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1、营运管理规范 采购手册 营运规范采 购 手 册二零零四年内部资料 严禁外传 编号：目 录第一章 采购部的主要任务第二章 采购之职务说明第三章 成功的要素第四章 行销的基本要项第五章 商业策略（COMMERCIAL POLICY）第六章 顾客策略（CUETOMER POLICY）第七章 供应商策略（SUPPLIER POLICY）第八章 商品策略（MERCYHANDISE POLICY）第九章 价格策略（PRICING POLICY）第十章 包装策略（PACKAGING POLICY）第十一章 促销策略（PROMOTION POLICY）第十二章 价格结构（ORICING STRUCTURE）第
2、十三章 技巧与策略（NEGOTIATION SKILL STRATECY）第十四章 单位换算第十五章 总结第一章 采购部的主要任务（一）、筛选合格的合作供应商。（二）、传送及开发适合公司客户群的产品。（三）、与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限及送货地点等）。（四）、制定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。（五）、与各分店作最有效的沟通，确定商品畅销。（六）、收集市场资讯，掌握市场之需求及未来趋势。（七）、为公司创造最高的营业额及营业毛利。由以上的任务看来，采购处的责任在于供应商之选择、商品之选择、新品之订购、订价及促
3、销之企划工作、并对毛利之达成负最大的责任。第二章 采购之职务说明 公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场需要及消费趋势，以合理的利润为前提，用最具竞争力的价格，透过店面良好的管理及各项促销活动，将品质良好的商品销售给顾客。 由此可知，采购人员在本公司之重要性，各位有志于采购工作的同仁，务必于担当此一重位之列，充分了解本身的职责及权限，详细阅读下列职务说明，并在时空变迁时，能弹性掌握各项要点。职 务 说 明职 称：采购经理采购部直接主管：采购总监采购部直接部属：采购助理采购部（一） 主要职责：1、 负责公司指派组类商品之先项。2、 筛选合作的供应商，并负责协商最佳的采购交易条件。3、 执行最有
4、效的价格策略。4、 计划各种促销企划。5、 与卖场人员合作，拓展业绩并达成毛利的目标。（二） 主要工作项目：1、 在公司分配的店面、陈列空间之内，经营公司所指派组类商品的筛选工作。其所选择的商品应符合顾客的需要，以拓展业绩达成毛利的目标。2、 选择国内外最佳的供应商，并取得最佳的采购交易条件，包括：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。3、 开发并协商适合本超市经营形态的商品包装（包括标示及说明）。4、 考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其他营业损失等因素，订定市场上可能的最低售价，塑造非常有竞
5、争力的价格形象。5、 选择本超市快讯及店面内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及广告赞助，吸引顾客到本超市采购。6、 与店面合作无间，以拓展业绩（业绩是店面共同分担的责任），并达成毛利比率及毛利额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。注意存货，与店面合作与提供支持，使店面存货维持在最适当的水准（存货是与店面共同分担 的责任）。7、 尽可能多到店面拜访，以了解店面的问题与机会，另外经常以电话、或采购通告等方式与店面沟通。8、 定期拜访并评估供应商，以确保供货店面的稳定性及公司的最佳利益。9、 开发品质良好的自有品牌商品，这些商品基本上必须是周转量大的商品并能以其同类品牌商品价差25%以上的价格出售（
6、同时达到合理的利润高要求），让客户有物超所值的感受。10、 以有系统的方式计划所有的活动（包括长短程的计划及预算活动），以减少或避免低效率及过多的打岔。同时应将所有的业务活动排定优先顺序，原则 上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。11、 应实地观察竞争对手、参加研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志，并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般的及个别的产品趋势走向。12、 领导、培育、激励、评估及督导采购助理使用其能有效地对采购部作最大的贡献。（三） 采购经理的任用要求：采购经理应随时记住附件的任用要求上所列出的明细，由这些明细可看出本公司对采购人员的期望及需求。（
7、四）授权项目：1、 采购经理被授权在下列架构之内独立作业：营运政策客户政策供应商政策商品政策价格政策包装政策促销政策自有品牌政策毛利目标业绩目标到国内拜访供应商或参观展览的计划费用预算2、 采购经理未满一年者，对下列的决定应经由采购总监的认可：商品组合商品及商品类别售价及毛利第一次订货（金额超过人民币壹万元以上者）所有采购交易的条件 3、下列决策，采购经理不被授权，一律经由采购总监认可。供应商快讯商品的选项帐期30天以下的购销合同采购助理的解雇4、 采购经理必须确保采购助理在经理不在公司的时候独立运作。采购助理将作短期的决定，这些决定以不影响毛利商品组合及原订采购交易条件为原则。同理，当采购助
8、理不在公司的时候，经理也应负责例行文书行政工作。（五）其他事项：1、 采购经理所作的许多重要决定，都是以良好的普通常识及逻辑判断做依据。2、 本职务说明不可能涵盖所有的事项。采购经理应执行由采购总监在任何时间所指派之任何公务。3、 与店面的充分沟通与密切配合的合作关系是采购经理成功的必要条件。4、 本公司成功的要素有下列五项，采购经理应确实做好：诚实互信发挥团队精神经验分享自动积极附件：采购经理之任用要求（一）资历之要求：1、 至少大专毕业，主修商学或相关科系。2、 男女不拘，年龄34岁以下，体格良好、健康。3、 1至2年的专业采购或事业批发经验。4、 对本地及全国民生消费品之流通及价格结构有
9、充分的了解。5、 中文说写能力良好，通英日语更佳。6、 有好的沟通、谈判、计划及分析技巧。7、 在行销、贸易及委托加工采购有经验者更佳。8、 对于制造过程、品质管制、商品法律规定及电脑软件体应用有良好经验。9、 能依工作需求拜访国内外的供应商。10、 过去的工作成就良好而有证明文件者。（二）特质之要求：1、 诚实、易处、成熟及稳健。2、 能对成果负责，并具有强烈的责任感。3、 能自我激励、办事员积极并富有创意。4、 能努力工作且活力充沛。5、 能弹性、团队精神并且能接纳好的意见。6、 对个人在公司的事业有追求的目标。7、 愿意接受更多的挑战。8、 能在公司的压力下有效地工作。9、 能以具有品质
10、与成本的观念来做事。10、 愿与公司一齐成长。第三章 成功的要素“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MASLOW所强调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求， 我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而尽量避免重蹈覆辙。 我们认为成功的采购人员应至少具备下列要素：（一）操守廉洁：面对各种供应商，有些供应商总会想办法以金钱或其他方式来诱惑采购人员以达其销售之目的，采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供应商的陷阱，而不能自拔，进而任由供应商摆布，到底人类财富之欲望是无止境的。经验告诉我们“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分
11、的采购人员都洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司唾弃，而惹致个人身败名裂。（二）掌握市场：零售流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨店面人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观一，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变数太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，才能百战百胜。（三）精打细算：商场上流行一句俗语，“会卖不如会买”，或说：“买的永远不如卖的精”，这句话在零售流通业已成为至理名言，这句话的意思是：店面人员若因为商品不
12、对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选择商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被店面人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是会来退货而且不会现光顾，采购经理必须能精打细算，供应商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供应商带是喜欢与这种采购经理或公司来往的。（四） 积极认真：现代零售流通业讲求的是速度及效率，否则就被淘汰出局，采购经理以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地推出，符合店面的需要。与店面的沟通更须要此种工作态度。（五） 创新求进：商场如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。零售业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考
13、力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。（六） 适应性强：采购是个机动性很高的职位，对市场及供应商均须随时掌握，开发新的商品或供应商也是采购的重要职责之一，故东奔西走的适应性，能够适应不同的环境，不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对公司利润负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力之负荷，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。（七） 团结合作：表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，
14、采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支援，采购工作才可无往不利，身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，风事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们应发挥公司整体的力量，与同竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可以上七项成功的要素，请采购人员切记。第四章 行销的基本要项 一项商品经过市场调查、产品设计、制程规划、设备购置、人员招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一种很冗长的过程，然而所
15、有的企业就是在这种冗长的竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的就是有没有掌握行销的5P，所谓行销的5P是：*商品（PRODUCT）*价格（PRUCE）*流通管道及销售地点（PLACE）*广告促销（PROMOTION）*人员（PEOPLE）采购经理必须对这行销的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5P的简单介绍：（一）、商品：采购经理最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要，选择客户所需要的商品，如果背离客户的需要，采购工作注定会要失败，公司必定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列因素：*功能 *包装*品质（性能及耐久性） *售后服务保
16、证*知名度或吸引力 *订货数量及交货期*设计、花色及尺寸 *商品齐全度*流行性、新奇性或独特性 *商品说明（二）、价格：本商场销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重的地位，在消费意识高涨，资讯发达的今日，价格的高低很快就会在消费者的心目中建立起一种形象。本商场的顾客均应为有忠诚度的客户，这些人对价格具敏感度，故采购人员必定要在价格的谈判中，确实去研究竞争者的价格，并为本公司求取最佳的进价，否则就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本商场商品为广大顾客接受的基本因素。（三）、商场配置及陈列：本公司所属商场明确的配置及宽广明亮的货架间走道，为客户带来无比的便利与舒适。采购人员应假
17、设自己是消费者，以消费者的眼光来选择商品，毕竟采购人员选择的商品是要卖给客户，而不是自己。同时商场采取自助式批发，客户得以自由购货，免受干扰。因此商品品名及说明是采购人员必须特别谨慎与供应商谈判的项目之一，以便客户能以最少之精力，在最短的时间内去了解商品。此外，商品的陈列位置也极为重要，如果某一项商品是被陈列在客户视线的死角，则采购人员应计划很好的促销活动式广告宣传，以吸引客户购买死角的商品。（四）、广告促销：广告的目的在于透过各种媒体（如POP、快讯、电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常须要以累积的广告信息向目标顾客说明产品的特点，让顾客经由认识、了解、信赖等阶段，转为最后的购买意
18、愿及行动。本公司的“快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员的利器，也因此采购人员通常都须花25%以上的时间去计划。只有广告，没有促销，有时也会功亏一蒉，促销是唤起需要的刺激方案，一般均采取混合促销方式方式，包括：广告、海报、标示、前头柜展售、示范、解说、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价及其他富有创意的促销方式，以发挥促销的相乘效果，吸引客户的购买。我们的顾客与我们一样都是会精打细算，快讯商品的畅销通常也带动了其他商品的销售，故采购人员一定要在促销商品的选择与议价上特别下一番功夫。（五）、人员：任何企业都是以“人”为本，商品的销售必须直接式间接地依赖人，本公司自助式的销售也不例外。这
19、里所说的人，当然是指全体员工，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有竞争性的价格，以最吸引人的方式陈列标价，创造最好的购物环境，让客户感受受最亲切的服务，如此才可将商品顺利销售出去，让客户满意之后，成为有忠诚度的回头客，如此本公司在获得合理的利润之后，得以永续经营，每一位员工在公司的事业将可顺利地发展。每一位员工在一个企业之中，就像一部精密的机器之零件一样，都是不可缺少的，任何零件都有其重要性，只是功能不一样而已，采购经理若知道这一点，就会以平常心与其他同事共处了。采购部的采购经理的首要职责是达成公司的利润目标。请采购经理灵活运用这5P，本公司的利润目标将不难达成。第五章 商业策略（
20、COMMERCIAL POLCY）本公司本着立足 辐射 ，放眼全国的商业策略，发展民族商业，繁荣 经济，服务社区居民。内容 策略说明市场定位 以超市业态为主，采取多业种灵活操作模式。公司使命 发展本土商业零售业，在 及全国范围内形成强大的销售网络。价格及商品组合 价格及商品组合：我们提供上万种价低货优的商品，让我们的顾客得到最大的一次购足，物超所值的满意度，并透过定期的快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品告知顾客，让我们的顾客直接分享我们的让利。陈列 顾客以自选方式购物，可以满足他们自主的需求，因此我们的商品陈列将力求标示明确，清洁卫生，及井然有序。品质 所有商品来自全国甚至全球知名厂商或同
21、等品质的供应商，对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且自豪的。保证 我们让顾客达到最大的满意，除特殊商品外，对顾客实施产品“三包”的保证。自有品牌 本公司也将发展自有品牌商品，除对品质作高要求外，对于价格更严格要求，务使顾客获得实利 第六章 顾客策略（CUETOMER POLICY）营业额之达成，取决于来店顾客的消费行为。内容 策略说明顾客类别 个人消费，指一般个人。顾客教育 由于本公司商场采取自选式销售，本公司应向顾客说明本公司的销售制度，包括商品陈列，标价、结帐、手推车使用等。 顾客寄物制度 顾客不得携带规定尺寸以外的钱包、袋子或个人物品如雨伞、帽子等进入卖场，因在商场内有同类型商品销售，以
22、免造成不必要的误会。 销售小票稽核 为确保所有被购商品的正确性，结帐后顾客需经稽核口查验销售小票，以保障顾客及商场权益。第七章 供应商策略（SUPLIER POLICY） 本公司与供应商之间的关系为互利、双赢共同成长，惟有如此，才能合作持久，才能在合作关系中，互获利益。详述如下。 内容 策略说明 供应来源 本公司广求货源，并要求是厂商直供。供应商包括国内外的制造商、代理商、总经销、进口公司或大的配置公司（FEEDERCOHPANY） 供货家数 同等级（指价位相同）的商品，限三家以内供应商，以免消费顾客混淆。对于成衣、电气类商品，顾客有强烈选择需求的。此政策需弹性调整 选择要求 本公司不可能向所
23、有的供应商采购商品，故此供应商的选择应非常严谨。 1报价合理与诚实，对我之报价应不高于与我同类型之商场报价，要求供应商能谨守商场诚信原则 2品质良好。能对其所提供商品品质有所保证者，最好能出具品质质量有关合格证件及保证书。 3商品为本公司所属商场顾客群所示需者。 4商品包装符合本公司所属商场自选式销售方式者。 5能在订货及配送作业与本公司所属商场密切配合者。 6有意愿与本公司配合，经由本公司销售通路，以达其市场占有率的扩张者。 7财务稳健、公司管理良善、货源可靠者。 8不贪图近利与暴利，愿与本公司共同成长茁壮者 代销 基本上公司以经销方式进货，以降低成本，提高竞争力。但对于高损耗、积压资金过高
24、、季节敏感度高的商品，公司可以考虑，以代销方式与供应商合作。第八章 商品策略（MERCHANDISE POLICY） 为确保公司经营成功，除价格竟争力需保持优势外，更重要的是商品组合，正确的商品组合必须以本公司顾客群的需求来决定。本公司的商品政策如下： 内容 策略说明 品类 1、商品的品类力求宽广、深窄。 2、商品选择应能满足顾客群80%需求，避免选择“冷门”的商品。3、以回转快、销量大的商品为主力。 品质 1、品质良好的定义指商品能符合双方约定的品质标准或规格。 2、绝对不可采购不良率高的商品；高退货率的商品应退出商场。 等级别 任何种类的商品都会因不同的消费层次而有下列五种等级的区分。商品
25、等级适合本公司销售的商品等级1. 高2. 中高3. 中4. 中低5. 低 1、本公司所销售的商品等级选择是“中低级品”至“中高级品”。换言之我商场所选择顾客群的消费水平是属于中低至中高的大多数。 2、商品等级与商品品质不应混为一谈，“商品等级”通常是指“商品价位”。若我们采购的某项商品定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约定的品质标准，即应为品质良好的“中级” 或“中等价位”的商品。 体积 本公司应避免销售体积庞大、不适合自选采购之商品，这些商品一般由商场规划特定销售提货区，或请供货区，或请供应商提供储存送货、及安装的服务。 第九章 价格策略（Pricing Policy）本公司是经营
26、大型民生消费品销售商场，在价格上采行以下策略： 内容 策略说明畅销品牌及市 1、应不高于市价（非促销品特价），场占有率25% 不高于竞争对手之价格。以上之品牌 2、促销品价格应比市价低5-15%，以 能吸引零售商前来付现采购为原则知名品牌及市场 应比市价低5-10%，最好多请供应商占有率介于10- 配合作促销活动，营造“价格便宜”25%之间之品牌 的印象。市场占有率低 除要求供应商配合我公司的促销活动于10%之品牌 外，应比市面价格便宜20-40%，以吸 引可能零售商前来进货。生鲜商品 要求售价低于传统市场。自有品牌 应比同品质畅销品牌之市价便宜20-40 %，同时应与本公司强而有力的促销活动
27、配合，营造“便宜又好”的印象。 电器商品 由于电器商品零售利润低，在价格竞争上我公司缺少竞争力。平时应以售后服务、配送等软性手段争取销售。（促销机型应比同类等级商品价差15-30%）第十章 包装策略（PACKAGING POLICY） 本公司所属商场采取自选式销售，除失窃率高的高单价商品外，尽量不提供销售服务人员，以降低运营成本，维持竞争优势。内容 策 略 说 明 此类商品通常都附较坚硬的外箱或硬性商品 外盒，故可以堆积陈列，其外表最好印有精美的彩色图片及简易说明，以 吸引客户购买欲望并减少折包。 此类商品无法堆积陈列，应有外胶袋或附有挂钩或衣架，可以吊挂或陈 软性商品列。非透明的塑料包装外需
28、 要求彩 印图片及说明。以纸盒包装最好能有透明的视窗，让顾客直接看到商品的一部分。 小体积商品 低价而体积小的商品，易失窃且陈列不易。要求较多量的包装或复合式包装，同时外包装必须适合堆积或吊挂陈列。 大体积商品 体积大或笨重商品，不适合顾客自选购买方式，故要求卖场以样机陈列， 并提供货区，或由厂商提供直接送货及安装服务。由于样机陈列会造成卖场经营负担，故应尽量要求供应商免费提供样机。 高单价或易失窃商品 此类商品应于展售专柜内销售，并设销售服务人员为顾客服务。易失窃商品应以防窃设备或以包装改进方式来减少损耗。低值易窃商品，应使用硬质防窃磁、扣，并尽可能与供应商协商收取防损费用。第十一章 促销策
29、略（Promotion Policy） 促销活动能使顾客在众多的商品中，吸引他们的注意，进而达到销售的目的。 内 容 策 略 说 明 快讯（DM） 定期印发，由派报工或邮寄方式直接送到顾客手上，每 期应有150种以 上商品。印刷成本以向供应商收取快讯费方式为之。快讯商品必须充足而无缺货。商场应有明显的标示及端头（或堆头）陈列，以吸引顾客购买。 端架 走道两端的前端货架，通常在主走道两旁，配合标示及大堆陈列，是商品销售的黄金地点。 特价堆头区 将商品成堆陈列在特定的销售区，配合明显的海报，易产生促销的效果。吊旗或其他POP标示 一定主题的吊旗悬挂足够的数量，能引起顾客的视线。醒目的POP放置在陈
30、列商品旁，亦能产生同样的效果。 现场演示或说明 供应商直接派促销人员在卖场作试吃、试用或说明能增加顾客对商品的购买兴趣。 供应商提供的促销包装 供应商为促进销售，或经由采购经理协商要求，提供附赠品之促销包装。本公司应尽量采购此种促销包装，加速商品的回转，并要求退或换无附赠品库存。 抽奖活动 应商在其本身促销预算中提供奖品，以刺激销售。采购在与供应商订全年促销活动时，应自动争取，通常供应商是乐意配合的。其他促销活动 商场为了增加销售，吸引客流，随时都有各种促销活动在进行，创新而可行的促销活动应多加利用。第十二章 价格结构（Pricing Structure）(一)、商业竞争的条件；环境竞争激烈。
31、采购人员必须先了解，什么是商业竞争，在商业竞争中我方的利基为何？在商业谈判及运作上，才能成为长胜将军。商业竞争分“价格竞争”“非价格竞争”二种，下图简要说明商业竞争的条件：竞争的条件价格竞争非价格竞争价格条件折扣条件产品竞争产品的品质、设计及交货期新 产 品 品促销竞争广告宣传 品营业气氛 品人员销售 品服务态度 品商品齐全度 品陈列及标示 品进货奖励 品停车场 品营业时间 品订货量 品付款条件 品售后服务 品由上图可以判断本公司有何竞争条件可以让本公司在充满竞争的商海中屹立。（二）产生价格竞争的原因：市场上各型零售业种愈来愈多，其中不乏国际连锁企业进军中国零售市场。为求获利与生存，引起剧烈的
32、价格竞争，造成“价格竞争”的主要原因归纳下列八项：1、 供需不平衡，部分供应商可零售商为求生存或市场占有率而降价。2、 在资讯发达的今日，各出产厂家的产品在品质、功能、设计的差异愈来愈小。消费者的商品知识愈来愈丰富，便非“价格竞争”的条件渐不受重视。3、 流通管道的多样化，部分零售商利用诱人价格，吸引顾客购买。4、 改革开放后，尤其是进入WTO以后，将有更多的原来受长期保护的国产产品面临进口商品的严峻竞争。5、 商品生命周期缩短，新产品不断被推出。6、 供应商进货奖励政策的缺失助长零售商的削价抛售，使市场价格下跌。7、 部分零售商经营不善或蓄意倒闭，库存商品因而低价脱手。8、 地下经济（如地摊
33、、品牌商品等非法经营）因不必负担税金、店租、管理费等支出，而利用现金切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不合法的竞争。（三）商品的价值与价格：商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、品质、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特生、售后服务保证及购买的便利性等价值的总和。当商品价值大于商品价格，而在需求及经济能力许可的条件下，即能达成销售，反之，即使降价也无法达成销售的目的。（四）售价与成本（进价）售价与成本的关系可以简单的以下列公式表示。售价 =成本+毛利（或加成）成本 =售价毛利（或加成）毛利或加成 =售价成本毛利与加成的不同在于计算比率公式中
34、分母的不同毛利率=毛利/售价加成率=加成/成本毛利率与加成率的关系毛利率 =加成率/（1+成本率）100%或加成率=毛利率/（1-毛率利）100%（五）毛利率与加成率对照表（%）：毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率4.85.06.07.08.09.010.010.711.011.112.012.55.05.36.47.58.710.011.112.012.412.513.614.313.014.015.016.016.717.018.019.020.021.022.015.016.317.719.120.020.522.523.525.026.628.222.523.023.12
35、4.025.026.027.028.028.529.030.029.029.930.031.633.635.037.039.040.040.942.931.032.033.334.035.040.042.844.446.147.550.045.047.050.051.553.966.775.080.085.090.0100.0本公司内部使用的毛利计算法一律为毛利率而非以往商场所惯用的加成率。（六）商品的价格结构：商品的价格结构可以下列公式表示：商品价格=生产成本或进口成本 + 流通费用流通费用=生产商毛利 + 发商毛利 + 零售商毛利如再细分，各阶段的成本或毛利可以下列公式表示：生产成本=材料
36、成本 + 人工成本 + 间接费用进口成本=管理费用 + 营业费用 + 配销费用 +财务费用 + 税金 + 净利批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构应为大同小异。若以零售价格为100来计算时，目前消费品之价格结构大致如下：零售价格=零售商毛利 + 批发商毛利 + 生产商毛利 + 生产成本100 10-30 5-20 20-35 35-60换言之，流通费用占零售价格的40%-65%依不同商品而有所有不同。若以生产成本为100来计算，则价格结构大致如下：生产成本 + 生产商毛利 + 批发商毛利 + 零售商毛利=零售价格100 50-120 10-30 15-70 175-320若以生产商价
37、格（即生产成本+生产商毛利）作为100计算，其价格结构如下：生产商价格 + 批发商毛利 + 零售商毛利=零售价格100 5-20 10-30 115-150以上价格结构，都属常态。但价格的决定，往往需视供需状况而定。以百货公司的服饰品为例，其零售价格往往是生产成本的3至今倍，这是由于经营形式为专柜经营，规模小、营销费用高（通常达营业额的20-30%）。加上百货公司的高抽成（通常为营业额的25-30%），因而售价无法下降。加上消费者因虚荣心作崇，认为价格高就等于品质好，故此种价位商品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。（七）生产商毛利：由于要本公司商品尽可能由生产厂家直供，在价格的谈判过程中，我们必须了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。生产商的毛利结构，可以下列公式表示：生产商毛利 = 管理费用 + 营业费用 + 配销费用 + 利息费用 +税金 + 净利(八)、价格的谈判：在价格的谈判过程中，采购人员较能够下功夫的项目在於“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”及“净利”这几项。这几项通常占生产商价格的20-30%，采购人员