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1、琼州学院院 艺术术系学生社会会实践论论文题目：家家电导购购员管理理浅论作者：张张乔班级：007本科科1班学号：99号指导人：赵华20088年8月月i家电导购购员管理理浅论摘要：家家电导购购员是一一群非常常特殊的的人群。她她们的工工作环境境是非常常复杂，处处于竞争争白热化化的家电电行业中中。她们们有着她她们自己己的社会会性格和和群体特特点。对对于她们们的管理理也有着着有别于于其他行行业的特特色，在在招聘和和面试、日日常管理理、培训训上均有有着自己己的方式式和内容容。关键词：家电导导购员、工工作背景景、招聘聘、内招招、面试试、日常常管理、周周例会、管管理发文文、培训训、脱产产集中式式培训、在在岗培
2、训训琼州学院艺术系2008年暑期社会实践论文目录前言第1页页第一部分分：家电电导购员员的工作作背景第2-4页第二部分分：家电电导购员员的招聘聘和面试试第5-10页第三部分分；家电电导购员员的日常常管理第11-18页页第四部分分：家电电导购员员的培训训第199-311页结束语第322页22前言 近一一个月来来，我在在南昌和和美贸易易有限公公司（美美的小家家电江西西区域一一级代理理商）推推广助理理岗位见见习，主主要负责责终端导导购管理理工作。在在这400多个日日日夜夜夜与导购购员们的的耳濡目目染中，我我感触良良多，收收获也非非常丰盛盛。以下下我就对对这段时时间的感感触集结结成下文文。第一部分分：家
3、电电导购员员的工作作背景尊严需求爱的需求安全需求生理需求自我实现的需求马斯洛需需求理论论陈述人人生存在在这个社社会上有有着金字字塔般的的五大需需求：底底层最基基本的需需求：生生存需求求；次一一层：安安全的需需求；再再一层：爱的需需求；再再一层：尊严的的需求；最高层层也是终终极目标标：自我我实现的的需求。（见见图1）家电导购购员通常常是一些些30岁岁以上的的家庭妇妇女。这一年龄龄阶层的的女性有有着其自自身的性性格特点点和社会特点点。 通通常这一一阶层女女性均已已有过工工作经验验，或愉愉快，或痛楚，但但这些势势必对她她现从事事工作有有着一定定的影响。 且大部部分从事事这一岗岗位的导导购员学学历通常
4、不高高，基本本上是高高中以下下的学历历，实际际拥有的素素质水平平仅有初初中甚至至更低。这这样一个个学历背景景对她们们的认知知和理解解程度有有着很大大的影响。 这一年年龄阶层层的导购购员还有有着很强强的生活活和社会会经验，她她们通常常有着自自己对这这个社会会的认识识，她们们有着自自己的见见解和主主见，这这成为导导购员管管理中比比较重要要的影响响因素之之一。 还有一一个必须须考虑的的因素这这一群体体通常是是已经结结婚生子子，有小小孩，或或大，或或小，这这对导购购员的激激励和工工作性质质有着至至关重要要的一点点。 而且且，还必必须认真真了解的的是这一一阶层的的女性，或或者还包包括大多多数的这这一年龄
5、龄段的人人来说，爱占小便宜，斤斤计较是一个比较重要的群体性格。这一因素是在导购员管理中不可或缺的一个可用的因素。 在在充分考考虑了以以上导购购员这一一阶层的的特有表表现后，家电导购员的工作环境也是导购员工作中一个很重要的环节。 导购员员的工作作环境通通常是非非常恶劣劣和复杂杂的。自从900年代，家家电卖场场如雨后后春笋般般的不断断涌现，家家电行业业从此进进入了消消费者的的眼帘，越越来越成成为消费费者中浓浓妆重抹抹的必须须品，而而且不断断的占有有着GDDP中重重要的一一笔。进进入了新新世纪，家家电行业业不断洗洗牌，品品牌不断断强悍，卖卖场间不不断进行行并购，竞竞争达到到了几乎乎惨烈的的状况。 在
6、家家电行业业还普遍遍存在着着以下现现象：由于家电电行业的的渠道深深开发与与精度维维护，以以及巨额额资金的的流动回回笼，在在目前的的大部分分厂家来来说，均均无法承承担这样样的人员员和资金金流，所所以代理理商孕育育而生。但但是，自自从它存存在以来来，工厂厂和代理理商之间间的斗争争就从来来没有结结束过。 卖卖场，工工厂，代代理商，构构成了一一个利益益共同圈圈，相互互配合，又又相互斗斗争。作为这一一行业的的最前线线的人员员，她们们必然要要承付着着来自三三方的压压力和管管理。可可以说，她所承担的不仅仅是向消费者进行导购，销售产品，而且她还承担着品牌的强悍的职责，还成为了卖场利润和厂商谈判的杠杆。所以，她
7、她们必然然被迫接接受着三三方的管管理。三三方均可可以对导导购员指指手画脚脚，三方方均是导导购员的的领导，而而这三方方之间确确是面和和心不和和，各有有各的小小算盘，所所以，导导购员的的工作环环境就是是在这样样一个夹夹缝，两两难的过过程中。现在，了了解了导导购员的的群体特特征和社社会特征征，以及及导购员员特殊的的工作环环境后，再再来审视视导购员员的工作作背景就就不会很很困难了了。1、 导购员的的工作背背景十分分恶劣和和复杂。这这极大地地影响和和抑制着着导购员员的心理理和制约约着管理理的方方方面面。2、 导购员的的社会性性格和群群体特征征，决定定了导购购员对马马斯洛需需求理论论各个需需求点的的需求重
8、重心是完完全不一一样的。（1）导导购员对对生存这这最基本本的需求求是尤其其强烈的的。她们们对物质质的渴望望，她们们对每一一样小东东西，每每一分钱钱，都是是非常重重视和不不容有错错的。对对于这个个，她们们是执着着而较真真的。所所以，在在这方面面，是千千万不可可有任何何差错的的；在这这方面，也也是不可可用任何何一点来来取代，或或者用其其他方面面来弱化化这个对对导购员员的影响响。如果果这方面面没有处处理好的的话，那那么，导导购员管管理的每每一步均均会举步步维艰。 （22）导购购员由于于特有的的社会经经历和竞竞争白热热化的工工作环境境，导购购员对工工作的安安全需求求几乎是是不存在在的。这这是导购购员管
9、理理中必须须面对的的非常棘棘手的一一个问题题：导购购员的稳稳定性，导导购员的的随意性性。但是是，导购购员仍然然对工资资待遇和和销售提提成比较较不错的的卖场还还是比较较有留恋恋的，或或者，这这个是可可以让部部分导购购员稳定定的一个个因素，但但这样的的因素是是比较薄薄弱而不不稳定的的。这必必须放置置到一个个很大的的工作情情景中。但是，偶尔使用的话，还是可以起到一定的杀鸡儆猴的作用。不过，使用这个的话，必须慎之又慎，因为这招一用的话，你和导购员的关系，你和亲和力将受到一个很大的负面影响。（3）导导购员是是需要关关怀的，或或者，只只要是人人均会有有这样的的心态，尤尤其是已已经在社社会上有有过漂泊泊经验
10、，或或者有着着下岗经经验，或或者有着着小孩，更更容易感感受和更更需要体体验这样样的偶尔尔间的关关心和关关爱。又又由于导导购员特特有的群群体个性性，关爱爱的偏颇颇会成为为导购员员们心情情波动，嘴嘴里念叨叨的重要要因素。所所以，平平衡，中中庸，是是关爱中中重要的的哲学。其其实，很很好的运运用这个个需求，也也许能够够缓解一一些不必必要的麻麻烦；也也许能够够使你的的工作更更加顺畅畅。（4）导导购员是是家电行行业中存存在于最最底层的的阶层。可可能有部部分导购购员的薪薪水是比比较高的的，甚至至超过了了一部分分基层管管理人员员的薪酬酬。但是是，她们们的社会会地位在在目前的的社会环境境下是比比较低的的，是被被
11、很多人人所看不不起的。导导购员的的信心平平台是非非常脆弱弱和不稳稳固的。这这样就催催生了导导购员对对自身尊尊严的需需求。所所以，在在与导购购员沟通通的过程程中，鼓鼓励认同同是很需需要注意意的一个个原则。些些许的批批评，尤尤其是有有些不明明事理或或不弄清清事情原原委的责责备，更更会刺激激导购员员不强的的心理屏屏蔽。尊尊严，是是在导购购员管理理中必须须给予导导购员的的。但是是，过量量的鼓励励表扬又又可能会会造成导导购员的的纪律松松懈，在在工作执执行上比比较困难难。把握握个度是是很关键键的！（5）马马斯洛的的第五阶阶层的需需求或者者更多的的是埋藏藏在导购购员的内内心深处处。多年年以来的的社会经经验，
12、现现实社会会的残酷酷教育，家家庭的一一定的负负担，使使得自我我价值的的实现的的需求变变得越来来越内敛敛，越来来越含蓄蓄。或者者物质、好好处对于于她们来来说更加加实际、更更加真实实。但是是，这份份对自我我实现的的需求就就如一团团熊熊燃燃烧的火火一般在在导购员员的心底底蠢蠢欲欲动。如如何应用用好导购购员心中中的这团团火是在在导购员员管理有有时候可可以起到到润滑剂剂的作用用。 总而而言之，家家电行业业导购员员的工作作背景是是很相对对于其他他导购员员来说，工工作背景景更加复复杂，在在管理中中注意和和考虑的的因素也也更多，把把握个度度、技巧巧和几种种需求方方式和激激励方式式的组合合应用就就更加的的淋漓尽
13、尽致了；而且导导购员管管理相对对于其他他的常规规管理方方式有着着很大的的不同。第二部分分：家电电导购员员的招聘聘与面试试 通通常，人人员招聘聘有内招招和外聘聘两种招招聘途径径；外聘聘的渠道道可采用用劳动力力（人才才）市场场现场招招聘，报报纸（电电视）媒媒体，网网络招聘聘等。内内招和外外聘各自自有着各各自的好好处和缺缺陷。招聘途径径好处缺陷内招1、 有利于内内部人员员的职业业规划和和工作积积极性；2、 增强招聘聘的成功功率和真真实性，降降低面试试的风险险性，不不容易出出现“面试还还不错，用用起来却却很糟”的情况况。3、 降低内部部团队的的离职率率，提高高内部团团队之间间的相关关性和凝凝聚力。4、
14、 比较熟悉悉公司流流程和有有一定的的本岗位位要求的的技能，培培训成本本降低。5、 招聘费用用较低，几几乎不发发生。1、 比较容易易形成企企业中的的小团队队的产生生，造成成一定的的管理难难度。2、 对于公司司的革新新有一定定的阻力力；长时时间会形形成一种种暮气。3、 如内部人人员推荐荐的人员员或内部部提升的的人员未未被录用用，会极极大地影影响内部部人员的的积极性性，带来来一定的的负面影影响。外聘1、 可以给公公司带来来新的活活力、朝朝气和不不同的文文化刺激激；2、 不容易被被公司内内部的不不良风气气所感染染，利于于公司的的变革和和发展；3、 可以及时时引进公公司急缺缺而企业业内部又又无法寻寻找的
15、人人才；4、 招聘费用用视不同同招聘渠渠道，有有一定的的招聘费费用。1、 招聘风险险性增加加；2、 人员培训训增加；3、 人员使用用的风险险性增加加，离职职率增加加；4、 应聘人员员带来的的文化冲冲击较大大，对团团队有一一定的负负面影响响；5、 不利用内内部人员员职业规规划，降降低内部部人员的的工作积积极性 由由于导购购员特殊殊的工作作背景，必必定会造造成导购购员比较较高的离离职率，有有一定的的流动性性，尤其其是二、三三线品牌牌的导购购员。所所以，导导购员的的招聘是是摆在面面前的首首要问题题。 鉴鉴于以上上两种招招聘途径径，对于于该行业业导购员员的招聘聘，基本本上都是是采用内内招（说明：由于导
16、导购员是是最基层层的职位位，不可可能出现现内部提提升的说说法。所所以这里里指的内内招均指指内部提提拔推荐荐）的方方式。 因因为导购购员的社社会地位位比较低低，并且且就目前前而言，老老百姓对对这一职职业的认认知度不不高，所所以，通通常她很很难吸引引到应聘聘人员。而而且由于于该职业业越来越越受到家家电行业业工厂、代代理商的的重视，对对这一职职业人员员的需求求又有着着一定的的技能要要求。所所以，如如果采用用外聘的的途径的的话，会会增加招招聘成本本，增加加招聘的的风险性性，在招招聘过程程中经常常出现招招来的人人成长时时间非常常的长，增增加很多多的培训训成本，而而在最后后还不是是很满意意的状况况；并且且
17、使用这这样一个个招聘途途径的话话，招聘聘时间还还会比较较长。 所所以，现现在目前前的很多多厂商采采用的均均是内部部招聘的的方式。因因为内部部招聘在在这一行行业中明明显具备备以下几几个优势势：1、 招聘风险险明显降降低。内部导购购员对导导购员这这个职位位的认识识是比较较深刻的的，她们们非常清清楚具备备怎样素素质和技技能的人人能才能能够被录录用；所所以导购购员内部部推荐的的基本上上都是曾曾经从事事过导购购员行业业的人员员，或者者在性格格和能力力上基本本上可以以达到该该职位的的要求。2、 培训成本本显著降降低。这些被推推荐的人人员均有有一定的的技能和和经验，上上手能力力非常强强，接受受能力比比较强，
18、短短时间的的以老带带新的培培训就可可以让她她们很快快地接受受基本的的产品知知识，而而且这部部分人有有些对卖卖场的流流程和操操作方式式都比较较熟悉，基基本上均均可通过过自学就就能轻松松掌握。并并且这些些人是现现有导购购员推荐荐的，所所以，在在以老带带新的选选择上，基基本上也也不会出出现太大大的困难难，而且且这些现现有导购购员对这这些新人人也会额额外照顾顾。3、 团队的凝凝聚力和和相关性性进一步步加强，更更有利于于日常管管理。这些导购购员都是是现有导导购员推推荐的，所所以这两两部分导导购员很很自然的的就成为为一个共共同体。现现有导购购员在日日常工作作中自然然会关注注这些她她们推荐荐的导购购员，她她
19、们的成成长就变变得容易易多了。而而且她们们之间就就会有着着很微妙妙的关系系，她们们之间很很多的语语径都会会很统一一。 而而且当聘聘用了现现有导购购员推荐荐的新进进导购员员，这些些现有导导购员也也会感觉觉到给了了她面子子，她在在导购员员日常管管理也会会更加的的配合。4、 招聘成本本基本上上没有，聘聘用人员员的可用用性显著著提升。 在需要要导购员员的时候候，只需需要在导导购员周周例会上上向现有有导购员员说明这这个需求求即可，通通常能够够在比较较短的时时间内招招聘到合合适的人人员。 当当然，这这种只适合合单品牌牌单产品品少量的的人员招招聘。如如果是大大批量的的人员招招聘，则则还是要要结合在在内招和和
20、外聘两两种方式式的。而而且，还还必须坚坚持外聘聘为主的的原则。这这是因为为这种情情况的招招聘是需需要在很很短的时时间内招招聘数量量很多的的人员。而而这绝对对不是通通过一两两个人的的介绍就就可以完完成的，所所以必须须要采用用外聘的的形式：可在开开业之前前，在卖卖场门口口张贴巨巨幅喷绘绘海报；派发招招聘宣传传单（可可起到企企业宣传传的作用用）；电电视招聘聘广告；报纸招招聘广告告；劳动动力（人人才）专专场现场场招聘等等多种渠渠道同时时进行的的方式。而而且，还还必须结结合内部部推荐的的方式进进行招聘聘。虽然然，这样样看起来来招聘成成本很高高，但如如果分摊摊到企业业推广宣宣传、管管理人员员招聘、高高层人
21、员员招聘等等费用，这这项招聘聘费用的的投入还还是微乎乎其微的的。 简简而言之之，家电电行业导导购员招招聘建议议和正在在采用的的都是内内部推荐荐的方式式。当需需要招聘聘导购员员的话，只只要在导导购员例例会上宣宣布这一一计划就就可以了了。或者者在行业业中放出出这样的的风声，自自然会让让你满载载而归的的。除此之外外，在导导购员招招聘中，很很多企业业也存在在相互挖挖导购员员的现象象。其实实，这种种方式是是非常不不可取的的。因为为，1、 挖导购员员，要么么就是待待遇比该该导购员员现有岗岗位好上上很多，要要么就是是承诺了了该导购购员很多多；而且且这一切切均是和和该导购购员讨价价还价中中取得的的。这样样只能
22、是是增加该该导购员员的骄气气，使管管理该导导购员的的困难很很难，而而且付出出的代价价却不小小。2、 挖来的导导购员通通常销售售确实是是很不错错，但这这类导购购员的稳稳定性相相当的差差，只要要是她们们认为待待遇高的的品牌，她她们会迅迅速地投投向其他他品牌的的怀抱。3、 在日常工工作中她她们还会会不停的的用这个个品牌的的待遇和和那个品品牌的待待遇。或或者她们们知道的的更多。并并且她还还会不断断地向你你要待遇遇，要资资源。当当你不能能满足她她的时候候，她就就会向你你提出辞辞职要挟挟。或许许更糟的的是她们们可能还还会向其其他的导导购员散散布着消消极的情情绪，影影响着你你的整个个导购团团队。 当当然，如
23、如果是为为了打击击竞争品品牌，挖挖挖其品品牌导购购员也是是一种商商业策略略，但这这仅仅只只是策略略，千万万不可大大用。 那么，通通过这种种途径招招聘的导导购员需需要面试试吗？ 当然需需要。 不过这这类导购购员的面面试不需需要太过过繁琐。只只需要采采用非结结构性面面试和工工作情景景面试即即可。 因为为通过现现有导购购员，已已经了解解了这名名导购员员的基本本情况。 1、在在正式面试试前，只要要通过简简历的填填写（记记住：一一定要让让该应聘聘导购员员自己填填写简历历，检测测应聘导导购员的的学历水水平和基基本素质质的最关关键的一一步。因因为有部部分学历历水平过过低的导导购员是是读不懂懂和写不不出应聘聘
24、表格中中的要求求的。如如果遇上上这样的的导购员员，必须须慎重！千万不不可一棒棒子打死死这样的的导购员员，要充充分考虑虑其他要要素。记住，这这是内部部导购员员推荐的的，内部部导购员员是非常常清楚这这个职位位要求的的。第一一，这可可能影响响着内部部导购员员的情绪绪，以及及与管理理层的关关系（如如果综合合其他要要素后，仍仍然无法法聘用的的，必须须向内部部导购员员说明不不聘用的的理由，而而且必须须充分在她她的认知知的范围围内；这这样可以以给内部部导购员员一个下下台的台台阶，她她就可以以和她推推荐的导导购员说说明清楚楚原因，毕毕竟在中中国的人人情是中中国人生生活中一一个很重重要的处处世原则则。）；第二二
25、，这个个职位本本身对学学历要求求就不高高，这些些导购员员在以往往也很少少有这样样正式填填表的经经历。这这种情况况的发生生也属正正常。但但如果对对简历表表读不懂懂的导购购员（因因为这部部分导购购员可能能在今后后工作的的受训过过程中有有一定的的困难）需需要特别别关注其其他要素素，进行行综合的的考量。3、 面试过程程中，通通过非结结构性面面试，尤尤其是对对应聘表表背景，结结合推荐荐人处的的了解的的背景求求证，检检测该名名导购员员的诚信信度。因因为第一一，在日日常工作作中牵涉涉到赠品品的保管管和进、销销、存报报表制定定；第二二，诚信信对一个个社会人人来说是是非常重重要的。4、 在面试中中，必须须要采用
26、用的是角角色扮演演的方式式，因为为通过这这个简单单的面试试方式，可可以测定定应聘者者的应变变能力、语语言组织织能力、总总结能力力、观察察能力、相相关产品品知识、气气势礼仪仪等技能能素质的的综合测测试。内部人员员推荐表表推荐人部门职位时间拟推荐部部门岗岗位被推荐人人情况姓名性别年龄户口联系地址址及电话话学历及受受教育情情况工作经历历经验验专业业表现简简介特特长推荐人评评语人力资源源部意见见经审核：面谈推荐给部部门名称称人力资源源储备库库：无需作进进一步考考虑备注参考测试试题目： 在2分分钟内简简单介绍绍桌上的的笔；11分钟时时间准备备。 当然，如如果被推推荐的导导购员是是你非常常熟悉的的导购员员
27、，这个个步骤就就可以省省略。 不过，这这个步骤骤必须注注意的是是在你的的测试结结果并不不是唯一一的，你你要充分分结合推推荐人的的推荐评评语。 通过过这样的的面试过过程，对对应聘者者的情况况基本就就能够有有所了解解，也基基本上可可以确定定是否可可以进行行聘用。 如果果无法聘聘用的，必必须向内内部导购购员说明明不聘用用的理由由，而且且必须充充分在她的的认知的的范围内内。注意，在在这部分分结束后后，根据据导购员员的情况况安排是是否需要要试用期期。当然然，如果果对于没没有家电电行业工工作经验验的新人人必须进进入试用用期。第三部分分：家电电导购员员的日常常管理 家电导导购员由由于其工工作背景景的特殊殊性
28、，在在管理受受到来自自工厂、代代理商、经经销商（卖卖场）三三方的管管理。三三方管理理的侧重重点均不不相同。 卖场主主要进行行着导购购员的日日常行政政和卖场场流程的的管理；工厂和和经销商商则进行行着导购购员全方方位的管管理。但但工厂和和代理商则各有有各的目目的。但但有一点点是共同同的，那那就是追追求各自自的利益益点。工厂代理商销量和占占比主要追求求点，为为了占比比可以牺牺牲利润润迎合工厂厂的要求求，但必必须以不不牺牲利利润的前前提下利润在不影响响销量和和占比的的前提下下，尽可可能追求求最大化化利润主要诉求求点，一一切就是是为了利利润营业主推推需要导购购员协助助形成营营业主推推需要导购购员协助助形
29、成营营业主推推薪酬待遇遇与福利利主要制定定薪酬制制度和福福利制度度，在追追求导购购员稳定定和积极极性上可可提供部部分较好好的福利利薪酬待待遇执行工厂厂制定的的薪酬和和福利待待遇，但但在超过过自己利利润点位位的提前前下，会会进行削削减部分分待遇，尤尤其是自自己提供供金额的的部分信息与培培训处于主导导地位，主主要的制制定和实实施，并并负责相相关信息息的采集集和分析析完全属于于从属部部分，协协助该部部分的实实施档案与劳劳动关系系直接管理理和建立立劳动关关系不参与管管理在目前家家电行业业中，也也出现了了下面两两种情形形：第一， 有些工厂厂正走向向厂商一一体化的的路线。这个时候，工厂和代理商对于导购员管
30、理的侧重点就有所变化了。但是，工厂和代理商对销量、占比和利润的追求是不会变的。不过，工厂就会把档案和劳动关系转嫁给代理商，尽可能的减少工厂所面对的劳动风险。信息和培训上，仍然会以工厂为主体，因为代理商在此方面的关注度并不会很高；但是，由于一体化，工厂上的关注度和投入也会随之降低，所以，代理商在这部分的投入肯定较未一体化前要多得多，这个时候，代理商在这个部分的地位也在由完全从属转变为从属位置，要负的责任也更加多了。在待遇和福利上，由于一体化之后，变成了完全由代理商投入。代理商是完全以利润为导向的，可以很明显地说，如果工厂不坚决，或者无法说服代理商的话，导购员在这方面的待遇肯定会有所下调。所以在这
31、方面的工作必须做的恰到好处。第二， 经销商（卖卖场）不不再使用用工厂的的导购员员，而使使用自己己的营业业员。这这样，在在导购员员管理上上又会出出现很大大的不同同。这种种情况，卖卖场形成成了导购购员管理理的主体体。无论论是工厂厂或代理理商均无无法掌控控这类导导购员，所所以，这这种情形形对代理理商而言言，也是是非常困困难的，只只能属于于完全从从属的地地位。（这这种情况况将在“导购员员激励与与考核中中单独阐阐述）。其实，导导购员的的管理也也就是工工厂、代代理商、经经销商（卖卖场）三三方的利利益争夺夺的方面面。因为为导购员员处于整整个销售售链的最最下方。她她们是形形成或执执行营业业主推最最直接的的执行
32、者者；同时时，她们们也是整整个销售售的最直直接的执执行者。而而由于家家电行业业中消费费者和商商家的信信息不对对称，导导购员对对整个产产品和型型号的导导购直接接决定着着消费者者的购买买。所以，争争夺导购购员就成成为了导导购员管管理中的的重中之之重。而而导购员员的日常常管理中中确是在在整个导导购员管管理中仅仅次于导导购员薪薪酬的重重中之重重。卖场由于于仅接触触导购员员的日常常行政管管理，所所以，她她们对导导购员基基本上是是没有什什么控制制权的。只是销量特别好的卖场，导购员对这样的卖场是有一定的依恋性的，所以这种情况，卖场对导购员还是有一些控制力的。日常行政政管理主主要包括括导购员员的仪容容仪表，导
33、导购员的的工作要要求，导导购员的的行政纪纪律等。每个卖场场对这个个要求大大致相同同，只是是在监督督的力度度上不径径相同。在家电卖场有一个很怪的现象，通常销量好的卖场反而在监督力度上要比销量差的卖场的要小得多。下面将重重点阐释释一下代代理商或或工厂对对导购员员日常管管理。l 导购员周周例会：第一， 代理商商或工厂厂对导购购员日常常管理的的关键在在于导购购员周例例会的召召开上。1、 导购员周周例会必必须召开开，而且且必须主主持召开开。因为为这是代代理商或或工厂直直接接触触全体导导购员的的机会，也也是告诉诉全体导导购员哪哪一方对对她们是是有着话话语权的的。注意：即即使是在在销售的的旺季，也也在保持持
34、每周四四场的频频率。这这很关键键！当然然在很炎炎热（气气温超过过38度度）、非非常寒冷冷（气温温低于零零度以上上）、下下罕见大大雪或冰冰雹的天天气情况况下，是是可以不不开会的的。因为为毕竟赢赢得导购购员的认认可才是是导购员员管理中中最重要要的一个个原则。得得人心者者得天下下！2、 导购员的的周例会会一定要要形成制制度性。推推行和坚坚持周例例会签名名、点到到制度，让让导购员员形成惯惯性思维维和不断断强调和和巩固例例会的观观念。因为导购购员管理理者必须须很不情情愿的接接受一个个现实：记住导导购员在在感情上上是不情情愿参加加导购员员会议的的。因为你你占用的的是导购购员私人人的时间间，而且且还要让让她
35、们走走上比她她们平时时上班多多得多的的路程，或或许还是是来听可可能与她她们并不不相干的的事情，当当然她们们是不原原意的。除除非是在在她们有有事情的的时候。所所以，几几乎每次次会议，你你都会听听到导购购员叫嚷嚷着早点点结束的的抱怨。 如如何让导导购员愿愿意来开开这么个个会议需需要很好好的去研研究和钻钻研。3、 导购员周周例会一一定要像像个会议议，千万万不可嬉嬉戏。只只有像会会议一般般开会议议，才会会引起与与会人员员的重视视，否则则，更不不能让别别人重视视。所以以，一些些基本的的会议会会务还是是要有的的。签名名，点到到，会议议议程，会会议笔记记等等均均要像模模像样。有条件的话，最好有专门的会议室，
36、有白板，有投影仪等。千万不可随便找个地方，随便说几句话，就宣布会议结束。4、 导购员周周例会必必须要精精心准备备一番，要要清楚地地知道这这次会议议的议题题，要讲讲什么主主要内容容，怎么么讲，什什么次序序讲，千千万不要要混乱。有有条件的的最好制制成PPPT，并并采用投投影仪的的视觉方方式讲授授。5、 导购员周周例会一一定要导导购员记记录笔记记。当会议强强调的会会议内容容，或者者新的政政策或警警语等，都都可以要要求导购购员进行行记录。因为只有笔录留下来的东西，才能长久，才不会造成反复；才能够经常进行温习。 第二二，导购购员周例例会可以以做以下下内容的的宣讲：1. 借助周例例会解决决导购员员周发生生
37、的共性性问题，并并进行这这些问题题的沟通通；2. 借助周例例会进行行导购员员产品知知识考核核和培训训；3. 借助周例例会进行行导购技技巧分享享；4. 借助周例例会进行行制度或或任务宣宣讲和沟沟通；5. 借助周例例会进行行上周问问题的解解决办法法；6. 借助周例例会进行行本周销销售状况况和任务务完成率率的通报报（借助助周分析析表），以以让导购购员明确确自己的的销售状状况，以以让导购购队伍形形成一定定的良性性竞争；7. 借助周例例会，解解决导购购员最关关心的工工资和待待遇问题题，积极极解决导导购员的的工资或或提成异异议，推推行提成成或工资资确认表表；8. 明确月目目标和任任务，以以让导购购员每月月
38、有目标标，并在在周例会会进行进进度通告告，以刺刺激导购购员的工工作热情情。并在在每次周周例会上上都进行行强化和和强调。9. 要求每位位导购员员均有笔笔记本，必必须在导导购员例例会的时时候将重重要信息息、思路路，尤其其是月目目标、月月任务等等记录在在本上的的显要位位置，并并不断强强化。第三， 在导购员员周例会会可以借借鉴以下下的会议议主要议议程：1、 第一周，上上月销售售数据分分析，上上月任务务完成情情况通报报，本月月任务下下达和解解释，销销售政策策；2、 第二周，产产品知识识或导购购技巧等等相关培培训和测测试；3、 第三周，截截至第三三周销售售数据通通报，目目前任务务完成情情况通报报，问题题汇
39、总、分分析和建建议；4、 第四周，月月度作业业培训，导导购技巧巧分享、讨讨论。范例： 议题一:产品知知识培训训(压缩缩机与电电子制冷冷区别) 议题二:产品知知识测试试与培训训(塑料料件、滤滤芯与五五级过滤滤) 议题三：7月销销售任务务 议题四：7月激激励方案案的再次次强调和和配套方方案的公公布；演演示桶的的更换方方案 议题五：各类报报表的收收集和报报表填写写的重新新强调 议题六：声音和和维修问问题反馈馈 议题七：部分人人员的55月份工工资确认认和提成成表发放放 第第四，导导购员周周例会时时间一般般控制在在1小时时之内。这这主要是是一般来来说人集集中力和和注意力力在1小小时基本本达到了了极限。
40、而且，从从最基本本的意愿愿来说，导导购员是是不愿意意的，所所以，11小时时时间足已已。当然然在会议议内容安安排上要要更加紧紧凑，更更加需要要准备。l 管理发文文： 管理发发文发放放的目的的是为了了提升纪纪律的效效果。纪律是团团队建设设的一个个重要的的组成部部分，也也是好成成绩的保保证。当当然希望望纪律要要好的。不不幸的是是人们在在纪律上上几乎没没有任何何约束力力，随意意性很强强。管理理层管理理纪律是是头痛的的。所以以，罚款款是很多多管理层层最常用用的手段段，而且且还非常常好用，效效果不错错。但是是，又不不幸的是是，很多多被罚款款的人对对罚款很很不感冒冒，甚至至形成了了“罚就罚罚吧”的无所所谓态
41、度度或者“你敢罚罚，我就就敢不做做”的抵触触态度。罚款处罚罚不要紧紧，其实实也不是是问题，关关键是让让被罚款款人心服服口服，而而罚款也也不会流流于程式式，才能能起到一一定的警警示作用用，提升升纪律。所所以，管管理发文文一定要要做。管理发文文的目的的就是为为了让被被罚款、处处罚的人人心服口口服，罚罚款罚的的没话说说。管理理发文是是为了名名示，让让每位人人员知道道怎么样样才会受受处罚，为为什么受受处罚。而管理发发文最关关键的是是公示，是是让每个个人确认认，而且且要签名名，表示示她已经经知道了了这么一一回事，并且认可了这么回事。这样当她她受处罚罚的时候候，取出出她签的的字给她她看，保保证她没没话说，
42、她她能做的的就只能能是向你你求。有条件的的话，有有个标准准模板，盖上个圆章章（公章），这就更完善了。范例：南昌市和和美贸易易有限公公司和美推广广发2200882号号关于饮水水设备南南昌市导导购员填填写零售售周报表表相关规规定收文机关关 南昌昌市饮水水设备导导购员 为达达到以下下目的:1. 便于迅速速反应终终端实际际问题，以以及解决决终端实实际发生生问题；2. 便于进行行数据分分析，掌掌握我终终端销售售情况，并并以此为为依据进进行调整整和完善善；3. 掌握我终终端促销销方案的的使用效效果，进进行评估估，以便便改进和和更换；4. 完善售后后、巡检检、维护护、产品品开箱质质量问题题的及时时反馈、处处
43、理；5. 及时跟进进和掌握握竞品的的产品和和促销方方案，以以便及时时作出反反应；6. 完善竞品品分析培培训课件件，提供供指引和和素材。20088年,我我司特对对饮水设设备南昌昌市导购购员填写写零售周周报表做做出如下下规定:1. 从20008年22月255日-33月2日日起全面面使用新新报表。2. 报表每周周填写必必须截止止为星期期日的销销量，不不得提前前或退后后销量。3. 报表填写写必须真真实无误误，不得得虚报或或不报。4. 报表填写写需按规规范进行行填写，除除未发生生的选项项外，必必须逐项项进行填填写。5. 报表上交交时间为为次周一一下午55：00，可可采取传传真、由由微波炉炉导购周周例会代
44、代交、交交业务主主管、送送公司等等不同方方式。 以上条款款必须无无条件遵遵守。如如发生违违反情况况，将在在工资底底薪上根根据情况况酌情给给予200-1000元不不等进行行罚款抵抵扣。报表的填填写非常常重要，请请各位千千万不要要忽视，必必须引起起高度的的重视，因因为它是是我们终终端改善善和评估估的最直直接的依依据和指指引。附件：20008年饮饮水设备备零售周周报表南昌市和和美贸易易有限公公司20088年2月月20日日抄送：查军 张文文程 陈陈凤英 李志英英 吴小小娟不过，必必须记住住的处罚罚一定不不是你的的目的，你你的目的的是让纪纪律更加加完善，让让你的工工作进行行更加顺顺利。所所以，在在可求情
45、情的时候候，犯了了并不很很严重的的错误是是可以放放松的。但但，掌握握个度又又是个技技术。因因为，如如果你的的尺度过过松，是是不容易易达到效效果的，纪纪律过于于松散；如果你你的尺度度过紧，则则会弄成成紧张兮兮兮的，不不利于你你工作的的展开。但注意：一定要要执行，一一定要处处罚；这这样才有有权威性性，这样样才有约约束力！在处罚力力度上不不一定要要采用罚罚款的手手段（当当然这种种手段是是最直接接和最有有效 的，在在一部分分比较重重要的制制度上必必须采用用这种方方式），还还可以采采用譬如如小体罚罚，提高高考核要要求，处处罚小礼礼品、小小饮料等等方式。掌握这两两种导购购员日常常管理中中的两大大技术，基基本上就就可以很很好的掌掌控着导导购员，争争取导购购员在你你的利益益范围内内。不过过，在这这过程中中态度也也是关键键的。l 态度：耐心，亲亲和力，张张弛有度度是态度度的关键键。1、 耐心：由于导购购员的学学历素质质不高，理理解力均均不是那那么理想想；并且且有一定定的社会会性，要要与这部部分人日日常交往往时，耐耐心是很很需要的的，因为为向这部部分人说说明是很很需要时时间的，很很需要平平