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1、销售人员员工作手手册之二二：区域经理理、主管管工作手手册（经销商商管理）20044年3月目录第一部分分工作职职责与衡衡量标准准1.1产产品销售售职责与与衡量标标准1.1.1职责责概述1.1.2销售售人员产产品销售售职责与与衡量标标准 1.2产品品再销售售职责与与衡量标标准1.2.1职责责说明1.2.2销售售人员产产品再销销售职责责与衡量量标准1.3组组织建设设职责与与衡量标标准1.3.1职责责说明1.3.2销售售人员组组织建设设职责与与衡量标标准表1.4其其他职责责与衡量量标准1.4.1职责责说明1.4.2其他他职责与与衡量标标准表第二部分分经销商商管理2.1经经销商客客户渗透透2.1.1客户
2、户渗透内内容2.1.2客户户渗透工工具表格格2.2经经销商日日常销售售运作2.3经经销商销销售计划划2.3.1经销销商销售售计划流流程2.3.2经销销商销售售计划导导入2.3.3经销销商销售售计划实实施/跟踪与与阶段性性回顾2.4经经销商销销售回顾顾2.4.1经销销商销售售回顾流流程2.4.2与经经销商进进行销售售回顾2.5经经销商组组织建设设2.6经经销商合合作的季季度评估估与调整整2.6.1评估估目的2.6.2评估估的内容容2.6.3调整整方式第三部分分经销商商队伍管管理3.1经经销商、销售人人员工作作日常管管理3.2经经销商、销售人人员工作作考核3.3经经销商、销售人人员培训训使用说明明
3、本手册仅仅用于指指导公司司销售人人员管理理经销商商及管理理经销商商的销售售队伍本手册分分为两个个部分，分分别描述述销售人人员进行行经销商商管理和和经销商商队伍管管理的工工作流程程，工作作标准及及工作中中使用的的工具表表格。本手册仅仅用于指指导公司司销售人人员管理理经销商商及管理理经销商商的销售售队伍本手册分分为两个个部分，分分别描述述销售人人员进行行经销商商管理和和经销商商队伍管管理的工工作流程程，工作作标准及及工作中中使用的的工具表表格。（一）区区域市场场普查销售人员员在对一一个区域域市场的的操作开开始阶段段，首先先要对当当地市场场进行普普查，普普查应该该得到以以下两个个成果：l 区域总体体
4、零售、经销商商客户分分布情况况（地图图）l 调查建立立客户档档案（见见客户档档案表）（二）经经销商/零售拜拜访规则则在取得了了区域市市场的零零售终端端资料后后，首先先要对这这些客户户根据有有关标准准进行分分类，分分类标准准和办法法可参考考“客户主主任（业业主）零零售店工工作手册册”中拜访访管理部部分；然然后结合合相应的的分类客客户拜访访标准，确确定每一一个客户户的拜访访频率，然然后结合合客户分分布状况况（位置置、交通通等条件件）和店店内工作作时间，在在保证拜拜访频率率的前提提下，编编制拜访访这些客客户的线线路组合合（拜访访线路图图），固固定到每每一天按按照怎样样的顺序序拜访哪哪一些店店，并形形
5、成循环环。此步步骤的产产出应当当包括以以下几个个部分：l 客户分类类l 按照分类类拜访要要求，制制订并与与上级主主管确定定拜访线线路图（三）区区域拜访访人力资资源整合合（和经经销商）确定了区区域零售售拜访的的实际工工作需求求之后，需需要对人人力资源源进行整整合 直直供零售售客户及及部分由由经销商商供货的的主要零零售客户户由 销销售人员员管理。其余余的由经经销商供供货的零零售客户户由经销销商销售售人员在在 销售售人员的的管理下下进行拜拜访。在一般情情况下， 销售人人员和经经销商销销售人员员应分工工拜访经经销商供供货的零零售门店店，即 人员既既要对自自己所直直接拜访访的零售售店内表表现负责责，同时
6、时也要管管理和指指导经销销商人员员的门店店拜访工工作。简简单的说说， 人人员要对对自己所所拜访的的区域负负责。因此，在在此阶段段， 销销售人员员的主要要工作应应该是取取得对经经销商人人员在零零售拜访访工作上上的管理理权，这这一工作作可以借借助公司司提供的的相应政政策开展展工作。必必须保证证 的紧紧密经销销商有一一支专门门的拜访访队伍，按按照 的的标准进进行终端端拜访。此阶段的的工作目目标和重重点如下下：l 选择并开开发经销销商l 建立共同同拜访队队伍l 按照线路路图分解解拜访目目标l 具体细化化落实到到每一个个销售人人员每一一天的拜拜访行程程l 以拜访线线路图指指导每一一个销售售人员制制订每月
7、月工作计计划l 按照拜访访标准进进行零售售拜访（四）客客户销售售计划经销商的的管理应应该从为为客户制制订销售售计划开开始，每每月255日前填填写下月月“客户销销售计划划表”，制订订出每一一个客户户的月度度销售计计划，报报上级主主管确认认，具体体如下：l 接受区域域销售目目标l 了解分析析经销商商/零售客客户的销销售现状状l 结合新品品、促销销信息以以及经销销商/零售客客户的销销售现状状制订客客户销售售计划l 分解至零零售终端端l 每月255日前上上报应遵照的的流程和和对应使使用的工工具表格格包括：流程图名名称表格名称称填写人上传部门门填写部门门经销商销销售计划划流程客户销售售计划表表客户主任任
8、（业主主）上级主管管每月255前经销商出出货跟踪踪表客户主任任（业主主）商务部拜访当天天（五）经经销商供供货零售售店日常常拜访管管理经销商销销售人员员在区域域销售日日常操作作方面，最最终目标标是按照照 人员员拜访零零售客户户的标准准来拜访访区域内内的所有有零售终终端，包包括直接接拜访和和管理经经销商人人员拜访访及由经经销商供供货的零零售客户户。管理体现现在两方方面：一一是 销销售人员员要接受受来自于于上级主主管部门门的指导导与考核核，二是是 销售售人员要要对经销销商人员员的零售售拜访工工作进行行指导与与考核。这两方面都是公司对内部销售人员考核的要素。经销商供供货零售售商的日日常拜访访管理具具体
9、如下下：l 按照客户户日常拜拜访流程程要求亲亲自对重重要零售售店进行行拜访应遵照的的流程和和对应使使用的工工具表格格包括：流程图名名称表格名称称填写人上传部门门填写部门门客户日常常拜访流流程客户拜访访记录表表客户主任任（业主主）上级主管管商务部拜访当天天客户日常常拜访流流程市场异动动记录表表客户主任任（业主主）市场部发生异动动当天l 按照客户户日常拜拜访流程程要求管管理经销销商销售售队伍对对其他零零售店进进行拜访访经销商客客户销售售人员应应遵循的的流程，使使用工具具表格和和表格传传递的日日期和上上表一样样，只是是经销商商人员上上传部门门是 客客户主任任/业务主主管/区域经经理l 跟踪销售售进度
10、在日常拜拜访流程程中进行行销售进进度的跟跟进l 反馈市场场信息在日常拜拜访流程程中反馈馈市场信信息（六）新新品及促促销管理理对于在销销售计划划范围内内的新品品及促销销活动进进行跟踪踪，对临临时性的的促销和和新品上上市活动动使用相相应的表表格按照照要求进进行计划划分解，具具体步骤骤为：l 按照新品品及促销销流程进进行对经经销商和和主要零零售店的的操作流程图名名称表格名称称填写人上传部门门填写时间间新品导入入流程促销导入入流程新品/促促销导入入执行计计划表客户主任任（主管管）新品/促促销上市市前同上新品/促促销导入入工具表表客户主任任（主管管）同上促销导入入流程促销总结结表客户主任任（主管管）上级
11、主管管市场部部促销活动动结束后后促销导入入流程赠品发放放签收表表客户主任任（主管管）市场部促销活动动执行过过程 按照新品品及促销销流程管管理经销销商队伍伍进行对对其他零零售店的的操作经销商人人员应遵遵照流程程，使用用的工具具表格和和表格传传递的日日期和上上表一样样，上传传给 区区域负责责人员 跟踪销售售完成情情况（七）零零售店销销售计划划与回顾顾按照零售售销售计计划和回回顾流程程进行零零售销售售计划与与回顾 销售人人员对自自己拜访访的客户户/零售店店进行销销售计划划回顾应遵照的的流程和和对应使使用的工工具表格格包括：流程图名名称表格名称称填写人上传部门门填写时间间销售计划划流程客户销售售计划表
12、表客户主任任（业主）上级主管管每月255日前上上报（下下月）销售回顾流程程客户销售售回顾表表客户主任任（业主）上级主管管商务部每月底上上报 销售人人员：管管理和指指导经销销商人员员对他们们拜访的的零售店店进行零零售销售售计划与与回顾，经经销商人人员应遵遵照流程程，使用用的工具具表格和和表格传传递的日日期同上上，但上上传 区区域负责责人。（八）客客户销售售回顾客户销售售回顾是是与销售售计划相相对应的的，应该该通过记记录分析析取得的的历史数数据检查查销售计计划中明明确的目目标达成成情况，同同时搜集集竞品动动态及其其他相关关信息，形形成客户户的销售售回顾资资料，下下月三日日前提报报上级主主管确认认后
13、经销销商或直直供客户户进行沟沟通。 整理客户户销售回回顾资料料 制订相应应销售提提升策略略 按时提交交上级主主管 零售客户户进行销销售回顾顾应遵照的的流程和和对应使使用的工工具表格格包括：流程图名名称表格名称称填写人上传部门门填写时间间经销商销销售回顾顾流程客户销售售回顾表表客户主任任（业主）上级主管管商务部每月月底底上报（九）月月度绩效效考核考核分以以下两个个层面： 接受来自自上级主主管的月月度绩效效考核上级主管管采用对对客户主主任（业业主）所所拜访区区域内的的零售门门店（包包括经销销商人员员拜访的的门店）进进行抽查查的方法法对客户户主任（业业主）进进行考核核，使用用的考核核表格“客户主主任
14、考核核表” 对经销商商销售队队伍进行行月度绩绩效考核核客户主任任（业主主）对经经销商销销售人员员所拜访访的零售售门店进进行抽查查的方法法，对经经销商人人员进行行考核，使使用“客户主主任考核核表”。第一部分分工作职职责与衡衡量标准准销售人员员在理解解自己的的工作职职责之前前，首先先应在头头脑里形形成一个个清晰的的职能关关系图。上级主管管区域经理理业务主管管客户主任任经销商市场部商务部其他辅助助部门 财务 售后 物流 其它促销员、店员BCA 销售人员员内部职职能关系系图管理经销销商的销销售人员员和上级级主管、促销员员、店员员、市场场部、商商务部、其他辅辅助部分分及经销销商6个部门门建立直直接关系系
15、。A. 上级主管管对销售售人员进进行业绩绩考核与与业务管管理，销销售人员员向上级级主管进进行业务务反馈。B. 销售人员员对促销销员、店店员进行行业绩考考核与业业务管理理，促销销员、店店员向销销售人员员进行业业务反馈馈（或报报告）。C. 市场部、商务部部，相当当于一个个信息中中心，这这些信息息中心包包括价格格、客户户档案、销售和和渠道政政策、促促销方案案、新品品上市方方案等。销销售人员员直接从从商务部部或市场场部获取取这些信信息，并并将需要要搜集的的信息递递交给商商务部和和市场部部，商务务部、市市场部将将信息整整理分析析后再传传给销售售人员。D. 销售人员员向经销销商销售售产品，并并协助经经销商
16、提提升销售售业绩销售人员员的工作作职责可可归纳为为四大类类： 产品销售售职责：指销售售人员向向经销商商销售产产品的职职责 产品再销销售职责责：指销销售人员员协助经经销商提提升销售售能力，完完成产品品再销售售（经销销商出货货）的职职责。具具体体现现在建设设销售网网络，强强化终端端形象等等方面。 组织建设设职责：指销售售人员协协助经销销商提升升销售组组织能力力的职责责，具体体体现在在建设并并培训销销售队伍伍，以提提高其素素质，提提高其店店内管理理形象，管管理日常常拜访工工作，与与零售店店员沟通通，并提提升首推推率等方方面的工工作表现现。 其他职责责：指销销售人员员与当地地运营商商，厂家家人员，保保
17、持良好好的沟通通，以及及协助公公司机关关部门完完成有关关辅助性性工作的的职责。下面将对对这四大大类职责责的具体体内容和和相应的的衡量标标准进行行讲述1. 产品销售售职责与与衡量标标准1） 职责概述述产品销售售职责是是指销售售人员向向经销商商客户销销售公司司产品的的职责，如如向经销销商客户户导入新新产品，导导入促销销方案等等。在这这类工作作中销售售人员应应考虑的的核心内内容是如如何将公公司下达达的销量量目标和和分销目目标与经经销商一一起分解解，并与与经销商商人员一一起或指指导经销销商人员员将产品品导入到到各个下下级客户户和零售售店，以以高效地地完成公公司预期期目标，因因此对这这类职责责主要从从销
18、量和和分销情情况来进进行衡量量。这里的“分销”包括两两个概念念：一指指将某种种机型分分销到指指定的零零售客户户中去，二二指对于于每个零零售店应应分销哪哪些机型型或颜色色，即销销售人员员应根据据公司的的要求将将某种机机型分销销到所有有应该分分销的零零售店，也也要根据据公司的的分销标标准，在在每个零零售店进进行标准准规格的的分销。2）销售售人员产产品销售售职责与与衡量标标准职责目标工作内容容衡量指标标使用工具具产品销售售完成销量量目标及及分销目目标 进行客户户渗透，了了解客户户内部动动态及运运作状况况，包括括经营战战略、组组织建设设、运作作流程、人员培培训等，并并从协助助客户发发展销售售，即从从客
19、户管管理的角角度来完完成销售售职责，具具体体现现在以下下几个方方面根据分分公司经经理下达达的任务务，制定定经销商商、客户户销售任任务与经销销商客户户进行销销售回顾顾指定新新品、促促销方案案管理客客户产品品的进销销存，向向经销商商建议订订单指导经经销商的的销售队队伍，向向经销商商的下级级客户进进行产品品销售了解经经销商用用于 公公司产品品的资金金投入经销商商客户的的考核评评估向分公公司相关关部门汇汇报客户户销售情情况依据公公司的渠渠道策略略指引开开发新客客户 销售量目目标完成成率=实际完完成销量量/目标销销量 分销达标标率1=实际分分销店数数/目标分分销店数数 分销达标标率2=实际分分销skku
20、数/应分销销skuu数 经销商每每月断货货天数%=各skuu断货天天数的总总数/应分销销天数总总和 新品或重重点机型型销量完完成率=实际销销量/目标销销量 促销目标标销量完完成率=促销实实际销量量/促销目目标量 销售计划划表 销售回顾顾表 客户档案案 新品/促促销卖入入计划表表 新品/促促销卖入入工具表表 促销总结结表 经销商评评估表 2. 产品再再销售职职责与衡衡量标准准1） 职责说明明产品再销销售职责责是指销销售人员员协助经经销商客客户提升升销售能能力，完完成产品品再销售售（经销销商出货货）的职职责，具具体体现现在建设设销售网网络，强强化终端端形象等等方面，简简单的说说，销售售人员在在实施
21、这这项职责责时所要要考虑的的核心内内容是在在导入产产品或某某个方案案之后，如如何通过过零售、拜访等等手段提提升经销销商销售售能力，而而最终为为完成和和提升 公司销销售目标标提供保保证。2） 销售人员员产品再再销售职职责与衡衡量标准准表职责目标工作内容容衡量指标标与获取取方法使用工具具产品再销售完成零售售表现目目标及零零售销量量目标 管理经销销商的拜拜访队伍伍按照客客户分类类拜访标标准拜访访各零售售店店内形形象维护护价格维维护店内检检查店内沟沟通执行新新品/促销计计划 按照客户户分类拜拜访标准准拜访主主要售点点 在客户门门店执行行新品/促销计计划 渠道价格格管理 了解主要要经销商商销量的的流向、
22、数量、价格 强化在经经销商本本公司中中公司经经销品品品牌的占占有率 拜访店数数达标率率=实际拜拜访店数数/目标拜拜访店数数 各门店拜拜访次数数达标率率=拜访次次数达标标的店次次数/拜访的的总店次次数 店内形象象达标率率=店内形形象达标标的门店店数/抽查的的门店总总数 公司经销销品牌占占有率=公司经经销品牌牌销量/客户销销量的比比重 各机型占占有率=各机型型销量/零售店店的店内内销量 各门店新新产品上上柜准时时完成率率=准时完完成的门门店数/目标门门店总数数 渠道价格格执行情情况 公司要求求的形象象标准（市市场部） 客户拜访访记录表表 经销商出出货跟踪踪表3. 组组织建设设职责与与衡量标标准1）
23、 职责说明明组织建设设职责是是指销售售人员建建设并培培训经销销商队伍伍，店员员、促销销员队伍伍，提高高其素质质以提升升其终端端拜访能能力的职职责，包包括招聘聘、配置置、考核核等。 2）组织建建设职责责与衡量量标准表表职责目标具体工作作内容衡量指标标和获取取方法使用工具具组织建设提升经销销商销售售队伍的的终端拜拜访能力力 经销商组组织建设设与对接接管理 协助和指指引经销销商招聘聘业务人人员 协助和指指引经销销商配置置业务人人员 经销商业业务人员员的日常常管理 经销商业业务人员员的业绩绩考核 经销商人人员的培培训 协同工作作时间=实际共共同工作作时间/共同工工作时间间目标 经销商的的拜访队队伍管理
24、理能力=经销商商人员各各项重要要指标（销销量及终终端拜访访指标）完完成情况况 柜台摆放放准确率率=柜台上上产品按按照公司司要求标标准摆放放的门店店数/抽查的的门店总总数 培训执行行情况 每周与经经销商队队伍开一一次例会会 客户终端端工作抽抽查表 客户拜访访记录表表注：店员员主推率率是指零零售门店店的店员员在向客客户推荐荐产品时时主要推推荐本公公司产品品的概率率，这是是反映销销售人员员对店员员影响成成效的一一项重要要指标。4. 其其他职责责与衡量量标准1） 职责说明明其他职责责是指销销售人员员与相关关单位沟沟通，协协助公司司相关部部门完成成有关辅辅助性工工作的职职责，如如协助市市场部门门进行市市
25、场信息息的收集集和反馈馈。2） 其他职责责与衡量量标准表表职责目标具体工作作内容衡量标准准和获取取方法使用工具具其他完成阶段段性和协协助性工工作 收集专项项市场信信息，反反馈给公公司相关关部门 配合公司司其它只只能部门门完成协协助性工工作 与运营商商沟通 与厂家的的区域人人员对接接 信息表格格填写的的准确性性及完整整性 信息递交交的及时时 是否与运运营商进进行阶段段性沟通通 是否每周周进行了了区域对对接 市场异动动记录表表 客户档案案表 客户拜访访记录表表第二部分分经销管管理经销商管管理的内内容包括括：n 客户渗透透n 日常销售售运作管管理n 销售计划划与回顾顾n 对下级零零售店的的服务、协调
26、管管理n 组织建设设n 经销商评评估与调调整经销商管管理总流流程经销商管管理流程程销售计划划市场部商务部（区、业业主、客客主）经销商管管理层经销商业业务人员员公司促销销方案经销商销销售回顾顾制定经销销商销售售计划制定执行行计划确认销售售计划确认工作作目标日常销售售运作日常销售售工作l 零售拜访访l 促销员培培训l 店员沟通通l 工作考核核日常销售售工作l 零售拜访访l 促销员培培训l 店员沟通通销售回顾顾月度销售售回顾1. 经销商客客户渗透透经销商的的客户渗渗透是指指通过对对经销商商销售运运作的深深入了解解，定性性加定量量的分析析经销商商的销售售表现，从从中发现现销售机机会的过过程。1) 客户
27、渗透透的内容容客户渗透透的主要要内容包包括：l 了解客户户内部动动态及运运作状况况，包括括经营策策略、组组织建设设运作流流程、人人员培训训等l 利润分析析综合合尽可能能全面的的财务指指标（略略）l 进销存至少少应取得得包销产产品的进进销存数数据，以以及销货货流向。l 下级网络络资源情情况用以寻寻找重要要客户，分分析零/批比提提升经营营水平对客户渗渗透的内内容应建建立完整整的客户户档案，包包括尽可可能详细细的客户户资料。2) 客户渗透透工具表表格l 经销商客客户档案案包括括经营策策略、财财务状况况、人员员结构、配送力力量、下下级网络络等l 经销商季季度利润润分析表表（略）2经销销商日常常销售运运
28、作销售人员员对经销销商的日日常销售售运作管管理包括括以下几几个方面面：l 采购以及及库存管管理建立贯贯彻安全全库存及及全分销销l 下级网络络管理优化化零/批比l 渠道价格格管理结合合区域包包销制度度，强化化对渠道道价格的的影响力力，减少少窜货现现象的发发生l 经销商业业务人员员管理与与考核向经经销商输输出，公公司的拜拜访管理理以及绩绩销考核核体系借助助公司支支持整合合资源，力力争建立立与管理理客户的的拜访队队伍3经销销商销售售计划为经销商商客户制制定销售售计划，可可以帮助助经销商商建立以以及实现现其销售售目标，是销售人员管理经销商的重要手段，通过销售计划将双方的利益统一起来是经销商合作管理的重
29、要基础。1） 经销商销销售计划划流程经销商销销售计划划要素：l 为了能够够达成公公司下达达的基本本销售目目标，在在制定客客户销售售计划时时首先应应考虑将将分公司司当期销销售任务务按客户户进行分分解。l 将销量分分解到该该分销商商所拜访访的每个个门店，并并与各个个门店销销售能力力保持正正比关系系，在预预测过程程中应充充分利用用以往历历史数据据。经销商销销售计划划流程图图如下：经销商销销售计划划流程市场部销售人员员经销商过程说明明新品上市市计划促销活动动计划每月销量量目标及及相关资资料执行并随随时调整整销售计计划跟踪并反反馈进度度与经销商商管理层层洽谈形成客户户销售计计划销量预测测结合公司司下达的
30、的计划和和客户渗渗透的结结果制订订分解到到门店的的销售计计划，填填写客户户销售计计划表销售计划划执行情情况进行行跟踪，若若需调整整则重新新填写客客户销售售计划2） 经销商销销售计划划导入经销商销销售计划划导入要要素：l 销售计划划真正对对经销商商有所帮帮助，还还需要在在导入客客户的过过程中掌掌握一定定方法，销销售计划划导入流流程（见见下面的的流程图图）就是是一个工工具。销销售人员员在与经经销商沟沟通零售售销售计计划时，应应遵从该该流程，并并将这种种方式固固化成为为与客户户合作的的销售模模式。l 流程中销销售计划划需要进进行分公公司层面面及客户户层面的的确认，此此步骤保保障从客客户方及及公司内内
31、部争取取到最大大限度的的支持（资资源），降降低计划划实施过过程中出出现问题题的可能能性销售计划划导入流流程图：销售计划划导入流流程图分公司/市场部部销售人员员经销商/零售客客户确认销售售计划市场应对对方案跟踪实施施及反馈馈调整形成最终终销售计计划向经销商商客户沟沟通修改改意见接受分公公司信息息沟通销售售计划双方准备备已被确认认的销售售计划在权限范范围内灵灵活运用用资源，调调整销售售计划或或反馈客客户、市市场信息息确认销售售计划需求及修修改意见见3） 经销商销销售计划划实施、跟踪及及阶段性性回顾l 经销商销销售计划划在开始始实施后后，作为为计划的的制订者者，销售售人员需需要跟踪踪计划的的实施情情
32、况，包包括公司司的支持持，客户户的反应应等，并并根据实实施情况况对下一一步作相相应调整整l 如果经销销商销售售计划中中包括一一些阶段段性的指指标，应应该及时时就这些些指标的的达成情情况与经经销商客客户进行行沟通，并并以此作作为经销销商销售售计划阶阶段性回回顾的重重点内容容l 对销售计计划进行行每周跟跟踪后若若需要作作出调整整，则重重新填写写“客户销销售计划划表”，调整整销售计计划l 对经销商商的出货货要进行行每天跟跟踪，填填写经销销商出货货跟踪表表4经销销商销售售回顾经销商销销售回顾顾过程是是与销售售计划过过程相对对应的。在在重要的的工作之之前或制制定销售售计划之之前，对对经销商商客户的的销售
33、进进行回顾顾并与之之沟通交交换意见见，会对对下一阶阶段的计计划的合合理性提提供保障障1） 经销商销销售回顾顾流经销商销销售回顾顾流程分公司/市场部部商务部销售人员员经销商下级零售售店组织部门门工作会会议，回回顾工作作表现，寻寻找提升升机会，制制定提升升策略汇总上述述信息资资料，形形成本团团队月报报，抄送送相关部部门整理上一一月份内内所发生生的所有有交易信信息与经销商商沟通形形成新的的销售计计划进行客户户渗透以以获得经经销商相相应信息息销售回顾顾获得客户户各门店店销量记录各门门店内表表现及产产品信息息经销商覆覆盖情况况店内表表现情况况注：本流流程使用用的表格格名称客客户销售售回顾表表2） 与经销
34、商商进行销销售回顾顾与经销商商进行销销售回顾顾的具体体方法与与销售计计划的导导入基本本相同，但但有一点点需要强强调，无无论是否否有其他他目标，进进行销售售回顾本本身就是是经销商商客户管管理中的的一个重重要工作作，同样样需要与与经销商商客户一一起形成成固化这这一销售售模式。5经销销商组织织建设组织建设设职责是是指销售售人员建建设并培培训经销销商销售售队伍，店店员与促促销人员员队伍，提提高其素素质以提提升其终终端拜访访能力的的职责，包包括招聘聘、配置置、培训训与考核核等。6经销销商合作作的季度度评估与与调整1） 评估目的的l 检验经销销商管理理政策各各个方面面的适用用性，根根据实际际情况的的变化进
35、进行阶段段性调整整l 评估经销销商的能能力、合合作意愿愿与服务务水平能能否满足足公司的的销售运运作需求求2） 评估内容容l 完成阶段段销售任任务与回回款任务务的完成成情况l 公司产品品所占销销售份额额l 销售发展展计划是是否明确确，是否否与公司司的发展展目标相相符l 对零售客客户的服服务水平平l 零售拜访访队伍的的组织建建设水平平3） 调整方式式经销商评评估结果果建议调整整方式能够满足足公司的的销量需需求保持现有有水平，并并寻找进进一步提提升的机机会未能达到到公司要要求仍有改善善机会与经销商商共同发发现问题题所在，通通过销售售回顾制制订销售售计划加加以改善善由于现实实条件的的确不能能完成零零售
36、拜访访的任务务建议将经经销商的的职能改改为单纯纯做流通通渠道，另另外寻找找更合适适的经销销商负责责零售渠渠道主观上不不配合公公司工作作的建议改换换经销商商，以确确保公司司在该区区域的销销售发展展第三部分分经销商商队伍管管理 销售人人员进行行经销商商队伍管管理的内内容如下下：l 确定经销销商销售售队伍中中每个业业务人员员的销售售目标公司司销售人人员应将将总目标标分解到到经销商商各个业业务人员员身上，再再由经销销商业务务人员或或公司销销售人员员一起将将销售目目标分解解到每一一家零售售店l 经销商业业务人员员的日常常工作管管理公司销销售人员员为经销销商业务务人员提提供工作作流程、标准及及工具表表格，
37、对对经销商商销售人人员的日日常工作作进行指指导l 经销商业业务人员员工作考考核公司销销售人员员对经销销商业务务人员的的工作表表现进行行抽查和和考核l 经销商业业务人员员培训公司司销售人人员定期期或不定定期地对对经销商商业务人人员进行行培训，提提升其工工作能力力1 经销商业业务人员员工作日日常管理理与公司销销售人员员拜访零零售店的的工作内内容一样样，经销销商业务务人员的的日常工工作应包包括：l 拜访管理理l 店内表现现管理l 新品管理理l 促销管理理l 销售计划划l 销售回顾顾l 客户档案案管理l 信息维护护其工作流流程、标标准及工工具表格格和公司司销售人人员的内内容相似似。公司销售售人员应应指
38、导和和协助经经销商业业务人员员制订工工作计划划，对经经销商销销售人员员的工作作过程进进行抽查查和跟踪踪，并定定期对经经销商业业务人员员的工作作表现进进行考核核，针对对工作表表现进行行培训，以以保证经经销商业业务人员员按照所所要求的的方式去去工作2 经销商业业务人员员工作考考核公司销售售人员采采用对经经销商业业务人员员的零售售店进行行抽查的的方式对对经销商商业务人人员进行行考核。考考核的工工具表格格为：“客户主主任（业业主）考考核表”的“终端考考核部分分”3 经销商业业务人员员培训公司销售售人员对对经销商商业务人人员的培培训大多多体现在在与经销销商业务务人员的的协同工工作过程程中。对于经销销商业务务人员系系统化的的培训，建建议强化化公司销销售人员员在此方方面的信信息搜集集与需求求了解并并提交公公司安排排。