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1、 大富豪&海虹公司深度分销实战手册 大富豪&海虹公公司深度度分销实实战手册册孟怡昭昭完成部部分3 渠道道网络覆覆盖3.1 渠道网络络覆盖思思路3.1.1 整体运作作思路3.1.1.1 结合目前前大富豪豪海虹公公司的人人力配置置和市场场状况，在在常熟市市场，我我们对常常熟市区区和镇办办在不同同阶段采采取不同同的铺货货覆盖策策略，实实现最大大化的市市场覆盖盖率3.1.1.2 在产品开开季铺货货阶段，我我们在市市区采取取密集铺铺货策略略，即通通过区域域人员对对市区终终端网点点精耕细细作，采采用车销销方式展展开扫街街式铺货货，力求求全面覆覆盖绝大大部分目目标终端端网点，呈呈现出无无处不在在的市场场效果
2、，力力求实现现目标终终端网点点铺货率率80以上3.1.1.3 在产品开开季铺货货阶段，我我们在镇镇办采取取巡回铺铺货策略略，即通通过区域域人员对对各个镇镇办终端端网点巡巡访，采采用车销销方式展展开扫荡荡式铺货货，即集集中日期期、集中中人员、集集中资源源按照先先后顺序序对镇办办进行强强力铺货货，力求求实现目目标终端端网点铺铺货率660以以上3.1.1.4 在铺货完完成产品品旺季阶阶段，我我们在市市区和镇镇办采取取补充式式铺货策策略，即即通过区区域人员员在日常常终端网网点巡访访过程中中，挖掘掘空白点点、新增增点、更更换品牌牌点等终终端网点点，索取取意向订订单，查查漏补缺缺进行铺铺货3.1.2 不同
3、终端端网点类类型覆盖盖思路3.1.2.1 对中小餐餐饮店的的覆盖，要要建立在在良好客客情关系系的基础础之上，并并采取步步步进逼逼策略，力力求以最最快速度实现覆覆盖3.1.2.2 对中小零零店的覆覆盖，要要建立在在宣导产产品畅销销前景的的基础之之上，并并采取强强势进攻攻策略，力力求实现现最 大化覆盖盖3.1.2.3 对中小商商超的覆覆盖，要要建立于于适宜的的进场谈谈判条件件的基础础之上，并并采取见见机行事事策略，综综合考虑虑 我司自身身资源条条件、竞竞品状况况以及商商超贸易易条件，在在条件成成熟后迅迅速进入入3.1.3 铺货覆盖盖注意事事项3.1.3.1 高效实现现目标最最大化铺铺货率必必须注意
4、意以下几几个方面面： 铺货时间间：一般般最好选选择在春春节过后后正月十十五开始始实施； 铺货频次次: 006年22月55月可通通过先后后5次铺铺货； 铺货政策策：选择择比平时时更大的的力度，比比如对零零售商可可实施：大富豪豪特爽进进5送11、大富富豪王牌牌喜 多多进5送送1、沙沙家浜绿绿色风情情进100送3、沙沙家浜红红色经典典进100送4； 铺货对象象: 大大富豪特特爽、大大富豪王王牌喜多多在市区区主要定定位于中中小餐饮饮，在镇镇办大富富豪特爽爽要餐饮饮与零店店并重，而而大富豪豪王牌喜喜多只走走餐饮，沙沙家浜绿绿色风情情主要定定位在镇镇办零店店、沙家家浜红色色经典主主要定位位于市区区零店；
5、适量铺底底: 如如有很难难现款铺铺货的优优质终端端网点，可可采取适适量铺底底来减少少铺货阻阻力，达达到较高高的铺货货率3.1.3.2 铺货之前前还需要要制订严严密的铺铺货整体体计划，具具体包括括以下内内容： 铺货策略略：铺货货产品、铺铺货政策策、铺货货终端形形式、铺铺货效果果、竞争争对手分分析、竞竞争变化化策略； 铺货目标标：零店店数量、饭饭店数量量、超市市数量；其中AA类终端端数量、B类终端数量、 C类终端数量；目标覆盖率； 铺货时间间：第一一次铺货货时间、第第二次铺铺货时间间、第三三次铺货货时间、第第四次铺铺货时间间、第五五次铺货货时间； 铺货进度度：第一一次铺货货完成覆覆盖率、第第二次铺
6、铺货完成成覆盖率率、第三三次铺货货完成覆覆盖率、第第四次铺铺货完成成覆盖率率、第五五次铺货货完成覆覆盖率；要有明确的铺货规划（配套表格）；另外要根据区域不同、专销或非主销不同制订不同的铺货目标要求；例如市区餐饮店铺市率要求90%以上，零售大店要求70%以上，零售小店要求60%以上；镇办饭店要求80%以上，零店要求70%以上。 铺货人员员：厂方方业务员员姓名、厂厂方推广广员姓名名、经销销商业务务员姓名名、经销销商送货货员姓名名； 铺货操作作办法3.1.4 铺货成效效的评估估3.1.4.1 我们要将将铺货执执行结果果列入阶阶段性绩绩效考核核项目，并并将考核核结果直直接与业业务人员员的薪酬酬收入和和
7、经销商的返返利挂钩钩，以确确保铺货货成效3.1.4.2 对业务人人员的阶阶段性绩绩效考核核指标包包括铺货货率、上上架率、终终端生动动化、铺铺货记录录等3.1.4.3 对经销商商的阶段段性绩效效考核指指标包括括铺货率率、上架架率、终终端生动动化等3.2 市区密集集铺货操操作办法法3.2.1 第一步 网点普普查3.2.1.1 业务员要要对市区区所有终终端网点点进行严严格细致致的普查查，将终终端网点点类型、数数量、是是否合作作、经营营啤酒品牌、竞竞品月平平均销量量等相关关信息进进行记录录整理，对对目标终终端网点点建立资资料卡3.2.1.2 终端网点点资料卡卡需要纳纳入动态态管理，不不间断更更新相关关
8、信息，以以确保终终端网点点资料卡卡的信息息即时性性3.2.1.3 终端网点点资料卡卡由销售售部门统统一收集集保管3.2.1.4 终端网点点资料卡卡：终端网点点名称终端网点点地址终端网点点类型店主姓名名联系电话话手机号码码与我司是是否合作作销售品项项名称历史销售售数据销售主要要竞品品项主要竞品品月平均均销量备注3.2.2 第二步 区域划划分3.2.2.1 办事处主主任根据据现有经经销商的的经销区区域界定定，需要要将常熟熟城区可可划分为为：北城城区、东东城区、招招商城、老城城区、郊郊区等3.2.2.2 每个片区区包容的的终端网网点数量量应该悬悬殊不是是很大，以以便于在在后期铺铺货、巡巡访等工工作中
9、，业业务人员员的工作量量相仿3.2.2.3 然后进行行重要性性先后排排序，主主要目的的在于下下面铺货货工作的的时间顺顺序安排排3.2.3 第三步 人员组组织3.2.3.1 办事处主主任在铺铺货前期期与经销销商充分分沟通，组组织区域域人员与与经销商商业务人人员成立立铺货执执行小组组3.2.3.2 铺货执行行小组一一般至少少包括公公司业务务员、公公司推广广员、经经销商业业务员、司司机4人人3.2.3.3 铺货执行行小组架架构如下下：公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组3.2.3.4 在一些情情况下，司司机可由由其他人人员兼任任3.2.4 铺货计划划3.2.4.1 办事处主主任根据据片区
10、重重要性排排序组织织公司区区域人员员与经销销商人员员共同协协商拟制制可行性性铺货计计划3.2.4.2 铺货实施施计划，包包括铺货货路线、每每日铺货货终端网网点、铺铺货数量量、POOP需求求数量明明细等3.2.4.3 06年22月55月，可可分为55次实施施铺货，对对每一次次都要拟拟制阶段段性铺货货实施计计划3.2.4.4 阶段性铺铺货实施施计划：铺货时间间段 月 日月 日日月 日日月 日日月 日日铺货路线线招商城： 路 路 路 路路招商城： 路 路 路路 路路南区： 路 路 路路 路南区： 路 路路 路 路北区： 路 路 路路 路铺货执行行人员铺货网点点计划数数量餐饮： 家零店： 家餐饮： 家
11、零店： 家餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家铺货产品品计划件件数大富豪： 件大富豪： 件件大富豪： 件件大富豪： 件大富豪： 件沙家浜： 件沙家浜： 件件沙家浜： 件件沙家浜： 件沙家浜： 件助销物料料需求数数量明细细海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个3.2.4.5 铺货实施施计划拟拟定完成成，公司司区域人人员和经经销商各各执一份份3.2.5 铺货准备备3.2.5.1 铺货实施施前，公公司与经经销商需需要
12、分别别筹备前前期铺货货事宜，以以确保铺铺货顺利利实施3.2.5.2 需要筹备备以下事事项：项目具体内容容截至时间间执行部门门公司政策拟定定铺货激励励、返利利政策、退退瓶费、退退换货政政策等年初销售总经经理人员培训训产品知识识、政策策宣讲、陈陈列规范范、POOP布置置规范等等铺货前一一周销售部助销物料料准备海报、瓶瓶起、口口杯、烟烟灰缸、广广告衫等等铺货前三三天市场部资料准备备终端网点点资料卡卡、铺货货实施计计划、铺铺货记录录表等铺货前一一天销售部经销商产品进货货向厂家打打款进货货、备足足库存量量等年初运输准备备车辆检验验、司机机安排、配配送路线线等铺货前三三天人员培训训产品知识识、政策策宣讲、
13、陈陈列规范范、POOP布置置规范等等铺货前一一周3.2.6 铺货实施施3.2.6.1 在铺货具具体实施施过程中中，铺货货执行人人员明确确各自分分工，协协调一致致攻克终终端网点点3.2.6.2 如存在一一些终端端网点无无法实现现即时铺铺入，事事后分析析原因下下次攻克克3.2.6.3 在铺货实实施过程程中，不不同类型型终端的的铺货策策略和方方法有所所差异：终端类型型铺货实施施前提铺货策略略中小零店店基于宣导导产品畅畅销前景景的铺市市采取步步步进逼策策略，力力求以最最快速度度实现覆覆盖中小餐饮饮基于建立立良好客情情关系的的铺市采取强势势进攻策策略，力力求实现现最大化化覆盖中小商超超基于进场场谈判技技
14、巧的铺铺市采取逐个个击破策策略，综综合考虑虑我司自自身资源源条件、竞竞品状况况以及商商超贸易易条件，在在条件成成熟后迅迅速进入入3.2.6.4 中小零店店铺货方方法步骤骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员运输车停停靠目标标终端网网点附近近向终端网网点的零零售商自自我介绍绍产品介介绍产品品销售前前景宣讲讲零售商表表示有兴兴趣铺货政策策宣讲渠渠道促销销政策宣宣讲谈判判零售商认认同和接接受商谈具体体品项和和数量下货零售商暂暂时拒绝绝接受感谢零售售商了解解公司和和产品撤撤离分析析原因公司推广广员下货后产品规范范陈列POPP布置助助销礼品品配置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认
15、识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等3.2.6.5 中小餐饮饮店铺货货方法步骤骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员铺货前期期与店主主建立客客情关系系向店主自自我介绍绍产品介介绍促销销礼品赠赠送店主表示示有意向向铺货政策策宣讲渠渠道促销销政策宣宣讲谈判判店主认同同和接受受商谈具体体品项和和数量店主暂时时拒绝接接受感谢店主主了解公公司和产产品撤离离分析原原因运输车停停靠目标标终端网网点附近近下货公司推广广员下货后产品规范范陈列POPP布置助助销礼品品配置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等3.2.6.6 中小商超超铺货方方
16、法步骤骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员铺货前期期与商超超进行沟沟通向商超自自我介绍绍产品介介绍铺货货政策宣宣讲渠道道促销政政策宣讲讲商超表示示有意向向贸易谈判判双方认可可和接受受商谈具体体品项和和数量商超暂时时拒绝接接受感谢商超超了解公公司和产产品撤离离分析原原因运输车停停靠目标标终端网网点附近近下货公司推广广员下货后产品规范范陈列PPOP布布置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等要有对铺货过程中可能出现问题的分析和解决办法，这样会更实效。3.2.7 铺货记录录3.2.7.1 在铺货实实施过程程结束当当时，公公司推广广员对
17、铺铺货具体体情况以以表格形形式进行行即时记记录3.2.7.2 铺货记录录表：铺入终端端网点记记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话铺货产品品品牌铺货产品品品种铺货数量量POP使使用数量量计划内未未铺入终终端网点点记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话主要问题题原因分析析解决思路路下次铺入入计划时时间3.2.7.3 铺货记录录表填写写完毕，交交销售部部统一保保管3.3 镇办巡回回铺货操操作办法法3.3.1 网点普查查3.3.1.1 推广员对对各个镇镇办所有有终端网网点进行行严格细细致的普普查，对对目标终终端网点点建立资资料卡，网网点普查查在淡季时就就必须开开始3.3.1.2 终端网点点资
18、料卡卡需要纳纳入动态态管理，不不间断更更新相关关信息，以以确保终终端网点点资料卡卡的信息息即时性性3.3.1.3 终端网点点资料卡卡由销售售部门统统一收集集保管3.3.1.4 终端网点点资料卡卡：终端网点点名称终端网点点地址终端网点点类型店主姓名名联系电话话手机号码码与我司是是否合作作销售品项项名称历史销售售数据销售主要要竞品品项主要竞品品月平均均销量备注3.3.2 镇办排序序3.3.2.1 办事处主主任根据据各个镇镇办市场场状况综综合分析析，界定定镇办重重要性顺顺序，以以便于铺铺货工作作有计划划性3.3.2.2 镇办市场场状况综综合分析析表：目标终端端网点情情况中小餐饮饮数量中小零店店数量中
19、小商超超门店数量其他终端端数量（注明类类型）经销商情情况经销商名名称合作时间间05年总总进货件件数05年月月均销售售件数竞品情况况主要竞品品名称畅销品项项进入市场场时间05年销销量表现现市场秩序序窜货情况况乱价情况况3.3.3 人员组织织3.3.3.1 办事处主主任在铺铺货前期期与经销销商充分分沟通，组组织区域域人员与与经销商商业务人人员成立立铺货执执行小组组3.3.3.2 铺货执行行小组一一般至少少包括公公司业务务员、公公司推广广员、经经销商业业务员、司司机4人人3.3.3.3 铺货执行行小组架架构如下下：公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组3.3.3.4 在一些情情况下，司司机
20、可由由其他人人员兼任任3.3.4 铺货计划划3.3.4.1 办事处主主任根据据片区重重要性排排序组织织公司区区域人员员与经销销商人员员共同协协商拟制制可行性性铺货计计划3.3.4.2 铺货实施施计划，包包括铺货货路线、每每日铺货货终端网网点、铺铺货数量量、POOP需求求数量明明细等3.3.4.3 06年22月55月，可可分为55次实施施铺货，对对每一次次都要拟拟制阶段段性铺货货实施计计划3.3.4.4 阶段性铺铺货实施施计划：铺货时间间段月 日月 日月 日铺货区域域 *镇*镇*镇铺货路线线 村 村 村 路路 村 村 村村 路 村 村 村 路铺货执行行人员铺货网点点计划数数量餐饮： 家零店： 家
21、餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家铺货产品品计划件件数大富豪： 件大富豪： 件大富豪： 件沙家浜： 件沙家浜： 件沙家浜： 件助销物料料需求数量明细细海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个3.3.5 铺货准备备3.3.5.1 铺货实施施前，公公司与经经销商需需要分别别筹备前前期铺货货事宜，以以确保铺铺货顺利利实施3.3.5.2 需要筹备备以下事事项：项目具体内容容截至时间间执行部门门公司政策拟定定铺货激励励、返利利政策、退退瓶费、退退换货政政策等年初销售总经经理人员培训训产品知识识、政策策宣讲、陈陈列规范范
22、、POOP布置置规范等等铺货前一一周销售部助销物料料准备海报、瓶瓶起、口口杯、烟烟灰缸、广广告衫等等铺货前三三天市场部资料准备备终端网点点资料卡卡、铺货货实施计计划、铺铺货记录录表等铺货前一一天销售部经销商产品进货货向厂家打打款进货货、备足足库存量量等年初运输准备备车辆检验验、司机机安排、配配送路线线等铺货前三三天人员培训训产品知识识、政策策宣讲、陈陈列规范范、POOP布置置规范等等铺货前一一周3.3.6 铺货实施施3.3.6.1 在铺货具具体实施施过程中中，铺货货执行人人员明确确各自分分工，协协调一致致攻克终终端网点点3.3.6.2 如存在一一些终端端网点无无法实现现即时铺铺入，事事后分析析
23、原因下下次攻克克3.3.6.3 在铺货实实施过程程中，不不同类型型终端的的铺货策策略和方方法有所所差异：终端类型型铺货实施施前提铺货策略略中小零店店基于宣导导产品畅畅销前景景的铺市市采取步步步进逼策策略，力力求以最最快速度度实现覆覆盖中小餐饮饮基于建立立良好客情情关系的的铺市采取强势势进攻策策略，力力求实现现最大化化覆盖中小商超超基于进场场谈判技技巧的铺铺市采取逐个个击破策策略，综综合考虑虑我司自自身资源源条件、竞竞品状况况以及商商超贸易易条件，在在条件成成熟后迅迅速进入入3.3.6.4 中小零店店铺货方方法步骤骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员运输车停停靠目标标终端网网点附近近向终端网网
24、点的零零售商自自我介绍绍产品介介绍产品品销售前前景宣讲讲零售商表表示有兴兴趣铺货政策策宣讲渠渠道促销销政策宣宣讲谈判判零售商认认同和接接受商谈具体体品项和和数量下下货零售商暂暂时拒绝绝接受感谢零售售商了解解公司和和产品撤撤离分析析原因公司推广广员下货后产品规范范陈列PPOP布布置助销销礼品配配置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等3.3.6.5 中小餐饮饮店铺货货方法步步骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员铺货前期期与店主主建立客客情关系系向店主自自我介绍绍产品介介绍促销销礼品赠赠送店主表示示有意向向铺货政策策宣讲渠渠道促销销
25、政策宣宣讲谈判判店主认同同和接受受商谈具体体品项和和数量店主暂时时拒绝接接受感谢店主主了解公公司和产产品撤离离分析原原因运输车停停靠目标标终端网网点附近近下货公司推广广员下货后产品规范范陈列PPOP布布置助销销礼品配配置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等3.3.6.6 中小商超超铺货方方法步骤骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员铺货前期期与商超超进行沟沟通向商超自自我介绍绍产品介介绍铺货货政策宣宣讲渠道道促销政政策宣讲讲商超表示示有意向向贸易谈判判双方认可可和接受受商谈具体体品项和和数量商超暂时时拒绝接接受感谢商超超了解公公
26、司和产产品撤离离分析原原因运输车停停靠目标标终端网网点附近近下货公司推广广员下货后产品规范范陈列PPOP布布置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等3.3.7 铺货记录录3.2.7.1 在铺货实实施过程程结束当当时，公公司推广广员对铺铺货具体体情况以以表格形形式进行行即时记记录3.2.7.2 铺货记录录表：铺入终端端网点记记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话铺货产品品品牌铺货产品品品种铺货数量量POP使使用数量量计划内未未铺入终终端网点点记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话主要问题题原因分析析解决思路路下次铺入入计划时
27、时间3.2.7.3 铺货记录录表填写写完毕，交交销售部部统一保保管3.4 补充式铺铺货操作作办法3.4.1 信息收集集3.4.1.1 业务员在在终端巡巡访过程程中发现现空白点点、新增增点、更更换品牌牌点等终终端网点点及时收收集整理理3.4.1.2 终端网点点资料卡卡：终端网点点名称终端网点点地址终端网点点类型店主姓名名联系电话话手机号码码是否与大大富豪海海虹合作作销售品项项名称历史销售售数据主要经营营其他啤啤酒品牌牌销售主要要竞品品项主要竞品品月平均均销量意向订单单所需品项项所需件数数3.4.2 意向订单单收集3.4.2.1 业务员向向目标终终端网点点的零售售商沟通通谈判，获获取意向向订单3.
28、4.2.2 业务员意意向订单单收集步步骤：发现目标标终端网网点向终端网网点的零零售商自自我介绍绍产品介介绍零售商表表示有兴兴趣铺货政策策宣讲渠渠道促销销政策宣宣谈判零售商认认同和接接受商谈具体体品项和和数记录录意向订订单零售商暂暂时拒绝绝接受感谢零售售商了解解公司和和产撤离离分析原原因3.4.3 铺货计划划3.4.3.1 业务员根根据目标标终端网网点分布布，与经经销商协协商拟制制铺货计计划，尽尽可能结结合日常常补货路路线3.4.3.2 铺货实施施计划：铺货时间间月 日月 日月 日日铺货路线线铺货执行行人员铺货网点点计划数数量铺货产品品计划件件数POP需需求数量量明细3.4.4 铺货准备备3.4
29、.4.1 铺货实施施前，公公司与经经销商需需要分别别筹备前前期铺货货事宜，以以确保铺铺货顺利利实施3.4.4.2 需要筹备备以下事事项：项目具体内容容截至时间间执行部门门公司助销物料料准备海报、瓶瓶起、口口杯、烟烟灰缸、广广告衫等等铺货前三三天市场部资料准备备终端网点点资料卡卡、铺货货实施计计划、铺铺货记录录表等铺货前一一天销售部经销商运输准备备车辆检验验、司机机安排、配配送路线线等铺货前三三天3.4.5 铺货实施施3.4.5.1 铺货执行行人员分分工明确确，具体体进行铺铺货和终终端生动动化工作作3.4.5.2 铺货执行行步骤：运输车停停靠目标标终端网网点附近近向终端网网点的零零售商说说明来意
30、意铺货政政策宣讲讲渠道促促销政策策宣讲下下货下货后产品规范范陈列PPOP布布置促销销礼品配配置3.4.6 铺货记录录3.4.6.1 在铺货实实施过程程结束当当时，公公司推广广员对铺铺货具体体情况以以表格形形式进行行即时记记录3.4.6.2 铺货记录录表：铺入终端端网点记记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话铺货产品品品牌铺货产品品品种铺货数量量POP使使用数量量计划内未未铺入终终端网点点记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话主要问题题原因分析析解决思路路下次铺入入计划时时间3.4.6.3 铺货记录录表填写写完毕，交交销售部部统一保保管4 渠道道网络推推广加上终端拦截概念的导入、与其他品
31、牌的差异化，以及操作方法（渠道激励和终端媒体化），结合两次诊断报告思路4.1 渠道促销销实施办办法4.1.1 预收货款款促销方方案4.1.1.1 活动目的的不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内在开季初初，可通通过经销销商会议议造势，实实施预付付货款促促销活动动，率先先挤压经经销商资资金，确确保经销销的积极性和和主动性性4.1.1.2 活动对象象 经销销商4.1.1.3 活动品项项 大富富豪特爽爽、大富富豪王牌牌喜多、沙沙家浜绿绿色风情情、沙家家浜红色色经典等等4.1.1.4 活动时间间06年33月上旬旬4.1.1.5 活动区域域常熟地区区【包括括市区和和镇办】4.1.1.6 政策
32、内容容大富豪王王牌喜多多大富豪特特爽沙家浜绿绿色风情情沙家浜红红色经典典凡首批进进货预付付金达到到3万元元，享受受返现金金5000元奖励励政策，其其他促销销政策不不变（在在6月11日前把把货提完完有效）凡首批进进货预付付金达到到5万元元，享受受返现金金5000元奖励励政策，其其他政策策不变凡首批进进货预付付金达到到5万元元，享有有15送送1奖励励政策，其其他政策策不变凡首批进进货预付付金达到到3万元元，享有有10送送1奖励励政策，其其他促销销政策不不变凡首批进进货预付付金达到到5万元元，享受受10000元现现金奖励励，其他他政策不不变（提提完预付付货款货货物后即即返现金金）凡首批进进货预付付金
33、达到到8万元元，享受受返现金金10000元奖奖励政策策，其他他政策不不变凡首批进进货预付付金达到到8万元元，享有有12送送1奖励励政策，其其他政策策不变凡首批进进货预付付金达到到5万元元，享有有9送11，其他他政策不不变凡首批进进货预付付金达到到8万元元，享受受返现金金20000元，其其他政策策不变凡首批进进货预付付金达到到10万万元，享享受返现现金20000元元奖励政政策，其其他政策策不变凡首批进进货预付付金达到到10万万元，享享有100送1奖奖励政策策，其他他政策不不变凡首批进进货预付付金达到到8万元元，享有有8送11，其他他政策不不变4.1.1.7 活动注注意事项项 本活动信信息可通通过
34、区域域经销商商会议/公司统统一公函函等方式式传达 首批进货货预付金金必须在在本活动动开始一一周内到到公司帐帐户 到账后，公公司即可可统一核核算相应应奖励，并并在3天天内给予予兑现4.1.2 常规买赠赠促销方方案4.1.2.1 活动目的的不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内 有效效实现对对终端网网点压货货占仓的的目的，使使产品顺顺利进入入终端零零售网点点4.1.2.2 活动对象象不够细致，要讲清实施过程政策如何放，如何收，会出现什么问题，如何预防 终端端网点的的零售商商4.1.2.3 活动品项项 大富富豪特爽爽、大富富豪王牌牌喜多、沙沙家浜绿绿色风情情、沙家家浜红色色经典等等4.1
35、.2.4 活动时间间 分别别在铺货货期、旺旺季、淡淡季等三三个时间间段4.1.2.5 活动区域域 常熟熟地区【包包括市区区和镇办办】4.1.2.6 活动内容容 实施时间间段大富豪王王牌喜多多大富豪特特爽沙家浜绿绿色风情情沙家浜红红色经典典铺货期进5送11进5送11进10送送3进10送送4旺季进6送11进6送11进4送11进10送送3淡季进5送11进5送11进10送送3进10送送44.1.2.7 活动注意意事项 具体促销销力度需需要建立立在既定定的产品品价格体体系之上上 促销力度度大小还还需要结结合市场场上竞品品促销状状况进行行有针对对性的调调整4.1.3 空瓶回收收促销方方案4.1.3.1 活
36、动目的的 通过过啤酒瓶瓶回收可可降低厂厂家的生生产成本本，同时时根据淡淡旺季调调整瓶回回收政策策，保证证厂家正正常生产产；此外外，也使使得终端端网点的的零售商商从中获获得一定定的利益益4.1.3.2 活动对象象 经销销商、零零售商4.1.3.3 活动时间间包括旺季季、淡季季的所有有销售时时期（相相当于没没说）要明确空瓶回收促销实施的时机；可能出现的问题及预防措施4.1.3.4 活动区域域 常熟熟地区【包包括市区区和镇办办】4.1.3.5 活动内容容活动对象象淡 季旺 季回收价利益回收价利益厂家0.3元元/瓶0.355元/瓶瓶经销商0.3元元/瓶0.355元/瓶瓶零售商0.2元元/瓶0.1元元/
37、瓶0.2元元/瓶0.155元/瓶瓶4.1.3.6 活动注意意事项 具体回收收价格需需要结合合市场竞竞品的回回收价格格进行相相应的调调整 空瓶由经经销商统统一回收收，并集集中运输输至厂家家仓库4.1.4 坎级返利利促销方方案4.1.4.1 活动目的的 通过过返利政政策提升升经销商商经销产产品的积积极性和和主动性性，此外外，通过过返利的的兑现来来规范经经销商市市场行为4.1.4.2 活动对象象 经销销商4.1.4.3 活动品项项 所有有实际进进货产品品4.1.4.4 活动时间间 在和和经销商商签订年年度经销销协议时时，将按按品项将将返利政政策体现现出来4.1.4.5 活动区域域 常熟熟地区【包包括
38、市区区和镇办办】4.1.4.6 活动内容容形式概述大富豪王王牌喜多多大富豪特特爽沙家浜绿绿色风情情沙家浜红红色经典典月返定期兑现现，根据据实际销销量给予予相应的的兑现0.5元元/件1.5元元/件1元/件件加一个案例具体说明问题！季返坎级奖励励，根据据季度目目标达成成情况给给予递增增返利100完成00.5元元/件120完成00.7元元150完成11元/件件年返坎级奖励励，根据据年度目目标达成成情况给给予递增增返利100% 完成成1元/件100%完成00.5元元/件100%完成11元/件件100%完成00.5元元/件120完成11.2元元/件120完成00.8元元/件120完成11.2元元/件12
39、0完成00.8元元/件150完成11.5元/件150完成11元/件件150完成11.5元元/件150完成11元/件件4.1.4.7 活动注意意事项 返利兑现现是建立立在对经经销商在在铺货率率、上架架率、陈陈列规范范、协议议目标完完成、价价格体系系维护、无无窜货行行为等方方面工作作表现综综合评估估 搭赠产品品不纳入入返利范范围4.1.5 销售竞赛赛促销方方案4.1.5.1 活动目的的 激发发经销商商经销产产品的热热情，最最大化实实现出货货量的提提升，变变相提高高经销商商的盈利利空间4.1.5.2 活动对象象 经销销商4.1.5.3 活动品项项 所有有经销商商品项销售竞赛最好是实物或旅游奖励！重新设计方案，要起来刺激经销商的目的。4.1.5.4 活动时间间