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1、OTC基础终端工作标准和考核实例中国营销传播网， 2003-09-15， 作者: 杨泽， 访问人数: 2758目录人员配置和待遇人员待遇明细及考核办法终端促销费用及使用原则上期发表的“OTC基础终端工作考核实例”有不少读者给我来信，提出了不少宝贵意见，尤其是终端管理工作实施上实效性的考虑。我想将更为全面的OTC终端工作考核实例，包括营业员工作中促销费用的使用呈现给大家，希望有更多的行业内朋友参与我们的讨论，真正起到抛砖引玉的作用，同时也给大家实际工作中提供参考和启发。 有一天我在上海南京路上的一家规模较大的零售药店拜访，由于与柜组营业员交谈得特别投机，在不断有顾客打断我们谈话的过程中，竟不知不
2、觉待了一个上午。回想起来让我特别奇怪的是，整整一个上午仅没有碰到第二个厂家的业务员前来拜访药店营业员。特别提醒：当天天气温度估计在35度以上。我想我们制药企业一定都规定了我们OTC代表每天需要去拜访终端药店，难道那天就没有一家企业的OTC代表的拜访行程中需要拜访该药店？什么原因，值得我们深思。 值得我说明的是通过我此次的拜访和促销政策的宣传，原本每月销售1020盒的销量在之后的一周销售了280盒，这不能不说明终端工作的到位性给我们带来的真正意义上的上量 我个人认为，纵然是OTC市场千变万化，管理OTC代表第一位的还是：我们的OTC代表究竟去没有去药店拜访；第二位才是我们拜访的质量和技巧。这里我
3、根据某OTC制药企业如何管理OTC代表终端拜访实效性和拜访质量和技巧的管理文章作为一个实例，希望会给同行销售管理者一点启发和帮助。 一、人员配置和待遇 某OTC制药企业，在销售区域中设销售经理和推广经理、分销代表各一名，OTC代表N名。 在人员待遇上除基本工资外销售经理效益奖励与地区销售量挂钩，而推广经理的效益奖励与地区纯销量挂钩，分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、断货相关，OTC代表的效益奖励则与零售药店销售量相关，具体反映在收集产品盒子标签。整体从调拨、纯销、货物流向、零售终端销量等各个角度反映了市场状况。 具体如下： 1、各区域设销售经理1名，推广经理1名，地区经理N名或分销代
4、表1名，OTC代表数名。 2、地区经理/分销代表的职责主要负责协助销售经理理顺二、三级商业流通渠道的货物分销工作，使我们的各项产品能顺利到达我们的终端药店，尤其是要解决连锁药店的供货顺畅，防止终端药店的断货、缺货。负责该地区销售、推广、管理和监督当地OTC代表的所有工作。 3、营销人员基本工资待遇： 根据地区销售潜力和经济消费水平；销售人员业务能力和敬业精神；销售人员培养潜力进行工资的高限和低限的级别核定和划分。工资半年根据工作完成情况和表现进行晋级评二、人员待遇明细及考核办法 1、推广经理工资待遇明细：基本工资绩效费用标签回收提成 推广经理基本工资 考核绩效费用预算1000元/月，主要用于其
5、交通和通讯费用。 推广经理主要任务是提升该地区的纯销量。故考核标准就是纯销量的考核。 考核办法：首先需要推广经理在商业中或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端药店（主要为当地主要连锁药店和知名的大型医药商场、超市）货物流向单为推广经理的考核依据。意义是：此表为推广经理考核依据，同时又与OTC代表标签回收表可以作一个对比，来评判当地中盒回收率，增加对当地市场的了解。 推广经理绩效奖励（300盒销售量100盒的药店比例1800盒销售量300盒的药店比例2销售量800盒的药店比例3）1000元。 例如：理想比例： 300盒销售量100盒的药店比例30 800盒销售量300盒的药店比例10 销售
6、量800盒的药店比例10 计算为：（30102103）1000800元 2、OTC地区经理/分销代表待遇明细：基本工资绩效费用标签回收提成 OTC地区经理/分销代表基本工资： 考核绩效费用预算1000元/月，主要用于交通和通讯费用。 OTC地区经理/分销代表主要任务是理顺当地二、三级分销商业，提高产品终端铺货率，防止终端断货、缺货。因此考核的标准主要是铺货率的考核（占70）和缺货、断货的监控（占30%）。考核对象是区域内开发药店终端。 OTC地区经理/分销代表绩效奖励区域内考核品种的铺货率（区域经理抽查结果）700元（300元扣分）。扣分标准是抽查到一家终端断货、缺货时间3天，扣50元；抽查到
7、一个连锁药店缺货、断货扣200元。直至300元扣完为止。 考核由区域推广经理进行。总部其他人员进行不定期抽查。区域推广经理没有到位情况下由销售经理代替考核。 3、OTC代表工资待遇明细： 人员工资：基本工资绩效费用中盒提成 绩效费用：是指终端工作到位性的费用奖励，每月总金额为500元，通过每月考核发放。考核标准为100分制，每分5元，奖金使用范围为：交通费和通讯费用和少量客情关系维护费用，交通费要求为长途车费和市内公交车费，通讯费用为手机费用和公用电话费用，终端客情关系维护费用为临时为店员购买的小礼品，如矿泉水、小食品等。此项费用在限额内凭票实报实销。考评方法和标准如下： 绩效费用考评方法和标
8、准 1、设立此项费用的目的是促使我们OTC代表终端工作跑动起来，工作的各项费用得到合理的报销，减轻业务人员的负担。同时通过终端工作的落实和实效性最终达到回收盒子标签数量的增加，提高OTC代表的工资待遇。 2、考核人员由销售经理和推广经理担任，每月月底考核一次，并将考核结果上报公司。区域推广经理进行定期抽查。 3、考核内容：考核内容包括两个方面,1、工作是否作开展了；2、工作的质量。 1)工作到位性的考核： A、考勤考核：占分10分 OTC代表管辖的区域的药店分为开发药店和目标药店。 针对开发药店制定出每周药店拜访计划，按时间先后顺序列出每天拜访药店的先后顺序。 要求OTC代表每天上班时间和下班
9、时间到办事处报道，汇报当天工作情况和第二天工作计划。工作区域离办公室较远的OTC代表（超过一小时车程）可以进行电话报道，要求每天上午在当天第一家拜访的药店用药店的公用电话打电话向办事处座机报道（要求办事处座机安装来电显示），说明今天拜访计划是否有变化。办事处推广经理做好人员报道时间和工作概要的记录。下班前在最后一家药店用药店公用电话再向办事处报道，及时汇报当天的工作内容和发现的问题（如药店缺货、竞争品种的动作等等）。 B、工作时间抽查考核：10分 销售经理和推广经理每月必须对每位OTC代表进行48次工作时间的不定期考核。考核方法为： 电话抽查工作地点。 终端亲自拜访了解OTC代表今天拜访情况。
10、 以上考勤和抽查到OTC代表不在岗一次，视情节轻重扣510分，二次不在岗扣1030分，三次或三次以上者计当月矿工处理或下岗培训甚至开除。 2)工作质量考核： A.产品铺货率：针对公司考核品种，新品铺货率乘以公司提供的系数。因销售经理和推广代表原因未能达到标准，由销售经理提交报告审批，可以调整铺货率百分比。此项考核占10分。 开发药店铺货率为80。 目标药店铺货率为100。 考核抽查率为终端的20。 B.产品陈列摆柜情况考核：占20分。 要求开发药店产品陈列为中等位置。 要求目标药店产品陈列在柜台的第一层；陈列面该柜台其他产品的平均陈列面；产品位置醒目。 目标药店的20陈列位置为该药店柜台的最好
11、位置。 考核抽查率为终端的20。 C.营业员客情关系考核：（只要经常跑动与店员沟通，以下工作都是很容易办到的）占40分 营业员对厂家态度和对业务人员的熟悉程度占10分。 营业员对产品知识了解情况占10分。 营业员对促销政策了解情况占10分。 店员推荐产品及合作态度占10分。 D.终端药店销售量考核：10分 要求推广经理每月去商业或连锁药店总店将主要连锁药店和当地销售额非常大的知名医药平价超市或医药商场的销量流向单打单出来，需要有公章。这些药店为销量考核药店。 销量考核药店产品销售量300盒/月达标率50为满分，占10分。未达到50者按实际达标率乘以10分。 月销售量600盒的单店每增加一家，加
12、分1分。 新开发区域，开发期为6个月，销量考核药店月增长率50%的药店占比达到50以上为满分10分。 未达到50者按实际达标率乘以10分。 以上考核内容可以只用两三张表格进行总结归纳，实际实施考核起来非常方便。每月的工作量不大，地区销量趋于正常，考核的抽查比例可以减少，而地区销售量异常的，可以重点考核，达到奖勤罚懒的目的，同时防止不干活还拿公司费用的蛀虫。 三、终端促销费用及使用原则 以一种产品为例，首先介绍终端促销费用的标准，然后是如何灵活、有效使用该费用。 终端促销费用使用规定： 促销费用兑付终端药店实行三级管理模式: 即地区药店开发药店目标药店三级管理模式。 根据开发药店的市场销售潜力进
13、行目标管理：以XX为例月销量50盒/月的药店为我们目标工作药店。 参考标准：以XX为例，兑付现金药店销量50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的标准兑付小礼品，可累计兑付，预算比例估计在10（回收标签药店中所占比例）。 举例说明：（假设） 1)大型平价超市药店是指当地数量不多的大型低价超市类大型药房，带有批发性质的药店，如老百姓大药房等。 2)大型平价超市药店按普通药店兑付标准费用总和与实际我们兑付费用的总额之间的差额为大型平价超市终端广告宣传、促销活动开展的费用额，实行申请审批制度。 3)临时店员联谊活动、培训活动，终端场地促销活动，终端宣传广告由各地办事处统一上报申请，审批后执行。
14、4)药店销售量根据连锁总店和上级进货单位的产品终端流向单确认，综合我们实际标签回收情况，办事处用EXCEL表格汇总上报。半年用一张表格，主要便于促销药店销量变化比较，对于经过一段时间促销未达到潜力销售量或销量下降的药店，需重点稽查，并找出原因，按实际情况及时对人员和促销政策调整。 例如：汇总表格附件（商业流向单） 3、促销费用兑付原则： 1)终端营业员促销工作费用以礼品或现金方式兑付，以现金方式兑付的终端药店要求： 认真填写“目标药店现金促销备案审查表”审批备案。 公司设立的各级专职经理需要定期抽查10的药店终端的促销兑付情况。并认真填写“终端抽查反馈表” 2)终端集中促销活动、店员联谊、产品
15、知识培训等活动需单独上报告申请，审批后方能执行。活动执行完毕需附活动照片、费用明细单及相应发票、合同等证明文件和资料，并书写活动效果总结报告一起上报核销。部分活动需相应级别的经理亲临现场参加、指导和督察。 3)礼品促销要求： 地区自行定制的礼品要求有定制合同书、送货单、发表，入库登级单、分发出库单及领用人签名等帐目。 地区购买的礼品要求在当地知名的大型平价超市（如家乐福超市、沃尔玛超市等），购买并索要电脑明细单、发票（例如，麦德龙超市的发票就有购物明细，最适合我们购买促销礼品的场所），入库和出库同上。这些超市购买促销礼品的优点是：保证货物质量，防止假货影响企业形象；货物价格便宜；该类超市均有电脑明细单防止地区业务人员弄虚作假。 落后地区没有知名的大型超市需地区提名指定大型超市购买并将超市资料上报公司备案。 以上例子提供的是OTC终端工作基础指导和考核的部分，是比较有技术性和实效性的一部分。只希望能给大家提供一个工作方法的思考，起到抛砖引玉的作用。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zacharyyang676