《年度销售计划管理规范18159.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《年度销售计划管理规范18159.docx（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.二、年度销售计划管理 基本目标 本本公司年度度销售目目标如下下： (一)销售额额目标(1)部部门全体体 元以以上 (22)每一一员工每月 元以以上 (33)每一一营业部部人员每月 元元以上 (二)利益目目标(含税) 元元以上 (三)新产品品的销售售目标 元以上上 基本方方针 为为实现下下期目标标，本公公司确立立下列方方针并付付诸实行行： (一)本公司司的业务务机构，必必须一直直到所有有人员都都能精通通其业务务、人心心安定、能能有危机机意识、有有效地活活动时，
2、业业务机构构才不再再做任何何变革。 (二)贯彻少少数精锐锐主义，不不论精神神或体力力都须全全力投入入工作，使使工作朝朝高效率率、高收收益、高高分配(高薪资资)的方向向发展。 (三)为加强强机能的的敏捷、迅迅速化，本本公司将将大幅委委让权限限，使人人员得以以果断迅迅决，始始具实现现上述目目标的原原则。 (四)为达到到责任的的目的及及确立责责任体制制，本公公司将贯贯彻重赏赏重罚政政策。 (五)为期规规定及规规则的完完备，本本公司将将加强各各种业务务管理。 (六)MSS股份有有限公司司与本公公司在交交易上订订有书面面协定，彼彼此遵守守责任与与义务。基基于此立立场，本本公司应应致力达达成预算算目标。
3、(七)为促进进零售店店的销售售，应设设立销售售方式体体制，将将原有购购买者的的市场转转移为销销售者的的市场，使使本公司司能握有有主导代代理店、零零售店的的权利。 (八)将出击击目标放放在零售售店上，并并致力培培养、指指导其促促销方式式，借此此进一步步刺激需需求的增增大。 (九)策略的的目标包包括全国国有力的的家店店，以“经销方方式体制制”来推动动其进行行。 (十)设立定定期联谊谊会，借借此更进进一步加加强与零零售商的的联系。 (十一)利用顾顾客调查查卡的管管理体制制来确立立零售店店实绩，销售实绩，需求预测等等的统计管理工作。 (十二)除沿袭袭以往对对代理店店所采取取的销售售拓展对对策外，再再以
4、上述述的方法法做为强强化政策策，从两两方面着着手，致致力推动动拓销。 (十三)随着购购买者市市场转移移为销售售者市场场的变化化，应确确立长期期契约制制度来统统一管理理交易的的条件。 (十四)检查与与代理商商关系，确确立具有有一贯性性的传票票会计制制度。 (十五)本方针针之间的的计划应应做到具具体实效效，贯彻彻至所有有相关人人员。 业务机机构计划划 (一)内部机机构 11.德高高服务中中心将升升格为营营业处，借借以促进进销售活活动。 22.于德德高营业业处的管管辖内设设立新的的出差处处(或服务务中心)。3.解散食食品部门门，其所所属人员员则转配配到德高高营业处处，致力力于推展展销售活活动。4.以
5、上各各新体制制下的业业务机构构，暂时时维持现现状，不不做变革革，借此此确立各各自的责责任体制制。 55.在业业务的处处理方面面若有不不备之处处，再酌酌情进行行改善。 (二)外部机机构 交交易机构构及制度度将维持持经由本本公司代理店店零售商商的旧有有销售方方式。 零售商商的促销销计划 (一)新产品品销售方方式体制制 11.将全全国有力力的家零售售商店依依照区域域划分，于于各划分分区内采采用新产产品的销销售方式式体制。 2.新新产品的的销售方方式是指指每人各各自负责责30家左左右的店店，每周周或隔周周做一次次访问，借借访问的的机会督督导、奖奖励销售售，并进进行调查查、服务务及销售售指导、技技术指导
6、导等，借借此促进进销售。 33.上述述的家店所所销出的的本公司司产品的的总额须须为以往往的二倍倍。 44.库存存量须努努力维持持在零售售店为一一个月库库存量、代代理店为为二个月月库存量量的界限限上。 55.销售售负责人人的职务务内容及及处理基基准应明明确化。 (二)新产品品协作会会的设立立与活动动 11.为使使新产品品的销售售方式所所推动的的促销活活动得以以配合，另另外又以以全国各各主力零零售店为为中心，依依地区别别设立新新产品协协作会。 22.新产产品协作作会的事事业内容容大致包包括下列列十项： (1)分分发、寄寄送机关关杂志；(2)赠送本本公司产产品的负负责人员员带夹；(3)安装各各地区协
7、协作店的的招牌；(4.分发商商标给市市内各协协作店；(5)协作商商店之间间的销售售竞争；(6)分发广广告宣传传单；(7)积积极支援援经销商商；(88)举行行讲习会会、研讨讨会；(9)增增设年轻轻人专柜柜；(110)介介绍新产产品。 33.协作作会的存存在方式式是属于于非正式式性的。 (三)提高零零售店店店员的责责任意识识 为为加强零零售商店店店员对对本公司司产品的的关心，增增强其销销售意愿愿，应加加强下列列各项实实施要点点： 11.奖金金激励对对策零售店店店员每每次售出出本公司司产品则则令其寄寄送销售售卡，当当销售卡卡达到110张时时，即赠赠奖金给给本人以以激励其其销售意意愿。 22.人员员的
8、辅导导： (1)负负责人员员可利用用访问时时进行教教育指导导说明，借借此提高高零售商商店店员员的销售售技术及及加强其其对产品品的知识识。 (2)销销售负责责人员可可亲自站站在店头头接待顾顾客，示示范销售售动作或或进行技技术说明明，让零零售商的的店员从从中获得得间接的的指导。 33.德高高公司的的教育指指导： (1)让让参加协协作会的的店员也也去参加加店员的的研讨会会，借此此提高其其销售技技巧及产产品知识识、技术术。 (2)通通过参加加研讨会会的店员员，扩大大对其他他店员传传授销售售技术及及产品知知识、技技术、借借此提高高大家对对销售的的意愿。 扩大顾顾客需求求计划 11.确实实的广告告计划 (
9、1)在在新产品品销售方方式体制制确立之之前，暂暂时先以以人员的的访问活活动为主主，把广广告宣传传活动作作为未来来所进行行的活动动。 (2)针针对广告告媒体，再再次进行行检查，务务必使广广告计划划达到以以最小的的费用，创创造出最最大成果果的目标标。 (3)为为达成前前述两项项目标，应应针对广广告、宣宣传技术术做充分分的研究究。 22.活用用购买调调查卡 (1)针针对购买买调查卡卡的回收收方法、调调查方法法等进行行检查，借借此确实实掌握顾顾客的真真正购买买动机。 (2)利利用购买买调查卡卡的调查查统计、新新产品销销售方式式体制及及顾客调调查卡的的管理体体制等，确确实做好好需求的的预测。 营业实实绩
10、的管管理及统统计 11. 顾顾客调查查卡的管管理体制制 (1)利利用各零零售店店店员所送送回的顾顾客调查查卡，将将销售额额的实绩绩统计出出来，或或者根据据这些来来进行新新产品销销售方式式体制及及其他的的管理。 依据营营业处、区区域别，统统计家商店店的销售售额 依据营营业处别别，统计计家商商店以外外的销售售额。 另外几几种销售售额统计计需以各各营业处处为单位位制作。 (2)根根据上述述统计，可可观察各各店的销销售实绩绩及掌握握各负责责人员的的活动实实绩，各各商品种种类的销销售实绩绩。 营业预预算的确确立及控控制 (一)必须确确立营业业预算与与经费预预算，经经费预算算的决定定通常随随营业实实绩做上
11、上下调节节。 (二)预算方方面的各各种基准准、要领领等须加加以完善善成为示示范本，本本部与各各事业部部门则需需交换合合同。(三)针对对各事业业部门所所做的预预算、实实际额的的统计、比比较及分分析等确确立对策策。 (四)事业业部门的的经理应应分年、期期、月别别，分别别制定部部门的营营业方针针及计划划，并提提出给本本部修正正后定案案。 提高经经理干部部的能力力水准 (一)本部与与事业所所之间的的关系 11.各事事业单位位负责人人应将事事业所视视为一企企业，以以经营者者的精神神来推动动其运作作和管理理(另外，本本身也须须经常参参与研修修)。 22.事业业经理需需就营业业、总务务、经营营管理、劳劳务、
12、采采购、设设备等各各方面，分分年、期期、月份份制作提提出事业业部门的的方针及及计划。 33.事业业经理针针对年、期期及每月月的活动动内容、实实绩等规规定事项项，提出出报告。内内容除了了预算、实实绩、差差异、分分析及反反省之外外，还须须提出下下一个年年度、期期、月份份的对策策。 44.本部部与营业业所之间间的业务务管理制制度应明明确并加加以修缮缮成为可可依循的的典范。 (二)事业所所内部1.事业经经理应根根据下列列九点，确确立事业业所内部部日常业业务运作作的管理理方式： (1)各项项账簿、证证据资料料等完备备。(2)各种种规则、规规定、通通告文件件资料完完备。(3)确立立业务计计划及规规定。(4
13、)确立立指示、命命令制度度。(5)事务务报告制制度。(6)书面面请示制制度。(7)实施施指导教教育。(8)实施施巡视、巡巡回。(9)确立立会议制制度。 22.必须须贯彻实实施此管管理制度度，使其其对销售售和完成成预算有有直接贡贡献。 提高负负责人员员的能力力水准 (一)经理人人员的指指导教育育 平平常身为为上司的的经理及及科(股)长应对对负责人人员进行行有关情情报收集集、讨论论对策处处理等等等的教育育指导。 (二)销售应应对基准准的制作作 负负责人员员应依据据下列要要点制作作销售的的应对基基准，并并利用此此基准对对负责人人员进行行教育训训练。 11.销售售应对基基准A 这这是负责责人员对对零售店店主及店店员的应应对基准准。 22.销售售应对基基准B 负负责人员员或零售售商店店店员接待待顾客时时的基准准。所谓谓基准是是将各负负责人员员的成功功例子筛筛选后发发表出来来。 33.顾客客调查卡卡的实绩绩统计 根根据各地地区别(负责人人员)所收集集到的顾顾客调查查卡，做做销售实实绩的统统计、管管理及追追踪。