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1、七匹狼运动商品管理培训七匹狼运动商品管理培训营销管理中心：林声森营销管理中心：林声森2008-1-222021/9/271市场需求市场需求(基础/核心)存存进进销销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定v 市场需求是一切营销活动的基础和依据v 进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析进销存的关系进销存的关系2021/9/272基础商品管理一、产品结构二、销售季节三、产品销售周期四、售罄率五、平均销售折扣/订销比六、盈亏平衡点七、库存质量 1）存销比 2）库存结构八、产品结构进销存滚动表2021/9/273经营者的关键是把握结构研究市场需求结构 期货结构/库存结构陈列结构销售结
2、构促销/激励现金流/利润最大化l经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励产品结构产品结构:性别性别系列系列品类品类价位价位上下装上下装上市波段等上市波段等2021/9/274产品结构表-鞋男鞋男鞋XXXX款款,所占比例所占比例61%61%女鞋女鞋XXXX款款,所占比例所占比例36%36%2021/9/275产品结构表-服装男子男子XXXX款，占款，占52%52%，女子，女子XXXX款，占款，占48%48%；秋季；秋季7474款，所占比例款，所占比例63%,63%,冬季冬季4747款，所占比例款，所占比例37%37%，2021/9/276产品结构图服装2021/9/277 销售季节
3、的界定销售季节的界定（从08秋冬年起）秋季月份8910 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%p销售季节的划分：p期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。产品上货时间和正价销售期以终端销售为准2021/9/278p生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折 主动打折）作用：稳定市场价格,加速库存周转p产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然产品销售周期2021/9/279售罄率
4、分析售罄率分析v售罄率售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货v公式公式：售罄率指定期间正价销售量/到货量v售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v举例：2021/9/2710售罄率分析售罄率分析2021/9/2711售罄率对订货管理的指导意义 、研究单店的销售概况、价格带的界定、性别的界定、尺码的界定、系列的界定、产品的流动2021/9/2712订货额与销售额订货额与销售额v在销售中必然存在折扣损失
5、折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比v订销比=1/该季货品平均销售折扣率v该季货品的平均销售折扣率v=销售额/销售额的吊牌金额v=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额2021/9/2713盈亏平衡点盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据选址订货额的决策依据p店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表2021/9/2714l存
6、销比总量是否合理，宏观指标。l库存结构结构是否合理。lSKU的宽度和深度微观指标库存质量2021/9/2715l存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）l意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。l存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量2021/9/2716l存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。新旧货占比库存结构2021/9/2717进销存滚动表进销存滚动表 期货制要求经营者做好预测和计划，进销
7、存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事凡事 预则立预则立 不预则废！不预则废！2021/9/2718货品结构进销存滚动表货品结构进销存滚动表 期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售2021/9/2719如何做好库存分析如何做好库存分析2021/9/2720l库存分析意义l库存分析的重点指标l库存分析思路及图表l结论与建议2021/9/2721库存分析的意义l预测库存风险，给予公司经营者一定的建议和方案。l加强货品管理，提高库存质量，提升销售。l加快货品资金周转，提高投资回报率。2021/9/27
8、22库存分析指标l存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）l新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度）l品类库存销售占比lSKU动销率、宽度和深度2021/9/2723分析指标存销比v严格意义上，存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）v意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。v存销比过高（一般），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。存销比过低（），意味着库存不足，利润难以最大化。2021/9/2724分析指标存销比v广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到品类和
9、单个SKU的存销比有助于更直观地看出各品类的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据 例如v应季货品的存销比与其生命周期有关。例如：夏季背心只有2.5个月的销售期，则背心的合理存销比应该在2.5左右。v由于各月销售能力差异较大，且七匹狼运动期货到货不规律，所以不能单以某月的存销比与合理存销比来衡量库存量是否过大过小 例如：某地区 5月存销比为2，单看3，库存小。但是由于5月相当于6月的1.5倍销售，可见该地区库存总量比较合理。2021/9/2725分析指标新老货占比v新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。v旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力
10、度。v新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。2021/9/2726分析指标品类占比v品类销售、库存占比是反映各系列供求是否平衡、库存结构是否合理的指标v分析库存、销售占比必须结合真正的市场需求做参照。实际分析时是以全区域（包括自营、加盟）的销售占比近似作为需求占比。例如：XX区男子板鞋10月期末库存占比销售占比存销比全区域销售占比3%3%310%XX区库存是否合理？是否板鞋选款错误？断码严重？还是该地区板鞋实际就只有3%的需求？2021/9/2727分析指标品类占比v在存销比合理其总量合理的情况下，理想的库存结构是
11、全区域平均销售占比曲线、库存占比、销售占比曲线完全重合。说明供需、进销存是完全合理的。v即使某些库存曲线去销售曲线是吻合的，如果偏离平均销售曲线很大，说明其进货是偏离需求的，其在某些品类商投资较大，而某些品类可能由于缺货而损失很大利润2021/9/2728v存销比反映的是量问题，占比反映结构问题，总量、结构合理未必单个SKU合理。v对单个SKU的分析主要集中在动销率、畅滞销款的分析。是否存在畅销的断货，滞销的款量很大的现象。v动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数 动销率反映的使库存中有多少个SKU能产生销售？v对单款的分析能为如何提高库存质量提供具体的方案，回答了何时、怎样补/清款、补/清
12、量、补/清理哪些款的量的问题分析指标SKU2021/9/2729库存分析思路和步骤总量合理？总量存销比结构合理？SKU合理？大类存销比、库销占比系列存销比、库销占比季节进销存滚动表新老货占比畅滞销款库存量SKU动销率性别存销比、库销占比系列库存销售对照表畅滞销款销售库存分析表提取数据提取数据汇总分析汇总分析分析判断分析判断2021/9/2730总量分析v表格：大类月份进销存滚动表（如下页）v根据滚动表期末库存结构分析新老货占比2021/9/2731总量分析表格 进销存滚动表*月进销存滚动表鞋服装配件小计备注占比、折扣率等数量金额数量金额数量金额金额期初库存005年以前006年春夏006年秋季0
13、06年冬季007年春季007年夏季007年秋季0实际进货05年以前06年春夏06年秋季06年冬季07年春季07年夏季07年秋季预计销售005年以前006年春夏006年秋季006年冬季007年春季007年夏季007年秋季0实际销售0 05年以前0 06年春夏0 06年秋季0 06年冬季0 07年春季0 07年夏季0 07年秋季0 期末库存0 05年以前0 06年春夏0 06年秋季0 06年冬季0 07年春季0 07年夏季0 07年秋季0 存销比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2021/9/2732新老库存结构分析图表季节鞋服装配件
14、合计占比数量金额数量金额数量金额金额非应季05年以前06年春夏06年秋季06年冬季07年春季小计应季07年夏季合计新老货占比2021/9/2733结构分析v表格：通过鞋服各系列销售库存对比表汇总得到大类/性别销售库存表v采用库存、销售、平均销售三者曲线对比图结合存销比直观的分析其库存结构是否合理v分析对象：所有库存（包括新老货）对于服装分季节分析库存2021/9/2734大类/性别存销对比分析表预计平均存销比：由于各月的销售贡献率差别比较大，单根据某月的销售来看 存销比不合理，所以引入预计平均存销比来衡量存销比是否合理。大类性别库存金额库存占比销售金额销售占比全区平均销售存销比预计平均存销比鞋
15、男435728 49%126920 52%48.0%3.4 女43718949%114884 47%50.0%3.8 888881 888881 56%56%24442024442037%37%43.3%43.3%3.6 3.6 服装男288345 42%148312 38%39.6%1.9 女393689 58%243604 62%60.4%1.6 682034 682034 43%43%391916 391916 60%60%53.0%53.0%1.7 1.7 配件29458294582%2%22147221473%3%3.7%3.7%1.3 1.3 合计1600373 658483 2.
16、4 2021/9/2735大类库销对比图分析：1.在库存比较足（存销比3),新老货结构合理的情况下，理想的库存 大类结构、销售库存占比、区域平均销售图是完全重合的。2.从上图XX区的数据看出,其夏季服装缺货比较严重，应尽快补货。2021/9/2736性别库销对比曲线图3.83.41.91.6存销比分析：结合存销比看出鞋服的性别占比基本合理。2021/9/2737服装系列库存分析v对于服装库存的分析，是分开应季和非应季的，v应季服装采用销售、库存对比的方法，分析其存销比、占比，及SKU是否合理，预测其风险。v对于非应季服装则分析其库存SKU、数量、占有的资金，根据款式特点预测其销售，对于库存量大
17、的给出建议在何时清理库存，打折技巧应怎样？2021/9/2738应季服装品类库存销售对比表性别系列当前库存（5月6日）5月份销售区域平均销售动销比存销比SKU数量金额金额占比SKU数量金额金额占比男T恤衫1830339044 13.5%1320125232 17.0%24.6%72%1.5 圆领T恤4678967233 23.3%4359449756 33.5%25.6%93%1.4 背心822317324 6.0%8544262 2.9%4.2%100%4.1 五、七分裤2362179186 27.5%2149545305 30.5%29.8%91%1.7 短裤317713452 4.7%6
18、917220 4.9%5.0%200%1.9 休闲长裤813621186 7.3%5263501 2.4%5.1%63%6.1 运动长裤8606940 2.4%7818750 5.9%3.0%88%0.8 男子服装小计1252737288345 42.3%42.3%1121584148312 37.8%37.8%90%90%1.9 1.9 女T恤衫341206114976 25.5%31102095162 39.1%43.4%91%1.2 圆领T恤2564650222 11.1%2427121089 8.7%6.3%96%2.4 背心1333125086 5.6%121027793 3.2%2
19、.1%92%3.2 七分裤2266391257 20.2%2261783353 34.2%33.9%100%1.1 短裤1157156088 12.4%1117616274 6.7%5.7%100%3.4 网球裙840927394 6.1%81449656 4.0%4.8%100%2.8 运动长裤815819962 4.4%7273309 1.4%1.5%88%6.0 休闲长裤5648704 1.9%5536968 2.9%2.3%100%1.2 女子服装小计1264048393689 57.7%57.7%1202410243604 62.2%62.2%95%95%1.6 1.6 合计合计25
20、1 6785 682034 232399439191692%1.7 2021/9/2739男子应季服装库存销售分析曲线图男装：整体存销比低，特别是圆领T-恤、七分裤缺货，而且动销率低说明单款 缺码比较严重。背心由于生命周期短，存销比高值得关注。2021/9/2740女子应季服装库存销售分析图分析：女装：翻领T-恤、七分裤缺货比较严重。需要尽快补款，运动长裤动销率较低 存销比高，需要对滞销款尽快打折。2021/9/2741对于非应季服装的库存分析v以夏季为应季为例季节系列SKU数数量金额06年05年小计06年05年小计春秋季小计冬季小计合计2021/9/2742单款库存销售对比分析货号颜色品名零
21、售价总入库量销售量销售金额折扣率剩余库存备注畅销款滞销款 通过对畅滞销款的销售和库存分析，可以给与客户一定的建议，对于缺货的畅销款建议补货，滞销或库存较大的建议尽快打折促销，目的也是希望达到利润最大化。2021/9/2743销售库存预测在完成销售和库存分析后，可以结合以往的销售情况对客户后期的销售做个预测分析，做个库存预警，科学地给出建议和指导。以下是对XX客户作出的7.8.9月的销售预测：实际销售数量预计销售数量 月份大类 3月4月5月5月31日期末库存6月7月8月9月预计缺货预计多余鞋60573711894094409480010008004001094服装2691637393165956
22、5952750390050001000-6055-6055月份贡献率5.67%7.09%8.89%7.05%8.91%12.09%8.43%建议尽快补夏季服装特别是女T-恤、七分裤、货号根据公司现有库存选择2021/9/2744结论与建议1.总量、存销比是否合理2.新老货占比是否合理？（不合理，老货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）3.各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施4.畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？5.建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量2021/9/2745SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD测算订货总量测算订货总量单店
23、销售预测汇总乘订销比得初步初步订货总量预测季节占比和金额季节进货金额(批发价)分析期初库存结构对订货大类结构的影响调整大类订货金额订货总量=调整后的大类订货金额之和月份/季节占比/单店贡献率/预计年度增长率季节大类结构的占比2021/9/2746SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD单店总量汇总测算单店总量汇总测算07年计划分解月份07目标比例目标店A店B店C店D6.3%14.9%16.6%7.6%1475010.0%475 30 71 79 36 247506.0%285 18 43 47 22 347507.0%333 21 50 55 25 447507.5%356 22 53
24、 59 27 5475010.0%475 30 71 79 36 647507.0%333 21 50 55 25 747508.0%380 24 57 63 29 8475010.0%475 30 71 79 36 947508.0%380 24 57 63 29 10475011.5%546 34 82 91 41 1147508.0%380 24 57 63 29 1247507.0%333 21 50 55 25 4750100.0%4750300 710 790 360 2021/9/2747SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD订货总量测算思路订货总量测算思路以单店预测汇
25、总初步以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法）预测07年总销售为4750万,季节占比60%季节订货总量=预测年销售/折价率季节占比进货折扣（1期初同类影响）货品评估系数/售磬率85%(15合理库存,售磬率=实际销售数量/实际进货数量)n期初同类/同季货品库存76.5%),如何调整08年的季节占比?(这里我们假设过季产品滚入下一季或下一年平均折扣率为4-5折.06年秋冬季产品在07年销售折扣为4-5折)分析:当季节的折价率低于计划折价率时,也就表明当季产品售磬率过低进行打折或大量促销,造成季平均折扣率下降,因为如果我们的折扣率过低,我们的毛利率就很低,当我们经营费用率维持在一定的比率上(如
26、26%),过低的折扣率就会造成我们利润的损失.所以同等进货量的情况下,我们必须提高折价率*售磬率的值,有助于我们实现利润最大化.2021/9/2751SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD季节占比调整季节占比调整季节误差率=(计划销售-实际销售)/计划销售 =(计划销售/吊牌销售-实际销售/吊牌销售)/计划销售/吊牌销售 =(计划折价率-实际折价率)/计划折价率季节调整后占比=季节计划占比*(1-季节误差率)题:计划折价率=0.83 实际折价率=0.75 季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%秋冬季订货额应减少9.63%60%(1-9.6%)=54%2021/9/2
27、752SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD公式论证公式论证实际折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)论证论证:因为历年的订货总量预测的时候是以计划折扣率因为历年的订货总量预测的时候是以计划折扣率(0.83)作为订销比作为订销比,也就是说不管什么时候售磬订单产品也就是说不管什么时候售磬订单产品,只要我的折价率达到只要我的折价率达到0.83,即为达到即为达到预测目标预测目标(当我们的平均折扣达到当我们的平均折扣达到0.83折的时候折的时候,我们的实际销售量我们的实际销售量(售磬率售磬率)为合理的订单量为合理的订单量).因此我们有两种结果因此我们有两种结果:
28、A.实际折扣率实际折扣率求求)B.实际折扣率实际折扣率订货计划折价率订货计划折价率 订单过少订单过少(供供求求)因此我们要实现利润最大化因此我们要实现利润最大化,就必须保证就必须保证折价率折价率*售磬率售磬率最大化最大化.利润平衡点利润平衡点折价率折价率*售磬率售磬率12021/9/2753SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD公式论证公式论证题:实际折扣率=7.5 计划折扣率=8.3季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%季节调整后占比=季节计划占比*(1-9.63%)=90.37%*季节计划占比根据公式:实际折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(
29、1-售磬率)条件:实际折扣率计划折扣率,说明计划订单过多;那么要维持计划8.3折折扣预测,使实际订单总量最大化(售磬率最高的情况),期间折扣率=计划折扣率=8.3折,那么公司转化:售磬率=实际折扣率-(0-5折)*(1-售磬率)/计划折扣率要使售磬率最大化,那么(0-5折)*(1-售磬率)就必须等于0.所以:售磬率=实际折扣率/计划折扣率=7.5/8.3=90.37%2021/9/2754SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD公式论证公式论证结论结论:当实际折扣率求;订单量过多,应减量.实际(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量 (前提:期间折扣最大必须达到计划的折扣率时,MAX(期
30、间折扣率)=计划折扣率),实际折扣率实际折扣率/计划折扣率计划折扣率MAX(售磬率)计划折扣率时,供求;订单量过少,可加量.实际(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量 (前提:期间折扣率必须达到计划的折扣率时,MIN(期间折扣率)=计划折扣率),1 MAX(售磬率)=85%,优秀折扣率=8.3所以:85%*9+15%*5=8.49*85%=售磬率*折扣率(期间)=10*85%7.6530%，则要挤占秋冬季产品在8-12月的销售份额，订货要减少；l如果期初库存应季老货太少，如秋季货品在期初少于10%，则意味着秋季货品不足，需要秋冬季货品提前上市，则订货额A*B（探讨）2021/9/2757SEP
31、TWOLVES SPORTS CO.LTD订货总量测算思路订货总量测算思路为何说预测后的期初库存结构对总量的影响只是重要的调整因素而非决定因素：为何说预测后的期初库存结构对总量的影响只是重要的调整因素而非决定因素：p新货总是比老货卖得好，老货尽量少占用有限的陈列空间（分析造成库存的原因）p预测可能出现大库存就应该提前处理针对性促销或提前打折，提高资金效率。p建议老货库存结构对订货的影响因素不超过20%？2021/9/2758SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD订货总量测算思路订货总量测算思路确定初步的订货大类结构占比和金额。确定初步的订货大类结构占比和金额。l07全年同期数据分析和
32、目前大类占比分析全年同期数据分析和目前大类占比分析l由由07年的鞋服配占比年的鞋服配占比26%：70%：4%调整为调整为30%：67%：3%（具体分析略过）（具体分析略过）l得出鞋服配的初步订量。得出鞋服配的初步订量。l鞋子用数量增长进行验证。鞋子用数量增长进行验证。2021/9/2759SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD二、订货结构测算二、订货结构测算1、大类结构测算：、大类结构测算：根据07秋冬销售结构，库存结构，折价率，售罄率预测08秋冬订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）产品类别07年总销售07年秋冬货品销售平均折价率售罄率预计08年订货总销量占比总销售额占比销
33、售量占比销售额占比占比金额鞋服装配件合计2021/9/2760SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD1、性别结构测算、性别结构测算思路同大类测算，根据去年销售结构、折价率、售罄率预计08年的结构。产品类别性别07年总销售07年秋冬货品销售平均折价率售罄率预计08年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额鞋男女童鞋类小计服装男女服装小计配件2021/9/2761SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD2.系列结构测算系列结构测算鞋鞋性别系列07年总销售07年秋冬货品销售平均折价率售罄率预计08年订货常规跑鞋总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额男复古板
34、鞋旅游鞋休闲鞋篮球鞋户外鞋专业跑鞋男鞋小计女常规跑鞋复古板鞋旅游鞋休闲鞋户外鞋女鞋小计合计2021/9/2762SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD性别系列07年总销售07年秋冬货品销售平均折价率售罄率预计08年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额男T恤衫长裤风衣夹克棉服卫裤卫衣卫衣套羽绒服运动套男子服装小计女T恤衫长裤风衣夹克棉服卫裤卫衣卫衣套羽绒服运动套女子服装小计合计2021/9/2763SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD三、订货深度、广度测算三、订货深度、广度测算订货广度测算步骤：计算最大店铺的鞋、服装SKU最大深度和广度(陈列面积/系列化)
35、分析去年各系列订货的款，色，SKU数和销售的有效SKU数、占比。预测07年秋冬季货品各系列在8月-12月期间的销售SKU数和数量预测08秋冬各系列的订货SKU数及A量款的SKU数2021/9/2764SEPTWOLVES SPORTS CO.LTDSKU深度和广度的测算深度和广度的测算店铺最大SKU计算方法：鞋：SKU最大容量=总鞋托数（65%-75%）以100店,200个鞋托数为例：款式类型ABC出样数321SKU占比10%30%60%则每个SKU加权平均出样数为：0.3+0.6+0.6=1.5（个）也就是说每个SKU要占到1.5个鞋托。1个鞋托要陈列0.66个SKU那么200个鞋托能陈列的
36、合理SKU数为：200*0.66=132(个）2021/9/2765SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD鞋鞋SKU容量测算容量测算款类型A量款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出样数2-31-21店铺面积(）鞋托数适用比例陈列SKU数160 以上288以上65%180左右*75%120-160224-28870%150左右*75%80-120160-19275%120左右*75%则计算出不同类型店铺最大SKU数如下表:订货SKU数=陈列SKU数*75%依据以上方法，各类款按照以下比例和出样数2021/9/2766SEPTWOLVES SPORTS CO
37、.LTD服装最大服装最大SKU容量计算方法容量计算方法服装：服装：SKU广度=总仓数平均每仓陈列SKU（3.5-4个）中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑。右图为冬季服装四仓陈列布局中能陈列最多的一种。下图能陈列的SKU数为：14-18 由于男装上面只能两个正挂。所以应该是14-16个 则平均每仓最多陈列SKU数为：3.5-4个222-32-32-32-322021/9/2767SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD订货深度测算订货深度测算订货深度测算公式:预计秋冬某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款07销售平均深度（1+增长率）售罄率
38、例如：07年秋冬季的女款常规跑鞋销售前三名是货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率261203白紫兰常规跑鞋秋季200780519876995.53%261212白月常规跑鞋秋季200742123840395.72%261212白灰橙常规跑鞋秋季200772923863186.56%则预计07年秋冬女款常规跑鞋A款订货平均深度为:(805+421+729)3(1+30%)92%=921AAA款(261203-6)订货最深度=805(1+30%)/95%=11012021/9/2768SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD订货结构预测表服装性别性别类别类别款款色色数量数量金额金
39、额占比占比%SKUSKU最深度最深度男男(性别占比性别占比)T T恤衫恤衫风衣风衣夹克夹克棉服棉服羽绒服羽绒服运动长裤运动长裤卫衣卫衣卫裤卫裤卫衣套卫衣套运动套运动套比赛服比赛服小计小计女女(性别占比性别占比)T T恤衫恤衫风衣风衣夹克夹克棉服棉服羽绒服羽绒服运动长裤运动长裤卫衣卫衣卫裤卫裤卫衣套卫衣套运动套运动套小计小计合计合计2021/9/2769SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD订货结构预测表订货结构预测表鞋鞋性别性别类别类别款款色色数量数量金额金额占比占比%SKUSKU最深度最深度男男(性别占比性别占比)专业篮球鞋专业篮球鞋训练篮球鞋训练篮球鞋专业跑鞋专业跑鞋常规跑鞋常规
40、跑鞋越野跑鞋越野跑鞋户外鞋户外鞋板鞋板鞋休闲鞋休闲鞋旅游鞋旅游鞋网乒鞋网乒鞋小计小计女女(性别占比性别占比)专业跑鞋专业跑鞋常规跑鞋常规跑鞋越野跑鞋越野跑鞋户外鞋户外鞋板鞋板鞋休闲鞋休闲鞋旅游鞋旅游鞋网乒鞋网乒鞋小计小计童鞋童鞋(占比占比)合计合计2021/9/2770SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD订单的自我评审订单的自我评审 在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，具体表现在以下六个方面：1、总量评审、总量评审 结合总公司下达给分公司的指标来评审订货总量 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量2、货品结构评审、货品结构评审 以计划的货品结构来评审 以全
41、国排行榜来评审货品结构 以实际的货品来调整订单的货品结构3、sku的深度和广度的深度和广度 根据店铺最大sku容量来评审sku的广度 根据售罄率、店铺的最大销售量来评审sku的深度4、上下装、上下装(7:3)、关联性、关联性(陈列陈列)通过计算整体订货产品的零售均价来评审 根据计划的价位段分布来评审2021/9/2771SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD总量汇总总量汇总大类鞋服配件合计数量金额占比2021/9/2772SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD大类性别SKU数数量金额占大类比鞋男女童鞋小计鞋小计服装男女服装小计服装小计订单大类订单大类/性别归类表性别归类表2
42、021/9/2773SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD订单月份归类表订单月份归类表订单的月份汇总有助于:1.制定合理的上市规划2.合理的资金计划鞋服合计月份SKU数量金额占比SKU数量金额占比月份占比111212合计2021/9/2774SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD订货结构汇总表订货结构汇总表性别性别类别类别款款色色数量数量金额金额占比占比%SKU数数SKUSKU最深度最深度男男(性别占比性别占比)T T恤衫恤衫风衣风衣夹克夹克棉服棉服羽绒服羽绒服运动长裤运动长裤卫衣卫衣卫裤卫裤卫衣套卫衣套运动套运动套比赛服比赛服小计小计女女(性别占比性别占比)T T恤衫恤衫
43、风衣风衣夹克夹克棉服棉服羽绒服羽绒服运动长裤运动长裤卫衣卫衣卫裤卫裤卫衣套卫衣套运动套运动套小计小计合计合计2021/9/2775SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD订货结构汇总表订货结构汇总表性别类别款色数量金额占比%SKU数SKU最深度A款总量占比男(性别占比)篮球鞋训练篮球鞋常规跑鞋户外鞋板鞋休闲鞋小计女（性别占比）常规跑鞋户外鞋板鞋休闲鞋小计童鞋(占比)合计2021/9/2776SEPTWOLVES SPORTS CO.LTD最终订单生最终订单生成成实际订单自我评审初步订单评审建议订单预计调整最终订单调整2021/9/27772008秋冬季商品订货秋冬季商品订货销售销售20
44、21/9/2778标准狼文化元素是七匹狼运动将文化元素运用于产品开发中的主要元素，具体以图形为主要表现方式。目的是进一步强化七匹狼产品，在商品同质化程度越来越高的今天的竞争力和差异性，协助七匹狼运动建立中国个性时尚运动领军品牌的品牌愿景。个性狼文化元素是将七匹狼所独有的“狼元素”、“数字元素”、“文字元素”和“图形元素”为主体通知开发改良、嫁接在流行色彩、流行图案、神秘个性符号、运动图案、时尚符号、生活休闲符号、地域文化图案、节庆主题图案等多元文化表现特征进行组合，属于七匹狼所独有的品牌独特元素。“狼狼”元素贯穿成元素贯穿成08秋冬商品主线秋冬商品主线2021/9/2779七匹狼体育用品有限公
45、司SEPTWOLVES SPORTS CO.LTDSEPTWOLVES SPORTS CO.LTD畅销基本商品（基础款）畅销基本商品（基础款）符合市场的新颖商品（时尚）符合市场的新颖商品（时尚）反应趋势的流行商品（概念、个性商品）反应趋势的流行商品（概念、个性商品）2021/9/2780营销功能：营销功能：狼文化元素主要运用于，服装、鞋子和配件等商品的表现上，主要以图案、图形为表现特征。通过为期两年的商品试销，在七匹狼运动销售得商品中有独特文化图形表现得商品，销售量非常可观，从中也可预见狼文化元素开发的成功与否直接关系到七匹狼运动商品细节竞争力提升与否。方法：方法：狼文化元素，在服装商品的运用
46、上主要涉及的工艺有印花（水印、胶印、植绒印）、绣花（线绣、绒绣）、烫钻、贴布绣、热切等工艺，在具体表现上根据商品的成本控制，在运用上将多种多法组合在一个图案空间中，造成丰富的、丰满的视觉层次，形成强烈的视觉吸引力，促成消费者的最终决策购买。在鞋类商品狼文化元素由于受版面的约束，灵活不如服装，主要图形以简洁为主，工艺组合上以简单为好，主要工艺手法印花（水印、胶印、植绒印）、绣花（线绣、绒绣）、烫钻、贴布绣、热切、高频、电雕、雷射等。案例：案例：可参照的文化品牌视觉作业成功案例“美国-迪斯尼”、“美国-犀牛”、“日本-狼”。2021/9/2781Segmentation狼文化元素（狼图腾）的区隔品
47、牌元素的性别元素表现点男性元素（个性、神秘、动感）、女性元素（亮丽、多彩、花式）中性元素品牌元素的文化元素表现点现代元素（流行、时尚）传统元素（怀旧、复古）品牌元素的视觉表法方法写实表现、矢量图案表现两大方式，在商品运用上主力为矢量图案表现2021/9/2782品类品类08-908-1008-1008-1108-1108-1208-1209-109-1上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬长T卫衣毛衣丝光绒/摇粒绒风衣棉服羽绒服板鞋休闲鞋冬季商品主要品类及销售周期冬季商品主要品类及销售周期2021/9/2783产品上市波段产品上市波段季节秋季冬季品类7月15日8月11日9月15日9月15日10月1日10月15日11月1日北方上市北方上市2021/9/278408秋冬服装商品结构秋冬服装商品结构2021/9/27852021/9/2786冬季商品销售组合冬季商品销售组合2021/9/27872021/9/2788The End !Thanks!2021/9/2789