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1、电话网络咨询邀约技电话网络咨询邀约技巧巧-如何有效的使用电话网络如何有效的使用电话网络邀约客户？邀约客户？电话销售成功的关键所在电话销售成功的关键所在交易成功的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”“人最怕就是动了情”，电话网络销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。提前做好充分的准备。情绪篇情绪篇问世间情为何物？直叫人倾尽话费！影响人的秘诀在于真诚：影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自
2、己必须先相信。我自己必须先相信。”在电话中我们怎样让客户明白我们在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？以下工具可供的立场与出发点呢？以下工具可供借鉴借鉴 情境情境A A我很疲乏、很累、我很脆弱我很疲乏、很累、我很脆弱这这时，你的喉咙像塞了一块布一时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说样，语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。话的内容断断续续、含混不清。试想，如果客户接到这样的声试想，如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样音打过来的电话感受是什么样的？客户看不到你的人，但是的？客户看不到你的人，但是通过声音，客户接受到的负面通过声音，客户接受到的负面情
3、绪迅速占领了上锋，迅速感情绪迅速占领了上锋，迅速感知到你的状态并做出判断：这知到你的状态并做出判断：这个咨询师好像很累个咨询师好像很累他们的工他们的工作很累很辛苦作很累很辛苦很累很辛苦的很累很辛苦的原因是产品滞销原因是产品滞销滞销是因为滞销是因为产品不好产品不好我不会购买不好的我不会购买不好的产品产品。调整你的肢体语言调整你的肢体语言调整你的肢体语言调整你的肢体语言 是时候对我们自己平时的是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统状态建立一套的自察系统了。平时有意识地观察一了。平时有意识地观察一下自己的身体语言：当你下自己的身体语言：当你弯腰驼背的时候、当你愁弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时
4、候、当你把身眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候体蜷起来的时候你的你的感受是什么？你的内心是感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？如何进行自我对话的？如果是客户主动打进的电话，最好如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？在铃响第几声的时候接听呢？我们建议的答案是：第三声我们建议的答案是：第三声.铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。中。铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情铃响第二声：酝酿情绪，快速
5、将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉感觉”就很就很好、很对。好、很对。铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。面场景中加入声音的元素，让画面更完整。3 3、训练你的声音、训练你的声音n n由于空气传播的原因，我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电话为惯常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我
6、们声音的实际情况加以训练，以达到更好的沟通的目的。1、多使用正面词语一个有趣的小实验：一个有趣的小实验：一个有趣的小实验：一个有趣的小实验：现在我跟你说现在我跟你说现在我跟你说现在我跟你说“不要想象一只粉红不要想象一只粉红不要想象一只粉红不要想象一只粉红色的大象跳着舞从你背后经过。色的大象跳着舞从你背后经过。色的大象跳着舞从你背后经过。色的大象跳着舞从你背后经过。不要想象这只大象有多么可爱，不要想象这只大象有多么可爱，不要想象这只大象有多么可爱，不要想象这只大象有多么可爱，千万不要想象，不要想象千万不要想象，不要想象千万不要想象，不要想象千万不要想象，不要想象”听到这句话，你的脑海中浮听到这句
7、话，你的脑海中浮听到这句话，你的脑海中浮听到这句话，你的脑海中浮现的是什么样的画面？现的是什么样的画面？现的是什么样的画面？现的是什么样的画面？介绍产品、塑造产品价值介绍产品、塑造产品价值介绍产品、塑造产品价值介绍产品、塑造产品价值 塑造产塑造产塑造产塑造产品价值：用数据、人物、时间、品价值：用数据、人物、时间、品价值：用数据、人物、时间、品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性的表达来证明讲故事、很感性的表达来证明讲故事、很感性的表达来证明讲故事、很感性的表达来证明产品价产品价产品价产品价 n n心理学证明：人的大脑是不接心理学证明：人的大脑是不接受否定的说法的，在潜意识中，受否定的说法的
8、，在潜意识中，我们往往只听到的了否定后面我们往往只听到的了否定后面的内容，并把它当成事实的一的内容，并把它当成事实的一部分。所以，当我们跟客户说：部分。所以，当我们跟客户说：当你买了产品后，你就会不痛当你买了产品后，你就会不痛苦。客户听到的是什么？痛苦。苦。客户听到的是什么？痛苦。如果我们在面对面销售中还有如果我们在面对面销售中还有其他一些因素可以降低或弥补其他一些因素可以降低或弥补这种缺憾，但在我们的电话销这种缺憾，但在我们的电话销售中，不再有除了语言之外的售中，不再有除了语言之外的其他工具再和客户正面的情绪其他工具再和客户正面的情绪建立关系。所以，尽量使用与建立关系。所以，尽量使用与情绪、
9、相感相关联的正面词语情绪、相感相关联的正面词语吧，它们包括了：放松、信任、吧，它们包括了：放松、信任、轻松、愉快、喜悦、幸福、成轻松、愉快、喜悦、幸福、成功、卓越、优秀、美丽功、卓越、优秀、美丽 关键词关键词-但是但是 但是，有一个词要引起你足够的注意！但是，有一个词要引起你足够的注意！当你听当你听到到“但是但是”时，你的感觉是什么？神经立刻紧张时，你的感觉是什么？神经立刻紧张起来了吧？对，客户和你的感觉完全一样，立刻起来了吧？对，客户和你的感觉完全一样，立刻进入到一种戒备的状况中。当你刚刚说完进入到一种戒备的状况中。当你刚刚说完“是的，是的，我赞同你的说法，但是我赞同你的说法，但是”客户的感
10、觉是什么客户的感觉是什么？你还是不赞同我嘛。？你还是不赞同我嘛。在此，我们向你提供一个更加安全、更有效的；在此，我们向你提供一个更加安全、更有效的；转折词：后来。转折词：后来。“是啊，我完全赞同你的说法。是啊，我完全赞同你的说法。很多客户在刚接触我们网站时也有这样的想法，很多客户在刚接触我们网站时也有这样的想法，后来，他们来院后就改变了这种想法。后来，他们来院后就改变了这种想法。”发自内心的赞美是最直接的认同与发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。完全的接纳。客客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会放下警戒，在电话网络咨询中开始与咨询师建立放下警
11、戒，在电话网络咨询中开始与咨询师建立一种彼此信任的关系。一种彼此信任的关系。所以，尝试着在交流中真诚地赞美客户吧：所以，尝试着在交流中真诚地赞美客户吧：“张张先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中你也是一个一丝不苟的认真的人。你也是一个一丝不苟的认真的人。”“王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都很王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处特照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现在别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现在也能向你学习。也能向你学习。如果说赞美是加
12、强认同，那提问的如果说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思。目的就是引起客户的反思。客户总是对的吗？不一定。但如果是由我们来说，客户总是对的吗？不一定。但如果是由我们来说，客户一定不会同意。即使心里悄悄同意了，碍于客户一定不会同意。即使心里悄悄同意了，碍于面子，也一定不会承认，纠正自己的行为让医生面子，也一定不会承认，纠正自己的行为让医生为他做主。所以，在咨询中，学会提问，通过问为他做主。所以，在咨询中，学会提问，通过问题引发客户的反省，让客户进行思考自检，将会题引发客户的反省，让客户进行思考自检，将会让我们的销售从让我们的销售从“推推”进入进入“拉拉”的境界。在咨的境界。在咨询的前
13、期，问一些开放式的问题，尽可能的收集询的前期，问一些开放式的问题，尽可能的收集一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的痛点时，通过问引导型、暗并判断出客户真正的痛点时，通过问引导型、暗示型的问题取得客户的认同。最后用封闭型的问示型的问题取得客户的认同。最后用封闭型的问题来促成交易题来促成交易战前准备篇战前准备篇 内部准备内部准备 恐惧心理：几乎人人在某恐惧心理：几乎人人在某种程度上都害怕未知物，种程度上都害怕未知物，那种无形、未知的感觉就那种无形、未知的感觉就叫恐惧。拒绝心理：认识叫恐惧。拒绝心理：认识到到“不不”没有更深含义就行没
14、有更深含义就行了，销售是数字游戏，了，销售是数字游戏，“不不”是通往是通往“是是”的必经之路。的必经之路。成功心理：态度也是一种成功心理：态度也是一种思维方法，积极的去想，思维方法，积极的去想，打消消极的想法，体现打消消极的想法，体现“我我能做能做”的态度！的态度！n n内容准备：在拨打电话之前，内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端
15、的准客户沟通时和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打句话的含意。所以，每次在打电话电话邀请邀请之前都有必要准备此之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。奋状态。训练电话聆听的十个要
16、点训练电话聆听的十个要点n n1 1、不要打断顾客的话、不要打断顾客的话 n n2 2、不要让自己的思绪偏离、不要让自己的思绪偏离n n3 3、真诚热情积极的回应、真诚热情积极的回应 n n4 4、沟通取决于对方的回应、沟通取决于对方的回应n n5 5、了解回馈反应、了解回馈反应 n n6 6、努力了解讲话的内涵、努力了解讲话的内涵n n7 7、做出重点纪录、并对重点做、做出重点纪录、并对重点做出确认出确认n n8 8、不要臆测对方的讲话，假设、不要臆测对方的讲话，假设对方说的是真的对方说的是真的n n9 9、全神贯注当前的讲话、全神贯注当前的讲话 n n1010、提出适当意见引导出问题、提出
17、适当意见引导出问题n n聆听的五个层面聆听的五个层面聆听的五个层面聆听的五个层面n n1 1、听而不闻、听而不闻 n n2 2、假装听、假装听 n n3 3、有选择的听、有选择的听 n n4 4、专注的听、专注的听 n n5 5、设身处地听、设身处地听电话中建立亲和力的电话中建立亲和力的11种方法种方法n n1 1、赞美法则、赞美法则 n n2 2、使用顾客的口头禅、使用顾客的口头禅n n3 3、重复顾客讲的话、重复顾客讲的话 n n4 4、情绪同步、情绪同步n n5 5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通对方表象系统
18、沟通 n n6 6、生理状态同步、生理状态同步n n 呼吸、表情、姿势、动作呼吸、表情、姿势、动作=镜面反映镜面反映n n7 7、语言文字同步、语言文字同步n n8 8、信念同步、信念同步合一架构合一架构n n 合一架构法，我同意你的意见，同时合一架构法，我同意你的意见，同时n n 把所有的转折把所有的转折“但是但是”转化为转化为“同时同时”n n9 9、例同、例同-把想对他说的话比喻为另一个人的故事把想对他说的话比喻为另一个人的故事n n1010、借喻、借喻-借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识表达的意识n n1111、幽默、幽默n n成功的
19、电话邀约最关键的一步就是我们打电话的数量。然而，并不是每个医院都能清楚如何有效的进行电话邀约，以下4条我们电话回访邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则，实践证明它们是行之有效的。A A每天安排每天安排合理时间合理时间n n邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。邀约新朋友总是容易被推迟的，因为你总在等待一个更有邀约新朋友总是容易被推迟的，因为你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境，其实，邀约的时机永远都不利的日子或是更有利的环境，其实，邀约的时机永远都不会有最为合适的时候会有最为合适的时候!作为直销人员永远也不要盘算什么作为
20、直销人员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和，只要心里真正有一个观念，那时候是天时、地利、人和，只要心里真正有一个观念，那就是：世界上的每一个人都需要我的帮助，他们现在不知就是：世界上的每一个人都需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以，道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以，我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解之我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。那么，每天安排后能得到更多的帮助。那么，每天安排一定一定的电话邀约还的电话邀约还算多吗？答案是远远不够的，因为，世上需要帮助的人实算多吗？答案是远远不够的
21、，因为，世上需要帮助的人实在太多了。在太多了。说服拒绝说服拒绝n n 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的，考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的，就是帮助顾客就是帮助顾客 B B尽可能多打电话尽可能多打电话n n在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打电话，或是你认为有兴趣的，在电话中你会与他交流的时间会越多，但往往你在电话中讲的越多效果越差!另外，你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的，因此，在这一小时中尽可能多打电话，由于每一
22、个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。C C打电话前准备一个名单打电话前准备一个名单n n如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。D D专注工作专注工作n n在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话邀约也不例的次数越多，就会变得越优秀。电话邀约也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；在体育运动里，我们称其第二个好，依此类推；在体育运动里，我们称其为为“渐入最佳状态渐入最佳状态”，你会发现，你的电话邀约技，你会发现，你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。巧会随着时间的增加而不断进步。销售是情感的传递，销售是情感的传递，信心的转移。信心的转移。谢谢！