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1、营销信用卡工作计划（共7篇）第1篇：信用卡营销工作安排信用卡营销工作安排篇1：信用卡员工工作安排书XXXXX信用卡中心人员2023年一季度工作安排 敬重的AA信用卡中心领导， BB支行领导：感谢各位领导对我们的驻点支配，经过一个星期的适应性磨合，我们已经初步了解BB四周的环境，了解发卡人群的所在圈，并和支行理财经理和其他各部门的工作人员形成工作上的默契，并着手打算合作。在BB支行的一个星期里，我们和BB支行的理财经理探讨了以后的合作模式，并形成肯定的认同。充分利用支行的资源优势进行发卡，而我们的开拓实力也将令支行理财经理的工作更加顺畅。为了以后工作的有效和顺当开展，我们将以后的工作合理量化，我
2、将对驻BB支行的信用卡中心人员制定以下目标：依据卡中心对支行驻点人员要求，每人月均进件135，批核率高于60%，每人每月核卡80以上，高端客户50，我将信用卡任务指标制表如下：驻BB支行的人员平均每天完成1-2个全产品，主要是网银，关联和特色卡，在第一季度的其次个月后，关联的覆盖应当达到活卡的50%以上。由于这项任务指标比较活，希望协作支行拟定相应的指标： 在进行一个月的适应后，协作支行我们会相应增加在工资代发，存款和其他我们实力所及的任务，让我们在营销本身任务的同时也为支行担当相应的任务。为了协作引导发卡量，提升中信的优质客户，同时也是为了更加全面的绽开营销，我有以下的几点建议：1 每个星期
3、在5天中，抽出肯定时间，派营销经理和理财经理共同值班，便利我们的营销经理全面经行学习，同时在大堂分担理财经理的工作压力，更快速就地深挖资源，绽开营销。2 收集优质客户资源，我营销经理每日定时定点抽时间全面的经行电销，同时做到信用卡营销和帮支行维护客户资源。3信用卡经理将信用卡说明的宣扬单，支行理财宣扬单，民片装订一起，同时派发，做到客户的深挖。4 建立联合营销体制，理财经理和营销经理结对子互助，资源共享，共同进退。5 利用支行的社区资源，高档小区资源经行设点宣扬营销，同时进行多方面宣扬，必要的活动座椅由支行供应。 6 阅历共享，刚好沟通，建立支行零售QQ群，让我们快速沟通，做到一人有问题，我们
4、大家一起来支招，快速有效的合作。7 有肯定的培训机会，在指定的时间全面学习和全面了解理财和全产品的学问，做到真正的专业。8 将优质客户的联系方式多份留存，建立相关优质客户信息库，定时进行客户的信息沟通。以上就是我在BB支行的第一季度大致的安排和几点小小建议，有不足之处，请各位领导进行指正。 XXXXXXX 2023年1月4日2023年12月招商银行信用卡中心成立，秉承招商银行“因您而变”的服务理念和创新精神，主动开拓市场，扩大市场联盟，深化市场细分，不断丰富和完善信用卡功能和服务。自卡中心成立以来，根据“早一点、快一点、好一点”的创新思路，我们以领先市场的发展策略，快速占据了市场，通过产品及功
5、能服务的创新创建了业内众多“第一”，打响了市场品牌，当之无愧地成为了中国信用卡行业的领军人物。同时因为在信用卡管理和经营方面的突出成果而入选哈佛商学院经典案例。招商银行信用卡主动进取，开拓创新，缔造了国内信用卡行业的发卡传奇：2023年12月3日，发行了国内第一张真正意义上的国际标准双币信用卡 2023年6月1日，国内首家推出“境外消费人民币还款”业务 2023年10月8日，国内首家推出免息分期付款业务 2023年3月9日，国内首张推出VISA MINI信用卡2023年6月，累计发卡量领先突破百万，并成为国内国际标准信用卡月交易量最高的发卡 银行2023年7月，全国首创积分永久有效制 2023
6、年4月，累计发卡量领先突破五百万2023年11月22日，正式推出国内首创专业分类的精英公务卡、公务卡、选购卡三款商务卡产品2023年12月，累计发卡量领先突破千万 2023年4月17日，推出国内首张无限信用卡 2023年5月，全国首发招商银行美国运通卡2023年，相继推出完备时空卡、迅雷卡、人人卡，抢占网络高地经过多年发展，我们的产品已经覆盖客户完整的生命周期和众多细分市场，成为国内信用卡产品线最为系统和成熟的发卡银行。我行信用卡推出的积分永久有效、刷卡返现金、开卡礼、刷卡礼、超值旅游安排、分期付款、实惠商户等一系列经营方式，大多为国内首创，引领了国内信用卡市场的发展。招商银行信用卡中心愿景做
7、中国最好的支付体验供应商 做中国最好的消费金融专家 做中国领先的多元化营销平台 篇2：银行信用卡营销工作的心得做为一位在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销职员，始终以来，我以为在营销产品中都要具有：灵敏的反应实力、晓得拿捏揣测客户心理改变、对产品的认知与诠释、语言表达技能、良好的心理素养。 经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有胜利，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，不管做任何事情，都要对自己布满信念。 从事营销行业除对自己要有足够信念，有阅历以外，更重要的是自已的一种心态。我是一位刚刚被提升为小分组长的营销职员，对刚被提升，我感到
8、特别荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家共享下，信任许多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！ 心得一：对自己要有信念。 在我刚起先从事营销工作的时候，要造访客户时迟疑一再不敢进门，好不轻易鼓起志气进门，却又惊慌得不知说甚么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的造访失败，我起先为自己在找借口，在埋怨。但我从未意想到给自已找借口的同时，我已变得相当的消极了。消极的心情给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告知我：一位合格的营销员首先要具有充分的自信，只有对自己布满信念，才
9、能消退面对客户是的恐惊，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。这番话深深的刻进我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我深信一点，只要对自己有信念、对产品有信念，那我已胜利了一半。 心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 每一个人都要公道支配每天的工作，都要有安排性、目的性，为了不一种盲目性的主动，也能够说是一种没有方向性，这类状况经常是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作安排、公道时间支配、充分调配职员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！ 心得三：要瞬间取得
10、客户的信任 在营销产品的时候，我们要与客户交挚友，让客户对自己有好感、信任。与客户初次见面时的说辞特别重要，好的开场白经常是胜利的一半。当然，瞬间取得客户好感、信任不单单体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于中的，但在一些细微环节上的变更或许可以赢得客户的倾心。 心得四：在营销失败中学到新学问 常言道：失败乃是胜利之母！在营销过程当中，许多时候我们都会遇到五花八门的客户，或许你荣幸，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户特地叼难你。所以许多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本往找缘由，为何失败，是专业学问不到位，还是营销技能不如人，希看下次不要常犯一样错误。 以上几点是我从
11、事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，假如我们能做到：掌控现在、向过往学习、着手创建将来。想象一个美妙的将来是甚么模样的，制定一个切实可行的安排，今日就做些事情使之成真。 篇3：商业银行信用卡业务营销安排课程名称： 商业银行信贷 作业名称： 商业银行信用卡业务营销安排姓 名： 徐晨霄班 级：投资1104 任课老师： 谢晓燕 完成日期：湖州职业技术学院工商分院 2023-2023学年第1学期一、作业目标通过本次实训，驾驭商业银行市场营销的基本步骤方式，每个步骤的基本内容和商业银行的产品及特点。二、题目内容：商业银行信用卡业务营销安排为湖州某家银行制订信用卡业务营销安排。三、作业要求：1信用卡
12、业务营销安排必需涵盖市场营销的各个步骤（状态分析-目的和目标-目标市场-营销战略）。 2报告字数在至少600字以上。一、状态分析 湖州银行是由原湖州市商业银行更名而来，是由地方财政、企业和个人参股组建的地方性、股份制商业银行。坚持以支持地方经济建设、服务客户发展为己任，依托健全的法人治理结构和敏捷的决策运行机制。截止2023年6月，我行总资产、存款余额和贷款余额分别为亿元、亿元和亿元，存贷款的市场占有率分别为%、%；五级分类不良贷款率为%。湖州银行实行跨区域发展战略，着手嘉兴分行筹建，发起设立浙江临海村镇银行、安徽肥东村镇银行，成为一家跨区域发展的股份制商业银行。二、目地和目标 经营目标是利益
13、最大化,支持中小企业必需与此目标保持一样。银行的经营原则一般有三条，即盈利性、流淌性、平安性。依法制定和执行货币政策。会同有关部门制定支付结算规则，维护支付、清算系统的正常运行。推动建立社会信用体系。根据有关规定从事金融业务活动 经营的目标：坚持“立足地方、面对中小、服务市民”的市场定位，以打造“有价值的优良商业银行”为战略目标，强化管理，稳健经营，锐意改革，开拓创新，在促进地方经济建设的同时实现全行综合实力的不断提升。面对新的形势，深化市场定位相识，进一步抓住机遇，乘势而上，练好内功，做大做强，三、目标市场 首先，商业银行要变更过去在安排经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力气分散
14、的状况，确立以“城市”为目标市场的营销策略，坚持适度规模原则，变更规模求大、范围求广的粗放经营模式，走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路，这样可以凝合和培育出更多的经济效益增长点。其次，在选准了目标市场后，要变更网点设置的布局，可以提升二级分行的经营地位，而且要增加重点城市行处的经营权限，形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地，走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡沟通解决城市行处人员相对不足的问题，把本行特有的优势发挥出来。商业银行应坚持以客户需求为导向的市场细分营销策略，增加城市金融细分领域的竞争力，可以依据不同层次金
15、融消费者的需求，进行合理的市场细分。 四、营销战略1.对于高校生而言，虽然高校生的每月平均消费额不超过800元，但他们对信用额度的要求依旧较高，在学生心中信用额度并不是一个消费水平，而是一个银行对高校生个人价值的评价度。 我的对策：对高校生群体的授信层次将会提高，努力推出敏捷的高校生专用分期按揭产品，对于家庭困难的学生则可发行助学信用卡。2.在现有高校生持有信用卡中，招行因为较早进入市场而排在首位，我行起步虽晚但后劲十足，面对大量潜在客户，我们有信念也有实力开展信用卡营销的战役。信用卡必备功能中，免年费成为最高要求，这与高校生现有的消费水平有肯定关联，同时校内周边可刷卡店面也占有很大比例。 我
16、的对策：在学校旁边开发商户，吸引更多的学生消费群。信用卡刷卡免年费的口号肯定要喊的洪亮，积分活动肯定要搞的有特色，也可以推出针对学生的，比如降低利息。 3.加强信用卡品牌建设 我的对策：信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培育持卡人对银行品牌的忠诚度。 4.建立信用卡营销体系，开展业务联动营销 我的对策：信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断改变及同业竞争，商业银行必需多部门联动的信用卡营销体系
17、，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调协作，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。5.应用科学合理的价格策略 我的对策：为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内很多商业银行为完成安排任务，往往不惜成本实行低价策略，使得价格战愈演愈烈 6.加强促销宣扬，培育信用卡消费文化 我的对策：为促进信用卡营销，除供应年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等实惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户运用信用卡。7.重视客户细分，加大产品创新力度 我的对策：随着客户需求的多样化，金融技术的提高，信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重
18、要。纵观国内信用卡市场现状，信用卡产品功能发挥的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，严峻影响了信用卡市场的进一步发展 实训作业评分：第2篇：校内信用卡营销安排湖州职业技术学院投资1102班信贷小组作业1.湖州加油卡的特性化特征首先，卡的设计以活力为主题特点设计卡的颜色和背景。在卡的设计上，我们设想把卡做的较为松软，防止卡简单被折断。这种高校生信用卡，可进行基本的透支消费、小额资金助学，并且能在书吧、电脑专销店等校内周边的特约商户打折消费。这种信用卡主要针对大一至大四的在校生，以生活费标准和生活费供应频率等项目，作为收入状况基本资料。授信额度为专科生1000元，本科生3000元。并特殊拥有每月5
19、000元的小额资金助学贷款、建立高校生信用档案、出具个人信用报告等增值服务。从现在起，高校生也能运用信用进行消费。积分这是几乎全部的加油卡都具有的功能。凡持卡在加油卡联名的商家消费，商家都会依据消费金额赐予相应的积分引消费者，特意打算了一些特别特殊的礼品，而且规定只有凭消费积分才可以领取，以此来吸引消费者购物。打折这是湖州加油卡的另一大特色。为了吸引那些常常光顾的消费者，商家通过加油卡赐予打折实惠。对于某些指定的打折商品，商家规定只有凭加油卡才可以享受到打折的实惠，这是运用现金或其他方式所无法享受到的待遇。有些利润较高的商场，更是规定只要凭加油卡消费就可以享受折扣不等的实惠。对于那些反刚要到商
20、场消费的人来说，办一张加油卡享受打折服务可以说是不拣白不拣的便宜。2.湖州加油卡的营销方案农行“加油校内行”，使农业银行更深一步走进高校校内。把农业银行的新产品和文化带入高校校内。我们的方案是为农业银行设计一款特地面对高校生的信用卡。此卡继承一般信用卡的各项功能，其突出特点就是结合校内一卡通的功能。实现校内数字化管理，身份认证，生活消费，网络购物，网上交费，电子账单等多种功能，为您轻松理财和平安消费。“加油校内行”的推广运用将极大便利学生生活，减轻他们携带各种证件的苦恼。随着我国对教化行业投资的加大，各高校校校内网的建成及投入运用为“加油校内行”后台系统的建立供应了可能和必要条件。校内内实现一
21、卡通管理已成为校内管理发展的必定趋势。“加油校内行”普及的同时也为银行带来更多的潜在业务，达到在校高校生和银行双赢的效果。全面细致的推广安排，为“加油校内行”的实施，供应便利。我们承诺，建行“加油校内行”为您供应完备的一条龙服务。1.方案描述1 湖州职业技术学院投资1102班信贷小组作业这是中国农业银行特地为在校高校生设计的一款完备结合了信用卡与校内一卡通功能的信用卡，其特点是：实现校内数字化管理，身份认证，生活消费，网络购物，网上交费，电子账单等多种功能。能轻松的为您消费理财，并时刻关注您的消费支出状况。当出现“经济危机”时，为您供应温馨提示。其最大的亮点在于，它集信用卡和一卡通的优点，为您
22、的校内生活和消费带来便捷。而且它能更加便利快捷平安的进行网络平台交易。在网络购物时，免去了许多繁琐的身份验证的过程，提高了购物的效率。同时，在运用这个信用卡购物时，可以享受更多的实惠。此款在校高校生专用信用卡不仅有一般卡的各项功能，而且添加了更多人性化的服务。他可以在你购物的同时，为您轻松的理财。给您带来前所未有的购物乐趣。2.推广安排1.卡的推广注册安排。实行形式多样的促销，吸引客户开立“加油校内行”，实行形式多样的促销来吸引客户开立和运用“加油校内行”，是行之有效的营销方式。2.加强品牌塑造和推广，形成“加油校内行”品牌优势。据调查，购买一卡通服务的顾客消费心理多属理智型，只有消费者认同的
23、一卡通品牌，才有可能成为其最终的选择。同时，品牌的知名度和忠诚度不仅是可观的无形资产，更是一卡通持续创建利润的来源。弄行“加油校内行”是我们的行动目标和口号。以此来拉近银行和在校高校生的关系。3.在校内设立奖、教、助学金来加强其形象传播。这种方式对那些力图扩大其知名度的企业来说是一种很好的方式，因为它的影响深刻，给老师学生都能带来荣誉感，易于形成好的口碑传播。4.为学生活动供应赞助。以高校生为现实或潜在顾客的企业，供应赞助的主要动身点是提升自身的品牌形象、增加品牌美誉度和知名度，或培育学生对其品牌的好感、促进潜在消费群的感情亲近，或培育忠实的现实消费者、甚至干脆刺激其购买行为。5.协办学校的大
24、型活动。高校每年都要举办一些活动。这种大型活动的特点就是普及面广，影响力大，参加人数多，是企业快速扩大知名度，提升自身形象的好机会。6.举办专题活动。和校内某学生组织合作，举办一些以传播企业形象或促销活动为目的的活动，有利于企业集中地进行营销传播。7争取在校内内的冠名权。这是指对学校建筑物或院系的冠名权。这对企业来说是长久、深刻、最富主动意义的品牌传播手段，也是在学生心目中树立优秀企业形象的最佳方式之一。 以促进企业商品在校内里的现场销售为目的。8.与学校相关部门合作。承接学校针对学生的一些业务。2 湖州职业技术学院投资1102班信贷小组作业9.通过与校方勤工助学中心合作。如聘请部分学生在校内
25、内代售其产品，为他们供应勤工助学的机会。在这样一种方式下，该企业由于前期的聘请，扩大了其在校内里的知名度，而且可以获得在校内里做促销的机会。10.构建校内食堂，商店销售终端。11.找寻校内代理人。到校内找寻一些学生作为代理，通过这些学生传递到其他学生手中。此方法肯定要确保代理人的身份，防止别人冒出代理人员，造成不必要的损失。12.校内实地宣扬。海报宣扬、在校内各个人潮密集的地方发放宣扬单、进行农行湖州加油卡卡学问讲座13.网络营销。博客宣扬（包括大赛平台 QQ空间 人人网内宣扬 ）14.校内实地调研。在校内内进行了问卷调查，分派小组成员在小区内的各个代表性楼群和食堂门口向同学们发放了调查问卷忻
26、 霞 1号 童 燕 7号李 娟 10号 杨思思 6号葛光锋 49号吕玉君 18号 陈丹霞 12号第3篇：信用卡营销信用卡营销信用卡的含义（顾客为什么要运用信用卡）：对顾客而言，他们所购买的某一样产品，并不是须要产品本身，而是产品所供应的各种利益，或者说是某些问题的解决之道。信用卡不仅仅是一张卡片，而是包括核心产品、有形产品及附赠产品等三个层次。核心产品就是我们说的信用卡可以先消费后还款，有形产品当然就是指的信用卡的外部设计，而附赠产品则是信用卡的免息期或者特约商户的一些较实惠的特殊规定。从信用卡产品的三个层次可看出，其具有不同于一般商品的特点。信用卡要讲究的是资金回笼，自己的循环会使得自己的利
27、益也受到了爱护。服务性信用卡属于服务业，有着服务业方面的产品特色。首先，服务产品具有体验经济的属性，客户贡献最大化来自于客户本身对服务的满意和反复消费。其次，服务难以标准化，具有规格化的异质性或变异性等特征。最终，由于服务的无形性，普遍缺乏专利权的爱护，简单复制，并造成市场竞争过于激烈。高技术性一些业内人士认为，信用卡应当归属IT 业，而不是金融业。信用卡是以信用为核心的各种信息的组合，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销安排等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而信用卡的发卡、风险限制、客户数据处理更是涉及大量技术。 风险性由于信用卡的技术特性，在产品实体和消费环节易产生伪造、
28、冒用、恶意透支等问题。 多方性信用卡业务涉及发卡行、收单行、特约商户、信用卡组织等多方关系。而信用卡业务的运营更是作业系统、社会征信系统、发卡渠道等多方良性互动的结果。 由于信用卡详细其特别性，那么从现代市场营销观念动身，信用卡营销就是指通过激发和挖掘人们对信用卡商品的需求，设计和开发出满意持卡人需求的信用卡商品，并且通过各种有效的沟通手段使持卡人接受并运用这种商品，从中获得自身最大的满意，以实现经营者的目标。 持卡人的需求 起点信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，满意了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，信用卡还能满意持卡
29、人对信用消费即个人消费信贷的需求。在当前经济增长趋缓、内需不足，国家激励消费以拉动内需的市场背景下，持卡人的需求是多种多样的。因此，就信用卡的营销来说，发觉并设法满意持卡人对信用卡的需求便成为其开展营销活动的首要工作，也是至关重要的一项工作。 社会交换过程核心 交换是市场营销理论的中心。信用卡营销要能够顺当进行，其核心是要供应能够满意持卡人以及特约商户须要和欲望的信用卡商品和服务，并在公允合理的原则下进行交换与交易，从而实现交易各方的满足，使信用卡的营销活动得以最终完成。整体营销活动手段现代市场营销观念强调整体的营销活动，也就是说，不能把营销仅仅理解为推销或促销，或者把它当作一项临时性的应急工
30、作去看待，而应当把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。因此，信用卡营销的手段应包括市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品设计与开发、产品定价、渠道选择以及促销组合的运作等等。 使顾客满足目的在市场经济不断发展的今日，越来越多的企业不断将“顾客满足”放在一切工作的首要位置加以考虑，并以此作为企业的经营宗旨。顾客满足之所以日益受到企业重视，是因为越来越多的企业看到了一个铁的事实：只有顾客满足，顾客才会成为企业的回头客，才有可能成为企业的忠诚顾客，企业的市场占有率才能提高，合理的利润才能滚滚而来。 营销策略 策略分类在信用卡的营销领域中，相关的营销策略许多，比如价格营销策
31、略，大量营销策略，品牌营销策略等等。在特定的条件下，这些营销策略都对信用卡的营销起到过主动的推动作用，但是不行避开的是，上面提到这些的营销策略也会导致出现低价竞争、重复低效和品牌区分度不高等问题。而这些往往都是由于信用卡营销的自身特别性所造成的，这在之前的论述中也已经有所涉及。胜利的营销本身是人和商品的完备结合，这点在信用卡营销中也不例外，那么本文就着重从人和人之间的关系营销以及商品需求和需求之间的长尾营销来论述我国信用卡营销的策略问题。关系营销是长尾营销的前提，而长尾营销则是对关系营销的补充和深化。(一)信用卡关系营销策略1.关系营销的含义及其重要性关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向信
32、息沟通，是关系双方以互利互惠 信用卡营销为目标的营销活动；利用限制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。关系营销把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。关系营销的逻辑特别简洁，无非就是有意识的去发展和维持双方或者多方之间的一种共同信任和不断沟通的关系，而非那种时有时无的间歇性沟通关系。正是源于这样一个简洁的逻辑，关系营销对营销学科产生了重要影响，引发了营销学的重要变革，即从原来的以交易为基础的营销转变为以关系为重心的营销。20世纪80 年头的交易营销重点在于个人销售；90年头之后的关系营销则把侧重点放在单个客户，试图建立顾客与公司之间的长
33、期关系。这种转变的结果是营销的定义把重点放在了关系上，从之前提到的营销定义的变迁中不难得出佐证。而在本文探讨的信用卡营销领域中，由于其自身所具有的多方参加的特别性，那么关系营销的重要性就更加突出了，不仅有传统的银行和客户的关系，还增加了特约商户这一营销方，使得关系营销的内容更加困难，问题也就更加突出了，值得我们去细致分析和探讨。2.信用卡如何进行关系营销我们已经明确了关系营销的基本含义了，那么在信用卡关系营销中，主要由以下三个关系须要去营销，根据从上往下的依次，首先是发卡行向分支机构并由分支机构向各基层客户经理的营销，接着是核心环节，也就是客户经理向客户进行营销，最终是发卡行如何向期望得到的特
34、约商户进行营销，当然最终的这个环节往往是一种双向选择过程。(1)发卡行内部关系营销在目前我国信用卡市场中有一颗“毒瘤”，无效卡、睡眠卡太多。为了抢占市场，各大银行纷纷给一线客户经理加大任务。激烈的市场环境，沉重的任务压力，缺乏有效的监督，使得信用卡市场中机会主义行为泛滥，无效卡、睡眠卡充斥整个市场。发一张卡的成本少则几十元，多则上百元。大量的睡眠卡、无效卡，导致整个银行卡产业因为机会主义行为奢侈了巨大的资源。如何提高客户质量，降低发卡成本是每个银行面临的重大课题。这就牵涉到了一个指令发出方和指令的接收方之间能否形成一个良好互动关系的问题。营销渠道就是一系列相互依靠的组织，他们致力于促使一项产品
35、或服务能够被运用或消费。我们常常把营销渠道比方成一个链条，由制造商，渠道中介和终端客户组成。我们想像一根自行车链条。假如这根链条只是两个环节加一个铆钉，那么想弄断这根链条就比较困难。但是假如这根链条很长，由多个铆钉联系在一起，想弄断这根链条就简单得多。因为每个环节都可能断开，环节越多，断开的概率就越大。营销渠道就好比一根自行车的链条一样，每个合约关系就似乎链条中的铆钉一样把两个环节联系在一起。这样的环节越多，可能导致的目标偏差越大，营销效率就越低。传统的信用卡营销渠道链条普遍比较长，从总行到一级分行，再到二级分行，再到支行，到网点，最终一级是一线客户经理。如此长的渠道链，导致渠道成员目标偏差可
36、能性就很大，营销效率可能会降低。总行希望营销效率提高，详细而言就是希望信用卡净增量要大，总的消费交易额要高。这是我们集体的目标，也是渠道链条最上段一级的目标。我们把这种目标定了一个总量，每年要信用卡净增量达到一个数量，总的消费交易额达到一个数量，接着我们把这个数量分解到一级分行。这种关系看来还没什么问题。让我们再看看渠道链最底层最终一个环节的目标。假如我是一个网点的客户经理，我每年要接到一个任务，假定为要发100张卡。这就是我的目标。我的目标是新增卡100 张。在总行这一层的目标还是净增量，还是交易额，到了一线员工就只有新增量了(新增量减去每年的销卡量为净增量)。新增量与净增量不是同一个目标，
37、有个偏差在里面，而交易额这样一个对于总行如此重要的目标在一线客户经理考核时完全得不到体现。我们至少可以看到总行与一线客户经理的目标不一样。这种目标不一样，会导致营销渠道效率的降低。同样，因为目标不一样，缺乏有效的监督，会使得机会主义行为出现。(2)发卡行与客户关系营销根据关系营销的含义，发卡行和客户之间就必需主动开展有益的互动和沟通，营销将不再是简洁的办卡、发卡的行为了。与客户之间的关系营销应当说是我国信用卡关系营销当中，做的最为精彩的了，本身这也是一个比较简单产生效果的环节，一般而言，都是根据以下几个方面来进行的。首先，广泛布局，这主要是指五大国有银行，网点多，分布广，和老百姓生活亲密相关，
38、本身这些网点的存在，就使得与客户之间的沟通特别简单和必需，而其他的股份制银行，则往往会利用自己的价格上的优势，在经济发达地区去构建自己的客户关系网络，也取得的有益的成果。其次，满意客户的特别需求，比如说交通银行的苏宁电器联名卡，在满意顾客透支消费的同时，还可以和联名商家共同推出一些特色服务项目，通常都会以积分的形式兑换成顾客喜好的商品再回赠给客户，这样便可以说是增进发卡行和顾客之间的经济往来，而经济上往来的频繁则增进了情感的沟通。第三，对于优质客户的培育，虽然用户基数规模是发卡行获利的前提，但随着竞争的加剧，规模已不再是将来获利的保障。于是。开发更多新客户的想法逐步被供应客户更为优质的产品与服
39、务的观念所取代。像交通银行的沃德财宝(OTO),更是采纳了客户经理与客户之间一对一的服务形式，增加了客户的忠诚度，使得优质客户与发卡行之间建立了稳定的互信关系。第四，开展肯定程度的交叉营销，目前比较常见的形式是银保合作或者是银证合作，让客户可以切身体会到与发卡行建立良好的关系之后，不仅仅可以解决银行方面的业务，更是可以为证券和保险领域的投资打下很好的基础。另外，五大国有行还代理着大量的代收代缴业务，虽然这些业务盈利微薄，但是也从另外一个方面提高了银行的知名度和美誉度，使得客户情愿与这样的银行进行更深化的合作。(3)发卡行外部关系营销所谓外部关系营销，就是主要指发卡行和特约商户之间的营销问题，加
40、强双方的信任和了解，使得更多的商户支持信用卡的运用，同时也可以通过信用卡给商户带去利益。然而，在我国，外部营销又有其特别性，由于中国银联的介入，不同于万事达和维萨这样的非盈利组织，使得我国的信用卡外部关系营销更加困难。中国银联首席探讨员林采宜博士透露，截至2023年7月底，我国受理银行卡的特约商户34万家左右，仅占全部商户的3%。至2023年这一比例有所提升，但仍不足 10%。发达国家则普遍高达90%。当前许多言论都指责说特约商户(POS) 数量、整体素养和服务水平严峻影响了我国银行卡营销业务的发展。本文认为，我们应当透过现象看本质。假如刷卡消费可以给商户带来较之现金交易更大的利润，信任不用任
41、何舆论，全部商家都会争相成为优秀的特约商户。问题的关键是成为特约商户是否可以增加商家的盈利呢？不能，由于银行和特约商户之间还夹着银联的自然垄断，形成了银商之争、商户罢刷的根本缘由。银行卡管理方法规定，商业银行办理银行卡收单业务应当根据下列标准向商户收取结算手续费：宾馆、餐饮、消遣、旅游等行业不得低于交易额的2%，其它行业不得低于交易额的1%。从特约商户角度看，由于市场竞争激烈，商业服务企业的一般毛利水平在5%左右，如用银行卡结算，必定会刷去其营业收入的1%2%，难免会遭致商户的抵制和拒绝。而发卡银行无法对特约商户的收银员任何不利于刷卡消费的行为进行约束。假如说发卡行和持卡人组成信用卡的一级市场
42、（即发行市场）的话，那么持卡人和特约商户组成信用卡的二级市场（即消费市场）。只有这三者之间协调有序，信用卡市场才能健康发展。而目前的状况是发卡行、持卡人、特约商户和中国银联都对于既得利益不愿放弃，相互之间无法建立合作关系，更不要谈什么互信互利了。长尾营销策略 含义及其重要性谈及长尾营销首先必需弄清何为长尾理论，所谓长尾理论是指，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本 信用卡营销急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。这
43、是一个一般的定义，长尾理论是2023年Chris Anderson在给连线杂志的文章中首次运用的词汇，用以描述某种经济模式如Amazon或Google。长尾术语也普遍运用于统计学中，如对财宝分布或词汇应用的统计。那么，我们不难知道，长尾营销就是针对长尾的一种营销策略了，它往往指的是那种对于特别需求的营销。在很长的时间里面，在同客户打交道的营销之中，始终都是80/20营销，即尽力去满意大众的多数需求，而随着网络经济的不断发展和互联网技术的更深化的运用，一种新兴的长尾营销作为80/20营销的思路拓展和有效补充也逐步进入了信用卡营销的视野之中了。如何进行长尾营销我们不妨从闻名的80/20法则，又称为
44、帕累托法则、帕累托定律、最省力法则或不平衡原则来入手探讨。此法则是由意大利经济学家帕累托提出的。80/20的法则认为：缘由和结果、投入和产出、努力和酬劳之间原来存在着无法说明的不平衡。可以说，生活中的每一个角落都充溢了80/20法则的影子，而在市场营销学中，最为经典的描述就是现有的产品或服务的20%创建了80%的利润，因此应当以最大努力来留住为公司供应80%利润的20%的客户。这个法则当然还是有其合理的一面的，但是我们有理由去思索在信用卡营销这样的一个特别的领域之中，这样的法则是否也应当有其特别性的一面呢？换句话说，在信用卡市场如此激烈的竞争之下，是否我们只须要做好对那20%的客户做好营销之后
45、就足够了呢？答案明显是否定的。80/20法则在下面的阶段发挥了作用，当积累了肯定的基础客户群后，随着竞争的加剧，规模已不再是将来获利的保障，发卡银行80% 的利润来自20% 的顾客（忠诚消费者）。针对20% 的高贡献度客户，进行具体分类和营销规划，做到精准营销，是发卡行获得竞争优势的关键。然而这并不是信用卡营销的最终阶段和合理发展趋势，我们知道，银行业是高竞争的行业，信用卡业更是因为其自身的易复制性，成为了整个大行业中争夺的中心。那么，遵循80/20法则的结果就是，全部的银行都去争夺所谓的20%的客户，而根据法则来说，这20%的客户又是具有较高的忠诚度的，就是说争夺到的可能性其实并不大，那么各
46、家银行也就只能抱着手上那么一点20%的客户去想方法创收了。很明显，这并不合理。于是，信用卡营销就必需去运用长尾营销策略了。那么对于信用卡营销而言，长尾则意味着不同的需求，当然长尾往往更偏向于指向一种特别的需求。顾客拥有学问，知道自己要什么，甚至可评估自己对于发卡银行的终身价值，并且利用这些学问要求更好的服务。但是在信用卡领域之中去强调长尾的利益是否可行呢？我认为是完全可以的。信用卡本身的高技术的特点，使其自身在金融业之中就有许多IT产业的影子，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销安排等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而这样的成千上万的不同产品完全可以去面对各种不同的长尾需求了
47、。通过这样的长尾营销，之前提到的80%的客户，发卡行也可以牢牢限制住了，或者说是被吸引过来了，长尾最末端的客户或许是微乎其微的，但是终归成为了一个客户，还是可以带来肯定的经济效益的，前提是你根本没有为了这一个人花哪怕一点更多的成本，因为在网络经济大行其道的今日，多一种信用卡产品并不会说像多了一件实际的商品那样去占用有限的库存资源，而只是反映在了一个虚拟的网络空间中的一些字节的改变而已。从另外一个角度去看，在当今社会普遍对于银行 “嫌贫爱富”的形象有所争议之时，这样的关切到了每一个客户需求的做法无疑也是会带来更多的社会效益的，对于发卡行无形资产的提升作用也是自不待言的。本身来说，长尾理论和80/
48、20法则是并不冲突的，它们只是各自强调了整体的一个部分，而假如我们单单把20%的客户拿出来做分析的话，那么很明显的，也会出现短头和长尾的区分，所以说，这两个法则不仅不会相互冲突，最主要的是一种相互有益的补充。实际的操作中，当然也会因为信用卡组合的增加而导致出不同的风险，那么就须要与之前说到的关系营销去共同发生作用。信用卡如何营销各银行意识到银行也要进行市场化运做的同时，几乎都选择了先对其部分金融产品进行市场化运做。包括外资银行，在进入中国初期，在网络、客户资源没有优势的状况下，也是不谋而合的选择了以典型的金融产品作为获得客户的主要切入手段。但在另一面，是消费者被种类繁多的金融产品弄的纷繁芜杂，不知所措。面对众多“看起来差不多的”的产品，消费者变的无所适从。以上现象表明：金融产品是当前各银行特别重视的主要竞争手段；但从消费者的反映来看，各银行的金融产品营销及推广效果却不是太好。各银行如何进行金融产品营销？如何进行有效的金融产品营销？这是一个各银行特别头痛也特别关切的问题。而信用卡作为银行零售业务的核心，受到国内各家银行的高度关注。同时，小小的塑料卡片也是银行服务和品牌的代言人，因为它是给予银行无形服务有形化的最佳形式，也是树立显明特性、区分于其它品牌标识的重要载体。所以，今日仅以信用卡为代表谈一下金融产品的营销。编辑本段银行信用卡营销策略 倾听客