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1、劲兴金元宝胶囊经销商手册Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.劲兴金元宝宝胶囊经经销商市市场导入入手册目 录录第一部分 补肾肾壮阳市市场概述述第二部分 产品品概述第三部分 整合合传播策策略第四部分 终端端策略第五部分 活动动策略第六部分 劲兴兴金元宝宝胶囊售售后知识识汇编第一部分 补肾肾壮阳市市场概述述 第二部分 产品品概述 产品名称劲兴金元宝宝胶囊产品批号卫食健字（2003）第0165号产品机理同源作用 高效效安全劲兴胶囊的的主要成成分是一一种被誉誉为“第三代代绿色伟伟哥的理理想成分分”性触媒
2、媒，它具具有其它它化学合合成物质质难于超超越的“同源作作用、高高效安全全”的特点点：促进睾硐分分泌，提提高性欲欲；提高高精子的的数量质质量，使使射精有有力；使使得阴茎茎变长变变粗，坚坚挺有力力！BT性触媒媒的另一一个基本本特点就就是它好好像一条条隧道中中的就高高效列车车一样，将将人体内内所需的的主要能能量物质质只有它它才能到到达的位位置，帮帮助这些些物质进进行转换换并释放放能量。与与此同时时，它作作为人体体生命活活动中不不可或缺缺的营养养物质能能够直接接增强机机体免疫疫力。BBT性触触媒经过过十二指指肠和回回肠粘膜膜中一套套活跃的的转运系系统，几几乎完全全被吸收收，被吸收收的BTT性触媒媒有5
3、00%快速速进入血血液，然然后被运运送到组组织器官官利用，直直接提高高人体机机能。每个细胞中中含有上上千个线线粒体，其其主要作作用就是是为细胞胞输入能能量. BT性性触媒为为下丘脑脑细胞中中的线粒粒体的充充足供能能，使下下丘脑保保持活力力，分泌泌促进性性腺激素素释放激激素（），刺刺激垂体体前叶分分泌黄体体生成素素（），刺刺激睾丸丸间质细细胞分泌泌雄性激激素（主主要成分分为睾酮酮）使得得男性性性欲提高高。刺刺激垂体体前叶分分泌促卵卵泡激素素（），刺激睾睾丸曲细细精管产产生精子子，提高高精子的的数量质质量，射射精有力力； BBT性触触媒还能能直接作作用于阴阴劲海绵绵体细胞胞的通过过提高其其功能，使
4、使得海绵绵体细胞胞放松，进进而使海海绵体动动脉扩张张，血液液在阴茎茎海绵体体内停留留，阴茎茎充血勃勃起，使使得阴茎茎变长11.82.55倍，变变粗0.822厘米，变变得坚挺挺有力。立体调养 通调调五脏 立体调调养正正是劲兴兴胶囊的的另一独独特之处处，它采采用名医医的经典典组方，针针对人体体脏腑进进行立体体调理，起起到泄身身不泄精精，越爱爱精越浓浓的快乐乐强身之之功。单一的补肾肾起不到到理想效效果的有有一个根根本的原原因：肾肾与其他他脏腑的的关系是是十分密密切的,当其他他脏腑精精气充盛盛时，其其有余之之精气可可转输贮贮藏于肾肾；若其其他脏腑腑在病理理情况下下精气不不足时，肾肾所藏之之精气亦亦可输
5、出出以供其其他脏腑腑之所需需。精气气的这种种藏与泻泻、出和和入的过过程，需需要肾与与其他脏脏腑之间间的密切切配合当当其他脏脏腑精气气虚弱，不不能输精精于肾，久久病及肾肾，必致致肾中精精气虚衰衰，那么么生殖机机能也会会受到影影响。与一般传统统组方不不同的是是，劲兴兴胶囊通通过选用用西洋参参、山药药、刺五五加、枸枸杞子等等名贵道道地中草草药，通通过对心心、肝、脾脾、肺、肾肾、五脏脏及全身身进行立立体调养养，使得得人体的的各个系系统的功功能得到到充分有有效的补补充和加加强，解解除肾气气虚、肾肾阴虚、肾肾阳虚、肝肝肾不足足、心肾肾不交、脾脾肾阳虚虚引起的的阳萎、早早泄、疲疲软、无无力等一一系列症症状，
6、让让人体自自身源源源不断的的生成”精精”，充充实”精精”，养养”精”蓄锐释释放”精精”，做做到填精精益髓、生生精养生生、强精精补肾，做做到泄身身不泄精精，越爱爱精越浓浓。产品疗效雄起迅速：劲兴胶胶囊进入入人体内内迅速崩崩解，996%的的人300-400分钟起起效，气气血充盈盈、感觉觉强烈；激情持久：有效成成分均衡衡释放、多多靶点作作用，一一次服用用2粒，效效力持续续3天，保保持持久久激情；劲量充足：5-110天消消除疲劳劳感，晨晨勃现象象重新出出现，220-330天恢恢复性活活力，生生龙活虎虎精神足足；第三部分 整合传传播策略略一、整合传传播策略略指导思思想l 根据“劲兴兴金元宝宝胶囊”目标人
7、人群的特特征、消消费习惯惯、对性性方面问问题的认认识和接接受，劲劲兴金元元宝胶囊囊的传播播以高空空“广告”、“新闻热热炒”和地面面近距离离针对性性的贴身身“肉搏”相结合合的方式式，赢得得消费者者的青睐睐。l 运用针对性性强的地地面“渗透”，诸如如公关促促销活动动、消费费者沟通通、口碑碑传递信信息，高高空的媒媒体传播播主要是是快速、大大面积地地圈定品品牌消费费者，配配合地面面，渲染染气氛和和界定台台阶或门门槛（分分阶段锁锁定目标标人群）的的促销活活动。l 传播以立体体的形式式呈现，即即充分运运用3力力（拉力力、推力力、消费费者口碑碑传播力力）合力力的效果果。二、整合传传播策略略实施手手段广告宣传
8、是是产品营营销中的的重要组组成部分分，需要要讲求整整合性，也也就是不不同的广广告形式式同时应应用。随随着社会会的进步步、科技技的发展展，媒体体越来越越多，形形式越来来越丰富富，而每每种媒体体又有其其鲜明的的特点，然然而任何何一种宣宣传方式式都不足足以担负负起市场场营销的的整副重重担，那那么要想想达到市市场销售售的理想想目标就就必须制制定一个个郑和的的广告宣宣传计划划，利用用每个媒媒体的优优点结合合消费者者特点、消消费者心心理、产产品特点点、要宣宣传的内内容等指指标统筹筹使用，在在发挥每每个媒体体优点的的同时，也也减少避避免不足足，达到到1+11+1远远大于33的效果果。一、 电视广告电视属于视
9、视听结合合的媒体体，是传传播广告告信息最最有效的的工具之之一。随随着现代代化无线线电显像像技术的的发展，电电视以其其丰富多多彩的表表现形式式进入人人民生活活，通过过视觉形形象和听听觉形象象的结合合，在一一定时间间内传播播大量的的为人们们所喜闻闻乐见的的情报，任任何宣传传媒体都都不能像像电视那那样具有有丰富的的表现力力和强大大的吸引引力。优点： 信息角度可传传播声、色色、图、字字，具有有美感和和艺术性性，对感感官刺激激强烈。 传播内容、形形式可把科科学、文文化、新新闻、文文学、教教育、体体育等内内容融为为一体。 传播空间不受受时空制制约，传传递迅速速、覆盖盖面广、收收看率高高。 传播功能具有有声
10、色兼兼备的功功能。 观众心理内容容丰富、传传真度高高、色移移逼真。 传播效果视听听感觉，使使人印象象最深，容容易记忆忆。 广告目标我国国电视观观众平均均购买力力最高。 强化宣传消费费者接受受重复宣宣传，潜潜移默化化、加深深印象。缺点： 宣传印象消消逝的速速度快。 电视对观众众的针对对性较低低。 电视制作较较为复杂杂。电视台种类类： 省级有线：通过有有线的光光纤网络络覆盖全全省各地地、市、县县级城市市和部分分乡镇，拥拥有固定定电视用用户多，覆覆盖人口口广，收收视对象象为城镇镇居民，文文化素质质整体水水平较高高，消费费意识和和消费能能力较强强，需求求倾向明明显，对对品牌的的认同和和依赖性性较强，使
11、使品牌形形象深入入人心，达达到较好好的广告告促销效效果 省级卫视：通过亚亚洲二号号卫星向向全国乃乃至亚太太地区传传送，覆覆盖533个国家家和地区区，在全全国255个省、市市、自治治区、直直辖市的的绝大多多数城市市通过有有线网络络传播，是是省级唯唯一可以以覆盖全全境的电电视传播播媒介。 地方电视台台：地方方及周边边地区均均能收到到较稳定定的电视视信号，受受众人数数广，配配合省级级电视台台的广告告播出，选选择一家家较有影影响力的的市级电电视台，在在面的覆盖盖基础上上，重点点进行点的的突破，将将有助于于品牌形形象的深深度挖掘掘并使之之深入人人心。 省二级城市市电视台台：在内内的地、市市、州电电视台播
12、播出随片片广告。投放要求 必须保证宣宣传内容容和频次次1、内容：专题片片搭配应应用；活动期间，可可在专题题片后加加活动预预告静版版字幕；宣传内容要要上下连连贯、前前后一致致，不要要在同一一短时间间内宣传传过多的的内容。2、频次：黄金时时段每晚晚三次/台；电视一般选选择不要要超过三三个台，两两个最好好，如果果主媒体体确定不不下来，各各媒体效效果等同同，则不不要超过过三个。 电视台的选选择要求求1、收视覆覆盖面积积同销售售面积、渠渠道面积积相符；2、每地区区一般都都有1-2个收收视率高高的电视视台，这这就是我我们选择择的条件件之一，一一般不超超过两个个，此谓谓主媒体体；3、媒体不不热就选选热节目目
13、，电视视中经常常有20040岁岁人喜欢欢看的娱娱乐、体体育等节节目或集集中收视视率较高高的电视视剧电影影等；4、有线、无无线的选选择以互互补为最最好，不不要过多多重复；5、各台之之间要搭搭配好，时时间上以以收视率率来衡量量，空间间上以对对渠道终终端面积积的覆盖盖为最好好。 电视时段的的选择要要求1、 主媒体的主主时段2、 非主媒体的的热时段段3、 广告虽在热热媒体或或热节目目中出现现，但位位置不同同其效果果出入十十分大，如如一个电电视剧贴贴片广告告其电视视剧前三三、前一一、剧播播、电视视剧后一一、后三三之间的的区别在在不考虑虑电视剧剧前后节节目的影影响，其其比值为为1：22：100：1：0.3
14、3。如电电视剧作作了贴片片广告加加上特邀邀拨出等等内容会会更好二、 报纸广告优点： 编辑版版面大，篇篇幅多，可可供客户户充分选选择和利利用； 报纸具具有特殊殊的新闻闻性，可可以使广广告无形形中提高高了可信信度； 编排灵灵活，改改、换稿稿十分方方便。 内容新新闻性和和可信度度是其他他媒体无无法比拟拟的；报纸媒体单单位的可可信性，使使读者产产生信赖赖感；具有保存价价值。 发行发发行面广广，投递递迅速；发行地区和和发行对对象明确确；发行人群范范围广泛泛，可涉涉及众多多读者群群，尤其其是综合合性报纸纸；具有准确的的时效性性，广告告刊出的的第一、二二天产出出最大效效果。 印刷印印刷质量量越来越越好，表表
15、现力越越来越强强。缺点 传播率低，注注目率低低。 在发行方面面出报频频繁，还还未祥读读就丢在在一边，广广告很难难被人看看到。 与读者接触触时间短短。 编辑方面受受版面限限制，广广告相互互影响。 大多报纸印印刷不够够精美。分类 党报一一些地区区的日报报和个别别地区的的晚报。 市民报晚报类类、生活活报、青青年报等等。 家庭报广播电电视报、健健康报等等。投放要点 版面要大，版版面越大大注目率率、冲击击力越大大，一般般是1/3、11/2、11/4最最常用。 版面要好：面上的的版面好好于其它它版面，有有比较重重要内容容的如新新闻、体体育等版版面也比比较好，千千万不要要放在广广告版，同同时也要要注意同同竞
16、争产产品广告告对比，不不要压住住我们的的广告版版面。 制作要有冲冲击力1、 要太拥挤，留留下一些些空白最最好。2、 广告宜上不不宜下，宜宜左不宜宜右，宜宜通不宜宜断。3、 设计独特，不不落俗套套，不与与周围广广告同流流。 一般报纸周周二、三三、四要要好一些些，每周周每报两两次为宜宜。 适宜做对比比性和理理论性广广告。 报纸广告接接触人数数等于发发行量乘乘以2至至2.55。 广告安排两两个月内内不应少少于122期到116期，第第一个月月每周22期，第第二个月月每周22期或11期。 报纸广告的的目的主主要是通通过我们们设定的的利益点点，让患患者及其其家属对对产品产产生极大大的兴趣趣，进而而走进药药
17、店，索索取资料料，参与与购买。投放策略 启动期策略略报纸媒体：采用软软新闻和和硬广告告结合的的形式，其其中软性性新闻侧侧重于消消费者心心理的宣宣传影响响，硬版版广告注注重地面面促销活活动的宣宣传发布布；报纸媒体版版面：整整版和半半版广告告是首选选版面，软软性新闻闻配合发发布；大大量采用用各种活活动，宣宣传产品品卖点，刺刺激感性性消费。 导入期后全全国覆盖盖策略媒体组合策策略：平平面广告告、公关关促销活活动、店店内宣传传等交叉叉组合媒体选择：当地主主流报纸纸（报纸广告告文案缩缩样）三、广播广广告电台选择： 功率的大小小（即收收听范围围的大小小） 收听率的高高低 固定收听人人群：每每个电台台都有半
18、半个小时时固定的的收听人人群，要要掌握电电台面对对的观众众 电台的信誉誉及配合合程度 竞品的电台台选择。热线时间段段的选择择： 上午9：00012：00 下午16：30一八：30热线名称选选择： 男性健康茶茶座 男性康复时时光 男性健康专专题等 男性关怀热热线热线节目时时间长度度：以22030分分钟/次次为宜节目形式： 座谈聊天、热热线参与与、自然然交谈中中烘托出出主题。 全场贯穿背背景音乐乐，穿插插活动现现场录音音、病例例专访录录音、为为患者点点歌、读读消费者者或患者者来信、游游戏等，活活跃气氛氛等手段段，力求求形式灵灵活多样样，吸收收听众。参与节目人人员组合合： 专家+主持持人 专家+员工
19、工+主持持人 专家+病例例+主持持人 特别知名教教授+员员工+主主持人 专家讲座节目内容： 主题：通过过专家主主讲及热热线中与与顾客对对答，宣宣传以产产品的成成分、功功效、优优势、治治疗机理理、病例例为主。 其它内容：适应介介绍企业业概况、产产品生产产流程、基基础疾病病知识、卫卫生保健健知识、企企业公司司新闻活活动，病病例故事事、咨询询趣闻、设设置产品品谜语、产产品有奖奖问答。 注意事项：要突出出主题伴伴以其它它内容、不不可本末末倒置。操作技巧： 选择适合专专家：1、 具备丰富的的专业知知识；2、 根据产品的的功效及及其涉及及的病症症，具有有全面的的系统知知识；3、 良好的语言言技巧：语言流流
20、畅，抑抑扬顿挫挫，不结结巴； 讲话深深入浅出出、专业业知识与与普通病病症联系系，使听听者心服服口服； 将疾病病知识与与产品相相融合，潜潜移默化化地传达达产品的的功效； 语言富富有人情情味，以以情动人人，表达达关爱人人心 。 4、良好的的沟通技技巧：与与主持人人保持融融洽的关关系，使使之很好好的配合合； 在询问问者中病病情复杂杂，问题题千奇百百怪，需需要专家家具有良良好的综综合判断断力，回回答问题题切中要要害，掌掌握其心心理，达达到有的的放矢，并并要求对对方到我我市场部部咨询处处进行咨咨询，再再度进行行引导。4、 专家整理的的讲座内内容要具具有计划划性、重重点性，指指定一个个定期的的系列讲讲座内
21、容容，所达达到的目目的要清清晰，前前期需要要不断突突出本产产品的优优势，专专家的思思路需要要与总体体宣传思思路相吻吻合。5、 熟悉广告法法规，当当地风土土人情，具具有一定定的营销销意识和和技巧。6、 对公司有良良好的感感情。7、 副主任医师师以上职职称。 与主持人的的关系1、 建立朋友关关系；2、 请其参加公公司的活活动；3、 赠送小礼品品。 导播1、 由公司员工工充当；2、 掌握相关的的产品知知识；3、 询问咨询者者的姓名名、电话话、地址址、询问问内容做做好记录录，以便便日后跟跟踪服务务，促成成购买；4、 做好与专家家、主持持人配合合，为主主持人当当住滋扰扰生事、絮絮叨不清清及严重重偏离主主
22、题的电电话；5、 控制热线电电话量，每每次节目目导入热热线控制制在6个个以内，保保障热线线质量，给给其他参参与者市市场咨询询电话，同同时留下下对方电电话，节节目后及及时主动动与其联联系。 过程控制：一般反反为前、中中、后三三个程序序1、 主讲专家于于节目前前半小时时抵达电电台，注注意携带带好所需需物品；2、 空白磁带送送到录音音间；3、 与主持人交交流讨论论讲解本本次节目目内容及及注意事事项；4、 先播出电台台品牌，后后是节目目的栏目目名称；5、 前：开场白白，主持持人简单单介绍嘉嘉宾，公公司近期期的市场场活动，专专家简单单介绍今今天的话话题；6、 中：以接咨咨询电话话，回答答患者体体温为主主
23、，切记记不要跑跑题，及及时推荐荐产品 咨咨询电话话少时，可可由专家家讲述产产品相关关内容、插插播品牌牌广告 主主持人及及时公布布热线电电话及奖奖励措施施，欢迎迎拨打咨咨询电话话参与讨讨论7、 后：主要介介绍销售售地址，市市场部咨咨询电话话，去市市场部的的乘车路路线，购购买服药药过程中中需要注注意的问问题，提提醒大家家收听下下次节目目。8、 节目结束后后，取回回磁带，携携带好物物品返回回。9、 市场部监听听节目，拿拿出评价价意见，反反馈给专专家。10、 专家电话回回访参与与节目的的观众。11、 节目录间磁磁带编号号保存，编编号原则则：地区区+年度度+流水水号12、 每月20日日由市场场部经理理上
24、交或或寄回上上月录音音磁带，以以便企划划中心来来总结交交流。 突发事件的的应对1、 在提问中，有有关产品品及病症症问题等等方面的的知识，专专家突然然回答不不出来：说没听清楚楚，请其其再讲一一遍问题题；马上转移问问题，延延伸体温温，同时时积极思思考；主持人密切切配合，接接过话题题，或由由导播切切断电话话，主持持人声明明电话故故障，节节目之后后由专家家及时打打回电话话解释问问题。2、 竞争对手的的骚扰：专家立立场坚定定，产品品本身没没有任何何问题 ，手续续齐备，应应该科学学、公正正地面对对广大听听众，宣宣传本产产品。3、 以前用过其其他产品品没有效效果：不不要直接接回答，而而是通过过对比分分析，说
25、说明本产产品的独独特卖点点，然后后水到渠渠成地肯肯定回答答效果独独特，品品质优良良。4、 咨询者未在在医院诊诊断过，症症状复杂杂，直接接问疗效效：不便便直接回回答，一一时难下下判断，可可申明热热线时间间短，不不便了解解详细情情况，可可将市场场部咨询询处电话话告之，让让坐诊专专家免费费初步诊诊断，最最好邀请请至咨询询处，让让其能更更好了解解产品，便便于形成成销售。5、 导播要力争争与询问问者先沟沟通，对对于服本本产品效效果不好好的、产产品质量量投诉的的、病症症十分复复杂严重重的要及及时抓住住，留下下对方xx，说明明热线很很多，不不能一一一接入，节节目结束束后专家家将给对对方打回回复电话话或请对对
26、方到咨咨询处由由专家详详细解说说。6、 在热线中多多次重复复咨询电电话或咨咨询处电电话。7、 对于服用效效果好的的患者：引导其其多讲症症状、服服用效果果，引导导患者交交流一些些感谢的的话，同同时在电电台就让让其说出出姓名、xx、地址址，时间间可稍长长。8、 咨询问题复复杂应嘱嘱咐其到到咨询处处详细调调查，缩缩短时间间。9、 要以朋友的的方式与与听众交交流，欢欢迎新朋朋友前来来咨询，鼓鼓励老朋朋友反馈馈好消息息，与大大家分享享健康后后的喜悦悦。10、 不得贬低竞竞品，乱乱加评论论；关于于产品知知识等内内容应与与公司宣宣传保持持一致，杜杜绝自行行发挥现现象。11、 遇特殊情况况，及时时向总部部反映
27、，不不得隐瞒瞒。12、 针对不同症症状，不不同典型型病例，编编上号，如如有相同同症状，可可由专家家解释后后，引导导插播病病例录音音，做实实例回答答。 电台热线的的炒作1、 咨询x开设设热线前前期，听听众的热热线少，要要安排打打假咨询询电话与与专家配配合，启启动听众众的参与与性。2、 增加趣味性性：如打打进热线线增予礼礼品，设设立电歌歌、抽奖奖等。3、 注意配合性性：配合合其他媒媒体、宣宣传单，结结合电台台的优势势，对市市场促销销活动、典典型病例例等重点点宣传内内容进行行炒作。4、 鼓励拨打热热线办法法 对每每天打进进咨询电电话者，赠赠送小礼礼品或产产品折价价券； 每周周从咨询询热线电电话中抽抽
28、取一名名幸运热热线听众众，赠送送2盒产产品； 每月月从咨询询热线听听众中抽抽取一名名大奖，赠赠送4盒盒产品； 逢节节假日可可举办即即时幸运运抽奖，抽抽出一名名，赠小小礼品或或产品折折价券； 热线咨询人人员的管管理：设设立专用用电台热热线登记记本，采采用表格格形式，详详细记录录每一位位咨询者者的姓名名、电话话、工作作单位、地地址、年年龄、治治疗史，便便于后期期管理分分析和售售后服务务。若发发现一周周后，中中奖者未未领奖，可可打电话话通知或或送礼上上门。 热线直播所所需物品品：空白白录音带带、笔、热热线登记记本、水水、录好好的病例例（活动动）、录录音带品品牌、栏栏目头带带、讲稿稿、产品品资料、病病
29、例、信信函。 责任兑现公司员工：违反公公司规定定，发生生不良后后果，视视情节轻轻重分别别给予批批评、经经济处罚罚及行政政处分。 电电台：不不能履行行要求及及条件，影影响节目目正常播播出，可可考虑解解除合同同。第四部分 劲兴金金元宝胶胶囊终端端策略一 终端概概述1. 定义：终端是企业业销售产产品的最最末端，是是企业产产品的一一个重要要出口，是是厂家销销售的最最终目的的地。对对医药保保健品来来说终端端在市场场营销活活动中主主要指药药店、医医院议诊诊活动场场所、社社区卫生生站等。为为此，我我们只对对药店的的工作论论述。2. 作用用：（1） 产品周转站站：上联厂家，下下联消费费者，是是名实相相辅的“代
30、理商商”。（2） 企业的窗口口：展示企业文文化，良良好的终终端展示示将折射射出企业业的影子子及树立立良好的的企业形形象。（3） 信息的“媒媒体”：各路厂家的的营销信信息在终终端一览览无余，终终端是信信息交织织的的载载体。在在终端发发掘竞争争者的信信息，指指导终端端操作便便于信息息的交流流，利于于终端再再延伸。（4） 服务的领域域：信誉良好的的终端给给消费者者的不仅仅是产品品，更是是产品以以外无形形的精神神价值，这这也是产产品价值值的一部部分，也也就是通通常所说说的核心心产品的的价值延延伸。3. 功能能：（1） 销售功能：利润空空间最大大化原则则（2） 宣传功能：氛围营营造，得得势原则则（3）
31、服务功能：延伸产产品价值值最大化化原则。4. 终端端操作分分类：终端建设可可分为硬硬终端建建设和软软终端建建设。（1） 硬终端建设设称为实实物终端端、设施施终端。（2） 软终端：又又是无形形终端，是是通过感感情来维维系销售售的纽带带，体现现在产品品首推作作用上。二 硬终端端建设2. 硬终端也就就是我们们常说的的实物包包装，实实物形式式多种多多样，种种类如下下：招贴：海报报、墙报报、宣传传画及各各种不干干胶。用途：既能能进行品品牌宣传传，又能能进行功功效宣传传，视觉觉冲击力力强、效效果突出出，并被被众多商商家所采采取的有有效终端端宣传武武器。布置方法：（1） 宣传画（2） 招贴位置首首选药店店的
32、门内内、外两两侧，最最高1.55米米以上的的墙面或或门上以以及正对对门的店店内玻璃璃柜台内内，增强强对消费费者的视视觉冲击击。（3） 招贴要整齐齐：有规规模、有有气势、可可连贴。如：横贴、“品”字贴、“田”字贴。小型系列PPOP布置方法：收银台的的左右两两侧及正正面玻璃璃上柜台平面面内外店内桌椅椅及可能能提供的的系列粘粘贴之处处台卡用途：进行行品牌宣宣传，树树立产品品形象，具具有小巧巧轻便（更更可随意意放置的的优点）布置：不不阻碍营营业员售售药的柜柜台上；应离自家家药品的的陈列区区较近；可用胶粘粘到货柜柜上；可以多放放台卡条幅、吊旗旗、门帘帘用途：进行行疗效、品品牌宣传传，一般般是悬挂挂，使用
33、用周期长长。布置：条幅首选店店门正上上方悬挂挂，其次次为店内内正面上上方，再再次为两两侧，也也可在柜柜台的外外侧及柜柜内悬挂挂。要绷绷展、不不起皱、不不脱落。展板用途：突出出产品品品牌及功功效，具具有亲和和力，能能缩短产产品与患患者的距距离。布置：首选选店门左左右两侧侧，或店店内显眼眼处，摆摆放不应应让其它它展板遮遮住，也也不要遮遮别人展展板，展展板画要要定期更更换，展展板一定定要制作作恢宏而而有气势势，摆放放要正对对消费者者，直立立或倾斜斜。灯箱、牌匾匾用途：突出出厂家实实力、宣宣传产品品功效，并并具有品品牌价值值。能缩缩短厂、商商、消费费者的距距离。布置：灯箱箱一般布布置在进进门正对对柜台
34、上上侧为佳佳，一般般直立或或向前倾倾斜一五五度左右右，位置置较高的的最好不不要向后后倾斜。店堂牌用途：小巧巧灵珑，主主要做品品牌宣传传布置：灵活活小册子、报报纸用途：是一一种直接接、有效效，促动动消费者者主动购购买的的的利武器器，现一一般与台台卡存放放一起，不不要存放放太多，最最多200本，要要常换常常新。优点：传播播范围广广泛，携携带信息息量大，成成本较低低。对于硬终端端的包装装实物必必须遵循循三个统统一原则则，以确确保实物物包装及及产品、企企业在市市场上有有一个统统一的形形象。2. 三个个统一原原则（1） 形式统一：在设计计时，至至少要在在一个地地区形成成统一，甚甚至一个个省及全全国的统统
35、一，不不但每一一种终端端设施要要统一，包包括款式式、规格格、比例例、色彩彩、图案案、字体体等，形形式统一一容易形形成产品品的识别别。（2） 内容统一：它不是是指所有有终端宣宣传内容容一样，而而是指实实物所展展示的内内容不能能相互矛矛盾，否否则会引引起消费费者怀疑疑，一般般宣传内内容多包包括：企企业形象象、产品品品牌、产产品机理理、成份份作用、服服用方法法、注意意事项、效效果等。（3） 环境统一：终端建建设必须须和不地地环境、人人文风情情综合起起来，充充分展示示产品的的3. 硬终端的包包装原则则如下：（1） 以多取胜：终端宣宣传品的的品种要要多、数数量要多多。品种种数量越越多，市市场氛围围越浓。
36、（2） 以牢取胜：宣传品品设计制制作要坚坚固，设设置及粘粘贴要牢牢固，防防止被人人撕坏或或挪移。（3） 以好取胜：宣传品品的设计计及制作作品牌醒醒目，主主导诉求求突出，图图文并茂茂，色彩彩鲜明，对对比强烈烈，视觉觉冲击效效果好，印印刷质量量要好。（4） 以情取胜：注重与与营业员员的感情情沟通。坚坚持感情情为主，利利益驱动动为辅的的原则，把把营业员员视为企企业的第第一顾客客，和营营业员交交朋友，让让营业员员成为产产品的推推销员并并维护终终端宣传传品。做好硬终端端的包装装并不是是件容易易的事情情，它需需要持之之以恒的的努力和和付出，因因为这是是一个造造势的时时代，对对于一个个药店。我我们要造造势创
37、造良良好营销销氛围，对对于一个个小区，甚甚至对于于整个市市场，同同样如此此，我们们的硬终终端应该该走出以以往的误误区，买买断包装装、甚至至整个市市场，营营造气氛氛。因为，产品品的销售售=良好好的营销销氛围+终端促促销。三 软终端端建设软终端也称称软包装装，它侧侧重于感感情沟通通，从而而获得终终端老板板，营业业员对企企业及产产品的认认同，并并极力推推荐产品品，真正正让其成成为我们们厂家不不花钱的的宣传员员。软终端要处处理好与与负责人人及营业业员的关关系，而而且软终终端工作作是一项项复杂的的与人交交往的工工作，它它直接影影响到产产品的销销售及回回款情况况。1. 软终终端的作作用（1） 首推作用：
38、消费者在到到达终端端就计划划购买何何种产品品的仅占占30%，而另另外700%是在在终端来来决定购购买什么么产品及及多少。而而30%中又有有一三.4%的的人因某某种因素素变化，更更改原来来 的购买计划划，这就就是促销销的潜力力和机会会。 维系老顾客客成本相相当于开开发一个个新顾客客成本的的1/55，所以以能否首首推我们们的产品品将对销销量产生生直接影影响。（2） 产品陈列与与POPP：POP是所所有终端端实物的的总称，良良好的软软终端环环境能使使你的产产品陈列列及POOP醒目目，位置置、数量量占优，产产品信息息能直接接有效的的送达顾顾客，并并直接影影响销量量，因为为，产品品+氛围围=吸引引购买。
39、（3） 竞争优势的的确立：软终端的传传播是口口头传播播，所以以通过工工作应让让传播人人对我们们的产品品有一个个好的信信息，而而不是抵抵毁，这这是评价价终端工工作好坏坏一个最最起码的的要求，从从而让我我们产品品在竞争争中脱颖颖而出。（4） 服务作用：21世纪的的营销是是服务营营销，顾顾客档案案的建立立很大一一部分有有赖于软软终端建建设的好好坏，从从而有效效的为消消费者提提供服务务。2. 软终终端建设设要求：（1） 建立终端档档案（2） 经常沟通，贵贵在常交交朋友（3） 出奇不意处处，显真真怀（4） 不卑不亢，不不承诺，承承诺必兑兑现（5） 懂得赞美，善善于察颜颜观色，见见机行事事（6） 投其所好
40、，懂懂礼貌，不不一曝十十寒（7） 懂市场心理理学及公公共关系系学、关关系融洽洽3. 与营营业员沟沟通沟通目的主主要是促促进销售售，那么么如何与与营业员员进行有有效沟通通呢？（1） 以正确的心心态，诚诚恳与营营业员交交朋友。（2） 注意自身形形象，除除了得体体大方的的外表形形象以外外，还要要注意自自身的言言谈举止止。（3） 适度使用“赞美艺艺术”。（4） “自己人”效应的的使用。（5） 礼物的赠送送，提成成的兑现现。（6） 察言观色。（7） 召开联谊会会：创造造创良好好的和谐谐气氛，增增进友谊谊。当然以上所所说，并并不完全全，沟通通是十分分灵活，它它不是单单单的每每一项工工作就能能达到目目的。4
41、. 具体体工作中中软终端端的方式式（1） 活动：如举举办终端端联谊会会，爬山山比赛等等（2） 礼物：（3） 培训：举办办问答题题对终端端营业员员进行培培训，也也是加深深关系的的一种方方式。（4） 问候：逢年年过节，乔乔迁祝寿寿，特殊殊日子的的问候。（5） 竞赛：举办办销售竞竞争，如如积分制制（6） 返利：物质质回扣，与与销售挂挂勾。（7） 拜访：家庭庭拜访。（8） 促销：现场场发报，找找病例进进行病例例促销，请请专家大大夫促销销等。（9） 承诺：有时时要承担担责任，敢敢于承诺诺。其实人的需需求是两两个方面面所组成成：物质质与精神神，尽管管利益驱驱动是必必要的一一种手段段，但钱钱有时也也不能解解
42、决一切切。以上做法，看看上去是是随意而而行的，其其实是有有备而为为，似无无形，实实有形让让营业员员成为我我们公司司的隐性性推销员员。四 终端运运作1.市场调调研（1）目的的：了解解市场情情况，熟熟悉市场场环境，选选准产品品介入时时机，监监督控制制市场运运作。（2）内容容：媒体调调研； 消费者者调研；销售环环境调研研；药店的的调研。在在此注重重做药店店（终端端）的调调研（3）药店店调研内内容如下下：A、 所辖区药店店的名称称、地址址，在手手画地图图上表示示。B、 药店所辖消消费者的的户数、目目标人群群、潜在在消费人人群的调调研。C、 消费人群的的消费心心理、消消费趋势势、消费费水平的的调研。D、
43、 药店所在地地形、交交通及附附近医疗疗单位的的调研。E、 所有药店的的x、主主要负责责人、联联系方式式、目标标营业员员，以及及坐堂大大夫的调调研。F、 药店性质及及结款方方式的调调研。G、 药店的进货货渠道、分分销能力力及信誉誉度的调调研。H、 药店的经营营规模、营营业状况况、经营营品种以以及特色色的调研研。I、 药店的品牌牌竞争及及促销开开展情况况的调研研。J、 新产品进入入情况战战略战术术、同类类产品的的销售态态势的调调研。以上简单概概括了终终端的调调研情况况，但具具体不同同产品，不不同时将将各有侧侧重，但但有一点点，调研研必须全全面，只只有这样样，才能能制定出出相应的的工作重重点及选选取
44、最佳佳的促销销手段。2. 建建立终端端档案，划划分A、BB、C类类药店： 周密而而完善的的市场调调研以后后，我们们将对以以上数据据进行整整理、归归档，并并进行详详细分析析，建立立药店档档案，并并划分AA、B、CC级别，对对我们的的布货估估准备：（附表表）终端档案 区区 业务务员 日期 药店名称电话详细地址经营性质负责人姓名名职务性别年龄电话铺货数量铺货日期目前存货流通渠道是否有批发业务连锁药店（家）信用等级A BB C D销售方式滚动付款 代销 经销付款方式现金 支票票所开票据普票 税税票 收据据注：负责人人指：批批准结款款经理、业业务经理理、财务务人员等等。信用等级：货款结结算情况况，一个个月内结结算A级级，2个个月内结结算B级级，3个个月以上上C级，66个月以以上D级级。A级标准：药店知知名度高高，有连连锁，分分销能力力强，覆覆盖目标标人群范范围广，营营运状况况好，信信誉度好好。B级标准：药店小小范围内内信誉度度高，直直销能力力强，规规模相对对较小，营营运状况况相对较较好，结结算方式式灵活。C级标准：直属次次类药店店，无竞竞争优势势，小富富即安，得得过且过过，如小小区内门门诊、小小药店等等。当然，具体体标准应应视实际际情况而而定，总总之以矮矮