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1、商务谈判计划书1、什么是谈判 1）定义 谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系。杰拉尔德.I.尼尔伦伯格 谈判的含义n谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。你该怎么办？你该怎么办？;一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，1010天内给天内给其提供其提供10001000个个UPSUPS
2、，以解燃眉之急，此时你会，以解燃眉之急，此时你会半玩笑半认真地问：半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？如果我帮你，你能为我做些什么呢？”向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。但须收取紧急供货费。告之时间太紧，难以办到。告之时间太紧，难以办到。认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收还要加收10%10%赶工费等赶工费等希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能希望与对方拉近关
3、系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受如期供货，还可享受9.59.5折的价格优惠。折的价格优惠。因分歧而谈判因分歧而谈判达成共识达成共识谈判成功谈判成功共同需要共同需要/互利性互利性合作的前提合作的前提利益分歧利益分歧冲突矛盾冲突矛盾谈判的原因谈判的原因解决问题解决问题 让步，发现并融合各方利益让步，发现并融合各方利益谈判的关键谈判的关键谈判行动纲领之谈判行动纲领之“十要十要”要坚定你的谈判决心要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的越多要求越多，得到的越多要鼓励对方提出折中要鼓励对方提出折中要做好退出谈判的准备要做好退出谈判的准备要给
4、自己和对方台阶下要给自己和对方台阶下要不断提问和确认要不断提问和确认要有耐性、韧劲和毅力要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥，勿留尾巴要把所有细节谈妥，勿留尾巴要做好团队内部的沟通与协调要做好团队内部的沟通与协调商务谈判的流程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商履约履约成交成交主要内容主要内容n第一第一 谈判人员的准备谈判人员的准备n第二第二 情报的搜集和筛选情报的搜集和筛选n第三第三 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定n第四第四 模拟谈判模拟谈判n案例：开店案例：开店商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定n确定谈判目标确定谈判目标n明确谈判的地点和时间明确谈判的地点和时间 n确定谈判的议程
5、和进度确定谈判的议程和进度 n制定谈判的对策制定谈判的对策 第一步：确定谈判目标第一步：确定谈判目标谈判目标分析表谈判目标分析表我方我方对方对方备注备注必达目标必达目标底线目标底线目标期望目标期望目标第二步：确定谈判议题第二步：确定谈判议题谈判议题设定表谈判议题设定表谈判议题谈判议题重要性重要性分歧性分歧性优先级优先级与议题相关的问题与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、第三步：双方实力评估第三步：双方实力评估谈判双方优谈判双方优/劣势分析表劣势分析表我方我方对方对方备注备注优势优势劣势劣势谈判实力谈判实力第四步：制定谈判策略及第四步：制定谈判策略及行动方案行动方案备选方案评估
6、表备选方案评估表备选方案备选方案方案的效用值方案的效用值（最优（最优/次优次优/底线）底线）风险性风险性对方可接受对方可接受性性1、2、3、4、BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务n建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛n对具体问题进行说明对具体问题进行说明n开场陈述开场陈述磋商的基本内容商品品质条款商品数量条款商品运输条款价格条款索索赔赔 仲仲裁裁及及不不可可抗抗力力条条款款商品包装条款磋商阶段的流程磋商阶段的流程报报 价价价格解释价格解释 价格评论价格评论 讨讨 价价还还 价价让步与妥让步与妥 协
7、协成交阶段的任务成交阶段的任务1、向对方发出成交信号、向对方发出成交信号2、最后一次报价、最后一次报价n不要过于匆忙报价不要过于匆忙报价 n最后让步的幅度大小最后让步的幅度大小 n让步与要求并提让步与要求并提 成交阶段的任务成交阶段的任务3、检索谈判成交的条件、检索谈判成交的条件n使对方信任谈判者和其公司的信誉使对方信任谈判者和其公司的信誉 n使对方完全了解企业的产品及产品的价使对方完全了解企业的产品及产品的价值值 n对方必须有成交的欲望对方必须有成交的欲望 n发现并准确把握每一次成交时机发现并准确把握每一次成交时机n明确促成交易的各种因素明确促成交易的各种因素 n不应轻易放弃成交的努力不应轻
8、易放弃成交的努力 n为圆满结束做出精心安排为圆满结束做出精心安排 各种可能的谈判结果各种可能的谈判结果n达成交易，并改善了关系达成交易，并改善了关系n达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系没有变化n达成交易，但关系恶化达成交易，但关系恶化n没有成交，但改善了关系没有成交，但改善了关系n没有成交，关系也没有变化没有成交，关系也没有变化n没有成交，但关系恶化没有成交，但关系恶化你该怎么办？你该怎么办？;你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。双你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价方在技术标准和供货上达成共识，
9、对方报价360360万美元，其中技术费及服务万美元，其中技术费及服务费为费为110110万美元，设备价为万美元，设备价为250250万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费已敲万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%8%，并称他们把价格报上去后，并称他们把价格报上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会赶紧调整谈判策略，赶紧调整谈判策略，1、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；2、调高预算；、调
10、高预算；3、尽力把、尽力把8%打下来。打下来。认为对方耍花招，认为对方耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。;一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。经过经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，
11、对方提出对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%10%后，就坚持不动后，就坚持不动了（你还有了（你还有10%10%的降幅）。对方却做如下表示，的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？此时你该怎么办？要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。对方让你解释对方让你解释10%10%的降幅是怎么来的。的降幅是怎么来的。对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判。对方绕
12、开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15%15%的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系统升级维护享受统升级维护享受5 5折优惠折优惠。休会时，你无意间听到对方代表的谈话：休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们那家公司有诚意的多，给了我们20%20%的折扣，不如和它谈的折扣，不如和它谈”对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望的，关对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望的，关键就看你们两家公司谁的价格更低了，让你好好把握机会。键就看你们两家公司谁的价格更低了，让你好好把握机会。