《一文搞定私域流量：品牌商必须了解的私域知识.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《一文搞定私域流量：品牌商必须了解的私域知识.docx（16页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、一文搞定私域流量：品牌商必须了解的 私域知识本文分为两局部：1 .理论局部，主要聊私域流量的概念、特征、演变过程、做私域的必然性2 .运营局部，主要聊私域流量的认知更新、如何吸引用户、促活、用户分层和复购一、理论局部.概念什么是私域流量？从私域流量的私域”角度来说，私域流量是相对于公域流量而言的。公域流量如线上抖音、百度、淘宝等，线下如核心商圈、商家等，公也就是 大家都可以占有，私即只能为某个企业或个人占有的流量。从私域流量的“流量”角度来说，私域流量需要具有自由触达、IP化、粘性的 特征，即具有该特征的流量称为私域流量。1 .特征自由触达、ip化、有粘性(2 )用户互动用户互动分两种：用户主
2、动和企业主动。用户主动给企业的留言，大多数是表达疑问和共情。企业那么要解答疑问和鼓励共 情。针对于此，企业的回复及时性和准确性要有保障。针对于企业主动的情况，企业那么需在用户分层的基础上，建立标准化、自动化的 sop流程。运营人员和top销售总结提炼的sop流程，可以帮助企业与用户建立信任，又 能防止对用户的干扰从而造成资源流失，同时，借助第三方运营工具可以最大限 度的节省人力实现促活,让人员有更多精力放在转化环节上。如下列图为某第三方 scrm系统的sop页面例如。客户SOP内容运营内容及推送规那么导出导入。如何设计30P流程？点击查看填鸭式模版1天后，当日10:00发送消息（每日）之前加过
3、来没有怎么详细交流过，我这边详细介绍一下我们所做的事情，看看是否哪个环节会对你们的业务有帮助。我们所做的CRM系统同时基于企业微信和个人号微信，主要解决的是客户分层和精细化的触达，包括客户旅程定义、SOP触达、订2天后，当日09:00发送 消息（每日）由复制电删除夕编错我们提供的一项重要的软件服务是，帮助任何行业，在客户进入私域的前12周，通过SOP孵化客户意向，挖掘其需求，交付给销售团队进行进一步转化。我们为此撰写了一篇文章，提供给你。你是否也需要类似客户培育的服务?3天后，当日09:00发送 消息（SB）之前给您这边发的资料，您看下来觉得哪个局部对你们的业务有帮助?4天后，当日20:00发
4、送 消息（每日）0_编辑你们私域是用个人号做还是企业微信号做？我们整理了一份详细的场景能力比照表，供你参考【腾讯文档】企业微信和个人 微信触点能力全比照 （本条消息由鲸奇SCRM SOP模块自动触发5天后，当日20:00发送 消息（每日）你们现在私域遇到的问题是引流还是转化？在我们看来，引流的问题相对容易解决，但真正拉开差距的一定是转化，这是我们 服务过宝洁、吴晓波频道、美的、行之悦英语等总结出来的SOP认知，看完之后，期待和你交流（本条消息由鲸奇SCRM.4.私域用户的分层所谓用户分层，就是把用户进行分类。通过分层，可以区分不同用户的重要程度, 从而集中资源进行运营；同时还可以提取用户标签，
5、知道用户的特点、偏好、兴 趣，从而有针对性的运营。总结起来，用户分层和标签体系的建立，可以帮助企业在私域流量里到达如下目 的：（1）提升转化率如通过渠道ip地址和用户的手机型号提炼的标签，我们可得知用户的支付能力， 从而重点推荐符合用户的商品和服务，从而提升转化率。(2)降低对用户的骚扰如一个活动只对杭州有效，那么我们可以只针对杭州用户进行sop消息推送， 就可以防止对其他上海、苏州等城市用户的骚扰。(3)降低营销本钱营销资源有了针对性，自然可以降低营销本钱，这点不用赘述。(4)增加品牌满意度分层后有针对性的用户运营，因为所发的内容是用户所需的，可以强化IP形象, 让用户觉得平台既亲切又专业，
6、从而增加品牌满意度。关于如何分层：我们可以用RFM模型来实现用户分层：R (recency )指最近的消费时间。最近一次消费时间越近，说明改用户是活跃 的、对企业有印象的。反之，那么说明改用户沉睡较久，需要关怀激活后才能进行 转化。F ( frequency )消费频率。消费频率越高，说明用户对企业品牌的认可度越高。反之，如果用户只消费一次，那么企业就需考虑哪个环节让用户不满，或该用户 是否是嬉羊毛用户。M ( monetary )指一点时间内的消费金额。金额越高，说明用户对企业的价值 越大，也间接证明用户的支付能力及对企业品牌的认可。企业可以根据如上模型的三个维度设置标准去衡量用户(如什么样
7、的用户为消 费频率高)，然后根据三个维度对用户的衡量结果对用户进行分层。关于标签库的建设：标签为有提炼共性、方便记忆、数据分析等作用。首先应建立一个标准化的标签 库，然后将标签应用到用户身上，切记要将自定义标签和标准标签库隔离。对于绝大多数领域，标签库可以从如下几个维度进行设计：(1)渠道来源渠道来源可以清晰判断用户的消费能力和对企业的熟悉程度。之前在在线教育公 司负责erm系统，很明显看出投放的广告中，抖音渠道获取的用户转化率要大 于百度及其他渠道。且在零售行业涉及到线下门店渠道，那么用户清晰的渠道来 源对于公平的销售分层也变得更加重要。(2 )用户等级这是判断用户是否需要优先对待的依据。根
8、据我们的用户分层原那么，我们需要知道哪些用户对于企业的贡献最大，就需要优先服务好这些用户。(3)人口属性如籍贯、年龄、婚否、兴趣爰好、职业等。如餐饮行业，可以根据籍贯推测用户 的饮食习惯，根据婚否、年龄来推算是否有孩子，从而根据推送结果进行精准营 销；还比方美发行业，可以根据年龄、职业、婚否等帮助用户设计更加满意的发 型。(4)消费信息比方用户的产品用途、消费频次、特殊服务要求等，最好在保证隐私情况下，可 以爬取用户在第三方平台如淘宝、京东的消费信息，这样可以在企业的产品和用 户之间找到最正确契合点。关于如何打标签：可以根据用户在企业的数据记录进行打标签。比方，用户提交的表单信息、企业 微信中
9、的聊天记录、用户购买的消费记录等等，还可以让工作人员帮助用户打标 签。我们经常碰到，在门店办理登记、注册会员时，某些店长会让我们填写和会 员无关的个人信息等等。比方我曾经在一次入住酒店后抱怨隔音不好，等到下次 入住他家其他连锁酒店，前台小姐主动告知给我安排一个隔音好的房间。5.私域流量的复购复购的方法论：用户选择复购，除了有基本的消费需求外，还需要对商品有满意度和记忆度，即复购行为=需求+信任+曝光。很多商家用足够好的商品和服务获取用户信任，但往往忽略给用户制造记忆度。但往往忽略给用户制造记忆度。今年过节不收礼，收礼只收脑白金就是一个很好的例子，简单押韵的广告语，把脑白金这件商品放到具体的送礼
10、情景下, 让人们送礼时就会想到脑白金，看到脑白金就想到送礼；复购的几种场景：(1)内容复购直戳用户心思的内容往往可以四两拨千斤起到复购的效果。比方，乔布斯在ipod 发布会上没有先介绍ipod配置多么好、样式多么新颖，而是说将1000首歌 放入口袋，这样的宣传语句起到非常好的效果；比方电脑广告，还记得在公交站看过macbook的广告，广告图片很简洁，只写 致Mac背后的你我顿时让我印象深刻。可见苹果的逻辑是：首先关注电脑使用者，产品是为人服务的，当你在电脑旁开心、沮丧、颓废甚至想买一台新电 脑的时候，你会想到买哪一款？而其他如联想产品的广告，只注重宣传产品配置、 性能，广告内容冗杂、毫无新意，
11、毫无记忆点可言。所以好的内容、文案在产品 复购中起到非常关键的作用。创作不停止致Mac背后的你我。仁2。仁2联想 ideapad 710S 无可辩薄”。13.3英寸超窄边板，1 1千克，13.9注米.。高速闪存SSD硬盘，快速开机,即开即用. 1080P全高清屏幕，色域到达72%.(2)活动复购活动既可以引导销售，又可以增加用户粘性。如可以做一个新品试用的活动，打 折或免费取用，起到宣传效果又可以获取准确的用户反应；还可以在活动中制作 小游戏，增加趣味性又可以起到裂变的效果；还可以打造粉丝节，或者跟随一个 社会热点事件。总之活动复购的形式可以很多，规模也可大可小，但值得注意是 活动次数不宜太多
12、且形式要尽量变化，不然就像如今双H样,人们开始麻将 倦怠,反而不利于转化。(3)顾问式复购私域流量的特点是自由交互，我们可以像朋友一样和用户在微信交流(当然也要 防止骚扰用户)，如果工作人员及时捕获用户需求然后进行产品曝光，实为复购 的有利方式之一。比方在线教育公司都有课程顾问。公司某个课程顾问伙伴，事情大致过程: 看到已购课的家长发朋友圈抱怨孩子玩借着学习的名义玩ipad游戏，课程顾问 观察到该家庭的支付能力及对公司产品的信任，便把公司推出的学习平板推荐给 家长，顺利成担。这件事被公司运营团队作为案例在公司宣讲。当然，顾问式复 购不一定等到用户把需求明说，通过和用户的聊天等细节同样推断出用户
13、的需 求，这就要求工作人员有相当强的同理心和销售技巧。自由触达：私域流量拥有者可以不通过平台，直接和用户进行互动;IP化：如果想要聚集私域流量，需要有一个较人格化的IPo这个IP是私域流量 聚集在一起的中心点；有粘性：即IP和用户之间是一种信任关系，把弱关系变强，把强关系转化；.演变过程私域流量是如何演变至今的？在互联网兴起前，CCTV对于流量具有垄断地位。那个年代，只要在CCTV中插 入几秒钟的广告，商品便能很快家喻户晓，如茅台、爰岛DVD等都因在央视插 播广告大火。后来，移动互联网开始崛起，微博、微信成就了大量的自媒体人，这些koi开始 借助平台搭建属于自己的私域流量池。后来平地一声响，微
14、信推出了公众号（阿里对应的是品牌号），后又推出小程序, 去中心化的设计加上微信的国民地位，大大缩短了用户和koi的沟通路径，也让 私域流量变现变得更加容易。品牌商家因此纷纷入驻，开始了企业的私域流量运 营。近几年C端流量开始见顶，获客本钱急剧提升；同时，依赖移动社交玩法的公 司如拼多多、云集开始崛起，这让依赖淘宝、京东的商家开始更加重视私域流量 运营；伴随而来的，有赞、聚客通等第三方私域流量的运营工具开始出现，推进 私域流量更加成熟。当前，企业微信和个人微信生态打通并已建设更多符合B端的erm能力，将企 业微信推向私域流量的最前端，借助企业微信东风，尘锋、探马、企点等公司趁 势崛起。3 .做私
15、域的必然性企业的必然选择。(1)互联网红利正在消退据QuestMobile2021中国移动互联网春季大报告，2017年3月至2019年3 月，中国移动互联网月活跃用户规模的整体增幅为10% ,而2019年至2021年 的整体增幅下滑至2%0(2)企业在公域的获客本钱正在提升群邑智库2021年媒介价格涨幅预测及应对报告显示，各方因素的影响导致 2021年媒介价格上涨，价格向上波动幅度最高可达38%0同样,以传统渠道中 心化电商平台为例，据测算，中心化电商平台获客本钱提升推动公域流量日益昂 贵，转嫁到商户身上的经济负担加重。对于品牌而言，持续花钱购买公域流量的 颇有些饮鸠止渴。(3)企业内在对于用
16、户精细化运营需求更加强烈在微盟报告中提至I，新消费的环境中，品牌投放从达成高曝光量的思维, 转变为更重视效果转化。拿零售、电商行业来说，根据微盟自有数据显示, 其效果广告的规模占比分别达83%和92%O2021年上半年零售、电商行业在品牌广告和效果广告投放量占比83%品牌广告92%品牌广告以微盟研究院2021新消费-品牌全链路智慧增长报告投放策略的转变，反映出品牌对于达成有效连接的倾向愈发强烈，而这同样 是公域营销的劣势。由于公域流量平台中心化设计，导致平台赋予商家的控制力 较弱，因此用户忠诚度较低。加之私域营销中，可以做到用户精细化运营、用户池更具品牌黏性，考虑到诸多 因素，在新消费场景下，
17、私域运营正成为品牌智慧营销核心增长动力。二.运营局部.更新认知认知比选择更重要。在构建私域流量前，需要先对其更新认知。(1)坚持长期主义相对于向公域流量投放广告而言，私域运营的效果带有明显滞后性。之所以滞后, 是因为私域运营本质是在运营和用户之间的关系。从陌生到熟悉，从熟悉到信任, 需要有一个较长的时间周期。但私域比公域获客本钱更低，用户更重忠诚，长期 来看对于企业来说是一种良性增长。(2)提供短期利益不如提供长期价值短期利益指的是企业为用户提供的一次性服务，如红包返现、转发有奖等，这种 活动可以短期内带来巨大流量，但这种红包奖励因为人人都需，反而无法筛选出 合适企业的目标用户，且短期利益消失
18、用户散去，无法培养用户忠诚度。而长期价值，指的是企业可以为用户提供长期的优惠和服务，应至少以一年为单 位，比方终身的售后服务、免排队等等。企业要根据自己的产品和服务特征，提 供可以戳痛用户痛点的长期价值，方能形成自己的壁垒和竞争力。1 .吸引用户进私域流量池(1)有选择的吸引用户进入，用户多不一定好不是所有的顾客都会给企业创造利润，所以我们应停止在非盈利客户身上的投 入。因为，一方面吸引用户进入私域有比拟大的获客本钱，另一方面在私域的环 境中非赢利客户会降低运营者的信心。所以我们一定要尽量找对的用户进入私 域。比方购买客户的优先级一定大于潜在客户，复购客户的优先级一定大于购买 客户等等。(2)
19、让刚进入私域用户尽快知道自己可以获得长期价值用户尽快知道自己可以获取的长期价值，可以尽快筛掉非目标用户，同时可以给 目标用户非常好的第一印象，提升用户粘性。2 .私域的促活很多私域流量池如一潭死水，没有活跃度也就没了粘性、没了转化。所以私域一 定要用心进行促活工作。促活目的不断强化企业和用户之间的信任及记忆，然后将其变现。具体操作起来, 要求企业必须提供价值和有足够的曝光。提供价值，必须要求我们与用户互动切 记自说自话，必须可以帮助到用户。比方发一篇文章，我们要想好它能给用户带 来什么，是优惠信息、还是增长知识；至于足够的曝光，我认识一个自习室的业 主，每天早晚雷打不动的发开始营业和结束营业的
20、2条朋友圈，据她说，每条朋友圈下都会有不错的点赞量，甚至有自习室学生给自己加油打气的评语，这就是一个很好的足够曝光案例。- Hiii同学们早上好堂黍岸 ,Study With You自习京正常营业中 营业时间是早8： 00-晚22： 00计休息区有免费的咖啡茶饮茶包和美 味的小点心喔！全文至于私域促活的手段，总结起来有两个：内容运营,用户互动。(1)内容运营一方面，内容运营可以提醒用户消费，有时他们并不是没有需求，而是可能忘记 你了，所以及时精准的一次推送就变得很有价值。另一方面，和直白硬生生的广告相比，内容运营更容易拉近距离，获取用户信任。比方”支付宝公众号在内容运营商就很有一套。该公众号不
21、会硬生生的宣传支 付宝新功能及优惠券，而是从用户思考角度编辑文案，且文案非常接地气，评论 区调侃运营人员叫狗子，用户们会认为自己与支付宝公众号是一种朋友关系, 这样的运营方式显然拉近了用户距离。X网络一线牵，珍惜这段缘支付宝 2022-01-01 21：092021年过去了，上支付宝搜【年账单】， 看看我们一起走过的日子。从2022年的第一天开始，也想跟你好好处 下去。文章已于2022-01-01修改阅读3.0万22：56 X.ill 令（EZbX2个好消息！支付宝 2021-10-07 13：051、今年国庆假期真热闹。2、距离下一个假期元旦还有86天。内容运营有三个目标主体，分别是你（用户
22、相关）我（IP相关）他（产品相关）O你：指跟企业用户相关，且利于用户的信息内容。该局部内容最好是和产品或服 务属于同一个领域，但又不直接相关。如食品公司，可以发一些用户关心的如查 看营养成分表小知识，为什么你喜欢吃甜食？”等等；还有少数情况内容和 产品或服务毫无关系，但重大的信息，如疫情、天气、城市汽车限号等；我：即和品牌IP相关的内容。IP可以是一个人，如创始人、网红、店长，也可 以是一个不具像化的形象。比方雷军在公众号和抖音都有大量粉丝是小米的IPo 可以看到运营人员经常发布雷军开会、饮食等内容来吸引用户注意；还比方白酒 江小白，从包装、文案到价格都说明他是一个文艺青年的形象，在初入职场、大 学宿舍的年轻人会把江小白当作朋友。他：即产品相关的信息。比方新产品的卖点、工艺设计、促销优惠活动、公益活 动等等。