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1、化妆品营营销策略略大盘点点中国化妆妆品市场场是一个个充满活活力的新新市场，跨跨国企业业的大举举进入，本本土企业业的崛起起，使这这个行业业更加变变化多姿姿：产品品结构变变化，市市场更加加细分，概概念日渐渐翻新，营营销也各各有高招招。这更更促进了了国内化化妆品行行业的发发展，又又加剧了了行业品品牌之争争。特别别是国外外品牌的的介入，更更加使竞竞争升级级，归纳纳其营销销策略，可可以作以以下要点点概述： 强劲劲的广告告宣传攻攻势，公公关策略略应用，着着重塑造造品牌；成功的的专柜营营销策略略；超细细分的市市场策略略，能吻吻合不同同的消费费需求；包装策策略设计计更注重重特色，更更有个性性，更有有品质感感；
2、 “引导消消费”向“追踪消消费”模式演演变，更更加迎合合消费者者心理需需求；更更重视品品牌建设设，重视视市场信信息收集集、反馈馈和研究究；更重重视化妆妆品网络络及终端端建设。从策略上上讲，国国际名牌牌化妆品品主要采采用广告告开道，品品牌专柜柜销售策策略、自自我销售售策略和和网络销销售策略略进行市市场销售售。不同同的策略略适合不不同的企企业需要要，满足足不同的的消费者者需求，目目的只有有一个，以以最巧的的方式，将将产品销销售出去去。百货商场场专柜销销售：百百货商店店是城市市化的标标志，女女性购物物多集中中于都市市，化妆妆品又是是百货商商店的主主要商品品之一。女女性挑选选化妆品品的场所所，仍以以百
3、货商商店专柜柜为主。品品牌专柜柜销售策策略使许许多国际际名牌大大获成功功。以资资生堂在在中国的的合资企企业为例例，19991年年北京资资生堂丽丽源化妆妆品有限限公司成成立，生生产欧珀珀莱品牌牌化妆品品，到119999年5月月，该企企业在中中国各地地百货商商场设立立了2330个欧欧珀莱品品牌专柜柜，产品品十分畅畅销。人员直销销：目前前，化妆妆品直销销相当流流行，如如玫琳凯凯、雅芳芳等国际际品牌。以以雅芳化化妆品为为例，其其创品牌牌的至今今，已有有1166年历史史，其市市场推广广过程就就是直销销成功的的过程。雅雅芳公司司目前年年销售额额逾455亿美元元，员工工超过332万万人，产产品远销销1255
4、个国家家，品种种多达1160000多种种。雅芳芳从创立立以来，一一直采用用直销方方式销售售产品，靠靠雅芳小小姐推介介，畅销销世界每每个角落落。雅芳芳公司以以高额的的佣金制制度，吸吸纳了近近2000万雅芳芳小姐，在在全世界界推销雅雅芳化妆妆品。 在直销销模式中中，各竞竞争厂家家为了激激励销售售员，发发挥创造造性，纷纷纷使出出潜能激激发杀手手锏，如如在销售售员奖励励体制上上，各显显神通，安安利公司司以不同同奖衔级级别鼓励励直销员员勇往直直前，玫玫琳凯则则以奖励励卡迪迪拉克高级轿轿车为酬酬报刺激激直销员员再创佳佳绩。同同样，为为了吸引引顾客，推推出打折折让利，或或赠送礼礼品，抢抢占市场场份额。与此同
5、时时，新兴兴的网络络技术，也也促进了了化妆品品的网络络营销，这这是一种种有别于于传统媒媒体的宣宣传形式式，可以以集市场场调查、顾顾客资料料分析、产产品开发发、产品品销售、售售后服务务等多种种形式于于一体。网网络营销销属于一一种高效效率、低低成本的的营销模模式，现现在已逐逐步在化化妆品领领域普及及。顾客营销销策略目标顾客客营销是是指针对对特定消消费者，研研究其消消费心理理，采用用有针对对性的营营销策略略。这里里主要分分析女性性的购买买心理、消消费心理理。女性在消消费心理理方面与与男性不不同，因因此其购购买心理理与购买买行为也也各有特特点。女女性购买买欲望上上多爱自自我感觉觉，另受受购买环环境气氛
6、氛影响，容容易冲动动而产生生购买行行为。当当她们逛逛商场时时，碰巧巧看见一一位美容容师在为为某顾客客作化妆妆品示范范，很容容易受到到感染，从从而被深深深吸引引，再经经美容师师的热情情推荐，化化妆品迷迷人芳香香的熏陶陶，很容容易冲动动一次，即即兴购买买。另外，女女性购买买化妆品品，一般般自我意意识比较较重，常常常以个个人喜好好，或参参照一定定标准后后，实施施购买行行为。女女性天生生好幻想想，神经经非常敏敏感，她她们在选选购化妆妆品时，爱爱凭主观观感觉，以以所见、所所闻、所所触摸为为参照，然然后决定定购买行行为，这这种特别别的心理理特点，在在销售中中决不能能忽视。 如果销售售的是情情感型商商品，则
7、则要得到到女性情情感上的的满足和和心理上上的认同同，化妆妆品的使使用价值值是美容容，从情情感方面面还要满满足女性性爱美、希希望青春春常在的的心理需需求。一一些著名名化妆品品公司正正是把握握了女性性的这一一消费心心理，不不在乎价价格高低低，进行行情感诉诉求，使使产品畅畅销不衰衰。 针对目标标对象，以以情感诉诉求方式式的案例例不少。早早在七十十年代，当当西方女女性们刻刻意追求求独特个个性时，露露华浓化化妆品公公司针对对这一需需求，率率先推出出“查理”香水，并并宣扬“个性化化”情感，引引导一种种生活方方式，完完全别开开产品功功能宣传传，将“查理”香水包包装成香香味独特特，新颖颖别致的的个性化化商品，
8、引引得不少少女性争争先购买买，产品品供不应应求。创创造了独独特的隐隐性营销销模式。不不久后，女女性的情情感又发发生变化化，从独独立性变变为追求求女性化化，露华华浓公司司又推出出“琼特”香水，尽尽力突出出诉求“女性化化”特点，使使其产品品再次受受到市场场青睐。 针对不同同的消费费心理，可可以打造造不同的的个性品品牌，业业内人士士将女性性在购买买化妆品品时的心心理状态态，总结结为以下下几种： 虚荣心：从营销销角度分分析，女女人有两两张脸，一一张是实实在的，一一张是梦梦想的。通通过化妆妆可以装装扮自己己，使女女性更加加靓丽、健健康，青青春常在在。化妆妆可以增增强自信信心，得得到他人人的艳羡羡。还有有
9、一些女女性虚荣荣心重，以以消费名名牌高档档化妆品品来彰显显自己的的财力与与品味，喜喜欢向别别人炫耀耀，或满满足一时时的好奇奇需求。 恐惧心：随着年年龄的增增长，人人的皮肤肤会出现现皱纹、斑斑点，失失去弹性性，暗淡淡无光光光泽而逐逐渐衰老老。女人人天生爱爱美，天天生就怕怕老，担担心皮肤肤会过早早老化而而使青春春流逝，容容颜衰老老，因此此，将希希望寄托托在化妆妆品上，梦梦想某种种化妆品品能留住住青春容容颜，因因此容易易对化妆妆品情有有独钟，甚甚至长期期青垂于于某品牌牌。 攀比心：女性往往往会根根据自己己的经济济能力、消消费习惯惯和个人人喜好，拥拥有比别别人更多多更好的的化妆品品。而这这种攀比比意识
10、，永永远无法法使她们们得到满满足，即即使一辈辈子，也也不一定定能得到到她“奢望”的东西西。女人人不爱关关心社会会新闻，但但却非常常关注自自己周围围的事情情。看到到同事买买了一件件漂亮衣衣服，他他们就会会想拥有有同样的的衣服，甚甚至更好好的。如如果自己己所钟爱爱的衣服服别人都都拥有了了，顿会会感觉揪揪心，无无优越感感可言，这这就是攀攀比心在在作怪。占便宜：只要有有便宜可可占，女女人往往往会毫不不拒绝。这这给精明明的商人人们抓住住机会，纷纷纷打出出了“忍痛大大削价”、“免费赠赠送”、“巨奖销销售”等怪招招，遍街街林立的的专营“特价商商品”的商店店也应运运而生。在在女人的的购买心心理中，不不管是否否
11、实用，只只要有甜甜头可吃吃，她们们就会毫毫不吝啬啬地花钱钱买便宜宜。 流行心：女人崇崇尚流行行，追赶赶时髦是是她们的的喜好。对对于新潮潮的东西西，她们们绝不会会视而不不见，莫莫不关心心。她们们对流行行色的变变化相当当敏感，都都渴望永永远走在在时尚的的前沿，决决不愿落落后半步步，这正正好中了了商人反反季节销销售的诡诡计，这这其实是是一种超超前的消消费。模仿心：女人对对名人特特别有好好感，往往往乐此此不疲。特特别是大大名星，凡凡他们喜喜欢的，自自己也跟跟着莫名名地喜欢欢。名人人喜欢的的衣服，买买！名人人喜欢的的首饰，买买！名人人签名售售书，快快抢！于于是就花花了不少少冤枉钱钱。曾风风行一时时的“简
12、爱帽帽”、“幸子衫衫”以及“慧芳服服”的流行行就是基基于这种种心理。彷徨心：女人在在购买商商品时，不不果断，态态度总是是犹豫不不决。“到底挑挑哪一种种呢?”东店出出，西店店进，逛逛了一家家又一家家，看的的多越没没法定，挑挑得眼花花缭乱。一一旦碰上上老练的的售货员员，抓住住时机，循循循善诱诱，告诉诉她们“这个最最合适”的理由由，女人人就很相相信，稀稀里糊涂涂买了下下来，也也许所买买的衣服服以后从从来不穿穿。某化妆品品经营者者说过，工工厂里制制造的是是化妆品品，但营营销人则则在贩卖卖希望。希希望是一一种美好好的憧憬憬，是一一种无形形的、难难以把握握的感情情心理。推推销化妆妆品，实实际就是是推销一一
13、种希望望，就是是推广一一种理念念。化妆品是是一种利利润空间间很高的的行业，其其总体消消费价格格中，化化妆品的的原料成成本所占占的比率率普遍较较低，几几乎相当当。而有有差异的的是营销销上的投投入，如如品牌、包包装和广广告促销销上。商商场内的的专柜展展示、灯灯箱广告告的场景景布置、服服务人员员、广告告模特以以及美容容师的现现场示范范、顾客客的免费费试用等等，这些些都是营营销费用用中的重重要环节节，都是是针对女女性的消消费心理理而设计计的，以以引起她她们心理理上的认认同，使使她们产产生潜在在“美”的需要要，从而而把希望望寄托在在化妆品品上。女性购买买化妆品品，大多多是出于于心理的的、精神神的，而而非
14、物质质的。针针对这种种特别的的心理嗜嗜好，化化妆品营营销人员员要仔细细研究女女性心理理，采用用适当策策略，把把最美好好的希望望销售出出去，将将希望与与爱美紧紧密相连连。专柜营销销策略专柜营销销是化妆妆品独有有的方式式，走进进商场，琳琳琅满目目的化妆妆品专柜柜生动地地跃进视视野，化化妆品小小姐们正正热情地地向你打打招呼，不不同的品品牌专柜柜，不同同的服务务，在导导演一个个个美丽丽的品牌牌故事。专柜是指指专门用用来销售售某一产产品和某某一系列列品牌的的柜台。该该柜台有有统一的的视觉形形象，按按照专柜柜档次可可分为形形象柜、普普通专柜柜。 专柜合作作形式保底销售售：指商商场根据据柜台的的位置面面积等
15、因因素，对对专柜年年销售额额制定任任务，并并按照一一定的扣扣点比例例，全年年上缴商商场的利利润。也也就是说说，无论论完成多多少销售售额，必必须首先先保证上上缴商场场的利润润。这种种专柜风风险较大大，因而而要十分分谨慎。 租柜销售售：根据据厂商双双方的协协定，每每月上缴缴一定的的租金给给商场，而而其他经经营情况况却由厂厂方自行行决定（包包括自行行理货、自自行收款款）。这这类专柜柜一般是是设在非非国有商商场，经经营体制制较为松松散，管管理能力力较弱，即即使能够够支付租租金，货货款却无无安全保保证，需需对专柜柜小姐加加强销售售管理和和培训。 无保底销销售：这这是一种种比较流流行，也也是厂家家较为理理
16、想的专专柜联营营方式。根根据双方方约定，就就某一柜柜台按一一定扣率率，派专专人进行行销售。这这种专柜柜合作方方式风险险不大，最最多会损损失部分分工资。由由于没有有保底销销售任务务，多卖卖厂商双双方都盈盈利，少少卖厂商商双方都都受损。 上述前两两种专柜柜合作形形式，往往往取决决于厂商商关系。厂厂商关系系密切，专专柜保底底任务就就比较低低，甚至至可以降降到无保保底状态态；厂商商关系一一般，特特别是一一些大型型商业网网点，具具有较强强硬的卖卖方方式式，专柜柜保底任任务难以以达到一一个理想想状态，更更不用说说不保底底上专柜柜，且以以后的各各项促销销活动都都很难得得到安排排。专柜功能能定位提升品牌牌知名
17、度度：在大大型商场场设立品品牌专柜柜，以整整体形象象、统一一的价格格与消费费者沟通通，给消消费者一一个完整整的品牌牌概念。如如果建立立专柜群群，品牌牌的实力力和魅力力将进一一步展现现；如在在同一区区域城市市的多家家大型商商场建立立专柜，则则可使该该产品的的品牌形形象大大大提升。 展示功能能：一个个市场，特特别在中中心位置置设立专专柜，非非常有助助于产品品的展示示和消费费提醒，这这一点可可推广至至大量的的终端陈陈列。在在大型商商场的显显眼位置置设立专专柜，其其作用更更是明显显。增加销售售额：纵纵观传统统名牌化化妆品，特特别是进进口名牌牌产品，其其销售额额主要靠靠专柜销销售。其其建立的的销售渠渠道
18、也都都是终端端专柜，在在同一城城市的多多家大型型商场，很很少见到到进口产产品在批批发市场场流通。专柜设立立条件建立专柜柜并不是是任何时时候都可可进行的的，其存存在机遇遇性：建立形象象专柜的的时机，一一般选择择在市场场开业和和商场装装修，便便于统一一整体形形象，保保证柜台台的装修修和商场场的整体体部局风风格一致致。普通通专柜建建立相对对显得比比较容易易，只要要有柜台台，商场场同意即即可上柜柜销售。一一般来说说淡季初初期上柜柜较容易易。 建立专柜柜的前提提条件：有系列列化产品品。单一一产品建建立专柜柜风险较较大，成成本较高高，必须须谨慎选选择。有有些公司司盲目上上专柜，结结果销售售不理想想，公司司
19、投了钱钱，最后后还要撤撤柜，造造成很大大的浪费费。 专柜的投投入与产产出专柜的投投入主要要包括：工资、进进场费、制制作费、管管理费、柜柜台租金金。其中中人员工工资和制制作费是是固定的的，而进进场费、管管理费和和柜台租租金则是是不定的的，依不不同的商商场而定定。 专柜的产产出是指指柜台销销售量与与毛利润润。专柜销售售管理专柜的销销售小姐姐管理，即即是对专专柜销售售小姐的的管理，一一般从培培训、上上岗、督督导几方方面入手手。培训：包包括熟悉悉产品知知识、企企业背景景、与客客户沟通通技巧、简简单的皮皮肤基础础知识、营营销基础础知识等等。 上岗：包包括语言言技巧、体体态技巧巧、操作作技巧、规规范化着着
20、装、良良好的服服务等。督导：主主要检查查专柜销销售小姐姐上下班班时间、工工作职责责、工作作态度和和日常解解决问题题的技巧巧等。专柜销售售管理还还包括选选址、专专柜自身身管理与与销售数数据管理理。 专柜选址址：决定定着专柜柜的销售售业绩，一一般应考考虑以下下几个因因素：客客流量大大小；该该商场的的信誉度度；交通通状态；该商场场商圈范范围;保保底销售售额。 专柜自身身的管理理：专柜柜的布局局；专柜柜的产品品陈列；专柜的的卫生管管理。 专柜销售售数据管管理：根根据专柜柜销售小小姐每天天的销售售报表，掌掌握销售售动态，找找出销售售佳与劣劣的原因因，并进进行科学学分析，最最后采取取有效措措施促进进销售。
21、专柜营销销在化妆妆品行业业的优势势越来越越明显，更更加体现现品牌实实力与信信任度。当当然，是是否采用用专柜来来销售，要要根据企企业自身身的发展展条件或或战略规规划来决决定。直效营销销策略直销组织织建立 有些化妆妆品公司司将销售售网络分分为三级级：即分分总，销销售经理理和业务务助理。分总下有有销售经经理，销销售经理理又有业业务助理理。每人人均须直直接从事事产品销销售，同同时还可可发展新新业务员员。当销销售经理理和业务务助理发发展到一一定数量量的下限限，销售售业绩达达到一定定的台阶阶，就可可晋升为为分总，可可以独立立去开发发一个销销售区域域并领导导这个区区开展新新的工作作。为了了更好地地工作，更更
22、加激励励彼此的的竞争，分分总每周周都要开开工作例例会。由由经理要要作业务务总结，并并汇报下下周工作作计划，共共同研讨讨所碰到到的问题题、难题题，共同同解决。经经常举办办内部碰碰头会，营营造良好好的学习习氛围。佣金激励励合理的佣佣金制度度可充分分调动销销售员的的积极性性，努力力发挥创创造力，也也使整个个销售网网络高效效率运作作，奋发发向上。佣佣金结构构一般基本折折扣百分分比十积积分奖十十晋升奖奖十旅游游奖十其其它奖 基本折扣扣：指各各位经营营代表凭凭工作证证，可以以得到按按价目单单现金提提货几折折优惠，即即差额百百分比部部分属于于提货者者的利润润。 积分奖：指经营营者本人人提货净净额，除除以某数
23、数字等于于积分，然然后用积积分乘以以所对应应的百分分比得积积分奖。晋升奖：业务助助理自加加入公司司起累计计销售额额达到某某目标，发发展人数数累计达达到一定定数字，则则被晋升升为销售售经理。销销售经理理享受一一定的经经济收入入与经营营权利。旅游奖：对工作作优异的的业务助助理，销销售经理理专门设设立外出出旅游奖奖项。其它奖：每月的的促销提提成奖励励，或其其它奖励励措施。 销售培训训无论做任任何事，人人的因素素至关重重要，因因此要加加强对销销售人员员的培训训，把他他们培训训成召之之即来，来来之能战战的专业业人员。对对新进人人员可循循环举办办业务培培训，包包括事业业基础、实实战技巧巧、美容容操作手手法
24、等。经经过基础础培训，新新进销售售人员即即能开展展工作。同同时还辅辅助业务务理论与与技巧知知识手册册，帮助助销售员员从理论论上丰富富专业能能力。如如此长期期循环进进行人员员的培训训，使公公司人才才储备充充足，不不会出现现因个别别销售人人员离职职，致使使销售业业绩大滑滑坡现象象，保证证了公司司的业绩绩的连续续和稳定定增长。售后服务务其实作为为化妆品品直销公公司，售售后服务务至关重重要。这这样有利利于免除除顾客购购买产品品后的不不安全感感， 同同时加深深与顾客客的沟通通交流，能能够获得得信赖，培培养忠诚诚消费者者。售后服务务一般包包括：因用产品品而皮肤肤过敏的的可以退退货； 免费得到到美容知知识和
25、美美容技术术指导，顾顾客可随随时咨询询，也可可在固定定时间参参加美容容讲座。；可获免费费美容，当当用户买买足一定定数量的的化妆品品即可获获免费美美容卡，凭凭此卡可可到公司司特设的的美容院院做免费费美容。只只有如此此，才能能保证顾顾客的利利益，同同时也保保证了公公司业务务的正常常增长。 药店营销销策略把化妆品品卖到药药房力，是是薇姿的的成功首首创。薇薇姿是世世界最大大的化妆妆品集团团-欧欧莱雅公公司旗下下的名牌牌之一。自自19998年77月进入入中国市市场以来来，以药药店营销销模式，在在短短的的两年里里，已入入主了北北京、上上海、广广州、深深圳、南南京、昆昆明、成成都、重重庆、武武汉等十十几个大
26、大中城市市，目前前已发展展到近三三百多家家大型药药房，统统一以薇薇姿护肤肤专柜进进行销售售。其独独特的渠渠道形式式，惊人人的发展展速度，以以及出奇奇的市场场业绩，引引起了业业内人士士的极大大关注。微微姿开创创了“全世界界只在药药房销售售”的营销销模式，而而且建立立了自己己专业护护肤的品品牌形象象。在欧洲，护护肤品的的销售渠渠道依赖赖超市、药药房、百百货商店店，只有有极少数数化妆品品品牌进进入药房房销售，而而薇姿却却走出自自己的另另类营销销模式，使使自己在在药房销销售名列列第一。 与西欧不不同，我我国化妆妆品主要要集中在在百货商商店、超超市、专专业店，药药房只是是最近才才被化妆妆品企业业所看好好
27、，真正正将产品品铺进药药房的并并不多见见。薇姿姿进入中中国市场场，也开开创了我我国药房房营销之之路。这这种新渠渠道的开开创，为为众多化化妆品营营销提供供了新思思路、新新观念。其其优点在在于回避避风险、吸吸引眼球球、树专专业形象象等。回避竞争争：化妆妆品市场场一向是是竞争激激烈、硝硝烟弥漫漫的战场场，高、中中、低各各档次品品牌琳琅琅满目，且且大品牌牌大多数数聚集在在百货商商店“拼杀”。其竞竞争激烈烈程度可可见一斑斑。薇姿姿护肤品品却以药药房为主主要渠道道，正好好避开了了与其他他国际大大品牌的的正面冲冲突，相相对减少少了市场场压力与与经营风风险。 吸引眼球球：国内内药房主主要销售售药品，作作为化妆
28、妆品，薇薇姿以专专柜营销销形式，在在药房终终端，形形象出众众且视觉觉冲击力力强，有有鹤立鸡鸡群之优优势。薇薇姿独进进药房，这这本身就就相当吸吸引消费费关注，再再结合其其高质量量的专业业服务，自自然会更更加赢得得消费者者好感，从从而产生生购买冲冲动。消消费者也也相当于于找到了了医学专专业护肤肤品牌，自自然偏好好有加。树专业形形象：药药房在医医药保健健领域，具具有很强强的专业业性，大大药房更更是如此此。薇姿姿选择进进大型药药房，不不仅显示示了护肤肤专业性性，而且且增加购购买者信信任感，这这对薇姿姿主张“拥有健健康的肌肌肤”的品牌牌理念，起起到强力力推动作作用。在在药房展展示，可可传递产产品“天然、
29、安安全、专专业”概念，同同时薇姿姿的销售售人员均均为药剂剂师，有有专业医医学背景景和科学学严谨的的工作态态度，并并且接受受过系统统的健康康护肤培培训，这这更有利利于提升升品牌的的专业形形象。 通过药药房营销销，薇姿姿还可推推出以下下特色服服务：长长期现场场皮肤测测试，使使消费者者对自己己的皮肤肤类型有有正确直直观的认认识；根根据测试试结果，针针对顾客客皮肤问问题，提提供产品品方案；建立消消费者档档案，定定期诊察察皮肤，更更加完善善薇姿的的服务形形象，增增强薇姿姿品牌忠忠诚度、美美誉度，为为薇姿产产品改进进新产品品开发，提提供了便便捷而可可靠的信信息。与薇姿相相同药房房策略的的还有国国产的可可采
30、眼贴贴膜。可可采眼贴贴膜来自自四川，以以传统中中医理论论为强大大支撑，推推出绿色色营销概概念，走走药房特特色通道道，短短短的半年年内，在在上海美美容品市市场，掀掀起了一一股不小小的风浪浪。可采采走药店店营销之之路，与与薇姿一一样，既既回避了了与竞品品短兵相相接的风风险，错错开了百百货商场场竞争，更更走上了了专业化化营销模模式，渗渗透药房房，保存存实力，为为后续大大规模扩扩张，节节省了营营销成本本，加速速了资金金的运转转。 可可采在药药房终端端形象上上，吸取取了保健健品与化化妆品的的精华，并并注意与与包装视视觉的风风格统一一，在功功效上要要重点突突出原料料成分，在在外观上上提升了了档次，精精美华
31、贵贵、清爽爽宜人。可采很善善于包装装药房终终端，将将视觉形形象与促促销活动动紧密相相连，紧紧紧把握握终端促促销，坚坚决不让让潜在顾顾客流失失。可采采在药店店门前，设设立了自自己的蓝蓝色调展展示台，色色彩与包包装浑然然一体，视视觉冲击击力特强强，非常常吸引眼眼球。可可采促销销员身着着蓝装，热热情为顾顾客介绍绍讲解，传传播中药药调理知知识。通通过一年年半时间间的药房房营销，可可采已经经成为化化妆品行行业非常常优秀的的品牌之之一。 服务营营销策略略化妆品属属于快速速消耗品品，消费费频率高高，几乎乎每天都都要使用用，消费费基数大大，市场场前景广广阔。同同时，化化妆品更更看种质质量、效效果与保保质期，因
32、因此售中中售后服服务很重重要。消消费者不不仅要买买到一流流的产品品，还要要买到一一流的服服务。 国内化妆妆品行业业竞争激激烈，竞竞争现状状呈三国国鼎立之之势，集集洋品牌牌、合资资品牌、国国产品牌牌三分天天下的局局面。产产品也分分高、中中、低三三种档次次，不同同的品牌牌，不同同的消费费档次，对对应不同同的目标标人群。有有时同一一厂商也也生产出出不同档档次、不不同品牌牌的化妆妆品，因因此竞争争更显激激烈。但但无论何何种品牌牌，在开开发创新新、销售售渠道、价价格策略略、促销销等营销销策略上上各显神神通，几几乎呈白白热化竞竞争。因因此产品品附加值值更加关关键，销销售化妆妆品，不不仅仅是是销售一一种有形
33、形的产品品，更是是一种无无形的服服务，一一种产品品的附加加值。化妆品应应注重服服务营销销，服务务营销是是为消费费者提供供专业咨咨询、购购买方便便、使用用指导、使使用价值值跟踪等等营销行行为，其其目的就就是增加加商品的的使用价价值。化妆品的的服务营营销，首首先应立立足于“观念教教育”，虽然然化妆品品发展日日益好转转，但传传统的化化妆观念念存在误误区。如如男人不不能用化化妆品；夏日无无所谓，冬冬天抹点点油等。从从消费观观念来分分析，中中国化妆妆品护肤肤理念还还没有真真正成熟熟。因此此，服务务营销的的首要精精力先是是花在市市场培育育上，可可使化妆妆品的消消费市场场更成熟熟、消费费群体会会更大。这这有
34、待于于商家、专专业人士士，以及及营销人人士的引引导传播播，从美美容角度度树立正正确护肤肤理念，让让更多的的人喜好好、依赖赖化妆品品。化妆品还还要注重重 “服务的的专业性性”。在宣宣传上，将将皮肤结结构、生生理构造造、皮肤肤类型等等护肤基基础知识识，根据据消费者者的需求求作科学学沟通，引引导他们们认识皮皮肤构造造，了解解护肤的的重要性性，并鼓鼓动消费费者培养养护肤习习惯，以以及针对对皮肤特特点，如如何科学学地护肤肤。有了以上上基本思思想的灌灌输，然然后针对对产品特特性与目目标消费费特性，提提出“独特销销售主张张”，传播播品牌概概念，诉诉求产品品功能与与针对性性，将该该化妆品品塑造成成专一性性的、
35、是是为某消消费者特特别设计计的一套套“度身定定做”化妆品品，告诉诉消费者者非常适适合他们们的皮肤肤美容，并并提出科科学地使使用方法法。 产品销售售出去之之后，要要重视消消费者“跟踪服服务”。如在在购买后后的某天天，选择择恰当时时机，首首次给客客户打电电话询问问使用情情况、使使用感受受等，表表达关切切之意，为为下次沟沟通作好好基础。过一段时时间，给给顾客打打第二次次电话，表表明自己己对顾客客的重视视，关心心他们的的使用效效果，询询问是否否需要美美容指导导。如果果顾客反反映效果果好，那那则顺势势推荐其其他配套套化妆品品；如果果效果欠欠妥，应应尽快确确定见面面时间，帮帮助他们们分析原原因，找找到正确
36、确的解决决办法。对对于新老老顾客，营营销人员员最好在在一个星星期内尽尽量登门门拜访，及及时沟通通，增进进彼此感感情，创创造再次次购买条条件，将将其发展展变成忠忠实顾客客，还可可借其口口碑传播播，引进进新客户户，扩大大消费人人群。对于特定定消费者者，还可可建立美美容沙龙龙，为他他们提供供专业美美容咨询询、化妆妆时尚信信息、专专业护肤肤服务等等，促进进了解与与信赖，美美容沙龙龙要定期期举办，一一季度至至少一次次，要建建立客户户档案，进进行一对对一的资资料库行行销。 总之之，化妆妆品不同同于别的的产品，其其消费形形态分为为生理与与心理两两种，很很大程度度在于消消费者的的感觉上上，而这这种感觉觉除了产
37、产品效果果外，更更在乎专专业引导导与关怀怀上，有有时需要要帮助顾顾客创立立正确的的化妆品品方法，寻寻找化妆妆美容后后的感觉觉，因此此服务营营销日益益重要。 包装营销销策略 对于新产产品上市市，采用用新颖独独特的包包装，对对顾客的的购买欲欲望就会会大大增增强。另另外新颖颖的包装装，可以以为一件件极普通通的产品品增添光光彩和吸吸引力。在在化妆品品市场尤尤其如此此。包装的新新奇性与与个性化化对产品品销售特特别重要要，创新新无疑会会受市场场欢迎，但但创新需需要针对对不同的的产品策策略。在在营销中中，企业业通常根根据不同同的营销销要素，而而采用不不同的包包装创新新策略。系列产品品策略：将品质质接近、用用
38、途相似似的同厂厂家生产产系列化化妆品，在在包装上上采用统统一风格格设计，如如图案、相相近的颜颜色，来来体现企企业品牌牌特色。系系列产品品策略可可使消费费者造成成企业实实力大的的印象，同同时也能能增强其其识别能能力，只只看其中中之一，便便知是哪哪个品牌牌产品，能能把产品品与品牌牌形象紧紧密关联联，可以以大大节节约传播播费用与与生产成成本费用用，有利利于树立立品牌形形象，对对新产品品推向市市场更加加容易。 消费定位位策略：产品按按定位来来分，可可分不同同档次的的产品，针针对不同同的消费费人群，即即便是一一个品牌牌，其定定位人群群不同，产产品档次次不同，质质量和价价值感也也不同。包包装是品品牌的视视
39、觉外形形，必须须同品牌牌传达的的内涵一一致，对对高档定定位产品品可采用用精品优优质包装装，一般般定位产产品采用用普通包包装，这这样才能能准确地地区分品品牌消费费人群，有有效地细细分市场场，促进进产品销销售。整合配套套策略：把几种种有关连连的化妆妆品，或或不同细细分用途途的化妆妆品，设设计在同同一包装装盒内，如如眼霜、精精华素、面面膜等多多种细分分护肤品品的成套套包装。这这种配套套包装可可方便消消费者购购买和使使用，有有利于带带动整体体产品销销售，且且增强了了品牌的的功能性性，也为为消费者者提供了了一种全全套式服服务，利利于培养养新的消消费习惯惯，稳定定消费人人群。包装是化化妆品营营销的关关键性
40、因因素，视视觉印象象好不好好，产品品档次高高不高，首首先就是是包装设设计。不不少化妆妆品企业业在包装装方面非非常下功功夫，有有时花在在包装上上的成本本，要远远高于化化妆品实实物，也也在所不不惜。因因为消费费者购买买化妆品品的感觉觉很重要要，而包包装就是是给消费费者的第第一感觉觉。就象象对象相相亲一样样，中不不中意，首首先是外外表是否否有吸引引力，然然后才有有深交的的可能。面面对琳琅琅满目的的化妆品品，如想想与众不不同、脱脱颖而出出，包装装策略绝绝不可轻轻视。 梦冬整理理-平常心，过过简单的的生活。自认为是个很不错的人,大气的简单男人.缺点是不喜欢复杂的东西和人，因此不成功。优点，不断进取，永远学习。想认识我吗？给我留言！x一八8853775300UUC：6200178843 IICQ：317720556722 hhttpp：/ xccncmmox E-maiil： cmmoliiwennsheengxx1633x ceeoliiwennsheengxx1633x11.20.202219:3519:35:2222.11.207时35分7时35分22秒11月. 20, 2220 十一月 20227:35:22 下午19:35:222022年11月20日星期日19:35:22