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1、超市采购购管理手手册目 录录第一章 岗位职职责1、采购购部职责责2、采购购经理职职责3、部门门采购经经理职责责第二章 采购基基础常识识1、采购购的定义义2、采购购三大原原则3、采购购基本要要求4、采购购思维模模式5、新品品注意事事项6、自然然码与店店内码7、常用用采购名名词8、采购购结算方方式9、采购购促销的的种类10、毛毛利、加加价率与与综合利利润11、商商品分类类定价第三章 采购的的工作步步骤1、市场场调查2、确定定商品结结构3、再调调查4、确定定商场结结构表5、再市市场调查查6、草签签合同第四章 采购谈谈判的特特点与原原则1、采购购谈判的的特点2、采购购谈判的的原则第五章 采购购谈判的的
2、基本内内容1、商品品的品质质2、商品品的数量量3、商品品的包装装4、商品品装运5、商品品检验第六章 还价的的控制及及其策略略1、比照照还价法法2、含蓄蓄表达法法3、暗示示表达法法第七章 谈判判准备1、信息息准备2、市场场因素3、决策策准备4、规定定谈判策策略5、谈判判时机第八章 采购谈谈判过程程1、开局局阶段2、摸底底阶段第九章 报价（还还价）磋磋商1、报价价时应注注意的问问题2、根据据双方的的心理报报价和还还价第十章 磋商阶阶段1、双方方的分歧歧2、合理理让步3、让步步的原则则4、中止止谈判第十一章章 成交交阶段1、注意意成交信信号2、认真真进行最最后的因因故分析析3、价格格谈判确确认4、最
3、后后一次报报价5、确认认成交第十二章章 签约约阶段第十三章章 采购购部十项项原则第十四章章 采购购部谈判判十要点点1、宣传传公司介介绍2、产品品目录及及报价单单3、销售售方式4、销售售情况及及促销计计划5、供应应商的性性质6、供应应商企业业性质7、相关关证件8、零售售价、毛毛利率9、条码码状况、包装10、供供货时间间、供货货周期第十五章章 谈判判的技巧巧第十六章章 采购购部样品品管理制制度第十七章章 厂商商需带齐齐的证件件第十八章章 谈判判流程第十九章章 商品品分类原原则第二十章章 招商商方案1、招商商范围2、招商商对象及及条件3、合作作方式4、招商商程序第二十一一章 供应应商促销销收费标标准
4、第二十二二章 关关于供应应商馈赠赠第二十三三章 相相关协议议合同1、商品品采购立立项报告告书2、供货货商合同同书3、联营营合同书书4、户外外广告协协议5、堆头头端架摆摆放协议议书6、促销销协议单单7、反贿贿赂协议议8、柜台台租赁合合同第一章 岗位位职责一、采购购部职责责：、完成成公司年年度/季季度/月月份考核核指标和和工作指指标。、执行行公司的的各项规规章制度度，建立立与采购购部门有有关的作作业流程程与制度度。、执行行公司的的价格策策略和制制定毛利利率政策策，进行行市场调调查，根根据公司司市场定定位，确确品组合和主主导商品品，及时时制定最最有竞争争力，又又有合理理利润的的售价。高速商商品建议议
5、定价，送送信息中中心。、根据据营运部部的促销销计划完完成相关关商品的的准备工工作。、供应应商的开开发和商商品采购购，滞销销商品的的淘汰，对对门店经经营提出出建议或或意见，及及时处理理有关商商品方面面的问题题。、.全部部内容：、负责责自有品品牌商品品的开发发，灯箱箱广告出出租。、负责责各项商商品进、销、存存管理。、负责责商品库库存金额额和供应应商未结结款控制制。、与营营运合作作，拓展展业绩并并达成毛毛利目标标。、负责责部门固固定资产产的管理理。、完成成公司领领导交办办的事项项。二、采购购经理职职责、商品品结构的的制定。、超市市整体定定价计划划及价格格竞争策策略。、目标标利润制制定。、.全部部内容
6、：、新产产品开发发。、滞销销商品淘淘汰计划划。、确定定与供应应商的最最终合作作方式（签签字）。、对部部门采购购经理及及分类采采购员的的培训、管理及及谈判。、超市市采购计计划的制制定。三、部门门采购经经理职责责、本部部门商品品结构的的制定。、部门门定价策策略。、部门门利润制制定。、部门门促销策策略。、部门门产品开开发。、滞销销商品淘淘汰。、部门门供应商商的合作作方式。、商品品市场调调查及情情报。、部门门采购计计划的制制定。、供应应商谈判判（包括括价格、付款方方式、退退换货、数量等等）。、部门门销售额额及毛利利润。、对营营运部同同事的商商品知识识培训。、制定定促销计计划。第二章 采购购基础常常识一
7、、采购购的定义义：有目的、有选择择、有目目标地采采集、选选购。形象解解释：象采茶式式地有目目的地采采，不是是全采，零零售企业业采购切切忌乱采采或全采采，来者者不拒就就是盲目目采购。现代零零售企业业提倡定定向采购购（定位位采购）是是针对该该区域的的市场需需求，满满足大多多数消费费者为目目标，针针对性有有目的地地进行。为什么么采购不不叫购货货，采购购部为什什么不叫叫购货部部就是这这个道理理。二、采采购三大大原则：零售业界界是高密密集、高高劳动强强度、繁繁忙、琐琐碎的行行业，尤尤其采购购系统，采采购业界界不仅繁繁琐、任任务重、要求高高，而且且有机动动性强、灵活多多变等特特点因此，需需要我们们不仅要要
8、有专业业素质，还还要有行行业精神神，也叫叫敬业精精神。它它要求采采购员自自觉、高高效、认认真细致致、吃苦苦耐劳、精诚团团结团队敬敬业：.全全部内容容：保守商商业机密密：同行行间最容容易沟通通，现代代的零售售企业需需要借鉴鉴同行的的优秀经经验，取取长补短短。但切切忌，非非工作往往来不谈谈公事，所所谓闲谈谈不涉业业务，尤尤其是商商业机密密，正所所谓两军军交战，各各为其主主。保守守商业秘秘密这是是基本的的行规。廉洁奉奉公：这这是采购购业界最最根本的的要求，徇徇私舞弊弊是采购购界的大大忌。三、采购购基本要要求形象礼礼仪：要要求采购购员衣着着得体，不不穿奇装装异服，提提倡着职职业装，讲讲究行业业作风及及
9、专业精精神。着着装应以以大方得得体为主主，不必必过于考考究，也也不应太太过寒酸酸，讲究究礼仪、礼节、礼貌，言言谈举止止落落大大方，有有礼有节节，不亢亢不卑。精神面面貌：精精力充沛沛、富有有朝气，充充满活力力、满怀怀信心、富有激激情、充充满斗志志，随时时进入状状态，以以轻松自自如应对对复杂而而艰苦的的采购运运作。专业素素质：要要求熟悉悉相关的的业务运运作及工工作流程程，具备备一定的的实作经经验、写写作能力力和谈判判水平。虚心进进取：超超市业态态是一门门永续学学科（也也称边缘缘商业学学科），是是一门博博大精深深的学问问，它不不墨守陈陈规，随随时代的的发展而而不断变变化，永永无止境境，能顺顺应潮流流
10、，迎合合时代，它它不仅灵灵活多变变，更是是推陈出出新，不不断更新新换代，超超市业态态永无止止境，真真正体现现做到老老，学到到老采购部各各岗位要要做好工工作计划划及分工工安排，应应划分AA、B、C、DD级供应应商，最最高负责责人分管管A类，小小组经理理、主管管分管BB类，采采购员及及采购助助理分管管C、DD类，做做好分工工协作，负负责人不不是全管管，也不不是都不不管，正正所谓普普遍撒网网，重点点抓鱼。应逐级级做好摊摊派分工工，做到到责任明明细化，分分工明朗朗化。四、理性性思维：认识、了解一一个产品品，不单单要看外外包装、质量、价位，还还要分析析其主要要成分，仔仔细查看看产品检检测报告告，了解解产
11、品成成分，并并核算其其生产成成本（通通过检测测报告了了解产品品成份及及占比，通通过其主主要成份份来核算算生产成成本），只只有了解解生产成成本，才才能准确确把握进进价及零零售价，不不能光凭凭报价单单的数据据来衡定定商品的的价值。进价的的核算有有两种常常规方法法：一 是通过过进价核核算；二二是通过过市场价价核算。预测产产品市场场潜力，首首先要分分析该产产品是否否属民生生必须品品，主要要针对哪哪些消费费层次，有有无季节节性等特特点，并并推算该该产品的的导入期期、成熟熟期、发发展期及及衰退期期。换位思思维：把把自己当当做消费费者，换换了我自自己，该该种产品品，此等等价位，我我是否会会买？逆向思思维：万
12、万一该产产品出现现问题，如如质量问问题，会会有什么么后果？会否影影响公司司的品质质形象？价位太太高、太太低、价价格带不不合适会会否影响响公司的的价格形形象？（凡凡事要往往最糟的的方面设设想，反反过来想想，会怎怎么样？）五、新品品注意事事项：.全全部内容容：六、自然然码与店内码码条形码码是厂家家向国家家有关部部门申请请的一种种商品排排序号码码，经有有关技术术监督部部门及工工商管理理部门检检验合格格，并统统一排序序、确认认为合格格商品的的编号，相相当于合合格商品品的身份份证号码码。国内内条形码码为十三三位数的的号码，前前三位为为国际统统一编排排的前缀缀码，后后四位为为厂商码码，紧接接着的五五位是商
13、商品编码码（商品品货号），最最后一位位是校验验码（识识别码），一一般区分分为：非非食品前前缀码为为6900、休闲闲食品前前缀码为为6911，常规规食品前前缀码为为6922。店内码码：各零零售企业业根据实实际需要要，为方方便管理理商品，按按商品的的属性或或进货先先后顺序序进行统统一排序序的号码码，一般般以六位位数为基基准。七、常用用名词商品描描述：指指各商品品详细的的名称、规格、产地、生产日日期、保保质期限限及条形形码。并板：把两个个或两个个以上卡卡板上的的商品，有有条理地地合并在在一个卡卡板上。拉排面面：商品没没有摆满满货架的的时候，利利用先进进先出原原则，将将商品向向前排列列，使排排面充盈盈
14、、丰满满。拾零：捡回顾顾客遗弃弃在各角角落的零零星商品品。端架：货架两两端的位位置，也也是顾客客在卖场场回游经经过频率率最高的的地方。先进先先出：先先进的货货物先销销售。理货：把凌乱乱的商品品整理整整齐。堆头：即“促销区区”，通常常用栈板板、铁筐筐或周转转箱堆积积而成。码货：整齐地地堆放商商品。改价：更改价价格。（变变换价格格）条码：用以表表示一定定商品信信息的符符号。分分为：自自然码、店内码码。店内码码图示：以六位位数为基基准，。自然码码图示：也称条条形码；国内条条形码为为十三位位数。价格卡卡：也称称价签，用用于标示示商品售售价并作作定位管管理的标标牌（图图示）价格牌牌：标示示价格的的POP
15、P牌栈板：木制放放货的卡卡板。补货：理货员员将缺货货的商品品，依照照商品各各自规定定的陈列列位置，定定时或不不守时地地将商品品补充到到货架上上去的作作业。促销员员：厂商商为了更更好销售售、宣传传其商品品，而派派驻商场场的该单单位员工工。试吃：对一些些促销食食品进行行现场加加工，并并让顾客客现场品品尝。清货：.全全部内容容：过磅：对需进进行第二二次加工工包装为为商品的的称重。稽核：为防止止顾客遗遗漏商品品，在其其离开时时对其所所购商品品的核对对。三防；防火、防盗、防工伤伤。货不对对板：指指实物和和标示上上的商品品描述有有差别的的现象。称重标标签：称称重商品品特用的的标签。（一般般符带条条码）滞销
16、：指商品品销售效效果不明明显或很很难卖出出的现象象。销货明明细单：指顾客客购物结结帐后给给顾客的的付款凭凭证。手推车车：顾客客购物用用的小车车。报废：由于变变质或破破包、损损坏而不不能销售售，需按按废品处处理的商商品。盘点；定期对对店内商商品进行行清点，以以确实掌掌握该期期间的经经营绩效效及库存存情况。精品：主要指指体积小小、价格格高的商商品。上架：把商品品摆放在在货架上上。库存：指尚未未销售出出去的商商品。促销试试品：用用来促进进销售用用的试用用（吃）商商品。赠品：为刺激激销售，对对购买商商品达一一定量的的顾客，给给予馈赠赠的商品品。供应商商编号：零售企企业为方方便管理理而为供供应商所所编的
17、号号码，一一般为五五位。订单号号码：每每批订货货单的编编号。叉车（手手动）：用来运运送货物物的工具具。负库存存：帐面面上的销销售量大大于帐面面上的库库存量，通通常因为为输入的的错误所所致。POSS：（PPOINNT OOF SSALEES）销销售信息息管理系系统，其其基本构构件是：商品条条码、PPOS收收银台系系统、后后台电脑脑。EOSS：（EELECCTROONICC OORDEERINNG SYSSTEMM）电子子订货系系统。主主要功能能是运用用于商店店的订货货管理和和盘点。基本构构件是：价格卡卡、掌上上型终端端机、数数据机。退货：顾客或或商场按按有关规规定对所所购商品品退回商商场（厂厂商
18、）。换货：顾客或或商场按按有关规规定对所所购商品品和商场场（厂商商）的交交换。POPP：（PPOINNT OF PPURCCHASSE ADVVERTTISIING）销销售点广广告：指指超市卖卖场中能能促进销销售的广广告，也也称作销销售时点点的广告告。在零零售店内内将促销销讯息，以以美工绘绘制或印印刷方式式，张贴贴或悬挂挂在商品品附近或或显著之之处，吸吸引顾客客注意力力并达成成刺激销销售之目目的。DM商商品：泛泛指店促促及快讯讯商品。垂直陈陈列：同同类货品品集中垂垂直陈列列于上下下多层货货架。平行陈陈列：同同类货品品平行陈陈列于多多行或同同一层货货架。产品生生命周期期：.全部部内容：商品台台帐
19、：即即商品目目录，将将每项商商品基本本资料（如如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商商等）详详细整理理成册称称之。端架陈陈列：指指利用整整排货架架的两端端，作变变化性的的陈列，一一般陈列列的作法法为：AA、大量量陈列；B、低低价位；C、季季节感；D、广广告促销销。并连陈陈列：也也称关连连陈列，指指据某项项目的，而而将相关关连之商商品陈列列在同一一地区或或附近。棚板：.全全部内容容：价格带带：.全部部内容：比较陈陈列：把把相同商商品，依依不同数数量予以以分类，然然后陈列列在一起起供顾客客选择。黄金线线：指商商品陈列列时，最最容易让让顾客看看到或拿拿到之区区域，一一般指肩肩膀以下下至腰部部以
20、上之之区域，高高度约在在0.88511.200米左右右，可陈陈列对店店铺利益益贡献较较佳之商商品。ABCC：将商商品依畅畅销排行行（由第第一名排排至最后后一名），计计算出每每一项商商品营业业构成比比及累计计构成林林，而以以累计构构成比为为衡量标标准，在在累计构构成比在在80%以前之之商品属属A级品品，累计计构成比比在811%-95%之商品品B级品品，累计计构成比比在966%以后后之商品品属C级级品。AA级品可可列为重重点管理理、陈列列面扩大大、不可可缺货。C级品品则列为为淘汰对对象。棚割表表：日语语名词，中中文译为为“陈列配配置表”。即把把商品的的排面在在货架上上作一个个最有效效的分配配，以书
21、书面表格格规划出出来。永续订订单：.全全部内容容：大陈列列量：.全全部内容容：来客数数：指店店内收银银机所统统计之某某一端时时间交易易客数。客单价价：指由由店内收收银机所所统计之之某一段段期间总总营业额额除以该该期间之之总来客客数，得得出平均均每人购购买金额额。陈列定定位管理理：.全全部内容容：耗损率率：指商商品在买买进卖出出过程中中，因管管理不当当或疏忽忽所造成成之损失失，其损损失金额额占营业业额之比比例。SP（SSaleesPrromootioon）：既“促销”之意。8020法法则：系系重点管管理之原原则，其其意义为为：重要要掌握住住事物的的重点（即即其中最最重要的的20%）即可可产生大大
22、部分的的功效（即即成果的的80%）。例例如：商商店内880%的的业绩系系由200%的品品项所达达成；也也称8.2原则则。货号：为商品品依类别别所编之之号码。陈列：货品柜柜设之方方式。毛利：商品销销售总额额减商品品进价总总额。日平均均售量：D.MM.SS(DaailyyMeaanSaaless)单项项货品日日平均售售量数。周转率率：.全全部内容容：建议订订单：.全全部内容容：紧急订订单：紧紧急缺货货时，采采用手写写订货传传真（FFAX）给给厂商，也也叫应紧紧订单此此订单越越少越好好。八、采购购结算方方式：.全全部内容容：九、促销销的种类类促销种种类一般般分为：A 奖购购（购买买价值达达多少，奖奖
23、价值多多少），作作用：刺刺激购买买欲，提提高客单单价。B 赠购购（买一一送一，或或买多少少送多少少）作用用：刺激激单品销销售量。C 捆绑绑量贩（二二捆一或或三捆一一或整箱箱出售）特特点比单单价销售售优惠。作用：适用于于需要走走量的商商品。D 返还还：.全部部内容：E 换购购：.全部部内容：特价类类型：A 爆炸炸牌特价价：用于于促销普普通产品品，价格格降幅不不大，力力度不足足。B POOP特价价：.全部部内容：C 惊爆爆价：（海海报放大大）一般般用于主主流产品品，降价价幅度较较大，能能调动消消费者之之购买欲欲。D 震憾憾价：.全全部内容容：E 限时时特卖（版版头）主主要用于于应季产产品或生生鲜类
24、，泛泛指在某某一时段段（一般般安排在在销售低低谷期）降降价幅度度特大，能能在销售售低谷时时段吸引引客流，做做到淡季季不淡。所有特价价形式均均以吸引引人气、刺激消消费、提提升销售售量为目目的，所所特价商商品应配配合堆头头、特色色陈列并并配以PPOP标标识，重重点推介介，贡献献度较大大之商品品应大力力推介。 毛利利类型：.全全部内容容：十、毛利利、加价价率与综综合利润润加价率率俗称顺顺加： 利润润加价率= %生产成本本（进价价）利润毛利率= % 零零售价各大类类综合利利润换算算：在该大类类商品选选利润排排行前110名之之单品利润排排行中间间10名名之单品品+利润润排行倒倒数100名之单单品之平平均
25、利润润为综合合利润。原进价价顺加点点和零售售价的核核算： 进进 价价零售价 = 1 - 顺加点点十一、分分类定价价根据经营营需要，将将商品划划分为主主力商品品、一般般商品、敏感商商品、紧紧俏商品品和促销销商品，分分别制定定不同的的加价率率。在进进价基础础上，按按加价率率得出商商品基准准价，通通过对基基准价的的审核和和调整，确确定商品品零售价价。 主力力商品：主力商品品即销售售中的骨骨干商品品，是商商品销售售额和利利润额的的主要实实现者，一一般采用用较低的的加价率率。一般商商品.全全部内容容：敏感商商品.全全部内容容：紧俏商商品 紧俏商商品由于于形成供供不应求求的购、销格局局，一般般采用较较高的
26、加加价率，其其中的敏敏感商品品则坚持持低价位位。第三章 采购购的工作作步骤一、市场场调查 通过调调查，了了解到一一定范围围内或一一些具有有代表性性的商场场、超市市、专业业批发市市场的商商品，了了解到商商品的品品种、规规格、样样式、功功能、厂厂家联系系电话等等信息。填制市市场调查查表（内内容略）调调查时，不不管商品品是否重重复，都都要详细细调查。 对每类类商品在在调查出出新材料料、新功功能、新新式样的的产品以以及发展展趋势，产产品是否否是一个个新产品品，是处处于销售售的最高高峰期，还还是处于于衰退期期。它是是否畅销销，畅销销的原因因，它定定价的策策略如何何，对我我方有何何影响。二、确定定商品结结
27、构表要要求填写写内容详详细、准准确，有有参考性性，便于于日后分分析。三、再调调查：是与厂家家的初步步洽谈，也也是调查查工作的的深入，把把供应商商作为我我们的教教师，因因为每个个供应商商或厂家家它对其其商品最最了解，对对市场的的销售情情况和下下步发展展趋势比比我们了了解得多多得多，同同时也会会把一引引起同类类产品竞竞争情况况告诉我我们，通通过洽谈谈我们还还可了解解到很多多有用的的资料。此时，应应做好记记录并填填谈判判记录表表，为为日后分分析其真真伪之用用。四、确定定商场结结构表：.全全部内容容：五、再市市场调查查：手头上有有了很多多原始资资料，对对资料进进行分析析、对比比，找出出其优劣劣势，找找
28、出哪些些是为我我所用的的商品，对对其市场场行情、交易前前景、报报价是否否含有水水份，做做了估计计，再做做针对性性的调查查，调查查内容更更详细、更深入入，应包包括其它它商家的的进价，某某一时期期的真正正销量，同同时分析析这一时时期的供供需因素素，季节节因素，当当地的消消费习惯惯及习俗俗的影响响。 市场调调查时，选选择一些些自己的的竞争对对手作为为调查对对象，内内容包括括调查他他做了哪哪些产品品，销售售价格如如何，商商品摆放放在什么么位置，摆摆放了多多少量，怎怎样摆放放的。对对你计划划要做的的商品是是怎么做做的，对对供应商商有何种种要求，是是通过什什么渠道道进入其其卖场，对对其情况况掌握越越细越好
29、好，越周周越好。 通过这这次调查查，要确确立一个个谈判目目标，是是通过谈谈判要达达到的目目的，并并采取一一些谈判判措施及及实施手手段来与与供应商商进行进进一步谈谈判。 这次要要清楚供供应商的的目的，确确定供货货方式、付款方方式、售售后服务务、风险险承担、货物的的退换、保修、促销等等经营中中可能出出现的一一系列情情况。六、草签签合同：.全全部内容容：第四章 采购谈谈判的特特点与原原则一、采购购谈判的的特点采购谈谈判对象象的广泛泛性和不不确定性性 作为卖卖者，其其商品销销售范围围具有广广泛性，作作为买者者其采购购商品的的选择范范围也十十分广泛泛。采购谈判判对象在在市场竞竞争和多多变的条条件下又又是
30、不确确定的。采购谈判判所遇环环境具有有的多样样性和复复杂性。谈判条条件的原原则性与与可伸缩缩性采购谈判判的目的的在于各各方面都都要实现现自己的的目标和和利益，具具体体现现在各种种交易条条件下，这这些交易易条件，有有一定的的伸缩性性，但其其底线往往往是谈谈判人员员必须坚坚守的原原则。内外各各方关系系的平衡衡性这一特点点，要求求采购谈谈判人员员应具有有综合分分析能力力，系统统运筹的的能力和和公关的的能力，要要求语言言表达和和文字表表达具有有一致性性。二、采购购谈判的的原则.全全部内容容：第五章 采购购谈判的的基本内内容一、商品品的品质质 商品品品质可用用规格等等级、标标准、样样品、品品牌或商商标等
31、方方法表示示，在制制定品质质条款应应注意：一是品品质必须须明确具具体，切切忌使用用含糊不不清，模模棱两可可的词句句；二是是要根据据商品的的不同特特性正确确地选用用品质的的表示方方法，并并在条款款中明确确规定；三是优优质优价价按质论论价，四四是根据据需要和和可能，合合理地规规定品质质条款。二、商品品的数量量 商品的的重量、个数、长度、面积、容积等等的数量量。三、商品品的包装装 包装分分为运输输包装和和销售包包装。四、商品品装运运输方式式的选择择、运费费的计算算、装运运时间和和交货单单的确定定。五、商品品检验 规定商商品检验验的具体体内容和和方法、确定商商品检验验的时间间和地点点、明确确商品检检验
32、机构构和检验验证明。六、谈判判的指导导思想谈判的的对手是是朋友，是是问题的的解决者者。谈判的的目标是是取得胜胜利，达达成协议议。把人与与问题分分开。对人温温和，对对事坚持持。 把信任任与否放放入谈判判过程。着眼于于利益而而不是立立场。提出建建议寻找找利益。提出互互相得益益的多种种选择的的条件。探讨多多种方案案而后做做出决策策。第六章 还价的的控制及及其策略略一、比照照还价法法 比照还还价法是是指采购购谈判的的一方通通过对对对方报价价的分解解分析，对对比参照照报价，按按照一定定的升降降幅度进进行还价价的策略略方法。 运用这这一方法法的主要要条件是是：弄清对对方为何何如此报报价，即即对方的的真正期
33、期望。检查对对方报价价的原因因和根据据。询问如如此报价价的原因因和根据据。对方在在各项主主要交易易条件上上有多大大的灵活活性。二、含蓄蓄表达法法 含蓄指指不直接接表露，所所谓含蓄蓄表达法法是指采采购谈判判者不明明说自己己的真实实意图，而而是通过过委婉语语句启发发引导对对方领悟悟，并提提示对方方采取成成交行动动的意图图。 使用含含蓄表达达法注意意：掌握好好含蓄的的分寸，制制造有利利的成交交气氛。 要有针针对性地地使用含含蓄。三、暗示示表达法法 暗示示表达法法一般有有三种形形式：语言的的暗示：用含蓄蓄的语言言引导提提示。行为的的暗示：以姿态态面部表表情眼神神动作等等的提示示。媒介物物，情景景的暗示
34、示：如以以文件电电报、幻幻灯片，参参考资料料环境和和时间，东东西的摆摆设位置置座位的的安排等等提示。 使用暗暗示表达达法应注注意的问问题：应使用用适宜的的提示媒媒介物，并并注意传传递手法法和时机机。必须善善于分析析谈判对对手，视视不同的的谈判对对手而采采用。行动暗暗示应自自然生动动逼真，应应与暗示示目的保保持一致致。第七章 谈判判准备一、信息息准备信息准备备的要求求：准确确、全面面、适用用、及时时。我方因因素：了了解自己己的实力力，做到到有备无无患增强强信心，谋谋划谈判判的策略略与目标标，确定定最大的的让步和和最高目目标，明明确实现现自己目目标的最最佳方案案及替代代方案，确确定商谈谈的战术术措
35、施，和和心理上上的准备备，要有有遇到强强硬对手手的心理理准备，做做好谈判判破裂的的心理准准备，准准备各种种应变措措施，事事先考虑虑好新的的谈判对对手。对谈判判有关资资料的准准备。 主要包包括谈判判资料的的搜集整整理、分分析并加加以熟悉悉谈判资资料。获获取资料料的方法法有：统统计分析析法、实实地直接接观察法法、询问问法、实实地调查查法。信信息准备备的程序序有：（11）确定定信息搜搜集的内内容；（22）选择择信息搜搜集的来来源和方方法；（33）调查查情况的的处理；（4）提提出报告告。对方因因素： 只有摸摸清对方方的情况况，才能能对症下下药，相相应制定定谈判策策略，要要了解对对方经济济实力和和资信，
36、对对方的真真正需求求，对方方谈判要要达到的的目的及及可能接接受的最最低界限限等内容容，了解解对方谈谈判人员员的权限限，对此此次谈判判的诚意意。二、市场场因素采购谈判判的市场场因素，指指与谈判判内容有有关的市市场方面面的信息息资料，主主要包括括：商品品市场分分布情况况、供需需情况、商品销销售情况况、竞争争情况。相关的的环境因因素包括括：法律律方面、社会文文化方面面、商业业习惯方方面。三、决策策准备.全全部内容容：四、规定定谈判策策略谈判策略略是谈判判者在洽洽谈过程程中，为为了达到到目的而而采取的的一些行行动和方方法，它它包含两两种含义义：一是是有关于于谈判的的原则的的、整体体的、方方针性的的方法
37、和和措施；二是针针对具体体的时机机、场合合和状况况所采用用的手段段和对策策。对待不同同的谈判判对象，不不同谈判判焦点，和和所处的的谈判阶阶段而采采取不同同的策略略，如而而针对性性格直率率的对手手采用幽幽默措施施、诱惑惑报价，求求庇还价价，情绪绪协调，象象征让步步，激将将法，赞赞美法等等策略面面对面和和婉转的的对手则则坦诚相相待主动动报价。反攻还还价，利利益协调调，压力力缓解，积积极让步步等策略略。五、谈判判时机、地点的的选择 选选择谈判判时机时时应注意意以下原原则：处于较较有利的的购买时时机，适适当提前前购买时时间并注注意季节节的重要要性，也也就是要要提前进进行谈判判，不要要过早地地暴露采采购
38、时间间。居于基基本平等等的谈判判地位，要要有起码码的心理理准备和和物质准准备。选择自自己有较较充沛有有精力的的时候，避避免把时时间安排排在身心心处于低低潮时谈谈判，避避免产生生思维迟迟钝。 谈判地地点是影影响谈判判最终结结果的一一个不可可忽视的的因素。谈判地地点分为为主场谈谈判、客客场谈判判和中立立谈判。 主场谈谈判，即即在自己己所在地地谈判，由由于自己己一开始始就很熟熟悉谈判判环境，从从而在心心理上有有一种安安全感和和优越感感。 客场谈谈判，即即到对方方所在地地进行谈谈判，在在客场谈谈判时要要保持头头脑冷静静，与对对方保持持一定的的距离，记记住自己己的使命命，因为为过分的的款待和和接受款款待
39、及娱娱乐活动动，会使使谈判者者失去斗斗志。 谈判环环境的布布置力争争幽雅、舒适，不不受干扰扰，同时时注意谈谈判座位位的安排排，注意意掌握对对等的原原则，面面对面而而坐，谈谈判负责责人或主主谈人坐坐中间。第八章 采购谈谈判过程程一、开局局阶段： 建立立谈判气气氛 谈判气气氛就是是谈判双双方人员员进入谈谈判场所所的方式式、目光光、姿态态、动作作、谈话话等一系系列有声声和无声声的信号号，在双双方谈判判人员大大脑中迅迅速得到到反映。 谈判气气氛的类类型：冷冷淡的气气氛、对对立紧张张的气氛氛、缓慢慢旷日持持久的气气氛、热热烈积极极友好的的气氛、平静、严肃、严谨的的气氛。 总的来来说，热热烈、友友好、积积
40、极、建建设性的的谈判气气氛有着着诚挚、合作、轻松和和认真的的特点，以以严肃负负责的态态度，积积极主动动地搞好好采购谈谈判，力力争交易易实现。 建立良良好的谈谈判气氛氛的方式式： A径面面步入会会场，以以开诚布布公、友友好的姿姿态出现现。衣着着庄重干干净、利利落、大大方、得得体或稍稍考究，符符合礼仪仪要求。伸出右右手毫不不迟疑地地相握，握握手和第第一次目目光接触触，要表表现出可可信和自自信。 B 行行动和说说话要轻轻松自如如，语调调适中，不不吞吞吐吐吐，行行动速度度适中，不不慌不忙忙，举止止文雅。 C 让让座后，互互递名片片，注意意递名片片时，双双手递送送身略前前倾，接接名片时时，口称称谢谢，然
41、然后认真真看清名名片上的的内容。开始，可可适当讲讲些非业业务性，中中性话题题，然后后自然地地引入业业务性洽洽谈。防防止开始始冷场，千千万不要要在开局局时讲有有分歧的的问题。在开场场时，双双方能站站着谈效效果会更更好。 D 在在开局阶阶段研究究对方，主主要是通通过对对对方的行行为观察察了解对对方有谈谈判经验验，谈判判策略和和谈判技技巧等信信息。 建立谈谈判气氛氛的行为为忌讳： 1、缺缺乏自信信而举止止慌乱； 2、急急于接触触实质性性问题； 3、过过早地对对对方的的意力形形成固定定的看法法，高明明的谈判判能手一一开始就就要置对对方意图图于不顾顾而不断断地去改改变它，保保证己方方利益的的实现，而而不
42、会通通过自己己的衣着着、动作作、语气气、表情情、行为为过早地地表露出出某些信信息给对对方，以以争取洽洽谈的主主动。二、摸底底阶段 陈述述 良好的的谈判气气氛建立立以后，就就进入双双方陈述述阶段，这这是一个个双方摸摸底的过过程，通通过交谈谈，相互互了解各各自的观观点和意意图，捕捕捉对方方的最迫迫切的要要求，做做到知己己知彼知知境，搞搞清最终终成交的的大体轮轮廓，为为下一步步谈判创创造条件件。 陈述的的基本内内容： A 我我方认为为这次谈谈判应涉涉及的主主要问题题，陈述述时要突突出目标标，明确确重点，简简明准确确地阐述述我方的的立场，表表明对哪哪些问题题关心和和重视，有有何希望望和担心心，以及及我
43、方关关于谈判判内容的的控制范范围。 B 陈陈述我方方的利益益，即通通过谈判判我方应应取得的的利益，想想让对方方考虑你你的利益益，就要要向对方方解释你你的利益益是什么么，使对对方明确确你的利利益是多多么重要要，多么么合理，同同时，强强调我方方的首要要利益，说说明哪些些方面对对我方来来说是至至关重要要的。陈述的的基本方方式： 谈判的的陈述采采用横向向铺开法法，不是是纵向深深谈陈述述中的事事项不做做解释，陈陈述要商商业味十十足，以以诚挚和和轻松的的方式表表达出来来，而且且是挑战战性。 在听对对方陈述述时，不不要把注注意力花花在寻找找对策上上，应思思考其关关键的问问题，细细心倾听听对方所所说的每每一个字字，留意意对方表表达的措措词和方方式，以以及语气气，声调调等。发发现对方方的谈判判线索，调调查对方方陈述背背后的动动机和目目的。如如不清楚楚就立即即提问。自己陈陈述时，应应是独立立的，不不要受对对方陈述述的影响响，只阐阐述自己己的立场场，表明明自己的的利益。