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1、嘉农怎样最最快找出最最佳供应商商有了利润率率的保证，嘉嘉农终于获获得了投资资方鲲鹏集集团的追加加投资，总总经理打算算用这笔钱钱扩充产品品线，抢占占网络超市市更大的市市场份额，但但新的问题题又出现了了，如何在在短时间内内确定合格格的供应商商，让这笔笔来之不易易的资金不不至于白花花呢？ 经过一一年的努力力，20005年的年年终结算，嘉嘉农总算把把自己的利利润率提高高到15以以上，终于于达成了当当年嘉农总总经理扬波波对投资方方鲲鹏集团团的承诺。 在鲲鹏鹏集团每年年例行的董董事会上，扬扬波和财务务总监沈亦亦芸把这一一年获得的的成绩摆在在各位董事事面前，获获得了他们们的一致赞赞同，在零零售业利润润率普遍
2、下下滑的市场场形式下，嘉嘉农取得这这样的成绩绩实属不易易。扬波不不失时机地地拿出了新新一年的发发展计划书书，向投资资方提出了了追加投资资的要求，没没想到一向向严苛的鲲鲲鹏集团新新董事长当当场就答应应下来了，让让扬波在意意外之余对对发展前景景信心十足足。 总经理理打算用这这笔钱扩充充产品线，抢抢占网络超超市更大的的市场份额额，但新的的问题又出出现了，如如何在短时时间内确定定合格的供供应商，让让这笔来之之不易的资资金不至于于白花呢？ 年终总总结会 从投资资方开会回回来的第二二天一早，嘉嘉农主要的的管理层都都聚集在会会议室里。晚晚上他们就就从各种渠渠道知道了了这个好消消息，但现现在听到总总经理亲口口
3、宣布之后后，大家还还是雀跃不不已。 等到会会议室里终终于安静下下来，扬波波开口说话话了。 “我们们这一年公公司的管理理还是有很很大的提升升。值得大大家好好总总结，为来来年的发展展也提供参参考意见。我我个人认为为，我们嘉嘉农在这一一年当中，最最重要的转转折点就是是争取到新新明这个大大客户，在在增加收入入的同时，提提高了我们们公司对于于整个供应应链的管理理水平。利利用这个优优势，我们们获得了若若干个大客客户，使公公司有了生生存和发展展的基础。尤尤其是在通通过有限度度的外包解解决了公司司的物流瓶瓶颈后，公公司的发展展相对进入入的一个平平稳期。这这和大家共共同的努力力是分不开开的。” 扬波停停了一下，
4、开开始了他对对这一年工工作的总结结。20005年对于于嘉农这样样一个新生生的网络超超市公司来来说，是硕硕果累累但但也一波三三折的一年年。在投资资方随时准准备撤资的的阴影下，年年轻的管理理团队在扬扬波的领导导下顶住压压力，克服服重重困难难，凭着一一股不服输输的信念解解决了一个个又一个管管理难题，实实在是不容容易。 如今，库库存应用了了ABC管管理法，拣拣货应用了了扬波独创创的蚂蚁拣拣货法，仓仓库运作高高效有序。扬扬波还请来来自己的研研究生导师师，为运输输部门设计计了以希尔尔平斯基的的空间填充充曲线为基基础的运输输路线规划划方案，既既省油又省省人力，送送货还及时时。 尤其在在接下新明明饮食集团团这
5、个大客客户后，在在仓库里应应用了接驳驳式转运（CCrosssDockking），再再配上高效效的IT系系统使供应应商实时了了解客户订订单，完美美完成了22小时即时时供货的任任务。这使使得嘉农声声名远播，又又引来了不不少大客户户。嘉农不不失时机的的采用物流流部分外包包的方案，把把客户增加加后的管理理压力迅速速化解，保保证整条供供应链运作作顺畅，一一丝不乱。即即使在食品品出现卫生生问题时也也实现了快快速回收，迅迅速处理。前前不久，嘉嘉农还特地地设计了一一套符合自自身条件的的关键绩效效指标（KKeyPeerforrmancceInddicattorKKPI），监监督公司整整体的运作作状况，如如今嘉农
6、网网络超市的的管理水平平实在不可可同日而语语。 想到这这里，正在在做总结的的扬波环视视着坐在会会议室里的的盟友们，既既感激又自自豪。其它它人全然不不知扬波这这一番心理理活动，仍仍然很热烈烈的互相交交流这一年年来的心得得体会，你你一言我一一语聊得正正欢，协作作、服务、消消除瓶颈等等字眼不断断冒出来，大大家都对22006年年嘉农的发发展充满了了希望。 扩充产产品线 当大家家的年终总总结告一个个段落，财财务总监沈沈亦芸站起起来了，这这位能干的的女士不论论什么时候候都保持了了自己冷静静、精明的的个性特色色，经常在在年轻的团团队被一时时的胜利冲冲昏头时，提提醒大家保保持清醒。 只听沈沈亦芸说道道：“我和
7、和扬波商量量一下，根根据鲲鹏集集团的追加加投资，我我们之前规规划业务扩扩展计划能能够得以实实施，这样样我们的产产品钱又可可以增加了了。现在我我们需要考考虑的是，如如何寻找合合适的供应应商。” 采购部部经理李景景说：“已已有产品的的供应商名名单也使用用了一年了了，根据这这些供应商商的表现，有有些产品的的供应商也也到了更换换的时候了了。” 销售部部经理吴进进道：“供供应商的产产品质量一一定要得到到保证，同同时要保证证有足够的的量供应，别别再出现像像以前那样样订单到了了却没货可可发的情况况。” 杨波说说：“李景景，你们根根据现有供供应商考核核指标，对对现有的供供应商进行行一个全面面的评估，然然后根据
8、我我们新增的的产品，寻寻找潜在合合格的供应应商。到时时候我们再再开会根据据你们订的的这份名单单，看如何何选择合格格的供应商商。” 若干天天后，杨波波拿着李景景提交供应应商名单，征征询大家的的意见。 “这次次选择供应应商的最大大麻烦是，需需要同时增增加和更换换供应商的的范围比较较大，如果果采取以前前的模式，由由李景带领领他的手下下，与供应应商一家一一家来谈，耗耗时太长。” 运输部部经理张严严马上献计计：“就举举办一场拍拍卖会，应应该可以大大大节约谈谈判的时间间。像上次次我们寻找找外包服务务商一样。那那次因为涉涉及物流服服务，所以以从审阅标标书，到最最终拍板还还是颇费了了些周折。这这次涉及的的都是
9、属于于有形产品品，只要价价格合适就就可以决定定了。比如如对产品AA，我们首首先报出我我们的卖价价a，如果果一开始就就有人应和和，就成交交，否则就就提升，直直到有人应应和。” 李景回回道：“老老张，别忘忘了，单凭凭价格一个个方面是无无法综合评评价一个供供应商的。”吴吴进也点头头称是，同同意李景的的意见。 这时扬扬波接茬道道：“我们们前不久还还制定了一一套关键绩绩效指标用用于考核我我们公司内内部管理流流程，规范范第三方服服务商以及及供应商的的运作。我我们可以在在这次招标标过程中考考虑将这套套指标与价价格相结合合起来。” IT总总监冯维问问道：“比比如有两个个供应商，一一个及时供供货率高，但但是价格
10、也也高，另外外一个及时时供货率低低，价格相相应的也低低，我们应应该怎么选选择呢？” 李景道道：“我们们以前的做做法是，这这两家供货货商，我们们都会考虑虑，以便满满足我们嘉嘉农高服务务质量和低低成本运作作的战略要要求。其实实衡量的指指标并不限限于这两个个。除了一一般性衡量量运作和成成本的指标标外。许多多物品还可可能牵涉到到退换货、售售后服务等等问题，我我们和供应应商在这些些方面承担担义务和成成本的比例例会极大的的影响我们们公司的利利润。所以以我个人认认为拍卖的的形式只是是适合那些些简单的物物品。” IT总总监冯维道道：“我们们IT部门门可以帮助助设计相应应的在线程程序，让供供应商可以以选择更新新
11、到何种服服务水准以以及提供哪哪种价格，然然后根据不不同指标的的权重对供供应商进行行排序，这这样就可以以得出最为为精简的名名单提供给给采购部门门参考，比比如每类产产品排名前前三的供货货商。你们们觉得怎样样？” “这个个主意不错错。”李景景说，“但但是到目前前为止，我我们还不能能有效的决决定各个指指标所应占占的权重，即即便我们对对一个产品品能决定各各个指标的的权重，也也不能代表表这些权重重对于其他他产品也能能适用。就就拿书来打打比方，如如果是一般般性小说，顾顾客可能不不在意多长长时间能够够拿到书，但但是如果是是教科书的的话，顾客客可能希望望能够越快快拿到越好好。这样话话，我们对对那些提供供小说类的
12、的分销商可可能不要求求他们保证证非常高的的供货及时时性，而是是希望他们们能够提供供的价格越越低越好。对对那些教科科书的分销销商，我们们则会要求求他们保证证非常高的的供货及时时率。” 扬波想想了一想，把把这个话题题接下去。“我我们还是能能应用冯维维他们提供供的在线程程序，这样样提高我们们选择供货货商的效率率是没有问问题的。虽虽然具体的的权重难以以设置，但但是应该对对每类物品品的一些指指标有最低低要求。只只要供应商商能够到达达这些最低低要求，我我们就可以以先按成本本来考虑，选选出最低成成本的供货货商。然后后根据不同同物品的特特性，来考考虑是否要要设置后备备供应商，以以后我们再再考虑怎么么在后备供供
13、货商和主主要供货商商之间分配配订单的问问题。” 冯维听听得直点头头。“扬总总这个想法法好，我们们不要一味味追求整体体的最优方方案，在面面临象选择择供应商这这种复杂，而而且有极为为依赖经验验的问题时时，需要把把问题划繁繁为简，一一步一步来来解决，没没必要一步步登天。” 杨波点点点头，开开始分配工工作。“这这样的话，李李景和冯维维就合作一一下，设计计一下在线线程序，并并且让供应应商能够尽尽快使用该该程序，使使得我们圈圈定最后的的名单。时时间不等人人呀，我们们需要快速速地扩展我我们的产品品线，在尽尽可能短的的时间内把把市场份额额做到更大大，大家再再加把劲。” 李景立立马应道：“没问题题。一旦冯冯维的
14、程序序设计测试试通过，我我就会向所所有的供应应商发出邀邀请，让他他们来参加加我们网上上的投标会会。大家就就等着看结结果吧。” 在线程程序的两难难 几天后后的一个扬扬波刚好有有一段空闲闲时间，于于是便去想想去看看冯冯维的新程程序设计得得怎么样了了。走到冯冯维的办公公室，人不不在，于是是他又向隔隔壁李景的的办公室探探了探头，没没想到看到到冯维和李李景两个人人正在电脑脑前面面相相觑，一筹筹莫展的样样子，扬波波忍不住进进去问个究究竟。 看到总总经理亲自自前来慰问问，李景马马上精神一一振，开始始滔滔不绝绝的向扬波波解释目前前的情况。“我我和冯维的的程序设计计已经完成成了，但现现在测试的的时候又发发现了一
15、个个问题。这这个程序需需要供应商商对每一个个产品都输输入价格以以及相应的的服务水准准，但如果果供应商发发现他们能能够获得多多于一个物物品的订单单时，他们们可能会降降低价格，并并且提高自自己的服务务水准。但但在目前的的程序设计计下，供应应商不知道道他们会得得到多少订订单，所以以他们输入入的价格都都是基于假假设只能得得到一个物物品订单情情况下的价价格” “小李李说得没错错。”冯维维接着跟扬扬波解释目目前的状况况，“在招招标之前，谁谁也无法知知道到底他他们能够得得到多少物物品的订单单，现在我我们的程序序没有办法法把这个要要求融合进进去。”他他接着又转转向李景，“李李景，如果果你们不用用这个在线线程序
16、，你你们会怎么么解决这个个问题？” 李景说说：“一般般情况下我我们会和供供应商进行行谈判，不不断淘汰不不中意的供供应商。随随着供应商商名单的缩缩短，每个个剩下的供供货商可以以预期得到到的物品种种类也随之之增多。这这种情况下下，他们一一般都会愿愿意降低价价格或者提提高服务水水准，只是是这个过程程耗时会比比较长。” “我们们不能也用用程序模拟拟这个过程程吗？”扬扬波问冯维维，“我们们可以利用用这样的程程序，每轮轮淘汰一定定比例的供供应商，然然后在下次次投标的时时候告诉剩剩下的供应应商，每个个物品还剩剩下几个供供应商竞争争” 冯维想想了想，觉觉得扬波这这个想法有有些不妥。他他问道：“那那么进行多多少
17、轮次，每每次淘汰多多少供应商商才算合适适呢？轮次次太多，供供应商会觉觉得不方便便，毕竟每每次都要重重新考虑输输入相应的的数值。” “还有有一个问题题，”李景景也开了口口，“如果果让供应商商知道他们们还剩下多多少竞争对对手，可能能会产生作作弊现象。比比如供应商商A和B，如如果他们知知道只剩下下他们两个个在竞争多多个产品，他他们就有可可能共同设设计投标方方案，使得得各自得到到一半的物物品，而不不是再在价价格和服务务水准上下下功夫，这这样一来，不不就成了我我们的损失失了吗？” 说得没没错，扬波波点点头。“这这倒是个两两难的问题题，既要让让这些供应应商能够比比较准确的的预测到能能够拿到多多少物品的的订
18、单，又又要防止供供应商之间间的作弊行行为李李景，以往往你们采购购部门是怎怎样防范这这种情况发发生的呢？” 李景答答道：“这这个主要看看谈判的技技巧了。既既要给供货货商一丝希希望，又不不能把所有有底牌都摊摊出来。但但在线程序序没法把握握这种人为为谈判时的的这种分寸寸，这正是是我和冯维维头疼的事事情。” 聊到这这里，扬波波总算弄清清楚状况了了，看来情情况真是不不简单呀，再再怎么先进进的系统也也少不了人人的作用。“看看来现在最最好的方法法还是通过过在线程序序缩小供货货商的名单单范围，然然后再由采采购部跟供供应商们一一个一个去去谈了。时时间不饶人人呀，网络络这个商场场分秒必争争，我们不不能再等了了。”
19、 冯维摇摇摇头，偏偏不信这个个邪。他对对扬波说道道：“头，你你再给我一一天时间，我我就不信，这这个程序只只能做这点点事情。” 这是最最佳方案吗吗？ 一天的的时间很快快就过去了了，第二天天快下班的的时候，冯冯维兴奋地地敲开了扬扬波办公室室的门。“头头，我想到到一个合适适我们嘉农农的竞标方方案了！” 扬波不不禁也被他他的兴奋情情绪感染，笑笑着拍拍他他的肩。“别别急别急，先先坐下来喝喝口水再说说。我马上上召集其他他经理，一一起来看看看你提出的的方案。”“ 高管们们在最短的的时间内很很快又聚集集一堂。几几双眼睛眨眨也不眨地地盯着冯维维，看他这这次会拿出出什么高招招来解决这这个让人头头痛的问题题。 冯维
20、开开始陈述了了。“这个个方案从概概念上来说说很简单，假假设供应商商A可以提提供的产品品有3种（mm,n,kk）。供应应商A最终终可能有88种结果：没有获得得任何产品品、只获得得m、只获获得n、只只获得k、获获得m,nn、获得mm,k、获获得n,kk、获得mm,n,kk。” 他在白白板上一一一列出这88种结果，开开始解析。“这这样供应商商A就可以以有7种选选择，他可可以选择只只竞标m,n或者kk，或者是是竞标两种种物品，或或者都竞标标。然后他他根据这77种选择，分分别输入相相应的价格格和提供的的服务水准准。如果每每个供应商商都提供这这7种价格格和相应的的服务水准准，我们就就可以根据据各供应商商竞
21、标的情情况来决定定供应商的最终结结果了。你你们觉得怎怎么样？”冯冯维信心十十足的看着着大家，心心里在为自自己好不容容易想出来来的点子叫叫好。 的确是是个好点子子，扬波想想。他忍不不住问道：“你是怎怎么想出这这个想法来来的？” 冯维得得意地说：“头，你你知道我以以前是电子子工程毕业业的，我订订的一份学学报里面介介绍FedderallCommmuniccatioonsCoommisssionn（FCCC）通过这这种类似的的方式来拍拍卖不同地地区的不同同无线电波波段。对于于那些参加加拍卖的公公司而言，为为了能够获获得不同地地区的同一一波段，他他们往往肯肯出的总价价比不同地地区的不同同波段总价价要高。
22、” 李景有有些不解。“问问题是如果果一个供货货商能够提提供的物品品较多的话话，他岂不不是要很多多选择，如如果每个选选择都要输输入相应的的参数的话话，对供应应商而言耗耗时太多了了。” 吴进也也有疑问。“如如果嘉农的的客户让我我也这样做做的时候，我我怎么确定定那些不同同组合情况况的下，那那些价格和和服务水准准的指标呢呢？” 杨波也也问道：“如如果我们获获得所有参参数，多长长时间我能能够得到相相应的结果果呢？” 冯维被被大家问得得不好意思思起来，他他答道：“其其实我还没没有仔细考考虑过具体体的实施细细节，就是是想和大家家讨论一下下，看看这这个方案的的可操作性性如何？” 杨波说说：“这个个方案倒是是可
23、以保证证嘉农通过过提供给供供应商不同同组合，尽尽最大可能能来获得价价格和服务务方面的好好处，同时时也可以避避免供应商商之间的合作，因因为在一个个轮次的竞竞价过程中中，由于参参与供应商商的数量较较多，使得得合作成功的概概率变得微微乎其微。不不过问题在在于这种方方式对于供供应商来说说过于新颖颖，不知道道他们会有有什么样的的反应。供供应商能否否合作，以以及供应商商能否正确确使用该系系统，是成成功的关键键。” 讨论了了半天，最最后还是没没有结果。到到底应该怎怎么做，才才能在最短短的时间内内选择好供供应商呢？ 荣鹰 曾在安安达信管理理咨询公司司(ArtthurAAnderrson)和毕博管管理咨询公公司
24、(BeearinngPoiint)担担任咨询顾顾问，现在在美国LeehighhUnivversiity攻读读工业工程程博士 沈翔观观点：嘉农农需要衡量量组合拍卖卖能够带来来的效益，以以及实施组组合拍卖潜潜在的困难难。只有当当供应商能能够享受为为嘉农提供供多种物品品带来的规规模效应的的时候，组组合拍卖才才能给供应应商和嘉农农带来回报报。 主要方方案：嘉农农应帮助他他们的供应应商发现组组合拍卖带带来的显著著收益，争争取供应商商对这种拍拍卖方式的的支持。而而嘉农需要要创建易于于使用的界界面，来减减少供应商商输入数据据的时间。如如果组合拍拍卖并不能能给供应商商带来显著著效应，嘉嘉农还可以以通过密封封报
25、价的形形式来决定定最终物品品供应权的的归属。 解析： 以拍卖卖的方式促促成交易的的情况在现现今的商业业运作中非非常常见，比比如英式拍拍卖法、密密封报价、荷荷兰式拍卖卖法等，这这种由多个个买家争夺夺一个卖家家的商品的的形式称做做正向拍卖卖。比如英英式拍卖法法（EngglishhAucttion），这这是最为熟熟知的拍卖卖形式，物物品的价格格随竞价者者的出价不不断上扬，直直到得出出出价最高的的竞价者。还还有密封报报价，每个个竞价者独独立提出价价格，价高高者得，并并且付出最最高价或是是第二高价价。荷兰式式拍卖法则则是指物品品价格不断断下降直到到有人竞价价。 嘉农想想要采用的的拍卖形式式则与传统统的拍
26、卖形形式正好相相反，属于于一个买家家、多个卖卖家，这种种拍卖的形形式叫做逆逆向拍卖（RReverrseAuuctioon），有有自己独特特地运作方方法。 当有多多个物品需需要卖出的的时候，拍拍卖方可以以考虑组合合拍卖（CCombiinatooriallAucttionss）。这种种形式的拍拍卖主要是是利用竞价价者对于单单一物品在在不同组合合中的价值值评估不同同，来为拍拍卖者谋取取最大利益益。 对于嘉嘉农这个案案例而言，他他们的主要要问题是组组合拍卖到到底能够给给他们和他他们的供应应商带来多多少利益。案案例中冯维维提到的FFCC的拍拍卖，相同同频段在不不同地区的的价值，与与不同频段段在不同地地区
27、价值相相差较大，这这样使得组组合拍卖能能够带给FFCC相当当大的收益益。如果对对于嘉农的的供应商而而言，如果果提供若干干种物品与与提供1种种物品相比比较并不能能带来相当当的规模效效应，采取取组合拍卖卖并不能带带来显著的的效益。 而组合合拍卖存在在着一些实实践上面的的问题，比比如供应商商如何选择择同一物品品在不同组组合中的价价值，数据据录入需要要很长的时时间，解整整个模型也也需要时间间等。除此此以外，影影响拍卖成成功与否的的关键因素素还是供应应商自己是是否能够理理解组合拍拍卖能给他他们带来的的好处。 假设我我们有三个个竞价者11，2，33，愿意争争夺物品AA和B的供供应权，他他们的出价价(利润)
28、如图所示示。 由于竞竞价者同时时提供A和和B有规模模效应，使使得成本能能够得到降降低，应用用组合拍卖卖的竞价者者1，可以以以比竞价价者2和33更低的价价格同时获获得A和BB的供应权权。但是如如果只用一一般性的拍拍卖方式，竞竞价者1却却不能得到到任何物品品的供应权权。 在这种种情况下，能能够从组合合拍卖中收收益的竞价价者会拥护护组合拍卖卖的推行。同同时拍卖者者也能从组组合拍卖中中受益非浅浅。前面的的例子中，拍拍卖者就能能够把买入入价从本来来的58581116降低低到1100。 所以如如果嘉农能能够帮助供供应商发现现组合拍卖卖带来的实实际收益，那那么供应商商会对这种种拍卖方式式采取支持持的态度，这
29、这样将使得得前面提到到的组合拍拍卖过程中中存在的一一些问题能能够为各方方所容忍。比比如，供应应商会衡量量各种组合合可能带来来的规模效效应，从而而调整同一一物品在不不同组合中中价值。当当然这要求求供应商对对自己的产产品成本构构成有清楚楚的衡量，尤尤其那些需需要在不同同产品线当当中分摊的的成本。 而嘉农农需要创建建易于使用用的界面，来来减少供应应商输入数数据的时间间。当得到到供应商输输入的数据据之后，得得到最优解解的时间完完全取决于于整个模型型的规模。嘉嘉农可以使使用一些免免费的软件件来解该模模型，或者者通过远程程Servver来解解模型。但是如如果嘉农的的供应商发发现组合拍拍卖并不能能带来显著著
30、效应，这这时嘉农还还可以通过过密封报价价的形式来来决定最终终物品供应应权的归属属。这种简简单的方式式能够帮助助嘉农在最最短的时间间决定主要要供应商。在在考虑了其其他因素后后，嘉农就就可以决定定后备供应应商的名单单了。 沈翔 澳大利利亚林孚克克斯物流公公司中国区区供应链解解决方案经经理 谢家涛涛观点：嘉嘉农不应以以技术代替替管理的思思路，技术术只是提高高工作效率率的手段，用用清晰的思思路去定位位你的供应应商甄选的的策略，这这总比过于于依赖技术术人员去设设定标准要要强得多。 主要方方案：嘉农农应首先界界定能带来来收入和毛毛利的供应应商、品牌牌，通过宣宣传推广来来加强已有有优势。然然后选择一一些具备
31、市市场（销售售）潜力、毛毛利率较高高的商品，以以权重法对对多家备选选供应商进进行评估。对对能形成较较大销售规规模但获利利不丰的商商品则采取取成本领先先原则。 解析： 这是在在管理上过过于偏重技技术性的案案例。其实实，在企业业运营中，供供应商的频频繁更迭并并不是一件件好事，新新的供应商商总是需要要一段时间间才能适应应嘉农的运运作需求。所所以有的供供应链总监监会说：“我我们宁愿更更换一个经经销商，也也未必愿意意去更换一一个供应商商”这这句话可能能有点偏激激，但在讲讲求供应链链变革的年年代，如何何有效地和和上游供应应商结成紧紧密的合作作伙伴关系系，往往是是变革成功功的决定性性因素之一一。 在这个个案
32、例中，从从个人的角角度来看，在在制订供应应商采购的的决策中还还是有所欠欠缺的，并并且一个管管理团队如如果仅仅从从技术层面面或者是战战术侧面去去看问题，其其弱点将非非常明显。 首先，的的嘉农公司司是一个网网络超市，其其所销售的的产品往往往是有一定定市场需求求的商品，在在经过一年年多的运作作以后，它它选择供应应商的策略略应和企业业的发展现现状和目标标联系在一一起。因此此，管理团团队也就必必须严格关关注过去一一年里能够够给嘉农带带来较高营营业收入和和毛利的产产品及供应应商。这部部分的供应应商基本是是不能更换换的。 当然，在在物质丰富富的肯定也也会有同类类的产品出出现，但一一般来说，畅畅销产品具具有在
33、位优优势，虽然然消费者进进行品牌转转移的成本本并不算高高，但有一一定的心理理接受过程程，另外还还得看在位位优势品牌牌和竞争性性品牌在价价格、市场场推广方面面的博奕结结果而定。 因此，嘉嘉农公司应应首先界定定能够同时时带来收入入和毛利的的供应商、品品牌，当然然，这类品品牌的商品品质量应该该是符合国国家甚至国国际标准的的。对这部部分商品的的供应商应应该考虑如如何有效保保留，并通通过相关的的渠道宣传传、推广手手段来加强强已有的优优势。 然后，嘉嘉农就应该该选择一些些具备市场场（销售）潜潜力、毛利利率较高的的潜力类商商品，甄选选的重点是是考察其品品牌供应链链的稳定性性和质量保保障方面。对对于潜力品品牌
34、在相关关的促销策策略方面必必须加以关关注，毕竟竟只是依靠靠嘉农现有有的购物网网是不可能能树立起一一个知名品品牌的。这这类商品如如果有多家家备选供应应商，那么么可以采取取权重法进进行评估，把把供应商的的自身实力力、发展潜潜力和策略略、经营者者管理能力力都纳入评评估的范围围。 至于对对能够形成成较大销售售规模，但但获利并不不丰厚的商商品，则主主要在质量量相同的前前提下采取取成本领先先的原则。当当然，考虑虑成本的前前提必然是是需要潜在在供应商良良好的质量量掌控系统统，所以，嘉嘉农必须对对供应商的的运营状况况进行详细细考察，供供应商的品品牌知名度度将是评估估这类供应应商的重点点。 值得注注意的是，选选
35、择了有关关的品牌供供应商以后后，嘉农必必须对相关关的销量进进行预测，并并在预测的的基础上进进一步与供供应商进行行谈判。对对供应商而而言，销量量的大小决决定了生产产成本，也也决定了对对嘉农的报报价。 那么，在在销量方面面，建议嘉嘉农结合企企业的销售售和利润目目标进行定定位，上一一年消费者者在购物网网上采购商商品的数据据库将对商商品销量的的计划有较较大的支持持。比如同同类产品的的价格敏感感度、非同同类商品之之间连带销销售的特征征、不同促促销手段所所引起的销销售增长、同同类商品促促销博奕的的结果、消消费者对商商品的购买买周期、商商品季节性性销售差异异等等数据据的分析，将将可以对22006年年的销售预
36、预测带来实实质性的指指导，在此此基础上，再再考虑采取取促销策略略支持，力力求使相关关的预测能能够与嘉农农20066年的实际际情况相吻吻合。 最后，还还必须注意意的是，嘉嘉农由于获获得了新的的资金投入入，建议在在嘉农市场场定位的基基础上，首首先甄选一一些已具备备一定品牌牌知名度的的供应商来来进行产品品线扩充。可可能这部分分商品是嘉嘉农第一次次经销的，但但已具备一一定消费人人群的品牌牌能够快速速带来生意意和现金流流，能够聚聚旺网站的的人气，并并带来连带带性销售。而而且这部分分品牌也能能够在短期期内获得较较大的销售售增长，从从而使嘉农农对供应商商具备相当当的侃价优优势。 谢家涛涛 睿迪（广广州）企业
37、业管理咨询询公司首席席供应链管管理顾问 李永辉辉观点：嘉嘉农在执行行在线招标标前，应先先做好精简简供应商、确确定采购目目标价、和和程序设置置等重要准准备工作 主要方方案：李景景可先算出出采购目标标价，再对对比和分析析报价来精精简供应商商，同时把把使用在线线招标服务务商作为IIT部门开开发在线招招标程序的的后备方案案。招标程程序的设置置有两种，一一是满足前前提条件的的供应商凭凭报价胜出出，二是根根据指标对对供应商进进行综合评评定。 解析： 案例中中的问题可可分成两部部分看：一一个是签定定新产品供供应商，另另一个是更更换现行产产品供应商商。 第一部部分问题产产生的深层层次原因，是是扬波给投投资方呈
38、现现的发展计计划书中忽忽略了采购购策略，因因此也忽略略了要去发发现并了解解潜在供应应商。所以以才会出现现在发展计计划书得到到了认可后后采购部才才开始寻找找潜在供应应商的现象象。 而造成成第二部分分问题的直直接原因则则来自于嘉嘉农将要实实施的新的的供应商考考核指标。把把利润率提提高到155以上这个个军令状迫迫使采购部部将注意力力放在供应应商的价格格上，而其其他因素如如订单周期期、产能等等则被忽略略。在利润润得到了保保证后，嘉嘉农要进一一步发展，原原来没来得得及关注的的因素势必必要浮出水水面。 相比较较而言，签签定新产品品供应商比比更换现行行产品供应应商要重要要。虽然一一些现行产产品供应商商已经不
39、能能满足新考考核指标，但但原来的供供应状况至至少还能维维持。因此此，建议采采购部经理理李景先集集中资源为为新产品寻寻找供应商商。 在具体体的战术层层面，李景景首先要有有采购目标标价，这可可以由销售售价减去毛毛利润得出出来。与此此同时，向向潜在供应应商们进行行寻价。依依据采购目目标价，将将收到的报报价进行粗粗略对比和和分析，筛筛选掉报价价不合理或或者没有价价格优势的的供应商，得得出精炼后后的供应商商名单。同同时，采购购部继续协协助IT开开发在线招招标程序，并并准备后备备方案即使使用在线招招标服务商商。由专业业服务商提提供的在线线招标程序序已经有了了应对报价价会随生意意量的变化化而变化的的方法和应
40、应对供应商商自由组合合产品来报报价的方法法。 采用在在线招标参参与的供应应商不宜太太多。供应应商多了，培培训时间不不仅长而且且会龙蛇混混杂，招标标成功的可可能性会大大大降低。采采购目标价价位的设立立在操作过过程中更显显示出它的的重要性。将将采购目标标价位在在在线招标中中设置成起起始价（IInitiialPrrice），报报价起点有有了限制，节节省了由于于试探价格格而消耗的的时间，更更避免了供供应商结盟盟迫使嘉农农接受高价价的可能。另另外，嘉农农还需要培培训供应商商们如何正正确使用程程序，并使使他们明白白游戏的规规则，这可可以由程序序服务商的的专业服务务人员提供供。 招标程程序的设置置最为重要要
41、。结合价价格和新的的供应商考考核新指标标来确定供供应商，李李景有两种种选择。第第一是杨波波的建议，供供应商先能能够到达指指标的最低低要求，然然后凭成本本胜出。因因此在招标标文件中要要将最低要要求变成报报价的前提提，同时程程序的规则则设置为价价格最好的的供应商胜胜出。第二二种选择是是先看价格格后看指标标。用在线线招标拿到到供应商的的价格优劣劣次序，然然后人工根根据价格和和供应商在在各个指标标中的条件件来综合评评定和选定定供应商。不不管最后采采用何种方方法，规则则一定要先先在标书中中明确说明明。 在进行行招标程序序设置时还还需要注意意招标方法法的选择。如如果供应商商比较多，就就用反向拍拍卖（Ree
42、versseAucctionn）。如果果供应商很很少，比如如2家，最最好用荷兰兰式拍卖（DDutchhAucttion）。李李景可根据据实际情况况做更细的的设置，比比如在反向向拍卖方法法中能设置置成供应商商只能看到到自己的名名次但不知知道跟排竞竞争者相差差的钱数，还还能设定供供应商每次次更新报价价的最小幅幅度，招标标何时结束束或是如何何结束等等等。在准备备招标时，如如果现行的的需要更换换供应商的的产品和新新产品属同同一类别（即即分享同一一组供应商商），李景景完全可以以将这些产产品也拉进进来一起招招标以求一一箭双雕的的效果。 对于更更换现行产产品的供应应商，较快快的方法是是找出最能能满足嘉农农新
43、评估标标准的供应应商，把现现行价格当当作目标价价直接问供供应商是否否接受。另另一个方法法就是再来来次在线招招标。李景景还应注意意自己现有有的资源（如如系统软件件和人力）能能否处理由由于新产品品而增加的的采购订单单。 长期角角度，李景景做的就是是贯彻并监监控采购评评估标准的的实施，对对供应商做做定期评估估。同时依依据公司新新的KPII和采购评评估标准来来规划嘉农农采购策略略，并将其其纳入公司司生意计划划的制定流流程中。 李永辉辉 雀巢（中中国）有限限公司采购购经理（特特殊项目） 陈邦达达观点：嘉嘉农可以借借助这次扩扩充产品线线的机会，改改变现有的的组织架构构和采购方方式，结合合现有的供供应商体系
44、系和将来的的战略目标标，对供应应商进行全全面的重新新评估 主要方方案：采购购部应结合合公司的质质量部门、财财务部门、客客户部门等等共同对供供应商进行行评估，结结合各部门门意见建立立统一的评评估标准，然然后让初步步圈定的供供应商进入入在线程序序，通过开开放价格但但不开放投投标人名称称的方式来来进行在线线投标过程程。 解析： 嘉农的的采购部门门应从两方方面来看待待目前碰到到的难题。一一是要解决决供应商的的评估办法法问题，另另一方面是是要改变采采购部门原原有的组织织架构。 从案例例中提供的的信息可以以看出，嘉嘉农的采购购部之前并并没有对供供应商形成成全面的挑挑选和考核核体系，选选择供应商商的过程基基
45、本上是采采购人员选选择基本符符合条件的的供应商，然然后一家一一家谈判出出来的。整整个部门没没有统一的的标准，没没有全面的的考核体系系，更没有有关键KPPI指标，也也没有根据据供应商的的二八原则则，即200的供应商商提供800的商品，来来对不同的的供应商施施以不同的的评估标准准来进行整整体上的平平衡。 在对供供应商进行行评估的时时候，这不不应只是采采购部门一一家的工作作，而是应应由公司的的质量部门门、生产部部门还有其其它相关的的管理部门门一起来对对供应商打打分，大家家共同筛选选出合格的的供应商，这这才能适应应整个公司司的需求。 我们可可以采用一一个矩阵来来进行这种种评估。横横向为供应应商等级，分
46、分为战略级级供应商、可可接受的供供应商以及及不可接受受供应商，纵纵向的则为为不同的商商品种类。通通过这种方方法可以很很快鉴别出出谁是我们们的长期合合作的伙伴伴以及不合合格的要替替换的供应应商。 而且嘉嘉农的采购购部门的工工作方式也也很简单。只只是通过谈谈判来选择择供应商，没没有结合外外包或是其其它的什么么方式来进进行采购过过程。嘉农农可以借助助这次扩充充产品线的的机会，结结合现有的的供应商体体系和产品品线以及将将来的战略略目标，对对供应商进进行全面的的重新评估估。 其实嘉嘉农现在已已经有一个个供应商体体系了，经经过之前的的合作，也也基本知道道哪些供应应商的哪个个品类商品品做得比较较好。这样样基
47、本就能能淘汰一批批，再接受受一批，最最终可以对对供应商有有个基本的的分类，圈圈定一些目目标供应商商范围。 事实上上扩充产品品线却并不不一定与开开发新的供供应商有必必然联系。扩扩弃新的产产品线不一一定要是找找到新的供供应商提供供新的产品品，比较常常见的做法法是嘉农是是在产品线线的上游或或是下游进进行扩充。原原来的合格格供应商就就有自己专专注的品类类，比如专专门生产塑塑料的供应应商，或是是专门供应应书的供应应商，很多多情况下只只需要供应应商提供的的同一品类类即可。这这样同一供供应商商品品的采购量量会增加，但但供应商数数量不会增增加，这样样就可以缩缩小选择供供应商的范范围，为将将来降价做做好准备。
48、从总的的组织架构构来说，我我们建议采采购部应该该分成两块块，一部分分是采购开开发员，他他们寻找新新的供应商商，进行评评估考核、价价格谈判等等，另一部部分订单跟跟踪人员则则专门负责责下单、催催单等具体体的事务，这这样就可以以防治采购购过程中产产生灰色收收入，也能能使采购人人员的操作作更加专业业化。 要确保保嘉农在比比较短的时时间选择出出合适的供供应商，可可以遵循以以下步骤。由由于嘉农之之前没有一一个统一的的评估体系系，在供应应商体系规规模扩大后后，嘉农首首先就要有有专业化的的组织架构构，建立一一个KPII指标和流流程来规范范执行，比比如说将进进行市场调调查、搜寻寻供应商，认认证供应商商，产品认认证和下单单催单的人人员进行专专业分工。再就是是可以利用用网络工具具或一些