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1、长期以来来，展览览组织机机构都已已经认识识到电话话营销作作为展览览项目的的推广工工具，在在实用性性、准确确度，以以及激发发目标参参展商参参展决策策与实时时反馈方方面的重重要作用用。电话话营销是是靠声音音传递信信息的艺艺术，营营销人员员需利用用极有限限的时间间将展览览项目的的基本要要素传达达给目标标参展商商并激发发他们参参展的热热情。如如果没有有办法在在最短时时间内激激发目标标参展商商的兴趣趣，通话话就可能能随时被被终止，因因为目标标参展商商不喜欢欢浪费时时间去听听一些与与自己无无关的事事情，除除非通话话会使他他们感觉觉有某种种价值。 因此，在在电话营营销过程程中，营营销人员员需通过过“听觉”去
2、“看到”目标参参展商的的所有反反应并判判断营销销方向是是否正确确。同样样地，目目标参展展商在电电话中也也无法看看到营销销人员的的肢体语语言、面面部表情情，只能能借助所所听到的的声音及及所传递递的信息息来判断断对这个个展览是是否有兴兴趣或是是否可以以信赖营营销人员员提供的的信息的的真实性性，由此此来决定定是否继继续这个个通话。在在电话营营销的最最初过程程中，营营销人员员需控制制通话节节奏，以以期达到到两个基基本目标标： 电话话营销的的主要目目标：根根据展览览的具体体特性，确确认目标标客户是是否为真真正的目目标参展展商；约约定合适适的通话话时间与与方法，让让目标参参展商了了解展览览的概况况与服务务
3、项目，引引起目标标参展商商的重视视；确认认目标参参展商何何时可以以做最后后决定并并确定目目标客户户参展报报名时间间。 电话话营销的的次要目目标：通通过电话话营销尽尽可能多多地获取取目标参参展商的的相关资资料；与与目标参参展商建建立长期期信息交交互的关关系。 电话营销销是感性性而非全全然理性性的销售售过程。在在展览营营销实践践中，电电话营销销的效率率性与便便利性是是通过营营销人员员的个人人魅力与与技巧来来实现的的。展览览组织机机构要促促成电话话营销工工作成功功，需要要对营销销人员进进行电话话营销技技巧的训训练，同同时还要要有良好好的系统统支持，并并需配置置CRMM管理软软件。 一、电话话营销工工
4、作需要要专业化化的培训训 高效率的的电话营营销与销销售队伍伍的招聘聘、培训训、激励励、组织织体系管管理、计计划等因因素有密密切关系系。拥有有一支高高效的电电话营销销团队是是电话营营销工作作成功与与否的关关键，因因为展位位销售是是由电话话营销人人员来完完成的，与与参展商商的关系系是由他他们建立立和维护护的，参参展商是是否信任任展览组组织机构构与营销销人员的的工作密密切相关关，参展展商对展展览组织织者的第第一印象象是通过过电话营营销人员员的工作作来实现现的。 在电话营营销人员员全面熟熟悉展览览组织机机构与展展览的基基本情况况后，展展览组织织机构需需对电话话营销人人员的基基本技巧巧进行系系统和有有组
5、织的的培训。培培训的内内容有四四个方面面： 1了解解目标客客户的参参展动机机 目标参展展商的参参展动机机不尽相相同，但但基本动动机有两两类，一一是希望望通过参参展而获获得某种种实效，二二是参展展时有效效控制参参展成本本，减少少参展所所造成的的相关经经济风险险（如展展览效果果不好，营营销成本本过高等等）。目目标参展展商决定定参展时时还会对对展览有有具体的的“需求”及“期望”，所谓谓“需求”就是展展览所必必备的要要素（如如展览题题材的针针对性、展展览的规规模、宣宣传、影影响力等等等），而而“期望”则是展展览组织织机构能能在展览览中提供供的增值值服务部部分。概概言之，目目标参展展商的参参展动机机构成
6、最最重要方方面就是是：经济济效益、方方便性与与安全感感。因此此，电话话营销在在强调参参展必要要性的同同时，还还应对展展览服务务的增值值性加以以客观的的介绍，以以强化展展览营销销的整体体效果。 2.为目目标参展展商准备备参展建建议方案案 为目标参参展商准准备参展展建议方方案是国国际展览览组织机机构普遍遍采用的的营销技技巧，是是说服目目标参展展商迅速速评估参参展动机机的有力力举措，展展览营销销工作实实践证明明，目标标参展商商普遍渴渴望展览览的相关关信息能能与参展展商的基基本需求求对称，如如展览的的题材、展展览的规规模与权权威性、竞竞争企业业参展商商的参展展情况、如如何参展展、参展展商报名名与展位位
7、安排情情况等。因因此，电电话营销销重点应应从抓住住目标参参展商所所需对称称的信息息着手，积积极为目目标参展展商做好好参谋，使使目标参参展商通通过电话话营销中中获得对对参展的的一些具具体建议议，如什什么样的的展位合合适，工工程搭建建的规定定、展览览有何种种活动可可以参加加，估计计境外客客商参展展数量，展展台是否否需要准准备外贸贸报价单单等。参参展建议议是营销销人员与与目标参参展商沟沟通的有有效利器器，也可可体现出出营销人人员的整整体素质质与服务务理念。 3了解解目标参参展商的的背景资资料 在实施电电话营销销过程中中，营销销人员需需详细对对目标参参展商的的相关资资料进行行研究。如如果展览览组织机机
8、构已导导入了CCRM（客客户关系系管理）系系统，就就需对目目标参展展商所在在的行业业、规模模、有否否参展记记录、被被联络人人的职位位、历史史联络记记录等情情况进行行了解。只只有仔细细研究以以上资料料，营销销人员才才能做到到有的放放矢，才才能明确确电话营营销中应应该把握握的重点点，否则则就像盲盲人摸象象，很难难确定目目标参展展商的具具体需求求，更不不容易说说服参展展商做出出参展的的决策。明明确了目目标参展展商的相相关背景景材料，有有利于有有针对性性地为目目标参展展商提供供重要的的展览信信息（如如展览宣宣传推广广策略、意意向重点点参展商商名录、大大型采购购组团与与会议消消息等）。 4 训训练电话话
9、营销人人员建立立个人魅魅力与谈谈话技巧巧 在电话营营销中，如如何让目目标参展展商透过过营销人人员的声声音感受受到关心心及友善善，如何何将营销销人员的的笑容融融入声音音， 如如何使电电话营销销的工作作做得更更出色是是电话营营销成功功的关键键。成功功的电话话营销人人员可以以从目标标参展商商的声音音中判断断其对推推荐的展展览项目目所持积积极或冷冷陌、有有兴趣或或漠不关关心、耐耐心或急急促、接接受或抗抗拒的基基本态度度。并用用自己平平静的心心情，沉沉稳有力力或具有有感染力力的声音音来传达达有效的的展览信信息与服服务建议议，从而而形成电电话营销销的独特特魅力。电电话营销销的技巧巧归纳起起来有以以下几个个
10、方面： （1）讲讲好电话话开场白白 电话营销销的开场场白如同同书名或或报纸的的大标题题，使用用得当，会会立刻使使人产生生好奇心心并想深深入了解解。反之之，则会会使人索索然无味味，不想想继续听听下去。因因此，在在初次打打电话给给目标参参展商时时，须在在15秒秒内做展展览组织织机构与与自我介介绍，引引起目标标参展商商的兴趣趣，让目目标参展展商愿意意继续谈谈下去。要要使电话话营销顺顺利进行行，营销销人员首首先要清清楚地让让目标客客户知道道： 我是是谁/代代表哪家家展览组组织机构构或哪家家展览的的组委会会？ 打电电话给目目标客户户的目的的是什么么？ 展览览组织机机构的服服务或展展览给目目标客户户带来什
11、什么价值值？ 为了营造造双向沟沟通的良良好效果果，营销销人员要要避免讲讲话所占占通话时时间过长长，只顾顾向目标标客户推推销展览览，以致致目标客客户失去去耐心。如如果条件件允许，最最好能用用2/33的通话话时间去去聆听目目标客户户的需求求与意见见反馈。 (2)把把握与关关键人物物（Keey MMan）的的通话 在电话营营销过程程中要充充分把握握与关键键人物的的通话技技巧，所所谓关键键人物（KKey Mann）可能能是决策策人物（如如总裁、总总经理等等），也也可能是是具体部部门的负负责人或或是决策策层的秘秘书等。营营销人员员与这些些关键人人物通话话时，要要做到： 准确确地表明明自己所所属的展展览组
12、织织机构或或展览组组委会及及自己的的姓名； 通话话过程中中，要把把握语音音与语速速的节奏奏，语气气中要显显得有自自信； 措词词不能过过于客套套或显得得有求于于人，而而应不卑卑不亢，有有分寸，有有原则； 通话话中避免免劝说目目标客户户一定要要参展，而而应强调调尝试为为客户所所提供的的有效服服务； 如遇遇秘书类类关键人人物，应应说服他他（她）协协助营销销人员向向高层传传达相关关信息； 向对对方表明明时间安安排很紧紧，需预预约才能能挤出时时间，而而不是随随时有空空； 想方方设法确确认谈话话的对象象有多大大的决策策权限； 从通通话中找找出相关关信息，如如目标客客户对展展览的兴兴趣点,曾参加加过何种种类
13、似的的展览,目标客客户确定定参展的的内部决决策程序序与做出出最后决决定的时时间周期期等。 通话话应建立立良好的的氛围，尽尽量鼓励励目标客客户多说说话,有有效地进进行互动动性沟通通； 在通通话时间间段应经经常确认认谈话的的主题是是否偏离离预定目目标。 (3)掌掌握有效效提问的的技巧 通话过程程中，营营销人员员通过有有效的提提问能进进一步采采集目标标客户的的相关信信息并能能引导目目标客户户的思路路转向对对展览的的兴趣及及与营销销人员的的互动上上。如：展览组组织机构构或展览览组委会会为参展展商提供供哪些增增值服务务，需了了解目标标参展客客户以下下信息： 目标标参展商商的企业业性质（国国营、民民营、独
14、独资、合合资）； 目标标参展商商是否设设有专业业管理展展览的部部门（较较大的企企业在营营销部中中有负责责参展的的团队）； 目标标参展商商每年参参加什么么样的展展览，一一年有多多少次； 目标参参展商对对本展览览是否有有了解，有有无意向向参展； 根据据以往的的经验，目目标参展展商期望望提供哪哪些服务务以解决决贵公司司参展过过程中的的实际问问题，等等等。 (4)重重新整理理并重复复客户观观点与回回答要点点 在通话前前，营销销人员应应准备好好纸与笔笔，以便便通话时时能随时时将目标标客户所所提及的的重要问问题以提提纲的形形式记录录下来，做做到边通通话，边边整理。在在合适的的时候，清清楚地向向目标客客户复
15、述述他的观观点或回回答要点点，使其其清楚地地感受到到营销人人员自始始至终在在聆听他他的观点点与需求求，尊重重与重视视目标客客户的需需求与意意见，可可以使目目标客户户直接产产生对营营销人员员素质及及服务品品质的认认可，从从而转化化成目标标客户对对营销人人员的信信任与依依赖。 (5)客客观介绍绍展览项项目内容容与服务务特式 通话中，营营销人员员应客观观地向目目标客户户介绍展展览项目目的具体体内容与与服务特特式，不不要随意意扩大展展览功能能与不确确定的服服务内容容。目标标客户将将会有兴兴趣了解解展览的的买家组组织（贸贸易观众众或专业业观众）的的情况，营营销人员员应特别别认真或或详细地地回答这这些问题
16、题，展览览的买家家组织是是对目标标参展商商提供的的最直接接、最关关键的服服务，因因此，营营销人员员应对招招商情况况非常熟熟悉和了了解，在在通话过过程中将将这些信信息详细细地传达达给目标标客户。 (6)认认真处理理棘手的的和容易易引起争争执的问问题 在处理棘棘手的和和产生争争执的问问题时，营营销人员员通常总总习惯急急于证明明目标客客户的想想法不对对，结果果造成双双方你来来我往，谁谁也不肯肯相让的的结果。正正确的做做法是营营销人员员应站在在目标客客户的立立场做换换位思考考，尽量量让双方方对棘手手的和容容易产生生争执的的问题有有所沟通通与交换换意见。并并妥善地地处理与与解决，最最后达成成双方的的共识
17、。这这些问题题产生的的原因不不外乎涉涉及以下下几个方方面： 目标标客户不不需要所所提供的的展览服服务（这这种目标标客户应应及早放放弃，以以免浪费费时间）； 营销销人员的的销售技技巧不好好，无法法有效回回答目标标客户所所提出的的问题； 营销销人员对对展览项项目与服服务的描描述过于于完美，让让人生疑疑； 参展展费用太太高、目目标客户户的销售售经费中中没有参参展预算算等问题题； 目标标客户需需对展览览项目进进行研究究与评估估，不希希望太快快做出参参展决定定； 不想想在电话话上浪费费时间，尤尤其当目目标客户户正忙于于其他事事务时； 营销销人员提提供的展展览与特特式服务务的信息息不够充充分； 展览览项目
18、与与目标客客户实际际需要的的信息不不对称，因因沟通不不够，使使目标客客户害怕怕被骗。 营营销人员员对通话话过程中中可能出出现的棘棘手或产产生争执执的问题题应有心心理准备备，在通通话时能能及时将将问题的的焦点与与解决方方法记录录下来，并并经常将将这些问问题及时时归纳总总结，为为今后处处理类似似问题时时做相关关的参考考。 (7)如如何有效效地结束束通话 通通话进入入最后阶阶段，会会产生两两种结果果，即营营销成功功或暂时时不成功功。如果果营销不不成功时时，营销销人员在在结束电电话时，一一定要非非常礼貌貌地结束束通话，其其理由有有二：第第一，现现在虽未未谈成参参展的具具体销售售目标，但但当目标标客户未
19、未来有参参展需求求时，如如果营销销人员给给他留下下了良好好的印象象，成交交的概率率会大大大增加。第第二，能能使营销销人员保保持积极极和乐观观的态度度思考问问题，如如果营销销人员因因为目标标客户这这次没有有同意参参展，就就产生负负面情绪绪并将负负面情绪绪带到下下次通话话，这势势必影响响营销人人员及目目标客户户继续沟沟通的效效果，继继续营销销就会出出现障碍碍。 如果参展展成交时时，营销销人员同同样应采采用正面面积极的的方式结结束对话话。建议议有二：第一，通通话时间间不宜太太久，如如果针对对展览服服务与效效益的话话题讲的的太久，反反倒会引引起目标标参展商商新的异异议与问问题。第第二，注注意通话话时间
20、的的节奏，不不宜太快快结束电电话，以以致忘记记或忽略略与目标标客户确确认某些些重要信信息。因因此，营营销人员员与目标标客户结结束通话话时，建建议使用用以下方方法： 向目目标客户户致谢，感感谢其信信任与支支持，确确认通话话是愉快快和富有有成效的的； 再次次确认目目标客户户的基本本信息与与希望获获得的服服务与需需求； 肯定定或强化化目标客客户参展展决定的的意义与与正确选选择； 提供供目标客客户随时时能得到到服务支支持的联联络方式式（如办办公电话话与私人人手机）。 (8)事事后跟进进电话 当营销人人员的展展览营销销处于成成交阶段段时，营营销人员员需先确确定目标标客户是是否是真真的目标标参展商商，如果
21、果答案是是肯定的的，就需需安排下下一次通通话时间间，提供供更进一一步的信信息与咨咨询服务务支持，积积极巩固固电话营营销的成成果： 先确确认对方方是一个个值得继继续开发发的目标标参展商商： 对对参加展展览有兴兴趣； 对展展览服务务项目有有具体需需求； 或或对其他他展览项项目有意意向； 对是是否参展展有决策策权。 从首首个通话话到跟进进电话这这一时间间段内，营营销人员员须完成成下列准准备工作作： 邮寄寄或传真真更进一一步的展展览资料料给目标标客户； 预想想目标客客户可能能提出的的其他问问题，并并找出合合适的回回应方法法。 告诉诉目标客客户从首首个通话话到跟进进电话间间，他需需要做些些什么 。 如：
22、“ 王 先先生，我我最迟会会在星期期三将您您要的资资料给您您传真过过去，烦烦您先看看一遍，有有什么问问题您随随时可以以联络我我或我在在星期五五再打电电话过来来与您讨讨论其中中的重点点，是否否能告诉诉我通电电话的时时间定在在上午还还是下午午更好？”二、电话话营销需需良好的的系统支支持与CCRM软软件管理理 CRM客客户关系系管理软软件是电电话营销销工作中中最主要要的管理理工具。合合适的CCRM客客户关系系管理软软件在提提高展览览营销效效率的同同时，也也为决策策层管理理和分析析客户资资料，制制订合适适的营销销策略提提供科学学的决策策依据。将将电话营营销记录录输入CCRM管管理系统统，可以以帮助营营
23、销管理理人员积积累关于于目标客客户的多多种信息息。如果果营销电电话没有有激起目目标客户户的参展展热情时时，则还还可以进进一步了了解目标标客户对对参加展展览没有有信心的的具体原原因。只只有确定定构成电电话营销销效率不不高的成成因时，才才有可能能通过对对中短期期营销计计划的调调整来进进行有效效的改善善，以便便对年度度或长期期的展览览营销策策略规划划与实施施进行指指导。 因此，电电话营销销人员应应将与目目标客户户的每次次通话结结果随时时输入CCRM系系统，并并根据CCRM的的管理功功能，以以最近通通话时间间、电话话区号、邮邮政编码码、客户户特性或或其他标标准圈选选开展电电话营销销的分类类客户群群。从
24、而而有针对对性地进进行跟进进或开展展进一步步的电话话营销工工作。树树立科学学管理理理念，运运用现代代科技手手段，是是当前提提高电话话营销工工作效率率和核心心竞争力力的有效效途径。 三、电话话营销需需广告、信信件直邮邮等相关关营销活活动的支支持 各种形式式的展览览营销与与市场活活动的价价值在于于创建有有明确需需求的目目标客户户，或者者吸引有有明确需需求的目目标参展展商。从从这个意意义上讲讲，展览览组织机机构的广广告、信信件直邮邮等相关关营销活活动做得得好，当当电话营营销人员员打电话话给目标标客户时时，他已已从各种种途径了了解了展展览的具具体信息息与展览览组织机机构的一一些营销销方式时时，电话话营销人人员与客客户间的的沟通就就相对容容易的多多，在许许多方面面也容易易达成一一致。因因此，电电话营销销不是孤孤立的，它它需市场场营销活活动的积积极支持持和配合合，尽管管电话营营销从某某种意义义上也是是市场营营销活动动。 特别是随随着展览览市场争争夺目标标客户的的竞争日日益激烈烈，加上上垃圾邮邮件和广广告的混混乱，电电话营销销还是可可以成为为展览对对目标参参展商进进行有效效推广的的强大工工具。（本本文作者者系浙江江大学城城市学院院客座教教授）