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1、归属体系系：国美美电器有有限公司司经营管管理手册册采购购系统分分册文件编号号：国美美采0009撰写单位位：国美美电器采采购中心心版 本：第一版版生效日期期：20004年年4月11日机密等级级：机密 一般合计页数数：5页页 正文文页数：4页附件个数数：无制度正文文目录：目 录页次1、目的的12、范围围13、名词词解释14、职责责25、作业业内容26、注意意事项37、附件件4总裁审批批管理研究究室审核核撰写人1、目的的：为了了提升公公司商品品的竞争争力，规规范公司司包销定定制商品品的管理理，特制制定本规规定。2、范围围：2.1适适用范围围：国美美电器有有限公司司总部采采购中心心；分部部采购部部2.
2、2发发布范围围：国美美电器总总部各中中心、各各部门；各分部部3名词解解释3.1包包销机：指公司司在厂家家的现有有产品系系列型号号和将要要推出的的产品系系列型号号中优先先排选的的，性能能、外观观与其它它型号有有明显区区别的，性性能、价价格比有有明显优优势的，由由公司独独家销售售的产品品；3.2现现有产品品系列包包销：指从厂厂家或供供应商现现有产品品线及现现有产品品型号中中（已上上市销售售）我司司选择出出的包销销机型；3.3即即将推出出新产品品系列包包销：指指我司在在厂家或或供应商商还未上上市销售售或仍在在产品定定型阶段段的产品品中选择择出的包包销型号号；3.4尾尾货包销销：指我我司在厂厂家已经经
3、或即将将停产的的产品型型号中选选择的包包销型号号；3.5定定制机：指公司司根据市市场、消消费者需需求，为为提高商商品竞争争力，向向厂家提提出产品品的功能能、外观观设计需需求，由由厂家专专门为公公司生产产，并由由公司独独家销售售的产品品；3.6整整机定制制：指对对厂家生生产出的的产品提提出整机机上外观观、功能能上的定定制需求求，由我我司独家家销售的的产品。3.7组组合贴牌定制制：既按按公司对原原器件的的要求进进行组合合贴牌。3.8新新产品首首销：厂厂家采用用新技术术、新外外观研制制开发新新功能及及外观上上具有革革新性变变化和改改进的产产品为新新产品，公公司对厂厂家的新新产品优优先选择择在一定定时
4、间段段或一定定生产量量内在一一定区域域限制内内首家排他他性地销销售新产产品，称称为新产产品首销销。3.9虚虚假包销销：指在在我公司司包销该该产品期期间，厂厂家将功功能、外外观组合合相近，仅仅仅是在在型号上上加以区区分的产产品，交交由其它它经销商商经营或或其后期期推出的的主力机机型的功功能价格格比明显显优于我我公司的的包销机机型。3.100专供机机定义：专供机机是指在在某一特特定时间间段内，全全国或地地区性专专供我公公司的机机型。该该机型点点位、政政策（即即综合利利润率）高高于现行行品牌政政策的110%以以上；同同时性能能、价格格比与该该品牌（或或其它同同类可比比性品牌牌）相比比具有优优势；且且
5、功能、外外观可与与竞争对对手产品品相类似似，为市市场主流流畅销机机型。4职责4.1总总部采购购中心负负责制定定包销定定制的标标准、洽洽谈全国国性包销销定制协协议，指指导分部部进行包包销定制制商品的的工作；4.2分分部采购购部根据据总部标标准进行行包销定定制商品品的选品品和洽谈谈工作；5作业内内容5.1包包销机的的整体操操作要求求：1） 总部要求求各分部部发挥公公司的优优势，进进行当地地包销、买买断的谈谈判工作作，对包包销机进进行主推推并加大大促销力力度。总总部及各各分部在在与厂家家的谈判判中，要要求遵循循“3：5：2”原则：即包销销机占330%；常规机机占500%；特特价机占占20%。尤其其是
6、包销销机不得得低于330%（含含总部所所谈的包包销机）。2） 因包销机机型有明明显的排排它性，厂厂家不得得在公司司包销期期间向其其它经销销商提供供类似外外观功能能组合的的、性能能价格比比相近或或优于公公司的产产品。杜杜绝虚假假包销。3） 对于目前前包销、买买断，总总部及分分部占比比暂可定定为1：1。也也就是同同一部门门、同一一品类包包销、买买断机型型，总部部必须不不得低于于15%，分部部不得低低于155%，合合计不得得低于330%。5.2包包销机三三类包销销机的具具体操作作方法：1） 现有产品品系列包包销：此类包包销机型型需特别别注意保保证产品品性能价价格比具具有明显显优势，避避免厂家家及供应
7、应商将滞滞销、积积压产品品当作包包销机型型供给我我司。同同时此类类包销机机型还应应尤其注注意包销销期间的的排他性性操作及及竞争对对手类似似型号的的市场操操作情况况，避免免虚假包包销；2） 即将推出出新产品品系列包包销；应在谈谈判阶段段就根据据市场情情况对包包销型号号的功能能外观等等提出有有针对性性的意见见和方法法，从而而提高包包销型号号的性能能价格比比以及上上市后的的市场竞竞争优势势。因此此类包销销型号具具有的先先天优势势，各分分部及总总部在操操作包销销机型时时应以此此类包销销机型作作为谈判判及操作作的重点点；3） 尾货包销销：操作作此类包包销型号号前需特特别注意意做好市市场调查查工作，确确定
8、此类类包销型型号的卖卖点，并并同市场场部做好好沟通，在在销售及及推广包包销型号号时突出出该产品品的卖点点及优势势。同时时也应加加强同厂厂家及供供应商的的沟通以以保证尾尾货包销销型号相相关零配配件的供供应以及及相关的的售后服服务。5.3定定制机型型的分类类操作方方法：1） 整机定制制：此类机机型应特特别注意意产品的的整体竞竞争优势势，同时时采购业业务人员员应根据据整体市市场竞争争环境的的变化随随时对包包销型号号的操作作进行调调整以保保证该产产品性能能价格比比的优势势。2） 组合贴牌牌定制：既按公公司对原原器件的的要求进进行组合合贴牌。5.4首首销品的的要求：1） 由厂家承承诺对新新产品供供价进行
9、行价保，力力争全程程价保或或首销期期价保。2） 新产品的的广告、宣宣传、推推广费用用的争取取，并进进行共同同的促销销推广宣宣传的活活动。3） 新产品应应利用首首销权获获取较好好的利润润。4） 通过对新新产品地地首销有有效提升升国美卖卖场地形形象和档档次，促促进国美美卖场新新品、精精品、高高端品销销售氛围围地形成成。5） 新产品首首销如成成功，可可转化为为包销产产品。5.5专专供机与与包销机机的区别别专供机在在操作时时应与包包销机有有所区别别，专供供机应更更侧重于于销量地地考评，同同时应更更有针对对性，对对竞争对对手地主主销机型型起到有有效地打打击作用用。6注意事事项6.1包包销机型型注意要要点
10、：1）包销销机的功功能外观观要明显显区别于于其它型型号，不不能单从从型号上上区别，即一定要保保证包销销机型具具备突出出的卖点点；2）包销销机的供供价及商商业折扣扣政策，促促销支持持一定是是优于非非包销机机的，包销机机应比非非包销机机给企业业创造更更高的利利润；即即一定要要保证公公司的高高利润，明明确包销销机型的的利润要要求；3）包销销机的零零售价格格应锁定定一些参参照机型的价价位，随随市场变变化而随随时下调调，即一定要保保证包销销机型零零售价格格上的市市场竞争争优势；4）包销销机应最最少三个个月进行行一次重重新选型型和定价价的谈判判即要保保证报销销机型的的性能价价格比优优势；5）包销销机型为为
11、公司创创造了高高额利润润，采购购及销售售系统应应从提高高公司经经营质量量的高度度认识包包销机型型的重要要性并在在实际销销售中对对包销机机进行主主推并加加大促销销力度；6）包销销机型有有明显的的排它性性，按合合同规定定：厂家家不得在在公司包销销期间向向其它经经销商提提供类似似外观功功能组合合的、性性能价格格比相近近或优于于公司的产产品，以以维护公公司包销销权益；7）包销销协议有有效期限限应不低低于3个个月（手手机、电电脑类产产品另行行上报）。；6.2虚虚假包销销注意事事项：1） 虚假包销销往往是是厂家为为达到平平衡市场场关系的的目的或或从商家家销售过过程中获获取高额额利润的的行为，对对我公司司的
12、利益益有较大大伤害，对对此我司司采购业业务人员员应保持持高度警警惕，坚坚决杜绝绝虚假包包销的发发生。2） 针对上述述行为，采采购部在在签署包包销协议议前，与与市场部部认真分分析、调调研，在在签署包包销产品品合同中中明确对对此种行行为的处处罚力度度，同时时对明知知为虚假假包销仍仍进行操操作的我我司相关关业务人人员公司司将进行行最为严严厉的处处罚。3） 为确保提提高公司司经营质质量，最最大限度度获取利利润，在在现有经经营品牌牌中，应应不间断断向厂家家争取包包销、定定制资源源。6.3定定制机型型注意事事项：1） 定制机型型的提出出一定要要有充分分的依据据，市场场调研分分析、同同类产品品的比较较、消费
13、费者的需需求及市市场预测测，采购业业务人员员应对产产品及市市场由异异常深入入的了解解。同时时总部在在进行定定制前应应尽量对对定制品品的生产产厂家进进行实地地考察，从从而对厂厂家和产产品有更更为直观观和深入入的认识识，为定定制品的的成功打打下良好好的基础础（有条条件的分分部在进进行本地地生产厂厂家产品品的定制制前也应应进行实实地考察察）2） 定制产品品可对制制造成本本进行分分析，并并确定定定制产品品的市场场销售价价格、销销售周期期及定制量；3） 定制产品品的知识识产权为为应予明明确（限限定厂家家不得再再生产类类似的功功能外观观组合产产品）；4） 定制产品品的供价价，商业业折扣及及促销支支持一定定要优于于其它产产品（包包括“包销机机”）；5） 定制产品品在市场场销售中中应追求求利润最最大化；6） 定制机型型协议有有效期应应不低于于6个月月。7附件（无无）