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1、门市经营部管理制度第一章 总则第一条 适用范围本管理办法法适用于于中国建建筑标准准设计研研究所发发行室（以以下简称称发行室室）。第二条 目的为充分调动动门市经经营部的的市场开开拓能力力和市场场发展潜潜力，创创造良好好的市场场业绩，特特制定本本管理制制度第三条 原则坚持业务管管理的计计划、组组织、控控制、考考核相结结合的管管理原则则第二章 门市经经营组织织管理第四条 门市经营管管理制度度制定经营管理制制度制定定由门市市经理负负责制定定，上报报主任进进行审批批，审批批后经过过主任办办公会审审议通过过后，再再上报标标准所有有关领导导审批，审审批通过过后下发发执行。第五条 经营管理制制度执行行门市经理
2、负负责组织织执行。第六条 经营管理制制度实施施监督 发发行室主主任负责责经营管管理制度度执行过过程中的的监督和和考核。第七条 经营管理制制度实施施效果考考核发行室领导导（主任任、副主主任、所所主管领领导等）、主主任办公公会负责责对经营营管理制制度执行行效果进进行评审审。第三章 门市经经营部管管理制度度制定方方法第八条 类比法主要通过对对相似行行业、同同行业竞竞争对手手现行的的门市经经营成功功经验，结结合发行行室目前前经营现现状而制制定的。第九条 经验对比法法主要根据发发行室过过去3-5年内内的门市市经营执执行情况况和未来来发展规规划要求求以及客客户对发发行室相相关信息息反等综综合因素素而制定定
3、的。第十条 综合法在类比法与与经验对对比法分分析的基基础上，综综合其他他因素而而制定的的。第四章 门市经经营部管管理制度度管理内内容第十一条 门市经营管管理内容容（一）经营营方式（二）经营营管理（三）经营营政策（四）经营营业绩评评估第五章 经营方方式第十二条 经营性质门市经营部部为发行行室非独独立法人人的对外外经营实实体。第十三条 经营范围以经销国家家标准图图集为主主，兼顾顾其他地地方标准准以及建建筑标准准、规范范等相关关图书。第十四条 门市经营部部管理方方式（一）发行行室对门门市经营营部管理理采取以以销售目目标为导导向的管管理方式式，兼顾顾经营过过程监督督和考核核。1.管理过过程监督督（1）
4、年度度营销计计划、年年度销售售目标由由发行室室向门市市经营部部下达；（2）经营营部经理理定期参参加发行行室中高高层会议议，按一一定程序序向主任任、主任任办公会会成员进进行述职职，介绍绍门市经经营部经经营情况况；（3）每季季度向主主任上缴缴经营计计划、销销售目标标完成情情况分析析报告。2.财务监监督（1）每月月份向发发行室财财务部门门递交门门市经营营部财务务报表；（2）定期期接受发发行室财财务部门门的财务务检查；必要的的情况下下，随时时递交能能反映经经营状况况的财务务信息。3.人事任任免制度度（1）门市市经营经经理采取取任期制制，标准准所有直直接任免免权，发发行室有有建议权权；（2）发行行室有直
5、直接雇佣佣门市经经营部员员工的聘聘用权。（二）门市市经营部部实行独独立成本本核算、员员工薪酬酬结构可可以独立立但必须须经过发发行室批批准第十五条 门市经营经经理职责责 （一一）全面面负责门门市的市市场调研研、市场场开发、市市场推广广、销售售、客户户服务等等工作；（二）制定定年度营营销计划划、销售售目标，预预算计划划，并负负责组织织实施；（三）组织织市场开开发，执执行发行行室的门门市销售售政策，完完成门市市的年度度销售目目标；（四）根据据门市销销售特点点，提出出市场推推广方案案建议，协协助实施施市场调调研、市市场推广广工作；（五）建立立客户管管理档案案，负责责维持重重要客户户，与客客户保持持良好
6、关关系；（六）及时时作好函函购用户户和零散散用户的的产品配配送和有有关的服服务工作作；（七）组织织门市销销客户需需求预测测，提出出产品需需求申请请；（八）加强强客户沟沟通，作作好退换换货等售售后服务务工作；（九）负责责组织销销售统计计，定期期向主任任做销售售分析汇汇报；（十）协助助市场推推广和技技术服务务人员，作作好门市市的品牌牌宣传、产产品促销销、新技技术信息息发布等等工作；（十一）协协助市场场推广和和技术服服务人员员，作好好门市销销售人员员的技术术技能和和销售技技能培训训；（十二）定定期（每每季度）向向营销部部门反馈馈市场综综合信息息（产品品销售信信息、客客户档案案信息、市市场需求求信息、
7、客客户反馈馈信息等等）；第十六条 经营权限（一）实施施经营目目标的决决策权；（二）非国国标图集集产品的的进货权权；（三）门市市经营成成本的核核算和控控制权；（四）门市市经营员员工的考考核评价价权。第六章 经营管管理第十七条 经营计划 （一一）经营营计划制制定 1.经营计计划包括括范围 年度度销售目目标、经经营预算算、市场场开拓计计划、市市场推广广计划、渠渠道管理理和经营营方式改改进计划划、成本本核算和和控制计计划、产产品经营营结构调调整计划划等。2.经营计计划的制制定经营经理在在争取内内部员工工意见的的基础上上，负责责制定经经营计划划。将拟拟订好的的经营计计划于每每年的112月底底上报主主任进
8、行行审批，经经主任办办公会审审议通过过后，下下发执行行。（二）经营营计划执执行经营经理负负责经营营计划的的全面的的实施。（三）经营营计划监监督和考考核1.日常经经营计划划监督和和考核由发行室主主任负责责日常经经营计划划的监督督和考核核。2. 经营营计划执执行效果果评估（1）由发发行室中中高层（部部门主管管以上）对对门市经经营计划划进行审审核和评评估；（2）每66个月进进行一次次审核，每每12个个月进行行一次综综合评估估。第十八条 业务管理（一）业务务管理流流程1.销售流流程每天每个销销售班次次由销售售领班负负责当班班的销售售业务，班班次交接接主要由由销售领领班之间间进行交交接，主主要交接接陈列
9、架架现有产产品结构构、码洋洋，提供供相关产产品的销销售信息息和客户户的情况况；接班销售负负责人根根据店面面产品陈陈列产品品结构、码码洋数要要求进行行相关产产品上架架。下班销售领领班即将将统计和和整理好好的产品品销售、大大客户资资料信息息上缴于于经营经经理。2.销售结结算流程程销售结算员员在下班班前将当当天的门门市销售售资金、函函购产品品资金以以及门市市外购图图书支出出资金制制成财务务报表形形式上缴缴经营经经理。3.经营经经理管理理流程 （1）经营营经理管管理对门门厅经营营业务进进行监控控。（2）分析析研究统统计分析析员上报报的每班班次销售售资料报报表，对对存在问问题制定定相应管管理措施施。（3
10、）每77天召开开一次销销售工作作协调会会，一方方面对前前一阶段段的工作作做小结结，另一一方面布布置下一一阶段的的工作计计划。（二）业务务管理方方法1.责任到到位，目目标分解解根据业务性性质和岗岗位职责责，各负负其责，将将经营计计划和工工作目标标进行分分解落实实到人。2.过程监监督，结结果考核核对业务销售售采取实实时监控控和业务务指导相相结合的的原则，对对每一个个班次、每每一个人人每7天天做一次次小的总总结，每每一个月月做一次次考评，根根据销售售业绩随随时做经经营计划划和销售售目标调调整。（三）业务务管理内内容业务管理内内容包括括：店面面的市场场推广、产产品销售售、客户户管理等等方面的的内容。1
11、.市场推推广（1）总体体要求门市进行的的促销活活动必须须按发行行室批准准的营销销计划书书的要求求进行，不不能擅自自举办相相关的促促销活动动。否则则作例外外处理，上上报主任任审批再再实施。（2）产品品促销产品促销主主题要明明确，同同时配合合相应的的POPP资料或或其他宣宣传材料料。产品促销员员要经过过统一培培训而且且在促销销过程中中严格执执行促促销管理理制度规规定。（3）媒体体促销原则上，门门市不做做媒体促促销活动动，除非非由发行行室统一一安排。2.产品销销售程序序（1）销售售前准备备当班销售领领班在交交接班后后，一方方面安排排人清点点陈列架架上的产产品，不不足的产产品领货货过上架架；促销销礼品
12、、POP材料要摆放在醒目的位置；另一方面简单清扫一下店面卫生。（2）产品品销售过过程首先由产品品导购员员向客户户介绍产产品，同同时介绍绍新技术术、新推推出的产产品，并并把相关关资料袋袋拿给客客户，如如有促销销礼品再再把相关关礼品赠赠送给客客户。第二：产品品导购员员根据客客户购书书清单，帮帮助客户户挑选产产品。如如果对缺缺货产品品或对有有些问题题解答不不了的则则由领班班负责。第三：产品品导购员员将客户户购买的的产品转转交给销销售员对对产品进进行微机机录入和和价格核核算；产产品导购购员继续续为客户户提供技技术咨询询服务。第四：销售售录入员员对产品品核算完完后负责责给客户户开发票票，并将将购买产产品
13、清单单转交给给销售收收款员，客客户到销销售收款款员付款款。第五：产品品导购员员负责对对客户产产品进行行包装。如如果购买买的产品品很多则则联系相相关人员员对产品品进行打打包或配配送、托托运等。第六：如果果客户非非常重要要或发展展潜力很很大，则则由销售售领班负负责登记记客户的的背景资资料和相相关的联联系方式式，并将将此资料料录入重重要客户户档案。（3）产品品销售后后l 产品导购员员负责对对陈列产产品进行行清点；l 销售员负责责对销售售产品进进行统计计；l 收款员负责责对销售售资金进进行清点点，并制制成报表表形式；l 销售领班负负责账物物核对，收收集销售售员和收收款员的的相关资资料。（4）销售售总结
14、在下班前，由由销售领领班对当当天销售售工作做做简单总总结，总总结今天天的工作作成绩和和现存的的主要问问题，提提出下一一步改进进的措施施和方法法。3.函购产产品或其其他零售售产品管管理（1）函购购信函处处理当班的销售售领班负负责当班班的函购购信函处处理。（2）业务务处理l 产品导购员员根据函函购产品品清单准准备产品品；l 销售员根据据产品核核算价格格、开发发票及产产品记帐帐统计；l 收款员负责责资金结结算。（3）产品品包装产品导购员员负责产产品包装装。在产产品包装装中，并并把相关关产品宣宣传或企企业形象象推广方方面的PPOP资资料发送送给客户户。（3）产品品配送或或发货由销售领班班协调发发行室配
15、配送人员员对产品品进行发发货。第十九条 图书采购管管理（一）采购购计划图书采购计计划由经经营经理理根据销销售统计计分析、库库存码洋洋以及市市场需求求情况制制定月份份图书采采购计划划。（二）图书书采购图书采购员员根据图图书采购购计划，与与有关出出版社、发发行站等等进行电电话询价价，然后后将相关关信息反反馈给经经营经理理，经批批准后对对图书进进行采购购。（三）产品品验收负责库房管管理的人人员对图图书进行行质量验验收，合合格后办办理相关关产品入入库手续续。第二十条 库房管理（一）产品品库存最最低标准准由经营经理理根据年年度销售售统计、产产品销售售季节特特点制定定产品品库存最最低标准准管理制制度，经经
16、内部讨讨论后进进行实施施。（二）库存存管理负责库房管管理的人人员每月月向经理理上报库库存产品品报表。第二十一条 经营成本管管理（一）经营营成本管管理内容容1.产品销销售成本本发生在产品品销售过过程中成成本费用用。主要要包括产产品邮寄寄、配送送、促销销活动等等方面的的费用。2.管理成成本门市经营部部经营管管理过程程中所发发生的费费用。人人员工资资、奖金金，办公公用品、交交通费、产产品采购购费用等等。（二）经营营成本管管理方法法根据本年度度的销售售收入指指标、利利润指标标，确定定年度经经营成本本，然后后将年度度经营成成本费用用进行分分解，实实行目标标考核制制进行过过程管理理和控制制。（三）经营营成
17、本管管理过程程首先对成本本进行预预算，确确立成本本考核指指标，对对正常事事件发生生的成本本实行过过程控制制，例外外事件发发生的成成本实行行上报审审批制。（四）经营营成本考考核每月份召开开一次成成本费用用控制协协调会（也也可以在在其他会会议上顺顺便进行行沟通，不不一定专专门召开开此类会会议），每每季度召召开一次次资金使使用、成成本指标标控制平平衡会，每每年度对对经营成成本指标标执行情情况进行行评估和和考核。第二十二条 客户管理（一）建立立客户档档案1.客户分分类（1）按客客户每年年度购买买码洋数数分为大大客户、重重要客户户、一般般客户等等；（2）按客客户分别别区域分分为：华华东、华华北、华华中等
18、；或按所所在省份份划分为为北京、上上海、广广东、天天津、山山东、河河北等；（3）按客客户购买买频次分分为：长长期购买买客户、多多次购买买客户、偶偶尔购买买客户等等；（4）按客客户购买买形式分分为：上上门购买买、函购购、配送送等；（5）将以以上客户户进行综综合分类类等。2.客户的的背景资资料（1）单位位所在行行业：设设计院？建筑工工程公司司？房地地产开发发？（2）单位位的性质质、规模模、经营营状况、所所在地区区的实力力；（3）年需需求产品品码洋（估估计）；（4）通常常购买产产品的通通经？怎怎么知道道标准所所发行室室的？（5）客户户的姓名名、年龄龄、职位位、职称称、电话话等。（二）进行行客户沟沟通
19、在客户资料料统计分分析的基基础上，分分类出大大客户、重重要客户户和一般般客户类类型，并并定期对对大客户户、重要要客户邮邮寄产品品宣传资资料或新新技术、新新产品介介绍材料料。第二十三条 营销数据库库管理（一）数据据库内容容客户档案资资料；产产品不同同类型、品品种的销销售信息息；函购购、门市市产品销销售信息息；市场场推广效效果分析析报告、月月份产品品销售分分析报告告、营销销计划执执行情况况分析报报告、库库存管理理分析报报告、经经营状况况分析报报告等。（二）数据据库管理理每月份对数数据库信信息作一一次统计计分析，每每季度、每每年度分分别对数数据库信信息进行行分析并并形成分分析报告告，分别别上缴给给经
20、营经经理。第二十四条 管理职责（一）责任任人1.销售信信息（1）销售售领班每每天向经经理上报报销售报报表。（2）销售售统计员员（兼职职）每月月份、每每季度、每每年度分分别对产产品销售售结算报报表进行行分析，形形成分析析报告分分别报送送经营经经理、发发行室营营销管理理、发行行室财务务管理各各一份。2.财务结结算（1）收款款员每天天向经理理上报产产品销售售结算报报表（2）销售售统计员员（兼职职）每月月份、每每季度、每每年度分分别对产产品销售售结算报报表进行行分析，形形成分析析报告分分别报送送经营经经理、发发行室营营销管理理、发行行室财务务管理各各一份3.库存（1）库房房管理员员每月份份向经理理上报
21、库库存报表表；（2）销售售统计员员（兼职职）每月月份、每每季度、每每年度分分别对库库存管理理报表进进行分析析，形成成分析报报告分别别报送经经营经理理、发行行室营销销管理、发发行室财财务管理理各一份份；4.客户档档案（1）销售售领班每每天收集集、整理理客户资资料并向向经理上上报系统统报表；（2）销售售统计员员（兼职职）每季季度、每每年度分分别对客客户档案案资料进进行分析析，形成成分析报报告分别别报送经经营经理理、发行行室营销销管理各各一份。（二）考核核人1.销售领领班负责责对产品品导购员员、销售售员进行行考核；2.经营经经理负责责对销售售统计员员、销售售领班、收收款员进进行考核核；3、同时发发行
22、室财财务管理理、营销销管理负负责对门门市反馈馈信息的的完整性性进行考考核。 第七章章 经经营政策策第二十五条 发行室授权权的经营营政策（一）具有有相对独独立的经经营决策策权；（二）与发发行室共共享市场场信息资资源门市经营部部共享发发行室的的营销数数据库信信息、市市场研究究报告、品品牌推广广、POOP市场场宣传资资料等资资源。（三）与发发行室共共享营销销队伍建建设资源源发行室帮助助门市经经营部进进行销售售人员培培训和业业务流程程优化等等。第一条 内部激励政政策（一）薪酬酬激励 薪薪酬设计计在奖优优帮劣的的设计前前提下，更更多的向向创造价价值大的的销售员员倾斜，加加大了浮浮动薪酬酬的比例例。具体详
23、见薪薪酬设计计方案（二）精神神激励1.晋升：根据工工作绩效效、工作作态度、业业务素质质、发展展愿望而而对工作作优秀员员工进行行岗位晋晋升。2.岗位轮轮换：对对有发展展潜力、业业务素质质优秀员员工进行行多个岗岗位轮换换。3.通报表表扬：对对业务优优秀的员员工在门门市经营营部树立立业务标标兵，进进行通报报表扬。4.培训奖奖励：对对有发展展潜力、业业务素质质好的优优秀员工工进行外外派培训训或在发发行室内内部培训训。 第八章章 经经营业绩绩评估第二十六条 评估主要指指标（一）经营营计划制制定的科科学性、合合理性和和可操作作性（二）销售售目标完完成率（三）经营营利润目目标完成成率（四）经营营计划全全面完成成率第二十七条 评估方法（一）评估估时间周周期 每6个月月评估一一次；每每12个个月做总总体绩效效评估。（二）评估估方法主要采取内内部访谈谈与座谈谈会等形形式相结结合的方方法。例例如：由由主任或或其他有有关领导导对门市市相关人人员进行行个别交交流/访访谈，对对经营计计划执行行效果进进行测评评；通过过高层会会议对门门市经营营目标、经经营计划划执行效效果进行行评估等等。 第九章 附则则第二十八条 本管理办法法由门市市经营部部经理负负责解释释。第二十九条 本管理办法法的拟定定或者修修改由门门市经营营部经理理负责，报报主任批批准后执执行。第三十条 本管理办法法自颁布布之日起起实施。