人年度销售任务外，
13、对完成整个分公司销售指标承 担连带责任。公司新进的销售人员，入职的第一个自然年可暂不分配销售任务， 入职后第二个自然年开始分配具体销售指标。公司各级销售人员的提成方法根据完成销售目标实际情况， 提请商务管理部 对工程销售提成进行复核，商务管理部根据各分公司销售人员年度目标及工程备案 跟踪记录初审无误后，报绿建公司分管领导审批，最终报总经理审批。销售人员（不含本年度新进人员）年度完成合同额“及格指标”以下，不计 提单项类型的销售提成，同时不予享受其他类型工程的团队奖励， 销售人员连续 两年未能到达及格指标标准，予以解除劳动关系处理。销售人员未能完成销售基 础指标，但超过及格指标标准，第二年薪资标
14、准降一级。年度完成销售目标标准 及对应提成提取比例如下：序号岗位销售人员个人完成合同额与提成计提比例关系年度指标奖励基础指标计提比例及格指标计提比例建筑节能工程工程1销售工程师完成年度任务享受团队奖励21000万元100%2600万元（完成合同额/基础指标）*100%2分公司销售经理完成年度任务享受团队奖励N2000万元100%21200万元（完成合同额/基础指标）*100%1建筑及建筑节能咨询、设计工程SGB苏州市绿色建筑工程技术研究中心 编 号：版 本：1.0销售提成管理方法最后更新日期：2012年6月10日生效执行日期：年 月日四、计提依据1销售工程师完成年度任务享受团队奖励设计/咨询2
15、100万元100%设计/咨询260万元（完成合同额/基础指标）*100%2分公司销售经理完成年度任务享受团队奖励设计/咨询200万元100%设计/咨询2120万元（完成合同额/基础指标）*100%三建筑能源运营管理工程1销售工程师完成年度任务享受团队奖励年托管费（不含运营电贽）5=100万元100%年托管费（不含运营电费）药0万元（完成合同额/基础指标）*100%2分公司销售经理完成年度任务享受团队奖励年托管身（不含运营电费）200万元100%年托管费（不含运营电费）2120万元（完成合同额/基础指标）*100%销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及销售利润，作为提取销售提成的依据，具体划
16、分原那么如下:序号业务类别核定依据1建筑节能工程工程按照工程签订合同时核定毛利润率计算2建筑及建筑节能咨询、设计工程按照工程签订合同额计算3建筑能源运营管理工程按照工程签订合同额计算（不含运营电费）五、销售提成及奖金核算1、销售提成计算方式（1）、提成计算方式：SGB苏州市绿色建筑工程技术研究中心 编 号：版本：1.0销售提成管理方法最后更新日期：2012年6月10日生效执行日期：年 月曰A、建筑节能工程工程：、工程提成额=合同金额*利润率*提成比例、销售个人提成额=工程提成额*销售个人分成比例*销售提成计提比例 支持团队提成额=工程提成额*支持团队分成比例团队、市场建设奖励额=工程提成额.团
17、队、市场建设分成比例B、建筑及建筑节能咨询、设计工程：、销售个人提成额=合同金额销售个人分成比例*销售提成计提比例、支持团队提成额=合同金额*支持团队分成比例、团队、市场建设奖励额=合同金额*团队、市场建设分成比例C、建筑能源运营管理工程：、销售个人提成额=合同金额*销售个人分成比例*销售提成计提比例、支持团队提成额=合同金额*支持团队分成比例、团队、市场建设奖励额=合同金额*团队、市场建设分成比例注：名词解释利润率：签订合同时核定毛利润率。销售个人分成比例：销售人员成功签订项口合同后，按照公司规 定的销售政策享受的工程销售提成中销售人员个人所获取的收益 在整个工程提成额中的比例。支持团队分成
18、比例：工程签订合同后，在获取该工程的销售环节 中，技术支持人员、投标人员、预算人员等涉及销售相关的支持 人员获取的提成，该项提成金额在整个工程提成额中的比例。团队、市场建设分成比例：在为获取工程的销售环节中，分公司销售经理为销售团队销售水平的提高、业务员在工程推进过程中 贡献较大，在单个工程签订合同后，从获取的工程中计提的一部 分奖金，该项提成在整个工程提成金额中的比例。SGB苏州市绿色建筑工程技术研究中心 编 号：版 本：1.0销售提成管理方法最后更新日期：2012年6月10日生效执行日期：年 月日(2)、工程核定基础标准类别利润率 基准提成比例 基准销售个人分 成比例支持团队分 成比例团队
19、、市场建 设分成比例1建筑节能工程工程一类工程18%9%75%20%5%二类工程18%7%70%25%5%三类工程18%6%50%40%10%注：如工程信息来源为本公司其它部门人员，业务员提成比例下调5%, 5%份额归信息提供方提供.2建筑及建筑节能咨询、设计工程一类工程12%0%0%二类工程特批（5%-10%）0%0%说明：建筑及建筑节能彳 的相关费用，由销售人员,答询、Ia签订合同后的实施阶段，技术部门按照其他相关规定计提为完成工程所做贡献的绩效。3建筑能源运营管理工程一类工程10%0%0%二类工程-5%3%2%(3)工程工程提成比例调整范围类别利润率提成比例一类工程15%以下特批15%7
20、.0%16%8.0%17%8.5%18%9%19%9.5%20%10.0%20%以上超出局部比例按20.0%,如9SGB苏州市绿色建筑工程技术研究中心 编 号：版 本：1.0销售提成管理方法最后更新日期：2012年6月10日生效执行日期：年 月日实际利润率30%,合同额为1000万元，提成额=1000*20%*10%+1000*（30%-20%）*20%=40 万元二类工程15%以下特批15%5.0%16%6.0%17%6.5%18%7.0%19%7.5%20%8.0%20%以上超出局部比例按16.0%三类工程15%以下特批15%3.0%16%4.5%17%5.0%18%6.0%19%6.5%
21、20%7.0%20%以上超出局部比例按14.0%2、工程类别界定2.1、建筑节能工程工程（1）、一类工程：正常在商务管理部报备的工程，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源, 并凭借个人的综合能力促成的工程。该工程在促成过程中，由销售人员主导完成，公司管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，各子（分）公司技术服务SGB苏州市绿色建筑工程技术研究中心 编 号：版本：1.0销售提成管理方法最后更新日期：2012年6月10日生效执行日期：年 月曰部门人员仅按照正常业务流程开展，对工程的实现起到配合作用。销售提成核定时，原那么上以“一类工程”界定，如果工程在跟踪过程中，出 现符合其他标准的情况，那么
22、以对应的标准进行界定调整。（2）、二类工程：在工程获取环节中在签订合同之前， 公司核心管理层、核心技术层人员五次 以上（不含第五次）到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（工程技术 方案内部评审除外）；通过公司管理层关系获取信息的工程；已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的工程等。销售人员未能按照要求，及时进行工程备案、以及未能按月度对所签订工程 跟进的历史情况进行定期汇报， 或汇报信息无法满足项口界定判断， 项口跟踪记 录中缺少证明销售人员在该工程跟进过程中所付出的努力大于公司平台资源的 记录，或在跟进中缺少与工程建设方、设计方、其他相关方的互动、联络信息、 关键人员及联系方式等
23、的正确记录，在提成核定时又无法及时补报跟踪记录的。（3）、三类工程：由公司技术、咨询团队在获取工程过程中深入参与并主导的工程；公司总监级 以上领导深入参与，销售人员仅起到辅助作用的工程；销售人员提出特殊要求，公司 倾注各方资源而实现的工程等。（4）、跨区工程：销售人员突破相应辖区范围，在其他已指定销售人员的分公司内获取的工程 为跨区工程。该类工程经各分公司销售负责人根据报备销售人员与涉及到的各分 公司销售经理协商的初步结果，最终确定项口跟踪负责人，并将确定的信息由各 工程所在地的销售负责人再次经过商务管理部门确认备案。该类工程按“三类工程”核定，但该工程不计入该销售人员业绩指标，而计 入工程所在地分公司整体业绩指标。 所在地销售团队计提该工程“团队、市场建 设奖金”作为团队整体奖励。在此过程中，工程所在地分公司销售人员有义务全