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1、客户经营是寿险客户经营是寿险客户经营是寿险客户经营是寿险行销的真谛行销的真谛行销的真谛行销的真谛课程大纲课程大纲客户经营的重要性客户经营的重要性客户经营的方法客户经营的方法客户经营的概念客户经营的概念客户经营的概念客户经营的概念什么是客户经营？什么是客户经营？以优质的服务品质来获得客户良好的评以优质的服务品质来获得客户良好的评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客户的价，以良好的口碑吸引、维护、增进客户的关系，从而达到客户永续经营的目的。关系，从而达到客户永续经营的目的。客户客户经营的重要性经营的重要性公司永续经营的命脉公司永续经营的命脉代理人生存的根本代理人生存的根本为什么有的人总有业绩？而有的
2、人却总是没有业绩？为什么有的人成为MDRT会员？而有的人却月收入不到1000元？为什么有的人能够在寿险界长青？而有的人却工作不到一年就半途而废？入司半年时间，我们的困惑入司半年时间，我们的困惑为什么失败为什么失败的总是我的总是我柴田禾子柴田禾子 19701970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。险界。三年内跻身三年内跻身MDRTMDRT，当时的入围条件业，当时的入围条件业绩绩3.63.6亿元（亿元（360360日元日元/美金），即每月美金），即每月30003000万万业绩。业绩。从从19791979年起，连续年起，连续1414年取得全日本冠军。年取得全日本冠
3、军。19911991年，柴田和子团体险为年，柴田和子团体险为17501750亿日元，亿日元，个人寿险为个人寿险为278278亿日元，合计亿日元，合计20282028亿日元。首亿日元。首年度保费年度保费(FYP)(FYP)为为6868亿日元亿日元(折合约折合约68006800万美元万美元)。这些数字相当于这些数字相当于804804位位“第一生命第一生命”保险公司保险公司的保险业务员一年所创下的业绩。的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一柴田和子一年的收入达到年的收入达到柴田禾子柴田禾子我成功的基础：我成功的基础：一、一、300300个名单。个名单。二、严厉的主管。二、严厉的主管。三、持续的拜访
4、。三、持续的拜访。律师行的总机小姐律师行的总机小姐2323岁开始从事寿险销售岁开始从事寿险销售连续连续1414年多每周实现年多每周实现三件三件现有客户现有客户25002500多人多人年收入年收入30003000万万台币台币连续连续14年周周举绩年周周举绩3件件陈玉婷金爱丽1996年加盟保险行业接连摘得各项荣誉2001年辞去新华北分副总职位做业务员2006年12月31日团队成立以来累计保险费收入45亿元，自己拥有客户近30003000名。拥用 以上的客户！怎么积累？怎么经营？课程大纲课程大纲客户经营的重要性客户经营的重要性客户经营的方法客户经营的方法客户经营的方法客户经营的方法一、持续开拓，确保
5、源源不断二、忠诚服务，确保以老转新不断开拓，确保客户源源不断不断开拓，确保客户源源不断基本的客户积累量不管处在哪一个行销生存阶段，我们都必须时时保证足够必须时时保证足够的客户积累每年每年50位位客户客户 总客户量超过总客户量超过500位位不断开拓，确保客户源源不断不断开拓，确保客户源源不断每月确保两件保单，客户客户关系或者是客户数量关系或者是客户数量是件数的保证。2 2件的背后件的背后关于关于2件的几个简单算式：件的几个简单算式：2150035%=？2125=？210=？2105=？210525=？2105251=？2件可保证1050元的每月收入（按每件均1500元计算，全国平均数据）2 2件
6、件 15001500元元/件（件均标保）件（件均标保）35%35%（综合佣金率）（综合佣金率）=1050=1050元（收入）元（收入）每月2件，可保证5年后积累120个客户；有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客户的经营，可基本解决新客户开拓问题；如果您觉得5年时间太长，改为3件再算算！2 2件件1212月月55年年=120=120件（客户数量）件（客户数量）2 2件件1010人人/件件=20=20个准主顾个准主顾2 2件件1010人人/件件44次次=80=80次次2 2件件1010人人/件件44次次2525天天=3.2=3.2次次/天天2 2件件1010人人/件件44次次25
7、25天天11小时小时/次次=3.2=3.2小时小时/天天成交2件只需20个准主顾（按1：3：10计算，LIMRA数据）成交两件只需80次拜访（按准主顾平均拜访4次可成交计算，IRDC数据）成交2件每天只需拜访3.2访（按每月25个工作日计算，IRDC数据）成交2件每天只需绩效时间3.2小时（按每次拜访平均绩效时间1小时计算，IRDC数据）2 2件的背后件的背后2 2件件=1050元/月120个客户/5年20个准主顾3.2次拜访/天3.2小时/天=最基本的财务安全财务安全=最基本的客户积累客户积累=最基本的工作量工作量 从现在开始客户100填写工作日志填写忠诚服务，确保以老转新明确客户积累的三个
8、来源及其分配新增客户？位 老客户加保？位老客户转介绍？位根据自己情况定出15个客户来源老客户经营的有效方法客户档案找客户现有客户档案整理的现有客户档案整理的3 3个动作个动作1.客户基本资料的收集2.客户资料编号与建档3.提供差异化的服务方案1 1、客户基本资料的收集、客户基本资料的收集客户基本资料主要包括：保单号、险种被保险人、性别、生日投保人、性别、生日、联系地址、邮编、联系电话职业、收入、家庭状况、经济财务状况、生活、工作状况及特殊的日子保额、保费、起保日期、缴次、保单状态、缴费年期、缴别2、客户资料编号、分类与建档、客户资料编号、分类与建档经过分析、整理、归类的客户资料，才可以成为确定
9、服务方案的有价值资讯首先整理分析资料然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期或按认识先后顺序）根据客户关系类型分类编号分类后，再有系统的建档3、提供差异化的服务方案、提供差异化的服务方案根据不同类型的客户设计不同的服务方案根据客户的资料，利用差异化服务加温与客户的关系，从而直接带来加保与转介绍的可能服务三要素服务三要素与客户联系的方式方式面谈、短信、邮件、贺卡、信函、电话、递送鲜花与客户联系的时间时间重要日子的安排、平日联系的频次与客户联系的内容内容提醒、保单整理、开心娱乐、实用资讯、生活贴士、工作汇报、解决问题、交流沟通、时点祝福定期检视保单需求定期检视保单需求定期检视保单需求定期检视保单需求
10、 客户对自己的多份保险或是全家保险保障缺乏客户对自己的多份保险或是全家保险保障缺乏清晰了解保险保障利益不清楚，我们要为客户进行清晰了解保险保障利益不清楚，我们要为客户进行定期的保单检视，这也是为客户理财的一个内容。定期的保单检视，这也是为客户理财的一个内容。同时，针对客户的需求提出新的保险计划及建议。同时，针对客户的需求提出新的保险计划及建议。适用对象：对已成交与未成交客户都可进行此项适用对象：对已成交与未成交客户都可进行此项服务，尤其是多次投保客户进行重点分析服务，尤其是多次投保客户进行重点分析 VIPVIP客户联谊会客户联谊会客户联谊会客户联谊会 组织多种形式的客户活动让客户感到难忘和组织
11、多种形式的客户活动让客户感到难忘和快乐，增加了他们之间的凝聚力。客户很高兴通快乐，增加了他们之间的凝聚力。客户很高兴通过一种媒介认识朋友，而保险也是让大家相识的过一种媒介认识朋友，而保险也是让大家相识的载体，既可以加深客户之间的交流以及保险的认载体，既可以加深客户之间的交流以及保险的认识，同时让客户对我们的工作又增加了认可。客识，同时让客户对我们的工作又增加了认可。客户联谊会应注意客户的层次接近。户联谊会应注意客户的层次接近。适用对象：营业部组织，营销员组织客户、适用对象：营业部组织，营销员组织客户、准客户参加准客户参加理赔保全是最佳的服务理赔保全是最佳的服务理赔保全是最佳的服务理赔保全是最佳的服务 在客户的心目中，理赔、保全、续期等服在客户的心目中，理赔、保全、续期等服务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作来讲，最本人的服务就是解决客户在保险业务来讲，最本人的服务就是解决客户在保险业务上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话，客户服务就无从谈起了。需求的话，客户服务就无从谈起了。适用对象：所有营销员应该尽适用对象：所有营销员应该尽100%100%的服务的服务