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1、销售技巧巧与策略略顺驰集团团（重庆庆）公司司柳 强第一 顾顾客让渡渡价值的的概念一：整体体顾客价价值 产品价值值（固定定的房屋屋、相关关的结构构物等）服务价值值（合同同的签定定、付款款的方式式等）人员价值值（业务务能力、知知识水平平、相关关的理论论知识、工工作的效效益）形象价值值（企业业的形象象、品牌牌效应等等一系列列无形的的感知效效果）二：整体体顾客成成本 货币币成本（单单位平米米的价格格） 时间间成本（购购房的时时间段） 体力力成本（购购房的体体力耗费费） 精力力成本（购购房的精精力耗费费）顾客让渡渡价值的的定义：整体顾顾客价值值与顾客客整体成成本的差差额第二 客客户心理理分析一般而言言，
2、客户户分类的的依据不不同，其其分类的的结果可可能就会会有很大大的差别别。例如如依据客客户的性性格、职职业、年年龄、性性别等等等分类。但但是通俗俗的分类类就是按按照客户户的购买买行为的的客户心心理分析析，进一一步认识识客户的的真正需需求，从从而达到到我们销销售的目目的。就拿商品品房或二二手房的的买卖业业务而言言，通常常认为客客户的购购买行为为具有以以下的共共同的心心理特征征：1、 求实用（使使用价值值、实际际效用、内内在质量量等，例例如：采采光、通通风、使使用面积积、结构构、防潮潮、隔音音、隔热热等）2、 低价位（购购房者最最关心的的问题之之一）3、 求方便（房房屋的使使用过程程中的最最重要的的
3、问题之之一，如如：供水水、电、气气、电话话、宽带带网络、有有线电视视、交通通、配套套的商业业设施的的等）4、 求新颖、美美观（主主要就是是房屋的的建筑风风格、与与生活相相关的区区域环境境、景观观等）5、 追求建筑筑的文化化品位（金金科的中中华坊体体现中国国的传统统文化、同同创奥韵韵则体现现的是运运动与时时尚的完完美结合合的现代代生活文文化）6、 求保值、增增值（协协信黄金海海岸等商商业地产产）7、 投机、投投资获利利（世界界贸易中中心、帝帝景maall）抓住了客客户的心心理需求求，展开开以客户户消费需需求为主主的销售售策略，我我们便打打开了销销售行为为的第一一道门。第三 客客户分类类 由于人人
4、的能力力、气质质和性格格的不同同，消费费者呈现现出各自自的个性性特征。我我们把这这些特征征划分为为12种种类型。（一） 从容不迫迫型 这种购购房者严严肃冷静静，遇事事沉着，不不易为外外界事物物和广告告宣传所所影响，他他们对销销售人员员的建议议认真聆聆听，有有时还会会提出问问题和自自己的看看法，但但不会轻轻易作出出购买决决定。从从容不迫迫型的购购房者对对于第一一印象恶恶劣的销销售人员员绝不会会给予第第二次见见面机会会，而总总是与之之保持距距离。对对此类购购房者，销销售人员员必须从从熟悉产产品特点点着手，谨谨慎地应应用层层层推进引引导的办办法，多多方分析析、比较较、举证证、提示示，使购购房者全全面
5、了解解利益所所在，以以期获得得对方理理性的支支持。对对这类买买家打交交道时，销销售建议议只有经经过对方方理智的的分析思思考，才才有被购购房者接接受的可可能；反反之，拿拿不出有有力的事事实依据据和耐心心的说服服讲解，销销售是不不会成功功的。（二） 优柔寡断断型 这类购购房者的的一般表表现是：对是否否购买某某一楼盘盘犹豫不不决，即即使决定定购买，但但对于位位置、售售价、户户型、建建筑风格格、物业业管理、企企业品牌牌等又反反复比较较，难于于取舍。他他们外表表温和，内内心却总总是瞻前前顾后，举举棋不定定。对于于这类购购房者，销销售人员员首先要要做到不不受对方方影响，商商谈时切切忌急于于成交，要要冷静地
6、地诱导购购房者表表达出所所疑虑的的问题，然然后根据据问题作作出说明明，并拿拿出有效效例证，以以消除购购房者的的犹豫心心理。等等到对方方确已产产生购买买欲望后后，销售售人员不不妨采取取直接行行动，促促使对方方作出决决定。比比如说：“好吧，现现在交款款吧！”（三） 自我吹嘘嘘型 此类购购房者喜喜欢自我我夸张，虚虚荣心很很强，总总在别人人面前炫炫耀自己己见多识识广，高高谈阔论论，不肯肯接受他他人的劝劝告。例例如，我我跟你们们经理很很熟，我我如何如如何好。与与这类购购房者进进行销售售的要诀诀是，从从他自己己熟悉的的事物中中寻找话话题，适适当利用用请求的的语气。在在这种人人面前，销销售人员员最好是是当一
7、个个“忠实的的听众”，津津津有味地地为对方方称好道道是，且且表现出出一种羡羡慕钦佩佩的神情情，彻底底满足对对方的虚虚荣心，这这样一来来，对方方则较难难拒绝销销售人员员的建议议。（四） 豪爽干脆脆型 这类购购房者多多半乐观观开朗，不不喜欢婆婆婆妈妈妈式的拖拖泥带水水的做法法，决断断力强，办办事干脆脆豪放，说说一不二二，慷慨慨坦直，但但往往缺缺乏耐心心，容易易感情用用事，有有时会轻轻率马虎虎。和这这类购房房者交往往，销售售人员必必须掌握握火候，使使对方懂懂得攀亲亲交友胜胜于买卖卖，介绍绍时干净净利落，简简明扼要要讲清你你的销售售建议，事事先交待待清楚买买与不买买一句话话，不必必绕弯子子，对方方基于
8、其其性格和和所处场场合，肯肯定会干干脆爽快快给予回回复。（五） 喋喋不休休型 这类购购房者的的主要特特点是喜喜欢凭自自己的经经验和主主观意志志判断事事物，不不易接受受别人的的观点。他他们一旦旦开口，便便滔滔不不绝，没没完没了了，虽口口若悬河河，但常常常离题题万里，销销售人员员如不及及时加以以控制，就就会使对对方的洽洽谈成为为家常式式的闲聊聊。应付付这类购购房者时时，销售售人员要要有足够够的耐心心和控场场能力，利利用他叙叙述评论论兴致正正高时引引入销售售的话题题，使之之围绕销销售建议议而展开开。当购购房者情情绪激昂昂，高谈谈阔论时时要给予予合理的的时间，切切不可在在购房者者谈兴高高潮时贸贸然制止
9、止，否则则会使对对方产生生怨恨，愈愈想急切切地向对对方说明明，愈会会带来逆逆反作用用。一旦旦双方的的销售协协商进入入正题，销销售人员员就可任任其发挥挥，直至至对方接接受你的的建议为为止。（六） 沉默寡言言型 这类购购房者与与喋喋不不休型购购房者正正好相反反，老成成持重，稳稳健不迫迫，对销销售人员员的宣传传劝说之之词虽然然认真倾倾听，但但反应冷冷淡，不不轻易谈谈出自己己的想法法，其内内心感受受和评价价如何，外外人难以以揣测。一一般来说说，沉默默寡言型型的购房房者比较较理智，感感情不易易激动，销销售人员员应该避避免讲得得太多，尽尽量使对对方有讲讲话的机机会和体体验的时时间，要要循循善善诱，着着重以
10、逻逻辑启导导的方式式劝说购购房者，详详细说明明楼盘的的价值和和销售利利益所在在，并提提供相应应的资料料和证明明文件，供供对方分分析思考考、判断断比较，加加强购房房者的购购买信心心，引起起对方购购买欲望望。有时时购房者者沉没寡寡言是因因为他讨讨厌销售售人员，他他们对销销售人员员的主观观印象欠欠佳就闭闭口不理理。对待待这种购购房者，销销售人员员要表现现出诚实实和稳重重，特别别注意谈谈话的态态度、方方式和表表情，争争取给对对方良好好的第一一印象，提提高自己己在购房房者心目目中的美美誉度，善善于解答答购房者者心目中中的疑虑虑，了解解和把握握对方的的心理状状态，才才能确保保双方面面谈过程程不致冷冷淡和中
11、中断破裂裂。（七） 吹毛求疵疵型 这类购购房者怀怀疑心重重，一向向不信任任销售人人员，片片面认为为销售人人员只会会夸张地地介绍楼楼宇的优优点，而而尽可能能地掩饰饰缺点与与不足，如如果相信信销售人人员的甜甜言蜜语语，可能能会上当当受骗。所所以，这这类购房房者多半半不易接接受他人人的意见见，而是是喜欢鸡鸡蛋里面面挑骨头头，一味味唱反调调、抬杠杠，争强强好胜，喜喜欢当面面与销售售人员辩辩论一番番。与这这类客户户打交道道时，销销售员要要采取迂迂回战术术，先与与他交锋锋几个回回合，但但必须适适可而止止，最后后故作宣宣布“投降”，假装装战败而而退下阵阵来，心心服口服服地宣称称对方高高见，并并佯赞对对方独具
12、具慧眼、体体察入微微，不愧愧人杰高高手，让让其吹毛毛求疵的的心态发发泄之后后，再转转入销售售的论题题。身处处这种场场合，销销售人员员一定要要注意满满足对方方争强好好胜的习习惯，请请其批评评指教，发发表他的的意见和和看法。（八） 虚情假意意型 这类购购房者大大部分在在表面上上十分和和蔼友善善，欢迎迎销售人人员的介介绍。销销售人员员有所问问，他就就肯定有有所答；如你有有所求，则则他就或或多或少少会有所所允，但但他们唯唯独对购购买缺少少诚意。如如果销售售人员明明确提出出购买事事宜，对对方或顾顾左右而而言他，或或者装隆隆作哑，不不做具体体表示。应应付这类类购房者者，销售售人员首首先要取取得对方方的完全
13、全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。（九） 冷淡傲慢慢型此类购房房者多半半高傲自自视
14、，不不通情理理，轻视视别人，不不善与他他人交往往。这类类购房者者的最大大特征就就是具有有坚持到到底的精精神，比比较顽固固，他们们不易接接受别人人的建议议，但一一旦建立立起业务务关系，则则能够持持续较长长时间。由由于这种种类型的的购房者者个性严严肃而灵灵活不够够，对销销售商品品和交易易条件会会逐项检检查审阅阅，商谈谈时需要要花费较较长时间间，销售售人员在在接近他他们时最最好先由由熟人介介绍。对对这种购购房者，有有时候销销售人员员用尽各各种宣传传技巧之之后，所所得到的的依然是是一副冷冷淡、傲傲慢的态态度，甚甚至是刻刻薄的拒拒绝。销销售人员员必须事事先做好好思想准准备。碰碰到这种种情况时时，销售售人
15、员可可以采取取激将法法，给予予适当的的反击，如如说一句句：“别人老老是说你你最好商商量，今今天你却却让我大大失所望望，到底底是咋回回事儿？早知道道你没有有这个能能力，我我当初真真不该来来这里浪浪费时间间和口舌舌！”如此这这般以引引起对方方辩解表表白，刺刺激对方方的购买买兴趣和和欲望，有有时反而而更容易易达成销销售交易易。（十） 情感冲动动型一般来说说，情感感冲动型型的购房房者或多多或少带带有神经经质：第第一，他他们对于于事物变变化的反反应敏感感，一般般人容易易忽视的的事情，这这种人不不但注意意到了，而而且还可可能耿耿耿与怀；第二，他他们过于于自省，往往往对自自己所采采取的态态度与行行为产生生不
16、必要要的顾虑虑；第三三，他们们情绪表表现不够够稳定，容容易偏激激，即使使在临近近签约时时，也可可能忽然然变卦。这这些购房房者往往往感情用用事，稍稍受外界界刺激便便为所欲欲为，至至于后果果如何则则毫不顾顾忌。这这类购房房者反复复无常，捉捉摸不定定，在面面谈中常常常打断断销售人人员的宣宣传解释释，妄下下断言，而而且对自自己的原原有主张张和承诺诺，都可可能因一一时冲动动而推翻翻，从而而给销售售制造难难题。面面对此类类购房者者，销售售人员应应当采取取果断措措施，切切勿碍于于情面，必必要时提提供有力力的说服服证据，强强调给对对方带来来的利益益与方便便；支持持销售建建议，作作出成交交尝试，不不断敦促促对方
17、尽尽快作出出购买决决定；言言行谨慎慎周密，不不给对方方留下冲冲动的机机会和变变化的理理由。这这是一类类不忠诚诚的顾客客，必要要时可收收取手续续费。（十一）心心怀怨恨恨型 这种类类型的购购房者对对销售活活动怀有有不满和和敌意，若若见到销销售人员员的主动动介绍，便便不分青青红皂白白，不问问清事实实真相，满满腹牢骚骚破口而而出，对对你的宣宣传介绍绍进行无无理攻击击，给销销售人员员造成难难堪的局局面。针针对这种种购房者者的言行行特点，销销售人员员应看到到其一言言一行虽虽然貌似似无理取取闹，但但实际上上有某种种失望和和愤激的的情感掺掺杂在里里面，认认为销售售人员都都是油嘴嘴滑舌的的骗子。这这些购房房者的
18、抱抱怨和牢牢骚中可可能有一一些是事事实，但但大部分分情况还还是由于于不明事事理或存存在误解解而产生生的；而而有些则则是凭个个人的想想象力或或妄断才才对销售售人员作作出恶意意的攻击击。与这这类购房房者打交交道时，销销售人员员应先查查明购房房者抱怨怨和牢骚骚产生的的原因，并并给予同同情和宽宽慰。（十二）圆圆滑难缠缠型 这种类类型的购购房者好好强且顽顽固，在在与销售售人员面面谈时，先先是固守守自己的的阵地，并并且不易易改变初初衷；然然后向你你索要楼楼书说明明资料，继继而找借借口拖延延，还会会声称另另找发展展商购买买，以观观销售人人员的反反应。倘倘若销售售人员经经验不足足，便容容易中圈圈套，因因担心失
19、失去主顾顾而主动动降低售售价或提提出更优优惠的成成交条件件。针对对这类圆圆滑老练练的购房房者，销销售人员员要预先先洞察他他的真实实意图和和购买动动机，在在面谈时时造成一一种紧张张气氛，如如现货不不多，不不久要提提价，已已有人订订购等，使使对方认认为只有有当机立立断作出出购买决决定才是是明智举举动。对对方在如如此“紧逼”的气氛氛中，销销售人员员再强调调购买的的利益与与产品的的优势，加加以适当当的“引诱”，如此此双管齐齐下，购购房者就就没有了了纠缠的的机会，失失去退让让的余地地。由于于这类购购房者对对销售人人员缺乏乏信任，不不容易接接近，他他们又总总是以自自己的意意志强加加于人，往往往为区区区小事
20、事与你争争执不下下，因而而销售人人员事先先要有受受冷遇的的心理准准备。在在洽谈时时，他们们会毫不不客气地地指出产产品的缺缺点，且且先入为为主地评评价楼宇宇质量与与发展商商实力，所所以在面面谈时，销销售人员员必须准准备足够够的资料料和佐证证。另外外，这些些购房者者往往在在达成交交易时会会提出较较多的额额外要求求，如打打折扣等等，因此此销售人人员事先先在价格格及交易易条件方方面要有有所准备备，使得得销售过过程井然然有序。第四 销销售人员员的七项项核心技技能一：专业业知识对一个既既定的二二手房来来讲，作作为销售售人员应应该注意意以下几几个方面面的产品品特征：价格、结结构、配配套（学学校、酒酒店、银银
21、行、商商场、医医院、幼幼儿园、运运动场、公公园、酒酒吧、老老年人活活动中心心）、物物管的水水平、建建筑质量量、建筑筑风格、交交通条件件、城市市规划、楼楼盘的规规模、朝朝向、外外观、付付款的方方式、停停车位、环环境保护护的情况况、发展展商的品品牌效应应、产权权归属、建建筑年代代等因素素。二：客户户利益既定的房房屋产品品都有其其固有的的特征，如如何将这这些特征征中的优优点适时时的、准准确的、甚甚至夸张张的传递递给客户户，以此此来给客客户留下下深刻的的印象。做做到“急客户户之所急急，想客客户之所所想”的程度度。准确理解解客户需需求，然然后针对对性的介介绍产品品的相关关优点和和特点（例例如针对对一些老
22、老年人居居住的房房屋应该该选择楼楼层相对对较低的的13层的的房屋以以强调其其方便性性）理解解客户需需求的方方法便是是交流，从从交流的的过程中中（言谈谈举止）一一方面可可获取客客户的真真正需求求，另一一方面应应注重赢赢得客户户的信任任，建立立一种可可靠的、可可信任的的、可信信赖的客客户关系系。确保既定定房屋能能给客户户带来他他所真正正需要的的利益的的是一种种销售技技巧，也也是赢得得客户信信任的一一种有效效方法。三：顾问问形象销售人员员与客户户交谈的的过程中中，应迅迅速而准准确的让让客户感感觉到自自己丰富富的理论论知识和和相关的的专业经经验，赢赢得信赖赖，促使使客户产产生购买买欲望、产产生购买买的
23、行为为，甚至至成为我我们的忠忠实客户户（口碑碑、影响响、持续续一段时时间的合合作）。在客户的的心中形形成一种种顾问的的形象，让让客户感感知我们们在房地地产理论论知识、家家居环境境、价格格预期、市市场发展展的展望望、行业业的整体体运做情情况等各各个方面面形成一一种全面面的知识识体系，以以追求一一种“顾问”的形象象，以确确定客户户的信心心，增加加其信任任感。四：行业业权威无论潜在在客户的的素质、层层次在什什么水平平上，都都容易受受到行业业权威的的影响。如如果一个个销售人人员具备备了行业业权威的的称号，那那么这个个销售人人员在影影响客户户购买决决策方面面就容易易的多。这这也是西西方国家家在许多多行业
24、通通常会授授予优秀秀销售人人员的称称号的原原因。中中原顾问问公司“高级物物业顾问问”的授予予就是给给客户一一种信任任和信心心的增援援，因为为往往是是许多客客户对房房屋的相相关知识识比较缺缺乏，但但这些人人都具有有很大程程度上的的购买决决策权。所所以，这这种高级级物业顾顾问、经经纪人等等资格的的认证是是非常必必要的，而而作为销销售人员员必须树树立这方方面的意意识，不不断在工工作过程程中完善善和提高高自我。五、沟通通技巧 通通是销售售核心技技能的过过程中最最重要的的一个环环节。 通通最重要要的不是是察言观观色，也也不是善善变的口口才，而而是学会会倾听。比比倾听更更加重要要的是，在在沟通的的过程中中
25、对人的的赞扬。赞赞扬是销销售沟通通的一个个非常重重要的指指标和技技巧。其实赞扬扬他人的的本领一一般人都都会，但但缺乏的的是如何何系统地地运用在在销售过过程中，运运用在与与客户沟沟通的过过程中。第一，在在客户问问到任何何一个问问题的时时候，不不要就其其问题的的实质性性内容进进行问答答：首先先要加一一个沟通通的契子子。例：客户户：听说说您这套套房子当当时的开开盘价只只有20000元元？销售人员员：您的的信息非非常准确确，您是是从哪里里看到的的呢？（诚恳的的问话，是是想知道道客户的的消息来来源）错：是啊啊，那又又怎么样样啊，房房价现在在涨了的的嘛！因此，首首先应该该知道，当当你给客客户的回回答是赞赞
26、扬性的的时候，客客户感知知到的不不是对立立而是一一致，这这就基本本上消除除了客户户在提问问时的疑疑虑。而而且为表表示出关关心信息息的来源源的时候候，客户户其实已已经真正正地关心心他问题题的答案案了。第二，承承认客户户的观点点和看法法，或者者说学会会理解客客户。如：如果果我是您您，我也也会这样样的。 许多人人都这么么问，这这也是很很多客户户关心的的问题。 您这一一问，让让我想起起了一件件事情转入入其他话话题。第三，重重视客户户的问题题。重视视客户的的问题可可以增加加对客户户购买行行动的理理解和利利于销售售。如：客户户：这栋栋楼的颜颜色搭配配不是很很理想呀呀！ 销售人人员：您您说的是是这栋楼楼的颜
27、色色没有偏偏重深色色，还是是更看重重浅色呢呢？这个个问题重重组了客客户的问问题，可可以引导导客户认认为我们们是为了了更好地地回答他他们的问问题而这这样进一一步追问问的以上三个个方面可可以在沟沟通及交交流的过过程中组组合起来来使用，但但一定要要注意沟沟通背后后的目的的和主题题。否则则会弄巧巧成拙，让让客户反反感，当当赞扬客客户时，一一定要做做到以下下两点，一一是要真真诚，具具体表现现在：眼眼睛，用用眼睛看看着对方方的眼睛睛。稳重重、沉着着的态度度；二是是要有准准备地做做一些“事实依依据”。“度”的问题题六、客户户关系 一一般而言言，维系系与客户户的关系系对我们们以销售售为主的的企业而而言非常常重
28、要。维维持与客客户的良良好关系系可以不不断提升升客户的的忠实诚诚度。这这里的客客户应该该包括三三个层次次的客户户：一、客客户的亲亲朋好友友，二、客客户周围围的同事事，三、客客户的商商业合作作者，或或者说客客户业务务上的上上游和下下游客户户。 像像这样涉涉及资金金量大的的产品，任任何一个个消费者者都不可可能单独独决策。通通常客户户会请教教已经买买过房的的人，然然后再咨咨询家庭庭成员的的意见。如如果我们们只是简简单的将将全部的的销售技技巧都用用在客户户本人的的身上，实实际上是是忽略了了客户身身边的决决策建议议人。对对客户来来讲，客客户更愿愿意听取取他们的的意见，而而不是销销售人员员的意见见。因此此
29、，如果果成功地地让决策策者周围围的人替替我们的的“房屋”说话的的话，那那我们的的签约率率就会大大大提升升了。七、压力力推销 所有有专业销销售技能能的理论论的发展展是建立立在对人人性的透透彻了解解之上的的，所有有人最担担心的事事情是被被拒绝，所所有人最最需要的的是被接接受。为为有效管管理他人人，我们们必须学学会从能能够保护护或者强强化其自自尊的方方式行事事。任何何人都喜喜欢讨论论对他们们自己非非常重要要的事情情，人们们只能听听到和听听从他们们理解的的话，人人们喜欢欢和信任任与他们们自己一一样的人人，人们们常常会会按照一一些并不不显而易易见的理理由行事事，哪怕怕是高素素质的人人，也可可能而且且经常
30、心心胸狭隘隘。人们们都希望望别人能能够更多多地承认认自己的的社会价价值这样，我我们就要要学会从从客户的的心理状状态去分分析客户户，对症症下药，以以不变应应万变。如按职业业： 老老师（八八中的）、工工程师、酒酒店管理理人员住这样的的房子绝绝对体现现您的高高贵气质质和脱俗俗的品位位、追求求等。第五 接接待客户户的事例例分析一：接听听电话见于我们们公司业业务的特特殊性-中中介服务务行业，故故此，当当我们在在报纸、网网站等相相关的房房屋信息息刊登之之后，往往往就会会有很多多的个人人大电话话询问相相关的业业务内容容和服务务方式。电电话接听听的关键键就是一一定要说说服客户户到我们们的连锁锁店来，注注意的要
31、要点有：语调必必须亲切切，吐字字清晰易易懂；说说明的速速度要得得当，简简洁而不不冗长；事先准准备好界界限少的的顺序，抓抓住重点点，有条条不紊，简简洁叙述述：例：客户：请请问是重重庆顺驰驰房地产产吗？销售：是是的客户：请请问你们们有房子子买吗？销售：是是的，请请问您要要买房子子吗客户：不不一定，我我先问一一下，请请问你们们在南品品东路有有连锁点点吗销售：有有啊，我我们的连连锁点在在南平东东路522号，先先生是不不是抽空空来一下下，那样样的话沟沟通要方方便一些些客户：好好的，我我有空一一定来，再再见销售：好好的，欢欢迎光临临缺点：被被动而不不积极，过过于简单单，随意意让客户户流失一般应作作到：积积
32、极、主主动、有有针对性性、目的：吸吸引客户户来我们们的连锁锁点二:接待待 客户一一旦到了了连锁店店,销售售人员因因该立即即递上名名片,并并主动与与客户交交谈.客客户有名名片的,最好能能拿到其其名片,这样以以便与我我们掌握握客户的的基本情情况,也也 利利于我们们接近和和客户联联络感情情 .例:贵校校在社会会上的口口碑良好好,可是是我们南南岸最好好的学校校之一啊啊.能否否向您请请教一下下贵校最最好的专专业是那那些吗?对一些客客户全家家来参观观的,我我们应该该重视尊尊重和赞赞扬每一一个人例:赞扬扬老人长长寿、少少年儿童童聪明等等等三：说明明说明就是是解说的的让客户户明白我们所说说的每一一句话都都能打
33、动动消费着着的心，使使其思考考、判断断而引起起共鸣，最最终产生生购买的的欲望和和决策。所所以，我我们每个个销售人人员应具具备一定定的演讲讲技巧；如何作好好一个完完整的演演讲呢：第一；结结构我要说说什么？如何开开头？结结尾怎么么说？中中间部分分如何展展开论述述和论证证？第二二：素材材-讲话要要有吩咐咐的材料料，如何何选择、安安排、运运用是非非常重要要的因素素。第三三：音调调：讲话话是的语语气、语语调的高高低、长长短等。第第四：听听众如何把把握场面面，控制制对话的的节奏等等。第五五：修辞辞例：介绍区位位：我们们的房子子位于学学府大道道与海峡峡路的交交叉口，西西面正对对面是南南平经济济技术开开发区，
34、东东面是茶茶员高新新技术开开发区。您您工作单单位到这这里只需需要五分分钟的时时间，从从这里澄澄澈到解解放也只只需要110分钟钟的时间间。我们们的小曲曲紧邻榆榆钱、成成渝高速速公路，无无论是开开车旅行行还是打打车出差差都非常常便利。环境：我我们的这这套房子子距离南南山公园园只需要要您二分分钟的路路程，空空气新鲜鲜，附近近有好与与多超市市，只要要走四分分钟的路路，您的的日常生生活用品品和所许许的鱼肉肉蔬菜就就可以一一次性买买到，既既便利又又卫生教育：我我们的房房子附近近的交通通学院就就是重庆庆著名的的高校，许许多家长长都千方方百计的的把自己己的孩子子送到这这里读书书。而1110实实验学校校以师资资
35、优良、教教学质量量而文明明与重庆庆，学校校的高中中上大学学的升学学率很高高。如果果您选择择在这里里职业的的话，我我乡您孩孩子的教教育问题题您就不不用担心心了四：说服服说服的方方法：由由于够房房对很多多人来说说是一件件大事，许许多人一一生就只只有这样样一次机机会，故故他们会会考虑的的因素很很多，往往往会参参考许多多，有时时须追踪踪说明数数次后才才能使其其下定决决心，附附之与行行动。第一：提提供证据据（详细细的介绍绍房产的的各项因因素）第二：提提供优质质的服务务（承诺诺我们的的责任和和义务）第三：理理性判断断：在充充分的介介绍之后后，画龙龙点睛的的提一两两句话，以以竟一步步促使其其决策如：您一一定知道道，以后后这里是是重庆是是的高新新技术产产业开发发中心，也也是重庆庆是的政政治文化化中心，加加上高架架轻轨的的开通，将将来一定定很繁华华，房价价也会上上涨，依依您 的的看法，33年后这这样的房房子要买买多少钱钱呢11.20.202210:1310:13:4922.11.2010时13分10时13分49秒11月. 20, 2220 十一月 202210:13:49 上午10:13:492022年11月20日星期日10:13:49