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1、发廊的业业绩分析析与突破破了解并运运用业绩绩分析是是发廊管管理上的的一大助助力，也也是未来来经营发发廊的重重要依归归。对发发廊经营营者而言言，业绩绩经常代代表着今今天发廊廊有多少少进帐可可以放进进口袋。可可又忧虑虑着明天天又有哪哪个会的的费用要要支付，月月初发薪薪水时才才发现这这个月的的开销怎怎么大得得惊人，月月底美材材商来催催收款项项时却又又惊觉到到库存那那么多，怎怎么还没没用完又又叫货了了。其实实，业绩绩数字对对发廊经经营者而而言相当当重要，它它所代表表的不仅仅是每天天帐上的的进与出出，也不不是只代代表着这这个月的的利润有有多少、亏亏损多少少，而是是发廊经经营管理理的重要要工具。那么发廊业
2、绩分析又是什么呢。即针对工作现场所需，依业绩产生的原因及成长，衰退的根源、产生创造业绩的步骤与方法一一加以解释，以便经营者能够依目前现场状况，厘清为什么会成功与为什么会失败，使往后经营及管理上有更明确的方向。要做业绩数字分析，故：第一步，必须先建立基础的业绩资料，基础的业绩资料应从每日帐单、日报表、月报表中整理，亦即会计方面转变而来的。只有很清楚地了解到整个店中每个设计师，他们不同的营业项目金额与客量的分布状况、每个月固定客与不固定客的互动比例关系，才能很清楚知道这家店及这家店的设计师目前的状况及未来应努力的重点。所以，基础业绩资料完备，才能有依据找到判断及分析的依归。第二步，便是做顾客消费分
3、析了解并运用业绩分析是发廊管理上的一大助力，也是未来经营发廊的重要依归。对发廊经营者而言，业绩经常代表着今天发廊有多少进帐可以放进口袋。可又忧虑着明天又有哪个会的费用要支付，月初发薪水时才发现这个月的开销怎么大得惊人，月底美材商来催收款项时却又惊觉到库存那么多，怎么还没用完又叫货了。其实，业绩数字对发廊经营者而言相当重要，它所代表的不仅是每天帐上的进与出，也不是只代表着这个月的利润有多少、亏损多少，而是发廊经营管理的重要工具。那么发廊廊业绩分分析又是是什么呢呢。即针针对工作作现场所所需，依依业绩产产生的原原因及成成长，衰衰退的根根源、产产生创造造业绩的的步骤与与方法一一一加以以解释，以以便经营
4、营者能够够依目前前现场状状况，厘厘清为什什么会成成功与为为什么会会失败，使使往后经经营及管管理上有有更明确确的方向向。要做做业绩数数字分析析，故：第第一步，必必须先建建立基础础的业绩绩资料，基基础的业业绩资料料应从每每日帐单单、日报报表、月月报表中中整理，亦亦即会计计方面转转变而来来的。只只有很清清楚地了了解到整整个店中中每个设设计师，他他们不同同的营业业项目金金额与客客量的分分布状况况、每个个月固定定客与不不固定客客的互动动比例关关系，才才能很清清楚知道道这家店店及这家家店的设设计师目目前的状状况及未未来应努努力的重重点。所所以，基基础业绩绩资料完完备，才才能有依依据找到到判断及及分析的的依
5、归。第二步，便是做顾客消费分析。有了基础业绩资料之后，首先我们须就发廊外在市场大环境分析，也就是发廊所面对的顾客开始分析。所谓顾客消费分析，是站在顾客的角度及立场，思考其不同状况下可能产生的不同意愿及反应。顾客为什什么会来来这家发发廊消费费。既然然要了解解顾客来来发廊消消费的原原因，就就必须先先了解让让顾客踏踏进来的的吸引力力是什么么。为此此接下来来分别依依流动客客及固定定客这两两类顾客客的特性性来进行行分析。1、流动客消费的原因1）价格的高低这里指的是洗头的价格。如果你的发廊洗发单价较附近发廊低很多，流动客人也就会比其他店增加很多。因为流动客人的消费项目以洗发为主，尤其洗发为民众普遍的消费，
6、普遍的消费其特色是斤斤计较，所以价格高低会成为顾客是否进店的考试重点。2）地点的原因发廊所在商圈是否是人潮集中处、交通是否便利等都是影响不固定客人来源多寡的原因。3）口碑的建立口碑是最不用花钱，而且效果最好、最久远的广告。无论是技术的口碑或是服务的口碑都能引起顾客的好奇心，进一步吸引顾客进门。以上几点是决定发廊流动客来源非常重要的因素，而流动客的多寡正是决定发廊经营难易的要项。故若欲开店或展店，以上三项因素一定要考虑在内。2、流动客成为固定客的要素流动客进门之后，愿意再回来成为固定客的原因又是什么呢。综合来看，约有环境清洁舒适、提供流行美丽的讯息、打发时间、习惯性、技术满意产生信赖等因素。其中
7、吹风技术满意与否，是影响流动客会不会再回店成为固定客的重要因素。因为顾客到发廊消费，重点在于美发，尤其是流动客进门前，完全不了解店内实际情况，不认识店内任何人，所以要求的就是美发技术。在目前流动客多数是以洗头为试探性消费的情况下，吹几技术若能让流动客满意，发型又漂亮又持久，流动客哪有流失的道理呢。而固定客一再回头消费，主要原因是服务的细腻与感受。因为技术于流动客阶段已测试完成，成为固定客后，技术已大致上受到肯定，接下来再要求的就是希望服务也能达到一定的水准。在服务的流程中，助理因与顾客接触的时间最长，因而决定顾客对该店服务好坏的感观。一般来说，助理会认为工作有做完的义务，却没有做好的义务，因为
8、在助理的想法里，顾客是设计师的，反正洗一个是多少钱、洗两个又是多少钱，洗得好不好都一样。所以，设计师若想好好抓住顾客，应该好好与助理建立良好的关系。由上可知，顾客消费动机中流动客与固定客消费动机的差异性。如果将两者搞混了，弄不清楚流动客为何来或固定客为何而来，不仅白白错失送上门的生意，甚至固定客流失而不自知。第三步，要要做的是是顾客五五大消费费分析，在在分析顾顾客消费费项目，首首先应该该了解的的是顾客客消费心心态的概概念，就就是民生生消费与与奢侈消消费的区区别。女女性民生生消费的的特色，在在于它是是日常生生活所必必须。因因为顾客客有斤斤斤计较的的心态，对对价格波波动敏感感度高。很很可能平平时惯
9、用用的品牌牌因价格格稍有波波动便很很容易转转而使用用差不多多但价格格较低的的品牌。奢奢侈消费费恰恰相相反与民民生消费费产生相相对比，奢奢侈消费费并非生生活上的的需要，没没有依然然可以过过活，但但是拥有有却可以以锦上添添花，像像是名车车、名表表等。所所以奢侈侈消费的的特色在在于贵就就是好，好好就是贵贵。1、洗洗头洗头在在以前可可说是属属于奢侈侈消费，只只有少数数顾客才才消费得得起。但但反观现现在，无无论是在在价格上上或行为为上，对对顾客而而言都属属于民生生消费。在在未来，很很可能又又会回到到奢侈消消费，因因为发廊廊人力来来源愈来来愈不足足。既然然现阶段段的洗头头消费仍仍属于民民生消费费，价格格高
10、低必必定影响响顾客上上门的意意愿。因因此，洗洗头价格格可不能能随便说说涨就涨涨，必须须在设计计师每月月洗头客客到达一一定额度度才有调调涨的条条件。但但一定要要注意两两点，第第一，涨涨价不可可以事先先预告，预预告容易易产生不不满情绪绪的蕴酿酿，造成成顾客反反弹；第第二，涨涨价当天天，在客客人未洗洗头前，一一定要告告知洗发发涨价，并并且要想想好适当当的理由由。千万万不可以以在洗完完头、吹吹完全造造型，才才跟客人人说，如如此一来来反而很很容易得得罪客人人，比事事前预告告的后果果更严重重。2、剪剪发剪发的的消费行行为从以以前到现现在，以以至于未未来，都都属于民民生消费费。换句句话说，剪剪发是民民生上的
11、的必须，没没有设计计师，顾顾客多数数没有办办法自行行处理，何何况现在在剪发是是因为爱爱漂亮美美观上的的因素，而而不是像像以前头头发长了了就该剪剪了。既既然剪发发上，顾顾客非得得设计师师剪不可可，则价价格调涨涨，顾客客不太会会流失。另另外就是是短发则则一个月月、二个个月甚至至更久才才剪一次次，涨价价感较模模糊，为为了些微微价格的的上涨再再去适应应另外一一位设计计师过于于麻烦。因因此，顾顾客虽会会抱怨，但但还是会会留下来来。3、烫烫发烫发消消费在目目前，则则是一个个较为特特别的项项目。因因为在行行为上是是民生消消费，在在价格上上却是奢奢侈消费费。烫发发对于女女性顾客客而言，几几乎是一一个季度度左右
12、消消费一次次，但每每次价格格少则上上百，多多则四五五百。可可想而知知，烫发发在顾客客消费心心态中的的矛盾状状况，因因为经常常要烫，所所以希望望价格低低一点，但但又担心心价格太太低，烫烫发品质质不良，若若设计师师能够掌掌握住这这样左右右为难的的顾客消消费心态态，相信信业绩是是做不完完的。设设计师除除了不了了解顾客客上述左左右为难难的心态态外，也也弄不清清楚顾客客消费水水准、消消费能力力的不同同，都是是造成烫烫发顾客客流失的的原因。故故在此，建建议设计计师对于于第一次次上门烫烫发的顾顾客，不不妨依顾顾客的消消费水准准烫起，而而且好好好地完成成发型，照照顾好烫烫发品质质，相信信一定能能够满足足顾客需
13、需求，而而且立刻刻可以取取得顾客客信赖，随随之而来来的消费费所产生生的业绩绩自然会会上升。4、护发护发的消费项目在目前发廊中，仍是开发中的项目。对顾客而言，现阶段的护发在行为上应是民生消费，因为头发的保养就像皮肤保养有一样的必要。但是因目前发廊护发价格上的关系，大多数消费者有护发更好但是不护发也不会有大碍。所以，如果能将价格拉低，设法令顾客长期消费，护发的业绩量势必大有前景。而真正阻碍护发项目开发的原因，在于设计师毛发科学这方面的专业知识不足，没有办法以专业的立场灌输顾客护发的重要性。若设计师愿意加强专业知识，以及整体护发价位调降，将不同价位护发的流程、时间、产品加以规划，相信护发项目的开发对
14、设计师而言是轻而易举的。5、染发染发与护发一样，除需要扎实的专业知识外，更需要有良好的审美意识。若发廊能将价格普及化，加上染发在美发整体造型中不可或缺的地位，因为，只要改变造型，就需要染发。如此一来，染发的业绩将是很可观的。发廊内的环境中，除了洗、烫、剪、染、护这五大消费项目是设计师最直接而清楚的来源外，相信绝大多数的发廊主管或设计师都非常清楚，顾客留存率的高低才是业绩永续成长的依归。第四步，要要做的便便是发廊廊顾客型型态分析析，顾客客消费型型态将依依一般发发廊习惯惯，将顾顾客分为为三类，即即流动客客、固定定客、忠忠诚型固固定客作作为分析析的根据据。1、流流动客的的消费型型态流动客客是设计计师
15、生存存的根源源，也是是发廊持持续经营营的命脉脉。流动动客的提提供，是是发廊对对设计师师的义务务，但是是，设计计师也有有义务将将流动客客留住成成为固定定客。因因为流动动客会进进店，大大部分是是因店而而来，而而不是因因为发型型师，所所以，发发廊有权权利将这这样属于于发廊的的资源加加以有效效运用。而而设计师师在接获获这样的的资源，则则有义务务将之留留住成为为固定客客，一般般来说，一一个店若若有五到到十个流流动客就就有资格格培养一一个内升升或外聘聘的设计计师。然然而，目目前多数数发廊并并没有对对流动客客这样宝宝贵的资资源善加加利用。现现发廊现现状不是是资深设设计师仍仍在轮流流动客，造造成新设设计师培培
16、养不易易、业绩绩低落；就是新新设计师师接流动动客的期期限太长长，有的的半年甚甚至一年年，造成成资源的的浪费或或流动客客源虚浮浮的假象象。这些些对于发发廊而言言都不是是一个好好现象。若一位设计师流动客中掌握不住百分之十的话，也就是说无法令百分之十的客人变成固定客，则等于是在替店赶客人。一旦店内这样的设计师逐渐增多，无疑发廊的质素会越来越低。所以，若对目前仍在接流动客设计师的流动客掌握情况进行统计，也许就可以知道为什么近来业绩低落的原因了。此统计结果也可以用来测试外聘设计师的能力，利用两个星期的时间，填写流动客统计表，以第一星期与第二星期的流动客相比较，便大约可以知道新设计师的实力了。如此一来，根
17、本不用一个月便能清楚，外聘设计师能不能用。其实，流动客掌握率低大致有两个原因，一是技术不好二是人际关系不好。技术方面指的是之前提到过的吹风技术，也就是说流动客若满意设计师为其吹的发型，再回店的机会就会大增；若掌握率低，大部分也是因为吹风技术的原因，而吹风技术不好又可分为两种情况，一是技术真的很差，型吹不出来、没有亮度、且不能持久。另一种情况，也是多数设计师所遇到且最难克服的，就是技术操作没问题，但却没办法掌握顾客需要的感觉，结果造型完成后，顾客不是不适应就是不喜欢。而对美发完全外行的顾客，自然以型的喜欢与否来判定设计师技术的好坏。然而吹风技术不好，只要加强练习便可。而无法掌握顾客的需求则无法在
18、短期内改善。针对此可制作顾客资料统计表，此表格必须长期使用，并定期统计，反覆分析，才能得到进一步的改善。流动客掌握不善的另一个原因即人际方面，即对于陌生人亲和力的问题。因为设计师在养成阶段，也就是助理阶段，多数以技术要求作为培育重点，人际关系极少有计划地训练。长期下来，造成助理手一旦上升，必须在短期适应与客人间的人际关系，若一时适应不了，退缩怯生，将导致无法面对顾客。人际关系其实并不可怕，只要掌握住进退应对的基本礼貌便可。只是进退应对必须长期实地练习，慢慢的自然会变成一种习惯。因此，人际关系必须从助理阶段开始训练，最好且最有效的方法，便是做洗发固定客的统计开始。2、固定定客的消消费型态态流流动
19、客之之所以成成为固定定客是因因为满意意设计师师的吹风风造型的的技术。可可是固定定客会重重复回来来消费，其其原因主主要是服服务。固固定客既既然在意意服务，助助理因为为与顾客客接触时时间长，便便无意中中成为固固定客留留存时间间长短的的决定性性因素。然然而现今今多数助助理对于于工作的的心态多多数是做做完就行行，而非非做好，所所以若助助理在服服务的过过程中将将顾客得得罪了，设设计师就就须多拨拨出一份份心力来来安抚顾顾客，由由此可知知助理对对设计师师的业绩绩有多大大的影响响。故除除非不得得已，否否则最好好能由设设计师自自己服务务。沙龙的的优惠卡卡促销优惠惠卡是许许多行业业用来吸吸引顾客客上门的的促销活活
20、动，当当然，发发廊也不不例外，但但优惠卡卡类型的的促销活活动有几几个特性性。优惠卡卡的使用用期限一一般短则则三个月月，长则则一年，与与其他的的短期促促销活动动的期限限比较之之下来得得长。由由此可知知，优惠惠卡的目目的多在在稳定现现有的顾顾客，而而不是用用来开发发新的客客源。一旦旦发廊推推行优惠惠卡后，在在往后举举办的任任何促销销活动时时，都必必须与优优惠卡持持卡人的的利益挂挂钩，否否则便会会产生两两者相抵抵触的结结果。任何何优惠卡卡的推动动，对发发廊的业业绩成长长都是渐渐进增长长的，也也就是说说，越到到后期越越能感受受到优惠惠卡所带带来的好好处。相相比之下下一般的的促销活活动便能能起到立立街竿
21、见见影的效效果，这这便是其其之间的的差异。在推动各式优惠卡时，最大的益处便是可以不断延升下去，而无须多花脑筋去策划其他方案顾客也可以持续稳定下去。为了更好地了解顾客的留存状况及消费习性，故需对所有的优惠卡编号及留下基本资料。有了基础业绩资料之后，首先我们须就发廊外在市场大环境分析，也就是发廊所面对的顾客开始分析。所谓顾客消费分析，是站在顾客的角度及立场，思考其不同状况下可能产生的不同意愿及反应。优惠卡的的类型11、贵宾宾卡：大大家都很很清楚地地了解，贵贵宾也就就是给少少数贵宾宾使用的的优惠卡卡。因此此，基本本上贵宾宾卡是不不对外销销售的，而而是由老老板或主主管送给给特定的的顾客使使用的。由由此
22、可知知，贵宾宾卡正因因为是给给贵宾使使用的，所所以优惠惠的折数数通常比比会员卡卡更低。2、会员卡：一般会员卡是采用赠送方式，或是消费满一定额度后就可以拥有一张会员卡，以便顾客在往后消费的时候可以享受到打折的优惠。3、洗发券：洗发券也是发廊最常使用的优惠卡之一，最常看到的贩售方式是顾客一次性买十张，可以有相应的优惠。这种短收现金的优惠方式，其实并不是很理想，因为洗发已经是一种不符合经营效益的项目，所以若再加以优惠反而亏得更厉害。但是洗发又是其他营业项目的基础，所以，为了可以让洗发顾客留存率更高，创造往后的业绩，因而不得不销售洗发券。4、护发券：许多发廊也非常喜欢使用护发券，只是有许多的设计师倾向
23、于利用与顾客之间的客情，作为销售护发券的前提。顾客之所以买护发卡的原因，只因不好意思拒绝，而并非真的有护发的需求。故设计师不妨以毛发科学来做为推动顾客护发的根基，让顾客产生头发需要护理的意识，再来推动护发卡。在推动护发时，最好能够就毛发科学设计出护发疗程。故在创造了顾客护发的需求后，对顾客而言，每次购买护发卡便是一个疗程一个疗程的，而对设计师来说，不用每次诉求，自然就有了护发业绩。设计师如如何做好好推销工工作在了解解了许多多的专业业知识、产产品知识识之后，仍仍有许多多的设计计师在现现场推销销失败。甚甚至有时时不仅无无法将用用心的想想法、建建议让顾顾客接受受，反而而让顾客客反感，造造成误会会，更
24、糟糟糕的是是设计师师会自觉觉自尊心心受损，最最后演变变成少做做少错、不不做不错错，变得得消极退退缩。故故要解开开这个疑疑问，其其实不难难，因为为其主要要的症结结在知识识与经验验之间的的落差。专业知识及产品知识都只是知识而已，而现场面对顾客推销却需要经验去判断，尤其是面对不同的顾客是需要用不同的态度、话语去应对的。所以，若只是对专业及产品的知识了解得很透彻，是无法应对有着千变万化反应的顾客的。可是，每个人都知道经验是无法传授的，只能*自身不断地尝试、日积月累、逐渐体会才会有所成。就以推销来说，要完成一次成功的推销，其背后所包含的因素有对象、时机、技巧等等。尤其是像护、染、产品等，顾客做不做都无所
25、谓的需要性消费，更需要通过推销，才能让顾客进一步接受。所以，一位初学者或是推销上屡遭挫折的设计师，不妨从上述几个因素去分析，学习如何判断，相信推销的命中率会比以前高许多。对象的选择现场设计师之所以推销失利，有很大一部分原因是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明不想烫头发的顾客，却硬要推销烫发；明明顾客不想护发的，却拼命地渲染护发。若对顾客的意愿判断错误，失败率自然会上升。因此，当设计师在做推销之前，不妨思考一下，什么样特质的顾客接受力较高，什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑，如此一来，设计师遭遇挫折的机会就会减少，自然自信心便会慢慢恢复。就拿护发来举例子，会做护发的顾
26、客大概有几种。一般来说，像比较在意品质的人、比较有品味的人，就比较会因为发质的问题而接受定时护发的观念，所以针对这一类的顾客诉求护发，自然成功率会比较高。另外，虚荣的顾客也会因为大家都做护发而做（感觉自己若不做，便跟不上潮流），因此，针对这类顾客只要说几句像您这种走在潮流前端的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念，便会很容易被接受。发廊如何何提高产产品销售售业绩经常常有发廊廊老板或或主管抱抱怨，店店内护、染染等附加加价值的的业绩很很低，尤尤其是产产品外卖卖，更是是低得可可怜。为为什么发发廊产品品外卖销销售额这这么低呢呢。因为为多数的的老板或或是主管管都认为为，产品品的教育育是厂商商的责任
27、任，产品品知识只只要员工工知道就就可以了了，老板板或主管管自己知知不知道道反而不不那么重重要了。于于是，若若员工在在销售产产品时遇遇到挫折折，老板板或主管管便无法法及时解解决员工工所遇到到的问题题，而厂厂商的业业务人员员又无法法时时刻刻刻待在在现场，最最后只好好落得产产品滞销销的下场场。这就就是厂商商经常接接到发廊廊老板及及主管抱抱怨产品品不好用用、没有有效或是是以设计计师只习习惯卖某某一组产产品作为为理由，而而不愿接接受新产产品的主主要原因因了。另外外，除了了老板或或是主管管不了解解产品这这个原因因之外，设设计师在在销售产产品时也也经常以以自我为为中心，忘忘了站在在顾客的的立场思思考顾客客需
28、求，结结果是一一味诉求求产品的的优点及及特色，而而一点也也引不起起顾客的的兴趣，也也是另外外一个产产品无法法推销出出去的因因素。因因此，若若能从顾顾客的立立场，思思考顾客客对产品品的需求求，进而而提供顾顾客切身身需要的的产品，相相信顾客客普遍都都是可以以接受的的。购买专专业产品品与大众众化的产产品是有有区别的的任任何人都都要使用用美发产产品，尤尤其是女女性顾客客。但大大多数人人都到百百货公司司、超级级市场或或是美发发商行这这些地方方选购产产品，很很少主动动向专业业发廊购购买。其其原因主主要是看看到电视视媒体上上不断出出现的广广告。其其实严格格地来说说，买了了这些广广告产品品几乎就就是等于于在替
29、厂厂商出广广告费。还还有一点点，就是是广告产产品之所所以做广广告，就就是希望望达到量量化的需需求，因因此，产产品的设设计上是是以符合合大多数数人的需需求为前前提，很很难做到到与发廊廊内销售售的专业业性产品品一样，可可以因顾顾客不同同的需求求生产针针对性产产品来达达到符合合顾客的的需求。但顾客为什么会忽略发廊这些专业人员所推荐的专业性产品呢。很简单，那就是多数的发廊人员很少开口向顾客推荐解说专业产品，还有一点，就是很多发廊人员只是让我们的顾客知道购买专业性产品的原因与好处，其实这是不够的。除此之外，还应在顾客心中建立专业形象，让顾客知道，只有专业人员才是专业产品真正的代言人，因为顾客并非专业人员
30、，不会判断自己的发质及了解目前发质的状态，所以不会了解什么才是真正适合自己的产品。但要如何让顾客知道其本身并非专业，无法判断发质，这可以从平时的操作流程及与顾客的交谈间的话语来充分体现。例如，平时客人来店洗发，可以先帮客人做头皮及头发的检查，然后指定客人使用什么洗发水，以及传达一些头发染后烫后怎样梳理打理的一些常识。如此一来，顾客便会对店内人员的专业知识产生信服。女性消消费心理理有有人说，女女人心海海底针。特特别是在在发廊大大部分都都是以女女性顾客客为主，所所以要想想令业绩绩上走上上另一高高峰，必必须对女女性消费费心理有有一定的的了解。对设计师来说，不了解顾客，是无法使业绩成长的，更不要说成为
31、一位对顾客了如指掌的优秀设计师。为此，为了帮设计师更加了解女性顾客的心理，做出更能满足顾客的作品，在此将女性特有的消费心态及想法，在如下清楚地叙述。1、女性是听觉动物：相对于女性是听觉动物，男性则是视觉动物。换言之，女人不该听的都想听；而男人不该看的都想看。为什么说女性是听觉动物呢，就拿一个经常发生在发廊的例子来说吧。一般发廊的价目表都挂于柜台前，可是仍然会有许多顾客问你，洗发多少钱，护发多少钱等等。由此可知，若发廊在做促销活动时，除了使用宣传册等一些文宣来宣传外，再加上设计师开口向客人诠释，成功率无疑会上升很多。2、女性以服装、化妆为视觉中心：看看百货公司一楼都放些什么就知道女人的眼睛喜欢看
32、什么，就是化妆品、服装、鞋子。所以，与女性顾客谈话，最好的题材便是服装与化妆品了。只要一谈到服装、化妆，女人的眼睛马上就亮了起来，而且话题不断，一点也不会觉得累。3、视仪表形象为生命：既然对服装、化妆这么有兴趣，自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何，便会决定自己心情的好坏，同时也决定其对批评她仪表的人的看法。因此，女人的仪表、形象是不能随便批评的。一旦这个女人认为你批评她而不喜欢你，连带也不喜欢你做的任何事，更不用说你为她做的发型了。4、对过去的经验记忆牢固：女人是不能得罪的，否则她会将你过去对她做的事一一数落给你听。最好的例子便是，当一对夫妻吵架时，老婆可以把丈夫的罪状，从婚前数到
33、婚后，而且一事不漏。可见女人记忆力之惊人，也由此可知，要是有哪家发廊得罪她，不但她自己不会来，连她身边的人也会随着流失。因为一旦她听到有谁要去那家发廊，她肯定会将那家发廊如何对待她，如何混蛋等等一股脑地全盘说出。更何况，根据相关调查显示，一个人的人际网络至少有一五0到达00人，也就是说，若是得罪了一个人便等于间接得罪了一五0到200人。5、价格知觉强于实用知觉：价格知觉，简单地来说，就是好就是贵、贵就是好。女人对这方面的知觉尤其强。要测试女人这方面的特质很简单，你只要问女人：资生堂的化妆品比较好，还是的化妆品比较好。相信大多数的女人都会告诉你：的化妆品比较好。其实的化妆品真的比资生堂的好吗。对
34、于女人来说，应该是的化妆品比较贵吧。所以，女人觉得的化妆品比较好。另外还有一些各行各业针对女人价格知觉所做的一些定价策略，那就是199、299、398、589块等等。因为对女人来说199块跟200块相比，199块比较便宜，而200块比较贵。可这样的想法会让男人觉得可笑，因为在男人的观念里，199块跟200块是一样的。由此可知，发廊在做折扣促销活动时，烫发单价一定要提高。因为在女性顾客眼里，价格一旦下降，品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高，女性顾客基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有赚到了的感觉。举个例子来说吧，例如发廊周年庆烫发特惠五折回馈，有一位顾客平时习惯烫200块的，
35、现在烫发有特惠，于是设计师便可以对这位顾客说：某某小姐，以前你都烫200块的，现在有五折优惠，不如趁这个机会烫400块的，五折下来也才200块，等于各平常一样，但可以享有400块的价值，你想想看烫400块的才花200块，等于又赚了200块。这是活动才有的优惠，行动要快哦。这就是运用女人的价格知觉。6、自我肯定的能力较差：女人在意别人的看法，若不断有人肯定，则信心十足。因此，设计师在完成女性顾客的发型时，千万不要忘了多创造感觉、多建立其信心。例如，你可以对她说：你看，留海这样设计，看起来是不是更年轻。或头发烫完后，感觉更有女人味了等等。多对顾客赞美就是对自己的肯定。7、对未来感到不安：女人有事没
36、事就烦恼，主要的原因是对未来感到不安，不知道未来会发生什么事。所以跟女人说话的同时语气要肯定，例如你放心、绝对、没问题、一定等等这类的话语。一来可以让女人放心，再来可以避免其不安产生的困扰。若在发廊，如果女性顾客问设计师：烫头发会不会伤头发。设计师应该怎么回答比较妥当呢。如果你是回答：应该不会伤头发。相信这位顾客大概也不会烫头发了。因为应该不会这句话会让女性顾客产生不安全感。那应该怎样回答比较合适呢。例你可以这样说：烫头发一定会伤头发，但是若能够做烫前烫后处理，便可以将伤害减到最低。如此用肯定的语气来巩固自己的专业形象。8、较无时间观念：多数女人并没有什么时间观念，因此，若是有女性顾客走进店内
37、，就算店内再怎么忙，千万不要让她走出店外，你可以用任何方式把她留下来，只要一直让她感到被在意。像有许多女性顾客一进门就问：烫头发两个小时能不能烫好。而一旦坐下来，过了三、四个小时还在店内。9、女性是群居中动物：女人喜欢群体行动。从女性平时逛街购物便看得出来。所以女性顾客去发廊也会找伴，尤其是烫头发或染头发的时候。特别是设计师千万别忘了提醒顾客：由于烫头发、染头发时间长，如果结伴同来的话，可以不用那么无聊。相信设计师会由此而多了很多固定客而带来消费的顾客。顾客资料料的整理理与运用用顾顾客资料料是设计计师掌握握顾客动动向最重重要的工工具，尤尤其是设设计师业业绩主要要来源的的固定客客。若想想要了解解
38、顾客是是否流失失，或是是消费周周期的长长短，都都必须自自己设计计师平时时对顾客客资料确确实的登登录、定定期的追追踪、更更新之后后，这分分顾客资资料才能能真正成成为设计计师业绩绩成长的的基础。但我们该如何掌握顾客的动向呢。反观目前的设计师，部分设计师仍没有做顾客档案管理、而有部分设计师有做顾客档案管理，但是却还停留在只是登录顾客资料的阶段，结果顾客资料是做了一大堆，但却不知道怎样整理、归纳、运用顾客资料。长久下来，不仅占据工作的空间，更变成设计师自我安慰的心理作用剂了，老是想着有这么多的顾客资料肯定就有这么多的固定客了。却不知道这些固定客之中有很多只来染过一次，很可能再也不会来消费了。真正有效的
39、顾客资料很可能剩不到一半，业绩从何而来呢。所以，要创造业绩，第一步必须先建立正确的顾客档案，不仅要在平时就可以掌握顾客动向，要烫几个染几个就有几个，更要能在促销活动发挥惊人的效绩。那么又该如何登录顾客资料呢。顾客资料究竟应包括哪一些内容才比较正确。基本上应以有效、实用为登录重点。若是用不到便不用登录，免得困扰顾客。一般来说，顾客基本资料登录的内容有以下几项：姓名：登录名字的目的，是希望在下次见面的时候可以叫出顾客的名字，若是叫不出来就不要问。住址：可以在设计师想联络顾客感情或公司有任何优惠消息时，寄上问候卡、活动手册，还有就是做售后服务、预约、问候时使用。x平时用来与顾客联系，做售后服务、预约、问候时使用。出生年月日：为顾客做生日时使用，可寄生日卡、当日洗发免费等方式来祝福顾客生日快乐。消费日期、项目：了解顾客消费周期，为顾客发型做规划，并预先通知顾客、预约顾客。其他：发质、发性等其它设计师认为可以有所帮助的项目。