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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.超市采购管管理手册册 目 录第一章 岗岗位职责责1、采购部部职责2、采购经经理职责责3、部门采采购经理理职责第二章 采采购基础础常识1、采购的的定义2、采购三三大原则则3、采购基基本要求求4、采购思思维模式式5、新品注注意事项项6、自然码码与店内内码7、常用采采购名词词8、采购结结算方式式9、采购促促销的种种类10、毛利利、加价价率与综综合利润润11、商品品分类定定价第三章 采采购的工工作步骤骤1、市场调调查2、确定商商品结构构3、再调查查4、确定商商场结构
2、构表5、再市场场调查6、草签合合同第四章 采采购谈判判的特点点与原则则1、采购谈谈判的特特点2、采购谈谈判的原原则第五章 采购谈谈判的基基本内容容1、商品的的品质2、商品的的数量3、商品的的包装4、商品装装运5、商品检检验第六章 还还价的控控制及其其策略1、比照还还价法2、含蓄表表达法3、暗示表表达法第七章 谈判准准备1、信息准准备2、市场因因素3、决策准准备4、规定谈谈判策略略5、谈判时时机第八章 采采购谈判判过程1、开局阶阶段2、摸底阶阶段第九章 报报价（还还价）磋磋商1、报价时时应注意意的问题题2、根据双双方的心心理报价价和还价价第十章 磋磋商阶段段1、双方的的分歧2、合理让让步3、让步
3、的的原则4、中止谈谈判第十一章 成交阶阶段1、注意成成交信号号2、认真进进行最后后的因故故分析3、价格谈谈判确认认4、最后一一次报价价5、确认成成交第十二章 签约阶阶段第十三章 采购部部十项原原则第十四章 采购部部谈判十十要点1、宣传公公司介绍绍2、产品目目录及报报价单3、销售方方式4、销售情情况及促促销计划划5、供应商商的性质质6、供应商商企业性性质7、相关证证件8、零售价价、毛利利率9、条码状状况、包包装10、供货货时间、供供货周期期第十五章 谈判的的技巧第十六章 采购部部样品管管理制度度第十七章 厂商需需带齐的的证件第十八章 谈判流流程第十九章 商品分分类原则则第二十章 招商方方案1、招
4、商范范围2、招商对对象及条条件3、合作方方式4、招商程程序第二十一章章 供应应商促销销收费标标准第二十二章章 关于于供应商商馈赠第二十三章章 相关关协议合合同1、商品采采购立项项报告书书2、供货商商合同书书3、联营合合同书4、户外广广告协议议5、堆头端端架摆放放协议书书6、促销协协议单7、反贿赂赂协议8、柜台租租赁合同同第一章 岗位职职责一、采购部部职责：、完成公公司年度度/季度度/月份份考核指指标和工工作指标标。、执行公公司的各各项规章章制度，建建立与采采购部门门有关的的作业流流程与制制度。、执行公公司的价价格策略略和制定定毛利率率政策，进进行市场场调查，根根据公司司市场定定位，确确品组合和
5、主导导商品，及及时制定定最有竞竞争力，又又有合理理利润的的售价。高高速商品品建议定定价，送送信息中中心。、根据营营运部的的促销计计划完成成相关商商品的准准备工作作。、供应商商的开发发和商品品采购，滞滞销商品品的淘汰汰，对门门店经营营提出建建议或意意见，及及时处理理有关商商品方面面的问题题。、.全部内内容：、负责自自有品牌牌商品的的开发，灯灯箱广告告出租。、负责各各项商品品进、销销、存管管理。、负责商商品库存存金额和和供应商商未结款款控制。、与营运运合作，拓拓展业绩绩并达成成毛利目目标。、负责部部门固定定资产的的管理。、完成公公司领导导交办的的事项。二、采购经经理职责责 、商品品结构的的制定。
6、、超市市整体定定价计划划及价格格竞争策策略。 、目标标利润制制定。、.全部内内容： 、新产品品开发。 、滞销商商品淘汰汰计划。 、确定与与供应商商的最终终合作方方式（签签字）。 、对部门门采购经经理及分分类采购购员的培培训、管管理及谈谈判。、超市采采购计划划的制定定。三、部门采采购经理理职责 、本部门门商品结结构的制制定。 、部门定定价策略略。 、部门利利润制定定。 、部门促促销策略略。 、部门产产品开发发。 、滞销商商品淘汰汰。 、部门供供应商的的合作方方式。 、商品市市场调查查及情报报。、部门采采购计划划的制定定。、供应商商谈判（包包括价格格、付款款方式、退退换货、数数量等）。、部门销销售
7、额及及毛利润润。、对营运运部同事事的商品品知识培培训。、制定促促销计划划。第二章 采购基基础常识识一、采购的的定义：有目的、有有选择、有有目标地地采集、选选购。 形象解解释：象采茶式地地有目的的地采，不不是全采采，零售售企业采采购切忌忌乱采或或全采，来来者不拒拒就是盲盲目采购购。现代代零售企企业提倡倡定向采采购（定定位采购购）是针针对该区区域的市市场需求求，满足足大多数数消费者者为目标标，针对对性有目目的地进进行。为为什么采采购不叫叫购货，采采购部为为什么不不叫购货货部就是是这个道道理。二、采购购三大原原则：零售业界是是高密集集、高劳劳动强度度、繁忙忙、琐碎碎的行业业，尤其其采购系系统，采采购
8、业界界不仅繁繁琐、任任务重、要要求高，而而且有机机动性强强、灵活活多变等等特点因此此，需要要我们不不仅要有有专业素素质，还还要有行行业精神神，也叫叫敬业精精神。它它要求采采购员自自觉、高高效、认认真细致致、吃苦苦耐劳、精精诚团结结 团队敬敬业：.全全部内容容： 保守商商业机密密：同行行间最容容易沟通通，现代代的零售售企业需需要借鉴鉴同行的的优秀经经验，取取长补短短。但切切忌，非非工作往往来不谈谈公事，所所谓闲谈谈不涉业业务，尤尤其是商商业机密密，正所所谓两军军交战，各各为其主主。保守守商业秘秘密这是是基本的的行规。 廉洁奉奉公：这这是采购购业界最最根本的的要求，徇徇私舞弊弊是采购购界的大大忌。
9、三、采购基基本要求求 形象礼礼仪：要要求采购购员衣着着得体，不不穿奇装装异服，提提倡着职职业装，讲讲究行业业作风及及专业精精神。着着装应以以大方得得体为主主，不必必过于考考究，也也不应太太过寒酸酸，讲究究礼仪、礼礼节、礼礼貌，言言谈举止止落落大大方，有有礼有节节，不亢亢不卑。 精神面面貌：精精力充沛沛、富有有朝气，充充满活力力、满怀怀信心、富富有激情情、充满满斗志，随随时进入入状态，以以轻松自自如应对对复杂而而艰苦的的采购运运作。 专业素素质：要要求熟悉悉相关的的业务运运作及工工作流程程，具备备一定的的实作经经验、写写作能力力和谈判判水平。 虚心进进取：超超市业态态是一门门永续学学科（也也称边
10、缘缘商业学学科），是是一门博博大精深深的学问问，它不不墨守陈陈规，随随时代的的发展而而不断变变化，永永无止境境，能顺顺应潮流流，迎合合时代，它它不仅灵灵活多变变，更是是推陈出出新，不不断更新新换代，超超市业态态永无止止境，真真正体现现做到老老，学到到老采购部各岗岗位要做做好工作作计划及及分工安安排，应应划分AA、B、CC、D级级供应商商，最高高负责人人分管AA类，小小组经理理、主管管分管BB类，采采购员及及采购助助理分管管C、DD类，做做好分工工协作，负负责人不不是全管管，也不不是都不不管，正正所谓普普遍撒网网，重点点抓鱼。应应逐级做做好摊派派分工，做做到责任任明细化化，分工工明朗化化。四、理
11、性思思维： 认识、了了解一个个产品，不不单要看看外包装装、质量量、价位位，还要要分析其其主要成成分，仔仔细查看看产品检检测报告告，了解解产品成成分，并并核算其其生产成成本（通通过检测测报告了了解产品品成份及及占比，通通过其主主要成份份来核算算生产成成本），只只有了解解生产成成本，才才能准确确把握进进价及零零售价，不不能光凭凭报价单单的数据据来衡定定商品的的价值。进进价的核核算有两两种常规规方法：一 是是通过进进价核算算；二是是通过市市场价核核算。 预测产产品市场场潜力，首首先要分分析该产产品是否否属民生生必须品品，主要要针对哪哪些消费费层次，有有无季节节性等特特点，并并推算该该产品的的导入期期
12、、成熟熟期、发发展期及及衰退期期。 换位思思维：把把自己当当做消费费者，换换了我自自己，该该种产品品，此等等价位，我我是否会会买？ 逆向思思维：万万一该产产品出现现问题，如如质量问问题，会会有什么么后果？会否影影响公司司的品质质形象？价位太太高、太太低、价价格带不不合适会会否影响响公司的的价格形形象？（凡凡事要往往最糟的的方面设设想，反反过来想想，会怎怎么样？）五、新品注注意事项项：.全部部内容：六、自然码码与店内码码 条形码码是厂家家向国家家有关部部门申请请的一种种商品排排序号码码，经有有关技术术监督部部门及工工商管理理部门检检验合格格，并统统一排序序、确认认为合格格商品的的编号，相相当于合
13、合格商品品的身份份证号码码。国内内条形码码为十三三位数的的号码，前前三位为为国际统统一编排排的前缀缀码，后后四位为为厂商码码，紧接接着的五五位是商商品编码码（商品品货号），最最后一位位是校验验码（识识别码），一一般区分分为：非非食品前前缀码为为6900、休闲闲食品前前缀码为为6911，常规规食品前前缀码为为6922。 店内码码：各零零售企业业根据实实际需要要，为方方便管理理商品，按按商品的的属性或或进货先先后顺序序进行统统一排序序的号码码，一般般以六位位数为基基准。七、常用名名词 商品描描述：指指各商品品详细的的名称、规规格、产产地、生生产日期期、保质质期限及及条形码码。 并板：把两个个或两个
14、个以上卡卡板上的的商品，有有条理地地合并在在一个卡卡板上。 拉排面面：商品没没有摆满满货架的的时候，利利用先进进先出原原则，将将商品向向前排列列，使排排面充盈盈、丰满满。 拾零：捡回顾顾客遗弃弃在各角角落的零零星商品品。 端架：货架两两端的位位置，也也是顾客客在卖场场回游经经过频率率最高的的地方。 先进先先出：先先进的货货物先销销售。 理货：把凌乱乱的商品品整理整整齐。 堆头：即“促销区区”，通常常用栈板板、铁筐筐或周转转箱堆积积而成。 码货：整齐地地堆放商商品。 改价：更改价价格。（变变换价格格） 条码：用以表表示一定定商品信信息的符符号。分分为：自自然码、店店内码。 店内码码图示：以六位位
15、数为基基准，。 自然码码图示：也称条条形码；国内条条形码为为十三位位数。 价格卡卡：也称称价签，用用于标示示商品售售价并作作定位管管理的标标牌（图图示） 价格牌牌：标示示价格的的POPP牌 栈板：木制放放货的卡卡板。 补货：理货员员将缺货货的商品品，依照照商品各各自规定定的陈列列位置，定定时或不不守时地地将商品品补充到到货架上上去的作作业。 促销员员：厂商商为了更更好销售售、宣传传其商品品，而派派驻商场场的该单单位员工工。 试吃：对一些些促销食食品进行行现场加加工，并并让顾客客现场品品尝。 清货：.全全部内容容： 过磅：对需进进行第二二次加工工包装为为商品的的称重。 稽核：为防止止顾客遗遗漏商
16、品品，在其其离开时时对其所所购商品品的核对对。 三防；防火、防防盗、防防工伤。 货不对对板：指指实物和和标示上上的商品品描述有有差别的的现象。 称重标标签：称称重商品品特用的的标签。（一一般符带带条码） 滞销：指商品品销售效效果不明明显或很很难卖出出的现象象。 销货明明细单：指顾客客购物结结帐后给给顾客的的付款凭凭证。 手推车车：顾客客购物用用的小车车。 报废：由于变变质或破破包、损损坏而不不能销售售，需按按废品处处理的商商品。 盘点；定期对对店内商商品进行行清点，以以确实掌掌握该期期间的经经营绩效效及库存存情况。 精品：主要指指体积小小、价格格高的商商品。 上架：把商品品摆放在在货架上上。
17、库存：指尚未未销售出出去的商商品。 促销试试品：用用来促进进销售用用的试用用（吃）商商品。 赠品：为刺激激销售，对对购买商商品达一一定量的的顾客，给给予馈赠赠的商品品。 供应商商编号：零售企企业为方方便管理理而为供供应商所所编的号号码，一一般为五五位。 订单号号码：每每批订货货单的编编号。 叉车（手手动）：用来运运送货物物的工具具。 负库存存：帐面面上的销销售量大大于帐面面上的库库存量，通通常因为为输入的的错误所所致。 POOS：（PPOINNT OOF SSALEES）销销售信息息管理系系统，其其基本构构件是：商品条条码、PPOS收收银台系系统、后后台电脑脑。 EOOS：（EELECCTRO
18、ONICC OORDEERINNG SYSSTEMM）电子子订货系系统。主主要功能能是运用用于商店店的订货货管理和和盘点。基基本构件件是：价价格卡、掌掌上型终终端机、数数据机。 退货：顾客或或商场按按有关规规定对所所购商品品退回商商场（厂厂商）。 换货：顾客或或商场按按有关规规定对所所购商品品和商场场（厂商商）的交交换。 POOP：（PPOINNT OF PPURCCHASSE ADVVERTTISIING）销销售点广广告：指指超市卖卖场中能能促进销销售的广广告，也也称作销销售时点点的广告告。在零零售店内内将促销销讯息，以以美工绘绘制或印印刷方式式，张贴贴或悬挂挂在商品品附近或或显著之之处，吸
19、吸引顾客客注意力力并达成成刺激销销售之目目的。 DMM商品：泛指店店促及快快讯商品品。 垂直陈陈列：同同类货品品集中垂垂直陈列列于上下下多层货货架。 平行陈陈列：同同类货品品平行陈陈列于多多行或同同一层货货架。 产品生生命周期期：.全部部内容： 商品台台帐：即即商品目目录，将将每项商商品基本本资料（如如品名、品品号、规规格、单单位、成成本、售售价、供供应商等等）详细细整理成成册称之之。 端架陈陈列：指指利用整整排货架架的两端端，作变变化性的的陈列，一一般陈列列的作法法为：AA、大量量陈列；B、低低价位；C、季季节感；D、广广告促销销。 并连陈陈列：也也称关连连陈列，指指据某项项目的，而而将相关
20、关连之商商品陈列列在同一一地区或或附近。 棚板：.全全部内容容： 价格带带：.全部部内容： 比较陈陈列：把把相同商商品，依依不同数数量予以以分类，然然后陈列列在一起起供顾客客选择。 黄金线线：指商商品陈列列时，最最容易让让顾客看看到或拿拿到之区区域，一一般指肩肩膀以下下至腰部部以上之之区域，高高度约在在0.88511.200米左右右，可陈陈列对店店铺利益益贡献较较佳之商商品。 ABBC：将将商品依依畅销排排行（由由第一名名排至最最后一名名），计计算出每每一项商商品营业业构成比比及累计计构成林林，而以以累计构构成比为为衡量标标准，在在累计构构成比在在80%以前之之商品属属A级品品，累计计构成比比
21、在811%-95%之商品品B级品品，累计计构成比比在966%以后后之商品品属C级级品。AA级品可可列为重重点管理理、陈列列面扩大大、不可可缺货。CC级品则则列为淘淘汰对象象。 棚割表表：日语语名词，中中文译为为“陈列配配置表”。即把把商品的的排面在在货架上上作一个个最有效效的分配配，以书书面表格格规划出出来。 永续订订单：.全全部内容容： 大陈列列量：.全全部内容容： 来客数数：指店店内收银银机所统统计之某某一端时时间交易易客数。 客单价价：指由由店内收收银机所所统计之之某一段段期间总总营业额额除以该该期间之之总来客客数，得得出平均均每人购购买金额额。 陈列定定位管理理：.全全部内容容： 耗损
22、率率：指商商品在买买进卖出出过程中中，因管管理不当当或疏忽忽所造成成之损失失，其损损失金额额占营业业额之比比例。 SPP（SallesPPrommotiion）：既“促销”之意。 80020法法则：系系重点管管理之原原则，其其意义为为：重要要掌握住住事物的的重点（即即其中最最重要的的20%）即可可产生大大部分的的功效（即即成果的的80%）。例例如：商商店内880%的的业绩系系由200%的品品项所达达成；也也称8.2原则则。 货号：为商品品依类别别所编之之号码。 陈列：货品柜柜设之方方式。 毛利：商品销销售总额额减商品品进价总总额。 日平均均售量：D.MM.SS(DaailyyMeaanSaal
23、ess)单项项货品日日平均售售量数。 周转率率：.全全部内容容： 建议订订单：.全全部内容容： 紧急订订单：紧紧急缺货货时，采采用手写写订货传传真（FFAX）给给厂商，也也叫应紧紧订单此此订单越越少越好好。八、采购结结算方式式：.全部部内容：九、促销的的种类 促销种种类一般般分为：A 奖购（购购买价值值达多少少，奖价价值多少少），作作用：刺刺激购买买欲，提提高客单单价。B 赠购（买买一送一一，或买买多少送送多少）作作用：刺刺激单品品销售量量。C 捆绑量量贩（二二捆一或或三捆一一或整箱箱出售）特特点比单单价销售售优惠。作作用：适适用于需需要走量量的商品品。D 返还：.全全部内容容：E 换购：.全
24、全部内容容： 特价类类型：A 爆炸牌牌特价：用于促促销普通通产品，价价格降幅幅不大，力力度不足足。B POPP特价：.全全部内容容：C 惊爆价价：（海海报放大大）一般般用于主主流产品品，降价价幅度较较大，能能调动消消费者之之购买欲欲。D 震憾价价：.全部部内容：E 限时特特卖（版版头）主主要用于于应季产产品或生生鲜类，泛泛指在某某一时段段（一般般安排在在销售低低谷期）降降价幅度度特大，能能在销售售低谷时时段吸引引客流，做做到淡季季不淡。所有特价形形式均以以吸引人人气、刺刺激消费费、提升升销售量量为目的的，所特特价商品品应配合合堆头、特特色陈列列并配以以POPP标识，重重点推介介，贡献献度较大大
25、之商品品应大力力推介。 毛利类类型：.全部部内容：十、毛利、加加价率与与综合利利润 加价率率俗称顺顺加： 利润加价率= %生产成本（进进价） 利润毛利率= % 零售售价 各大类类综合利利润换算算：在该大类商商品选利利润排行行前100名之单单品利利润排行行中间110名之之单品+利润排排行倒数数10名名之单品品之平均均利润为为综合利利润。 原进价价顺加点点和零售售价的核核算： 进 价零售价 = 1 - 顺顺加点十一、分类类定价根据经营需需要，将将商品划划分为主主力商品品、一般般商品、敏敏感商品品、紧俏俏商品和和促销商商品，分分别制定定不同的的加价率率。在进进价基础础上，按按加价率率得出商商品基准准
26、价，通通过对基基准价的的审核和和调整，确确定商品品零售价价。 主力商商品：主力商品即即销售中中的骨干干商品，是是商品销销售额和和利润额额的主要要实现者者，一般般采用较较低的加加价率。 一般商商品.全部部内容： 敏感商商品.全部部内容： 紧俏商商品 紧紧俏商品品由于形形成供不不应求的的购、销销格局，一一般采用用较高的的加价率率，其中中的敏感感商品则则坚持低低价位。第三章 采购的的工作步步骤一、市场调调查 通通过调查查，了解解到一定定范围内内或一些些具有代代表性的的商场、超超市、专专业批发发市场的的商品，了了解到商商品的品品种、规规格、样样式、功功能、厂厂家联系系电话等等信息。填填制市市场调查查表
27、（内内容略）调调查时，不不管商品品是否重重复，都都要详细细调查。 对对每类商商品在调调查出新新材料、新新功能、新新式样的的产品以以及发展展趋势，产产品是否否是一个个新产品品，是处处于销售售的最高高峰期，还还是处于于衰退期期。它是是否畅销销，畅销销的原因因，它定定价的策策略如何何，对我我方有何何影响。二、确定商商品结构构表要求求填写内内容详细细、准确确，有参参考性，便便于日后后分析。三、再调查查：是与厂家的的初步洽洽谈，也也是调查查工作的的深入，把把供应商商作为我我们的教教师，因因为每个个供应商商或厂家家它对其其商品最最了解，对对市场的的销售情情况和下下步发展展趋势比比我们了了解得多多得多，同同
28、时也会会把一引引起同类类产品竞竞争情况况告诉我我们，通通过洽谈谈我们还还可了解解到很多多有用的的资料。此此时，应应做好记记录并填填谈判判记录表表，为为日后分分析其真真伪之用用。四、确定商商场结构构表：.全部部内容：五、再市场场调查：手头上有了了很多原原始资料料，对资资料进行行分析、对对比，找找出其优优劣势，找找出哪些些是为我我所用的的商品，对对其市场场行情、交交易前景景、报价价是否含含有水份份，做了了估计，再再做针对对性的调调查，调调查内容容更详细细、更深深入，应应包括其其它商家家的进价价，某一一时期的的真正销销量，同同时分析析这一时时期的供供需因素素，季节节因素，当当地的消消费习惯惯及习俗俗
29、的影响响。 市市场调查查时，选选择一些些自己的的竞争对对手作为为调查对对象，内内容包括括调查他他做了哪哪些产品品，销售售价格如如何，商商品摆放放在什么么位置，摆摆放了多多少量，怎怎样摆放放的。对对你计划划要做的的商品是是怎么做做的，对对供应商商有何种种要求，是是通过什什么渠道道进入其其卖场，对对其情况况掌握越越细越好好，越周周越好。 通通过这次次调查，要要确立一一个谈判判目标，是是通过谈谈判要达达到的目目的，并并采取一一些谈判判措施及及实施手手段来与与供应商商进行进进一步谈谈判。 这这次要清清楚供应应商的目目的，确确定供货货方式、付付款方式式、售后后服务、风风险承担担、货物物的退换换、保修修、
30、促销销等经营营中可能能出现的的一系列列情况。六、草签合合同：.全部部内容：第四章 采采购谈判判的特点点与原则则一、采购谈谈判的特特点 采购谈谈判对象象的广泛泛性和不不确定性性 作作为卖者者，其商商品销售售范围具具有广泛泛性，作作为买者者其采购购商品的的选择范范围也十十分广泛泛。采购谈判对对象在市市场竞争争和多变变的条件件下又是是不确定定的。采购谈判所所遇环境境具有的的多样性性和复杂杂性。 谈判条条件的原原则性与与可伸缩缩性采购谈判的的目的在在于各方方面都要要实现自自己的目目标和利利益，具具体体现现在各种种交易条条件下，这这些交易易条件，有有一定的的伸缩性性，但其其底线往往往是谈谈判人员员必须坚
31、坚守的原原则。 内外各各方关系系的平衡衡性这一特点，要要求采购购谈判人人员应具具有综合合分析能能力，系系统运筹筹的能力力和公关关的能力力，要求求语言表表达和文文字表达达具有一一致性。二、采购谈谈判的原原则.全部部内容：第五章 采购谈谈判的基基本内容容一、商品的的品质 商商品品质质可用规规格等级级、标准准、样品品、品牌牌或商标标等方法法表示，在在制定品品质条款款应注意意：一是是品质必必须明确确具体，切切忌使用用含糊不不清，模模棱两可可的词句句；二是是要根据据商品的的不同特特性正确确地选用用品质的的表示方方法，并并在条款款中明确确规定；三是优优质优价价按质论论价，四四是根据据需要和和可能，合合理地
32、规规定品质质条款。二、商品的的数量 商商品的重重量、个个数、长长度、面面积、容容积等的的数量。三、商品的的包装 包包装分为为运输包包装和销销售包装装。四、商品装装运运输方式的的选择、运运费的计计算、装装运时间间和交货货单的确确定。五、商品检检验 规规定商品品检验的的具体内内容和方方法、确确定商品品检验的的时间和和地点、明明确商品品检验机机构和检检验证明明。六、谈判的的指导思思想 谈谈判的对对手是朋朋友，是是问题的的解决者者。 谈谈判的目目标是取取得胜利利，达成成协议。 把把人与问问题分开开。 对对人温和和，对事事坚持。 把把信任与与否放入入谈判过过程。 着着眼于利利益而不不是立场场。 提提出建
33、议议寻找利利益。 提提出互相相得益的的多种选选择的条条件。 探探讨多种种方案而而后做出出决策。第六章 还还价的控控制及其其策略一、比照还还价法 比比照还价价法是指指采购谈谈判的一一方通过过对对方方报价的的分解分分析，对对比参照照报价，按按照一定定的升降降幅度进进行还价价的策略略方法。 运运用这一一方法的的主要条条件是： 弄清对对方为何何如此报报价，即即对方的的真正期期望。 检查对对方报价价的原因因和根据据。 询问如如此报价价的原因因和根据据。 对方在在各项主主要交易易条件上上有多大大的灵活活性。二、含蓄表表达法 含含蓄指不不直接表表露，所所谓含蓄蓄表达法法是指采采购谈判判者不明明说自己己的真实
34、实意图，而而是通过过委婉语语句启发发引导对对方领悟悟，并提提示对方方采取成成交行动动的意图图。 使使用含蓄蓄表达法法注意： 掌掌握好含含蓄的分分寸，制制造有利利的成交交气氛。 要要有针对对性地使使用含蓄蓄。三、暗示表表达法 暗示表表达法一一般有三三种形式式： 语言的的暗示：用含蓄蓄的语言言引导提提示。 行为的的暗示：以姿态态面部表表情眼神神动作等等的提示示。 媒介物物，情景景的暗示示：如以以文件电电报、幻幻灯片，参参考资料料环境和和时间，东东西的摆摆设位置置座位的的安排等等提示。 使使用暗示示表达法法应注意意的问题题： 应使用用适宜的的提示媒媒介物，并并注意传传递手法法和时机机。 必须善善于分
35、析析谈判对对手，视视不同的的谈判对对手而采采用。 行动暗暗示应自自然生动动逼真，应应与暗示示目的保保持一致致。第七章 谈判准准备一、信息准准备信息准备的的要求：准确、全全面、适适用、及及时。 我方因因素：了了解自己己的实力力，做到到有备无无患增强强信心，谋谋划谈判判的策略略与目标标，确定定最大的的让步和和最高目目标，明明确实现现自己目目标的最最佳方案案及替代代方案，确确定商谈谈的战术术措施，和和心理上上的准备备，要有有遇到强强硬对手手的心理理准备，做做好谈判判破裂的的心理准准备，准准备各种种应变措措施，事事先考虑虑好新的的谈判对对手。 对谈判判有关资资料的准准备。 主主要包括括谈判资资料的搜搜
36、集整理理、分析析并加以以熟悉谈谈判资料料。获取取资料的的方法有有：统计计分析法法、实地地直接观观察法、询询问法、实实地调查查法。信信息准备备的程序序有：（11）确定定信息搜搜集的内内容；（22）选择择信息搜搜集的来来源和方方法；（33）调查查情况的的处理；（4）提提出报告告。 对方因因素： 只只有摸清清对方的的情况，才才能对症症下药，相相应制定定谈判策策略，要要了解对对方经济济实力和和资信，对对方的真真正需求求，对方方谈判要要达到的的目的及及可能接接受的最最低界限限等内容容，了解解对方谈谈判人员员的权限限，对此此次谈判判的诚意意。二、市场因因素采购谈判的的市场因因素，指指与谈判判内容有有关的市
37、市场方面面的信息息资料，主主要包括括：商品品市场分分布情况况、供需需情况、商商品销售售情况、竞竞争情况况。相关关的环境境因素包包括：法法律方面面、社会会文化方方面、商商业习惯惯方面。三、决策准准备.全部部内容：四、规定谈谈判策略略谈判策略是是谈判者者在洽谈谈过程中中，为了了达到目目的而采采取的一一些行动动和方法法，它包包含两种种含义：一是有有关于谈谈判的原原则的、整整体的、方方针性的的方法和和措施；二是针针对具体体的时机机、场合合和状况况所采用用的手段段和对策策。对待不同的的谈判对对象，不不同谈判判焦点，和和所处的的谈判阶阶段而采采取不同同的策略略，如而而针对性性格直率率的对手手采用幽幽默措施
38、施、诱惑惑报价，求求庇还价价，情绪绪协调，象象征让步步，激将将法，赞赞美法等等策略面面对面和和婉转的的对手则则坦诚相相待主动动报价。反反攻还价价，利益益协调，压压力缓解解，积极极让步等等策略。五、谈判时时机、地地点的选选择 选择择谈判时时机时应应注意以以下原则则： 处于较较有利的的购买时时机，适适当提前前购买时时间并注注意季节节的重要要性，也也就是要要提前进进行谈判判，不要要过早地地暴露采采购时间间。 居于基基本平等等的谈判判地位，要要有起码码的心理理准备和和物质准准备。 选择自自己有较较充沛有有精力的的时候，避避免把时时间安排排在身心心处于低低潮时谈谈判，避避免产生生思维迟迟钝。 谈谈判地点
39、点是影响响谈判最最终结果果的一个个不可忽忽视的因因素。谈谈判地点点分为主主场谈判判、客场场谈判和和中立谈谈判。 主主场谈判判，即在在自己所所在地谈谈判，由由于自己己一开始始就很熟熟悉谈判判环境，从从而在心心理上有有一种安安全感和和优越感感。 客客场谈判判，即到到对方所所在地进进行谈判判，在客客场谈判判时要保保持头脑脑冷静，与与对方保保持一定定的距离离，记住住自己的的使命，因因为过分分的款待待和接受受款待及及娱乐活活动，会会使谈判判者失去去斗志。 谈谈判环境境的布置置力争幽幽雅、舒舒适，不不受干扰扰，同时时注意谈谈判座位位的安排排，注意意掌握对对等的原原则，面面对面而而坐，谈谈判负责责人或主主谈
40、人坐坐中间。第八章 采采购谈判判过程一、开局阶阶段： 建立谈谈判气氛氛 谈谈判气氛氛就是谈谈判双方方人员进进入谈判判场所的的方式、目目光、姿姿态、动动作、谈谈话等一一系列有有声和无无声的信信号，在在双方谈谈判人员员大脑中中迅速得得到反映映。 谈谈判气氛氛的类型型：冷淡淡的气氛氛、对立立紧张的的气氛、缓缓慢旷日日持久的的气氛、热热烈积极极友好的的气氛、平平静、严严肃、严严谨的气气氛。 总总的来说说，热烈烈、友好好、积极极、建设设性的谈谈判气氛氛有着诚诚挚、合合作、轻轻松和认认真的特特点，以以严肃负负责的态态度，积积极主动动地搞好好采购谈谈判，力力争交易易实现。 建建立良好好的谈判判气氛的的方式：
41、 AA径面步步入会场场，以开开诚布公公、友好好的姿态态出现。衣衣着庄重重干净、利利落、大大方、得得体或稍稍考究，符符合礼仪仪要求。伸伸出右手手毫不迟迟疑地相相握，握握手和第第一次目目光接触触，要表表现出可可信和自自信。 BB 行动动和说话话要轻松松自如，语语调适中中，不吞吞吞吐吐吐，行动动速度适适中，不不慌不忙忙，举止止文雅。 CC 让座座后，互互递名片片，注意意递名片片时，双双手递送送身略前前倾，接接名片时时，口称称谢谢，然然后认真真看清名名片上的的内容。开开始，可可适当讲讲些非业业务性，中中性话题题，然后后自然地地引入业业务性洽洽谈。防防止开始始冷场，千千万不要要在开局局时讲有有分歧的的问
42、题。在在开场时时，双方方能站着着谈效果果会更好好。 DD 在开开局阶段段研究对对方，主主要是通通过对对对方的行行为观察察了解对对方有谈谈判经验验，谈判判策略和和谈判技技巧等信信息。 建建立谈判判气氛的的行为忌忌讳： 11、缺乏乏自信而而举止慌慌乱； 22、急于于接触实实质性问问题； 33、过早早地对对对方的意意力形成成固定的的看法，高高明的谈谈判能手手一开始始就要置置对方意意图于不不顾而不不断地去去改变它它，保证证己方利利益的实实现，而而不会通通过自己己的衣着着、动作作、语气气、表情情、行为为过早地地表露出出某些信信息给对对方，以以争取洽洽谈的主主动。二、摸底阶阶段 陈述 良良好的谈谈判气氛氛
43、建立以以后，就就进入双双方陈述述阶段，这这是一个个双方摸摸底的过过程，通通过交谈谈，相互互了解各各自的观观点和意意图，捕捕捉对方方的最迫迫切的要要求，做做到知己己知彼知知境，搞搞清最终终成交的的大体轮轮廓，为为下一步步谈判创创造条件件。 陈陈述的基基本内容容： AA 我方方认为这这次谈判判应涉及及的主要要问题，陈陈述时要要突出目目标，明明确重点点，简明明准确地地阐述我我方的立立场，表表明对哪哪些问题题关心和和重视，有有何希望望和担心心，以及及我方关关于谈判判内容的的控制范范围。 BB 陈述述我方的的利益，即即通过谈谈判我方方应取得得的利益益，想让让对方考考虑你的的利益，就就要向对对方解释释你的利利益是什什么，使使对方明明确你的的利益是是多么重重要，多多么合理理，同时时，强调调我方的的首要利利益，说说明哪些些方面对对我方来来说是至至关重要要的。 陈述的的基本方方式： 谈谈判的陈陈述采用用横向