《培训业如何收集客户资源及客户特征.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《培训业如何收集客户资源及客户特征.ppt（22页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 资源收集及客户特征资源收集及客户特征 吉凯强吉凯强 2营销流程营销流程1.1.收集资源收集资源收集资源收集资源 2.2.客户分类客户分类客户分类客户分类3.3.短信短信短信短信4.4.邀请函邀请函邀请函邀请函5.5.电话邀约电话邀约电话邀约电话邀约6.6.送票送票送票送票7.7.销售前置销售前置销售前置销售前置8.8.现场沟通现场沟通现场沟通现场沟通9.9.现场现场现场现场T T单单单单10.10.收单收单收单收单11.11.客户服务客户服务客户服务客户服务12.12.转介绍转介绍转介绍转介绍 3资源是第一战略物资资源是第一战略物资1.优质名单可以提升邀约效率优质名单可以提升邀约效率3倍以上
2、倍以上 2.优质名单能提升业务员的信心和状态优质名单能提升业务员的信心和状态3.人人都应养成随时随地收集资源的习惯人人都应养成随时随地收集资源的习惯 4有效资源的标准有效资源的标准1.全名全名2.职位（总经理、总裁、法人、董事长）职位（总经理、总裁、法人、董事长）3.手机号码手机号码 4.公司名称公司名称 5优质资源的特点优质资源的特点1.有需求有需求2.有决策权（总经理、总裁、董事长、法人）有决策权（总经理、总裁、董事长、法人）3.有购买力（资产在有购买力（资产在1000万以上）万以上）我的客户是谁我的客户是谁1.年营业额年营业额1000万万-10个亿个亿2.民营企业民营企业3.年龄年龄28
3、-40岁岁 十不十不1.1.不得向国营企业销售产品不得向国营企业销售产品不得向国营企业销售产品不得向国营企业销售产品2.2.不得威逼不愿意成交的客户不得威逼不愿意成交的客户不得威逼不愿意成交的客户不得威逼不愿意成交的客户3.3.不得做超出总部规定的销售承诺不得做超出总部规定的销售承诺不得做超出总部规定的销售承诺不得做超出总部规定的销售承诺4.4.不得降价销售不得降价销售不得降价销售不得降价销售5.5.不向未成交客户抱怨、谩骂不向未成交客户抱怨、谩骂不向未成交客户抱怨、谩骂不向未成交客户抱怨、谩骂6.6.不得销售假产品不得销售假产品不得销售假产品不得销售假产品7.7.不得拖延或拒绝符合承诺的客户
4、退款不得拖延或拒绝符合承诺的客户退款不得拖延或拒绝符合承诺的客户退款不得拖延或拒绝符合承诺的客户退款8.8.不得向政府或职能部门销售产品不得向政府或职能部门销售产品不得向政府或职能部门销售产品不得向政府或职能部门销售产品9.9.不得损害同行业其他公司形象不得损害同行业其他公司形象不得损害同行业其他公司形象不得损害同行业其他公司形象10.10.不得向有不得向有不得向有不得向有 政府、税务等相关风险的客户销售产品政府、税务等相关风险的客户销售产品政府、税务等相关风险的客户销售产品政府、税务等相关风险的客户销售产品 收集名单的方法收集名单的方法1客户客户 最好的资源在客户手里最好的资源在客户手里 客
5、户转介绍比陌生名单成交效率高客户转介绍比陌生名单成交效率高10-15倍倍 收集名单的方法收集名单的方法2同行交换同行交换 爱学习的老板是少数爱学习的老板是少数 爱学习的老板有购买的习惯爱学习的老板有购买的习惯 找在培训公司做了半年到一年左右的同行找在培训公司做了半年到一年左右的同行 收集名单的方法收集名单的方法2同行同行 1.思八达（用聚成的干部，行动成功的服务，思八达（用聚成的干部，行动成功的服务，成交思八达的客户，建长松的系统）成交思八达的客户，建长松的系统）2.鼎智慧海（抄袭长松的系统，但产品不鼎智慧海（抄袭长松的系统，但产品不够长松实战，不够系统）够长松实战，不够系统）3.行动成功、世
6、华、影响力、联创行动成功、世华、影响力、联创 收集名单的方法收集名单的方法3专业的名录公司购买专业的名录公司购买 1.天天名录天天名录 2.卓讯卓讯 3.收集名单的方法收集名单的方法4协会协会 1.商业协会商业协会 2.行业协会行业协会 3.同乡会同乡会 收集名单的方法收集名单的方法5熟人、朋友、亲戚、同学等熟人、朋友、亲戚、同学等 优势：了解需求优势：了解需求 收集名单的方法收集名单的方法6政府单位政府单位 1.工商局工商局 2.税务局税务局 3.银行银行 收集名单的方法收集名单的方法7展览会展览会 1.糖酒会糖酒会 2.车展车展 3.博览会博览会 收集名单的方法收集名单的方法8MBA班班
7、1.川大川大 2.西南财大西南财大 3.西南交大西南交大 收集名单的方法收集名单的方法9网上下载网上下载 百度你现有的优质客户的电话号码，可以百度你现有的优质客户的电话号码，可以一生二，二生三，三生万物。一生二，二生三，三生万物。收集名单的方法收集名单的方法10其他公司的公开课其他公司的公开课 参加其他培训公司的公开课，交换名片参加其他培训公司的公开课，交换名片（此法慎用，行业禁忌）（此法慎用，行业禁忌）收集名单的方法收集名单的方法111.实际上，客户资源很多，只要养成随时随实际上，客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码，所要名片的习惯，资源地记录电话号码，所要名片的习惯，资源就无处不在。
8、就无处不在。2.真正的搜集资源的高手，一定是在平时而真正的搜集资源的高手，一定是在平时而不是要用时才搜集不是要用时才搜集 20客户分类客户分类&A类客户：总裁班名单类客户：总裁班名单 此类客户短信圈养一周再打电话此类客户短信圈养一周再打电话&B类客户：参加过学习的老板名单类客户：参加过学习的老板名单 此类客户发短信后打电话此类客户发短信后打电话&C类客户：老板名单类客户：老板名单 此类客户直接打电话此类客户直接打电话 21 短信短信 价值型短信：（周一至周五）价值型短信：（周一至周五）价值型短信：（周一至周五）价值型短信：（周一至周五）老客户：根据客户需求设计短信内容老客户：根据客户需求设计短
9、信内容老客户：根据客户需求设计短信内容老客户：根据客户需求设计短信内容 新客户：以客户普遍关注的话题设计短信内容新客户：以客户普遍关注的话题设计短信内容新客户：以客户普遍关注的话题设计短信内容新客户：以客户普遍关注的话题设计短信内容 情感型短信：（周六至周日）情感型短信：（周六至周日）情感型短信：（周六至周日）情感型短信：（周六至周日）了解客户作息情况，短信内容以感性关心了解客户作息情况，短信内容以感性关心了解客户作息情况，短信内容以感性关心了解客户作息情况，短信内容以感性关心 对方为主。对方为主。对方为主。对方为主。短信核心：短信核心：短信核心：短信核心：控制在控制在控制在控制在7070字以内，内容精简，重点突出，目的明确字以内，内容精简，重点突出，目的明确字以内，内容精简，重点突出，目的明确字以内，内容精简，重点突出，目的明确 22赢在资源赢在资源只要开始，永远不晚！只要开始，永远不晚！积极思考，越来越好！积极思考，越来越好！心有理想，春暖花开！心有理想，春暖花开！-与你并肩浴血，是我的骄傲！与你并肩浴血，是我的骄傲！