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1、贵阳市分分销市场场操作方方案一、贵阳阳市分销销基本概概况（一）贵贵阳市场场环境、整整体容量量和发展展趋势贵阳市辖辖6区33县1市市，即：云岩区区、南明明区、花花溪区、鸟鸟当区、白白云区、小小河区、清清镇市、修修文县、息息烽县、开开阳县总总面积880344平方公公里，人人口3770余万万人，是是一个以以汉族为为主的多多民族聚聚居的城城市。20033年贵阳阳计划GGDP总总产值为为5200亿，最最近5年年平均面面GDPP增和蓄蓄为122%。据据统计，220055年贵阳阳市批准准房地产产预售面面达4000多万万平方米米，估算算家装管管材市场场容量在在2500030000万元元左右，预预计20010年
2、年贵阳市市新增房房开面积积为26600万万平方米米。（二）贵贵阳市分分销市场场格局和和竞争对对手的分分析20066年贵阳阳分销市市场容量量在27700万万3200万万元左右右，联塑塑贵阳三三大经销销商每月销销售能力力在2550万/月（PPP-RR产品）。PPP-RR分销预预计在1150-1800万左右右，占据据市场容容量的772%86.4%。网网络覆盖盖率基本本达到998.99%左右右。基本本处于分分销市场场垄断地地位。贵阳市分分销市场场主要几几大竞争争对手情情况如下下：联塑：优势：产产品进入入市场早早，知名名度高，价价格适中中，网络络覆盖面面宽。劣势：价价格透明明，利润润空间低低，无服服务体
3、系系，终端端无广告告推广。金德：优势：产产品知名名度较高高，号称称贵阳最最好的管管道。有有服务承承诺，有有小区推推广。劣势：整整合网络络时间不不长，价价格体系系混乱，水水工利益益得不到到保障。伟星：优势：刚刚进入市市场，广广告投入入较大，价价格统一一，有服服务承诺诺。劣势：刚刚进入市市场，渠渠道零售售网点只只有8家家，价格格零售过过高。四维：优势：价价格适中中。劣势：网网络渠道道只有66家，无无小区推推广、服服务承诺诺。爱康：优势：价价格适中中，有一一定广告告投入。劣势：网网络成员员家族制，并并不发展展零售网网络，以以利润为为核心的的销售模模式。二、在贵贵阳市指指标和计计划分解解（一）计计划目
4、标标：现有有网络551家，预预期重新新整合达达到800-1000家零零售网点点。市场场网络覆覆盖率达到880%。市市场占有有率达到到30%以上，预预期目标标10000万/年。（二）目目标分解解：第一阶阶段：基基础阶段段措施：重重新整合合零售网网点，统统一价格格体系，保保障水工工利益；调整店面面形象，统一规规划布置置，建立立售后服服务体系系；开展小区区终端促促销。计划月销销售目标标15万万30万万；时间间：三个个月。第二阶阶段：稳稳定发展展阶段措施：稳稳定市场场价格，调动水工积极性，全力推荐品牌，完善服务体系；门头户外广告增加一倍，各建材市场适当补充新的零售网点；小区推广稳步进行，增加市场流动车
5、身广告。计划月销销售目标330万-70万万，时间间：十二二个月。第三阶阶段：成成熟阶段段措施：市市场形成成良好口口碑；进进一步扩扩大市场场网点，延延伸到三三县一市市，市场覆覆盖率达达到800%以上上；稳定定小区终终端促销销，增加加其它类类型广告告：如报报纸、电电台、大型型户外家家装用管管知识普普及等活活动。计划月销销售目标标70万万-1220万，时时间：十十二个月月。三、计划划目标如如何开展展（一）公司司提供的的资源软资源：提供成成熟的营营销方案案，营销销系统培培训，服服务体系系流程的的培训，品品牌VII形象的的统一设设计，促促销方案案等。硬资源：人员的的配合，资资料和宣宣传用品品，小区区促销
6、宣宣传品和和分摊的的广告费费用。（二）市市场终端端管理所所配备的的人员：分销总代代：市场场业务人人员三名名以上，小小区终端端促销（兼兼职）两两名以上上。工作职责责：市场场业务人人员主要要负责零零售网点点拓展，价价格管理理，形象象店面布布置，服服务体系系管理监监督。了了解竞争争对手情情况，反反馈市场场零售的的意见和和小区终终端宣传传工作。公司司：市场场业务人人员一名名，管理理人员一一名。工作职责责：协助助总代业业务人员员进行网网络拓展展，管理理监督市市场价格格和服务务体系，听听取市场场意见，及时解决市场矛盾，了解竞争对手动态，并拿出针对性的方案。（三）培培训管理理体系：市场终端端管理是是一份基基
7、础而琐琐粹的工工作，培培训体系系主要目目的是让让工作人人员知道道；网络络如何拓拓展，价价格体系系设计的原原则，市市场价格格如何管管理，服服务流程程怎么做做，小区区终端推推广怎样样开展，如如何在市市场了解解竞争对对手动向向等知识识。培训训内容：1、贵阳阳分销市市场概况况，竞争争对手情情况和我我公司的的情况和和目标。2、产品品基础知知识。3、市场场网络拓拓展，市市场价格格体系如如何建立立和进行行管理。4、服务务体系流流程和管管理。5、小区区终端推推广和业业主方沟沟通技巧巧等。计划用22-3天完完成培训训工作（四）价价格体系系：（1）价价格如何何设计：假想想竞争对对手是联联塑，现现联塑在在分销的的毛
8、利，管管材毛利利率为00-1%左右，管管件毛利利率在115%左左右（都都不含返返点在内内）。家家装公司司管件毛毛利率在在5%，此此数据通通过市场场调查联联塑300家零售售为销售售清单出出来的 。分销销总代保保底销售售毛利在在10%，给予予零售店店返点最高是是5%，零零售店的利润润原则上上保持比比联塑高高10%（也就就是管材材的毛利利率是110%，管管件的毛毛利率是是25%），水水工利益益是100%，再再此基础础上是业业主可以还还价的110%。如如此叠加加，就是是公司司在贵阳阳市分销销的面价价。管材和管管件价格格设置图图如下：折（市场零售面价）管材：折（市场上最低零售价）水工10%的回扣可还价的
9、10%折零售店自身销售毛利率10%折（给零售店的折扣）最高返利5%折（总代保证毛利的最低折扣总代保底利润10%总代进货货价 按333.2折设设计元/米（市场零售面价）零售面价）案例：2252.33的管材材价格设设计图：约 元/根可还价的10%元/米（市场最低零售价格）给水工的回扣10%约 元根元/米（零售店保证毛利的价格）零售店自身的10%毛利元/米（零售店进价）1382元返点的5%元/米（总代保证利润的价格）总代所得的10%毛利（约 元/根）元/米（总代按33.2折进货）（市场面价） 折总代进贷价33.2折总代毛利10%给零售店的折扣价 折1382元最高返点5%零售店实际卖价 折给水工回扣1
10、0%（市场最低零售价） 折10%还价管件价格格体系流流程如图图：总代保证毛利率的折扣 折零售店的自身销售毛利25%案例：225的弯弯头900度管件件价格设设计图：总代毛利10%元/个（总代保证利润的价格）元/个（零售每进价）1382元返利的5%水工10%回扣元/个（市场最低零售价）可还价的10%元/个（市场零售面价）（约 元/个）（约 元/个）（零售店保证利润价格） 元/个1零售店自身的25%毛利（约 元/个）（约 元/个） 元/个（总代按33.2折进货）价格体系系基本设设置原则则如下：保障各各渠道的的利益分分配。统一零零售网点点价格。返利最最高为百百分之五五，按季季度或22个月返返价，返返利
11、按阶阶梯制返返利，例例如达到一一万返利利1%，二二万返利利2%。仅仅供参考考。（五）市市场所需需的物质质准备：（1）印印制贵阳阳分销的的零售价价格清单单和配套套的售后后服务卡卡，清单单和服务务卡必须须同号码码，以便便市场管管理。（2）零零售网点点的VII形象：门头广广告，大大、小展展板（以以小展板板为主），售后服务提示牌，国家免检、中国名牌证书，平安公司保险责任单等。（3）小小区宣传传工具：展台，单单张彩页页，广告告服，小小礼品、广广告伞等等。（六）整整合现有有的网络络：贵阳市场场分销网网络有551家，基基本有335家左左右在进进行销售售，现有有网络进进行整合合，主要要达到以以下目标标：（1）
12、对对现有网网络进行行统一店店面布置置，要求求在十天天内完成成。（2）对对现有网网络实行行新的价价格体系系和服务务体系，要要求在五五天内完完成。（3）对对零售网网点分成成三类客客户：AA类客户户为重要要客户，BB类客户户为一般般客户，CC类客户户为门头头宣传客客户。并并建立起起相应档档案.客户按照照级别可可以给予予不同的的软件待遇遇。（七）小小区信息息收集和和管理：小区终端端推广是是工作之之重点，小小区信息息收集工工作在网网络整合合中同步步进行。小区信息息收集内内容：小小区有多多少户，户户型是什什么？小小区的售售房价格格、交房房时间、物物业管理理部门一一些情况况？小区区的各项项费用？小区信息息收
13、集后后进行分分区档案案管理，把把近一个个月内交交房的小小区填入入大型信信息表格格，并着着手开始始准备宣宣传工作作。（小小区信息息表见附附图）四、开拓拓零售网网点市场到一一定阶段段，现有有零售网网点渠道道不能满满足市场场需要，必必须增加加新的零零售网点点。（1）市市场到什什么阶段段开发零零售网点点？市场价格格稳定，水水工利益益得到有有效的保保障，小小区宣传传工作得得到有效效的进展展，服务务体系在在市场有有好的口口碑的时时候，便便可以有选择性性增加网网络。（2）开开发零售售新网点点的一些些具体要要求：市场总体体原则：同一市市场的零零售网点点不超过过该市场场网点数数的200%330%。新新增网点点经
14、销商商主要增增加A类类客户为为主。（AA类客户户有相应应的评估估标准）五、分销销网络管管理与考考核：（一）如如何对市市场价格格管理分销市场场最怕价价格混乱乱，各方方通道都都得不到到应得的的利益分分配，所所以价格格是市场场管理重中之重。管理方法法：以价价格体系系为基准准，各个个渠道严严格按照照执行。业务人人员对每每个流通通环节进进行有效效的监督督管理。管理措施施：零售售网点必必须严格格按照贵贵阳分销销零售价价格表开开具销售售清单，并并附上售售后服务务卡，清清单和售售后服务务卡号码码必须一一致。水水工的利利益体现现在售后后服务卡卡上，水水工凭业业主方购购买产品的售售后服务务卡号码码便可在在零售店店
15、拿到相相应利益益回扣。因因此在小小区宣传传中及水工中强调业主主购买产品品必须开开售后服服务卡,公司司凭售后后服务卡卡提供相相关服务务。在各各个零售售网点内内，贴有有提示业业主索要要售后服服务卡的的标志。业业务人员员每月对对零售网网点的服服务卡和和零售清清单进行行审核，拿回附联进行分区归档，不定期对服务卡业务进行回访，真正做到用服务体系管理价格体系。（二）建建立水工工档案：联络市场场上的水工头头，登记记每个水工头头下面的的水工数数量、名单和联联络电话话，建立水水工档案案。告知水水工利益益回扣的的获得方方式，告告知未获获利益的的投诉电电话。（三）对对市场零零售商的的考核：（1）统统计零售售网点的的
16、销售额额，每半半月登记记一次。（2）零零售网点点的价格格是否混混乱？（3）零零售网点点布置情情况和水水工回扣扣的兑现现情况？（4）零零售网点点的忠诚诚度？是是否向业业主主推推产品品？（5）零零售网点点转述的的业主对对产品品的意见见？（四）对对业务人人员的考考核：（1）业业务人员员所辖区区域的销销售指标标？（2）业业务人员员所辖区区域的小小区推广广情况？（3）业业务人员员所辖区区域的价价格体系系管理情情况？（4）业业务人员员所辖区区域的店店面形象象如何？（5）业业务人员员对经销销商所提提建议，是是否及时时处理？（6）业业务人员员收集竞竞争对手手的信息息、情报报？（7）业业务人员员日、周、月月报表
17、和和其他表表格的填填写情况况。六、贵阳阳分销市市场计划划时间和和进度：（1）准准备好人人员、物物品，一一周内规规范现有有网络的的价格体体系。十十天内完完成现有有网点的的VI形形象店面面设计，各各网点按按客户类类别进行行店内布布置规划划，拿出出预算表表。（2）同同步完成成对该区区域小区区信息的的收集和和对小区区宣传工工作的安安排。（3）整整合水工工队伍，把把水工的的利益在在三天内内传达到到每个水水工，让让水工知知道水工工政策和和服务体体系流程程。（4）基基础工作作完成，市市场回款款稳定在在20万万左右时时（基本本上在二二个月内内），开开始补充充新的零零售网点点，按照照零售网点点补充的的原则进进行
18、开发发。（5）水水工会议议在前期期工作完完后三个个月左右右召开，增增强水工工的信心心，调动动水工的的积极性性。七、贵阳阳分销相相关管理理措施：1、将目目标任务务分解到到每个业业务员，落实到每天工作中，用例会和表格进行管理。是否达到预期目标？出现问题，及时给予解决。2、加强强过程管管理，检查零零售店VVI形象象与店面面布置；评价零零售店的的销售业业绩；安安排业务务人员每每天的工工作任务务和行动动路线；抽查业业务人员员工作的的工作效效果与真真实性等等。 3、制定定小区促促销的规规范，细细化标准准与要求求，根据据对实效效的评价价而适时时修改。4、加强强业务人人员的绩绩效考核核，硬指指标与软软指标相相结合，制制定严格格的考核核标准和和经济责责任制，明明确奖惩惩，激励励与调动动业务人人员的积积极性和和责任感感。附表一：小区信信息统计计表附表二：周工作作小结表表附表三：小区信信息统计计跟进表表公司司贵州办办 20006110220小区信息息统计表表日期： 区域域： 业务务员：小区名称称：房地产公公司：房 价价：户 数：户型结构构：物业公司司：负责人：小区其它它一些具具体情况况：周工作小小结表日期： 区域域： 业务务员：本周的目标完成的目标遇到需解解决的问问题下周计划小区信息息统计跟跟进表区域：小区名称称交房时间间物业管理理宣传时间间宣传内容容现场零售售店及名名称