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1、农资经销商的困惑刘春雄销售与市场副总编郑州大学 副教授正确认识农资市场n农资市场竞争到底激烈不激烈？n有人说：普遍赊销，价格混乱，厂家众多，伪劣盛行竞争的确很激烈。n有的说：赊销这么多，说明毛利很高。连小厂家都还能活，说明竞争一点也不激烈。n范国防（经销商）：如果连农资都做不好，什么都不要做了。10年后，你在哪里？n辛辛苦苦20年，一夜回到解放前如何避免？n经销商为什么五年一轮回以前做得好的经销商，现在到哪里去了？n在产业集中过程中，你怎样活下来现在要做未来不后悔的事。农资经销商的困惑（1）n困惑之一：价格高的产品，消费者不愿买。价格低的产品，消费者不敢买。n解惑之道：消费者到底是买“便宜”还
2、是“占便宜”。n价格的心理作用到底是什么？如何让消费者“占便宜”？农资经销商的困惑（1）n市场最畅销的产品是什么？是品牌知名度最高的产品吗？是价格最低的产品吗？都不是，是市场表现最活跃的产品。n市场活跃的标志：促销天天有，月月变。n新产品的价格高一点还是低一点？新产品的价格不是用来销售的，而是用来为产品定位的。农资经销商的困惑（2）n困惑之二：不做广告，市场难全面启动。做广告，又怕没效果。n解惑之道：“垃圾时段”淘“黄金”。n解惑之道：广告只能赌，不能试。n万事俱备，广告是“东风”。n广告应该由谁掏腰包？农资经销商的困惑（3）n困惑之三：没有厂家支持，难以做起来；做不起来，厂家更不支持。n现实
3、：厂家的政策往往锦上添花，而不是雪中送炭做得越好越支持，做得越差越不管此种做法又叫“见苗浇水”。n厂家对经销商最大的支持到底是什么？农资经销商的困惑（4）n困惑之四：不招人做不大，招人又养不起;招笨蛋没用，招能人又怕成为对手。n招人难题：从小养虎，虎大伤人。n能人难题：大树底下不长草如果老板亲自业务为，一定做不大。队伍有多大，销量就有多大n夫妻俩销量不可能大，客户多了忙不过来n夫妻俩+两帮手（亲戚）帮是只能打杂，姨开发市场作用不大n老板+几个业务员销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员n老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计市场能够无限扩大公司化管理、专业化分工经销商为什么不敢招人？n销量太
4、小，养不起。n不可靠，不敢用只敢用亲戚害怕业务员成为对手。n不管用能力太差。n不会管理不知道如何用人。从夫妻店到公司化管理n大医院的流程：挂号诊断划价资费取药注射n专业化分工，相互依赖，是解决招人难题的关键。农资经销商的困惑（5）n困惑之五：不做赊销，货铺不下去;做赊销，款收不回来真是左右为难。n赊销的理由：大家都做赊销，我不赊销怎么办？n赊销有办法解决吗？有办法，关键在于你是否真正愿意去做。农资经销商的困惑（5）n赊销的问题是个销售信心问题能否帮助客户卖出去？n凡是赊销的行业，都是利润很高的行业。n赊销也许可以让一个企业短期内活下来，却没法发展没有一家企业是靠赊销发展壮大的。农资经销商的困惑
5、（6）n困惑之六：好卖的产品（名牌）不赚钱，赚钱的产品（非名牌）不好卖。n这不是某个经销商的问题，所有经销商都面临这个问题。n解决措施：建立新型赢利模式有销量就有利润的时代一去不复返了。农资经销商的困惑（7）n难题之七：不走出本地市场，发展受限制;走出本地市场，又害怕人生地不熟。n一个小地方培养不出大经销商，只有走出去，天地才更宽阔。农资经销商的困惑（8）n难题之八：绕过二批，直做终端，难度太大;做二批，二批又是赊销之源。n二批是典型的“名牌杀手”透支名牌带动其它产品销售。n为什么要做二批？为什么要做终端？农资经销商的困惑（9）n难题之九：选择有实力的厂家，规矩太多;选择没实力的厂家，又做不起
6、来。n选错了厂家，经销商不可能做得很好。农资经销商的困惑（10）n困惑之十：不用亲朋，初期没人帮忙。光用亲朋，很难做大。n某经销商说：企业的规范化从“让老婆或小姨子不管财务开始。n发展难题：企业的发展过程是一个不断淘汰功臣的过程。n解惑之道：可以做家族企业，但不要做家族式管理。正向思维：问题就是机会n所有经销商都面临这些问题，谁解决了这些问题，谁就能脱颖而出。n范国防：大家都做赊销，业务员的能力会退化。先断了业务员赊销的念头，就一定能把办法找出来。正向思维与负向思维n正向思维看到机会，负向思维看到问题。n半杯水：只剩半杯水负向思维。还剩半杯水正向思维。n金子里有沙子负向思维。沙子里有金子正向思维。n农资竞争很激烈，没法做负向思维。农资厂家这么多，说明好做正向思维。经销商的要求n价格更低一点总能找到比花花牛价格低的品牌。n政策更优惠一点总能找到促销力度比花花牛更大的厂家。n广告更多一点有了牌子就好卖。n最好有赊销。规避“合成谬误”n案例：“十翁喝酒”的故事。n凡是大家都能想到的办法，不一定是错的，但通常是无效的。