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1、寻找市场的下一个突破口 手机下一个突破口在哪 出品牌、做终端还是坚持服务第一的优势?无论迈往哪一个方向，只要找对了突破口，决胜市场将变得易如反掌。 渠道下沉、入主终端如今已经成为许多化妆品企业开拓市场的主要手段，他们毫不客气地把原来给中间商的利润给了终端零售店，也毫不留情地把众多省、市级代理商抛在了一边。同代理商相比，厂家销售政策实惠力度大、利润丰厚，零售店自然起先亲近厂家，不再和中间商做生意。于是在厂方直抵终端的营销格局下，代理商的竞争优势越来越小，营业额直线下降。谋求战略转型，成了代理商必需要走也不得不走的道路。 世界500强企业韩国三星电子在1997年后业务滑坡停滞不前，新任社长在上任后
2、的第一次会议上说，我们现在除了老婆和孩子不变外，其他都要改变。正是这种机动敏捷的思维和求变的思想，让三星电子超过了日本索尼公司成为亚洲第一。化妆品德业也不例外，以山东省为例，有许多代理商在5年以前仅靠做代理，生意就不错，而2003年以后代理商感到了空前的压力，很多公司发展步伐缓慢。 从那时起，起先有代理公司考虑战略转型，拓宽经营渠道，如山东青岛的新齐鲁经贸公司，自2004年5月份起先走“代理商+专卖店”的模式后，公司规模扩大了几倍，公司实力和竞争优势快速提升，由区域代理商成为在省内有较大影响力的代理商和终端连锁零售大户：无独有偶，山东菏泽三信也走的是“代理商+专卖店”的模式，再贴牌加工产品自己
3、出品牌，发展得也很好，网络已经覆盖了大半个山东，旗下品牌历经3年成长和发展，已经崭露头角，在区域内建立起了品牌竞争优势。山东潍坊百货集团的胜利则更具代表性和劝服力，在全国百货公司经营困难接连关停并转的时候，潍坊百货集团的经营没有受到行业整体不景气的不利影响，从“代理商+零售”的模式发展到“生产+代理配送+零售”的模式，也由一个地级城市的百货公司一举做到全国第三，在改变中创建了商业奇迹。这都说明白一个问题，适者生存，只有顺应规律的不断改变，代理商才能生存和发展。那么化妆品代理商寻求改变的突破口究竟在哪里呢? 突破口一：品牌如孩子，抱养别人的不如自己生 走贴牌加工之路，自己出品牌，对代理商来说是个
4、不错的选择，由于区域代理商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场网络和专卖店信息比较了解，对本区域客户实力、消费格局、消费习惯和购买力有比较全面的相识，有较强的市场推广实力和营销策划实力，配备有市场阅历的营销队伍，可以说许多代理商是万事俱备，只欠东风了。 可行性：现在生产加工一个品牌并不难，但要胜利运作一个品牌特别难。生产产品投资大，后期的市场推广费用也大，不过运作市场是代理商的特长和优势，凭借这种优势，代理商出品牌的可行性仍旧很大。 留意点：品牌草创之初，关键是把好产品质量关。值得留意的是，有许多代理商走贴牌加工或自己生产的路子，都会遭受因为没有生产阅历，加工出炉的产品不合格或者质量差而失败
5、的教训。山东济南慧仁营销公司和枣庄百胜公司就是因为没有生产阅历，没有把好产品质量关，当市场出现问题时，由于资金不足、产品质量差，没有实力重新研制开发新的产品，导致产品在终端销售后，顾客反映剧烈，纷纷要求退货。 代理商由于对生产环节不熟识，所以前期肯定要充分考察生产厂家的实力和信誉，仔细做好市场调研，驾驭第一手资料。和信誉好、重品质的优质厂家合作，才能保证自己的这一突破不会遭受失败。其次，代理商属于区域性公司，生产产品切不行贪大求全。我们主见代理商转变为生产商角色后，不要妄图快速占据全国市场，最好是精耕细作，把区域市场先做好，这样品牌运作胜利的把握性会更大。宝洁公司在一个省的营业额可达数亿是不争
6、的事实，这说明我们国内市场具有很大的空间和开发潜力，能否占据市场空间和取得市场份额要靠自己的努力，可以从区域市场拓展至省级市场，从局部市场发展到整体市场，实力弱小要首先在小区域打造自己的依据地，建立区域内的相对优势，然后再去壮大实力，提高市场竞争实力，渐渐稳步发展壮大。 突破口二：走自己的路让别人说去吧 以不变应万变，以内变适应外变，坚守行业，提升职业操守实力，持之以恒地将化妆品代理进行究竟。许多代理商走专业之路，建立企业的竞争优势，打造核心竞争力，也实现了可持续发展。例如许多代理商强调充当终端的管理顾问，与客户建立起了稳固的战略合作伙伴关系，客户在经营管理方面遇到问题首先就会想到代理商。假如
7、代理商对其零售终端的经营与管理能够供应肯定的帮助和支持，就会让客户对代理商产生依靠性，增加彼此的合作关系。例如针对终端店面员工培训与管理、店铺形象规划与提升、营销策划和促销活动的执行、销售品种定量分析和科学库存、店铺顾客(会员)信息管理、营业推广以及经营扩张等问题，代理商都可以有针对性地帮助客户。 可行性：做到这些事情并且做好、做到位，难度很大，而一旦做到了，企业做大做强就不难了。因为目前大多数专卖店及零售终端老板的行业素养和经营水平并不太高，之所以生意能够发展，与代理商和厂家多年的培训休戚相关。店铺虽在发展，但是面对市场激烈的竞争，许多零售商已经力不从心，面对营业额直线下降和优质顾客的流失，
8、经常感觉手足无措。假如代理商能帮助终端店铺解决这些问题，终端零售商就会支持代理商，从而让代理商也获得更大的发展。 留意点：要走专业发展之路，公司的战略规划是重中之重，海尔集团总裁张瑞敏有一句名言“企业没有思路就没有出路”，这句话特别经典。假如一个公司没有了目标和方向，是不行能胜利的。在公司没有足够的资本实力和影响力的时候，必需充分发挥人和团队的优势，有规划、有目标地利用团队去执行战略规划，企业才能迈出胜利的第一步。 突破口三：树高千尺，扎根要深 代理商不但要建立稳固的销售渠道，还要渠道下沉，即一边做品牌代理，一边开自己的专卖店或者加盟店，加强自己行业竞争和终端网络资源的优势。相比于终端零售商，
9、代理商驾驭大量的品牌信息和厂家信息，优势许多，所以做渠道下沉，干脆从事终端零售，利润更加丰厚，渠道也更加稳定。 可行性：代理商常常给客户做策划方案，但是执行起来总要打折扣，假如自己开店，策划方案就能很好地执行到位。合而为一的方式对于运作新品牌也很有利，很简单做出量，得到厂家认可和支持，提升和厂家谈判的筹码。代理商利用代理的空间优势促进零售店铺的发展，零售店铺又支撑代理品牌出业绩，这种优势互补可以使代理商跟厂家争取更大的利润空间和更多的实惠支持，形成良性快速发展。 留意点：代理商下沉到终端市场，最大的挑战就是对店面的管理，零售工作要求更加细化，占用资金也比较大。另外，店面对选址、人员等的要求也比较高，对于多数代理商来说或许要从头学起，稍有不慎，付出的学费会特别惊人。 目前在广州、上海和杭州等地的一些厂家一边与专卖店合作，一边在自建专卖店和发展加盟店，双管齐下打造终端销售渠道的势头越来越猛。黑云压城城欲摧，代理商面临的逆境可想而知。假如在发展上缺乏明确的定位，不能够适应即将到来的改变，那么代理商以后的日子可能会更加难受。希望通过以上胜利案例和发展策略能带给代理商一点信念和启示。