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1、门市经营营部管理理制度第一章总总则第一条 适用范围围本管理办办法适用用于中国国建筑标标准设计计研究所所发行室室（以下下简称发发行室）。第二条 目的为充分调调动门市市经营部部的市场场开拓能能力和市市场发展展潜力，创造良良好的市市场业绩绩，特制制定本管管理制度度第三条 原则坚持业务务管理的的计划、组织、控制、考核相相结合的的管理原原则第二章 门市市经营组组织管理理第四条 门市经营营管理制制度制定定经营管理理制度制制定由门门市经理理负责制制定，上上报主任任进行审审批，审审批后经经过主任任办公会会审议通通过后，再上报报标准所所有关领领导审批批，审批批通过后后下发执执行。第五条 经营管理理制度执执行门市
2、经理理负责组织织执行。第六条 经营管理理制度实实施监督督发行室主主任负责责经营管管理制度度执行过过程中的的监督和和考核。第七条 经营管理理制度实实施效果果考核发行室领领导（主主任、副副主任、所主管管领导等等）、主主任办公公会负责责对经营营管理制制度执行行效果进进行评审审。第三章 门市市经营部部管理制制度制定定方法第八条 类比法主要通过过对相似似行业、同行业业竞争对对手现行行的门市市经营成成功经验验，结合合发行室室目前经经营现状状而制定定的。第九条 经验对比比法主要根据据发行室室过去33-5年年内的门门市经营营执行情情况和未未来发展展规划要要求以及及客户对对发行室室相关信信息反等等综合因因素而制
3、制定的。第十条 综合法在类比法法与经验验对比法法分析的的基础上上，综合合其他因因素而制制定的。第四章门门市经营营部管理理制度管管理内容容第十一条 门市经营营管理内内容（一）经经营方式式（二）经经营管理理（三）经经营政策策（四）经经营业绩绩评估第五章经经营方式式第十二条 经营性质质门市经营营部为发发行室非非独立法法人的对对外经营营实体。第十三条 经营范围围以经销国国家标准准图集为为主，兼兼顾其他他地方标标准以及及建筑标标准、规规范等相相关图书书。第十四条 门市经营营部管理理方式（一）发发行室对对门市经经营部管管理采取取以销售售目标为为导向的的管理方方式，兼兼顾经营营过程监监督和考考核。1.管理理
4、过程监监督（1）年年度营销销计划、年度销销售目标标由发行行室向门门市经营营部下达达；（2）经经营部经经理定期期参加发发行室中中高层会会议，按按一定程程序向主主任、主主任办公公会成员员进行述述职，介介绍门市市经营部部经营情情况；（3）每每季度向向主任上上缴经营营计划、销售目目标完成成情况分分析报告告。2.财务务监督（1）每每月份向向发行室室财务部部门递交交门市经经营部财财务报表表；（2）定定期接受受发行室室财务部部门的财财务检查查；必要要的情况况下，随随时递交交能反映映经营状状况的财财务信息息。3.人事事任免制制度（1）门门市经营营经理采采取任期期制，标标准所有有直接任任免权，发行室室有建议议权
5、；（2）发发行室有有直接雇雇佣门市市经营部部员工的的聘用权权。（二）门门市经营营部实行行独立成成本核算算、员工工薪酬结结构可以以独立但但必须经经过发行行室批准准第十五条 门市经营营经理职职责（一）全全面负责责门市的的市场调调研、市市场开发发、市场场推广、销售、客户服服务等工工作；（二）制制定年度度营销计计划、销销售目标标，预算算计划，并负责责组织实实施；（三）组组织市场场开发，执行发发行室的的门市销销售政策策，完成成门市的的年度销销售目标标；（四）根根据门市市销售特特点，提提出市场场推广方方案建议议，协助助实施市市场调研研、市场场推广工工作；（五）建建立客户户管理档档案，负负责维持持重要客客户
6、，与与客户保保持良好好关系；（六）及及时作好好函购用用户和零零散用户户的产品品配送和和有关的的服务工工作；（七）组组织门市市销客户户需求预预测，提提出产品品需求申申请；（八）加加强客户户沟通，作好退退换货等等售后服服务工作作；（九）负负责组织织销售统统计，定定期向主主任做销销售分析析汇报；（十）协协助市场场推广和和技术服服务人员员，作好好门市的的品牌宣宣传、产产品促销销、新技技术信息息发布等等工作；（十一）协助市市场推广广和技术术服务人人员，作作好门市市销售人人员的技技术技能能和销售售技能培培训；（十二）定期（每季度度）向营营销部门门反馈市市场综合合信息（产品销销售信息息、客户户档案信信息、市
7、市场需求求信息、客户反反馈信息息等）；第十六条 经营权限限（一）实实施经营营目标的的决策权权；（二）非非国标图图集产品品的进货货权；（三）门门市经营营成本的的核算和和控制权权；（四）门门市经营营员工的的考核评评价权。第六章经经营管理理第十七条 经营计划划（一）经经营计划划制定 11.经营营计划包包括范围围年度销售售目标、经营预预算、市市场开拓拓计划、市场推推广计划划、渠道道管理和和经营方方式改进进计划、成本核核算和控控制计划划、产品品经营结结构调整整计划等等。2.经营营计划的的制定经营经理理在争取取内部员员工意见见的基础础上，负负责制定定经营计计划。将将拟订好好的经营营计划于于每年的的12月月
8、底上报报主任进进行审批批，经主主任办公公会审议议通过后后，下发发执行。（二）经经营计划划执行经营经理理负责经经营计划划的全面面的实施施。（三）经经营计划划监督和和考核1.日常常经营计计划监督督和考核核由发行室室主任负负责日常常经营计计划的监监督和考考核。2. 经经营计划划执行效效果评估估（1）由由发行室室中高层层（部门门主管以以上）对对门市经经营计划划进行审审核和评评估；（2）每每6个月月进行一一次审核核，每112个月月进行一一次综合合评估。第十八条 业务管理理（一）业业务管理理流程1.销售售流程每天每个个销售班班次由销销售领班班负责当当班的销销售业务务，班次次交接主主要由销销售领班班之间进进
9、行交接接，主要要交接陈陈列架现现有产品品结构、码洋，提供相相关产品品的销售售信息和和客户的的情况；接班销售售负责人人根据店店面产品品陈列产产品结构构、码洋洋数要求求进行相相关产品品上架。下班销售售领班即即将统计计和整理理好的产产品销售售、大客客户资料料信息上上缴于经经营经理理。2.销售售结算流流程销售结算算员在下下班前将将当天的的门市销销售资金金、函购购产品资资金以及及门市外外购图书书支出资资金制成成财务报报表形式式上缴经经营经理理。3.经营营经理管管理流程程（1）经经营经理理管理对对门厅经经营业务务进行监监控。（2）分分析研究究统计分分析员上上报的每每班次销销售资料料报表，对存在在问题制制定
10、相应应管理措措施。（3）每每7天召召开一次次销售工工作协调调会，一一方面对对前一阶阶段的工工作做小小结，另另一方面面布置下下一阶段段的工作作计划。（二）业业务管理理方法1.责任任到位，目标分分解根据业务务性质和和岗位职职责，各各负其责责，将经经营计划划和工作作目标进进行分解解落实到到人。2.过程程监督，结果考考核对业务销销售采取取实时监监控和业业务指导导相结合合的原则则，对每每一个班班次、每每一个人人每7天天做一次次小的总总结，每每一个月月做一次次考评，根据销销售业绩绩随时做做经营计计划和销销售目标标调整。（三）业业务管理理内容业务管理理内容包包括：店店面的市市场推广广、产品品销售、客户管管理
11、等方方面的内内容。1.市场场推广（1）总总体要求求门市进行行的促销销活动必必须按发发行室批批准的营营销计划划书的要要求进行行，不能能擅自举举办相关关的促销销活动。否则作作例外处处理，上上报主任任审批再再实施。（2）产产品促销销产品促销销主题要要明确，同时配配合相应应的POOP资料料或其他他宣传材材料。产品促销销员要经经过统一一培训而而且在促促销过程程中严格格执行促销管管理制度度规定定。（3）媒媒体促销销原则上，门市不不做媒体体促销活活动，除除非由发发行室统统一安排排。2.产品品销售程程序（1）销销售前准准备当班销售售领班在在交接班班后，一一方面安安排人清清点陈列列架上的的产品，不足的的产品领领
12、货过上上架；促促销礼品品、POOP材料料要摆放放在醒目目的位置置；另一一方面简简单清扫扫一下店店面卫生生。（2）产产品销售售过程首先由产产品导购购员向客客户介绍绍产品，同时介介绍新技技术、新新推出的的产品，并把相相关资料料袋拿给给客户，如有促促销礼品品再把相相关礼品品赠送给给客户。第二：产产品导购购员根据据客户购购书清单单，帮助助客户挑挑选产品品。如果果对缺货货产品或或对有些些问题解解答不了了的则由由领班负负责。第三：产产品导购购员将客客户购买买的产品品转交给给销售员员对产品品进行微微机录入入和价格格核算；产品导导购员继继续为客客户提供供技术咨咨询服务务。第四：销销售录入入员对产产品核算算完后
13、负负责给客客户开发发票，并并将购买买产品清清单转交交给销售售收款员员，客户户到销售售收款员员付款。第五：产产品导购购员负责责对客户户产品进进行包装装。如果果购买的的产品很很多则联联系相关关人员对对产品进进行打包包或配送送、托运运等。第六：如如果客户户非常重重要或发发展潜力力很大，则由销销售领班班负责登登记客户户的背景景资料和和相关的的联系方方式，并并将此资资料录入入重要客客户档案案。（3）产产品销售售后l 产品导购购员负责责对陈列列产品进进行清点点；l 销售员负负责对销销售产品品进行统统计；l 收款员负负责对销销售资金金进行清清点，并并制成报报表形式式；l 销售领班班负责账账物核对对，收集集销
14、售员员和收款款员的相相关资料料。（4）销销售总结结在下班前前，由销销售领班班对当天天销售工工作做简简单总结结，总结结今天的的工作成成绩和现现存的主主要问题题，提出出下一步步改进的的措施和和方法。3.函购购产品或或其他零零售产品品管理（1）函函购信函函处理当班的销销售领班班负责当当班的函函购信函函处理。（2）业业务处理理l 产品导购购员根据据函购产产品清单单准备产产品；l 销售员根根据产品品核算价价格、开开发票及及产品记记帐统计计；l 收款员负负责资金金结算。（3）产产品包装装产品导购购员负责责产品包包装。在在产品包包装中，并把相相关产品品宣传或或企业形形象推广广方面的的POPP资料发发送给客客
15、户。（3）产产品配送送或发货货由销售领领班协调调发行室室配送人人员对产产品进行行发货。第十九条 图书采购购管理（一）采采购计划划图书采购购计划由由经营经经理根据据销售统统计分析析、库存存码洋以以及市场场需求情情况制定定月份图图书采购购计划。（二）图图书采购购图书采购购员根据据图书采采购计划划，与有有关出版版社、发发行站等等进行电电话询价价，然后后将相关关信息反反馈给经经营经理理，经批批准后对对图书进进行采购购。（三）产产品验收收负责库房房管理的的人员对对图书进进行质量量验收，合格后后办理相相关产品品入库手手续。第二十条 库房管理理（一）产产品库存存最低标标准由经营经经理根据据年度销销售统计计、
16、产品品销售季季节特点点制定产品库库存最低低标准管管理制度度，经经内部讨讨论后进进行实施施。（二）库库存管理理负责库房房管理的的人员每每月向经经理上报报库存产产品报表表。第二十一条 经营成本本管理（一）经经营成本本管理内内容1.产品品销售成成本发生在产产品销售售过程中中成本费费用。主主要包括括产品邮邮寄、配配送、促促销活动动等方面面的费用用。2.管理理成本门市经营营部经营营管理过过程中所所发生的的费用。人员工工资、奖奖金，办办公用品品、交通通费、产产品采购购费用等等。（二）经经营成本本管理方方法根据本年年度的销销售收入入指标、利润指指标，确确定年度度经营成成本，然然后将年年度经营营成本费费用进行
17、行分解，实行目目标考核核制进行行过程管管理和控控制。（三）经经营成本本管理过过程首先对成成本进行行预算，确立成成本考核核指标，对正常常事件发发生的成成本实行行过程控控制，例例外事件件发生的的成本实实行上报报审批制制。（四）经经营成本本考核每月份召召开一次次成本费费用控制制协调会会（也可可以在其其他会议议上顺便便进行沟沟通，不不一定专专门召开开此类会会议），每季度度召开一一次资金金使用、成本指指标控制制平衡会会，每年年度对经经营成本本指标执执行情况况进行评评估和考考核。第二十二条 客户管理理（一）建建立客户户档案1.客户户分类（1）按按客户每每年度购购买码洋洋数分为为大客户户、重要要客户、一般客
18、客户等；（2）按按客户分分别区域域分为：华东、华北、华中等等；或按按所在省省份划分分为北京京、上海海、广东东、天津津、山东东、河北北等；（3）按按客户购购买频次次分为：长期购购买客户户、多次次购买客客户、偶偶尔购买买客户等等；（4）按按客户购购买形式式分为：上门购购买、函函购、配配送等；（5）将将以上客客户进行行综合分分类等。2.客户户的背景景资料（1）单单位所在在行业：设计院院？建筑筑工程公公司？房房地产开开发？（2）单单位的性性质、规规模、经经营状况况、所在在地区的的实力；（3）年年需求产产品码洋洋（估计计）；（4）通通常购买买产品的的通经？怎么知知道标准准所发行行室的？（5）客客户的姓姓
19、名、年年龄、职职位、职职称、电电话等。（二）进进行客户户沟通在客户资资料统计计分析的的基础上上，分类类出大客客户、重重要客户户和一般般客户类类型，并并定期对对大客户户、重要要客户邮邮寄产品品宣传资资料或新新技术、新产品品介绍材材料。第二十三条 营销数据据库管理理（一）数数据库内内容客户档案案资料；产品不不同类型型、品种种的销售售信息；函购、门市产产品销售售信息；市场推推广效果果分析报报告、月月份产品品销售分分析报告告、营销销计划执执行情况况分析报报告、库库存管理理分析报报告、经经营状况况分析报报告等。（二）数数据库管管理每月份对对数据库库信息作作一次统统计分析析，每季季度、每每年度分分别对数数
20、据库信信息进行行分析并并形成分分析报告告，分别别上缴给给经营经经理。第二十四条 管理职责责（一）责责任人1.销售售信息（1）销销售领班班每天向向经理上上报销售售报表。（2）销销售统计计员（兼兼职）每每月份、每季度度、每年年度分别别对产品品销售结结算报表表进行分分析，形形成分析析报告分分别报送送经营经经理、发发行室营营销管理理、发行行室财务务管理各各一份。2.财务务结算（1）收收款员每每天向经经理上报报产品销销售结算算报表（2）销销售统计计员（兼兼职）每每月份、每季度度、每年年度分别别对产品品销售结结算报表表进行分分析，形形成分析析报告分分别报送送经营经经理、发发行室营营销管理理、发行行室财务务
21、管理各各一份3.库存存（1）库库房管理理员每月月份向经经理上报报库存报报表；（2）销销售统计计员（兼兼职）每每月份、每季度度、每年年度分别别对库存存管理报报表进行行分析，形成分分析报告告分别报报送经营营经理、发行室室营销管管理、发发行室财财务管理理各一份份；4.客户户档案（1）销销售领班班每天收收集、整整理客户户资料并并向经理理上报系系统报表表；（2）销销售统计计员（兼兼职）每每季度、每年度度分别对对客户档档案资料料进行分分析，形形成分析析报告分分别报送送经营经经理、发发行室营营销管理理各一份份。（二）考考核人1.销售售领班负负责对产产品导购购员、销销售员进进行考核核；2.经营营经理负负责对销
22、销售统计计员、销销售领班班、收款款员进行行考核；3、同时时发行室室财务管管理、营营销管理理负责对对门市反反馈信息息的完整整性进行行考核。第七章 经营营政策第二十五条 发行室授授权的经经营政策策（一）具具有相对对独立的的经营决决策权；（二）与与发行室室共享市市场信息息资源门市经营营部共享享发行室室的营销销数据库库信息、市场研研究报告告、品牌牌推广、POPP市场宣宣传资料料等资源源。（三）与与发行室室共享营营销队伍伍建设资资源发行室帮帮助门市市经营部部进行销销售人员员培训和和业务流流程优化化等。第一条 内部激励励政策（一）薪薪酬激励励薪酬设计计在奖优优帮劣的的设计前前提下，更多的的向创造造价值大大
23、的销售售员倾斜斜，加大大了浮动动薪酬的的比例。具体详见见薪酬酬设计方方案（二）精精神激励励1.晋升升：根据据工作绩绩效、工工作态度度、业务务素质、发展愿愿望而对对工作优优秀员工工进行岗岗位晋升升。2.岗位位轮换：对有发发展潜力力、业务务素质优优秀员工工进行多多个岗位位轮换。3.通报报表扬：对业务务优秀的的员工在在门市经经营部树树立业务务标兵，进行通通报表扬扬。4.培训训奖励：对有发发展潜力力、业务务素质好好的优秀秀员工进进行外派派培训或或在发行行室内部部培训。第八章 经营营业绩评评估第二十六条 评估主要要指标（一）经经营计划划制定的的科学性性、合理理性和可可操作性性（二）销销售目标标完成率率（
24、三）经经营利润润目标完完成率（四）经经营计划划全面完完成率第二十七条 评估方法法（一）评评估时间间周期每6个月月评估一一次；每每12个个月做总总体绩效效评估。（二）评评估方法法主要采取取内部访访谈与座座谈会等等形式相相结合的的方法。例如：由主任任或其他他有关领领导对门门市相关关人员进进行个别别交流/访谈，对经营营计划执执行效果果进行测测评；通通过高层层会议对对门市经经营目标标、经营营计划执执行效果果进行评评估等。第九章附附则第二十八条 本管理办办法由门门市经营营部经理理负责解解释。第二十九条 本管理办办法的拟拟定或者者修改由由门市经经营部经经理负责责，报主主任批准准后执行行。第三十条 本管理办办法自颁颁布之日日起实施施。