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1、劲兴金元宝胶囊经销商手册劲兴金元元宝胶囊囊经销商商市场导导入手册册目 录第一部分分 补补肾壮阳阳市场概概述第二部分分 产产品概述述第三部分分 整整合传播播策略第四部分分 终终端策略略第五部分分 活活动策略略第六部分分 劲劲兴金元元宝胶囊囊售后知知识汇编编第一部分分 补补肾壮阳阳市场概概述 第二部分分 产产品概述述 产品名称称劲兴金元元宝胶囊囊产品批号号卫食健字字（20003）第第01665号产品机理理同源作用用 高高效安全全劲兴胶囊囊的主要要成分是是一种被被誉为“第三代代绿色伟伟哥的理理想成分分”性触媒媒，它具具有其它它化学合合成物质质难于超超越的“同源作作用、高高效安全全”的特点点：促进睾硐
2、硐分泌，提提高性欲欲；提高高精子的的数量质质量，使使射精有有力；使使得阴茎茎变长变变粗，坚坚挺有力力！BT性触触媒的另另一个基基本特点点就是它它好像一一条隧道道中的就就高效列列车一样样，将人人体内所所需的主主要能量量物质只只有它才才能到达达的位置置，帮助助这些物物质进行行转换并并释放能能量。与与此同时时，它作作为人体体生命活活动中不不可或缺缺的营养养物质能能够直接接增强机机体免疫疫力。BBT性触触媒经过过十二指指肠和回回肠粘膜膜中一套套活跃的的转运系系统，几几乎完全全被吸收收，被吸收收的BTT性触媒媒有500%快速速进入血血液，然然后被运运送到组组织器官官利用，直直接提高高人体机机能。每个细胞
3、胞中含有有上千个个线粒体体，其主主要作用用就是为为细胞输输入能量量. BBT性触触媒为下下丘脑细细胞中的的线粒体体的充足足供能，使使下丘脑脑保持活活力，分分泌促进进性腺激激素释放放激素（），刺刺激垂体体前叶分分泌黄体体生成素素（），刺刺激睾丸丸间质细细胞分泌泌雄性激激素（主主要成分分为睾酮酮）使得得男性性性欲提高高。刺刺激垂体体前叶分分泌促卵卵泡激素素（），刺激睾睾丸曲细细精管产产生精子子，提高高精子的的数量质质量，射射精有力力； BBT性触触媒还能能直接作作用于阴阴劲海绵绵体细胞胞的通过过提高其其功能，使使得海绵绵体细胞胞放松，进进而使海海绵体动动脉扩张张，血液液在阴茎茎海绵体体内停留留，阴
4、茎茎充血勃勃起，使使得阴茎茎变长11.82.55倍，变变粗0.822厘米，变变得坚挺挺有力。立体调养养 通通调五脏脏立体调养养正是是劲兴胶胶囊的另另一独特特之处，它它采用名名医的经经典组方方，针对对人体脏脏腑进行行立体调调理，起起到泄身身不泄精精，越爱爱精越浓浓的快乐乐强身之之功。单一的补补肾起不不到理想想效果的的有一个个根本的的原因：肾与其其他脏腑腑的关系系是十分分密切的的,当其其他脏腑腑精气充充盛时，其其有余之之精气可可转输贮贮藏于肾肾；若其其他脏腑腑在病理理情况下下精气不不足时，肾肾所藏之之精气亦亦可输出出以供其其他脏腑腑之所需需。精气气的这种种藏与泻泻、出和和入的过过程，需需要肾与与其
5、他脏脏腑之间间的密切切配合当当其他脏脏腑精气气虚弱，不不能输精精于肾，久久病及肾肾，必致致肾中精精气虚衰衰，那么么生殖机机能也会会受到影影响。与一般传传统组方方不同的的是，劲劲兴胶囊囊通过选选用西洋洋参、山山药、刺刺五加、枸杞子子等名贵贵道地中中草药，通通过对心心、肝、脾、肺肺、肾、五脏及及全身进进行立体体调养，使使得人体体的各个个系统的的功能得得到充分分有效的的补充和和加强，解解除肾气气虚、肾肾阴虚、肾阳虚虚、肝肾肾不足、心肾不不交、脾脾肾阳虚虚引起的的阳萎、早泄、疲软、无力等等一系列列症状，让让人体自自身源源源不断的的生成”精精”，充充实”精精”，养养”精”蓄锐释释放”精精”，做做到填精精
6、益髓、生精养养生、强强精补肾肾，做到到泄身不不泄精，越越爱精越越浓。产品疗效效雄起迅速速：劲兴兴胶囊进进入人体体内迅速速崩解，996%的的人300-400分钟起起效，气气血充盈盈、感觉觉强烈；激情持久久：有效效成分均均衡释放放、多靶靶点作用用，一次次服用22粒，效效力持续续3天，保保持持久久激情；劲量充足足：5-10天天消除疲疲劳感，晨晨勃现象象重新出出现，220-330天恢恢复性活活力，生生龙活虎虎精神足足；第三部分分 整合合传播策策略一、整合合传播策策略指导导思想l 根据“劲劲兴金元元宝胶囊囊”目标人人群的特特征、消消费习惯惯、对性性方面问问题的认认识和接接受，劲劲兴金元元宝胶囊囊的传播播
7、以高空空“广告”、“新闻热热炒”和地面面近距离离针对性性的贴身身“肉搏”相结合合的方式式，赢得得消费者者的青睐睐。l 运用针对对性强的的地面“渗透”，诸如如公关促促销活动动、消费费者沟通通、口碑碑传递信信息，高高空的媒媒体传播播主要是是快速、大面积积地圈定定品牌消消费者，配配合地面面，渲染染气氛和和界定台台阶或门门槛（分分阶段锁锁定目标标人群）的的促销活活动。l 传播以立立体的形形式呈现现，即充充分运用用3力（拉拉力、推推力、消消费者口口碑传播播力）合合力的效效果。二、整合合传播策策略实施施手段广告宣传传是产品品营销中中的重要要组成部部分，需需要讲求求整合性性，也就就是不同同的广告告形式同同时
8、应用用。随着着社会的的进步、科技的的发展，媒媒体越来来越多，形形式越来来越丰富富，而每每种媒体体又有其其鲜明的的特点，然然而任何何一种宣宣传方式式都不足足以担负负起市场场营销的的整副重重担，那那么要想想达到市市场销售售的理想想目标就就必须制制定一个个郑和的的广告宣宣传计划划，利用用每个媒媒体的优优点结合合消费者者特点、消费者者心理、产品特特点、要要宣传的的内容等等指标统统筹使用用，在发发挥每个个媒体优优点的同同时，也也减少避避免不足足，达到到1+11+1远远大于33的效果果。一、 电视广告告电视属于于视听结结合的媒媒体，是是传播广广告信息息最有效效的工具具之一。随着现现代化无无线电显显像技术术
9、的发展展，电视视以其丰丰富多彩彩的表现现形式进进入人民民生活，通通过视觉觉形象和和听觉形形象的结结合，在在一定时时间内传传播大量量的为人人们所喜喜闻乐见见的情报报，任何何宣传媒媒体都不不能像电电视那样样具有丰丰富的表表现力和和强大的的吸引力力。优点： 信息角度度可传传播声、色、图图、字，具具有美感感和艺术术性，对对感官刺刺激强烈烈。 传播内容容、形式式可把把科学、文化、新闻、文学、教育、体育等等内容融融为一体体。 传播空间间不受受时空制制约，传传递迅速速、覆盖盖面广、收看率率高。 传播功能能具有有声色兼兼备的功功能。 观众心理理内容容丰富、传真度度高、色色移逼真真。 传播效果果视听听感觉，使使
10、人印象象最深，容容易记忆忆。 广告目标标我国国电视观观众平均均购买力力最高。 强化宣传传消费费者接受受重复宣宣传，潜潜移默化化、加深深印象。缺点： 宣传印象象消逝的的速度快快。 电视对观观众的针针对性较较低。 电视制作作较为复复杂。电视台种种类： 省级有线线：通过过有线的的光纤网网络覆盖盖全省各各地、市市、县级级城市和和部分乡乡镇，拥拥有固定定电视用用户多，覆覆盖人口口广，收收视对象象为城镇镇居民，文文化素质质整体水水平较高高，消费费意识和和消费能能力较强强，需求求倾向明明显，对对品牌的的认同和和依赖性性较强，使使品牌形形象深入入人心，达达到较好好的广告告促销效效果 省级卫视视：通过过亚洲二二
11、号卫星星向全国国乃至亚亚太地区区传送，覆覆盖533个国家家和地区区，在全全国255个省、市、自自治区、直辖市市的绝大大多数城城市通过过有线网网络传播播，是省省级唯一一可以覆覆盖全境境的电视视传播媒媒介。 地方电视视台：地地方及周周边地区区均能收收到较稳稳定的电电视信号号，受众众人数广广，配合合省级电电视台的的广告播播出，选选择一家家较有影影响力的的市级电电视台，在在面的覆盖盖基础上上，重点点进行点的的突破，将将有助于于品牌形形象的深深度挖掘掘并使之之深入人人心。 省二级城城市电视视台：在在内的地地、市、州电视视台播出出随片广广告。投放要求求 必须保证证宣传内内容和频频次1、内容容：专题题片搭配
12、配应用；活动期间间，可在在专题片片后加活活动预告告静版字字幕；宣传内容容要上下下连贯、前后一一致，不不要在同同一短时时间内宣宣传过多多的内容容。2、频次次：黄金金时段每每晚三次次/台；电视一般般选择不不要超过过三个台台，两个个最好，如如果主媒媒体确定定不下来来，各媒媒体效果果等同，则则不要超超过三个个。 电视台的的选择要要求1、收视视覆盖面面积同销销售面积积、渠道道面积相相符；2、每地地区一般般都有11-2个个收视率率高的电电视台，这这就是我我们选择择的条件件之一，一一般不超超过两个个，此谓谓主媒体体；3、媒体体不热就就选热节节目，电电视中经经常有22040岁岁人喜欢欢看的娱娱乐、体体育等节节
13、目或集集中收视视率较高高的电视视剧电影影等；4、有线线、无线线的选择择以互补补为最好好，不要要过多重重复；5、各台台之间要要搭配好好，时间间上以收收视率来来衡量，空空间上以以对渠道道终端面面积的覆覆盖为最最好。 电视时段段的选择择要求1、 主媒体的的主时段段2、 非主媒体体的热时时段3、 广告虽在在热媒体体或热节节目中出出现，但但位置不不同其效效果出入入十分大大，如一一个电视视剧贴片片广告其其电视剧剧前三、前一、剧播、电视剧剧后一、后三之之间的区区别在不不考虑电电视剧前前后节目目的影响响，其比比值为11：2：10：1：00.3。如电视视剧作了了贴片广广告加上上特邀拨拨出等内内容会更更好二、 报
14、纸广告告优点： 编辑版面大大，篇幅幅多，可可供客户户充分选选择和利利用； 报纸纸具有特特殊的新新闻性，可可以使广广告无形形中提高高了可信信度； 编排排灵活，改改、换稿稿十分方方便。 内容新闻性性和可信信度是其其他媒体体无法比比拟的；报纸媒体体单位的的可信性性，使读读者产生生信赖感感；具有保存存价值。 发行发行面面广，投投递迅速速；发行地区区和发行行对象明明确；发行人群群范围广广泛，可可涉及众众多读者者群，尤尤其是综综合性报报纸；具有准确确的时效效性，广广告刊出出的第一一、二天天产出最最大效果果。 印刷印刷质质量越来来越好，表表现力越越来越强强。缺点 传播率低低，注目目率低。 在发行方方面出报报
15、频繁，还还未祥读读就丢在在一边，广广告很难难被人看看到。 与读者接接触时间间短。 编辑方面面受版面面限制，广广告相互互影响。 大多报纸纸印刷不不够精美美。分类 党报一些地地区的日日报和个个别地区区的晚报报。 市民报晚报报类、生生活报、青年报报等。 家庭报广播播电视报报、健康康报等。投放要点点 版面要大大，版面面越大注注目率、冲击力力越大，一一般是11/3、1/22、1/4最常常用。 版面要好好：面上上的版面面好于其其它版面面，有比比较重要要内容的的如新闻闻、体育育等版面面也比较较好，千千万不要要放在广广告版，同同时也要要注意同同竞争产产品广告告对比，不不要压住住我们的的广告版版面。 制作要有有
16、冲击力力1、 要太拥挤挤，留下下一些空空白最好好。2、 广告宜上上不宜下下，宜左左不宜右右，宜通通不宜断断。3、 设计独特特，不落落俗套，不不与周围围广告同同流。 一般报纸纸周二、三、四四要好一一些，每每周每报报两次为为宜。 适宜做对对比性和和理论性性广告。 报纸广告告接触人人数等于于发行量量乘以22至2.5。 广告安排排两个月月内不应应少于112期到到16期期，第一一个月每每周2期期，第二二个月每每周2期期或1期期。 报纸广告告的目的的主要是是通过我我们设定定的利益益点，让让患者及及其家属属对产品品产生极极大的兴兴趣，进进而走进进药店，索索取资料料，参与与购买。投放策略略 启动期策策略报纸媒
17、体体：采用用软新闻闻和硬广广告结合合的形式式，其中中软性新新闻侧重重于消费费者心理理的宣传传影响，硬硬版广告告注重地地面促销销活动的的宣传发发布；报纸媒体体版面：整版和和半版广广告是首首选版面面，软性性新闻配配合发布布；大量量采用各各种活动动，宣传传产品卖卖点，刺刺激感性性消费。 导入期后后全国覆覆盖策略略媒体组合合策略：平面广广告、公公关促销销活动、店内宣宣传等交交叉组合合媒体选择择：当地地主流报报纸（报纸广广告文案案缩样）三、广播播广告电台选择择： 功率的大大小（即即收听范范围的大大小） 收听率的的高低 固定收听听人群：每个电电台都有有半个小小时固定定的收听听人群，要要掌握电电台面对对的观
18、众众 电台的信信誉及配配合程度度 竞品的电电台选择择。热线时间间段的选选择： 上午9：0012：00 下午166：300一八：30热线名称称选择： 男性健康康茶座 男性康复复时光 男性健康康专题等等 男性关怀怀热线热线节目目时间长长度：以以2030分分钟/次次为宜节目形式式： 座谈聊天天、热线线参与、自然交交谈中烘烘托出主主题。 全场贯穿穿背景音音乐，穿穿插活动动现场录录音、病病例专访访录音、为患者者点歌、读消费费者或患患者来信信、游戏戏等，活活跃气氛氛等手段段，力求求形式灵灵活多样样，吸收收听众。参与节目目人员组组合： 专家+主主持人 专家+员员工+主主持人 专家+病病例+主主持人 特别知名
19、名教授+员工+主持人人 专家讲座座节目内容容： 主题：通通过专家家主讲及及热线中中与顾客客对答，宣宣传以产产品的成成分、功功效、优优势、治治疗机理理、病例例为主。 其它内容容：适应应介绍企企业概况况、产品品生产流流程、基基础疾病病知识、卫生保保健知识识、企业业公司新新闻活动动，病例例故事、咨询趣趣闻、设设置产品品谜语、产品有有奖问答答。 注意事项项：要突突出主题题伴以其其它内容容、不可可本末倒倒置。操作技巧巧： 选择适合合专家：1、 具备丰富富的专业业知识；2、 根据产品品的功效效及其涉涉及的病病症，具具有全面面的系统统知识；3、 良好的语语言技巧巧：语言言流畅，抑抑扬顿挫挫，不结结巴； 讲话
20、话深入浅浅出、专专业知识识与普通通病症联联系，使使听者心心服口服服； 将疾疾病知识识与产品品相融合合，潜移移默化地地传达产产品的功功效； 语言言富有人人情味，以以情动人人，表达达关爱人人心 。 4、良好好的沟通通技巧：与主持持人保持持融洽的的关系，使使之很好好的配合合； 在询询问者中中病情复复杂，问问题千奇奇百怪，需需要专家家具有良良好的综综合判断断力，回回答问题题切中要要害，掌掌握其心心理，达达到有的的放矢，并并要求对对方到我我市场部部咨询处处进行咨咨询，再再度进行行引导。4、 专家整理理的讲座座内容要要具有计计划性、重点性性，指定定一个定定期的系系列讲座座内容，所所达到的的目的要要清晰，前
21、前期需要要不断突突出本产产品的优优势，专专家的思思路需要要与总体体宣传思思路相吻吻合。5、 熟悉广告告法规，当当地风土土人情，具具有一定定的营销销意识和和技巧。6、 对公司有有良好的的感情。7、 副主任医医师以上上职称。 与主持人人的关系系1、 建立朋友友关系；2、 请其参加加公司的的活动；3、 赠送小礼礼品。 导播1、 由公司员员工充当当；2、 掌握相关关的产品品知识；3、 询问咨询询者的姓姓名、电电话、地地址、询询问内容容做好记记录，以以便日后后跟踪服服务，促促成购买买；4、 做好与专专家、主主持人配配合，为为主持人人当住滋滋扰生事事、絮叨叨不清及及严重偏偏离主题题的电话话；5、 控制热线
22、线电话量量，每次次节目导导入热线线控制在在6个以以内，保保障热线线质量，给给其他参参与者市市场咨询询电话，同同时留下下对方电电话，节节目后及及时主动动与其联联系。 过程控制制：一般般反为前前、中、后三个个程序1、 主讲专家家于节目目前半小小时抵达达电台，注注意携带带好所需需物品；2、 空白磁带带送到录录音间；3、 与主持人人交流讨讨论讲解解本次节节目内容容及注意意事项；4、 先播出电电台品牌牌，后是是节目的的栏目名名称；5、 前：开场场白，主主持人简简单介绍绍嘉宾，公公司近期期的市场场活动，专专家简单单介绍今今天的话话题；6、 中：以接接咨询电电话，回回答患者者体温为为主，切切记不要要跑题，及
23、及时推荐荐产品 咨询电电话少时时，可由由专家讲讲述产品品相关内内容、插插播品牌牌广告 主持人人及时公公布热线线电话及及奖励措措施，欢欢迎拨打打咨询电电话参与与讨论7、 后：主要要介绍销销售地址址，市场场部咨询询电话，去去市场部部的乘车车路线，购购买服药药过程中中需要注注意的问问题，提提醒大家家收听下下次节目目。8、 节目结束束后，取取回磁带带，携带带好物品品返回。9、 市场部监监听节目目，拿出出评价意意见，反反馈给专专家。10、 专家电话话回访参参与节目目的观众众。11、 节目录间间磁带编编号保存存，编号号原则：地区+年度+流水号号12、 每月200日由市市场部经经理上交交或寄回回上月录录音磁
24、带带，以便便企划中中心来总总结交流流。 突发事件件的应对对1、 在提问中中，有关关产品及及病症问问题等方方面的知知识，专专家突然然回答不不出来：说没听清清楚，请请其再讲讲一遍问问题；马上转移移问题，延延伸体温温，同时时积极思思考；主持人密密切配合合，接过过话题，或或由导播播切断电电话，主主持人声声明电话话故障，节节目之后后由专家家及时打打回电话话解释问问题。2、 竞争对手手的骚扰扰：专家家立场坚坚定，产产品本身身没有任任何问题题 ，手手续齐备备，应该该科学、公正地地面对广广大听众众，宣传传本产品品。3、 以前用过过其他产产品没有有效果：不要直直接回答答，而是是通过对对比分析析，说明明本产品品的
25、独特特卖点，然然后水到到渠成地地肯定回回答效果果独特，品品质优良良。4、 咨询者未未在医院院诊断过过，症状状复杂，直直接问疗疗效：不不便直接接回答，一一时难下下判断，可可申明热热线时间间短，不不便了解解详细情情况，可可将市场场部咨询询处电话话告之，让让坐诊专专家免费费初步诊诊断，最最好邀请请至咨询询处，让让其能更更好了解解产品，便便于形成成销售。5、 导播要力力争与询询问者先先沟通，对对于服本本产品效效果不好好的、产产品质量量投诉的的、病症症十分复复杂严重重的要及及时抓住住，留下下对方xx，说明明热线很很多，不不能一一一接入，节节目结束束后专家家将给对对方打回回复电话话或请对对方到咨咨询处由由
26、专家详详细解说说。6、 在热线中中多次重重复咨询询电话或或咨询处处电话。7、 对于服用用效果好好的患者者：引导导其多讲讲症状、服用效效果，引引导患者者交流一一些感谢谢的话，同同时在电电台就让让其说出出姓名、x、地地址，时时间可稍稍长。8、 咨询问题题复杂应应嘱咐其其到咨询询处详细细调查，缩缩短时间间。9、 要以朋友友的方式式与听众众交流，欢欢迎新朋朋友前来来咨询，鼓鼓励老朋朋友反馈馈好消息息，与大大家分享享健康后后的喜悦悦。10、 不得贬低低竞品，乱乱加评论论；关于于产品知知识等内内容应与与公司宣宣传保持持一致，杜杜绝自行行发挥现现象。11、 遇特殊情情况，及及时向总总部反映映，不得得隐瞒。1
27、2、 针对不同同症状，不不同典型型病例，编编上号，如如有相同同症状，可可由专家家解释后后，引导导插播病病例录音音，做实实例回答答。 电台热线线的炒作作1、 咨询x开开设热线线前期，听听众的热热线少，要要安排打打假咨询询电话与与专家配配合，启启动听众众的参与与性。2、 增加趣味味性：如如打进热热线增予予礼品，设设立电歌歌、抽奖奖等。3、 注意配合合性：配配合其他他媒体、宣传单单，结合合电台的的优势，对对市场促促销活动动、典型型病例等等重点宣宣传内容容进行炒炒作。4、 鼓励拨打打热线办办法 对对每天打打进咨询询电话者者，赠送送小礼品品或产品品折价券券； 每每周从咨咨询热线线电话中中抽取一一名幸运运
28、热线听听众，赠赠送2盒盒产品； 每每月从咨咨询热线线听众中中抽取一一名大奖奖，赠送送4盒产产品； 逢逢节假日日可举办办即时幸幸运抽奖奖，抽出出一名，赠赠小礼品品或产品品折价券券； 热线咨询询人员的的管理：设立专专用电台台热线登登记本，采采用表格格形式，详详细记录录每一位位咨询者者的姓名名、电话话、工作作单位、地址、年龄、治疗史史，便于于后期管管理分析析和售后后服务。若发现现一周后后，中奖奖者未领领奖，可可打电话话通知或或送礼上上门。 热线直播播所需物物品：空空白录音音带、笔笔、热线线登记本本、水、录好的的病例（活活动）、录音带带品牌、栏目头头带、讲讲稿、产产品资料料、病例例、信函函。 责任兑现
29、现公司员工工：违反反公司规规定，发发生不良良后果，视视情节轻轻重分别别给予批批评、经经济处罚罚及行政政处分。 电台：不能履履行要求求及条件件，影响响节目正正常播出出，可考考虑解除除合同。第四部分分 劲兴兴金元宝宝胶囊终终端策略略一 终端端概述1. 定义：终端是企企业销售售产品的的最末端端，是企企业产品品的一个个重要出出口，是是厂家销销售的最最终目的的地。对对医药保保健品来来说终端端在市场场营销活活动中主主要指药药店、医医院议诊诊活动场场所、社社区卫生生站等。为此，我我们只对对药店的的工作论论述。2. 作作用：（1） 产品周转转站：上联厂家家，下联联消费者者，是名名实相辅辅的“代理商商”。（2）
30、 企业的窗窗口：展示企业业文化，良良好的终终端展示示将折射射出企业业的影子子及树立立良好的的企业形形象。（3） 信息的“媒体”：各路厂家家的营销销信息在在终端一一览无余余，终端端是信息息交织的的的载体体。在终终端发掘掘竞争者者的信息息，指导导终端操操作便于于信息的的交流，利利于终端端再延伸伸。（4） 服务的领领域：信誉良好好的终端端给消费费者的不不仅是产产品，更更是产品品以外无无形的精精神价值值，这也也是产品品价值的的一部分分，也就就是通常常所说的的核心产产品的价价值延伸伸。3. 功功能：（1） 销售功能能：利润润空间最最大化原原则（2） 宣传功能能：氛围围营造，得得势原则则（3） 服务功能能
31、：延伸伸产品价价值最大大化原则则。4. 终终端操作作分类：终端建设设可分为为硬终端端建设和和软终端端建设。（1） 硬终端建建设称为为实物终终端、设设施终端端。（2） 软终端：又是无无形终端端，是通通过感情情来维系系销售的的纽带，体体现在产产品首推推作用上上。二 硬终终端建设设2. 硬终端也也就是我我们常说说的实物物包装，实实物形式式多种多多样，种种类如下下：招贴：海海报、墙墙报、宣宣传画及及各种不不干胶。用途：既既能进行行品牌宣宣传，又又能进行行功效宣宣传，视视觉冲击击力强、效果突突出，并并被众多多商家所所采取的的有效终终端宣传传武器。布置方法法：（1） 宣传画（2） 招贴位置置首选药药店的门
32、门内、外外两侧，最最高1.55米米以上的的墙面或或门上以以及正对对门的店店内玻璃璃柜台内内，增强强对消费费者的视视觉冲击击。（3） 招贴要整整齐：有有规模、有气势势、可连连贴。如：横贴贴、“品”字贴、“田”字贴。小型系列列POPP布置方法法：收银台台的左右右两侧及及正面玻玻璃上柜台平平面内外外店内桌桌椅及可可能提供供的系列列粘贴之之处台卡用途：进进行品牌牌宣传，树树立产品品形象，具具有小巧巧轻便（更更可随意意放置的的优点）布置：不阻碍碍营业员员售药的的柜台上上；应离自自家药品品的陈列列区较近近；可用胶胶粘到货货柜上；可以多多放台卡卡条幅、吊吊旗、门门帘用途：进进行疗效效、品牌牌宣传，一一般是悬
33、悬挂，使使用周期期长。布置：条幅首选选店门正正上方悬悬挂，其其次为店店内正面面上方，再再次为两两侧，也也可在柜柜台的外外侧及柜柜内悬挂挂。要绷绷展、不不起皱、不脱落落。展板用途：突突出产品品品牌及及功效，具具有亲和和力，能能缩短产产品与患患者的距距离。布置：首首选店门门左右两两侧，或或店内显显眼处，摆摆放不应应让其它它展板遮遮住，也也不要遮遮别人展展板，展展板画要要定期更更换，展展板一定定要制作作恢宏而而有气势势，摆放放要正对对消费者者，直立立或倾斜斜。灯箱、牌牌匾用途：突突出厂家家实力、宣传产产品功效效，并具具有品牌牌价值。能缩短短厂、商商、消费费者的距距离。布置：灯灯箱一般般布置在在进门正
34、正对柜台台上侧为为佳，一一般直立立或向前前倾斜一一五度左左右，位位置较高高的最好好不要向向后倾斜斜。店堂牌用途：小小巧灵珑珑，主要要做品牌牌宣传布置：灵灵活小册子、报纸用途：是是一种直直接、有有效，促促动消费费者主动动购买的的的利武武器，现现一般与与台卡存存放一起起，不要要存放太太多，最最多200本，要要常换常常新。优点：传传播范围围广泛，携携带信息息量大，成成本较低低。对于硬终终端的包包装实物物必须遵遵循三个个统一原原则，以以确保实实物包装装及产品品、企业业在市场场上有一一个统一一的形象象。2. 三三个统一一原则（1） 形式统一一：在设设计时，至至少要在在一个地地区形成成统一，甚甚至一个个省
35、及全全国的统统一，不不但每一一种终端端设施要要统一，包包括款式式、规格格、比例例、色彩彩、图案案、字体体等，形形式统一一容易形形成产品品的识别别。（2） 内容统一一：它不不是指所所有终端端宣传内内容一样样，而是是指实物物所展示示的内容容不能相相互矛盾盾，否则则会引起起消费者者怀疑，一一般宣传传内容多多包括：企业形形象、产产品品牌牌、产品品机理、成份作作用、服服用方法法、注意意事项、效果等等。（3） 环境统一一：终端端建设必必须和不不地环境境、人文文风情综综合起来来，充分分展示产产品的3. 硬终端的的包装原原则如下下：（1） 以多取胜胜：终端端宣传品品的品种种要多、数量要要多。品品种数量量越多，
36、市市场氛围围越浓。（2） 以牢取胜胜：宣传传品设计计制作要要坚固，设设置及粘粘贴要牢牢固，防防止被人人撕坏或或挪移。（3） 以好取胜胜：宣传传品的设设计及制制作品牌牌醒目，主主导诉求求突出，图图文并茂茂，色彩彩鲜明，对对比强烈烈，视觉觉冲击效效果好，印印刷质量量要好。（4） 以情取胜胜：注重重与营业业员的感感情沟通通。坚持持感情为为主，利利益驱动动为辅的的原则，把把营业员员视为企企业的第第一顾客客，和营营业员交交朋友，让让营业员员成为产产品的推推销员并并维护终终端宣传传品。做好硬终终端的包包装并不不是件容容易的事事情，它它需要持持之以恒恒的努力力和付出出，因为为这是一一个造势势的时代代，对于于
37、一个药药店。我我们要造造势创造良良好营销销氛围，对对于一个个小区，甚甚至对于于整个市市场，同同样如此此，我们们的硬终终端应该该走出以以往的误误区，买买断包装装、甚至至整个市市场，营营造气氛氛。因为，产产品的销销售=良良好的营营销氛围围+终端端促销。三 软终终端建设设软终端也也称软包包装，它它侧重于于感情沟沟通，从从而获得得终端老老板，营营业员对对企业及及产品的的认同，并并极力推推荐产品品，真正正让其成成为我们们厂家不不花钱的的宣传员员。软终端要要处理好好与负责责人及营营业员的的关系，而而且软终终端工作作是一项项复杂的的与人交交往的工工作，它它直接影影响到产产品的销销售及回回款情况况。1. 软软
38、终端的的作用（1） 首推作用用： 消费者在在到达终终端就计计划购买买何种产产品的仅仅占300%，而而另外770%是是在终端端来决定定购买什什么产品品及多少少。而330%中中又有一一三.44%的人人因某种种因素变变化，更更改原来来 的购买计计划，这这就是促促销的潜潜力和机机会。 维系老顾顾客成本本相当于于开发一一个新顾顾客成本本的1/5，所所以能否否首推我我们的产产品将对对销量产产生直接接影响。（2） 产品陈列列与POOP：POP是是所有终终端实物物的总称称，良好好的软终终端环境境能使你你的产品品陈列及及POPP醒目，位位置、数数量占优优，产品品信息能能直接有有效的送送达顾客客，并直直接影响响销
39、量，因因为，产产品+氛氛围=吸吸引购买买。（3） 竞争优势势的确立立：软终端的的传播是是口头传传播，所所以通过过工作应应让传播播人对我我们的产产品有一一个好的的信息，而而不是抵抵毁，这这是评价价终端工工作好坏坏一个最最起码的的要求，从从而让我我们产品品在竞争争中脱颖颖而出。（4） 服务作用用：21世纪纪的营销销是服务务营销，顾顾客档案案的建立立很大一一部分有有赖于软软终端建建设的好好坏，从从而有效效的为消消费者提提供服务务。2. 软软终端建建设要求求：（1） 建立终端端档案（2） 经常沟通通，贵在在常交朋朋友（3） 出奇不意意处，显显真怀（4） 不卑不亢亢，不承承诺，承承诺必兑兑现（5） 懂得
40、赞美美，善于于察颜观观色，见见机行事事（6） 投其所好好，懂礼礼貌，不不一曝十十寒（7） 懂市场心心理学及及公共关关系学、关系融融洽3. 与与营业员员沟通沟通目的的主要是是促进销销售，那那么如何何与营业业员进行行有效沟沟通呢？（1） 以正确的的心态，诚诚恳与营营业员交交朋友。（2） 注意自身身形象，除除了得体体大方的的外表形形象以外外，还要要注意自自身的言言谈举止止。（3） 适度使用用“赞美艺艺术”。（4） “自己人人”效应的的使用。（5） 礼物的赠赠送，提提成的兑兑现。（6） 察言观色色。（7） 召开联谊谊会：创创造创良良好的和和谐气氛氛，增进进友谊。当然以上上所说，并并不完全全，沟通通是十
41、分分灵活，它它不是单单单的每每一项工工作就能能达到目目的。4. 具具体工作作中软终终端的方方式（1） 活动：如如举办终终端联谊谊会，爬爬山比赛赛等（2） 礼物：（3） 培训：举举办问答答题对终终端营业业员进行行培训，也也是加深深关系的的一种方方式。（4） 问候：逢逢年过节节，乔迁迁祝寿，特特殊日子子的问候候。（5） 竞赛：举举办销售售竞争，如如积分制制（6） 返利：物物质回扣扣，与销销售挂勾勾。（7） 拜访：家家庭拜访访。（8） 促销：现现场发报报，找病病例进行行病例促促销，请请专家大大夫促销销等。（9） 承诺：有有时要承承担责任任，敢于于承诺。其实人的的需求是是两个方方面所组组成：物物质与精
42、精神，尽尽管利益益驱动是是必要的的一种手手段，但但钱有时时也不能能解决一一切。以上做法法，看上上去是随随意而行行的，其其实是有有备而为为，似无无形，实实有形让让营业员员成为我我们公司司的隐性性推销员员。四 终端端运作1.市场场调研（1）目目的：了了解市场场情况，熟熟悉市场场环境，选选准产品品介入时时机，监监督控制制市场运运作。（2）内内容：媒体调调研； 消费者者调研；销售环环境调研研；药店的的调研。在此注注重做药药店（终终端）的的调研（3）药药店调研研内容如如下：A、 所辖区药药店的名名称、地地址，在在手画地地图上表表示。B、 药店所辖辖消费者者的户数数、目标标人群、潜在消消费人群群的调研研。
43、C、 消费人群群的消费费心理、消费趋趋势、消消费水平平的调研研。D、 药店所在在地形、交通及及附近医医疗单位位的调研研。E、 所有药店店的x、主要负负责人、联系方方式、目目标营业业员，以以及坐堂堂大夫的的调研。F、 药店性质质及结款款方式的的调研。G、 药店的进进货渠道道、分销销能力及及信誉度度的调研研。H、 药店的经经营规模模、营业业状况、经营品品种以及及特色的的调研。I、 药店的品品牌竞争争及促销销开展情情况的调调研。J、 新产品进进入情况况战略战战术、同同类产品品的销售售态势的的调研。以上简单单概括了了终端的的调研情情况，但但具体不不同产品品，不同同时将各各有侧重重，但有有一点，调调研必
44、须须全面，只只有这样样，才能能制定出出相应的的工作重重点及选选取最佳佳的促销销手段。2. 建立终终端档案案，划分分A、BB、C类类药店： 周密密而完善善的市场场调研以以后，我我们将对对以上数数据进行行整理、归档，并并进行详详细分析析，建立立药店档档案，并并划分AA、B、C级别别，对我我们的布布货估准准备：（附附表）终端档案案 区 业业务员 日期期 药店名称称电话详细地址址经营性质质负责人姓姓名职务性别年龄电话铺货数量量铺货日期期目前存货货流通渠道道是否有批发业务务连锁药店店（家）信用等级级A B C D销售方式式滚动付款款 代销 经销付款方式式现金 支支票所开票据据普票 税票 收据据注：负责责人指：批准结结款经理理、业务务经理、财务人人员等。信用等级级：货款款结算情情况，一一个月内内结算AA级，22个月内内结算BB级，33个月以以上C级级，6个个月以上上D级。A级标准准：药店店知名度度高，有有连锁，分分销能力力强，覆覆盖目标标人群范范围广，营营运状况况好，信信誉度好好。B级标准准：药店店小范