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1、OTC基基础终端端工作标标准和考考核实例例中国营销销传播网网， 220033-099-155， 作作者:杨杨泽，访问人人数: 27558目录人员配置置和待遇遇人员待待遇明细细及考核核办法终终端促销销费用及及使用原原则上期期发表的的“OTCC基础终终端工作作考核实实例”有不少少读者给给我来信信，提出出了不少少宝贵意意见，尤尤其是终终端管理理工作实实施上实实效性的的考虑。我想将将更为全全面的OOTC终终端工作作考核实实例，包包括营业业员工作作中促销销费用的的使用呈呈现给大大家，希希望有更更多的行行业内朋朋友参与与我们的的讨论，真真正起到到抛砖引引玉的作作用，同同时也给给大家实实际工作作中提供供参考
2、和和启发。有一一天我在在上海南南京路上上的一家家规模较较大的零零售药店店拜访，由由于与柜柜组营业业员交谈谈得特别别投机，在在不断有有顾客打打断我们们谈话的的过程中中，竟不不知不觉觉待了一一个上午午。回想想起来让让我特别别奇怪的的是，整整整一个个上午仅仅没有碰碰到第二二个厂家家的业务务员前来来拜访药药店营业业员。特特别提醒醒：当天天天气温温度估计计在355度以上上。我想想我们制制药企业业一定都都规定了了我们OOTC代代表每天天需要去去拜访终终端药店店，难道道那天就就没有一一家企业业的OTTC代表表的拜访访行程中中需要拜拜访该药药店？什什么原因因，值得得我们深深思。值得得我说明明的是通通过我此此次
3、的拜拜访和促促销政策策的宣传传，原本本每月销销售100200盒的销销量在之之后的一一周销售售了2880盒，这这不能不不说明终终端工作作的到位位性给我我们带来来的真正正意义上上的上量量我个个人认为为，纵然然是OTTC市场场千变万万化，管管理OTTC代表表第一位位的还是是：我们们的OTTC代表表究竟去去没有去去药店拜拜访；第第二位才才是我们们拜访的的质量和和技巧。这里我我根据某某OTCC制药企企业如何何管理OOTC代代表终端端拜访实实效性和和拜访质质量和技技巧的管管理文章章作为一一个实例例，希望望会给同同行销售售管理者者一点启启发和帮帮助。一、人员配配置和待待遇某OOTC制制药企业业，在销销售区域
4、域中设销销售经理理和推广广经理、分销代代表各一一名，OOTC代代表N名名。在人人员待遇遇上除基基本工资资外销售售经理效效益奖励励与地区区销售量量挂钩，而而推广经经理的效效益奖励励与地区区纯销量量挂钩，分分销代表表效益奖奖励与地地区考核核品种铺铺货率及及缺货、断货相相关，OOTC代代表的效效益奖励励则与零零售药店店销售量量相关，具具体反映映在收集集产品盒盒子标签签。整体体从调拨拨、纯销销、货物物流向、零售终终端销量量等各个个角度反反映了市市场状况况。具体体如下：1、各区域域设销售售经理11名，推推广经理理1名，地地区经理理N名或或分销代代表1名名，OTTC代表表数名。2、地区经经理/分分销代表表
5、的职责责主要负负责协助助销售经经理理顺顺二、三三级商业业流通渠渠道的货货物分销销工作，使使我们的的各项产产品能顺顺利到达达我们的的终端药药店，尤尤其是要要解决连连锁药店店的供货货顺畅，防防止终端端药店的的断货、缺货。负责该该地区销销售、推推广、管管理和监监督当地地OTCC代表的的所有工工作。3、营销人人员基本本工资待待遇：根据据地区销销售潜力力和经济济消费水水平；销销售人员员业务能能力和敬敬业精神神；销售售人员培培养潜力力进行工工资的高高限和低低限的级级别核定定和划分分。工资资半年根根据工作作完成情情况和表表现进行行晋级评评二、人员员待遇明明细及考考核办法法1、推广经经理工资资待遇明明细：基基
6、本工资资绩效效费用标签回回收提成成推广经经理基本本工资考核绩绩效费用用预算110000元/月月，主要要用于其其交通和和通讯费费用。推广经经理主要要任务是是提升该该地区的的纯销量量。故考考核标准准就是纯纯销量的的考核。考核办办法：首首先需要要推广经经理在商商业中或或连锁总总店打出出产品月月流向表表，所有有当地主主要终端端药店（主主要为当当地主要要连锁药药店和知知名的大大型医药药商场、超市）货货物流向向单为推推广经理理的考核核依据。意义是是：此表表为推广广经理考考核依据据，同时时又与OOTC代代表标签签回收表表可以作作一个对对比，来来评判当当地中盒盒回收率率，增加加对当地地市场的的了解。推广广经理
7、绩绩效奖励励（3300盒盒销售量量1000盒的的药店比比例18800盒盒销售量量3000盒的的药店比比例2销销售量8800盒盒的药店店比例3）10000元。例如如：理想想比例：3000盒销售量量1000盒的的药店比比例3308000盒销售量量3000盒的的药店比比例110销售售量8800盒盒的药店店比例10计算算为：（3301021103）100008800元元2、OTCC地区经经理/分分销代表表待遇明明细：基基本工资资绩效效费用标签回回收提成成OTCC地区经经理/分分销代表表基本工工资：考核绩绩效费用用预算110000元/月月，主要要用于交交通和通通讯费用用。OTCC地区经经理/分分销代表表
8、主要任任务是理理顺当地地二、三三级分销销商业，提提高产品品终端铺铺货率，防防止终端端断货、缺货。因此考考核的标标准主要要是铺货货率的考考核（占占70）和缺缺货、断断货的监监控（占占30%）。考考核对象象是区域域内开发发药店终终端。OTCC地区经经理/分分销代表表绩效奖奖励区区域内考考核品种种的铺货货率（区区域经理理抽查结结果）7000元（3300元元扣分分）。扣扣分标准准是抽查查到一家家终端断断货、缺缺货时间间3天天，扣550元；抽查到到一个连连锁药店店缺货、断货扣扣2000元。直直至3000元扣扣完为止止。考核由由区域推推广经理理进行。总部其其他人员员进行不不定期抽抽查。区区域推广广经理没没
9、有到位位情况下下由销售售经理代代替考核核。3、OTCC代表工工资待遇遇明细：人员工工资：基基本工资资绩效效费用中盒提提成绩效费费用：是是指终端端工作到到位性的的费用奖奖励，每每月总金金额为5500元元，通过过每月考考核发放放。考核核标准为为1000分制，每每分5元元，奖金金使用范范围为：交通费费和通讯讯费用和和少量客客情关系系维护费费用，交交通费要要求为长长途车费费和市内内公交车车费，通通讯费用用为手机机费用和和公用电电话费用用，终端端客情关关系维护护费用为为临时为为店员购购买的小小礼品，如如矿泉水水、小食食品等。此项费费用在限限额内凭凭票实报报实销。考评方方法和标标准如下下：绩效效费用考考评
10、方法法和标准准1、设立此此项费用用的目的的是促使使我们OOTC代代表终端端工作跑跑动起来来，工作作的各项项费用得得到合理理的报销销，减轻轻业务人人员的负负担。同同时通过过终端工工作的落落实和实实效性最最终达到到回收盒盒子标签签数量的的增加，提提高OTTC代表表的工资资待遇。2、考核人人员由销销售经理理和推广广经理担担任，每每月月底底考核一一次，并并将考核核结果上上报公司司。区域域推广经经理进行行定期抽抽查。3、考核内内容：考考核内容容包括两两个方面面,1、工作是是否作开开展了；2、工工作的质质量。1)工作到到位性的的考核：A、考勤考考核：占占分100分OTCC代表管管辖的区区域的药药店分为为开
11、发药药店和目目标药店店。针对开开发药店店制定出出每周药药店拜访访计划，按按时间先先后顺序序列出每每天拜访访药店的的先后顺顺序。要求OOTC代代表每天天上班时时间和下下班时间间到办事事处报道道，汇报报当天工工作情况况和第二二天工作作计划。工作区区域离办办公室较较远的OOTC代代表（超超过一小小时车程程）可以以进行电电话报道道，要求求每天上上午在当当天第一一家拜访访的药店店用药店店的公用用电话打打电话向向办事处处座机报报道（要要求办事事处座机机安装来来电显示示），说说明今天天拜访计计划是否否有变化化。办事事处推广广经理做做好人员员报道时时间和工工作概要要的记录录。下班班前在最最后一家家药店用用药店
12、公公用电话话再向办办事处报报道，及及时汇报报当天的的工作内内容和发发现的问问题（如如药店缺缺货、竞竞争品种种的动作作等等）。B、工作时时间抽查查考核：10分分销售经理理和推广广经理每每月必须须对每位位OTCC代表进进行48次工工作时间间的不定定期考核核。考核核方法为为：电话抽抽查工作作地点。终端亲亲自拜访访了解OOTC代代表今天天拜访情情况。以上上考勤和和抽查到到OTCC代表不不在岗一一次，视视情节轻轻重扣55100分，二二次不在在岗扣110330分，三三次或三三次以上上者计当当月矿工工处理或或下岗培培训甚至至开除。2)工作质质量考核核：A.产品铺铺货率：针对公公司考核核品种，新新品铺货货率乘
13、以以公司提提供的系系数。因因销售经经理和推推广代表表原因未未能达到到标准，由由销售经经理提交交报告审审批，可可以调整整铺货率率百分比比。此项项考核占占10分分。开发药药店铺货货率为880。目标药药店铺货货率为1100。考核抽抽查率为为终端的的20。B.产品陈陈列摆柜柜情况考考核：占占20分分。要求开开发药店店产品陈陈列为中中等位置置。要求目目标药店店产品陈陈列在柜柜台的第第一层；陈列面面该柜柜台其他他产品的的平均陈陈列面；产品位位置醒目目。目标药药店的220陈陈列位置置为该药药店柜台台的最好好位置。考核抽抽查率为为终端的的20。C.营业员员客情关关系考核核：（只只要经常常跑动与与店员沟沟通，以
14、以下工作作都是很很容易办办到的）占占40分分营业员员对厂家家态度和和对业务务人员的的熟悉程程度占110分。营业员员对产品品知识了了解情况况占100分。营业员员对促销销政策了了解情况况占100分。店员推推荐产品品及合作作态度占占10分分。D.终端药药店销售售量考核核：100分要求求推广经经理每月月去商业业或连锁锁药店总总店将主主要连锁锁药店和和当地销销售额非非常大的的知名医医药平价价超市或或医药商商场的销销量流向向单打单单出来，需需要有公公章。这这些药店店为销量量考核药药店。销量考考核药店店产品销销售量3300盒盒/月达达标率550为为满分，占占10分分。未达达到500者按按实际达达标率乘乘以1
15、00分。月销售售量6600盒盒的单店店每增加加一家，加加分1分分。新开发发区域，开开发期为为6个月月，销量量考核药药店月增增长率550%的的药店占占比达到到50以上为为满分110分。 未达达到500者按按实际达达标率乘乘以100分。以上上考核内内容可以以只用两两三张表表格进行行总结归归纳，实实际实施施考核起起来非常常方便。每月的的工作量量不大，地地区销量量趋于正正常，考考核的抽抽查比例例可以减减少，而而地区销销售量异异常的，可可以重点点考核，达达到奖勤勤罚懒的的目的，同同时防止止不干活活还拿公公司费用用的蛀虫虫。三、终端端促销费费用及使使用原则则以一一种产品品为例，首首先介绍绍终端促促销费用用
16、的标准准，然后后是如何何灵活、有效使使用该费费用。终端端促销费费用使用用规定：促销费费用兑付付终端药药店实行行三级管管理模式式: 即即地区药药店开开发药店店目标标药店三三级管理理模式。根据开开发药店店的市场场销售潜潜力进行行目标管管理：以以XX为为例月销销量550盒/月的药药店为我我们目标标工作药药店。参考标标准：以以XX为为例，兑兑付现金金药店销销量550盒/月，小小于500盒/月月，按00.2元元月/盒盒的标准准兑付小小礼品，可可累计兑兑付，预预算比例例估计在在10（回收收标签药药店中所所占比例例）。举例说说明：（假假设）1)大型平平价超市市药店是是指当地地数量不不多的大大型低价价超市类类
17、大型药药房，带带有批发发性质的的药店，如如老百姓姓大药房房等。2)大型平平价超市市药店按按普通药药店兑付付标准费费用总和和与实际际我们兑兑付费用用的总额额之间的的差额为为大型平平价超市市终端广广告宣传传、促销销活动开开展的费费用额，实实行申请请审批制制度。3)临时店店员联谊谊活动、培训活活动，终终端场地地促销活活动，终终端宣传传广告由由各地办办事处统统一上报报申请，审审批后执执行。4)药店销销售量根根据连锁锁总店和和上级进进货单位位的产品品终端流流向单确确认，综综合我们们实际标标签回收收情况，办办事处用用EXCCEL表表格汇总总上报。半年用用一张表表格，主主要便于于促销药药店销量量变化比比较，
18、对对于经过过一段时时间促销销未达到到潜力销销售量或或销量下下降的药药店，需需重点稽稽查，并并找出原原因，按按实际情情况及时时对人员员和促销销政策调调整。例如如：汇总总表格附件（商商业流向向单）3、促销费费用兑付付原则：1)终端营营业员促促销工作作费用以以礼品或或现金方方式兑付付，以现现金方式式兑付的的终端药药店要求求：认真填填写“目标药药店现金金促销备备案审查查表”审批备备案。公司设设立的各各级专职职经理需需要定期期抽查110的的药店终终端的促促销兑付付情况。并认真真填写“终端抽抽查反馈馈表”2)终端集集中促销销活动、店员联联谊、产产品知识识培训等等活动需需单独上上报告申申请，审审批后方方能执
19、行行。活动动执行完完毕需附附活动照照片、费费用明细细单及相相应发票票、合同同等证明明文件和和资料，并并书写活活动效果果总结报报告一起起上报核核销。部部分活动动需相应应级别的的经理亲亲临现场场参加、指导和和督察。3)礼品促促销要求求：地区自自行定制制的礼品品要求有有定制合合同书、送货单单、发表表，入库库登级单单、分发发出库单单及领用用人签名名等帐目目。地区购购买的礼礼品要求求在当地地知名的的大型平平价超市市（如家家乐福超超市、沃沃尔玛超超市等），购购买并索索要电脑脑明细单单、发票票（例如如，麦德德龙超市市的发票票就有购购物明细细，最适适合我们们购买促促销礼品品的场所所），入入库和出出库同上上。这些些超市购购买促销销礼品的的优点是是：保证证货物质质量，防防止假货货影响企企业形象象；货物物价格便便宜；该该类超市市均有电电脑明细细单防止止地区业业务人员员弄虚作作假。落后地地区没有有知名的的大型超超市需地地区提名名指定大大型超市市购买并并将超市市资料上上报公司司备案。以上上例子提提供的是是OTCC终端工工作基础础指导和和考核的的部分，是是比较有有技术性性和实效效性的一一部分。只希望望能给大大家提供供一个工工作方法法的思考考，起到到抛砖引引玉的作作用。欢迎迎与作者者探讨您您的观点点和看法法，电子子邮件：zaccharryyaang6676msnn.coom