教练式企业管理.ppt

《教练式企业管理.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《教练式企业管理.ppt（95页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、太极九式-教练式规划管理知道并不重要，相信并且做到才有成果太极九式秘籍目录 抽取各派太极经典动作，名为抽取各派太极经典动作，名为抽取各派太极经典动作，名为抽取各派太极经典动作，名为“太极拳气吸操太极拳气吸操太极拳气吸操太极拳气吸操”。因为呼吸与劲力是。因为呼吸与劲力是。因为呼吸与劲力是。因为呼吸与劲力是统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为“练息九式练息九式练息九式练息九式”或或或或“练力九式练力九式练力九式练力九式”也无不可。也无不可。也无

2、不可。也无不可。第一式第一式“揽雀尾揽雀尾”-”-市场调研市场调研第二式第二式“斜飞势斜飞势”-”-聚焦尖刀聚焦尖刀第三式第三式“青龙献爪青龙献爪”-”-明确客户明确客户第四式第四式“提手上势提手上势”-”-产品产品第五式第五式“白蛇吐信白蛇吐信”-”-定位定位第六式第六式“海底针海底针”-”-目标导航目标导航第七式第七式“指裆捶指裆捶”-”-绩效管理绩效管理第八式第八式“枯树盘根枯树盘根”-”-市场营销市场营销第九式第九式“抱虎归山抱虎归山”-”-企业文化企业文化第一式“揽雀尾”市场调研1.市场分析2.竞争对手调研分析3.目标客户及当店定位的调研分析1.市场分析行业调研、总量、速度、趋势行业

3、的税收、法律、产业政策产品调研分析2.竞争对手调研分析为什么要调研竞争对手？谁是我们的竞争对手？调研渠道主要内容保密管理调研的主要内容对手的优劣势对手的优劣势组织结构（总部与子公司及核心区域的组织结构）组织结构（总部与子公司及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）管理手段管理手段营销手段、策略（价格、通路、服务、广告策略）营销手段、策略（价格、通路、服务、广告策略）客户资源（大客户是哪些群体，核心战区在那里，表现客户资源（大客户是哪些群体，核心战区在那里，表现/占占有率）有率）最新举措（前七项变化及其信息）最新举措（

4、前七项变化及其信息）成功经验成功经验财务数据（细分到月的销售数据。如：业绩、成本、毛利财务数据（细分到月的销售数据。如：业绩、成本、毛利率、费用、税后利润）率、费用、税后利润）产品状况产品状况3.目标客户及当店定位的调研分析地理区域细分人口细分 年龄、家庭、性别、教育行为细分从消费心理细分目的：明确目标消费者他们的需求是什么？他们的问题是什么、清楚当店的定位第一式作业：第一式作业：第一式作业：第一式作业：1.1.市场调研要调研什么？市场调研要调研什么？2.2.竞争对手分析，请列出竞争对手分析，请列出5 5家家（总数）。（总数）。直接竞争对手：直接竞争对手：间接竞争对手：间接竞争对手：新的或潜在

5、的竞争对手：新的或潜在的竞争对手：3.3.例举一家主要竞争公司例举一家主要竞争公司 分析内容：公司名称分析内容：公司名称 4.4.研究对手将采取哪些渠道与我们竞研究对手将采取哪些渠道与我们竞争？争？5.5.主要客户分析是为了发现需求，我主要客户分析是为了发现需求，我们采取了哪些措施？现有产品们采取了哪些措施？现有产品未满足哪些需求？客户还有哪未满足哪些需求？客户还有哪些问题？些问题？研究内容研究内容优势优势劣劣势势产产品品人才人才营销营销研研发发客客户户管理管理文化文化成本成本毛利毛利利利润润其它其它第二式“斜飞势”招数中之最强处，可能便是最弱处，最强处都能击破，招数中之最强处，可能便是最弱处

6、，最强处都能击破，其余自是迎刃而解了其余自是迎刃而解了聚焦尖刀SWOT分析SWOT分析机会机会劣势劣势优势优势威胁威胁目的：确定当店的定位确定核心产品确定核心竞争力寻找当区或当店在当地的切入点优势优势寻找寻找切入点切入点劣势劣势第二剑作业：练习：三欣交流列出本区或本部门的优势、劣势、机会与威胁列出本区或本部门的优势、劣势、机会与威胁找出本区或本部门赢利尖刀（绝招）是什么？找出本区或本部门赢利尖刀（绝招）是什么？为什么？为什么？当区或当部门要采取哪些措施巩固尖刀？当区或当部门要采取哪些措施巩固尖刀？当区或本部门如何弥补劣势？当区或本部门如何弥补劣势？当区或本部门如何寻找机会？当区或本部门如何寻找

7、机会？当区或本部门如何规避威胁？当区或本部门如何规避威胁？当区或本部门的转折点在哪里？（机会当区或本部门的转折点在哪里？（机会+尖刀）尖刀）第三式“青龙献爪”秘籍：只有了解对方的意图，才能以无招胜有招。秘籍：只有了解对方的意图，才能以无招胜有招。明确客户明确客户10问1.客户购买设备能得到的好处是什么？客户购买设备能得到的好处是什么？2.客户会向什么样的人购买？何处使用？客户会向什么样的人购买？何处使用？3.客户会在何时购买？客户会在何时购买？4.客户对价格的承受度如何客户对价格的承受度如何？5.客户对所购买产品的品质有什么期望？客户对所购买产品的品质有什么期望？6.客户对所提供的服务有什么样

8、的期望？客户对所提供的服务有什么样的期望？7.客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？8.客户的购买频率如何？客户的购买频率如何？9.客户购买的传播诱因客户购买的传播诱因10.未来未来3 3年，以上问题会发生怎样的变化？年，以上问题会发生怎样的变化？明确客户1.客户战略定位2.分类管理3.成功模式4.三大核心一、客户战略定位：客户是如何定位（高端或低端）高端客户对什么敏感低端客户对什么敏感锁定客户对什么敏感二、分类管理铂金客户黄金客户铁客户铅客户 确定谁不是你的客户，比找到客户更重要！三、成功模式（20%80%法则）产品+专业 技术 服务四、三大核心核

9、心客户核心产品核心员工第三式作业：1.1.明确客户十个问题明确客户十个问题 客户购买设备能得到的好处是什么？客户购买设备能得到的好处是什么？客户会向什么样的人购买？何处使用？客户会向什么样的人购买？何处使用？客户会在何时购买？客户会在何时购买？客户对价格的承受度如何客户对价格的承受度如何？客户对所购买产品的品质有什么期望？客户对所购买产品的品质有什么期望？客户对所提供的服务有什么样的期望？客户对所提供的服务有什么样的期望？客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？客户的购买频率如何？客户的购买频率如何？客户购买的传播诱因客户购买的传播诱因 未来未来3

10、3年，以上问题会发生怎样的变化？年，以上问题会发生怎样的变化？2.当区锁定哪个领域的客户？3.根据客户定位，采取什么经营策略？4.对A类铂金客户服务采取哪些措施？5.当区或部门将如何调整哪些劣质客户？6.今后公司怎样实施客户管理？第四式“提手上势”秘籍：气者，柔也，威也，也是其弊也！力者，刚也！以气之柔对力之秘籍：气者，柔也，威也，也是其弊也！力者，刚也！以气之柔对力之刚，以弊胜其利！刚，以弊胜其利！产品产品产品：打造完整三一产品产品：打造完整三一产品 设备本身好处品质1.1.人员素质人员素质3.3.附加价值附加价值（产品综合感受）（产品综合感受）2.2.有形价值有形价值（产品的相关价值）（产

11、品的相关价值）2.2.付款条件付款条件1.1.核心价值核心价值（产品本身物质功能）（产品本身物质功能）4.4.完满服务完满服务 5.5.忠诚度忠诚度 6.6.商誉商誉 3.3.体验体验7.7.品牌品牌款式款式名称和标志名称和标志购买购买方便方便包装和装修包装和装修价格价格产品链管理昨日黄花的产品冷门产品明日之星如日中天产品的生命周期产品和服务的周期销售额销售额和毛利和毛利 导入期导入期 增长期增长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期销售额销售额成本成本利润利润消费者消费者厂家厂家五大黄金法则1.名字2.包装3.卖点4.服务5.品质产品以价值实现第四式作业：1.1.对对5 5大黄金价值，公司或当区应采

12、取哪些措施来增加大黄金价值，公司或当区应采取哪些措施来增加价值？价值？A.名称：请填写措施名称：请填写措施B.包装：请填写措施包装：请填写措施C.卖点：请填写措施卖点：请填写措施D.服务：请填写措施服务：请填写措施E.品质：请填写措施品质：请填写措施2.2.什么是产品的核心价值，有形价值，附加价值？什么是产品的核心价值，有形价值，附加价值？3.3.什么产品是我们当区的：冷门产品、明日之星、如什么产品是我们当区的：冷门产品、明日之星、如日中天、昨日黄花？日中天、昨日黄花？A.冷门产品冷门产品B.明日之星明日之星C.如日中天如日中天D.昨日黄花昨日黄花第五式“白蛇吐信”秘籍：以力之钢胜气之柔，在于

13、点也！秘籍：以力之钢胜气之柔，在于点也！定位1.什么是定位定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔抢占心智资源定位=实现区隔2.为什么要定位1）解析客户的5大心智模式a)客户心智有限b)客户厌恶复杂混乱c)客户缺乏安全感d)客户的印象不会轻易改变e)品牌延伸使客户失去焦点f)2）品牌无限，供大于求3.实现定位区隔的四个步骤分析行业环境寻找区隔概念寻找支持点传播、执行4.定位的方法抢先定位特色定位利益定位为领导者重新定位5.常用的九种定位方法产品特性产品特性制作方法制作方法成为第一成为第一做到最新做到最新市场领导市场领导市场传统市场传统市场专长市场专长情感定位情感定位低价定位低价定位

14、定位方法一：产品特性“特性特性”心理学心理学n研究发现每个产品也是各种特征的混合体研究发现每个产品也是各种特征的混合体n只有一种特征广为人知，让产品与众不同只有一种特征广为人知，让产品与众不同 沃尔玛沃尔玛-低价低价;佳洁士佳洁士-防止蛀牙防止蛀牙光环效应光环效应n如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上许多其它好处。许多其它好处。n以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。无论你特性再多，

15、人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一“一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。都不是的风险。没有特性的品牌，就是弱的品牌没有特性的品牌，就是弱的品牌没有特性的品牌，就是弱的品牌没有特性的品牌，就是弱的品牌无处不在无处不在主要街道主要街道安全安全驾驶驾驶工艺设计工艺设计可靠可靠速度速度定位方法二：制作方法“制作方法制作方法”心理学心理学n消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越n是否弄清该因素如何生效不是关键是否弄清该因素如何生效不是关键n制作方法带出制作方法带出“独门独门

16、”比如：比如：佳洁士佳洁士-含氟含氟 潘婷潘婷-维他命维他命B5B5云南白药云南白药-祖传秘方祖传秘方 乐百氏乐百氏-27-27层过滤层过滤广州潘永寿广州潘永寿-百年历史百年历史 同仁堂同仁堂-御药房用药御药房用药可口可乐可口可乐-秘方无人能解秘方无人能解定位方法三：成为第一 第一胜过更好决胜关键消费者喜欢第一比如：珠穆琅玛峰效应电脑业第一电脑业第一个人电脑第一个人电脑第一全国销量第一全国销量第一定位方法四：做到最新“新一代新一代”心理学心理学n对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西代的东西n人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服人们在

17、购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服比如：比如：百事可乐百事可乐-新一代的选择新一代的选择科技产品科技产品-新一代的新一代的*定位方法五：市场领导者“领先领先”心理学心理学n n人们倾向于把人们倾向于把“大大”等同于成功和社会地位等同于成功和社会地位n n“领导者领导者”是建立品牌信任的最直接方法是建立品牌信任的最直接方法n n信赖就是销售力信赖就是销售力n n只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源。智资源。n n因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不断提醒消费者，因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不

18、断提醒消费者，“我是我是领导品牌领导品牌”比如：耐克比如：耐克-just do it,-just do it,强调个性，为所欲为强调个性，为所欲为 百威啤酒百威啤酒-全球销售第一的啤酒全球销售第一的啤酒 万宝路万宝路-全美销量第一的香烟全美销量第一的香烟定位方法六：市场传统“传统传统”心理学心理学n行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。比如：可口可乐比如：可口可乐“正宗可乐正宗可乐”美国：电脑和飞机美国：电脑和飞机英国：皇室和赛车英国：皇室和赛车西班牙：欧洲的旅游胜地西班牙：欧洲的旅游胜地日本：汽车和电子日本：汽车和电子意大利：设计和服装意

19、大利：设计和服装俄国：伏特加和鱼子酱俄国：伏特加和鱼子酱德国：工程设备和啤酒德国：工程设备和啤酒法国：葡萄酒和香水法国：葡萄酒和香水瑞士：银行和钟表瑞士：银行和钟表中国：功夫中国：功夫 中国菜中国菜 定位方法七：市场专长“市场专长市场专长”心理学（专家心理学）心理学（专家心理学）n n人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻n n他们对这些公司理解成他们对这些公司理解成“专家专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技，认为他们有超出一般的知识和专业技术术n n反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。反过来，常识告诉人们，一个人或一个公

20、司不可能成为各方面的专家。专家们的武器专家们的武器n n专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息n n专家能在一个品类里成为专家能在一个品类里成为“行家行家”或或“最好最好”n n专家能成为这一品类的通称专家能成为这一品类的通称比如比如 ：美国西南航空：美国西南航空-比长途汽车还便宜的飞机比长途汽车还便宜的飞机 戴安芬戴安芬-女士内衣创造专家女士内衣创造专家 米其林轮胎米其林轮胎-轮胎制造专家轮胎制造专家通才是软弱的！通才是软弱的！定位方法八：情感定位情感定位比如：雕牌-我可以帮妈妈做家务了娃哈哈-我的眼里只有你海尔-真诚到永远非常可乐-中国人自己的可乐

21、非常柠檬-一见好心情定位方法九：低价定位低价定位比如：沃尔玛超市-天天平价美国西南航空-比长途汽车还便宜的飞机易 趣 网-电脑超市天天低价 确定当店卖点独特给消费者好处（客户有需求）竞争对手没有支持点 单一而精准6.定位的五大战略差异化战略低成本战略聚焦战略区域领先战略价值附加战略目的：定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有障碍直达人心，定位是进入“心智”，而不是进入“市场”，定位是区隔心智空间，抢占心智资源。第五式作业：1 1、为什么要做定位？、为什么要做定位？2 2、你用定位中的九种定位方法的哪一种做当区、你用定位中的九种定位方法的哪一种做当区定位，为什么？定位，为什么？3 3、什么叫五大

22、战略，请说明清楚、什么叫五大战略，请说明清楚4 4、公司在五大战略中，重点要采用哪种战略组、公司在五大战略中，重点要采用哪种战略组合定位？为什么？合定位？为什么？第六式“海底针”秘籍：海底针难，针之胜者，乃击之准也！比其更准，更快秘籍：海底针难，针之胜者，乃击之准也！比其更准，更快目标导航-卫星导航制定目标应该遵循的制定目标应该遵循的5大原则大原则：SMART目标要量化目标要量化目标要有责任人目标要有责任人目标要细分目标要细分目标要有挑战目标要有挑战目标要有时间限制目标要有时间限制目标目标目标目标细项细项细项细项业绩目标业绩目标业绩目标业绩目标业绩目标、利润目标业绩目标、利润目标业绩目标、利润

23、目标业绩目标、利润目标客户目标客户目标客户目标客户目标新客户开发、老客户流失、市场覆盖率、客户满意新客户开发、老客户流失、市场覆盖率、客户满意新客户开发、老客户流失、市场覆盖率、客户满意新客户开发、老客户流失、市场覆盖率、客户满意度、市场开拓目标度、市场开拓目标度、市场开拓目标度、市场开拓目标财务目标财务目标财务目标财务目标现金流管控、费用管控现金流管控、费用管控现金流管控、费用管控现金流管控、费用管控(行政办公、人力成本、培训成本）行政办公、人力成本、培训成本）行政办公、人力成本、培训成本）行政办公、人力成本、培训成本）、应收帐款、财务报告有效性准确性、财务数据分析、应收帐款、财务报告有效性

24、准确性、财务数据分析、应收帐款、财务报告有效性准确性、财务数据分析、应收帐款、财务报告有效性准确性、财务数据分析商品开发目标商品开发目标商品开发目标商品开发目标商品开发满意度、到货满意度、商品的周转率、商商品开发满意度、到货满意度、商品的周转率、商商品开发满意度、到货满意度、商品的周转率、商商品开发满意度、到货满意度、商品的周转率、商品的加价收入、成本控制品的加价收入、成本控制品的加价收入、成本控制品的加价收入、成本控制管理目标管理目标管理目标管理目标管理制度的建设、流程的完善、绩效体系的完善、管理制度的建设、流程的完善、绩效体系的完善、管理制度的建设、流程的完善、绩效体系的完善、管理制度的建

25、设、流程的完善、绩效体系的完善、员工满意度、员工流失率、专业的竞争力、公司的员工满意度、员工流失率、专业的竞争力、公司的员工满意度、员工流失率、专业的竞争力、公司的员工满意度、员工流失率、专业的竞争力、公司的美意度、营销活动的成效、汉高软件的使用率美意度、营销活动的成效、汉高软件的使用率美意度、营销活动的成效、汉高软件的使用率美意度、营销活动的成效、汉高软件的使用率第六式作业：下面开始研讨第七式“指裆捶”绩效管理绩效飞轮的四个步骤绩效飞轮的四个步骤企业的成功来源于企业的成功来源于“找对人、做对事、用对方找对人、做对事、用对方法法”措施与计划绩效管理绩效管理循环系统循环系统激励与处罚检查评估建立

26、绩效标准要合理建立绩效标准要合理绩效标准是基于工作而不是基于人绩效标准是基于工作而不是基于人绩效标准是被评估人通过努力可以达成的绩效标准是被评估人通过努力可以达成的绩效标准是考评双方达成共识的绩效标准是考评双方达成共识的绩效标准要具体要量化绩效标准要具体要量化凡是不能量化的工作都是无效的工作凡是不能量化的工作都是无效的工作只有量化可衡量才谈得上管理只有量化可衡量才谈得上管理序号序号部门部门部门部门考核项目考核项目月经济月经济月经济月经济指标指标指标指标月关键绩效考核管理指月关键绩效考核管理指月关键绩效考核管理指月关键绩效考核管理指标标标标季季季季/年年年年 关键绩效考核管理关键绩效考核管理关键

27、绩效考核管理关键绩效考核管理指标指标指标指标5 5、市场部市场部市场部市场部业绩、业绩、净利净利策划计划完成率策划计划完成率策划计划完成率策划计划完成率策划方案成功率（根据策划方案成功率（根据策划方案成功率（根据策划方案成功率（根据每次策划目标为依据）每次策划目标为依据）每次策划目标为依据）每次策划目标为依据）策划费用控制率策划费用控制率策划费用控制率策划费用控制率客户投诉处理满意率客户投诉处理满意率客户投诉处理满意率客户投诉处理满意率网站宣传信息维护及时网站宣传信息维护及时网站宣传信息维护及时网站宣传信息维护及时率率率率品牌市场价值增长率品牌市场价值增长率市场知名度市场知名度会员顾客流失率会

28、员顾客流失率客户对售后服务满意度客户对售后服务满意度新客户开发计划完成率新客户开发计划完成率市场信息档案完整率、市场信息档案完整率、部门协助满意度、部门协助满意度、6 6、财务部财务部财务部财务部无无财务分析报告有效性和财务分析报告有效性和财务分析报告有效性和财务分析报告有效性和准确性、准确性、准确性、准确性、各部数据提交及时性、各部数据提交及时性、各部数据提交及时性、各部数据提交及时性、公司现金流控制率（包公司现金流控制率（包公司现金流控制率（包公司现金流控制率（包括融资计划执行）、括融资计划执行）、括融资计划执行）、括融资计划执行）、现金收、付款准确性现金收、付款准确性现金收、付款准确性现

29、金收、付款准确性公司财务预算达成率公司财务预算达成率（公司实际年度支出（公司实际年度支出/公司预算年度支出）、公司预算年度支出）、财务资料完好性财务资料完好性本部行政费用控制率本部行政费用控制率部门协助满意度部门协助满意度各部门2010年绩效考核项目第七式作业：讨论环节一讨论环节一讨论环节一讨论环节一 绩效飞轮的四步骤运做绩效飞轮的四步骤运做绩效飞轮的四步骤运做绩效飞轮的四步骤运做 1 1、20092009年本部在推行年本部在推行“绩效飞轮绩效飞轮”有哪些环节执行应该改进，如何改有哪些环节执行应该改进，如何改进。进。20102010年本分公司（部）如何做好年本分公司（部）如何做好“绩效飞轮绩效

30、飞轮”。2 2、20092009年度公司推行的年度公司推行的“绩效飞轮绩效飞轮”有那些环节需要改进，如何改进。有那些环节需要改进，如何改进。3 3、本部经理的绩效考核目标如何设定？各岗的绩效考核目标如何设定、本部经理的绩效考核目标如何设定？各岗的绩效考核目标如何设定（如何考核）？（如何考核）？4 4、后勤服务一线、后勤服务一线”，在绩效飞轮运做的角度，有什么样的绩效考核方，在绩效飞轮运做的角度，有什么样的绩效考核方式可以更好的推动后勤部门服务好营运部门式可以更好的推动后勤部门服务好营运部门讨论环节二讨论环节二讨论环节二讨论环节二 绩效飞轮的运做绩效飞轮的运做绩效飞轮的运做绩效飞轮的运做计划和措

31、施计划和措施计划和措施计划和措施 1 1、各部结合设定的、各部结合设定的20102010年度管理目标和绩效考核目标，怎么达成设定年度管理目标和绩效考核目标，怎么达成设定的指标（什么样的措施和计划）？的指标（什么样的措施和计划）？讨论环节三讨论环节三讨论环节三讨论环节三 绩效飞轮的运做绩效飞轮的运做绩效飞轮的运做绩效飞轮的运做激励与惩罚激励与惩罚激励与惩罚激励与惩罚 1 1 2010 2010年本部的电网是什么？年本部的电网是什么？2 220102010年公司的总电网措施是什么，如何制定？年公司的总电网措施是什么，如何制定？3 3最显著的激励措施是什么？（各部第一责任人、营运经理（副总）最显著的

32、激励措施是什么？（各部第一责任人、营运经理（副总）应该用什么样的激励措施？其他人员应该用什么样的激励措施？后勤部应该用什么样的激励措施？其他人员应该用什么样的激励措施？后勤部门应该用什么样的激励措施？）门应该用什么样的激励措施？）第八式“枯树盘根”秘籍：树，听风随之动，根固，冬之寒亦可克之！秘籍：树，听风随之动，根固，冬之寒亦可克之！市场营销营销 营销是从消费者需求的角度决定公司与单店推出何种产品及服务到市场中去，如何为产品定价和服务定价，如何经销和促销产品服务。更快发现需求，更好的满足需求推销与营销的区别公司或工厂产品个人眼光单区销售通过销售量而赢利目标市场消费群体消费者需求营销组合满足需求

33、而获利推销 起点 关注点 手段 结果营销 起点 关注点 手段 结果从麦肯锡4P理论到 对应4P的4C理论 4P 4C产品 需求 价格 合适 通路 方便推广 沟通 第5P服务企业标准四流企业卖苦力三流企业卖产品二流企业卖服务一流企业卖标准回顾一下营销型管理者每天问我这店主流客户有哪些特质？我这店主流客户有哪些特质？为什么买我的产品？为什么买我的产品？买我的产品有抱怨吗？买我的产品有抱怨吗？在使用过程中需要我的帮助吗？在使用过程中需要我的帮助吗？怎样使客人的满意度持久？怎样使客人的满意度持久？我的同事都理解这一切吗？我的同事都理解这一切吗？为什么我们潜在客户购买了竞争对手的产品或服为什么我们潜在客

34、户购买了竞争对手的产品或服务？务？如何增加销量 三新二改1.增加新产品2.增加新客户3.增加新区域1.改良老客户2.改良老产品三新二改打造持续赚钱的产品双曲线 业绩业绩 开发开发1.1.不断的产品改良（汽车、手机、电视机）不断的产品改良（汽车、手机、电视机）2.2.不断的产品创新不断的产品创新3.3.先感应、后回应、先客户、后产品先感应、后回应、先客户、后产品4.4.个性化服务、量身订制个性化服务、量身订制安索夫的九种建立需求的方式 九种建立需求的方式九种建立需求的方式九种建立需求的方式九种建立需求的方式 产产产产 品品品品 1.1.现有产品现有产品现有产品现有产品 2.2.改良之后的产品改良

35、之后的产品改良之后的产品改良之后的产品 3.3.新产品新产品新产品新产品1.1.现有客户现有客户现有客户现有客户 向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）向新的地理性市场提供并推销修正后的产品改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）向新的顾客类型提供并推销修正后的产品设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）3.新客户类型2.新区域客户价格1.懂得定价的管理者，才是真正的管理者2.客人配镜成本=价值3.2.管理者要成为价

36、值专家4.消费者怎么看价格？定价误区1.成本定价 2.薄利多销3.参考竞争对手 4.轻视定价通路布局与分类1.一个城市要多少家（分布在什么位置）2.什么类别的店通路管理1.行销组合2.人员的素质(表达能力、专业、服装等等）3.售前、售中、售后服务4.商品5.陈列推广 包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有有5 5大工具大工具1.广告2.促销3.公关4.销售人员5.直效营销广告5说1.对谁说2.说什么3.如何说4.用什么媒体去说5.说后效果公关两大关系：政府、媒体1.1.公共关系（公司形象宣传）公共关系（公司形象宣传）a)要有专人与

37、媒体建立关系要有专人与媒体建立关系b)要有绩效考核跟进要有绩效考核跟进c)2.2.公关营销公关营销d)最低成本，最高美誉度最低成本，最高美誉度e)企业不炒作，是木乃伊企业不炒作，是木乃伊f)广告费可以少（管理者可以没钱），不可以没广告费可以少（管理者可以没钱），不可以没有脑子没点子有脑子没点子营销第三方营销第三方营销消费购买消费购买 营销组合营销组合 品牌品牌 核心价值不变核心价值不变 找到核心价值找到核心价值 如何进行核心价值定位如何进行核心价值定位 单点发力单点发力l l抢先占位（创建新品类）抢先占位（创建新品类）l l关联对立（为领导者重新定位）关联对立（为领导者重新定位）l l切割切割

38、 可以单点发力：可可以单点发力：可1P+3P1P+3P，也可，也可2P+2P 2P+2P，也可，也可3P+1P3P+1P，在，在4P4P企业能提供什么目标客户需要什么竞争者能提供什么销售团队建立强大的销售能力1.三分靠产品，七分靠销售2.销售员就是活广告3.4.只有步兵的成功，才是战争真正的成功胜利如何建立销售团队1.招兵买马2.建立完善的培训系统3.绩效考核第八式作业：什么叫营销，营销的什么叫营销，营销的4P4P组合是什么？组合是什么？提升销售额的提升销售额的“三新二改三新二改”是什么？怎么做？是什么？怎么做？公司将用哪些定价策略来提升利润？公司将用哪些定价策略来提升利润？如何做广告（用广告

39、如何做广告（用广告5 5说工具说明一下）？说工具说明一下）？公司及当区的广告策略是什么？公司及当区的广告策略是什么？如何加大公关宣传力度？如何加大公关宣传力度？公司及当区（部门）将要采取哪些公关宣传？公司及当区（部门）将要采取哪些公关宣传？第九式“抱虎归山”秘籍：对付身具上乘内功之人，应神而明之，存乎一心。秘籍：对付身具上乘内功之人，应神而明之，存乎一心。企业文化思想管理的公式：去哪里？（愿景、使命）去哪里？（愿景、使命）人 为什么去？（价值观）为什么去？（价值观）怎么去？（方法、规则）怎么去？（方法、规则）愿景之一：愿景是一种心灵感觉的画面。感觉的力量：1.身躯是寄生在物质世界里的。2.人生

40、是寄生在物质条件之上的感觉里的。愿景之二：物质力量是不可能消除现实人类苦难的，因为人的苦难和幸福来自心灵，是用心灵去感受的。-释迦牟尼愿景案例：松下幸之助：我要生产更优质的产品，从而改变全人类的松下幸之助：我要生产更优质的产品，从而改变全人类的生活质量。生活质量。孙正义：做互联网的全球第一，让信息像自来水一样拧开孙正义：做互联网的全球第一，让信息像自来水一样拧开水龙头即可随意获取。水龙头即可随意获取。马云：让天下没有难做的生意！马云：让天下没有难做的生意！吉利汽车李书福：让每一个中国老百姓都拥有自己的汽车！吉利汽车李书福：让每一个中国老百姓都拥有自己的汽车！（提出汽车（提出汽车=4=4个轮子个

41、轮子+2+2个沙发）个沙发）爱迪生爱迪生GEGE：使世界更光明。：使世界更光明。IBM:IBM:无论是一小步，还是一大步，都要带动人类的进步。无论是一小步，还是一大步，都要带动人类的进步。苹果电脑：让每人拥有一台计算机。苹果电脑：让每人拥有一台计算机。福特汽车：让大众能拥有汽车。福特汽车：让大众能拥有汽车。惠普：为人类的幸福和发展做出技术贡献。惠普：为人类的幸福和发展做出技术贡献。玫琳凯：给女性无限的机会。玫琳凯：给女性无限的机会。使命感：为客户创造最大价值 顾客是企业的客户、员工是公司的客户、工作中后道工序顾客是企业的客户、员工是公司的客户、工作中后道工序顾客是企业的客户、员工是公司的客户、

42、工作中后道工序顾客是企业的客户、员工是公司的客户、工作中后道工序是前道工序的客户、接办人是交办人的客户。是前道工序的客户、接办人是交办人的客户。是前道工序的客户、接办人是交办人的客户。是前道工序的客户、接办人是交办人的客户。顾客是企业的客户：顾客是企业的客户：顾客是企业的客户：顾客是企业的客户：顾客在使用我们的产品过程中能获得顾客在使用我们的产品过程中能获得最大收益；最大收益；员工是公司的客户：员工是公司的客户：员工是公司的客户：员工是公司的客户：员工在公司的平台上获得个人最佳成员工在公司的平台上获得个人最佳成长机遇；长机遇；工作中接办人是交办人的客户：工作中接办人是交办人的客户：工作中接办人

43、是交办人的客户：工作中接办人是交办人的客户：交办人把事件说明清晰，交办人把事件说明清晰，接办人就能最短时间将后续工作做对、做好。接办人就能最短时间将后续工作做对、做好。企业要在激烈的市场竞争中站住脚、快速发展，就要公司各级员工不断超越，实现：“为企业自强而努力、为团队自强而努力、为个人成长而努力。”任何努力的目标是最求任何事都做到最佳和极致。企业精神：企业精神：自强不息，最求卓越价值观之一：价值观：价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。像这种对诸事物的看法和评价在心目中的主次、轻重的排列次序，就是价值观体系。价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础

44、。价值观之二：1.1.企业有企业的品格、人格：企业有企业的品格、人格：l人的品格：关心的是人的气节、品行、规范人的品格：关心的是人的气节、品行、规范2.2.选人：选人：l人品：人品：l格局：格局：l志向志向3.3.选人、人选你：选人、人选你：l公司文化公司文化l能力、专业能力、专业 教导型管理者一、领导导师化一、领导导师化1.激发他人心灵激发他人心灵2.启迪他人心灵启迪他人心灵3.创造他人能力创造他人能力4.有没有拿到结果有没有拿到结果5.二、导师特质：为师之道二、导师特质：为师之道6.为人师表为人师表7.施教无力施教无力8.因材施教因材施教9.寓教于乐：乐趣寓教于乐：乐趣敏于行敏于行，敏是敏

45、捷，手脚勤快，反应迅速；不随意承诺，一旦承诺就要快速做到；锐于志，锐于志，锐于求志，为志向勇往直前、锐意进取；通于思，通于思，事先要审虑周详，寻求最高效解决方案。核心价值观：核心价值观：敏于行、锐于志、通于思心灵管理1.心灵土壤2.情绪管理3.习惯管理经营理念：经营理念：速度创造价值，创新成就未来 “速度速度”体现在：最快获得顾客需求信息、最快提供企业产品、最短时间实现订单、最短时间交货、最快提供服务保障、最快让客户收回投资收益；只有高速才有最大价值的体现。创新是实现高效高速的唯一方法，新思维、新工具、新手段、新技术才能满足顾客，才有公司未来良好发展。第九式作业：什么叫企业文化？愿景与使命是什么意思？你认为的公司最重要的三个价值观是什么？2010年如何在公司推广企业文化？2010年如何在当区或本部推广企业文化？课程成果总结明确了为实现共同目标所承担各自完成的目标；在实现个人目标中发现自己能力不足的内容并及时修炼提升；开创未来，成就奇迹！