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1、内部资料内部资料商品管理岗位详解内部资料内部资料一、商品管理岗位概述它掌握了企业70%的资金它需要和企业各部门合作它需要具备N项知识和技能营销知识、经济学、供应链知识、波特五力模型、波士顿矩阵、EXCEL内部资料内部资料企业发展的三阶段企业发展的三阶段线上品牌营销驱动营销驱动产品驱动产品驱动运营驱动运营驱动内部资料内部资料1 1、营销驱动、营销驱动活动的年活动的年代代快速成长快速成长期期供应链薄供应链薄弱弱内部资料内部资料2 2、产品驱动、产品驱动稳定增长时代稳定增长时代基础推广为核基础推广为核心心数据时代的到数据时代的到来来内部资料内部资料3 3、运营驱动、运营驱动真正的精细化运营真正的精细
2、化运营核心竞争力来自企核心竞争力来自企业内部业内部多项目经营多项目经营内部资料内部资料二、商品管理岗位职能商品档案管理商品档案管理商品销售跟踪与调控商品销售跟踪与调控商品采购商品采购商品数据统计商品数据统计商品波士顿矩阵分类商品波士顿矩阵分类12345内部资料内部资料1 1、商品档案管理、商品档案管理1 1）SKUSKU编码管理编码管理基础格式：基础格式：品牌、年份、类目、规格、品牌、年份、类目、规格、序列号序列号原则：原则：所有商品和宝贝发布都必须所有商品和宝贝发布都必须按按SKUSKU编码规则制定，以保编码规则制定，以保证原始数据准确性证原始数据准确性内部资料内部资料2）商品属性管理意义：
3、底层数据埋点原则：商品属性设置准确无误，以保证所有以商品为基础的数据统计与分析的准确性内部资料内部资料商品销售跟踪表商品销售跟踪表2 2、商品销售跟踪与控制、商品销售跟踪与控制原则：原则：每日统计，保证数据准确无误，针对异常数每日统计，保证数据准确无误，针对异常数据做出判断据做出判断内部资料内部资料采购订单采购订单3 3、商品采购、商品采购核心公式：核心公式：本期应采购数量本期应采购数量=本期生产需用量本期生产需用量+本期末预本期末预定库存量定库存量 -前期预估库存量前期预估库存量-前期已购前期已购未入库数量未入库数量本期生产需用量本期生产需用量=日常销售量日常销售量+活动销售量活动销售量内部
4、资料内部资料4 4、商品数据统计、商品数据统计关键词定期定期完整完整备份备份分类分类内部资料内部资料商品维度商品维度订单维度订单维度客户维度客户维度基础核心工作基础核心工作基础核心工作基础核心工作数据埋点数据埋点数据埋点数据埋点内部资料内部资料5 5、商品管理三阶段、商品管理三阶段店铺级店铺级企业级企业级行业级行业级内部资料内部资料1）波士顿矩阵简介波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯亨德森于1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这种方法的核
5、心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。波士顿矩阵波士顿矩阵内部资料内部资料2）波士顿矩阵核心观点一个企业，他的产品的结构是否合理，决定了这个企业现金流是否合理。内部资料内部资料波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力包括：企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。企业实力包括：市场占有率，
6、技术、设备、资金利用能力等，其中市场占有率是决定企业产品结构的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。内部资料内部资料3）波士顿矩阵-商品流转思路内部资料内部资料Company L4）商品发展的四阶段1234问题款问题款明星款明星款金牛款金牛款瘦狗款瘦狗款内部资料内部资料第一阶段：问题产品它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率较低，所需资金不足，负债比率高。对问题产品应采取选择性投资战略。因此，对问题产品的改进与扶持方案一般均列入企业长期计划中。内部资料内部资料第二阶段：明星产品它是指处于高增长率、高市场占有率
7、象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略以及明星产品的管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。内部资料内部资料又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存
8、市场增长率或延缓其下降速度。第三阶段：金牛产品内部资料内部资料又称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。第四阶段：瘦狗产品内部资料内部资料5）波士顿矩阵应用核心价值：以产品为核心，规划产品在各渠道的销售策略核心价值：作为全店资源（页面流量资源、广告资源）分配决策的辅助工具核心价值：帮助企业完成市场竞争分析，制定出各产品线的市场战略店铺级店铺级企业级企业级行业级行业级内
9、部资料内部资料核心调整：将中低流量高转化率的宝贝，替换高流量低转化（非测试期宝贝）的资源位尝试给予高流量高转化率的宝贝更多的流量资源，测试出其增长瓶颈点转化率流量象限图转化率流量象限图店铺级内部资料内部资料通过6个维度，直观的了解企业自身的产品结构、库存结构、资金结构。企业级店铺商品状况监视表店铺商品状况监视表内部资料内部资料行业级内部资料内部资料6）波士顿矩阵应用法则第一法则：成功的月牙环在企业所从事的市场领域内各种产品的分布若显示月牙环形，这是成功企业的象征，因为盈利大的产品不只一个，而且这些产品的销售收入都比较大，还有不少明星产品。问题产品和瘦狗产品的销售量都很少。若产品结构显示的散乱分
10、布，说明其市场内的产品结构未规划好，企业业绩必然较差。这时就应区别不同产品，采取不同策略。内部资料内部资料第二法则：黑球失败法则如果在第三象限内一个产品都没有，或者即使有，其销售收入也几乎近于零，可用一个大黑球表示。该种状况显示企业没有任何盈利大的产品，说明应当对现有产品结构进行撤退、缩小的战略调整，考虑向其它事业渗透，开发新的事业。内部资料内部资料波士顿矩阵应用法则总结在方法的应用中，企业经营者的任务，是通过四象限法的分析，掌握产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗”阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时
11、就考虑如何使产品造成的损失最小而收益最大。内部资料内部资料7）四大战略目标战略目标发展发展保持保持放弃放弃收割收割内部资料内部资料发展以提高经营单位的相对市场占有率为目标甚至不惜放弃短期收益。要是问题类业务想尽快成为“明星”，就要增加资金投入。保持投资维持现状，目标是保持业务单位现有的市场份倾、对于较大的“金牛”可以此为目标，以使它们产生更多的收益。内部资料内部资料收割这种战略主要是为了获得短期收益，目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收入。对处境不佳的金牛类业务及没有发展前途的问题类业务和瘦拘类业务应视具体情况采取这种策略。放弃目标在于清理和撤销某些业务，减轻负担，以便将有限的资源用于效益较高的业务。这种目标适用于无利可图的瘦狗类和问题类业务。一个公司必须对其业务加以调整，以使其投资组合趋于合理。内部资料内部资料三、岗位能力提升工具知识是提升能力最重要的基础！知识是提升能力最重要的基础！内部资料内部资料商品管理人员必备商品管理人员必备1）书籍定价定天下波士顿矩阵营销管理2）工具ERP、PLM、EXCEL