私域电商SaaS行业分析.docx

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1、私域电商SaaS行业分析云计算是一种能让人们方便、快捷地自助使用远程计算资源的模式。云 计算的本质在于把有形的产品（网络设备、服务器、存储设备、各种软 件等）转化为服务产品，并通过网络让人们远距离在线使用，使产品的 所有权和使用权分离。云计算的三种服务模式为软件及服务（SaaS ）、 平台即服务（PaaS ）和基础设施即服务（laaS ）。SaaS （ Software-as-a-Service ）软件即服务，是指通过网络为用 户提供各类软件服务。即云服务提供商把IT系统的底三层（基础设施 层、平台软件层和应用软件层），最后直接把应用软件作为服务出租, 而用户可以使用任何云终端设备接入计算机网

2、络，然后通过网页浏览器 或者编程接口使用云端的软件。SaaS是软件应用交付方式的变革，大大降低了租户的技术门槛， 减少了 SaaS产品的前期投入成本和运维成本。传统软件交付采用单机 软件交付形式，即在每个用户电脑上安装软件，软件的运行、数据存储 等都在本地进行。而在SaaS模式中用户无需自己安装应用软件，直接 使用即可。SaaS采取多租户架构，即允许多个租户同时使用软件而互不影响。多租户共享主机，其服务器资源在不同客户之间进行分配。多租户的优 点包括：一、节省成本：计算规模越大，成本就越低，并且多租户还允 许对资源进行有效地整合和分配；二、提高灵活性：多租户云却可以根略合作。从合作方式看，阿里

3、提供包含前中后台的全面的新零售解决方案，而腾讯仅对外输出流量和技术，主推去中心化赋能。腾讯提出四大原则作为和线下零售商合作的基础，其使命和核心能力是连接：一是只做连接器，提供基础平台和技术支持；二是鼓励企业 直达消费者、自建平台来实现自己的业务；三是提供场景优势，把社交 流量给企业，让消费者把消费体验融入生活；四是帮助企业实现全方位矩阵式管理，触达消费者并转化，形成个性化、更精准的体验。腾讯以强大的基础设施助力零售数字化。腾讯为零售商提供包括七大工具在内的智慧零售解决方案，其中，公众号、微信支付、小程序和 企业微信协同搭建微信生态内的基础设施，让每个零售商均可在全渠道 范围以数字化方式直连用户

4、；泛娱乐IP、腾讯广告和腾讯云为零售商提 供连接用户的精彩内容、多元的触达方式、范围丰富的大数据和坚实的 底层技术。新零售对两者更重要的意义在于全场景数字化：获取全渠道、全业 态数据，强化数据定价权。在互联网下半场，C端流量红利见顶，消费 互联网向产业互联网转型是大势所趋。2018年，腾讯组织架构调整， 新成立云与智慧产业事业群（CSIG ）,全面发力产业互联网。腾讯战略投资SaaS企业,进一步加强B端智慧零售布局。有赞和 微盟作为电商SaaS企业，向商家提供全渠道新零售经营解决方案。腾讯于2019年4月战略投资有赞，2019年4月、7月连续增持微盟，目前腾讯对中国有赞的持股比例达6%又寸微盟

5、集团的持股比例达8%。腾讯开放的生态为第三方SaaS服务商提供成长土壤。有赞和微盟 扎根于微信生态，促进微信商业闭环的实现。两者以微信公众号和小程 序为载体，帮商家搭建线上店铺。聚焦私域电商生态下客户资产价值, 通过与各大公域流量平台对接，帮助私域平台商家从公域导流，通过营 销活动提高成交转化，再将客户数据沉淀到私域，加强精细化运营，深 挖单客价值、提高复购率，并通过老顾客推荐拓新实现分享裂变。第三方SaaS服务商助力腾讯全面推进产业互联网，拓展线下商户 资源。有赞推出的有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业和有赞 教育等产品，满足重点行业的个性化需求，提炼客户成功案例。微盟布 局商业云、营

6、销云、销售云三大板块，推出智慧零售、智慧餐饮及智慧 酒店等解决方案，帮助传统零售模式下运营的中小企业向新零售转型。四、私域流量红利，微信生态商业化空间广阔腾讯连接中国最广阔的用户群体，流量壁垒高筑。截至2020Q2 , 腾讯微信及WeChat月活跃用户达12.1亿,QQ月活跃用户达7.4亿。 腾讯系产品在移动大盘用户规模渗透率最高，截至2020年12月渗透 率为95.9% ;腾讯系APP使用时长占比最高，截至2020年12月使用 时长占比36.2%。微信产品持续迭代，逐步推进商业化。微信通过不断丰富消费内容 和生活服务的供给，逐步迭代成长为集通信、社交、生活、交易等内容 于一体的生态体系。微信

7、生态内具备微信群、朋友圈、企业/个人微信、公众号、视频 号、搜一搜等多流量入口和变现通道，提供多样化的营销工具，满足多 场景的消费需求，为私域流量提供完善的基础设施。从朋友圈、微信公 众号、小程序多维获客之后，通过裂变和老客户介绍帮助企业完成引流、 转化、复购等行为，并打通各个环节的获客数据、转化数据、运营数据， 充分掌握客户资产，获得进一步拓展其他服务的机会。微信朋友圈从内容粗放向用户圈层进化，强关系提高商业化效率。 朋友圈的定位是基于熟人强关系的生活动态平台，微信好友数增加导致 弱关系内容比重上升。而微信近年来推出的“看一看、好物圈、 即刻视频、游戏好玩”等功能，让朋友圈逐步从内容粗放走向

8、用 户圈层，朋友圈的体验更多聚焦熟人关系，有助于实现精准营销。小程序变现能力不断提高，有望成为线下商业的最大入口。小程序 自带流量属性，在微信中有八大入口 ：包括二维码、附近的店、搜索、 广告、社交分享、公众号、小程序市场、卡包。零售企业不仅可以使用 小程序搭建线上官网，还可以围绕小程序进行个性化开发，连接线下门 店，探索线下场景和服务。小程序帮助商家与用户建立起直接连接，构 建围绕数字化用户的全渠道零售闭环。2020年微信小程序流量高速增长，在微信中的活跃渗透率达87.9% ,用户使用习惯加速养成，人均活跃天数同比提升23.8%。微信 小程序数量加速增长月活跃用户百万规模以上小程序已突破10

9、00个。 2020年，小程序年均DAU超过4亿，全年累计实物商品交易GMV 同比增长154%。微信视频号打开广阔商业化空间。2020年微信推出视频号，作为 视频内容的载体。视频号在微信生态里以超级连接器的地位，连接人、 连接产品、连接服务，具有承载公众号、小程序、小商店、直播、支付 的能力，是微信形成公私域流量闭环的关键环节，目标是打通用户和服 务场景之间的连接。视频号基于两种分发机制：一是基于社交关系链的分发，比如根据朋友分享、点赞、收藏进行推荐；二是基于兴趣列表的算法推荐；以及 基于地理位置的分发。通过视频号，可以将用户引导到企业微信、个人号、微信社群，从而带来更多、更长生命周期的浏览量。

10、用户习惯培育，短视频月人均使用时长保持较大增长，影响力不断 加强。截至2020年12月，短视频行业月活跃用户规模达8.72亿，月 人均使用时长达42.6小时。其中头条系和抖音系短视频APP月活跃用 户规模最高，抖音MAU超过5亿。从商业变现角度，视频号潜在巨大 商业化空间。据艾媒咨询，预计2021年直播电商行业营收将突破万亿 元。参考抖音，视频号商业化潜力巨大。视频号具备庞大的平台流量基 础，有望成为直播带货的重要渠道。据用户的需要来灵活地扩展和缩减资源池；三、提高效率：多租户消除 了单个用户管理基础架构及处理更新和维护的必要。电商SaaS的租户为从事电子商务的商家，电商SaaS帮助商家实 现

11、基于线上平台的线上线下一体化店铺经营、营销获客等，连接商家、 平台和消费者。电商SaaS的产品功能涵盖线上线下店铺经营的各个环节，具体包 括线上开店、门店运营管理、全场景营销、客户资源管理、数据分析报 告等。通过全流程数字化实现店铺运营效率最优化和客户资产价值最大 化，通过精准营销、社交裂变等推动商家销售额增长，提高客户粘性。业务模式上，SaaS服务商向商家提供SaaS产品技术支持，提供 一体化的经营解决方案，帮助商家获得更多流量曝光，提高流量转化。 商家在此过程中向SaaS服务商反馈真实经营需求，SaaS厂商根据商 家需求变化不断深入理解行业趋势，更新迭代产品，推动商家业务优化。平台为商家提

12、供线上交易渠道，SaaS产品对接平台流量实现内部 变现，平台为SaaS服务商带来更多的商家客户和GMV。SaaS商业模式的优势在于订阅制下的预收款模式、规模效应和客 户成功的正反馈机制。SaaS的收费模式为订阅制，与传统软件一次性 买断式的交付模式相比,SaaS销售采取预付模式，客户预先付费购买, 之后按月或按年摊销结算。这提高了 SaaS企业对下游的占款能力，收 入的确定性更高，改善了企业的现金流。同时，由于降低了客户初始投 入成本，为产品带来了大量倾向于使用标准化功能的客户。相对于传统软件定制开发模式，SaaS具备强大的规模效应。SaaS 早期的成本主要是研发费用和销售费用，两者均存在规模

13、效应。研发费 用上，传统软件每部署一套应用都需要配置相应的服务器，网络设备， 运维人员及进行一定程度的定制化开发，成本随部署应用的增多以恒定 的速率上升。而SaaS模式只部署一套软件实例，所需投入的开发、服 务器、运维人员是明确的。随着客户规模的上升，分摊到单个客户所需 要承担的研发成本将进一步下降。SaaS的多租户架构使得多个客户能 够共享数据资源，在用户数大量增加的情况下，SaaS产品会提取多用 户共同诉求推进标准化，从而实现无须更改应用架构，只需要增加硬件 部署的数量，就可以支撑应用规模的增长。销售费用上，随着客户粘性 的提高、续签率上升，同时产品口碑提升降低获客难度，单个客户的销 售费

14、用能够有效降低。客户成功的正反馈机制使行业长周期呈现强者恒强的格局。一方面, 客户成功能够提高客户对SaaS产品的认可度，提高客户续签率，降低 单位成本，实现规模效应；另一方面，客户成功带来续签率的提高也意 味着单个客户生命周期价值的提高，同时通过产品持续迭代、交叉销售 等，扩大对单个客户的业务覆盖面，进一步提升ARPU。一、全场景数字化，中小企业SaaS需求驱动中国线上零售市场规模由2013年的1.9万亿元增长到2017年的7.2万亿元，预计将进一步于2022年增长到18.3万亿元，复合年增长 率为20.5%。线上零售市场迅速增长，数字化升级成为品牌业务发展的重要环节。 从消费者角度来讲，数

15、字化可以为其带来更个性化的体验；从商户的角 度来讲，在传统消费渠道式微及移动渠道兴盛的背景下，线上吸引流量 到线下变现成为更有效的获客方式，数据的积累和分析使之与顾客之间 的互动更加精准有效，转化率和复购率随之提高，此外数字化将大幅提 高线下门店的运营效率，提高供应链、销售等管理水平。零售业发展围绕人、货、场逐步推进全场景数字化。 零售数字化1.0阶段聚焦零售企业内部的流程优化和管理效率的提升, 在数据处理方面实现规模化，实现场和货的信息化和可视化；零售数字 化2.0阶段，平台电商出现，从货的数字化延伸到人的线上数字化。目 前进入零售数字化3.0阶段，以人为核心，以线下渠道为抓手，推进人 货场

16、全渠道的数字化管理。线下门店是实物商品零售的最主要渠道，线下人货场数字化是解决流量困境、提高运营效率的关键。目前零售渠道交易占比仍高达75% , 数字化转型需求潜力巨大。受益PC互联网和移动互联网流量红利，平 台电商兴起，因价格低廉、购物流程便捷对线下实体零售商造成严重冲 击，由于后者缺乏数字化基因和经验，销售增长乏力。因此积累数字化 用户，提高数字化运营、分析和管理能力对线下零售商至关重要。全场景数字化的智慧零售解决方案成为提升门店运营和管理效率 的重要手段。智慧零售通过线上线下一体化方式为线下门店提高客流量, 微盟自有数据显示，通过小程序下单、门店自提方式，可将三成的线上 流量有效引导至线

17、下门店，在一定程度上缓解门店获客难问题。疫情加速实体零售商户线上渠道布局。疫情挑战下，更多线下商家 出于自救目的开始重视线上运营。根据微盟研究院联合发布的2020 智慧零售研究报告，84%的线下实体零售商户开通了线上渠道，仅有 16%的线下实体店无任何线上渠道。根据有赞官方数据，疫情发生以来 有赞商家的线上交易逐渐活跃，日销过百万的商家达数十个，日销过十 万的商家数量也已经与去年同期持平。全国各地的零售商、品牌商们， 正在通过转型线上，减轻门店停业带来的损失。中小企业整体数字化程度低，数字化服务空间广大。中国2019年 中小微企业总数约1.2亿，其中接入020平台的不及10%，拥有智能 设备的

18、中小微企业则不足5% , 2020年中小微企业数字化升级服务行 业规模预计达到L917.5亿元,同比增长43%。随着休闲时间花费及零售消费逐渐向在线及移动渠道转移,中小企 业急需将其线下业务与其线上业务结合，并通过社交媒体平台扩张其业 务。然而我国大部分中小企业缺乏财务资源及技术知识以成立线上商店。在实现数字化过程中，企业的数据通常散落在线上、线下多种渠道, 并且还有交易、用户行为、广告等多种类型的数据。搭建客户数据平台、 打破数据孤岛对于中小企业难度较大。SaaS产品在大大降低中小企业应用上云成本的同时提供灵活多元 的应用服务。一方面，SaaS服务有效解决了中小企业在IT方面研发能 力低、缺

19、乏研发和后期维护资金的痛点；另一方面，SaaS服务不断升 级以匹配企业需求，为其提供更多元、灵活的服务。二、流量生变，供给多元，私域兴起互联网流量资源的本质是消费者注意力和时间，互联网用户规模和 使用时长红利逐渐见顶。截止2020年12月，中国互联网网民规模达 到989亿人 较2020年3月提升5.9个百分点 互联网普及率达70.4%。 2020年，我国网上零售额达11.76万亿元,较2019年增长10.9%。 其中，实物商品网上零售额9.76万亿元，占社会消费品零售总额的 24.9%。截至2020年12月 我国网络购物用户规模达7.82亿 较2020 年3月增长7215万，占网民整体的79.

20、1%0人口红利逐渐减弱，而互联网竞争加剧，阿里、京东等公域平台获 客成本显著提升，去中心化平台潜力凸显。流量竞价机制下商家流量成 本抬升,且通过买量实现业绩增长难度加大。2019私域电商报告 表示，天猫20万头部商家买走了 80%的流量，而淘宝900万中小商家 瓜分剩下的20%。因此中小商家迫切寻求下一个流量洼地。信息碎片化带来用户时间和注意力的分散化，存量市场流量竞争以用户为核心。2018年以来，越来越多的产品将其功能延伸到社交之内, 直播、短视频等占用人们使用互联网的时长大幅增长。截至2019年12 月，具有社交属性的即时通讯、网络视频、网络购物、网络直播、短视 频的应用使用时长合计占比达

21、到了 49%。社交应用的占比提升，让越 来越多的人以个人身份参与到信息传播的过程中，冲击了原有的以中心 化平台分配流量的模式，去中心化流量迅速发展。私域流量是品牌或个人所拥有的，可以自由控制、多次利用的,免费且能够直接触达用户的流量意味着存量竞争下流量运营思维向用户运营思维的转变。区别于公域流量,私域流量产生于微信、微博、 抖音、快手等社交平台，商家具备对流量的高度掌控权。相较于传统电 商模式，去中心化平台私域流量为个体自有、可直接触达。私域流量生长于以微信为主体的去中心化平台，与微信生态商业化 空间密切相关。微商是私域流量最早的表现形式，在2011年微信推出 后便通过多级代理和朋友圈刷屏的形

22、式抓住了第一波个人微信号的流 量红利；2012年微信公众号推出后，韩束、立白等品牌商加入微商市 场;2015年后淘宝商家通过现金返利向个人微信号导流；2016年微信 小程序推出，拼多多依靠微信裂变三年成长为国内第三大电商平台。近 年来，小程序和公众号成为越来越多的商家私域运营的基础设施。私域流量本质在于社交关系链的小范围运营和客户资产的变现，精 细化运营挖掘存量用户价值。相较于微商多级代理的模式，当前私域流 量要求商家具备主动、精细化运营客户的能力，通过与客户长期有效的 沟通、互动等，提高客户粘性和流量转化。有赞八周年生态大会提出， 私域经济的核心目标为从产权角度真正拥有客户资产，并不断提升为

23、单 个客户创造更丰富价值的能力。私域流量基于信任关系提高信息传递效率，通过重复使用降低企业 营销成本。社交行为增加信任机制，能够激发购买需求，加快购买效率， 有助于传播推广。许多线下门店的CRM从传统的电话+门店+短信转 到社交私域流量运营，可使有效互动客户数量提高L5-2倍，沟通效率 提高3-4倍，单次平均互动时长提高2-3倍。商家通过重复激活、触达和转化私域流量，在实现原有客户复购的 同时降低边际营销成本，提升单个用户全生命周期价值。相较于中心化 平台的高额佣金比例，微信大大降低了商家面临的流量成本，商家只需 支付SaaS产品服务费以及微信支付0.6%的交易手续费。数字化经营管理上，相较于

24、平台模式下用户数据与运营数据的割裂, 基于私域流量的SaaS产品使商家实现了用户数据与运营数据的统一管 理。微商市场交易规模持续攀升。2019年中国微商市场规模超两万亿, 2020年以110.2%的同比增长率，实现超过五万亿的交易规模。未来， 随着社交生态平台电商布局的进一步发展，微商市场交易规模也会持续 增长，并且成为日常生活中主流的销售模式和渠道。中国去中心化电商交易额从2015年的0.2万亿元增加到2019年 的1.1万亿元,年复合增长率为53.1% ,约占中国电子商务市场总交易 额的10%o到2024年，随着社交电商的持续普及，去中心化电子商务 的渗透率预期将进一步提高至20.2% ,

25、达到约3.8万亿元。受益于去中心化电商的发展，第三方服务市场未来增长空间广阔。三、腾讯开放合作，为第三方SaaS提供成长土壤阿里是新零售的提出者，从2015年投资银泰商业起，进军线下零 售，将苏宁易购、三江购物、新华都、百联股份、高鑫零售等传统零售 公司纳入的新零售版图，通过控股或大比例参股方式获得董事会席位, 深度参与公司实际运营。并以盒马鲜生为新平台，全面推进线上和线下 的同时革命。2017年，腾讯提出去中心化智慧零售解决方案及京腾无界零售解 决方案，聚焦线下零售，致力于实现零售行业线上线下跨场景的智慧连 接。腾讯于2017年12月入股永辉超市，2018年接连入股家乐福、万 达商业、海澜之家，并与步步高签署战略合作协议，与零售企业在线上 线下数据打通、数字化运营等方面开展深入合作，实现零售行业的价值 链重塑。相较于阿里构建以阿里为中心的新零售版图，腾讯致力于成为各 行各业的数字化助手，扮演连接器、工具箱和生态共建者的角色。从 投资比例看，腾讯对零售企业多为参股式投资，主要目的为达成双方战