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1、中国农资经销商的出路与未来n 行业未来的状态n 目前是否有行业机遇n 从现在走向未来的路径经销商关注的三件事经销商关注的三件事架构架构1、行业的变化 2、出路与机会 一、行业的变化 1、资本加速进入农资行业、资本加速进入农资行业 2、行业整合全面开花、行业整合全面开花 3、农村改革速度加快、农村改革速度加快 4、行业变化加速、行业变化加速2、农民合作社1、土地流转3、劳动力的转移农村改革速度加快农村改革速度加快农业企业农业企业合作社合作社农户农户全全国国共共有有涉涉农农企企业业15.3215.32万万家家，签签约约农农户户1397.471397.47万万户户，签签约约合合同同1178.0311
2、78.03万份万份.截截至至今今年年一一季季度度末末，全全国国依依法法注注册册登登记记的的农农民民专专业业合合作作社社已已达达13.9113.91万万家家，实实有有成成员员12001200多多万万。已已有有2500025000多多家家合合作作社社率率先先执执行行了了农农产产品品生生产产质质量量安安全全标标准准，1300013000多多家家合合作作社社取取得得了了“三品三品”认证。认证。据据中中国国村村社社发发展展促促进进会会统统计计,目目前前全全国国总总计计有有6868万万个个行行政政村村、9 9亿亿农农民民。据据国国家家统统计计局局第第二二次次全全国国农农业业普普查查结结果果，到到20062
3、006年年末末，全全国国共共有有农农业业生生产产经经营营户户2001620016万万户户，农农业业生生产产经经营营单单位位39.539.5万个。万个。5%5%5 5%9090农业企业农业企业合作社合作社农户农户 附表1-1：三种农业经营体制比较比比较项较项目目家庭承包家庭承包经营经营体制体制集体集体经营经营体制体制西方国家西方国家农场农场式合同制式合同制经营经营基基层单层单位位以户为单位以自然村为单位以农场主为单位经营经营面面积积绝大多数20亩以下300-5000亩大多数是1000亩以上的大型农场土地管理集土地管理集约约化程化程度度家庭自主经营，土地管理很松散集体经营，土地管理集约化程度高公司
4、化经营，集约化程度高单单位成本位成本高（主要是技术落后、不成规模和效率低下造成的）高（主要是体制原因导致经营效率低造成的）低（上规模，专业，相对风险低，产出效率高）组织组织管理管理管理对象松散，对基层管理的组织效率低下通过行政命令来管理，管理对象相对集中，管理的组织效率高但执行效率低通过了解农业的农业公司、合作社和行业协会来管理，因为导入了公平的市场机制，管理效率高水利水利兴兴修修靠自觉参与，无定期兴修行政命令，定期兴修，水利兴修和维护的水平决定于上层机关的行政水平长远规划，提前预防，定期维护技技术术人才人才无专业的技术人才，也无力承担吸收和培养专业技术人才的成本一般拥有选拔出来的技术员，但水
5、平不高，专业技术人才相对匮乏与国内农业院校科研院所实现技术人才培养对接，拥有专业技术人才队伍公共公共设设施施不愿投入兴建，完全依赖政府投入建设部分靠政府拨款建设，部分靠集体兴建以纳税人身份积极参与，与政府共同投入建设公共设施 附表1-2：三种农业经营体制比较比比较项较项目目家庭承包家庭承包经营经营体制体制集体集体经营经营体制体制西方国家西方国家农场农场式合同制式合同制经营经营体体制制收入分配收入分配多劳多得，上交适当税收和费用后，收入完全归个人支配集体所有，社员按工取酬，其他上交国家或集体提留，无激励机制有完善的激励机制，独立核算，盈亏自负数据数据记录记录基本无详细的数据记录有专人如实记录，但
6、数据的利用率低全面记录和跟踪，数据利用率高品种培育品种培育无培育能力和识别能力，很多靠政府部门和种子公司的宣传推广上级分派或自行培育传统种子技术研发能力雄厚，根据市场需要自行培育或引进优良品种。土壤改良土壤改良没有长远发展观，很少对土壤条件进行保护和改良定期进行简单的土壤改良措施（如深施塘泥改土或秸秆还田等）根据土壤测定分析结果确定土壤改良方案，作物生长的土质和土壤条件得到了有效保护施肥用施肥用药药技技术术简单的器械和人工，对肥料农药的识别能力差，各用各的肥各打各的药，水平低下 简单的器械和人工，上级统一调拨，统一施肥打药，施肥用药水平取决于上级采用了先进的卫星定位测土施肥技术，机械化科学施肥
7、用药，严格按照合同和订单要求使用。田田间间管理管理分散管理，技术落后，田间管理技术水平由农民自身的水平决定统一管理，技术落后，田间管理技术水平是由技术员的水平决定从效益最大化出发，由专业的技术人才进行田间管理或由技术部门提供技术指导 附表1-3：三种农业经营体制比较比比较项较项目目家庭承包家庭承包经营经营体制体制集体集体经营经营体制体制西方西方发发达国家达国家农场农场式合同制式合同制经经营营体制体制农资农资采采购购户主决定，易受到引导或误导，采购成本高上级指定或村干部决定，统一采购，采购成本不高公司试验结果和投入产出对比分析决定，采购量大，采购成本不高。农产农产品品质质量安全量安全市场无规范，
8、产品无分级标准，容易出现质量安全问题由于经济发展落后，农产品质量安全问题尚未提出严格按照合同订单生产和市场准入制度，很少产生质量安全问题产产量量预测预测农民自身不懂测产的方法和技术，也没有专门的协会和公司组织产量预测，合作社或协会对农户的组织能力以及自身的抗风险能力很弱测产的技术落后，方法多以估计为主，结果不准确，因为市场化程度低，产量报告只是为了表现领导的政绩由农业公司和专业协会定期对产量采用科学的方法和技术进行预测，以便及时调整供应量和供应价格，降低经营风险农产农产品采收品采收以人工和简单的器械为主以人工采收为主从效益出发考虑最有效采收的方式保保鲜鲜和和储储藏技藏技术术由于总产量不高，没有
9、能力采用先进的保鲜和储藏技术有良好的仓储条件和管理人员，保鲜和储藏技术尚不发达有专业的技术人员和机构研发先进的保鲜和储藏技术。农产农产品运品运输输无专门的物流，多靠收购商上门收购或自行运到就近的集市，运输半径非常小根据上级要求对农产品进行统一调拨和运输由合作社或大型农业公司的物流运输队伍或专业的物流公司组织农产品运输，运输半径大，物流效率高 附表1-4：三种农业经营体制比较比比较项较项目目家庭承包家庭承包经营经营体制体制集体集体经营经营体制体制西方西方发发达国家达国家农场农场式合同制式合同制经经营营体制体制农产农产品品规规范范不了解详细的农产品分级标准，即使有分级标准，级别的确定不是由自身决定
10、的而是由采购商临时决定的，在分级标准面前处于弱势地位部分产品有简单的分级标准，但并不影响收入分配制度有明确的分级标准，有对双方都公平公正的农产品级别鉴定机构。在分级标准面前供求双方处于平等的地位销销售通路售通路没有自有的销售渠道，主要靠随行就市，现货交易，销售价格很容易被采购商人为操控，经营的潜在价格风险很大计划经济条件下除了自留就是上缴国家，基本不存在销售问题通过农业公司和合作社共同建立自有的销售渠道或期货交易，合同订单式生产，除不可抗力因素外，对价格风险的驾驭能力大大增强信息通道信息通道信息意识非常薄弱，接受的信息量非常少主要通过上级文件来接受信息信息意识非常强，捕捉信息的能力强，发布和接
11、受的信息量都非常大 保保险险无风险防范意识，风险靠个人承担或社会救助社会共同承担保险公司承担或行业协会承担 社会福利社会福利靠政府安排和个人承担集体和社会共同承担公司与社会共同承担竞争手段竞争手段竞争手段竞争手段同质化同质化同质化同质化依靠依靠人脉人脉价格价格战战促销促销战战心有心有力弱力弱远离远离农户农户利益利益交换交换忽视忽视终端终端营销模式营销模式营销模式营销模式粗放化粗放化粗放化粗放化方式方式雷同雷同服务意识服务意识服务意识服务意识淡薄淡薄淡薄淡薄促销方式促销方式促销方式促销方式单一单一单一单一单纯单纯降价降价营销模式失效营销模式失效我们的出路与机会农药厂农药厂化肥厂化肥厂种子公司种子
12、公司一批一批农户农户种植种植二批二批终端终端收购收购农产品农产品深加工深加工农产品农产品品牌化品牌化家庭单元家庭单元规模化规模化上游上游农业种植产业链利润区利润区利润区利润区利润区利润区利润区利润区专业植保公司专业植保公司精致农业精致农业订单农业订单农业1.自建终端（直营）自建终端（直营）2.团购团购3.专业化专业化4.产业链产业链5.战略合作战略合作关键词:出路与机会:中化农资超市 1.自建终端（直营）自建终端（直营）案例一：售点营销的“店面整合传播店面整合传播”店面电视报纸电台杂志电影媒体接触度媒体接触度%目标群偏好度目标群偏好度%互联网数据来源:中国媒介与市场调研 2005春季店面店面是
13、接触度最高媒体是接触度最高媒体目标消费者媒介接触习惯分析目标消费者媒介接触习惯分析目标消费者媒介接触习惯分析目标消费者媒介接触习惯分析案例：十大工具：十大工具：应当充分利用经销商网点店内位置、应当充分利用经销商网点店内位置、面积全面展示我们产品的形象，提高网点面积全面展示我们产品的形象，提高网点销售形象，加强形象给客户的视觉冲击力销售形象，加强形象给客户的视觉冲击力案例一：售点营销十大工具：十大工具：用于包装终端销售形象及产品宣传推广 店头店头告示招贴告示招贴横幅横幅荣誉墙荣誉墙货架货架不干胶贴不干胶贴海报海报KT板板单页单页报刊报刊售点宣传工具：售点宣传工具：动作一：售点营销的“七个一七个一
14、”工程工程2.团购 农户团购农户团购 政府采购政府采购 农民合作商农民合作商、土地流转、土地流转 3 3、专业化程度成为趋势、专业化程度成为趋势1、种植的专业化2、作物高产的标准化3、专业化防治 作物专业化完全解决方案（台州农资西瓜专业化（台州农资西瓜专业化）5食用菌类食用菌类 6糖料类糖料类7茶叶类茶叶类 8药材类药材类花卉类花卉类10烟草类烟草类11棉麻蚕类棉麻蚕类12其他类其他类1谷类谷类 2薯类薯类3豆类豆类4油料类油料类4.产业链（供应链图）产业链（供应链图）农产品经纪人、品牌化农作物高产标准化5、战略合作、战略合作战略突围：厂企合作一体化战略突围：厂企合作一体化彼此宽容、加强沟通分
15、工协作、共同发展阶段性合作纯粹的买卖关系夫妻关系夫妻关系情人关系情人关系一夜情（即一锤子买卖一夜情（即一锤子买卖)渠道隐忧：脆弱的销售网络！1、品牌+服务2、产品+推广3、技术+能力4、能量+借力强化合作共赢强化合作共赢动作二：销售模式建立 1 1、建立多渠道、建立多渠道 2 2、建立回访制度（电话回访中心）、建立回访制度（电话回访中心）3 3、建立不间断的沟通（短信、小报）、建立不间断的沟通（短信、小报）4 4、建立农业科技服务研究中心、建立农业科技服务研究中心1、模式营销（11个建立）5、建立种植大户会员 6、建立技术代言人 7、建立用户档案（附后表）8、建立专业村、专业乡主要农户资料卡主
16、要农户资料卡客户分类客户分类姓名姓名手机电话手机电话详细地址详细地址家庭电话家庭电话种植面积种植面积主要种植作物主要种植作物购买日期购买日期购买金额购买金额购买产品购买产品购买日期购买日期购买金额购买金额购买产品购买产品1 112122 213133 314144 415155 516166 617177 718188 819199 920201010212111112222动作三：销售提升的方法与路径提高销售常见的方法定期回访 客户拜访团队例会 经理现场拜访客户集体出击 个案分析与诊断培训/学习 销售信息推荐促销/奖励 销售竞赛与评比顾客关怀行动 用户满意度调查方案佣金 职业发展计划、晋升2
17、/8原则管理 表达/鼓励/谈话表彰/树立榜样 数据/表格直直 面面 口口 语语 感官刺激感官刺激图图 文文报纸墙报、传单杂志信件说明书电电 子子 传传 媒媒在农村，口语媒介占77.8%转介绍转介绍电视广播电影电话互联网宣传片直面口语声音-广播影像-电视、宣传片网络影响直觉借势利益从众沟通沟通媒介媒介推广沟通媒介推广沟通媒介电视广播VCD热线点换互联网报纸杂志书防治历文件海报条幅板报广告墙体车厢广告参观讲课培训技术员邻居朋友厂家人员零售店电子媒介电子媒介文文 字字口口 语语 媒媒 介介其其 他他 媒媒 介介说明书农民农民农民信息来源农民信息来源1、广告 电视广告报纸广告广播广告户外广告杂志广告内
18、刊广告印刷品广告海报与传单标志符号形象设计售点展示架影音资料手册与黄页2、促销 折扣与价格凭证优惠附送赠品抽奖策略积分换物售点展示公关赞助联合促销3、公关 制造新闻报纸软文电视专题出版书籍共众演说研讨会赞助活动社区活动事件4、直效营销 电话营销 邮寄营销 网络购物 电视购物 传真邮件 电子邮件 直 销推广推广4大工具大工具区域A作物A作物B需求A需求B 作物？作物？作物？作物？需求？需求？需求？需求？时间？时间？时间？时间？容量？容量？容量？容量？一体化营销改造计划：客户分级（10/30/60法则）终端调研终端拓展终端铺货终端复合终端激励联合促销活动促销有奖促销赠品促销路演促销现场演示会议销售
19、终端促销终端导购 焦点广告 库存管理终端寻访终端管理终端生动化终端选址终端售点展示品牌活化终端维护终端展示深度营销深度营销深 度 营 销1、会议销售2、活动销售3、有奖销售4、赠品销售5、路演销售6、核心销售日销售动作四：终端促销动作五：销售整合法 一：销售整合法一、建立试验田1、选地块2、交通好3、树标牌4、会造势二、观摩会1、有礼品2、有人气3、有内容4、有促销三、促销会三、促销会-意义意义1、宣导公司形象，特别是让客户加强信心销售产品、宣导公司形象，特别是让客户加强信心销售产品2、让片区、经销商、零售商高度关注本年度最核心的产品、让片区、经销商、零售商高度关注本年度最核心的产品3、让全体参会人员了解产品具体性能、如何沟通产品、如何、让全体参会人员了解产品具体性能、如何沟通产品、如何销售销售4、让目标产品当天全部上量，达成核心产品销售到位、让目标产品当天全部上量，达成核心产品销售到位共共 勉：勉：一个人能有多成功，看他有谁指点一个人能有多成功，看他有谁指点一个人能有多优秀，看谁是他的朋友一个人能有多优秀，看谁是他的朋友一个人能走多远，看他与谁同行一个人能走多远，看他与谁同行谢谢!