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1、商务经理理工作指南深圳市国国人在线线信息技技术有限限公司20055年1月月目录一、定位位41、定位位：42、职责责：4二、日常常工作441、重点点内容：42、具体体工作：43、举例例（供参参考）：5三、工作作原则661、配合合总监662、搞好好团队661.1 明确目目标61.2 确立阶阶段方针针61.3 形成规规矩71.4 营造团团队氛围围73、管理理员工771.1指指导71.2 沟通71.3 激励81.4 调整84、自我我管理881.1 以身作作则81.2 正确认认识自己己81.3 超越自自我9四、销售售管理方方法91、设计计商务团团队91.1 分析人人员结构构和规模模91.2 制定新新老人
2、才才培养目目标和计计划1001.3 建立人人才培养养战略1102、建立立商务团团队1001.1商商务代表表的聘用用101.2新新商务代代表入职职培训1123、团队队优化1141.1明明确商务务代表营营销流程程141.2提提升性培培训164、与商商务代表表的沟通通181.1目目的1881.2方方式和技技巧1881.3基基本步骤骤181.4方方法1885、对商商务代表表的激励励211.1需需要激励励的原因因211.2把把握商务务代表的的欲望2211.3激激励原则则221.4激激励方法法236、商务务人事管管理2771.1使使商务代代表安心心工作的的条件2271.2用用团队氛氛围留住住人才2271.
3、3 人员淘淘汰2887、销售售业绩管管理2881.1 把握好好影响销销售的几几大因素素281.2 提升部部门业绩绩的途径径301.3 提高商商务代表表销售技技能3228、典型型案例分分析522一个244万元网网站单子子的业务务过程全全纪录556一、定位位1、定位位：商务经经理是分分公司的的基层商商务管理理人员。2、职责责： 负责责贯彻执执行公司司的销售售政策; 负责责本商务务管理部部的现金金业绩，完完成商务务总监分分配的销销售任务务; 负责责本商务务管理部部的日常常管理; 优化化本部门门产品销销售结构构，积极极开展新新业务; 提升升商务代代表的专专业水平平和综合合素质，规规范商务务代表的的销售
4、行行为。二、日常常工作1、重点点内容：贯彻公司司的企业业文化及及制度；进行市市场分析析及销售售指导；根据商商务总监监下达的的销售政政策制定定部门的的销售策策略；人人员的招招聘与培培养；通通过培训训、会议议、亲自自传帮带带等手段段提升部部门业绩绩。2、具体体工作：计划和和布置工工作头天晚上上安排一一个固定定的时间间计划第第二天的的工作，利利用早夕夕会的时时间给员员工下达达任务；沟通和和激励有效利用用早夕会会时间使使自己与与部门员员工之间间、员工工与员工工之间得得到充分分交流，并并多给员员工表现现的机会会，不仅仅使员工工得到能能力及素素质的提提升，同同时也可可以在交交流过程程中发现现问题，了了解员
5、工工的真实实想法和和状态。另外建建议针对对个别员员工可采采用单独独、私下下沟通的的方式。工作监监督和项项目跟踪踪员工查资资料、打打电话、见客户户、签单单、售后后服务我们们不需要要每一个个环节都都参与，但但一定做做到每一一个重要要情况都都了解。这就需需要我们们不断地地观察、沟通和和分析，只只有这样样才能掌掌握每个个员工的的工作状状态和问问题所在在，这也也正是我我们的工工作重点点所在；了解和和帮助员员工与员工相相处的过过程中，最最重要的的是既要要做员工工的保姆姆，更要要做员工工的良师师、益友友。员工工的工作作、生活活、思想想我们们都需要要了解和和关心；组织培培训和学学习借助培训训，让员员工了解解公
6、司的的企业文文化、商商务礼仪仪和产品品知识，在在岗位中中学习技技能和综综合知识识，使其其素质与与我们的的竞争对对手明显显区别开开，让每每一个员员工都非非常优秀秀；言传和和身教商务经理理一定要要以身作作则，凡凡是要求求员工做做到的，自自己首先先要做到到。多一一个微笑笑，多一一声问候候，少一一些不良良习惯，注注意团队队中的细细节要求求，形成成良好的的工作氛氛围；总结和和反思每天工作作结束后后，要花花一些时时间对自自己、团团队的工工作加以以评析，每每周、每每月、每每季度各各阶段还还应该纵纵向、横横向地比比较和分分析。只只有这样样，我们们才能在在不断自自我否定定的过程程中成长长起来。中远期期规划首先是
7、规规划团队队和个人人目标，之之后结合合团队的的情况，采采取措施施，制定定解决问问题的方方法；3、举例例（供参参考）：【07：5008：00】 晨迎迎：在部部门内微微笑迎接接员工到到来，并并亲切问问候“早上好好！”【08：0008：30】 晨会会：尽量量让员工工轮流主主持，以以激励为为主，充充分调动动员工的的热情；【08：3012：00】 认真真观察、了解、分析和和指导部部门员工工的工作作；【12：0013：00】 午休休：最好好与部门门员工共共进午餐餐；【13：0017：00】 认真真观察、了解、分析和和指导部部门员工工的工作作；【17：0018：00】 开会会或培训训，统计计部门一一天的工工
8、作和业业绩情况况；【18：0019：00】 在公公司交流流：向别别的商务务经理和和总监请请教解决决问题的的好建议议；【19：0021：00】 获取取新闻：看电视视或报纸纸；晚餐餐【21：0022：30】 学习习和工作作回顾：总结和和分析一一天的工工作，将将当天成成功的案案例和失失败的教教训加以以整理，并并做好明明天的计计划！其间，可可以上网网收发邮邮件和信信件、登登陆公司司网站或或行业网网站，以以便获取取信息。三、工作作原则1、配合合总监作为公司司的中坚坚力量，商商务经理理要积极极配合总总监制定定销售策策略，充充分理解解总监的的工作布布置和安安排，同同时要制制定科学学、合理理的执行行计划，不不
9、折不扣扣的执行行。2、搞好好团队1.1明明确目标标对一个团团队来讲讲，共同同的目标标就是团团结在一一起的基基础。让让每位员员工参照照团队的的整体目目标制定定自己的的个人目目标，而而这个目目标应该该是通过过努力能能完成的的。至于于员工如如何实现现这个目目标，这这就是一一个指导导、监督督和跟踪踪的过程程。1.2 确立阶阶段方针针设定目标标后科学学划分阶阶段性目目标并分分期实现现的过程程。如：刚上任任的商务务经理，需需要明确确的是：将任务务分解，细细化到每每月、每每周、每每天自己己和部门门应该怎怎样做，只只有这样样才能实实现最终终的卓越越。1.3 形成规规矩没有规矩矩不成方方圆，做做任何事事都有它它
10、的“游戏规规则”。而这这些规则则必须要要事先就就确定好好，并得得到团队队中每位位或多数数成员认认同的。法治好好过人治治，不要要自认为为处事公公平，就就擅自做做决定，这这样是很很难让员员工信服服的。1.4 营造团团队氛围围首先是充充分利用用晨会时时间，因因为早上上起来头头脑是比比较清醒醒，在这这个时候候通过活活动可以以让大脑脑进入亢亢奋状态态，就会会进入热热情的工工作状态态中，我我们可以以采用跳跳舞、唱唱歌、讲讲笑话等等多种形形式；另另外就是是利用夕夕会的时时间进行行经验分分享，鼓鼓舞团队队士气；还可以以组织有有意义的的活动，每每个月带带领团队队搞一次次户外活活动，做做到劳逸逸结合。3、管理理员
11、工1.1指指导在得到商商务代表表的理解解和认可可后，下下达工作作任务，并并监督他他们完成成工作计计划。在在下属面面前树立立威信的的最好方方法就是是加强执执行力度度，言必必行、行行必果。1.2 沟通要想准确确的了解解员工的的想法就就需要及及时地与与他们沟沟通。为为什么有有的员工工能力很很强，业业绩做得得也非常常好，但但在公司司做了一一段时间间却跳槽槽了？原原因可能能就是商商务经理理没有同同他有效效地沟通通、不了了解他的的真正想想法所造造成的。因为这这样优秀秀的员工工更为注注重被重重视的感感觉，当当这种愿愿望得不不到满足足时自然然就会给给其他公公司机会会。后面面章节有有专门详详细阐述述。1.3 激
12、励首先，针针对团队队建设的的不同阶阶段，树树不同的的典型；另外不不要给员员工妄下下定论；还有就就是了解解员工的的思想动动态，遇遇到问题题及时沟沟通、解解决。后后面章节节有专门门详细阐阐述。1.4 调整每个人的的性格和和处事方方法都不不一样，每每个部门门都有很很多不同同类型的的员工。如果我我们每个个商务经经理都懂懂得去认认真分析析每位员员工，整整合和利利用各种种资源的的话，团团队业绩绩就不会会差。提提醒一些些商务经经理不要要习惯性性地按照照自己的的模式挑挑选员工工，其实实我们更更需要不不同类型型的员工工来完善善我们的的团队。一个人人的智慧慧永远比比不上一一群人的的智慧，这这就是团团队的力力量。在
13、在团队里里一定要要让大家家明确有有一个概概念：只只有成功功的团队队，没有有英雄的的个人。4、自我我管理1.1 以身作作则要想赢得得他人的的尊重，依依赖的是是你的影影响力，而而不是权权力。希希望每一一个处在在管理层层的同事事能清醒醒地认识识到：如如果你凭凭借权力力维护自自己的尊尊严，最最终只会会失去这这个权力力；但如如果你是是凭借自自己的影影响力来来赢得他他人的尊尊重的，你你将取得得更好的的工作效效果。1.2 正确认认识自己己部门状态态为何不不好？也也许有些些经理会会说：部部门员工工素质、技能太太差，看看见他们们就郁闷闷，懒得得管！那那需要提提醒你的的是：是是你自己己的状态态不对，继继而影响响了
14、员工工的状态态。先从从自己身身上找原原因！我我们要求求别人做做之前，先先自己做做好，在在我们改改变的同同时，商商务代表表也渐渐渐改变了了。所以以说，当当你希望望员工富富有激情情时，我我们要先先有激情情；我们们督促员员工善于于学习之之前自己己先去学学习所有的的问题就就迎刃而而解了。1.3 超越自自我经常做自自我否定定、自我我更新的的人才能能不断的的进步。不断否否定自己己就是要要懂得变变化，变变化并不不是朝令令夕改，而而是观念念和方法法的不断断创新。建议大大家再读读一遍谁谁动了我我的奶酪酪。四、销售售管理方方法1、设计计商务团团队1.1 分析人人员结构构和规模模有些商务务经理常常常为了了提升业业绩
15、一次次招到很很多人，之之后很兴兴奋地盘盘算：“我招到到这么多多人，我我们部门门的业绩绩很快就就会好起起来！”结果呢呢，做了了几个月月，非但但没有提提升业绩绩，还由由于人员员的大量量进出造造成部门门人员的的不稳定定。认真的做做过部门门结构分分析后，就就不难发发现：团团队业绩绩上不来来的主要要原因之之一就是是人员结结构出了了问题。以200人团队队为例，一一个稳定定团队的的人员结结构应该该是：商商务经理理1人，经经理储备备2人，优优秀客户户顾问44人（销销工或高高商），优优秀商务务代表44人（销销工或高高商），商商务代表表7人，新新员工22人。员员工队伍伍要老中中青结合合，能真真正做到到传帮带带。团
16、队队的优化化是建立立在团队队人员稳稳定的基基础之上上，所以以在人员员招聘时时不要急急于求成成，要先先在保证证“质”的前提提下求“量”。如果果每月从从应聘者者中挑选选出两位位最优秀秀的“人才”，积累累半年就就打造出出至少有有12个个“后备人人才”的优秀秀团队。如果每每月都盲盲目的大大量招人人，就算算是一年年，放眼眼看去仍仍旧全是是新人，欲欲速则不不达。另另外，大大量的人人员波动动，会影影响原有有员工的的心态，使使军心不不稳，必必然导致致业绩下下降。所以，在在招人之之前，请请先思考考：你这这个团队队需要什什么样的的人？比比如说你你这个团团队缺乏乏激情，你你就去招招比较有有激情的的人进来来就可以以；
17、或者者说你这这个团队队没有凝凝聚力，那那么你就就招有团团队意识识的人。1.2 制定新新老人才才培养目目标和计计划人才培养养是一项项长期、系统的的工程。商务经经理每个个月的工工作计划划中有一一项是必必须要做做的：人人才培养养计划。计划的的制定不不是说这这个月培培养一个个经理或或两个销销工那么么简单，而而应该是是从一个个新员工工入职的的那天起起，要协协助他做做好个人人的职业业生涯规规划，再再分阶段段地做好好相应的的培养计计划，直直至帮他他在自己己职权范范围内完完成职业业规划。1.3 建立人人才培养养战略一个部门门就是一一个小的的管理系系统，也也要划分分为各个个层级，并并分配出出各层级级的人员员比例
18、，形形成科学学而稳定定的组织织架构。根据各各个层级级的人员员需求制制定人才才培养计计划，每每个月哪哪个层级级需要培培养几个个人，一一定要有有精确的的数字。这样每每个月就就可以参参照这个个数字使使人才培培养有序序的进行行，这种种人才培培养策略略被称之之为“长板凳凳计划”；也就就是说，我我们团队队结构的的各个层层级都要要做好人人员储备备，要保保证任何何情况下下都能做做好人员员调整，这这样一来来，就不不会由于于个别人人的变化化影响到到部门业业绩。2、建立立商务团团队1.1商商务代表表的聘用用招聘商商务代表表的标准准首要的条条件是应应聘者要要有一个个好的、稳定的的心态。如果他他的思想想上有那那么看似似
19、一点点点的小问问题，他他就不可可能安下下心来做做好眼前前的工作作；另外外他的思思想稳定定还体现现在对待待生活态态度要非非常积极极，具有有承受压压力的能能力，能能始终保保持非常常乐观的的态度。此外，喜喜欢学习习新知、乐于与与人交流流、口头头表达能能力较强强、比较较健康的的外貌和和气质，也也应该是是成为中中国在线线商务代代表的必必备条件件。招聘新新人的渠渠道和途途径以下招聘聘员工的的途径按按照效果果，由好好到差的的顺序排排列。老员工工介绍来来的这种员工工的稳定定性非常常好。首首先，在在他来公公司前就就通过介介绍人对对行业、公司及及将要从从事的工工作有了了充分的的了解，是是经过认认真考虑虑做出决决定
20、的；另外在在新的工工作环境境中有自自己熟悉悉的人，可可以迅速速适应环环境，进进入工作作状态；还有就就是商务务经理可可以通过过介绍人人得到准准确而详详细的个个人资料料，在今今后的沟沟通和管管理中可可以有的的放矢。长期人人才市场场到长期人人才市场场找工作作的大多多数是外外地人，生生活压力力大、成成功的意意愿强烈烈，一旦旦找到自自己满意意的工作作通常比比较珍惜惜，在工工作过程程中承受受挫折的的能力强强，这一一点很适适合从事事销售工工作。招聘同同行中有有经验者者加盟在同行业业或客户户里留意意优秀且且适合的的人选，保保持联系系、劝说说其加入入我们公公司。当当然，这这个办法法可能见见效比较较慢，适适合人员
21、员稳定的的部门使使用。网络网络上投投简历的的人大部部分不急急于找工工作，多多数只是是骑驴找找马：对对现有的的工作不不满意，把把简历长长期放在在网上，如如果是岗岗位、发发展空间间、待遇遇等有优优势公司司就会考考虑，否否则很难难吸引他他们。所所以网络络招聘的的成功率率比较低低。报纸费用较高高，且只只能被动动等待应应聘者。招聘会会具有随机机性，另另外在招招聘会上上，双方方可选择择的机会会都较多多，不易易达成意意向。充分利利用好新新人面试试面试准准备工作作获取基础础资料，当当面或利利用电话话、邮件件等形式式通知应应聘者面面试，并并准确告告知面试试的时间间、地点点、要求求及相关关联系人人的姓名名和电话话
22、；面试根据部门门的实际际情况，决决定是集集体面试试还是单单独面试试：一般般部门相相对稳定定时，建建议安排排单独面面试；人人员变动动大或应应聘者较较多时，可可采用集集体面试试，既可可以通过过竞争、激励、淘汰的的手段给给应聘者者施加压压力，又又可以节节省时间间。但集集体面试试后一定定还要安安排单独独复试，进进一步的的了解应应聘者的的具体情情况，并并让他们们在经过过筛选的的过程后后更珍惜惜这次工工作机会会。面试问问题设计计问什么问问题并不不重要，重重要的是是每个问问题的设设置一定定要有明明确的目目的性。因为通通过每个个应聘者者对问题题的回答答角度和和思路，可可以了解解到有关关这个人人的思想想、知识识
23、和能力力。为了更多多的了解解应聘者者，在设设置问题题时一定定可以采采用开放放式提问问，以启启发他们们讲出自自己的看看法，这这样更利利于我们们做出正正确的判判断。另外建议议大家根根据自己己招人的的素质要要求，自自己设置置问题，尽尽量不要要直接使使用网上上或书籍籍中的现现成问题题。因为为应聘者者往往也也知道参参考答案案，这样样就无法法知晓其其真实的的水平了了。1.2新新商务代代表入职职培训新进商商务代表表培养的的总思路路首先是把把企业文文化和个个人经济济利益相相结合，双双管齐下下做好思思想稳定定工作；之后鼓鼓励新员员工加大大与客户户沟通的的量，迅迅速进入入角色；有效组组织新老老员工交交流，发发扬传
24、帮帮带的优优良传统统，互相相促进；多组织织部门活活动，给给新员工工更多的的在部门门中的表表现机会会，多鼓鼓励、多多表扬。新进商商务代表表培养的的注意事事项引导其其进行职职业生涯涯规划员工心态态稳定之之后，经经理要引引导他进进行自己己在中国国在线的的职业生生涯规划划。首先先要让其其明确在在公司工工作阶段段的整体体目标是是什么，之之后限定定实现目目标的期期限，然然后根据据期限进进行阶段段性目标标的划分分，分解解各个阶阶段目标标必须完完成的任任务，直直至细化化到每天天的工作作日程中中。这个个工作计计划一定定要细致致，要明明确到业业绩做多多少，并并整理出出文字资资料张贴贴。注重环环境新员工的的好奇心心
25、都比较较强，利利用培训训和会议议将其疑疑惑在集集体环境境中解答答，避免免对公司司某人或或某事的的私下交交谈。利用好好培训通过培训训使新员员工迅速速了解企企业文化化，产品品知识及及一些实实战性的的案例和和方法，做做好销售售前的态态度、知知识、技技能的基基础准备备工作。销售技巧巧的第一一关最难难的就是是电话销销售技巧巧，在参参加新员员工培训训初步了了解的基基础上，可可以选择择观看专专业的光光碟或相相关网站站，并通通过一定定的实践践将大家家遇到的的问题集集中起来来，再组组织经验验交流和和实战演演练，寻寻求解决决问题的的方法，之之后再通通过实践践进行检检验。这这样，通通过电话话销售技技巧的提提升，举举
26、一反三三，继而而提升其其他销售售技巧。除参加分分公司组组织的整整体培训训外，就就是部门门内的岗岗位技能能培训至至关重要要。培训训有很多多方式，我我建议部部门内的的培训尽尽量避免免讲授式式，可以以通过经经验分享享、实战战演练、讨论等等直接、生动、参与性性强的方方式进行行。每次次培训一一定要做做好记录录，以便便整理后后推广使使用。明确要要求刚开始正正式工作作时，要要直接规规定每周周、每天天、每时时做什么么，每项项工作内内容的数数量和标标准是什什么，每每天要打打多少电电话、见见多少客客户、查查多少资资料，这这是强制制的指标标，不可可违抗，不不要不舍舍得管或或不好意意思管，如如果不在在刚开始始就规定定
27、他，等等他养成成自己的的不良习习惯，再再想改变变就很难难了。另另外，公公司的规规章制度度也一定定要严格格要求。树立比比学对象象对于新员员工来说说，要给给他们找找好比学学的对象象，例如如同期的的员工或或同学。比如有有些人由由于家庭庭条件不不错，不不大在乎乎金钱，但但很在乎乎感受，你你可以借借比学对对象来触触动他。借助“工作日日程表”培养良良好工作作习惯首先有必必要将商商务代表表工作日日程细化化，每天天严格监监督执行行，直至至形成习习惯。举例：以以下是某某商务代代表的工工作日程程，由于于商务代代表的部部分工作作日程是是由客户户决定的的，所以以本日程程仅供参参考：【07：5008：00】 工工作前准
28、准备；【08：0008：30】 以以饱满的的热情参参与晨会会，并做做好会议议记录；【08：3008：35】 进进行销售售前的准准备和调调整；【08：3511：00】 电电话约见见及电话话回访，认认真记录录客户资资料及要要求；【11：0012：00】 拜拜访前准准备工作作；【12：0013：00】 尽尽量与客客户或部部门同事事共进午午餐；【13：0018：00】 拜拜访客户户或仍电电话销售售；【18：0019：00】 参参加培训训或会议议；【19：0020：00】 享享受晚餐餐，充分分休息；【20：0021：00】 收收集、整整理次日日约访及及面谈的的客户资资料；【21：0022：00】 学学习
29、：看看书或向向同事领领导请教教，解决决当天遇遇到的难难题；【22：0023：00】 回回顾：一一天的工工作总结结和分析析，并做做好明天天的计划划！建议一 除除非事先先有约，否否则星期期一十点点前尽量量不要给给客户打打电话（根根据当地地实际情情况调节节）；建议二 午午休时尽尽量不要要给客户户打电话话，尤其其是夏季季；建议三 上上午不要要问私营营老板收收款。追踪实实施：再完美的的计划没没有一流流的执行行都将成成为泡影影。因此此，监督督和追踪踪员工实实施工作作计划的的情况是是最重要要的工作作环节。商务经经理可以以通过观观察、询询问、调调查、陪陪同拜访访客户等等方式，了了解新员员工的计计划落实实情况，
30、在在部门内内新员工工数量较较多的情情况下，可可以让资资深的商商务代表表帮助监监督和指指导。3、团队队优化1.1明明确商务务代表营营销流程程商务代代表的营营销大致致可以分分为“四个阶阶段”：第一阶段段是“推销自自己”；第二阶段段是“推销产产品的效效用价值值”；第三阶段段是“推销产产品”；第四阶段段是“推销事事后服务务”。其销售售也可以以分解成成“七大步步骤”：11）计划与与活动：计划你你所做的的，做你你所计划划的； 2）主主顾开拓拓：寻找客客户的方方法介绍绍；33）接触前前准备：拜访客客户前应应做的准准备； 4）接接触：接触的的过程，销售的的不是产产品，而是你你自己；55）说明：说明的的方法、步
31、骤、技巧； 6）促促成：促成的的时机、方法、关键； 7）售售后服务务：售后后服务的的意义、原则与与方法。特别强强调展业工工具的准准备 展业工具具具有强强化说明明、促成成签约等等作用，是是我们在在展业过过程中必必不可少少的武器器。展业业工具包包括展示示资料、签单工工具和小小礼品等等。展示资料料是展业业必备的的工具，在在接触过过程中，客客户会对对公司、产品服服务，甚甚至你个个人存在在许多疑疑问，必必要的资资料展示示在解决决这方面面问题上上会起到到事半功功倍的效效用。因因此，要要求营销销人员在在展业活活动中必必须准备备一个漂漂亮的展展示夹，并并将以下下资料放放入其中中：公司司简介、产品介介绍、个个人
32、资料料、案例例、宣传传单、各各种简报报、数据据、推销销图片等等。由于促成成时机可可出现在在从接触触开始的的推销流流程中的的各个环环节，因因此在每每次拜访访前必须须准备好好签单工工具。小礼品在在推销过过程当中中，是拉拉近与客客户关系系的不可可缺少的的行销利利器。一一下子拉拉近了你你与客户户之间的的距离，而而且不会会给客户户造成心心理负担担。行动准准备：为为实施有有效接触触而进行行的行动动规划与与设计，它它具有一一定的程程序。 a.拜访计计划的拟拟定 拜访访计划主主要包括括拜访时时间的安安排、拜拜访场所所的选择择、拜访访礼仪的的确定。 b.拜访时时间和拜拜访场所所拜访时间间和拜访访场所的的安排应应
33、依据客客户的习习惯、生生活规律律和职业业等来确确定，注注意不要要和客户户的习惯惯发生冲冲突，以以免引起起客户的的反感。c.拜访礼礼仪包括拜访访时的着着装、言言谈举止止等，主主要依据据客户的的职业和和拜访场场所而定定。不同同的职业业和地位位有不同同的着装装要求。拜访大大公司的的领导、有地位位的客户户时着装装一定要要严肃，最最好穿职职业装，尊尊重他的的时间、头衔和和身份，要要赞美他他事业有有成，切切勿自吹吹自擂。1.2提提升性培培训 目的对营销人人员的培培训，就就是要锻锻炼营销销人员做做人的本本领，传传授他们们从事工工作所必必需的知知识，提提高他们们的工作作技巧，使使其积累累一定的的工作经经验。
34、目标首先要要具备四四个方面面的素质质：艺术家家的人格格力量。如果缺缺乏热情情洋溢、尊重他他人、献献身服务务的精神神，怎么么能打动动顾客？要有生生动的面面孔和热热情的态态度。学者的的头脑。不具备备清晰敏敏捷的头头脑就难难以进行行生意洽洽谈；要要具备营营销、市市场、产产品和洽洽谈的知知识；技术人人员的专专业。推推销时要要做专业业性的说说明，出出现故障障还要会会作紧急急处理；要具备备与产品品相关的的技术；劳动者者的勤奋奋。不仅仅要有机机动性，还还要脚踏踏实地地地工作；要有积积极的行行动。换言之之，一个个优秀的的商务代代表应具具备KAASHKK- 丰富富的知识识 AA-正正面的态态度 SS-熟练练的技
35、巧巧 H-良良好的习习惯我们对对商务代代表销售售活动的的规范要要求商务代代表需要要做到几点点：a.了解解自己公公司提供供的产品品和服务务的内容容和性质质、特点点；b.对自自己的销销售产品品和服务务必须有有足够的的信心；c.对自自己的销销售策略略和方法法一要有有信心，二二要努力力地去改进进；d.逐步步建立自自己的客客户群体体，要有有耐心和和恒心，这对于业务人员尤其重要；e.学会排除压力，自我调节。形成自己的人格魅力，对自己的未来有所展望。销售过过程能把把握五大大销售要要点a.定位位 了解解自己及及团队、公司及及产品、现实和和潜在的的顾客及及竞争对对手；b.需求求 构思思需求、发现需需求、满满足需
36、求求、承诺诺需求、兑现需需求；c.沟通通 与客客户、内内部人员员、外界界保持良良好沟通通；d.关系系 认识识、建立立与维护护关系、创新与与发展关关系；e.跟进进 计划划的落实实与跟进进、客户户的跟踪踪与跟进进、跟进进手段的的现代化化。chiinaoonliine.cc商商务代表表的八大推销原则则a.不要要随便给给客户承承诺；b.对客客户有礼礼有节；c.交谈谈的所有有内容都都围绕着着客户的的利益开开展；以以此为主主导思想想；d.与客客户交谈谈时，要要营造一一个轻松松愉快的的气氛，同同时寻找找突破口口；e.遇到到某问题题被卡住住时要迅迅速转移移话题。千万不不能为一一个话题题被客户户问住；f.与客客
37、户交谈谈时尽量量不要用用“不”字，应应该常用用“是但是是”；不能说说：“你这样样想就错错了。”，应该该常用“可能你你有所误误解了”；g.今天天能签下下来的单单绝对不不能等到到明天，每每次都要要全力争争取！h.不一一定每次次都要约约好才出出发；有有时可以以陌生拜拜访。 方法非工作作场所的的训练，它它是在教教育培训训场所实实施的教教育，学学习重点点是如何何营销、角色扮扮演、实实习洽谈谈、实地地教学、示范、当面指指导等；工作场场所的训训练，即即从实际际业务中中学习，从从工作实实战中培培养能力力。商务代代表训练练的核心心方法FAABE法法FABEE法是可可以将一一个外行行在短时时间内训训练成专专家的一
38、一套行之之有效的的方法。F(Feeatuure)特征征，A(Addvanntagge)优点点，B(Beeneffit)顾客客的利益益，E(Evvideencee)证据。该法就是是四段论论法：阐阐述产品品的特征征，抓住住产品的的优点，将将这些优优点和特特征与顾顾客的利利益结合合起来，并并且举出出证据来来证明。在所有有营销中中，以这这四段论论法最为为有力。在后后面“四 团团队销售售管理”中将结结合讲销销售实际际操作4、与商商务代表表的沟通通1.1目目的一个优秀秀的团队队必须要要实现三三个统一一：目标标统一、思想统统一、行行动统一一！要想想从根本本上达到到最终的的统一，就就必须通通过团队队间的有有效
39、沟通通来完成成。1.2方方式和技技巧常见的沟沟通方式式有：会会议、交交谈、活活动、电电话、短短信、眼眼神、微微笑、字字条、肢肢体语言言；把把这些沟沟通方式式用最自自然的方方式，发发自内心心地表现现出来就就是“技巧”。1.3基基本步骤骤全面的的了解情情况；针对现现象进行行换位思思考；整理好好沟通的的思路；沟通过过程中要要善用倾倾听，让让员工把把话说出出来，要要关注细细节；沟通后后要有跟跟踪，观观察沟通通后的效效果；如果没没有达到到预计效效果，就就将这个个环节重重新来过过！1.4方方法中国在在线(cchinnaonnlinne.ccc)商商务代表表成长的的几个时时期及商商务经理理的相应应工作：兴奋
40、期期：新员工刚刚入职时时对公司司的状况况充满了了好奇心心，求知知欲强。适合做做入职培培训。盲目期期：没有明确确的工作作目标和和计划，每每天不知知道应该该做些什什么。需需要做职职业生涯涯规划。忙乱期期：没有目标标客户，拿拿着电话话黄页到到处乱打打电话。需要做做目标客客户选择择和电话话销售技技巧的培培训和指指导，最最好安排排新老员员工一起起进行实实战模拟拟演练和和经验分分享。迷茫期期：反复尝试试，不见见效果，影影响心态态，不知知自己的的问题究究竟出在在哪里。需要单单独交谈谈和指导导。失望期期：看到其他他人的业业绩比自自己好，开开始自我我否定，认认为自己己能力不不足。需需要激励励培训或或会议。学习期
41、期：长期的挫挫败，意意识到自自身的不不足，产产生强烈烈的求知知欲望。可以安安排绩优优者指导导其一些些方法。成长期期：态度、知知识、技技能已经经趋于成成熟，慢慢慢开始始适应工工作。监监督拜访访量。成熟期期：已经成长长为一名名成熟的的商务代代表：稳稳定的业业绩，良良好的客客户关系系维系，并并把工作作当成自自己的事事业去经经营。这这时需要要培养管管理能力力，作为为管理层层人员储储备。只要掌握握了这几几个时期期，就很很容易把把握员工工的情况况。与各个个阶段员员工的沟沟通重点点 新员员工阶段段：新员工来来到陌生生的工作作岗位，往往往好奇奇心比较较强。而而这种好好奇心分分为两种种状态：一种是是持观望望态度
42、，这这种人择择业比较较成熟、冷静，要要想吸引引他们，必必须使其其了解行行业、公公司、收收入及发发展的优优势，引引导做出出客观的的判断；另外一一种是处处于兴奋奋状态，这这部分人人择业相相对盲目目，但比比较现实实，吸引引他们的的最好办办法就是是营造部部门气氛氛，让原原有员工工的热情情感染他他们。针针对所有有的新员员工都适适用的方方法就是是共同描描绘职业业规划蓝蓝图，使使其为可可实现的的目标立立刻付出出行动！激励不同同类型的的新员工工，要使使用不同同方法：踏实型：这种类类型的员员工比较较听话，也也比较务务实，可可以亲自自或通过过老员工工教给他他一些具具体的思思路和方方法，之之后通过过定期的的交谈，了
43、了解他的的困惑，再再寻求解解决问题题的方法法。主见型：这种类类型的员员工都很很有想法法，轻易易不会接接受他人人的意见见和建议议，要采采用“放、撞撞、扶”的策略略。所谓谓“放”，就是是教他方方法他不不听，我我们就放放开，让让他去尝尝试；一一不小心心自己就就会“撞”得头破破血流；这时我我们来“扶”他一把把，他自自然会信信赖我们们，听从从我们的的指挥了了。对于于这些有有能力又又不轻易易服从他他人的员员工，要要让他感感觉到障障碍。兴奋型：这种员员工一般般比较浮浮燥，他他也许会会活跃部部门气氛氛，但无无法沉淀淀下来，很很有可能能留不住住。对于于这样的的员工，刚刚开始就就要给予予一点打打击否定定他，因因为
44、他们们自我感感觉都很很良好，适适当的设设置障碍碍发而会会激发他他的斗志志。 半年年至一年年的员工工：这个阶段段的员工工经历的的问题比比较多，所所以心态态不够稳稳定。一种是业业绩好，表表现突出出者，是是竞争对对手重点点挖角对对象，针针对这种种人，要要作为管管理层储储备力量量，适时时推荐出出去做商商务经理理；另一一种是业业绩一般般但稳定定者，这这样的人人要制定定更高的的业绩目目标，同同时利用用发展愿愿景进行行激励；还有一一种是业业绩不稳稳定的人人，这种种人需要要经常帮帮助调整整心态，稳稳定的情情绪是业业绩稳步步增长的的前提；最后一一种人是是业绩无无所突破破，表现现平平的的人，这这种人要要认真观观察
45、并做做出判断断，分析析问题是是出在能能力、意意愿、还还是行动动力？找找到原因因对症下下药，若若仍无起起色，增增加优秀秀的新生生力量后后，马上上淘汰。这个阶段段员工的的激励要要注重心心理分析析：消极极心态的的产生往往往上是是为了逃逃避压力力，要让让他知道道：只要要是工作作，无论论在任何何行业、任何公公司、任任何岗位位都会面面临压力力，并通通过有效效的沟通通帮助缓缓解心理理压力。在生活活中鼓励励消费，要要让商务务代表在在向客户户提升公公司品牌牌的同时时，刺激激消费水水平，这这样就可可以激发发他赚钱钱的欲望望。还有有就是经经常做一一些心理理暗示，加加强时间间观念，把把握提升升业绩和和晋升经经理的机机
46、会。 一年年以上的的老员工工：能够在公公司做一一年以上上的商务务代表，无无论业绩绩还是心心态都相相对稳定定。其中中有一部部分人团团队意识识较差，就就只管做做好业绩绩，成为为孤独的的猎手，来来去都无无声息，对对于这种种人的有有效方法法是分组组法，一一种是按按业绩将将部门内内分为几几个竞争争小组，由由老员工工担任组组长；另另一种是是把部门门当公司司来运作作，对员员工的岗岗位职责责进行细细分，让让老员工工承担重重要的责责任，让让他们体体会到业业绩以外外的成就就感，增增强主人人翁意识识。还有有一部分分人能力力较强，经经济条件件较好，有有自己创创业的想想法，这这样的员员工要灌灌输经营营的理念念，使其其把眼前前的工作作当自己己的公司司去经营营，在过过程中体体会利弊弊。也有有一部分分经过一一年的努努力，失失去激情情，而且且业绩有有下降趋趋势，这这是要鼓鼓励