嘉农怎样最快找出最佳供应商.docx

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1、嘉农怎样最快找出最佳供应商有了利润润率的保保证，嘉嘉农终于于获得了了投资方方鲲鹏集集团的追追加投资资，总经经理打算算用这笔笔钱扩充充产品线线，抢占占网络超超市更大大的市场场份额，但新的的问题又又出现了了，如何何在短时时间内确确定合格格的供应应商，让让这笔来来之不易易的资金金不至于于白花呢呢？ 经过过一年的的努力，20005年的的年终结结算，嘉嘉农总算算把自己己的利润润率提高高到155以上，终于达达成了当当年嘉农农总经理理扬波对对投资方方鲲鹏集集团的承承诺。 在鲲鲲鹏集团团每年例例行的董董事会上上，扬波波和财务务总监沈沈亦芸把把这一年年获得的的成绩摆摆在各位位董事面面前，获获得了他他们的一一致赞

2、同同，在零零售业利利润率普普遍下滑滑的市场场形式下下，嘉农农取得这这样的成成绩实属属不易。扬波不不失时机机地拿出出了新一一年的发发展计划划书，向向投资方方提出了了追加投投资的要要求，没没想到一一向严苛苛的鲲鹏鹏集团新新董事长长当场就就答应下下来了，让扬波波在意外外之余对对发展前前景信心心十足。 总经经理打算算用这笔笔钱扩充充产品线线，抢占占网络超超市更大大的市场场份额，但新的的问题又又出现了了，如何何在短时时间内确确定合格格的供应应商，让让这笔来来之不易易的资金金不至于于白花呢呢？ 年终终总结会会 从投投资方开开会回来来的第二二天一早早，嘉农农主要的的管理层层都聚集集在会议议室里。晚上他他们就

3、从从各种渠渠道知道道了这个个好消息息，但现现在听到到总经理理亲口宣宣布之后后，大家家还是雀雀跃不已已。 等到到会议室室里终于于安静下下来，扬扬波开口口说话了了。 “我我们这一一年公司司的管理理还是有有很大的的提升。值得大大家好好好总结，为来年年的发展展也提供供参考意意见。我我个人认认为，我我们嘉农农在这一一年当中中，最重重要的转转折点就就是争取取到新明明这个大大客户，在增加加收入的的同时，提高了了我们公公司对于于整个供供应链的的管理水水平。利利用这个个优势，我们获获得了若若干个大大客户，使公司司有了生生存和发发展的基基础。尤尤其是在在通过有有限度的的外包解解决了公公司的物物流瓶颈颈后，公公司的

4、发发展相对对进入的的一个平平稳期。这和大大家共同同的努力力是分不不开的。” 扬波波停了一一下，开开始了他他对这一一年工作作的总结结。20005年年对于嘉嘉农这样样一个新新生的网网络超市市公司来来说，是是硕果累累累但也也一波三三折的一一年。在在投资方方随时准准备撤资资的阴影影下，年年轻的管管理团队队在扬波波的领导导下顶住住压力，克服重重重困难难，凭着着一股不不服输的的信念解解决了一一个又一一个管理理难题，实在是是不容易易。 如今今，库存存应用了了ABCC管理法法，拣货货应用了了扬波独独创的蚂蚂蚁拣货货法，仓仓库运作作高效有有序。扬扬波还请请来自己己的研究究生导师师，为运运输部门门设计了了以希尔尔

5、平斯基基的空间间填充曲曲线为基基础的运运输路线线规划方方案，既既省油又又省人力力，送货货还及时时。 尤其其在接下下新明饮饮食集团团这个大大客户后后，在仓仓库里应应用了接接驳式转转运（CCrosssDoockiing），再配配上高效效的ITT系统使使供应商商实时了了解客户户订单，完美完完成了22小时即即时供货货的任务务。这使使得嘉农农声名远远播，又又引来了了不少大大客户。嘉农不不失时机机的采用用物流部部分外包包的方案案，把客客户增加加后的管管理压力力迅速化化解，保保证整条条供应链链运作顺顺畅，一一丝不乱乱。即使使在食品品出现卫卫生问题题时也实实现了快快速回收收，迅速速处理。前不久久，嘉农农还特地

6、地设计了了一套符符合自身身条件的的关键绩绩效指标标（KeeyPeerfoormaanceeInddicaatorrKPPI），监督公公司整体体的运作作状况，如今嘉嘉农网络络超市的的管理水水平实在在不可同同日而语语。 想到到这里，正在做做总结的的扬波环环视着坐坐在会议议室里的的盟友们们，既感感激又自自豪。其其它人全全然不知知扬波这这一番心心理活动动，仍然然很热烈烈的互相相交流这这一年来来的心得得体会，你一言言我一语语聊得正正欢，协协作、服服务、消消除瓶颈颈等字眼眼不断冒冒出来，大家都都对20006年年嘉农的的发展充充满了希希望。 扩充充产品线线 当大大家的年年终总结结告一个个段落，财务总总监沈亦

7、亦芸站起起来了，这位能能干的女女士不论论什么时时候都保保持了自自己冷静静、精明明的个性性特色，经常在在年轻的的团队被被一时的的胜利冲冲昏头时时，提醒醒大家保保持清醒醒。 只听听沈亦芸芸说道：“我和和扬波商商量一下下，根据据鲲鹏集集团的追追加投资资，我们们之前规规划业务务扩展计计划能够够得以实实施，这这样我们们的产品品钱又可可以增加加了。现现在我们们需要考考虑的是是，如何何寻找合合适的供供应商。” 采购购部经理理李景说说：“已已有产品品的供应应商名单单也使用用了一年年了，根根据这些些供应商商的表现现，有些些产品的的供应商商也到了了更换的的时候了了。” 销售售部经理理吴进道道：“供供应商的的产品质

8、质量一定定要得到到保证，同时要要保证有有足够的的量供应应，别再再出现像像以前那那样订单单到了却却没货可可发的情情况。” 杨波波说：“李景，你们根根据现有有供应商商考核指指标，对对现有的的供应商商进行一一个全面面的评估估，然后后根据我我们新增增的产品品，寻找找潜在合合格的供供应商。到时候候我们再再开会根根据你们们订的这这份名单单，看如如何选择择合格的的供应商商。” 若干干天后，杨波拿拿着李景景提交供供应商名名单，征征询大家家的意见见。 “这这次选择择供应商商的最大大麻烦是是，需要要同时增增加和更更换供应应商的范范围比较较大，如如果采取取以前的的模式，由李景景带领他他的手下下，与供供应商一一家一家

9、家来谈，耗时太太长。” 运输输部经理理张严马马上献计计：“就就举办一一场拍卖卖会，应应该可以以大大节节约谈判判的时间间。像上上次我们们寻找外外包服务务商一样样。那次次因为涉涉及物流流服务，所以从从审阅标标书，到到最终拍拍板还是是颇费了了些周折折。这次次涉及的的都是属属于有形形产品，只要价价格合适适就可以以决定了了。比如如对产品品A，我我们首先先报出我我们的卖卖价a，如果一一开始就就有人应应和，就就成交，否则就就提升，直到有有人应和和。” 李景景回道：“老张张，别忘忘了，单单凭价格格一个方方面是无无法综合合评价一一个供应应商的。”吴进进也点头头称是，同意李李景的意意见。 这时时扬波接接茬道：“我

10、们们前不久久还制定定了一套套关键绩绩效指标标用于考考核我们们公司内内部管理理流程，规范第第三方服服务商以以及供应应商的运运作。我我们可以以在这次次招标过过程中考考虑将这这套指标标与价格格相结合合起来。” ITT总监冯冯维问道道：“比比如有两两个供应应商，一一个及时时供货率率高，但但是价格格也高，另外一一个及时时供货率率低，价价格相应应的也低低，我们们应该怎怎么选择择呢？” 李景景道：“我们以以前的做做法是，这两家家供货商商，我们们都会考考虑，以以便满足足我们嘉嘉农高服服务质量量和低成成本运作作的战略略要求。其实衡衡量的指指标并不不限于这这两个。除了一一般性衡衡量运作作和成本本的指标标外。许许多

11、物品品还可能能牵涉到到退换货货、售后后服务等等问题，我们和和供应商商在这些些方面承承担义务务和成本本的比例例会极大大的影响响我们公公司的利利润。所所以我个个人认为为拍卖的的形式只只是适合合那些简简单的物物品。” ITT总监冯冯维道：“我们们IT部部门可以以帮助设设计相应应的在线线程序，让供应应商可以以选择更更新到何何种服务务水准以以及提供供哪种价价格，然然后根据据不同指指标的权权重对供供应商进进行排序序，这样样就可以以得出最最为精简简的名单单提供给给采购部部门参考考，比如如每类产产品排名名前三的的供货商商。你们们觉得怎怎样？” “这这个主意意不错。”李景景说，“但是到到目前为为止，我我们还不不

12、能有效效的决定定各个指指标所应应占的权权重，即即便我们们对一个个产品能能决定各各个指标标的权重重，也不不能代表表这些权权重对于于其他产产品也能能适用。就拿书书来打比比方，如如果是一一般性小小说，顾顾客可能能不在意意多长时时间能够够拿到书书，但是是如果是是教科书书的话，顾客可可能希望望能够越越快拿到到越好。这样话话，我们们对那些些提供小小说类的的分销商商可能不不要求他他们保证证非常高高的供货货及时性性，而是是希望他他们能够够提供的的价格越越低越好好。对那那些教科科书的分分销商，我们则则会要求求他们保保证非常常高的供供货及时时率。” 扬波波想了一一想，把把这个话话题接下下去。“我们还还是能应应用冯

13、维维他们提提供的在在线程序序，这样样提高我我们选择择供货商商的效率率是没有有问题的的。虽然然具体的的权重难难以设置置，但是是应该对对每类物物品的一一些指标标有最低低要求。只要供供应商能能够到达达这些最最低要求求，我们们就可以以先按成成本来考考虑，选选出最低低成本的的供货商商。然后后根据不不同物品品的特性性，来考考虑是否否要设置置后备供供应商，以后我我们再考考虑怎么么在后备备供货商商和主要要供货商商之间分分配订单单的问题题。” 冯维维听得直直点头。“扬总总这个想想法好，我们不不要一味味追求整整体的最最优方案案，在面面临象选选择供应应商这种种复杂，而且有有极为依依赖经验验的问题题时，需需要把问问题

14、划繁繁为简，一步一一步来解解决，没没必要一一步登天天。” 杨波波点点头头，开始始分配工工作。“这样的的话，李李景和冯冯维就合合作一下下，设计计一下在在线程序序，并且且让供应应商能够够尽快使使用该程程序，使使得我们们圈定最最后的名名单。时时间不等等人呀，我们需需要快速速地扩展展我们的的产品线线，在尽尽可能短短的时间间内把市市场份额额做到更更大，大大家再加加把劲。” 李景景立马应应道：“没问题题。一旦旦冯维的的程序设设计测试试通过，我就会会向所有有的供应应商发出出邀请，让他们们来参加加我们网网上的投投标会。大家就就等着看看结果吧吧。” 在线线程序的的两难 几天天后的一一个扬波波刚好有有一段空空闲时

15、间间，于是是便去想想去看看看冯维的的新程序序设计得得怎么样样了。走走到冯维维的办公公室，人人不在，于是他他又向隔隔壁李景景的办公公室探了了探头，没想到到看到冯冯维和李李景两个个人正在在电脑前前面面相相觑，一一筹莫展展的样子子，扬波波忍不住住进去问问个究竟竟。 看到到总经理理亲自前前来慰问问，李景景马上精精神一振振，开始始滔滔不不绝的向向扬波解解释目前前的情况况。“我我和冯维维的程序序设计已已经完成成了，但但现在测测试的时时候又发发现了一一个问题题。这个个程序需需要供应应商对每每一个产产品都输输入价格格以及相相应的服服务水准准，但如如果供应应商发现现他们能能够获得得多于一一个物品品的订单单时，他

16、他们可能能会降低低价格，并且提提高自己己的服务务水准。但在目目前的程程序设计计下，供供应商不不知道他他们会得得到多少少订单，所以他他们输入入的价格格都是基基于假设设只能得得到一个个物品订订单情况况下的价价格” “小小李说得得没错。”冯维维接着跟跟扬波解解释目前前的状况况，“在在招标之之前，谁谁也无法法知道到到底他们们能够得得到多少少物品的的订单，现在我我们的程程序没有有办法把把这个要要求融合合进去。”他接接着又转转向李景景，“李李景，如如果你们们不用这这个在线线程序，你们会会怎么解解决这个个问题？” 李景景说：“一般情情况下我我们会和和供应商商进行谈谈判，不不断淘汰汰不中意意的供应应商。随随着

17、供应应商名单单的缩短短，每个个剩下的的供货商商可以预预期得到到的物品品种类也也随之增增多。这这种情况况下，他他们一般般都会愿愿意降低低价格或或者提高高服务水水准，只只是这个个过程耗耗时会比比较长。” “我我们不能能也用程程序模拟拟这个过过程吗？”扬波波问冯维维，“我我们可以以利用这这样的程程序，每每轮淘汰汰一定比比例的供供应商，然后在在下次投投标的时时候告诉诉剩下的的供应商商，每个个物品还还剩下几几个供应应商竞争争” 冯维维想了想想，觉得得扬波这这个想法法有些不不妥。他他问道：“那么么进行多多少轮次次，每次次淘汰多多少供应应商才算算合适呢呢？轮次次太多，供应商商会觉得得不方便便，毕竟竟每次都都

18、要重新新考虑输输入相应应的数值值。” “还还有一个个问题，”李景景也开了了口，“如果让让供应商商知道他他们还剩剩下多少少竞争对对手，可可能会产产生作弊弊现象。比如供供应商AA和B，如果他他们知道道只剩下下他们两两个在竞竞争多个个产品，他们就就有可能能共同设设计投标标方案，使得各各自得到到一半的的物品，而不是是再在价价格和服服务水准准上下功功夫，这这样一来来，不就就成了我我们的损损失了吗吗？” 说得得没错，扬波点点点头。“这倒倒是个两两难的问问题，既既要让这这些供应应商能够够比较准准确的预预测到能能够拿到到多少物物品的订订单，又又要防止止供应商商之间的的作弊行行为李景，以往你你们采购购部门是是怎

19、样防防范这种种情况发发生的呢呢？” 李景景答道：“这个个主要看看谈判的的技巧了了。既要要给供货货商一丝丝希望，又不能能把所有有底牌都都摊出来来。但在在线程序序没法把把握这种种人为谈谈判时的的这种分分寸，这这正是我我和冯维维头疼的的事情。” 聊到到这里，扬波总总算弄清清楚状况况了，看看来情况况真是不不简单呀呀，再怎怎么先进进的系统统也少不不了人的的作用。“看来来现在最最好的方方法还是是通过在在线程序序缩小供供货商的的名单范范围，然然后再由由采购部部跟供应应商们一一个一个个去谈了了。时间间不饶人人呀，网网络这个个商场分分秒必争争，我们们不能再再等了。” 冯维维摇摇头头，偏不不信这个个邪。他他对扬波

20、波说道：“头，你再给给我一天天时间，我就不不信，这这个程序序只能做做这点事事情。” 这是是最佳方方案吗？ 一天天的时间间很快就就过去了了，第二二天快下下班的时时候，冯冯维兴奋奋地敲开开了扬波波办公室室的门。“头，我想到到一个合合适我们们嘉农的的竞标方方案了！” 扬波波不禁也也被他的的兴奋情情绪感染染，笑着着拍拍他他的肩。“别急急别急，先坐下下来喝口口水再说说。我马马上召集集其他经经理，一一起来看看看你提提出的方方案。”“ 高管管们在最最短的时时间内很很快又聚聚集一堂堂。几双双眼睛眨眨也不眨眨地盯着着冯维，看他这这次会拿拿出什么么高招来来解决这这个让人人头痛的的问题。 冯维维开始陈陈述了。“这个

21、个方案从从概念上上来说很很简单，假设供供应商AA可以提提供的产产品有33种（mm,n,k）。供应商商A最终终可能有有8种结结果：没没有获得得任何产产品、只只获得mm、只获获得n、只获得得k、获获得m,n、获获得m,k、获获得n,k、获获得m,n,kk。”他在在白板上上一一列列出这88种结果果，开始始解析。“这样样供应商商A就可可以有77种选择择，他可可以选择择只竞标标m,nn或者kk，或者者是竞标标两种物物品，或或者都竞竞标。然然后他根根据这77种选择择，分别别输入相相应的价价格和提提供的服服务水准准。如果果每个供供应商都都提供这这7种价价格和相相应的服服务水准准，我们们就可以以根据各各供应商

22、商竞标的的情况来来决定供供应商的最终终结果了了。你们们觉得怎怎么样？”冯维维信心十十足的看看着大家家，心里里在为自自己好不不容易想想出来的的点子叫叫好。 的确确是个好好点子，扬波想想。他忍忍不住问问道：“你是怎怎么想出出这个想想法来的的？” 冯维维得意地地说：“头，你你知道我我以前是是电子工工程毕业业的，我我订的一一份学报报里面介介绍FeederralCCommmuniicattionnsCoommiissiion（FCCC）通过过这种类类似的方方式来拍拍卖不同同地区的的不同无无线电波波段。对对于那些些参加拍拍卖的公公司而言言，为了了能够获获得不同同地区的的同一波波段，他他们往往往肯出的的总价

23、比比不同地地区的不不同波段段总价要要高。” 李景景有些不不解。“问题是是如果一一个供货货商能够够提供的的物品较较多的话话，他岂岂不是要要很多选选择，如如果每个个选择都都要输入入相应的的参数的的话，对对供应商商而言耗耗时太多多了。” 吴进进也有疑疑问。“如果嘉嘉农的客客户让我我也这样样做的时时候，我我怎么确确定那些些不同组组合情况况的下，那些价价格和服服务水准准的指标标呢？” 杨波波也问道道：“如如果我们们获得所所有参数数，多长长时间我我能够得得到相应应的结果果呢？” 冯维维被大家家问得不不好意思思起来，他答道道：“其其实我还还没有仔仔细考虑虑过具体体的实施施细节，就是想想和大家家讨论一一下，看

24、看看这个个方案的的可操作作性如何何？” 杨波波说：“这个方方案倒是是可以保保证嘉农农通过提提供给供供应商不不同组合合，尽最最大可能能来获得得价格和和服务方方面的好好处，同同时也可可以避免免供应商商之间的的合作作，因因为在一一个轮次次的竞价价过程中中，由于于参与供供应商的的数量较较多，使使得合合作成成功的概概率变得得微乎其其微。不不过问题题在于这这种方式式对于供供应商来来说过于于新颖，不知道道他们会会有什么么样的反反应。供供应商能能否合作作，以及及供应商商能否正正确使用用该系统统，是成成功的关关键。” 讨论论了半天天，最后后还是没没有结果果。到底底应该怎怎么做，才能在在最短的的时间内内选择好好供

25、应商商呢？ 荣鹰鹰 曾在在安达信信管理咨咨询公司司(ArrthuurAnnderrsonn)和毕毕博管理理咨询公公司(BBearringgPoiint)担任咨咨询顾问问，现在在美国LLehiighUUnivverssityy攻读工工业工程程博士 沈翔翔观点：嘉农需需要衡量量组合拍拍卖能够够带来的的效益，以及实实施组合合拍卖潜潜在的困困难。只只有当供供应商能能够享受受为嘉农农提供多多种物品品带来的的规模效效应的时时候，组组合拍卖卖才能给给供应商商和嘉农农带来回回报。 主要要方案：嘉农应应帮助他他们的供供应商发发现组合合拍卖带带来的显显著收益益，争取取供应商商对这种种拍卖方方式的支支持。而而嘉农需

26、需要创建建易于使使用的界界面，来来减少供供应商输输入数据据的时间间。如果果组合拍拍卖并不不能给供供应商带带来显著著效应，嘉农还还可以通通过密封封报价的的形式来来决定最最终物品品供应权权的归属属。 解析析： 以拍拍卖的方方式促成成交易的的情况在在现今的的商业运运作中非非常常见见，比如如英式拍拍卖法、密封报报价、荷荷兰式拍拍卖法等等，这种种由多个个买家争争夺一个个卖家的的商品的的形式称称做正向向拍卖。比如英英式拍卖卖法（EEngllishhAucctioon），这是最最为熟知知的拍卖卖形式，物品的的价格随随竞价者者的出价价不断上上扬，直直到得出出出价最最高的竞竞价者。还有密密封报价价，每个个竞价者

27、者独立提提出价格格，价高高者得，并且付付出最高高价或是是第二高高价。荷荷兰式拍拍卖法则则是指物物品价格格不断下下降直到到有人竞竞价。 嘉农农想要采采用的拍拍卖形式式则与传传统的拍拍卖形式式正好相相反，属属于一个个买家、多个卖卖家，这这种拍卖卖的形式式叫做逆逆向拍卖卖（ReeverrseAAucttionn），有有自己独独特地运运作方法法。 当有有多个物物品需要要卖出的的时候，拍卖方方可以考考虑组合合拍卖（CommbinnatooriaalAuuctiionss）。这这种形式式的拍卖卖主要是是利用竞竞价者对对于单一一物品在在不同组组合中的的价值评评估不同同，来为为拍卖者者谋取最最大利益益。 对于

28、于嘉农这这个案例例而言，他们的的主要问问题是组组合拍卖卖到底能能够给他他们和他他们的供供应商带带来多少少利益。案例中中冯维提提到的FFCC的的拍卖，相同频频段在不不同地区区的价值值，与不不同频段段在不同同地区价价值相差差较大，这样使使得组合合拍卖能能够带给给FCCC相当大大的收益益。如果果对于嘉嘉农的供供应商而而言，如如果提供供若干种种物品与与提供11种物品品相比较较并不能能带来相相当的规规模效应应，采取取组合拍拍卖并不不能带来来显著的的效益。 而组组合拍卖卖存在着着一些实实践上面面的问题题，比如如供应商商如何选选择同一一物品在在不同组组合中的的价值，数据录录入需要要很长的的时间，解整个个模型

29、也也需要时时间等。除此以以外，影影响拍卖卖成功与与否的关关键因素素还是供供应商自自己是否否能够理理解组合合拍卖能能给他们们带来的的好处。 假设设我们有有三个竞竞价者11，2，3，愿愿意争夺夺物品AA和B的的供应权权，他们们的出价价(利润润)如图图所示。 由于于竞价者者同时提提供A和和B有规规模效应应，使得得成本能能够得到到降低，应用组组合拍卖卖的竞价价者1，可以以以比竞价价者2和和3更低低的价格格同时获获得A和和B的供供应权。但是如如果只用用一般性性的拍卖卖方式，竞价者者1却不不能得到到任何物物品的供供应权。 在这这种情况况下，能能够从组组合拍卖卖中收益益的竞价价者会拥拥护组合合拍卖的的推行。

30、同时拍拍卖者也也能从组组合拍卖卖中受益益非浅。前面的的例子中中，拍卖卖者就能能够把买买入价从从本来的的58581166降低到到1100。 所以以如果嘉嘉农能够够帮助供供应商发发现组合合拍卖带带来的实实际收益益，那么么供应商商会对这这种拍卖卖方式采采取支持持的态度度，这样样将使得得前面提提到的组组合拍卖卖过程中中存在的的一些问问题能够够为各方方所容忍忍。比如如，供应应商会衡衡量各种种组合可可能带来来的规模模效应，从而调调整同一一物品在在不同组组合中价价值。当当然这要要求供应应商对自自己的产产品成本本构成有有清楚的的衡量，尤其那那些需要要在不同同产品线线当中分分摊的成成本。 而嘉嘉农需要要创建易易

31、于使用用的界面面，来减减少供应应商输入入数据的的时间。当得到到供应商商输入的的数据之之后，得得到最优优解的时时间完全全取决于于整个模模型的规规模。嘉嘉农可以以使用一一些免费费的软件件来解该该模型，或者通通过远程程Serrverr来解模模型。但是是如果嘉嘉农的供供应商发发现组合合拍卖并并不能带带来显著著效应，这时嘉嘉农还可可以通过过密封报报价的形形式来决决定最终终物品供供应权的的归属。这种简简单的方方式能够够帮助嘉嘉农在最最短的时时间决定定主要供供应商。在考虑虑了其他他因素后后，嘉农农就可以以决定后后备供应应商的名名单了。 沈翔 澳大大利亚林林孚克斯斯物流公公司中国国区供应应链解决决方案经经理

32、谢家家涛观点点：嘉农农不应以以技术代代替管理理的思路路，技术术只是提提高工作作效率的的手段，用清晰晰的思路路去定位位你的供供应商甄甄选的策策略，这这总比过过于依赖赖技术人人员去设设定标准准要强得得多。 主要要方案：嘉农应应首先界界定能带带来收入入和毛利利的供应应商、品品牌，通通过宣传传推广来来加强已已有优势势。然后后选择一一些具备备市场（销售）潜力、毛利率率较高的的商品，以权重重法对多多家备选选供应商商进行评评估。对对能形成成较大销销售规模模但获利利不丰的的商品则则采取成成本领先先原则。 解析析： 这是是在管理理上过于于偏重技技术性的的案例。其实，在企业业运营中中，供应应商的频频繁更迭迭并不是

33、是一件好好事，新新的供应应商总是是需要一一段时间间才能适适应嘉农农的运作作需求。所以有有的供应应链总监监会说：“我们们宁愿更更换一个个经销商商，也未未必愿意意去更换换一个供供应商”这这句话可可能有点点偏激，但在讲讲求供应应链变革革的年代代，如何何有效地地和上游游供应商商结成紧紧密的合合作伙伴伴关系，往往是是变革成成功的决决定性因因素之一一。 在这这个案例例中，从从个人的的角度来来看，在在制订供供应商采采购的决决策中还还是有所所欠缺的的，并且且一个管管理团队队如果仅仅仅从技技术层面面或者是是战术侧侧面去看看问题，其弱点点将非常常明显。 首先先，的嘉嘉农公司司是一个个网络超超市，其其所销售售的产品

34、品往往是是有一定定市场需需求的商商品，在在经过一一年多的的运作以以后，它它选择供供应商的的策略应应和企业业的发展展现状和和目标联联系在一一起。因因此，管管理团队队也就必必须严格格关注过过去一年年里能够够给嘉农农带来较较高营业业收入和和毛利的的产品及及供应商商。这部部分的供供应商基基本是不不能更换换的。 当然然，在物物质丰富富的肯定定也会有有同类的的产品出出现，但但一般来来说，畅畅销产品品具有在在位优势势，虽然然消费者者进行品品牌转移移的成本本并不算算高，但但有一定定的心理理接受过过程，另另外还得得看在位位优势品品牌和竞竞争性品品牌在价价格、市市场推广广方面的的博奕结结果而定定。 因此此，嘉农农

35、公司应应首先界界定能够够同时带带来收入入和毛利利的供应应商、品品牌，当当然，这这类品牌牌的商品品质量应应该是符符合国家家甚至国国际标准准的。对对这部分分商品的的供应商商应该考考虑如何何有效保保留，并并通过相相关的渠渠道宣传传、推广广手段来来加强已已有的优优势。 然后后，嘉农农就应该该选择一一些具备备市场（销售）潜力、毛利率率较高的的潜力类类商品，甄选的的重点是是考察其其品牌供供应链的的稳定性性和质量量保障方方面。对对于潜力力品牌在在相关的的促销策策略方面面必须加加以关注注，毕竟竟只是依依靠嘉农农现有的的购物网网是不可可能树立立起一个个知名品品牌的。这类商商品如果果有多家家备选供供应商，那么可可

36、以采取取权重法法进行评评估，把把供应商商的自身身实力、发展潜潜力和策策略、经经营者管管理能力力都纳入入评估的的范围。 至于于对能够够形成较较大销售售规模，但获利利并不丰丰厚的商商品，则则主要在在质量相相同的前前提下采采取成本本领先的的原则。当然，考虑成成本的前前提必然然是需要要潜在供供应商良良好的质质量掌控控系统，所以，嘉农必必须对供供应商的的运营状状况进行行详细考考察，供供应商的的品牌知知名度将将是评估估这类供供应商的的重点。 值得得注意的的是，选选择了有有关的品品牌供应应商以后后，嘉农农必须对对相关的的销量进进行预测测，并在在预测的的基础上上进一步步与供应应商进行行谈判。对供应应商而言言，

37、销量量的大小小决定了了生产成成本，也也决定了了对嘉农农的报价价。 那么么，在销销量方面面，建议议嘉农结结合企业业的销售售和利润润目标进进行定位位，上一一年消费费者在购购物网上上采购商商品的数数据库将将对商品品销量的的计划有有较大的的支持。比如同同类产品品的价格格敏感度度、非同同类商品品之间连连带销售售的特征征、不同同促销手手段所引引起的销销售增长长、同类类商品促促销博奕奕的结果果、消费费者对商商品的购购买周期期、商品品季节性性销售差差异等等等数据的的分析，将可以以对20006年年的销售售预测带带来实质质性的指指导，在在此基础础上，再再考虑采采取促销销策略支支持，力力求使相相关的预预测能够够与嘉

38、农农20006年的的实际情情况相吻吻合。 最后后，还必必须注意意的是，嘉农由由于获得得了新的的资金投投入，建建议在嘉嘉农市场场定位的的基础上上，首先先甄选一一些已具具备一定定品牌知知名度的的供应商商来进行行产品线线扩充。可能这这部分商商品是嘉嘉农第一一次经销销的，但但已具备备一定消消费人群群的品牌牌能够快快速带来来生意和和现金流流，能够够聚旺网网站的人人气，并并带来连连带性销销售。而而且这部部分品牌牌也能够够在短期期内获得得较大的的销售增增长，从从而使嘉嘉农对供供应商具具备相当当的侃价价优势。 谢家家涛 睿迪迪（广州州）企业业管理咨咨询公司司首席供供应链管管理顾问问 李永永辉观点点：嘉农农在执

39、行行在线招招标前，应先做做好精简简供应商商、确定定采购目目标价、和程序序设置等等重要准准备工作作 主要要方案：李景可可先算出出采购目目标价，再对比比和分析析报价来来精简供供应商，同时把把使用在在线招标标服务商商作为IIT部门门开发在在线招标标程序的的后备方方案。招招标程序序的设置置有两种种，一是是满足前前提条件件的供应应商凭报报价胜出出，二是是根据指指标对供供应商进进行综合合评定。 解析析： 案例例中的问问题可分分成两部部分看：一个是是签定新新产品供供应商，另一个个是更换换现行产产品供应应商。 第一一部分问问题产生生的深层层次原因因，是扬扬波给投投资方呈呈现的发发展计划划书中忽忽略了采采购策略

40、略，因此此也忽略略了要去去发现并并了解潜潜在供应应商。所所以才会会出现在在发展计计划书得得到了认认可后采采购部才才开始寻寻找潜在在供应商商的现象象。 而造造成第二二部分问问题的直直接原因因则来自自于嘉农农将要实实施的新新的供应应商考核核指标。把利润润率提高高到155以上这这个军令令状迫使使采购部部将注意意力放在在供应商商的价格格上，而而其他因因素如订订单周期期、产能能等则被被忽略。在利润润得到了了保证后后，嘉农农要进一一步发展展，原来来没来得得及关注注的因素素势必要要浮出水水面。 相比比较而言言，签定定新产品品供应商商比更换换现行产产品供应应商要重重要。虽虽然一些些现行产产品供应应商已经经不能

41、满满足新考考核指标标，但原原来的供供应状况况至少还还能维持持。因此此，建议议采购部部经理李李景先集集中资源源为新产产品寻找找供应商商。 在具具体的战战术层面面，李景景首先要要有采购购目标价价，这可可以由销销售价减减去毛利利润得出出来。与与此同时时，向潜潜在供应应商们进进行寻价价。依据据采购目目标价，将收到到的报价价进行粗粗略对比比和分析析，筛选选掉报价价不合理理或者没没有价格格优势的的供应商商，得出出精炼后后的供应应商名单单。同时时，采购购部继续续协助IIT开发发在线招招标程序序，并准准备后备备方案即即使用在在线招标标服务商商。由专专业服务务商提供供的在线线招标程程序已经经有了应应对报价价会随

42、生生意量的的变化而而变化的的方法和和应对供供应商自自由组合合产品来来报价的的方法。 采用用在线招招标参与与的供应应商不宜宜太多。供应商商多了，培训时时间不仅仅长而且且会龙蛇蛇混杂，招标成成功的可可能性会会大大降降低。采采购目标标价位的的设立在在操作过过程中更更显示出出它的重重要性。将采购购目标价价位在在在线招标标中设置置成起始始价（IInittiallPriice），报价价起点有有了限制制，节省省了由于于试探价价格而消消耗的时时间，更更避免了了供应商商结盟迫迫使嘉农农接受高高价的可可能。另另外，嘉嘉农还需需要培训训供应商商们如何何正确使使用程序序，并使使他们明明白游戏戏的规则则，这可可以由程程

43、序服务务商的专专业服务务人员提提供。 招标标程序的的设置最最为重要要。结合合价格和和新的供供应商考考核新指指标来确确定供应应商，李李景有两两种选择择。第一一是杨波波的建议议，供应应商先能能够到达达指标的的最低要要求，然然后凭成成本胜出出。因此此在招标标文件中中要将最最低要求求变成报报价的前前提，同同时程序序的规则则设置为为价格最最好的供供应商胜胜出。第第二种选选择是先先看价格格后看指指标。用用在线招招标拿到到供应商商的价格格优劣次次序，然然后人工工根据价价格和供供应商在在各个指指标中的的条件来来综合评评定和选选定供应应商。不不管最后后采用何何种方法法，规则则一定要要先在标标书中明明确说明明。

44、在进进行招标标程序设设置时还还需要注注意招标标方法的的选择。如果供供应商比比较多，就用反反向拍卖卖（ReeverrseAAucttionn）。如如果供应应商很少少，比如如2家，最好用用荷兰式式拍卖（DuttchAAucttionn）。李李景可根根据实际际情况做做更细的的设置，比如在在反向拍拍卖方法法中能设设置成供供应商只只能看到到自己的的名次但但不知道道跟排竞竞争者相相差的钱钱数，还还能设定定供应商商每次更更新报价价的最小小幅度，招标何何时结束束或是如如何结束束等等。在准备备招标时时，如果果现行的的需要更更换供应应商的产产品和新新产品属属同一类类别（即即分享同同一组供供应商），李景景完全可可以

45、将这这些产品品也拉进进来一起起招标以以求一箭箭双雕的的效果。 对于于更换现现行产品品的供应应商，较较快的方方法是找找出最能能满足嘉嘉农新评评估标准准的供应应商，把把现行价价格当作作目标价价直接问问供应商商是否接接受。另另一个方方法就是是再来次次在线招招标。李李景还应应注意自自己现有有的资源源（如系系统软件件和人力力）能否否处理由由于新产产品而增增加的采采购订单单。 长期期角度，李景做做的就是是贯彻并并监控采采购评估估标准的的实施，对供应应商做定定期评估估。同时时依据公公司新的的KPII和采购购评估标标准来规规划嘉农农采购策策略，并并将其纳纳入公司司生意计计划的制制定流程程中。 李永永辉 雀巢巢

46、（中国国）有限限公司采采购经理理（特殊殊项目） 陈邦邦达观点点：嘉农农可以借借助这次次扩充产产品线的的机会，改变现现有的组组织架构构和采购购方式，结合现现有的供供应商体体系和将将来的战战略目标标，对供供应商进进行全面面的重新新评估 主要要方案：采购部部应结合合公司的的质量部部门、财财务部门门、客户户部门等等共同对对供应商商进行评评估，结结合各部部门意见见建立统统一的评评估标准准，然后后让初步步圈定的的供应商商进入在在线程序序，通过过开放价价格但不不开放投投标人名名称的方方式来进进行在线线投标过过程。 解析析： 嘉农农的采购购部门应应从两方方面来看看待目前前碰到的的难题。一是要要解决供供应商的的

47、评估办办法问题题，另一一方面是是要改变变采购部部门原有有的组织织架构。 从案案例中提提供的信信息可以以看出，嘉农的的采购部部之前并并没有对对供应商商形成全全面的挑挑选和考考核体系系，选择择供应商商的过程程基本上上是采购购人员选选择基本本符合条条件的供供应商，然后一一家一家家谈判出出来的。整个部部门没有有统一的的标准，没有全全面的考考核体系系，更没没有关键键KPII指标，也没有有根据供供应商的的二八原原则，即即20的的供应商商提供880的商商品，来来对不同同的供应应商施以以不同的的评估标标准来进进行整体体上的平平衡。 在对对供应商商进行评评估的时时候，这这不应只只是采购购部门一一家的工工作，而而是应由由公司的的质量部部门、生生产部门门还有其其它相关关的管理理部门一一起来对对供应商商打分，大家共共同筛选选出合格格的供应应商，这这才能适适应整个个公司的的需求。 我们们可以采采用一个个矩阵来来进行这这种评估估。横向向为供应应商等级级，分为为战略