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1、小店销售管管理手册目录一、小店概概述1.1小店店定义1.2小店店特点1.3小店店重要性二、小店销销售目标及及策略三、小店管管理动作系系统3.1片区区设置3.2覆盖盖方式3.3贸易易政策3.4人员员管理3.4.11目标3.4.22配置3.4.33招聘3.4.44培训3.4.55激励3.4.66工作制度度3.5后勤勤支持系统统3.5.11仓库管理理3.5.22带货/补补货系统3.5.33财务安全全系统3.6分销销管理3.6.11小店基本本动作程序序3.6.22检查制度度3.6.33销售介绍绍3.6.44促销管理理3.6.55店内形象象管理3.6.66覆盖拓展展四、小结一、小店概概述1.1小店店定义
2、小店原指遍遍布各地的的直接面对对消费者的的小型零售售终端。对对P&G而而言，小店店指那些主主要以食品品、日用杂杂品、药品品等为经营营品种，同同时P&GG产品月销销量低于55箱的小型型商店、商商亭及各种种货摊。1. 2小小店特点1便利性：与大店相相比，竞争争优势在于于极大地方方便消费者者随时随地地的购买2分布广泛泛：道路两两边，居民民楼下，电电话亭、报报摊、烟摊摊均有我们们的目标小小店。3规模小：营业面积积及销售额额均较小，大大不过十余余平方米面面积及数百百元日销售售额。4经营品种种相对集中中：以日用用消费品的的畅销规格格为主1. 3小小店的重要要性1对消费者者而言：-最方便地地买到有购购买冲动
3、的的产品。-有效地改改变消费习习惯，提高高生活质量量。2对P&GG客户而言言：-稳定的销销量来源日用消费品品，特别是是小规格的的成熟品牌牌，主要销销售量将逐逐步向小店店倾斜，同同时，小店店销量受其其他因素干干扰小，相相对稳定，是是P&G客客户稳定的的生意来源源之一。-稳定的利利润来源虽然对小店店销售中遇遇到批发市市场价格冲冲击，但由由于小店直直接面对消消费者，同同时，P&G分销商商提供各种种销售支持持和服务，故故客户对小小店的供应应价格仍有有足够的毛毛利率，即即使除去各各种费用，也也是P&GG客户的稳稳定利润来来源。-稳定而广广泛的客户户网络，建建立长久生生意的基础础通过覆盖数数目巨大的的小店
4、客户户，建立稳稳定的客户户网络，能能有效地提提高P&GG客户在当当地，在日日化行业中中的知名度度，从而帮帮助P&GG客户建立立长久生意意的基础。3对P&GG而言：-使产品知知名度及可可购买性达达到最高使产品的广广泛战事提提高知名度度及购买性性的最有效效方法。-获得消费费者的品牌牌忠诚，确确保P&GG品牌的领领导地位。作为日用消消费品公司司，我们不不仅需要消消费者对PP&G产品品产生购买买冲动并试试用，更需需要通过反反复使用形形成品牌忠忠诚，而最最广泛、最最深度的分分销确保这这一点的实实现。二、小店销销售目标及及策略-P&G深深度分销目目标通过积极有有效的方式式把P&GG的主要规规格分销进进每一
5、家小小店，具体体来说是指指：1在分销、货货架、助销销、定价上上全面超过过竞争对手手。2新产品推推出4周内内分销并陈陈列于所有有目标商店店。-P&G的的小店策略略1建立一支支稳定、高高效的销售售队伍来实实现分销覆覆盖。2建立一个个完善、有有效的后勤勤系统以支支持分销覆覆盖。三、小店管管理工作系系统销售队伍和和覆盖系统统是小店管管理的两大大关键，其其中以人员员管理尤为为重要，建建立、维护护一支积极极进取，素素质过硬的的销售队伍伍，以高效效的覆盖系系统为支持持，在小店店实现公司司的零售目目标，是惯惯穿小店管管理工作系系统的一条条主线。以以下我们将将就片区设设置、覆盖盖方式、贸贸易政策、人人员管理、后
6、后勤支持系系统和分销销管理几方方面对小店店管理进行行探讨。3.1片区区设置将目标城市市的市区划划分为若干干片区由专专人负责分分销覆盖时时，应注意意如下几点点：1以不遗漏漏、不重复复、不分散散为原则。2每个片区区的店数应应大约相同同。3尽量以主主干线或河河流，小山山坡等天然然屏障为片片区界限。4每个片区区的商店尽尽量有相同同的生意背背景，如某某片区以商商业街为主主，某片区区以大型厂厂矿宿舍为为主，某片片区是老城城居民街，这这样做有利利于分销卖卖进和销售售代表培训训。5当一个片片区店数超超过1500家，可考考虑指导销销售代表将将片区分块块。销售代代表每天访访问以块为为单位（每每块店数在在30家左左
7、右），既既有利于销销售代表实实现安全库库存（销售售代表和店店主都清楚楚知道下次次拜访在哪哪天）也有有利于检查查人员跟进进检查。3.2覆盖盖方式在既定片区区销售代表表进行分销销量覆盖时时，覆盖方方式在如下下有所规范范：-拜访频率率：合适的拜访访频率，应应以成熟品品牌不脱销销，新产品品4周内卖卖进达标，销销售人员拜拜访90%以上小店店需要补货货为标准。一一般情况下下，每家小小店每1.5周被拜拜访一次是是比较合宜宜的拜访频频率。在考考虑到销售售人员技巧巧熟练程度度、新产品品推广、执执行促销计计划、竞争争对手动态态等因素时时，可将拜拜访频率在在每家小店店每周一次次到每两周周一次之间间调整。-每日拜访访
8、店数对小店销售售代表来说说，每天拜拜访2 55家小店是是基本的要要求。-成功率在小店拜访访中卖进PP&G产品品（无论是是新分销卖卖进还是补补货）应视视为拜访成成功，一个个合格的小小店销售代代表每日拜拜访成功率率应在800%以上。-周期性的的覆盖计划划由于P&GG产品品类类多（洗发发水、洗衣衣粉、香皂皂、卫生巾巾、口腔护护理），小小店分销要要求高（880%以上上到达或超超过零售标标准），仅仅靠小店销销售代表制制定出自己己片区小店店，每月覆覆盖计划是是不够的。应应由KAMM或小店TTL为小店店销售队伍伍制定出每每周或每两两周的分销销重点品类类，比如下下表：洗发水一周周香皂两两周口腔护护理两周卫生巾
9、巾一周洗衣粉两两周在实现正常常补货的基基础上，新新分销卖进进主要侧重重于周重点点品类上，于于是一个销销售、理、促促销支持等等。1供应价小店供应价价可高于批批发市场的的发货价，一一般以厂价价加5%为为宜。（具具体情况视视各地的实实际情况而而定）2回款小店回款应应是1000%现款现现货，在任任何情况下下任何形式式的代销或或赊销都是是不值得提提倡的，因因为这样做做：-对P&GG公司：损损害了公司司的良好品品牌形象小小店店主是是认为只有有不好卖的的产品才会会代销。-对P&GG客户：增增加了应收收帐，降低低了资金周周转率，同同时增加了了巨大的应应收帐，和和销售人员员债务管理理成本和销销售人员流流失时的风
10、风险成本。-对小店可可能会失去去经营成功功品牌的机机会。因为为对于小店店店主来说说，如果该该产品已经经买断，他他会发挥对对目标消费费者（或许许就是他的的左邻右舍舍）的巨大大影响力来来说服其购购买、试用用该产品，使使自己的资资金迅速回回笼，同时时实现零售售利润，从从而激发起起该店主经经营该品牌牌的兴趣。相相反，若该该产品为代代销，他就就会发生“卖得出去去就白赚一一笔，卖不不出去就退退货，反正正没有一分分钱本钱”这样一种种思想，没没有推销积积极性。作作为日用消消费品的销销售，不仅仅要作好四四项基本原原则，电珠珠的积极推推销也是非非常重要的的，失去了了电珠的支支持，该产产品很可能能相对滞销销。长此以
11、以往，店主主会认为该该产品不仅仅不赚钱，还还占了他的的货架，于于是不愿再再经营该产产品，对于于一个商店店不经营市市场领导品品牌的P&G产品，对对P&G公公司和该店店都是一个个损失。3送货服务务P&G公司司通过P&G分销商商向所有小小店提供上上门服务，也也欢迎小店店店主通过过电话，传传呼方式订订货。4退货及残残损处理由于小店销销量小，每每次进货基基本上都是是开零货开开箱验货，故故一般情况况下不受理理退货及残残损处理。5销售支持持P&G公司司通过P&G分销商商不定期地地向小店提提供支持。详细讨论见见3.6.4“促销管理理”。3.4人员员管理3.4.11目标在销售过程程中，比起起批发销售售代表对贸贸
12、易政策（如如价格、回回款等）的的依赖，大大店销售代代表在货架架上与竞争争对手的激激烈竞争以以及改变大大店业务主主管的思维维方式的需需要来说，小小店销售代代表对小店店的分销覆覆盖更加有有着决定性性影响。可可以说，只只要有了一一支踏实肯肯干、销售售技巧过硬硬的销售队队伍，我们们就一定回回取得优异异的分销覆覆盖业绩。于于是，我们们对人员管管理的目标标通俗地说说就是：让让销售代表表愿意干，能能够干好，同同时有部分分人能胜任任更大责任任的工作。要达到这一一目标，我我们需要在在人员的配配置 、招招聘、培训训、激励、检检查、工作作制度等几几方面做卓卓有成效的的工作。3.4.22配置1销售代表表人数销售代表人
13、人数可由以以下公式确确定：销售代表人人数=目标标小店店数数x商店拜拜访频率（周周）每日拜访家家数x5天天其中，目标标小店店数数若暂无资资料，可用用城市（市市区）人口口/5000这一数字字临时代替替，商店拜拜访频率在在初始覆盖盖时建议每每周1次，每每日拜访家家数建议每每天25家家。2小店组织织结构当配置的销销售代表不不足6人时时，建议设设1名不脱脱产TL兼兼一些日常常管理和培培训工作。当当配置的销销售代表超超过6人时时，可以考考虑设一名名脱产TLL和设置不不脱产的组组长位置。组组长至少应应有2名，销销售代表人人数超过110人时可可按每5名名销售代表表中设1名名组长的编编置依此类类推。这种种金字塔
14、形形式的组织织结构有利利于销售人人员的日常常管理、培培训、计划划、的跟进进以及人员员激励。3.4.33招聘根据配置决决定了销售售代表人数数以及组织织结构，可可以着手进进行招聘工工作。作为为小店销售售代表的招招聘，应注注意以下几几点：1招聘人员员的标准诚实正直积极进取具有基本沟沟通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我们们招聘的对对象。（这这点也视各各个地方的的具体情况况而定）2招聘计划划的指定招聘应做好好计划，招招多少个做做什么工作作的人是计计划的核心心。首先是是人数，我我们的招聘聘人数应大大于配置时时计算出的的人数，这这样做有利利于人员的的自然淘汰汰、提升人人员以及扩扩大组织，其其次确
15、定需需要多少人人招聘来长长期深度分分销工作，多多少人在一一段时间内内只要技巧巧熟练，销销售业绩好好就得到提提升。3根据需要要招聘人员员大凡应聘一一家公司，无无非有着生生存（活下下去）和发发展（更好好的活）两两种目标。我我们招聘两两类人：11满足于深深度分销工工作并稳定定工作的人人。2将努努力工作并并在其中发发展技能的的以适应更更具挑战性性的工作的的人。根据据招聘计划划，我们在在招聘第一一类人时重重点考察其其是否诚实实正直，吃吃苦耐劳，PP&G这份份工作是否否是他生存存的需要；在招聘第第二类人时时应除了诚诚实正直以以外还需重重点考察是是否有潜力力，P&GG这份工作作是否重点点满足他发发展的意向向
16、。另外，从从以上分析析可以看出出，学历并并不是我们们考虑的标标准，能吃吃苦耐劳或或者有发展展潜力才是是我们关心心的重点。4招聘中的的透明度我们在招聘聘时应向应应聘者清楚楚地说明销销售销售代代表的职责责，工作性性质，待遇遇和可能的的发展方向向。否则即即使我们能能顺利实现现招聘计划划，那些一一门心思只只为做P&G经理的的应聘者在在现实的深深度分销代代表工作环环境中，不不久也会离离去，给我我们的日常常管理带来来更大的挑挑战。5招聘的最最后决定通过了填应应聘表、两两轮面试以以后，并不不能确定该该应聘者的的素质一定定满足P&G深度分分销工作的的要求，为为期一周左左右的见习习期可以让让应聘者直直观了解深深
17、度分销工工作，我们们也能清楚楚看到该应应聘者是否否吃苦耐劳劳，是否有有培训、发发展潜力。于于是我们建建议通过见见习期的双双向了解之之后，再做做招聘的最最后决定。3.4.44培训1培训目标标任何销售人人员，都是是从小店做做期的。为为了使销售售人员能有有良好的发发展前途，同同时树立良良好职业形形象，需要要通过培训训达到以下下目标：A使小店销销售代表认认同公司的的价值观，如如（诚实正正直，用正正确的办法法做正确的的事），用用专业的方方式、技巧巧做P&GG产品的生生意。B时小店销销售代表掌掌握达到深深度分销标标准的基本本技巧。C向更高一一级销售队队伍提供合合格人才。2培训题目目有鉴于小店店销售代表表的
18、一般技技巧水平，接接受培训能能力以及小小店工作对对技巧要求求的熟练程程度，没有有必要把PP&G公司司的每一种种核心技巧巧都彻底地地培训给每每一个小店店销售代表表，以下课课题是小店店销售代表表的推荐培培训内容：P&G公司司简介、分分销商的介介绍、P&G的风格格（热情、主主动、礼貌貌、坚持）、品品牌知识、四四个销售的的核心基础础、BCPP、基本的的沟通技巧巧（了解沟沟通障碍以以及敞开沟沟通窗户的的几个技巧巧），基本本PSF（了了解利益性性销售及满满足客户常常见的需求求和需要的的一般性利利益描述），基基本处理反反对意见的的技巧。详细培训计计划可参考考（分销代代表培训指指南）。3培训安排排每个小店销销
19、售代表都都应有一个个培训计划划，该计划划应具体安安排销售代代表在何时时由何人进进行哪个课课题的培训训。考虑到到小店并不不是每一个个销售代表表都需要承承担更大的的责任，因因此，小店店销售代表表的培训更更多是在养养成正确的的销售习惯惯，初步培培训销售基基本技巧的的范畴内，我我们建议一一般性的小小店销售代代表培训可可由小店TTL执行，而而P&G经经理可以考考虑对小店店TL进行行“培训技巧巧”的培训，在在做各种培培训“演示”时对有发发展潜力的的小店销售售代表进行行直接培训训。3.4.55激励如果说培训训是使销售售人员具备备工作的技技能的话，激激励就是使使具有工作作技能的销销售人员自自己愿意努努力工作。
20、1了解销售售代表的需需求和需要要如同我们向向客户卖进进一个分销销以前需要要有针对性性地了解其其需求和需需要一样，面面对我们所所要激励“的客户”销售代代表，我们们也同样需需要进行“渗透”。销售代代表对工作作有一些共共同的需要要。比如，稳稳定、高工工资、有发发展前途等等，但不同同的销售代代表，在不不同的时期期常有着不不同的需求求和需求强强度，这就就要求我们们对销售代代表的需求求有清楚的的了解，从从而确定正正确的激励励措施。2健全的激激励机制-级别制定定（金字塔塔结构）-职业发展展计划招聘 小店店DSR 升级 TTL 升级级 大店、批批发DSRR解雇 降级级 降级 升级-工资评定定制度（拉拉开差距，
21、多多劳多得）-额外的竞竞争机制（如如分销比赛赛、新产品品竞赛、优优秀DSRR评选）3激励工作作重在平时时激励工作并并不是在销销售人员工工作积极性性下降或是是有销售人人员提出辞辞职时才需需要的，激激励工作更更多的是在在平时和销销售代表一一般性的交交往中达成成的。例如，相互互尊重是有有效激发激激励的前提提。从激励励的角度看看，让销售售人员感到到P&G经经理是他们们的良师益益友远胜过过他们感到到P&G经经理只是他他的老板或或工资制定定人。又如，当有有销售人员员取得突出出的工作业业绩或进步步明显时，不不妨在会议议上公开表表扬，不要要小看受到到尊重时一一个人激励励的作用。再如，与销销售人员不不期而遇时时
22、，除了简简单的问候候，若加一一句“最近工作作怎么样”或者“工作又什什么困难吗吗？”，既能体体现相互尊尊重和关心心，也可能能让你得到到意想不到到的信息，为为将来某些些突发事件件做好客户户渗透。3.4.66工作制度度通过工作制制度，可以以把以上人人员管理讨讨论的各项项内容具体体化，制度度化。作为为约束、指指导销售代代表行为的的规范，虽虽然各地具具体情况有有所不同，不不可能提出出一个工作作制度的样样板，但以以下工作制制度的基本本框架仍是是可资借鉴鉴的。考勤制度作息时间请假制度缺勤处罚日常工作流流程每日工作安安排（如出出街前准备备、每日工工作总结等等）销售工具准准备固定访问：每日访问问家数、访访问频率
23、、成成功率需填写的各各种报表小店零售标标准检查制度检查队伍构构成检查方式检查项目（覆覆盖、四项项基本原则则、拜访频频率、促销销跟踪等）检查评分办办法工资级别制制度级别构成级别评定办办法级别升降条条件工资形成办办法工资组成（如如基本工资资、固定补补贴、岗位位津贴、工工龄工资、季季度补贴或或福利、加加班工资等等以及考勤勤奖惩金）工资形成（根根据检查得得分，覆盖盖店数、销销量、本月月拓展店数数、报表真真实性、工工资纪律以以及突出贡贡献或合理理化建议奖奖）3.5后勤勤支持系统统俗话说：“兵马未动动，粮草先先行”。一个好好的后勤支支持系统，对对小店分销销工作的支支持作用怎怎么强调也也不为过。好好多仓库管
24、管理，带货货/补货系系统以及财财务系统，不不仅可以节节省销售代代表访问时时间，提高高工作效率率，还可以以避免很多多因后勤系系统不完善善给我们工工作带来的的麻烦。3.5.11仓库管理理小店仓管工工作由于出出货频繁，出出仓规多，开开箱拆零多多，故须遵遵循以下原原则，必能能达到提高高库存准确确度、销售售代表提货货手送简便便，提高工工作效率之之目标。-设立小店店独立仓库库-专人管理理，责权分分明-分类管理理：货物与与POP分分类；品种种规格分类类；整件与与拆零分类类；售货与赠品品分类-逐日管理理，定期核核对3.5.22带货/补补货系统1单人送货货并销售优点：成本本低，责任任明确，易易于管理缺点：带货货
25、量低使补补货频率必必须增加；每日访问问数不高；人员素质质难于掌握握，治安状状况不好地地区货物安安全性差。适应区域：中小分销销商覆盖的的大中小城城市；大城城市分区覆覆盖分销商商费用不足足以支持更更多的人员员；城市不不大，送货货距离不长长，因而路路途时间耗耗费。2小组形式式送货并销销售常见为一名名销售人员员，一名送送货员外加加送货三轮轮车。优点：充足足的带货量量提高效率率并降低劳劳动强度，销销售人员素素质可以提提高，货物物安全性好好。缺点：费用用高。适应区域：大型分销销商覆盖的的大中城市市。由于有足够够的费用支支持，可考考虑采取此此方法使覆覆盖见效更更快。3对DSRR的再补货货-DSR直直接由分销
26、销商仓库补补货。常用于分销销商处于市市中心，且且城市不大大这一状况况。-DSR由由分销商的的二级仓补补货。常见于城市市较大或较较狭长且分分销商处于于城市的这这一边这一一状况。-DSR由由流动货车车补货。这需要分销销商有充足足的运输能能力及严谨谨的管理。3.5.33财务安全全系统每个分销商商有各自的的财务系统统，没有必必要强求统统一，这里里仅探讨具具有共同性性的财务安安全问题及及对策。1人员流动动因素由于小店DDSR的稳稳定性不太太高，人员员的流动往往往伴随着着欠款的发发生，最大大限度地消消除此类隐隐患的办法法有如下几几种：-招聘易于于掌握的当当地人员：了解其背背景，存留留其住址、户户口复印件件
27、、身份证证复印件等等资料。-强货培训训：使DSSR感受工工作的价值值，减少流流动的可能能性。-合理的报报酬：使DDSR感受受基本需求求的满足。2政策性因因素-为DSRR设置信用用额：DSSR的掌握握货物及货货款在设定定值以内，例例如DSSSR日均销销售额为5500-8800元，由由于销售结结构的不同同使某些货货物未能完完全转化为为货款及每每日带货量量在8000元以上，即即可设置11500-18000元的信用用额。-每日交款款制度：使使DSR手手头存留的的货款最少少且时间最最短。-慎用保证证金制度：劳动法法中严禁禁任何形式式的保证金金或押金，但但可根据各各地不同情情况，制定定诸如：销销售员先款款
28、后货、销销售员集资资（分销商商年底返红红利）等形形式的约束束。任何资资金的占有有一定要有有销售人员员“自愿“抵押”的文件。3.6.分分销管理小店管理的的核心在于于分销的卖卖进、维持持和拓展。在在本节里，我我们将围绕绕小店基本本动作程序序、检查制制度、销售售介绍、促促销管理、店店内形象管管理和覆盖盖拓展来探探讨分销管管理这一课课题。3.6.11小店销售售代表依据据小店基本本动作程序序进行分销销卖进。1基本销售售工具小店销售代代表应具备备销售包、访访问手册、宣宣传材料及及工具、送送货车辆（自自行车或三三轮车）等等基本工具具。2明确的访访问计划依据访问区区域内的商商店数每日日拜访店书书、访问成成功率
29、、拜拜访频率确确定每周或或每月访问问计划。3固定的访访问线路及及BCP执执行依据每月或或每周访问问计划确定定每日访问问线路并执执行BCPP。4报表填写写及信息反反馈通过销售人人员填写“每日访问问报告”、“存货补货货记录”、“竞争对手手状况”或“促销跟踪踪表”，P&GG经理和分分销商经理理可以依据据这些信息息更加合理理地配置及及考评人员员，有针对对性地给予予人员培训训，指定阶阶段性工作作重点。或或者指定相相应的促销销计划以反反击竞争对对手的活动动。3.6.22检查制度度检查制度作作为小店分分销管理的的一个极其其重要的部部分，不仅仅能跟进销销售人员的的分销卖进进和维持情情况，还能能积极地为为销售人
30、员员发现新的的分销机会会。1独立的检检查人员：由于检查查工作的工工作量较大大，也比较较敏感，所所以建议由由专人负责责。同时应应让检查人人员树立起起自己既是是检查员又又是分销机机会发现者者这样一种种思想，才才能使检查查结果客观观公正又能能让检查员员和销售人人员搞好沟沟通而不是是对抗，有有利于检查查工作取得得最佳结果果。2明确的检检查目标及及详细的检检查计划。作为检查人人员，同样样应该有检检查计划以以保证在一一个月内不不遗漏，按按大约相同同的频率检检查所有人人员的片区区。3灵活的检检查方式抽查与普查查相结合，跟跟踪与检查查相结合：自己审报报与随机抽抽查相结合合可以保障障检查结果果的客观与与公正。事
31、事实证明，由由销售人员员每周报两两条街（每每周不可重重复，除非非本片区所所有街道都都已报过），让让检查人员员检查与随随机抽查相相结合，极极大地降低低了检查街街道选择的的工作量。4公正评定定，及时反反馈检查人员应应及时（最最好在第二二天）将检检查结果通通过P&GG经理或小小店TL转转达给被查查片区销售售人员，有有利于共同同认可检查查结果。5检查结果果与工作业业绩，工资资评定严格格挂钩。3.6.33销售介绍绍在小店销售售代表进行行分销卖进进的销售介介绍时，需需要利用区区域渗透，基基本沟通技技巧，基本本PSF和和基本处理理反对意见见等技巧进进行销售，相相对于前面面几种技巧巧，找到真真实反对意意见并处
32、理理，显得更更为有效和和有章可循循。下面，就就几类常见见反对意见见进行讨论论。一、不愿进进齐全分销销1KDM：这个牌子子不是你们们这类产品品中最好的的，为什么么我还要进进它呢？DSR：不不是每个品品牌或规格格都是同类类产品中最最好的，但但是由我们们生产或推推出的每个个品牌或规规格都能真真正给您带带来生意和和利润上的的增长，您您应该确信信这一点：P&G所所推出的每每一种品牌牌或规格都都已经过验验证并被发发现是真正正能满足消消费者需求求的，同时时这种品牌牌或规格也也受着P&G强大广广告的助销销支持。2KDM：没有顾客客提出需要要购买这种种品牌。DSR：老老板，今天天我向你推推出这种品品牌的原因因时
33、顾客在在别的商店店已经在购购买这种品品牌，您应应该知道，冲冲动型购买买强烈的影影响着您的的顾客的决决定。如果果消费者在在电视上已已经看到这这种品牌的的电视广告告，同时他他们在你的的商店里也也发现了这这种品牌，那那么他们大大都会产生生购买的欲欲望，所以以请您给消消费者一个个机会，让让他们可以以在你的店店里购买这这一品牌。3KDM：我不能进进这种规格格的产品，我我没有足够够的货架位位置。DSR：老老板，因为为消费着有有着各种各各样的需求求，即使你你这里存在在着货架不不足的问题题，您也应应该够进这这种产品，以以满足消费费者在您这这里购买这这种产品的的需求，我我已经检查查过您的货货架，这种种产品刚好好
34、适合放在在这块货架架上，所以以请您先进进XX包。4KDM：我以前进进过这种产产品，但我我花了一个个月时间才才卖光。DSR：您您上次进这这种产品的的时候，他他的销售量量已经在稳稳定增长，过过去您用一一周卖3箱箱，那么我我认为现在在您将卖得得更好。从从您这里购购买这种产产品的消费费者或许愿愿意从各种种产品和规规格种做出出选择，所所以我建议议您在一次次尝试，购购进这种产产品。5KDM：我现在已已经有了这这种品牌的的三个规格格，不想再再进第四种种。DSR：11这种品牌牌销售量是是相当大的的，其中每每个规格都都是适应消消费者的某某种需要的的，请您记记住这点：您有很多多类型的顾顾客，他或或许来自一一个大家
35、庭庭，或许是是单身，或或许是老年年人，但您您必须尽力力吸引百分分之百的顾顾客，所以以我建议您您进两箱这这种规格的的产品以满满足您百分分之百的顾顾客的需求求。2我相信，您您愿意你商商店内的每每一种产品品都能带来来最大的销销售量和利利益，所以以您进这种种品牌三个个规格的原原因在于这这三种规格格都卖得很很好，而我我向您推荐荐的第四种种规格也将将给您带来来很高大利利益，据当当地调查结结果显示，这这种规格比比您货架上上现有的某某些产品卖卖的都要好好，所以您您不应该拒拒绝他给您您带来的利利益。6KDM：我不需要要这种规格格的产品，他他在我这里里卖得不好好。DSR：老老板，我认认为每一家家商店都是是不同的，
36、但但您应该感感兴趣的是是，您对面面的商店里里正在经营营着这种产产品，并且且这种产品品使那家商商店的生意意增加了XX%。让我我们看一看看经营同样样规格的其其他品牌；根据我们们的记录这这种规格的的产品应占占您同类产产品总销量量的X%。7KDM：我不想进进这种大规规格的产品品。DSR：老老板，请您您想一想，大大规格的产产品吸引的的是特殊的的顾客，这这些顾客来来自消费较较多的家庭庭，据我们们的调查，他他们平均每每周在您这这样的商店店里要花掉掉200元元左右，这这些顾客对对您来说是是最重要的的。您应该该得到他们们全部的生生意，所以以我希望您您购进这一一箱。8KDM：这种规格格在我的店店里卖不动动。DSR
37、：老老板，我知知道这种规规格在您的的店里卖得得不是最快快的，但您您应该了解解有些顾客客喜欢这种种规格，您您不要冒险险失去您的的顾客，因因为他们会会在您的竞竞争对手而而不是您的的商店里发发现他们所所喜爱的规规格。9KDM：我并不需需要每种产产品都要有有两到三个个规格，我我不能同大大商店竞争争。DSR：老老板，调查查表明：当当消费者发发现他们所所要的产品品没有货时时，40%以上的消消费者或者者推迟他们们的购买，660%到其其他的店里里去购买，您您是否愿意意损失您的的利润而让让给您的竞竞争对手呢呢？二、不愿经经营新品牌牌及新规格格1KDM：等你们的的广告打响响了之后我我再进你们们产品。DSR：11老
38、板，我我并没有让让你提前66个月购进进这种产品品，我们将将在4周后后开始这种种产品的广广告，而您您将在100天后得到到这种产品品，这样您您就可以在在广告开始始之前布置置这种产品品的货架和和陈列。2老板，总总是有许多多新品牌的的产品在做做广告但只只有少数产产品才成为为您生意的的重要组成成部分，我我们经过区区域调查结结果表明，这这种产品将将在短期内内成为销售售量最大的的品牌，让让我们一开开始在生意意上领先于于您的同行行-那就是是您先进XX箱这种产产品并布置置好您的货货架，这样样有助于您您获得本区区域内的销销售主导地地位。2KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：11老板，您您
39、这种做法法的后果不不仅会使您您在有人购购买这种产产品时失去去一个销售售机会，而而且还会使使您的老顾顾客们去您您的竞争对对手那里去去买这种产产品。请您您用心回顾顾一下，PP&G推出出新品牌的的记录：当当我们推出出X品牌和和Y品牌时时，也并没没有人事先先提出要这这种产品。而而现在这些些品牌已经经为您提供供了很大的的销售量和和利润。所所以，我们们有充分的的理由相信信，这种新新品牌会获获得同样的的成功。让让我们配合合产品推出出的广告并并使消费者者了解在您您的店里可可以购买到到这种产品品。2老板，您您在这片区区域内获得得成功的重重要原因之之一就是：您是这片片区域销售售的领导者者。消费者者知道：他他们能在
40、您您的店里买买到他们所所需要的价价格公道的的产品。您您购进这种种新的品牌牌，将会使使消费者加加深这种印印象。所以以您应该购购进这种新新的产品并并摆放在货货架上作为为号召，那那么，消费费者看了广广告后，他他就会说：OH，我我上周在XXX商店就就看到这种种产品，这这对您来将将是一种无无价的广告告。3老板，您您知道您的的消费者对对心得产品品是很感兴兴趣并乐于于尝试购买买的，您的的消费者一一旦听说过过这种产品品，他们就就想到某个个商店来购购买。那么么，你应该该为他们来来购进这种种产品。而而不要把他他们推向别别的商店。3KDM：我并不需需要全部三三种规格，我我先进一种种规格，等等它卖好了了，我以后后再其
41、他两两种。DSR：11老板，我我们的市场场调查结果果表明：三三种规格的的销售比例例分别是：X%，YY%，Z%。如果您您只进这一一规格，您您只能得到到X%的生生意量，而而您如果能能够进齐三三种规格，你你就会得到到100%的生意量量。2老板，我我们的调查查表明：在在产品推出出期间，进进齐全部规规格的商店店的销售量量要比没有有进齐全部部规格的销销售量高出出几倍。如如果消费者者要购买新新产品中较较大包装的的规格时，而而你只能提提供很小的的规格，您您的竞争对对手就会有有机可乘因为他他进齐了全全部规格。4KDM：新产品？我现在的的产品都没没有地方放放！DSR：老老板，首先先我非常同同意您关于于货架紧张张的
42、看法，同同时我仔细细研究了一一下您的商商店，我发发现您只需需进行一至至两个产品品的调整，您您的货架就就会出现一一个适合新新产品摆放放的位置，这这样也更好好的利用了了拟订货架架空间。您您一定不会会拒绝一个个可以给您您带来更新新更多生意意机会的品品牌安排一一个货架位位置。让我我们研究一一下吧。5KDM：我为什么么要帮助你你们来推出出这种产品品呢？DSR：老老板，您并并不是在为为我们来推推出新产品品。当然有有的生产厂厂家希望通通过零售商商为他们推推出新产品品，那就意意味着他们们对这种产产品的销售售潜力不了了解，或者者他们不愿愿意为推出出新产品花花费更多的的资金，同同BL相比比，将新产产品卖给零零售店
43、就意意味着他们们的工作已已经完成了了，而我们们一直在进进行各种形形式的促销销和提供强强大的广告告支持，消消费者也会会根据广告告或促销活活动将新品品牌同您的的商店联系系在一起，他他一定会对对广告介绍绍中的产品品特点感兴兴趣而进行行尝试。所所以您应该该给他们一一个机会。（三）认为为小店供应应价高于批批发市场发发货价不合合理KDM：你你们既然是是厂家直销销，为什么么小店供应应价比批发发市场批发发价还高？是不是你你们吃了太太多提成？第一类回答答（被动解解释）1由于我们们是送货上上门，甚至至是随时随随量地送货货，不可避避免增加了了我们的成成本。2批发市场场也必须是是到了一定定的量才会会有价格优优惠，而我
44、我们的送货货上门并没没有量的限限制。3（通过把把每日访问问报表或促促销跟踪表表等有关报报表展示给给KDM看看，说明）我我们的工资资与销量无无关，也没没有提成，主主要是看我我们分销进进的商店数数，并帮助助店主建立立良好的店店内形象。第二类回答答（主动陈陈述）4由于我们们是厂家直直销，您不不用担心买买进了假货货，既赔本本又坏信誉誉。5我们的货货源稳定，定定期的拜访访后保证您您不脱销，而而是在货源源紧张时，我我们总是首首先满足我我们的直接接客户。6我们的紧紧俏产品，在在任何时候候都以稳定定的价格最最大限制地地满足您的的需要，而而不是批发发市场那样样价格波动动，起伏大大。7即使您只只需一只牙牙膏一块香
45、香皂，我们们也立即送送货上门，可可以不积压压您资金，增增加资金周周转。8对于某些些成功的新新产品，您您只很多生生意机会。11我们会会经常性有有促销支持持，如粉红红色舒肤佳佳买六赠一一等，而且且，我们的的销售人员员会帮助您您管理货架架，贴宣传传画，有效效地提高你你的店内形形象，增加加生意机会会。12我们的的各种宣传传材料，能能增强你商商店出售真真货的信誉誉。小结：我们们可以采用用让销售代代表强化记记忆与周末末例会抽问问相结合方方式，让销销售人员记记住以上反反对意见及及处理，辅辅以其它基基本技巧的的培训和运运用，定能能极大提高高销售代表表的拜访成成功率。3.6.44促销管理理为了实现某某些重点规规
46、格在目标标区域的重重点分销，或或在新产品品推出之际际，或者为为了打击竞竞争对手，我我们常在小小店开展促促销活动。1促销计划划的制定对于公司负负责的促销销计划，我我们需要根根据当地的的具体情况况把促销活活动的目标标分散到每每家商店、每每个销售人人员，形成成本地的促促销计划。对于各地自自己制定的的分销促销销，应充分分考虑本地地市场情况况，设计出出合理的促促销目的、目目标、范围围、时间、促促销办法以以及CPSS，其中，使使促销办法法对小店店店主有吸引引力尤为关关键。2促销办法法的设计促销办法一一般有两种种，一种是是针对小店店的促销（如如舒肤佳买买六送一）一一种是针对对销售队伍伍的促销。（如如佳洁士牙
47、牙膏买进一一家奖励11元）针对小店的的促销设计计常见的类类型有：-套装促销销：小店店店主在一次次性进齐指指定的规格格和数量后后，可获得得一定的赠赠。（如舒舒肤佳买六六送一活动动）特点：保障障目标分销销的卖进，但但不够灵活活。适用：这类类促销常运运用于新产产品上市或或重点规格格的分销促促销。-目标促销销：该小店店只要目标标规格和库库存达到促促销目标即即可获赠品品。（例如如：为了使使袋装洗发发水、舒肤肤佳和佳洁洁士在某片片区达到全全分销，可可将促销办办法设计为为：只要该该小店有袋袋装洗发水水4SKUU、舒肤佳佳4SKUU佳洁士22SKU的的分销就可可获赠佳洁洁士牙刷一一把，而不不必考虑该该小店的次次进货量。）特点：有利利于销售代代表主动灵灵活地根据据各个商店店的具体情情况制定销销售目标和和销售介绍绍，从而保保障促销设设计目标全全面实现，但但是对促销销跟踪检查查及销售人人员素质要要求较高。适用：常见见于成熟的的销售队伍伍进行分销销的全面提提高的促销销和反击竞竞争对手。针对小店销销售代表的的促销中应应将每店卖卖入奖励与与优秀销售售人员评定定相结合。3促销培训训在培训时，让让每位销售售人