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1、销售员的实习日记40篇2月22日 星期二 晴这次我有幸进入了xx科技有限公司进行实习。首先介绍一下实习单位：xx公司1989年在北京成立。经过20年的努力，先后在北京、上海、南京、济南、杭州、成都、武汉、西安、郑州、广州、合肥、沈阳等地建立了12家分公司。2023年随着业务的扩展须要，正式将总部设立在上海地区。和雍科技主要代理的产品范围包括：笔记本电脑、投影机、服务器及IT配件外设等数码产品，与行业知名品牌如：ACER、ASUS、THINKPAD、DELL、LENOVO、TOSHIBA、SAMSUNG等建立了长期稳定的合作关系。 和雍科技的主要业务端口为零售行业，目前在全国范围内有超过150家
2、的笔记本零售店面，更在各分区开设了面积超过300平方以上的笔记本体验中心，更便利及全面的为客户供应多品牌服务。我进入的是和雍科技有限公司在武汉的一家分公司，部门是销售部。这次实习的工资比较低，但是我仍旧很期盼。因为人事经理说他们的培训方式是让培训生在极短的培训期后就给培训生独立上岗的机会，这一点很吸引我。我想，这等于说，公司信任我，而且为培训我而付出了肯定的成本。好好把握这次机会，争取在有限的时间里多学些东西。我想，我要学的，不仅仅是纯粹的理论上的和技能上的东西，还应当包括办公室艺术。终归，公事化的交际用语环境下，如何保持自己的特性和适度的良好看法，才是将来事业胜利迈出第一步的保障啊。2月23
3、日 星期三 晴然而，来公司第一天上班很闲，因为我们销售部门负责人还在北京没回来，没人给我什么支配我的培训安排……不过，没关系，我就坐在这里听销售的同志们怎么打电话和客户适度闲聊，顺便在公司转转，大致了解一下公司的详细状况。我在的部门是销售部，公司职员主要是安排到店面去销售数码产品。哈哈，最重要是没有什么业绩指标要求，负责对上门求购产品的顾客进行引导购买。2月24日 星期四 晴今日我们的销售部负责人回来了，说我来公司实习首先要进行一个星期的培训。培训从今日起先，每天培训的内容都不一样，分成好几个单元，一天一个的进行。今日的培训内容是：如何做好与顾客的沟通。来到培训室，
4、才发觉来这实习的人还不少，有十来个高校生，好了我不用担忧势单力薄了!公司培训主管通过多媒体ppt向我们讲解如何进行与顾客沟通：1、感同身受，多站在客户的立场上来考虑问题，将心比心地换位思索，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。2、见机行事，即依据不同的沟通情境与沟通对象，实行不同的对策。3、了解顾客真正需求。了解客户对产品性能的要求以及客户那里的详细状况，我们更应当引导客户，我们要主动发问，问我们想知道的问题，问我们不清晰的地方，只有这样，我们才能够达到沟通的目的。4、敏捷驾驭策略。策略和政策因人而宜，进行敏捷机动的把握，最大限度的把握消费者。说完了理论学问后，让我们自己模拟练习。2月25日
5、星期五 晴今日我们支配了下一个项目的培训产品学问的培训。首先，要本公司所销售的产品学问的培训，和雍科技主要是一家专业的IT产品及服务的供应，销售各种数码产品，如：1、台式机电脑联想、IBM、宏基、惠普等;2、笔记本电脑联想、索尼、华硕、宏基、东芝、三星、Thinkpad、惠普、神州、苹果、明基等;3、数码相机佳能、索尼、富士、三星、尼康、奥林巴斯、莱卡、松下等;4、手机诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、金立、三星、夏普等;5、投影机系列明基 东芝 日立 松下 NEC 夏普 3M 三洋 爱普生 富可视等;6、服务器系列IBM HP DELL 联想等;7、系统工程多功能会议室系统等;8、IT外包综合服
6、务。培训主管给我们讲解了各种品牌在国内的销售状况和各自主要的优势。其他细微环节的东西让我们自己看公司给我们发在手中的各个品牌产品的明细说明书。除了对本公司产品学问的培训外，还要给我们培训公司本行业的基本状况和主要竞争对手的状况，了解我们公司的主要优势所在，让我们能更好的把握顾客。2月28日 星期一 晴作为一名销售人员，最主要的是驾驭销售技巧。这就是我们今日所要培训的内容。如何做好一名销售人员，首先，要遵守职业道德：1、销售员必需"以客为尊"，维护公司形象。2、还必需遵守公司的保密原则，不得干脆或间接透露公司策略、销售状况和其他业务隐私;不得干脆或间接透露公司客户资料，如客户
7、登记卡上的有关信息;不得干脆或间接透入公司员工资料。3、必需遵守公司各项规章制度及部门管理条例。其次，遵守公司礼仪仪表要求：1、男性皮鞋光亮，衣装整齐。2、女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水;3、男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。4、在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、生气、惊慌和僵硬的表情。5、提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。最终，就是专业学问的要求就是要对昨天培训的产品学问要熟识驾驭。而最主要的就是驾驭销售技巧: 1、客户进门，每一个望见的人都要主动上前迎接;2、将自己的热忱和恳切推销给客户，努力与其建立相互信任的关系;3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此快
8、速制定应对策略;4、在客户未主动表示时，应当立即主动地选择一户做摸索型介绍;5、依据客户喜爱的户型，在确定的基础上，做更详尽的说明;6、针对客户的怀疑点，进行相关说明，帮助其逐一克服购买障碍;7、在客户有70%的认可度的基础上，设法劝服他下定金购买;8、不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2月29日 星期二 阴胜利销售的主要因素在于个人的能动性，一个假如主动主动，那么他销售胜利的概率就比较大，实话说的好：推销产品的本质就是推销自己!所以，今日我们培训的内容就是：销售意识的培训。销售意识的培训第一点，就是要让自己知道，你不是为了完成自己的销售任务和指标、也不是为了纯粹赚取中间的差价和提成来向
9、客户进行推销的。而是为了客户的须要而来的，是为了解决客户的问题而来的。只要有了这种想法，在同客户进行面谈时，你自己内心深处才不会有害怕的想法，而是同客户站在同等的地位上。即使受到客户的刁难和拒绝也没关系，因为是为了客户，而不是为了自己，那自己可以再试、再努力，知道解决了客户的问题和须要才会停下来。为了别人的驱动力和为了一己之利益的原动力是不同的。抱着为了治病救人的想法和看法，你是不会轻易放弃的。当然了，你解决了客户的需求，满意了客户的须要，销售的目的和结果也就完满的完成了。要知道，满意顾客需求是保证推销工作取得胜利的关键。销售意识的培训，特殊是在实操中想应用的胜利，那还要有角色换位思索。你不能
10、去盲目的治病救人。因为治病前，你要先确诊病人究竟得的是什么病，这样才能对症下药。因此，在进行推销时，你先自己将自己想成是客户，站在客户的角度想，他们究竟须要的是什么，假如他们没有这个须要，你即使努力一万年也不会有结果。那样你越努力，就会败的越惨痛。就像我在别的地方提到的那句话：做正确的事比正确的做事要重要的多。2月30日 星期三 阴最终一天的培训了，今日培训的内容就是做好客服与后勤。客服和后勤是每个实习生必备的学问，在岗位轮转的时候，有可能会支配你去做客服或者后勤中的随意职位，所以先做好相应的培训。客服即售后服务工作，是一个综合技能要求相当高的工作，由对售后服务人员的要求也相当高，必需具备以下
11、条件：1、了解市场现状，了解客户需求，而且了解一些企业运作和服务途径;2、个人修养较多，有较高的学问水平，对产品学问熟识;3、个人交际实力好，懂得肯定的关系处理，第一印象好能给客户信任;4、头脑敏捷，现场应变实力好，能够到现场利用现场条件立时解决问题;5、外表整齐大方，言行举止得体，有企业形象大使和产品代言人的风度;6、工作看法良好，热忱，主动主动，能刚好为客户服务，不计较个人得失，有奉献精神。2月31日 星期四 晴今日第一天正式上岗了，起先做店面销售中的柜台销售。我们被安排到各个店面去。第一天上班我很赶早，是第一个来到店里的。我们点挺大的120平方的店铺，共有10名员工，2名客服和7名销售人
12、员和一名店长，而且只有2名男生，其余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟识熟识。上班10打算，店长首先检查我们的考勤，随后是装扮(销售人员对形象要求很高)，最终会给我们几个新来的实习生，讲讲店规和上班的一些要求。完了之后。就给我们支配柜台号，也就是我们办公的地方。第一就很幸运，我胜利的销售了一台富士相机，也算是一个完备的起先，给自己打打气，不过也有不足的地方，就是对产品的学问不是很熟识，这是我今后须要留意的地方。晚饭之后，回到宿舍我就起先着手看公司给我们发的各个产品的明细说明书，了解产品的主要性能和特征。而后上网到各个产品品牌论坛去学习产品的学问，了解顾客对各个品牌产品的看法，和论坛挚友相
13、互交谈。总之，要通过各个方式进行学习，填补自己的空白。3月1日 星期五 阴今日，店长通过两天对我们的表现发表了评论。对我们的基本礼仪还不是很满足，给我们讲解了一些关键重点：首先，要求我们的着装要干净、整齐、统一;其次，就是对顾客要保持微笑，要热心和真诚;最终，站在顾客的角度，为顾客着想。最终给我们每人发了一张光盘，主要是让我们学习公司文化，了解在公司核心价值观，同时要留意该穿什么，不该穿什么。以及，可以探讨工作但是不能闲聊，更不能打嬉戏。还有一个重要的事情就是：公司会组织春游，会在员工生日时送上一个茶杯之类的礼物。要求我们已最快速度适应到组织文化中，认同组织的价值观。晚上回去后我就拿出那张光碟
14、来学习，从头到尾主要讲的都是企业文化和价值观。这也难怪，一个能快速发展壮大的企业，肯定是核心价值观与执行力、落实力高度统一的企业，并且从管理者到员工都是不折不扣的执行者、落实者。组织核心价值观是组织愿景、使命以及指导企业形成共同行为模式的精神元素，是组织得以安家立命的根本，是组织提倡什么、反对什么、赞许什么、批判什么的基本原则。 每一个创办公司的老板，都希望自己的组织能够不断发展壮大。许多组织也希望建立健康、向上的组织文化，形成自己的核心价值观，然后把组织的核心理念落实到每个管理者和员工的身上，让员工能够认同组织的核心价值观，从而使组织形成强大的执行力、落实力和团队战斗力。实话说的好，只有一条
15、心，才能克服任何困难。企业价值观的作用主要表现在：1、企业价值观为企业的生存与发展确立了精神支柱。企业价值观是企业领导者与员工据以推断事物的标准，一经确立并成为全体成员的共识，就会产生长期的稳定性，甚至成为几代人共同信奉的信念，对企业具有长久的精神支撑力。当个体的价值观与企业价值观一样时，员工就会把为企业工作看作是为自己的志向奋斗。企业的发展过程中，总要遭受顺境和坎坷，一个企业假如能使其价值观为全体员工接受，并以之为骄傲，那么企业就具有了克服各种困难的强大的精神支柱;2、企业价值观确定了企业的基本特性。在不同的社会条件或时期，会存在一种被人们认为是最根本、最重要的价值，并以此作为价值推断的基础
16、，其它价值可以通过肯定的标准和方法折算成这种价值。这种价值被称为本位价值。企业作为独立的经济实体和文化共同体，在其内部必定会形成具有本企业特点的本位价值观。这种本位价值观确定着企业的特性，规定着企业的发展方向;3、企业价值观对企业及员工行为起到导向和规范作用。企业价值观是企业中占主导地位的管理意识，能够规范企业领导者及员工的行为，使企业员工很简单在详细问题上达成共识。从而大大节约了企业运营成本，提高了企业的经营效率。企业价值观对企业和员工行为的导向和规范作用，不是通过制度、规章等硬性管理手段实现的，而是通过群体氛围和共同意识引导来实现的;4、企业价值观能产生凝合力，激励员工释放潜能。企业的活力
17、是企业整体力(合力)作用的结果。企业合力越强，所引发的活力越强。所以，在这方面公司对我们要求很高。如何让一个职工价值观多元化价值观的组织，凝合成一股强大的力气，这时组织的价值观就显得尤为重要了。3月4日 星期一 阴作为一名销售人员，捕获顾客信息是很重要的。因为，信息的获得是多渠道的，通过对事物的视察和感知会从中获得许多有益的信息。而销售工作离不开信息，你的每一次胜利销售都是从获得信息起先的。在产品销售工作中，首先你要知道，哪些行业、哪些地区、哪些人会对产品有需求，这本身就是一个获得信息的过程，这方面已经有过许多胜利的范例。在一群淘金的人当中，就有一个人视察到这些人虽说手中有大把的金子，却缺水喝
18、，于是改行卖水，结果靠卖水获得了巨大胜利。而淘金的人，有的淘到了金子，却也有人因未淘到金子而败尽家业。在赌城卖便利面成了大老板，也是靠自己敏锐的视察实力和想象力。这是讲的一个中国女人的故事，她看到在一个著名世界的赌城，常常光顾的是巨贾富商，由于精力时刻都集中在赌上面，吃东西时都特别简洁，能填饱肚皮就行。于是她卖掉自己的饭馆，改做便利面批发，结果一年内挣了许多钱。试想不靠敏锐的视察实力和丰富的想象力，怎么会提炼出含金量如此高的信息呢?捕获顾客的信息，从而顺其道影响顾客间接接受我们公司的产品，这就是一名胜利销售人员的实力所在。3月5日 星期二 晴今日，我出现了一些失误。可能以前也有过，只是自己没察
19、觉出来，今日被店长抓到了，点名指责了我一下，虽然不严厉，但自己心里很难过。在向顾客介绍产品的时候，我不能仔细倾听，和销售新手习惯于一样，以大量的述说来缓解销售中的惊慌和担心，或者错将客户的缄默当作接受而滔滔不绝，急于介绍产品最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。这可能是今日犯下的错。肯定要借鉴啊!我们知道，顾客对产品的需求是多样化的，不同的顾客会依据自己的特性和喜好来挑产品，所以要给顾客讲解并描述自己需求的时间，其间倾听是很重要的，这样才能驾驭顾客的需求，这样才能更好的把握顾客。例如，对笔记本电脑的需求，有的人喜爱轻薄的，便于携带;有的人喜爱大屏幕的，适合于编辑文档和看电影;有的
20、人喜爱时尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。其实，在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合运用，SPIN提问方法等。假如忽视对顾客的倾听。过多的陈述一方面简单引起客户的反感，另一方面也丢失了获得客户内部信息的机会。假如言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。3月6日 星期三 阴昨天来说虽是心情不爽，但不能把昨天的阴霾带到今日，这是乐观人生的禁忌!自信与恒心对于销售人员来讲非常重要。所谓自信，就是要信任自己的实力，信任自己的产品。充溢自信是折服客户的一把利箭。一个充溢自信的人，能够面对各种各样的人和各种各样
21、的问题挥洒自如、镇静而又潇洒，每折服一个客户和签约每一单生意，都不是轻而易举的事，须要销售人员的耐性和恒心。水可穿石、绳可断木就是这个意思。销售人员接见客户，要尽量的营造出一种气氛，尽可能的与客户拉长交谈时间，尽可能的创建机会多接触，这是有肯定道理的。持之以恒可以感动对方，持之以恒是你在创建机会，让对方了解你。一个缺乏自信的人，总把自己看得低人一等、矮人一头，遇到困难就后退，最终的结果会是一事无成。把眼前的浮云看淡，重在于职场学问的积累，为以后打下基础。遇到不顺要学会激励自己。3月7日 星期四 雨销售人员所从事的工作确定了必需与各种各样的人打交道，热忱好客、广交挚友是工作的须要，诚恳可信、虚心
22、有礼会受到别人的信任和宠爱。这些素养的提高，有助于客户的稳定的发展。首先是别人信得过你这个人，觉得你是一个诚恳的人，别人才能对你没有戒备心理，你敬重别人，对人有礼有节，别人和你打交道心里才觉得舒适。这样不但他可能会成为你的客户，有可能还会将别的客户介绍给你。这样你的客户会越来越多，你的业绩也随之会越来越好。现今的社会，因为市场改变和人们生活质素的提高，反而导致人情关系变淡，而我们从事旅游、酒店、餐饮服务就是给人们创建一个能够弥补人际情感的空间，所以我们要时刻记住-顾客就是我们的挚友。顾客是挚友与传统观念中的顾客就是上帝是有本质性的区分，顾客就是上帝事实上是一个很模糊的概念。我们都知道现实中的上
23、帝是一种抽象的、无形的、让人虔诚地敬拜的神，离我们相当遥远与生疏。在服务中，假如我们将顾客作为上帝来服侍，事实上让我们自己恒久以没有标准的标准来工作，也就是说使自己恒久以下等人的心态服务于顾客，这样的服务理念就会使人际关系产生生疏与阶级的感觉。试想一下，我们若成天对顾客唯唯诺诺，那么工作的压力就会很大、顾虑也许多，这样又怎能有好的工作心情呢?没有好的心情，又怎能有好的行为?没有好的行为，那么服务不就是空谈?顾客是挚友的概念就很真实，我们知道每个人在与挚友(此处指知心挚友)相处时，会很放松、很自然，那么在一种同等互助的环境下工作，我们又怎能觉得累呢?其实长隆集团能够发展到今日，靠的就是社会各界挚
24、友的支持、帮助，因此凡到过长隆的顾客或未到长隆但知道长隆的人都是我们的挚友。我们坚持以顾客就是我们的挚友为我们的服务理念，我们要成为顾客值得信任的挚友。要实现我们的服务理念，就要留意我们的服务过程的每一个细微环节，要在每一个系统性的服务动作完成后仔细总结，好的要接着发扬下去，不好的要马上变更。值得提示大家的是，在我们对客服务时，我们要时刻提示自己要想方设法使顾客成为你的挚友，要在服务的每一个环节做足功夫。3月8日 星期五 阴通过实习，我越来越体会到真诚待客，服务之本，我也是努力这么做的，我的业绩也变得越来越好了。服务要求我们能够真诚地对待顾客，而真诚待客是服务之本，是前提要素。真诚待客就要我们
25、在对待客人时要发自内心的爱护与帮助他们，同时要让他们感到我们的关切不是虚伪造作的。比如，当我们见到客人时，若板着面孔接待，那会是什么效果?客人就会认为自己花钱买消费，而当我们笑脸相迎，热忱待客，拉拉家常，他们就会认为自己并不处于一个生疏的环境，由心底产生一种温馨的感觉。其实我们自己也感同身受，比如东方大酒店，无论你什么身份，一旦进入他们的酒店，从管理层到员工，他们每天都会从早到晚面带笑容接待每一位客人，说话语气适中，谈吐不亢不卑，与客人相处犹如老友重逢，而且没有让人感到生硬。再比如，当游客到夜间动物园游玩时，恰巧遇到下大雨，我们的小火车就会出现在游客面前，带游客进行巡游，这就会给游客带来意外的
26、惊喜，而这些人性化的服务，会为我们创建良好的口碑。凭心而论，当你处在须要帮助的时候，有人赐予你帮助，那种感觉会如何呢?而顾客的含义是广义的，公司与公司之间、部门与部门之间、同事与同事之间，在团队运作中，事实上也好比对待我们的顾客一样。当我们对身边的同事，在团队合作中要真心的运用礼貌用语，见面时相互礼让，合作时互道感谢，工作中虽然存在上下级，但沟通时多了敬重，那么我们的团队就会很团结，我们的企业就会产生源源不断的朝气，那么我们的战斗力就特别强，一个融洽的团队又怎能不打胜战，又怎能不赢得顾客的信任?在公司，每一个人对待顾客、上司、同事、属下都要像对待挚友一样，我们的集体就会充溢关爱，充溢温馨，充溢
27、活力。这也可以说是感染力吧。3月11日 星期一 晴体会社会人生，一回生，两回熟，三回要成老挚友的待客之道要长留心中。当我们在待客时，千万不要轻视任何一位顾客，我们要能够超前预见到顾客的须要，这也就是交友之道。我们在对待顾客挚友时，假如你能与人友善，关切他们，能够与他们投缘，那么我们的潜在顾客就会增多，就会门庭若市，而如何才能让我们既快又准地与顾客成为挚友呢?那就要我们以交挚友的方式，对待我们顾客，就要我们学习许多待客学问，并运用到实践中去。在人际交往时，我们常说一回生、两回熟、三回要成老挚友，那就要求我们的管理者们多多培训下属驾驭待客之道，让我们全部的人都会待人处事。在此，要求全体员工记住自已
28、的言行举止，留意自己的仪容仪表，更要留意自己的内在修养的塑造，成为品德兼优的人，才能够广交天下客。在这几天，我相识是几个志同道合的顾客，虽然不在我这买任何东西，只是短暂先了解、了解，有两个都是在校高校生，很谈得来，都是准备买笔记本电脑，已经来我们店4、5次了，每次来我们店都找我，在和他们的交谈中，我也学会了不少电脑学问，也了解了他们的需求。其中，还一个还是学习计算机专业的，说等他们确定配置、型号后就来我这买。其实，对我而言生意是次要的，志同道合这种知己的感觉才是人生最珍贵的东西。我们在一起聊人生、聊志向、聊创业、聊社会、聊民生……和他们的沟通我可以看到我们这一代高校
29、生的激情，有很多共鸣。我们有理想、有志向，关切国家、关注民生，我们看到国家的希望和自己的前途。3月12日 星期二逢客就笑是一种做人的艺术，更是一种实惠的服务投资。平常，我们可以留意到我们的各个分店，甚至于部门，凡是各级员工总是保持笑容的，那个子公司或部门就肯定有市场。相反，员工面无表情，动作麻木的，就很简单出现问题，假设客人来到我们的酒店拿预订的房间时，前台小姐主动性较差，面部也无表情，这时客人即刻就会产生反感，假如再出现他依据前台小姐供应房号进行入住时，发觉房间内住了他人，那么就会产生一宗投诉事务。再假设，若游客到动物园游玩，买票时，若售票员面无表情，动作生硬，游客就会产生生疏感，若再到验票
30、口，而验票员面无表情，动作生硬，游客就产生反感，若到乘车区，导游也是面无表情，讲解生硬，那么投诉很可能就会产生，因为我们曾经就有过这样的事例。所以，工作中，我们必需满怀热忱，笑脸迎客，事实上，笑容是服务中的一个很好的添加剂，也是经营管理中最实惠的投资。3月13日 星期三 阴服务不是讲出来的，是做出来的!既然我们有顾客是挚友的服务意识，就要营造顾客就是我们的挚友式服务须要加强内部管理。良好的服务，是做出来的，不是说出来的，我们常常强调执行力就是这个道理。要营造顾客就是我们的挚友式服务，须要我们上下同心协力，共同打造我们一流的团队，一流的团队是由一流的员工组成的，而这些就要考验我们各级的管理人员的
31、管理实力与水平。目前，我们离打造顾客就是我们的挚友式服务还存在肯定的差距，因此希望公司内各级管理人员要身先士卒，带头成为我们这个理念的执行者、推行人，自己要多加学习，再多加培训，营造一流的学习型的团队。在公司内，不管你是管理人员，还是一般的销售人员，你都有责任在公司的总体战略指引下，做好工作策划，并向自己的下属安排与落实好每一个环节，同时加强与协作部门的协调与沟通，仔细地贯彻执行、跟进指导、带头完成。公司在这个理念的指导下，要求全部人员要清晰自己的工作岗位，要向集团多提有建设性意义的可行性建议，因为公司的发是希望我们的各个环节要做正确的工作，而不是做不正确的工作，这是很可怕的。在此，希望我们的
32、管理者要深刻牢记-做正确的事情，比把事情做正确更重要。有了良好的工作方针做指引，就须要我们细化每一个流程，再以明确的书面工作安排书将工作内容、责任人、完成的时间、资源运用等做有效的描述，肯定要做到超前策划、超前管理，做到有效安排，同时营造出我们上下信息畅通的渠道，让我们执行畅通无阻。我们要以管理就是策划的思想贯穿服务的始末。3月14日 星期四 晴作为销售终端型的企业，我们应当赐予顾客无忧的保障。承诺必需兑现，服务做到百分百是和雍科技的一贯作风。平常，我们常说做事先做人，做人的首要原则就是要自己对说过的话要负责，假如在说完之后不去兑现承诺，那么就是一个虚伪的陈词，是表里不一的表现。同样，企业就是
33、一个具有法律效应的人，我们不把向外界宣扬的东西兑现给顾客，那么企业就没有生命力。比如，我们的武汉和雍科技对外的宣扬为IT服务的领头羊，那么既然承诺，就要做到百分百。再者，要不因顾客的赞美就满意傲慢，而是更加努力地改进我们的服务，规范我们流程，真心地对待每一位顾客，用行动打造更好的服务，那就是要我们能够做到100%，我们宁可给顾客在价钱上打折扣，而不能在对顾客服务上打折扣。因此，公司要求我们全体人员要谨记，工作中要做到承诺必需兑现，服务做到百分百，要带领我们的团队，以百分百的精力与干劲公司持续、稳定的发展目标。人有时候是很惊奇的，你越是在意别人对你的感受，别人却越记不住你;相反你越有性格，别人就
34、对你印象越深。企业也是这样。为了公司服务于社会，服务于人群，就让顾客就是我们的挚友式服务成为我们特性化服务的理念，让我们100%的服务赢得顾客对我们的敬重和长久的记忆。3月15日 星期五 晴虽然销售人员不是一个很高尚的职业，但要做好也不简单，须要丰富的学问和很高的涵养。所以，要成为一名优秀的销售人员好学肯钻、学问广博是特别必要的。一般的岗位，不平凡的人生!一个好的销售人员，首先应当是一个爱学习、肯钻研、学问面宽的人。作为一个销售人员，不行能一生中始终销售一种或几个产品，从广义上讲，不管什么产品都是销售，业务上有肯定的共性，但是产品与产品的不同，销售策略、操作手段都须要依据详细的产品有所改变。首
35、先，要熟识业务必需先熟识产品，对产品不熟识做好销售是不行能的，因为每个客户都是建立在深刻了解产品的基础上做出确定的。公司要不断的推出自己的新产品，销售人员也须要不断熟识和驾驭新的学问。要想对一个产品的销售工作做好，不但要了解产品本身，而且要对国际、国内相关产品的资讯有所了解，对于生产同类产品的公司有所了解。这就涉及到学问的广博，这对自己的业务是很有帮助的。假如遇到一个学问广博的客户，提到别家的同类产品，假如你能将他提到的产品进行剖析，指出我们的产品和他提到的产品相比较，有哪些优点，购买我们的产品比他们的产品有什么好处，功能上有何不同，试想结果和你对别人的产品一点也不了解能一样吗?好学肯钻、学问
36、广博是销售工作人员必备的素养，每一位销售人员必需留意培育和提高这方面的素养。在实际工作中肯定会受益非浅的。3月18日 星期一 晴在实习的过程中，今日我深深的体会到：一个机灵、灵敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人简单胜利。我们店里业绩最好的一位就是这样一个人，他灵敏的反应和富有感染力的说辞，让他成为我们店里最受欢迎的人。目标人群中，每一个人都可能成为你的客户，但又都不是你的客户。争取一个客户要做许多的工作，但很重要的一条是靠你富有感染力的劝服。这就要求销售人员要机灵、灵敏，能够刚好洞察和驾驭客户的心理改变和反应。胜利的劝服是做到与客户心灵上的沟通，了解对方想什么?只有了解了对方的心理才能有效
37、的劝服，只有解除了对方的担忧和疑虑，才能进行最有效的劝服。劝服对方，特别重要的一点是要倾听对方，吃透对方的意思。在劝服过程中，要忌针锋相对的据理力争，因为这样会把劝服客户引向歧途，甚至失去这个客户。阅历证明驳倒客户、证明自己正确是最愚蠢的方法，往往达不到预期效果，反而会破坏谈判气氛，影响业务成交。比如，对方提出对产品品质的质疑，你应当表示理解对方，站在对方的立场上考虑问题，对他说：你的担忧我可以理解，是有道理的，换成我，我也和你一样，公司早已考虑到这些状况，为此做出如下承诺……，这要比你驳斥他的说法，一味的强调自己的产品怎么好要合适得多。这些素养的培育和提高有助于业
38、务的成交，但也有赖于实际工作中长时间的积累，但是在业务打算阶段要多设想几种状况，思想上有所打算，就会好得多。3月19日 星期二 阴不进入社会实践，就不了解社会真相!或许你在书生生涯里压根没有意识到，或者不信任一个人的长会面影响到一个人的业绩。社会的真相有时有些残忍!今日，在和我们店长的沟通过程中，她就与我们讲了其中道理：爱美是人的天性，以貌取人的现象在生活中比比皆是，不少顾客也不例外。其实，容貌经常作为业绩的敲门砖，不行否认，同等学历和优秀背景下，美女、帅哥相对比较简单得到顾客的倾慕;而在某些特定的行业和职位上，美女凭借外貌上的先天优势，也简单赢得更多的机会。但真正进入职场的时候，容貌和智商并
39、不是互斥的，但长相好的更简单让顾客主动赐予机会。这就是社会，与我们学的东西不一样，只有不断地历练，才能让自己更成熟更睿智!但长相不是确定成败的主要因素，甚至是特别次要的因素，只是有些时候，这一次要因素往往也成为关键确定因素。而从长远来看，它是微乎其微的，重要的个人的修为，只要肯努力，就能胜利!3月20日 星期三 阴销售这种露脸的事情，没有饱和的热忱和足够的精神是很难支撑下去的，时间一长，可能做得不如自己想象中那样如意，很简单心灰意冷!在这种乏累的状况下，如何把自己推销出去。书上说的好，销售精英须要说明的是：当客户真正起先在听的时候;当客户发生爱好的时候;当客户希望解决问题的时候。销售精英须要驾
40、驭的部分：当客户提出更多疑问的时候;当旁人有意刁难的时候; 当竞争对手质询比较的时候。这时候就须要我们做到以下这些：1、选合适的时间，在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话，做合适的事。2、让自己所做的第一件事，或所说的第一句话从能够给客户供应的服务起先。3、让微笑做你的挡箭牌，避其锋芒，而绝不与客户争论。4、让客户感觉轻松没有压力, 尤其是要让客户露出笑容。5、让自己成为与客户同类型的人，通过交谈，建立感情。6、让自己成为别出心裁的销售精英，以求留给客户深刻的印象。7、练就良好的应变力及心理承受力、主动心态做事。8、哪怕生活给我一只酸涩的柠檬, 我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去! 9
41、、这是一个最好的时代，又是一个最坏的时代;这是一个希望的季节;又是一个迷惘的季节;10、胜利者须要付出的代价很大,而不胜利的人付出的代价更大!不要丧气，黎明前总是黑暗的。综合起来，销售精英的基本要求是：勤奋专业、自信诚恳、机灵敏锐、持之以恒。3月21日 星期四 雨做销售，也要讲究战略。长期规划也值得留意，没有一个明确的长期规划，我们就没法把握进程、把握方向、把握着力点。长期安排是不行缺少的一个项目。长期规划做好了还得讲究对应策略的问题。长期客户发展策略：一、确定重点行业、目标企业。二、全面了解目标客户状况。三、找准切入点。四、不放过小单，俗话说知己知彼，百战百胜。在正式进入市场之前，为了顺当开
42、展业务，避开走弯路，取得事半功倍的效果，必需仔细做好前期打算工作。首先是调查和分析，确定目标市场和业务发展规划，心中有数。如何确定重点目标客户，确定业务发展规划?依据自己所统计的资料，先易后难。在进行初步访谈后，对所获得的信息再做整理，重新确立新的重点，调整新的安排。一个人的社会关系总是有限的，而我们的目标市场却是非常广袤的，因此要进一步的拓展业务，有效的营销手段就显得尤为重要了，好的营销手段占着半壁江山的作用。肯定要能了解客户的意向、弄清晰他们最关切的问题。想他人所想，急他人所急，以为客户供应优质服务的心态做业务：充分为企业着想，给企业一个良好的印象：我们为你供应最满足的产品。在技术方面让客
43、户满足：要能赢得企业的信任。许多问题萌芽阶段就要发觉并解决，技术方面不清晰的地方不要乱夸大，不了解的部分当场要尽量回避，事后刚好求助技术部门，给顾客一个合理的答复，还要供应完善的各种增值服务，例如让客户感觉省时、省心、省钱等，的确很有帮助。要打算工作做到家，不轻言放弃。随时应对竞争者介入，拿准对策。在我们开展业务的过程中，客户可能会进行多方面的比较，这就难免会面对竞争对手。面对攻击，合理有效的回应策略：产品是有区分的，你须要多了解对方的优点和缺点，和我们自己产品的合理比较，突出我们最有卖点的东西给客户。竞争是不行避开的，但尽量不要正面冲突。找准我们的优势，我们就要卖点，我们要比对手替客户想得更
44、周到，才能争取到客户。3月22日 星期五 雨拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。就顾客拒绝并不代表没有购买欲望，可能对产品某种方面性能还有余虑，或者对产品的价格不是很满足。这时候，你就不能放弃，应当赐予顾客各方面性能讲解，还有应当刚好示意顾客价格上还有回旋空间，尽量把握住顾客。销售人员必需奇妙地消退消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的缘由，实施对策。可能的缘由有：1、打算购买，须要进一步了解产品的状况;2、推托之词，不想购买或无实力购买;3、有购买实力，但希望价格上能实惠;4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，推断客户拒绝的缘由，予以回复。如客户
45、确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。面对不同特性的消费者，销售人员可采纳不同的对策，可获得较高的销售胜利率：1、理性型。深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员劝服，对不明之处具体追问。说明对产品的性质及独特优点和产品质量有肯定的了解，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2、感情型。天性激烈，易受外界刺激，能很快就作确定。强调产品的特色与实惠，促其快速确定。3、迟疑型 。反复不断，看法坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其确定。4、借故拖延型。特性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能确定的真正缘由。设法解决，免得受其拖累5、缄默寡言型。出言谨慎，反应冷漠，外表肃穆。介绍产品，还须以亲
46、切、恳切的看法笼络感情，了解真正的需求再对症下药。6、神经过敏型。专往坏处想，任何事都会产生刺激作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点劝服。7、迷信型。缺乏自我主导意识，确定权操于神意或风水。尽力以现代观点来协作其风水观，提示其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。8、不可一世型。趾高气扬，以下马威来恐吓销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，看法不卑不亢，敬重消费者，恭维消费者，找寻消费者弱点。9、喋喋不休型。因为过分当心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信念。离题甚远时，适当时机将其导入正题。这是我晚上看消费者行为心理学介绍的几大消
47、费者特性，可以引导我学习。3月25日 星期一 阴做销售，要做的好，就的有自己的营销方案。首先，产品组合策略。产品是指能供应给市场，用于满意人们某种欲望和须要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、视察、办法等。在消费者要买你的产品时他不单单是要这个物品，比如，手机的主要作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到其它的附加功能，有没有MP3、MP4、像素多大、可不行以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清楚……所以消费者还会考虑到手机的配置，有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有赠送蓝牙耳机&hel
48、lip;…现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关切到售后服务这个问题上,这是产品的一个保证每次顾客问到这个时，我们都会说我们这里都是严格执行国家规定的三包政策：7天包退换，15天包换，一年保修，全国联保，在一年两次检测仍有问题，还不能正常运用，凭第三次的检测报告单可以更换一台新的同一型号的手机。产品组合策略包括以下几种：、扩大产品组合。、缩减产品组合、产品线延长策略，包括向下延长、向上延长、双向延长。、产品线现代化决策。、产品线号召决策。厂家在推出某一产品经过投入期、成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期出现竞争对手或者……厂家就会细分这个市场，比如：富士相机HS22就是HS11与S205的结合版，诺基亚的5700就是3250与5300的结合版，这两款都是结合了其他两款的优点;许多手机都有划分高、中、低三个档次的，只有细分市场才能拥有更多的消费者。满意不同需求的须要，这是打开市场的最基本要求。3月26日 星期二 晴