《保险增员.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险增员.pptx（18页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、)课课 程程 目目 标标 主任学完本单元应会主任学完本单元应会:l了解何为选择了解何为选择l确知选择的重要性确知选择的重要性l明确选择的标准明确选择的标准l掌握初次面谈的方法掌握初次面谈的方法l掌握性向测试表的使用方法掌握性向测试表的使用方法S-1)S-2 通过一整套科学规范的操作流通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过才标准要求而持续进行的选拔过程。程。选选 择择)l有效选择的首要条件是量的积累和人才有效选择的首要条件是量的积累和人才 的储备的储备l选择的步骤及运用
2、的工具和技巧应该是选择的步骤及运用的工具和技巧应该是 务实的和切实可行的务实的和切实可行的l选择要有成本的概念选择要有成本的概念l选择的过程要有记录选择的过程要有记录l选择步骤工具及标准必须一视同仁选择步骤工具及标准必须一视同仁l选择过程中应建立人才资源档案库便于选择过程中应建立人才资源档案库便于 与被增员对象保持联络与被增员对象保持联络S-3有效选择的要点有效选择的要点)增员太难了增员太难了 晋升、考核维持均需要人力，无法选择晋升、考核维持均需要人力，无法选择 行业人员太滥，不能够吸引素质好的人行业人员太滥，不能够吸引素质好的人 这个行业给人的印象就是什么样的人都这个行业给人的印象就是什么样
3、的人都 可以来做可以来做 我们不要的人别人也会要我们不要的人别人也会要 中保、太保都不选择，还允许兼职中保、太保都不选择，还允许兼职 不知如何选择，没有必要的工具和方法不知如何选择，没有必要的工具和方法 没有选择的标准没有选择的标准S-4不选择的原因和理由不选择的原因和理由)S-5 有利于组织健有利于组织健康发展康发展有利于辅导有利于辅导 新新人成长快人成长快节省时间和精节省时间和精力，降低成本力，降低成本既能改善短期既能改善短期绩效又有利于绩效又有利于 团队长期绩效团队长期绩效的培养的培养属员心态好属员心态好 团队氛围好团队氛围好 选选择择的的好好处处)性别：性别：男男 女女 年龄：年龄：2
4、0-29 30-45 46-55 55以上以上学历：学历：高中高中 职高职高 专科专科 本科本科职业：职业：营销营销 会计会计 幼教幼教 其他其他婚姻状况：婚姻状况：单身单身 已婚已婚 有子女有子女 离异离异性格特征：性格特征：外向外向 内向内向 内外兼内外兼 中偏外中偏外工作经验：工作经验：一般一般 丰富丰富 可塑造可塑造 缺乏缺乏其他：其他：目前常用的选择标准内容目前常用的选择标准内容S-6)可以被金钱激励可以被金钱激励具有旺盛的精力具有旺盛的精力具有较强烈的企图心具有较强烈的企图心 具有中等以上的智商具有中等以上的智商 具备适合寿险业的人格特征具备适合寿险业的人格特征 五五 项项 特特
5、质质S-7)标准选择流程表标准选择流程表个人履历表个人履历表 初次面谈初次面谈 性向测试性向测试 发现事实的选择面谈发现事实的选择面谈 个人调查个人调查 其他讯息来源其他讯息来源 正确而可用资料的整理正确而可用资料的整理 最后决定性面谈最后决定性面谈拒绝拒绝同意同意S-8)必要的选择步骤必要的选择步骤个人履历表个人履历表 初次面谈初次面谈 性向测试性向测试 决定性面谈决定性面谈拒绝拒绝同意同意S-9)面面 谈谈 准准 则则 C-L-A-N CONTROL 控制控制 LISTENING 聆听聆听 ACCURATE&COMPLETE 正确而完整的答案正确而完整的答案 ANSWERS NEUTRAL
6、 保持中立保持中立S-10)l 自我介绍，树立威信自我介绍，树立威信l 让对方对寿险事业产生兴趣让对方对寿险事业产生兴趣l 概略说明公司面试流程及选择对双方的意义概略说明公司面试流程及选择对双方的意义l 获取对方更多详细背景资料获取对方更多详细背景资料l 了解对方综合文化素质了解对方综合文化素质l 请对方填写请对方填写“准主顾准主顾100”表，要求在下一次面谈时交回表，要求在下一次面谈时交回l 说明下一个选择步骤说明下一个选择步骤l 评估评估S-11初次甄选面谈的内容初次甄选面谈的内容)选择面谈中常见的错误选择面谈中常见的错误主管仍然有过多的销售促成的行为模式，主管仍然有过多的销售促成的行为模
7、式，不断地赞美、肯定对方。不断地赞美、肯定对方。说的多，聆听得少。说的多，聆听得少。问题的答案并不能提供足够资料。问题的答案并不能提供足够资料。应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。对比效果。对比效果。外来的情势压力。外来的情势压力。S-12)性性 向向 测测 试试 表表 1 2 3 4 爱爱 说说 话话 文文 静静负负 责责 随随 意意勇勇 敢敢 羞羞 怯怯专专 注注 松松 懈懈活活 泼泼 深深 思思勇于挑战勇于挑战 接受现实接受现实直直 接接 拐弯抹角拐弯抹角固执己见固执己见 犹疑不定犹疑不定勇于对抗勇于对抗 乐于支持乐于支持说说 得得 多多 问问
8、 得得 多多小小 计计 横坐标横坐标 S-13)1 2 3 4 不重形式不重形式 注重形式注重形式 热热 情情 冷冷 酷酷 富幻想性富幻想性 注重事实注重事实 以人为中心以人为中心 以事为中心以事为中心 容易激动容易激动 较为冷静较为冷静 容易亲近容易亲近 保持距离保持距离 问无不答问无不答 守口如瓶守口如瓶 外外 向向 内内 向向 自自 然然 的的 做做 作作 的的 冲冲 动动 的的 理理 智智 的的 小小 计计 纵纵 坐坐 标标 S-14)性向测试分析表性向测试分析表 252517104010401733S-15 a PROMATING 进取型进取型 SUPPORTING幕僚型幕僚型 b
9、c CONTROLLING 控制型控制型ANALYSING分析型分析型 d)增员对象的忧虑增员对象的忧虑进你们保险公司还要测试吗？进你们保险公司还要测试吗？既然我都愿意来了，为什么还要测呢？既然我都愿意来了，为什么还要测呢？这是不是考试？要是不合格怎么样？这是不是考试？要是不合格怎么样？我能否随便地做一下呢？怎样做？我能否随便地做一下呢？怎样做？这性向测试能有多大的作用？这性向测试能有多大的作用？S-16)决定性面谈的内容决定性面谈的内容回顾选择的过程回顾选择的过程检查准主顾检查准主顾100完成情况完成情况询问增员对象对工作性质的理解询问增员对象对工作性质的理解询问增员对象的自我期许询问增员对象的自我期许告知增员对象你对他将来的期许告知增员对象你对他将来的期许S-17)决定性面谈的内容决定性面谈的内容说明业务员业务报酬及晋升条件说明业务员业务报酬及晋升条件说明业务员的福利计划说明业务员的福利计划回顾营业区、部标准作业程序，回顾营业区、部标准作业程序，经营哲学和管理特色经营哲学和管理特色描述岗前培训的概况描述岗前培训的概况共同进行选择决定共同进行选择决定S-18