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1、营运管理规范 采购手册 营运规范采 购 手手 册二零零四年年内部资料 严禁禁外传 编编号：目 录第一章 采购部部的主要要任务第二章 采购之之职务说说明第三章 成功的的要素第四章 行销的的基本要要项第五章 商业策策略（CCOMMMERCCIALL POLLICYY）第六章 顾客策策略（CCUETTOMEER POOLICCY）第七章 供应商商策略（SSUPPPLIEER POLLICYY）第八章 商品策策略（MMERCCYHAANDIISE POOLICCY）第九章 价格策策略（PPRICCINGG PPOLIICY）第十章 包装策策略（PPACKKAGIING POOLICCY）第十一章 促促
2、销策略略（PRROMOOTIOON POLLICYY）第十二章 价价格结构构（ORRICIING STTRUCCTURRE）第十三章 技技巧与策策略（NNEGOOTIAATIOON SKIILL STTRATTECYY）第十四章 单单位换算算第十五章 总总结第一章 采购购部的主主要任务务（一）、筛筛选合格格的合作作供应商商。（二）、传传送及开开发适合合公司客客户群的的产品。（三）、与与供应商商谈判最最有利的的供货条条件（包包括品质质、包装装、品牌牌、折扣扣、价格格、进货货奖励、广广告赞助助、促销销办法、订订货数量量、交货货期限及及送货地地点等）。（四）、制制定最有有竞争力力，同时时又有合合理利
3、润润之售价价。（五）、与与各分店店作最有有效的沟沟通，确确定商品品畅销。（六）、收收集市场场资讯，掌掌握市场场之需求求及未来来趋势。（七）、为为公司创创造最高高的营业业额及营营业毛利利。由以上的任任务看来来，采购购处的责责任在于于供应商商之选择择、商品品之选择择、新品品之订购购、订价价及促销销之企划划工作、并并对毛利利之达成成负最大大的责任任。第二章 采购购之职务务说明 公司之成成败关键键在于采采购人员员是否能能掌握市市场需要要及消费费趋势，以以合理的的利润为为前提，用用最具竞竞争力的的价格，透透过店面面良好的的管理及及各项促促销活动动，将品品质良好好的商品品销售给给顾客。 由由此可知知，采购
4、购人员在在本公司司之重要要性，各各位有志志于采购购工作的的同仁，务务必于担担当此一一重位之之列，充充分了解解本身的的职责及及权限，详详细阅读读下列职职务说明明，并在在时空变变迁时，能能弹性掌掌握各项项要点。职 务 说 明职 称：采采购经理理采购购部直接主管：采购总总监采购部部直接部属：采购助助理采购部部（一） 主要职责：1、 负责公司指指派组类类商品之之先项。2、 筛选合作的的供应商商，并负负责协商商最佳的的采购交交易条件件。3、 执行最有效效的价格格策略。4、 计划各种促促销企划划。5、 与卖场人员员合作，拓拓展业绩绩并达成成毛利的的目标。（二） 主要工作项项目：1、 在公司分配配的店面面、
5、陈列列空间之之内，经经营公司司所指派派组类商商品的筛筛选工作作。其所所选择的的商品应应符合顾顾客的需需要，以以拓展业业绩达成成毛利的的目标。2、 选择国内外外最佳的的供应商商，并取取得最佳佳的采购购交易条条件，包包括：品品质、规规格、价价格、折折扣、广广告赞助助、促销销、卖场场陈列/示范、陈陈列服务务、包装装、最少少订购数数量、订订购所需需时间、及及运送配配合事宜宜等。3、 开发并协商商适合本本超市经经营形态态的商品品包装（包包括标示示及说明明）。4、 考虑市场的的竞争状状况、价价格敏感感的项目目、促销销、滞销销品特卖卖及其他他营业损损失等因因素，订订定市场场上可能能的最低低售价，塑塑造非常常
6、有竞争争力的价价格形象象。5、 选择本超市市快讯及及店面内内的促销销项目，并并谈判最最佳的采采购条件件及广告告赞助，吸吸引顾客客到本超超市采购购。6、 与店面合作作无间，以以拓展业业绩（业业绩是店店面共同同分担的的责任），并并达成毛毛利比率率及毛利利额的目目标（毛毛利是采采购人员员的主要要责任）。注注意存货货，与店店面合作作与提供供支持，使使店面存存货维持持在最适适当的水水准（存存货是与与店面共共同分担担 的责责任）。7、 尽可能多到到店面拜拜访，以以了解店店面的问问题与机机会，另另外经常常以电话话、或采采购通告告等方式式与店面面沟通。8、 定期拜访并并评估供供应商，以以确保供供货店面面的稳定
7、定性及公公司的最最佳利益益。9、 开发品质良良好的自自有品牌牌商品，这这些商品品基本上上必须是是周转量量大的商商品并能能以其同同类品牌牌商品价价差255%以上上的价格格出售（同同时达到到合理的的利润高高要求），让让客户有有物超所所值的感感受。10、 以有系统的的方式计计划所有有的活动动（包括括长短程程的计划划及预算算活动），以以减少或或避免低低效率及及过多的的打岔。同同时应将将所有的的业务活活动排定定优先顺顺序，原原则 上上应“先做最最重要的的事，而而非先做做最急的的事”。11、 应实地观察察竞争对对手、参参加研讨讨会参观观展览、阅阅读报纸纸及专业业杂志，并并与所有有可能获获得资料料来源的的人
8、士或或机构讨讨论或做做市场研研究，以以了解市市场一般般的及个个别的产产品趋势势走向。12、 领导、培育育、激励励、评估估及督导导采购助助理使用用其能有有效地对对采购部部作最大大的贡献献。（三） 采购经理的的任用要要求：采购经理应应随时记记住附件件的任用用要求上上所列出出的明细细，由这这些明细细可看出出本公司司对采购购人员的的期望及及需求。（四）授权权项目：1、 采购经理被被授权在在下列架架构之内内独立作作业：营运政政策客户政政策供应商商政策商品政政策价格政政策包装政政策促销政政策自有品品牌政策策毛利目目标业绩目目标到国内内拜访供供应商或或参观展展览的计计划费用预预算2、 采购经理未未满一年年者
9、，对对下列的的决定应应经由采采购总监监的认可可：商品组组合商品及及商品类类别售价及及毛利第一次次订货（金金额超过过人民币币壹万元元以上者者）所有采采购交易易的条件件 3、下列决决策，采采购经理理不被授授权，一一律经由由采购总总监认可可。供应商商快讯商商品的选选项帐期330天以以下的购购销合同同采购助助理的解解雇4、 采购经理必必须确保保采购助助理在经经理不在在公司的的时候独独立运作作。采购购助理将将作短期期的决定定，这些些决定以以不影响响毛利商商品组合合及原订订采购交交易条件件为原则则。同理理，当采采购助理理不在公公司的时时候，经经理也应应负责例例行文书书行政工工作。（五）其他他事项：1、 采
10、购经理所所作的许许多重要要决定，都都是以良良好的普普通常识识及逻辑辑判断做做依据。2、 本职务说明明不可能能涵盖所所有的事事项。采采购经理理应执行行由采购购总监在在任何时时间所指指派之任任何公务务。3、 与店面的充充分沟通通与密切切配合的的合作关关系是采采购经理理成功的的必要条条件。4、 本公司成功功的要素素有下列列五项，采采购经理理应确实实做好：诚实互互信发挥团团队精神神经验分分享自动积积极附件：采购经理之之任用要要求（一）资历历之要求求：1、 至少大专毕毕业，主主修商学学或相关关科系。2、 男女不拘，年年龄344岁以下下，体格格良好、健健康。3、 1至2年的的专业采采购或事事业批发发经验。
11、4、 对本地及全全国民生生消费品品之流通通及价格格结构有有充分的的了解。5、 中文说写能能力良好好，通英英日语更更佳。6、 有好的沟通通、谈判判、计划划及分析析技巧。7、 在行销、贸贸易及委委托加工工采购有有经验者者更佳。8、 对于制造过过程、品品质管制制、商品品法律规规定及电电脑软件件体应用用有良好好经验。9、 能依工作需需求拜访访国内外外的供应应商。10、 过去的工作作成就良良好而有有证明文文件者。（二）特质质之要求求：1、 诚实、易处处、成熟熟及稳健健。2、 能对成果负负责，并并具有强强烈的责责任感。3、 能自我激励励、办事事员积极极并富有有创意。4、 能努力工作作且活力力充沛。5、 能
12、弹性、团团队精神神并且能能接纳好好的意见见。6、 对个人在公公司的事事业有追追求的目目标。7、 愿意接受更更多的挑挑战。8、 能在公司的的压力下下有效地地工作。9、 能以具有品品质与成成本的观观念来做做事。10、 愿与公司一一齐成长长。第三章 成功的的要素“成功”是是人人所所盼望追追求者，成成就感是是管理大大师MAASLOOW所强强调“需要的的最高层层次”，各位位在本公公司的事事业也应应以此为为目标，努努力追求求， 我我们也深深信世界界上没有有人喜欢欢失败的的，成功功者往往往就是能能透澈了了解或研研究失败败的原因因，而尽尽量避免免重蹈覆覆辙。 我们认为为成功的的采购人人员应至至少具备备下列要要
13、素：（一）操守守廉洁：面对各种供供应商，有有些供应应商总会会想办法法以金钱钱或其他他方式来来诱惑采采购人员员以达其其销售之之目的，采采购人员员若无法法把持，可可能不自自觉掉入入供应商商的陷阱阱，而不不能自拔拔，进而而任由供供应商摆摆布，到到底人类类财富之之欲望是是无止境境的。经经验告诉诉我们“做事可可以失败败，做人人不可失失败。”我们深深信大部部分的采采购人员员都洁身身自爱，否否则纸包包不住火火的，不不应得之之财富终终会被曝曝光，这这种人必必遭公司司唾弃，而而惹致个个人身败败名裂。（二）掌握握市场：零售流通业业是将各各种民生生消费品品卖给最最终消费费者的产产业，故故商品种种类繁多多，且日日新月
14、异异，采购购人员必必须努力力透过各各种管道道及方式式（包含含检讨店店面人员员的建议议与反应应，因为为他们最最接近客客户），了了解市场场之需要要及趋势势，而非非坐井观观一，如如井底之之蛙，自自以为秀秀才不出出门，能能知天下下事，究究竟市场场的变数数太多，我我们应尽尽量利用用一切资资源，掌掌握它们们，做好好知已知知彼，才才能百战战百胜。（三）精打打细算：商场上流行行一句俗俗语，“会卖不不如会买买”，或说说：“买的永永远不如如卖的精精”，这句句话在零零售流通通业已成成为至理理名言，这这句话的的意思是是：店面面人员若若因为商商品不对对，或价价格太贵贵，使再再大的劲劲，也不不如采购购人员选选择商品品，又
15、买买到便宜宜的价钱钱，来得得更轻松松，因为为顾客的的眼睛是是雪亮的的，如果果被店面面人员说说服买下下该件商商品，事事后发现现被骗，他他是会来来退货而而且不会会现光顾顾，采购购经理必必须能精精打细算算，供应应商虽然然牺牲了了一点利利润，但但若销售售量增加加，供应应商带是是喜欢与与这种采采购经理理或公司司来往的的。（四） 积极认真：现代零售流流通业讲讲求的是是速度及及效率，否否则就被被淘汰出出局，采采购经理理以积极极认真的的态度来来工作，将将可使本本公司的的商品能能适时适适地推出出，符合合店面的的需要。与与店面的的沟通更更须要此此种工作作态度。（五） 创新求进：商场如战场场，不进进则退，输输家可能
16、能成为赢赢家，赢赢家也可可能变成成输家。零零售业尤尤其需要要采购人人员能有有创新（非非标新立立异）的的思考力力，力求求突破现现状，随随时以新新点子或或创意来来改善个个人的工工作方法法与效率率，同时时在商品品组合方方面也应应力求创创新，如如此成功功才可确确保。（六） 适应性强：采购是个机机动性很很高的职职位，对对市场及及供应商商均须随随时掌握握，开发发新的商商品或供供应商也也是采购购的重要要职责之之一，故故东奔西西走的适适应性，能能够适应应不同的的环境，不不同的环环境、地地区、或或国家，否否则一直直坐在办办公室是是不可能能把工作作做好的的。身为为采购对对公司利利润负全全责，其其压力可可想而知知，
17、采购购更必须须能适应应此压力力。这是是一项劳劳心劳力力的工作作，劳心心指竭尽尽脑筋把把工作做做好的付付出，劳劳力指辗辗转各地地体力之之负荷，要要做好采采购的工工作，须须事先有有此心理理准备。（七） 团结合作：表面上采购购工作似似乎是单单独作业业，但人人不可能能脱离群群居而单单独生活活，采购购人员也也不可能能脱离公公司的整整体作业业，采购购必须与与同事和和谐共处处，彼此此合作，互互相支援援，采购购工作才才可无往往不利，身身为采购购应去除除本位主主义或独独善其身身的意识识，风事事应以公公司大局局为重，待待人处事事，尤须须注重团团队的合合作，并并以公司司的利益益为前提提。团结结生力量量，这是是很容易
18、易懂的，我我们应发发挥公司司整体的的力量，与与同竞争争对手在在市场上上一争长长短。覆覆巢之下下无完卵卵，公司司全体每每一位同同事都应应有此忧忧患意识识，公司司才可以以上七项项成功的的要素，请请采购人人员切记记。第四章 行行销的基基本要项项 一一项商品品经过市市场调查查、产品品设计、制制程规划划、设备备购置、人人员招募募与训练练、原料料或零组组件采购购、生产产、包装装、储存存、运送送、广告告、促销销、批发发、零售售到消费费者手中中，严格格来说是是一种很很冗长的的过程，然然而所有有的企业业就是在在这种冗冗长的竞竞赛中求求生存，在在这种竞竞赛中当当然有赢赢家，也也有输家家，输赢赢的因素素很多，但但最
19、重要要的就是是有没有有掌握行行销的55P，所所谓行销销的5PP是：*商品（PPRODDUCTT）*价格（PPRUCCE）*流通管道道及销售售地点（PPLACCE）*广告促销销（PRROMOOTIOON）*人员（PPEOPPLE）采购经理必必须对这这行销的的5P有有深入的的了解，才才可能知知已知彼彼，百战战百胜，以以下是这这5P的的简单介介绍：（一）、商商品：采购经理最最重要的的一件事事就是经经由各种种管道了了解市场场的需要要，选择择客户所所需要的的商品，如如果背离离客户的的需要，采采购工作作注定会会要失败败，公司司必定库库存堆积积，而卖卖不出去去。选择择商品应应考虑下下列因素素：*功能 *包包
20、装*品质（性性能及耐耐久性） *售售后服务务保证*知名度或或吸引力力 *订货数数量及交交货期*设计、花花色及尺尺寸 *商商品齐全全度*流行性、新新奇性或或独特性性 *商品品说明（二）、价价格：本商场销售售的商品品最大的的特色在在于物美美价廉，价价格在行行销上占占了举足足轻重的的地位，在在消费意意识高涨涨，资讯讯发达的的今日，价价格的高高低很快快就会在在消费者者的心目目中建立立起一种种形象。本本商场的的顾客均均应为有有忠诚度度的客户户，这些些人对价价格具敏敏感度，故故采购人人员必定定要在价价格的谈谈判中，确确实去研研究竞争争者的价价格，并并为本公公司求取取最佳的的进价，否否则就不不应轻易易去采购
21、购该项商商品。物物超所值值是本商商场商品品为广大大顾客接接受的基基本因素素。（三）、商商场配置置及陈列列：本公司所属属商场明明确的配配置及宽宽广明亮亮的货架架间走道道，为客客户带来来无比的的便利与与舒适。采采购人员员应假设设自己是是消费者者，以消消费者的的眼光来来选择商商品，毕毕竟采购购人员选选择的商商品是要要卖给客客户，而而不是自自己。同同时商场场采取自自助式批批发，客客户得以以自由购购货，免免受干扰扰。因此此商品品品名及说说明是采采购人员员必须特特别谨慎慎与供应应商谈判判的项目目之一，以以便客户户能以最最少之精精力，在在最短的的时间内内去了解解商品。此外，商品品的陈列列位置也也极为重重要，
22、如如果某一一项商品品是被陈陈列在客客户视线线的死角角，则采采购人员员应计划划很好的的促销活活动式广广告宣传传，以吸吸引客户户购买死死角的商商品。（四）、广广告促销销：广告的目的的在于透透过各种种媒体（如如POPP、快讯讯、电视视、广播播、报纸纸、杂志志、看板板等）刺刺激需求求，通常常须要以以累积的的广告信信息向目目标顾客客说明产产品的特特点，让让顾客经经由认识识、了解解、信赖赖等阶段段，转为为最后的的购买意意愿及行行动。本本公司的的“快讯”就是用用来做广广告以刺刺激需求求之用，它它是采购购人员的的利器，也也因此采采购人员员通常都都须花225%以以上的时时间去计计划。只只有广告告，没有有促销，有
23、有时也会会功亏一一蒉，促促销是唤唤起需要要的刺激激方案，一一般均采采取混合合促销方方式方式式，包括括：广告告、海报报、标示示、前头头柜展售售、示范范、解说说、陈列列、试用用、赠品品、抽奖奖、折扣扣、折价价及其他他富有创创意的促促销方式式，以发发挥促销销的相乘乘效果，吸吸引客户户的购买买。我们的顾客客与我们们一样都都是会精精打细算算，快讯讯商品的的畅销通通常也带带动了其其他商品品的销售售，故采采购人员员一定要要在促销销商品的的选择与与议价上上特别下下一番功功夫。（五）、人人员：任何企业都都是以“人”为本，商商品的销销售必须须直接式式间接地地依赖人人，本公公司自助助式的销销售也不不例外。这这里所说
24、说的人，当当然是指指全体员员工，唯唯有大家家团结合合作，从从选择最最正确商商品开始始，订出出最有竞竞争性的的价格，以以最吸引引人的方方式陈列列标价，创创造最好好的购物物环境，让让客户感感受受最最亲切的的服务，如如此才可可将商品品顺利销销售出去去，让客客户满意意之后，成成为有忠忠诚度的的回头客客，如此此本公司司在获得得合理的的利润之之后，得得以永续续经营，每每一位员员工在公公司的事事业将可可顺利地地发展。每一位员工工在一个个企业之之中，就就像一部部精密的的机器之之零件一一样，都都是不可可缺少的的，任何何零件都都有其重重要性，只只是功能能不一样样而已，采采购经理理若知道道这一点点，就会会以平常常心
25、与其其他同事事共处了了。采购购部的采采购经理理的首要要职责是是达成公公司的利利润目标标。请采采购经理理灵活运运用这55P，本本公司的的利润目目标将不不难达成成。第五章 商业策策略（CCOMMMERCCIALL PPOLCCY）本公司本着着立足 辐辐射 ，放放眼全国国的商业业策略，发发展民族族商业，繁繁荣 经济，服服务社区区居民。内容 策策略说明明市场定位 以超市市业态为为主，采采取多业业种灵活活操作模模式。公司使命 发展本本土商业业零售业业，在 及全全国范围围内形成成强大的的销售网网络。价格及商品品组合 价格及及商品组组合：我我们提供供上万种种价低货货优的商商品，让让我们的的顾客得得到最大大的
26、一次次购足，物物超所值值的满意意度，并并透过定定期的快快讯，将将我们精精挑细选选的促销销商品或或新产品品告知顾顾客，让让我们的的顾客直直接分享享我们的的让利。陈列 顾顾客以自自选方式式购物，可可以满足足他们自自主的需需求，因因此我们们的商品品陈列将将力求标标示明确确，清洁洁卫生，及及井然有有序。品质 所有有商品来来自全国国甚至全全球知名名厂商或或同等品品质的供供应商，对对生鲜食食品而言言，新鲜鲜度是我我们最重重视且自自豪的。保证 我我们让顾顾客达到到最大的的满意，除除特殊商商品外，对对顾客实实施产品品“三包”的保证证。自有品牌 本公司司也将发发展自有有品牌商商品，除除对品质质作高要要求外，对对
27、于价格格更严格格要求，务务使顾客客获得实实利 第六章 顾客策策略（CCUETTOMEER POLLICYY）营业额之达达成，取取决于来来店顾客客的消费费行为。内容 策略说说明顾客类别 个个人消费费，指一一般个人人。顾客教育 由由于本公公司商场场采取自自选式销销售，本本公司应应向顾客客说明本本公司的的销售制制度，包包括商品品陈列，标标价、结结帐、手手推车使使用等。 顾客寄物制制度 顾客不不得携带带规定尺尺寸以外外的钱包包、袋子子或个人人物品如如雨伞、帽帽子等进进入卖场场，因在在商场内内有同类类型商品品销售，以以免造成成不必要要的误会会。 销售小小票稽核核 为为确保所所有被购购商品的的正确性性，结
28、帐帐后顾客客需经稽稽核口查查验销售售小票，以以保障顾顾客及商商场权益益。第七章 供应商商策略（SSUPLLIERR PPOLIICY） 本公司与供供应商之之间的关关系为互互利、双双赢共同同成长，惟惟有如此此，才能能合作持持久，才才能在合合作关系系中，互互获利益益。详述述如下。 内容 策策略说明明 供供应来源源 本本公司广广求货源源，并要要求是厂厂商直供供。供应应商包括括国内外外的制造造商、代代理商、总总经销、进进口公司司或大的的配置公公司（FFEEDDERCCOHPPANYY） 供货货家数 同等级级（指价价位相同同）的商商品，限限三家以以内供应应商，以以免消费费顾客混混淆。对对于成衣衣、电气气
29、类商品品，顾客客有强烈烈选择需需求的。此此政策需需弹性调调整 选择择要求 本本公司不不可能向向所有的的供应商商采购商商品，故故此供应应商的选选择应非非常严谨谨。 1报价合合理与诚诚实，对对我之报报价应不不高于与与我同类类型之商商场报价价，要求求供应商商能谨守守商场诚诚信原则则 2品品质良好好。能对对其所提提供商品品品质有有所保证证者，最最好能出出具品质质质量有有关合格格证件及及保证书书。 33商品品为本公公司所属属商场顾顾客群所所示需者者。 4商品包包装符合合本公司司所属商商场自选选式销售售方式者者。 55能在在订货及及配送作作业与本本公司所所属商场场密切配配合者。 66有意意愿与本本公司配配
30、合，经经由本公公司销售售通路，以以达其市市场占有有率的扩扩张者。 7财财务稳健健、公司司管理良良善、货货源可靠靠者。 8不不贪图近近利与暴暴利，愿愿与本公公司共同同成长茁茁壮者 代销 基本本上公司司以经销销方式进进货，以以降低成成本，提提高竞争争力。但但对于高高损耗、积积压资金金过高、季季节敏感感度高的的商品，公公司可以以考虑，以以代销方方式与供供应商合合作。第八章 商品策策略（MMERCCHANNDISSE POLLICYY） 为为确保公公司经营营成功，除除价格竟竟争力需需保持优优势外，更更重要的的是商品品组合，正正确的商商品组合合必须以以本公司司顾客群群的需求求来决定定。本公公司的商商品政
31、策策如下： 内容 策略略说明 品品类 11、商品品的品类类力求宽宽广、深深窄。 22、商品品选择应应能满足足顾客群群80%需求，避避免选择择“冷门”的商品品。3、以回转转快、销销量大的的商品为为主力。 品品质 11、品质质良好的的定义指指商品能能符合双双方约定定的品质质标准或或规格。 2、绝绝对不可可采购不不良率高高的商品品；高退退货率的的商品应应退出商商场。 等级级别 任何何种类的的商品都都会因不不同的消消费层次次而有下下列五种种等级的的区分。商品等级适合本公司司销售的的商品等等级1. 高2. 中高3. 中4. 中低5. 低 11、本公公司所销销售的商商品等级级选择是是“中低级级品”至“中高
32、级级品”。换言言之我商商场所选选择顾客客群的消消费水平平是属于于中低至至中高的的大多数数。 2、商商品等级级与商品品品质不不应混为为一谈，“商品等级”通常是指“商品价位”。若我们采购的某项商品定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约定的品质标准，即应为品质良好的“中级” 或“中等价价位”的商品品。 体体积 本公公司应避避免销售售体积庞庞大、不不适合自自选采购购之商品品，这些些商品一一般由商商场规划划特定销销售提货货区，或或请供货货区，或或请供应应商提供供储存送送货、及及安装的的服务。 第九章 价价格策略略（Prriciing Pooliccy）本公司是经经营大型型民生消消费品销销售商场场
33、，在价价格上采采行以下下策略： 内内容 策策略说明明畅销品牌及及市 1、应应不高于于市价（非非促销品品特价），场占有率225% 不高于于竞争对对手之价价格。以上之品牌牌 22、促销销品价格格应比市市价低55-155%，以以 能吸吸引零售售商前来来付现采采购为原原则知名品牌及及市场 应比市市价低55-100%，最最好多请请供应商商占有率介于于10- 配配合作促促销活动动，营造造“价格便便宜”25%之间间之品牌牌 的的印象。市场占有率率低 除要要求供应应商配合合我公司司的促销销活动于10%之之品牌 外，应应比市面面价格便便宜200-400%，以以吸 引可可能零售售商前来来进货。生鲜商品 要求售售价
34、低于于传统市市场。自有品牌 应应比同品品质畅销销品牌之之市价便便宜200-400 %，同同时应与与本公司司强而有有力的促促销活动配合，营营造“便宜又又好”的印象象。 电器商商品 由于于电器商商品零售售利润低低，在价价格竞争争上我公公司缺少少竞争力力。平时时应以售售后服务务、配送送等软性性手段争争取销售售。（促促销机型型应比同同类等级级商品价价差155-300%）第十章 包装策策略（PPACKKAGIING POOLICCY） 本公司所属属商场采采取自选选式销售售，除失失窃率高高的高单单价商品品外，尽尽量不提提供销售售服务人人员，以以降低运运营成本本，维持持竞争优优势。内容 策 略 说说 明 此
35、此类商品品通常都都附较坚坚硬的外外箱或硬性商品 外盒盒，故可可以堆积积陈列，其其外表最最好印有有精美的的彩色图图片及简简易说明明，以 吸吸引客户户购买欲欲望并减减少折包包。 此类类商品无无法堆积积陈列，应应有外胶胶袋或附附有挂钩钩或衣架架，可以以吊挂或或陈 软性商品列。非透明明的塑料料包装外外需 要要求彩 印图片及说说明。以以纸盒包包装最好好能有透明的视视窗，让让顾客直直接看到到商品的的一部分分。 小小体积商商品 低价而而体积小小的商品品，易失失窃且陈陈列不易易。要求求较多量量的包装装或复合合式包装装，同时时外包装装必须适适合堆积积或吊挂挂陈列。 大大体积商商品 体体积大或或笨重商商品，不不适
36、合顾顾客自选选购买方方式，故故要求卖卖场以样样机陈列列， 并提提供货区区，或由由厂商提提供直接接送货及及安装服服务。由由于样机机陈列会会造成卖卖场经营营负担，故故应尽量量要求供供应商免免费提供供样机。 高单单价或易易失窃商商品 此此类商品品应于展展售专柜柜内销售售，并设设销售服服务人员员为顾客客服务。易易失窃商商品应以以防窃设设备或以以包装改改进方式式来减少少损耗。低低值易窃窃商品，应应使用硬硬质防窃窃磁、扣扣，并尽尽可能与与供应商商协商收收取防损损费用。第十一章 促销销策略（PPrommotiion Pooliccy） 促销活动能能使顾客客在众多多的商品品中，吸吸引他们们的注意意，进而而达到
37、销销售的目目的。 内 容容 策 略 说说 明 快讯（DDM） 定定期印发发，由派派报工或或邮寄方方式直接接送到顾顾客手上上，每 期应有有1500种以 上商商品。印印刷成本本以向供供应商收收取快讯讯费方式式为之。快快讯商品品必须充充足而无无缺货。商商场应有有明显的的标示及及端头（或或堆头）陈陈列，以以吸引顾顾客购买买。 端架 走走道两端端的前端端货架，通通常在主主走道两两旁，配配合标示示及大堆堆陈列，是是商品销销售的黄黄金地点点。 特价堆头区区 将商商品成堆堆陈列在在特定的的销售区区，配合合明显的的海报，易易产生促促销的效效果。吊旗或其他他POPP标示 一定主主题的吊吊旗悬挂挂足够的的数量，能能引起顾顾客的视视线。醒醒目的PPOP放放置在陈陈列商品品旁，亦亦能产生生同样的的效果。 现场演示或或说明 供供应商直直接派促促销人员员在卖场场作试吃吃、试用用或说明明能增加加顾客对对商品的的购买兴兴趣。 供应商提供供的促销销包装 供应应商为促