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1、小店销售售管理手手册目录一、小店店概述1.1小小店定义义1.2小小店特点点1.3小小店重要要性二、小店店销售目目标及策策略三、小店店管理动动作系统统3.1片片区设置置3.2覆覆盖方式式3.3贸贸易政策策3.4人人员管理理3.4.1目标标3.4.2配置置3.4.3招聘聘3.4.4培训训3.4.5激励励3.4.6工作作制度3.5后后勤支持持系统3.5.1仓库库管理3.5.2带货货/补货货系统3.5.3财务务安全系系统3.6分分销管理理3.6.1小店店基本动动作程序序3.6.2检查查制度3.6.3销售售介绍3.6.4促销销管理3.6.5店内内形象管管理3.6.6覆盖盖拓展四、小结结一、小店店概述1.
2、1小小店定义义小店原指指遍布各各地的直直接面对对消费者者的小型型零售终终端。对对P&GG而言，小店指指那些主主要以食食品、日日用杂品品、药品品等为经经营品种种，同时时P&GG产品月月销量低低于5箱箱的小型型商店、商亭及及各种货货摊。1. 22小店特特点1便利性性：与大大店相比比，竞争争优势在在于极大大地方便便消费者者随时随随地的购购买2分布广广泛：道道路两边边，居民民楼下，电话亭亭、报摊摊、烟摊摊均有我我们的目目标小店店。3规模小小：营业业面积及及销售额额均较小小，大不不过十余余平方米米面积及及数百元元日销售售额。4经营品品种相对对集中：以日用用消费品品的畅销销规格为为主1. 33小店的的重要
3、性性1对消费费者而言言：-最方便便地买到到有购买买冲动的的产品。-有效地地改变消消费习惯惯，提高高生活质质量。2对P&G客户户而言：-稳定的的销量来来源日用消费费品，特特别是小小规格的的成熟品品牌，主主要销售售量将逐逐步向小小店倾斜斜，同时时，小店店销量受受其他因因素干扰扰小，相相对稳定定，是PP&G客客户稳定定的生意意来源之之一。-稳定的的利润来来源虽然对小小店销售售中遇到到批发市市场价格格冲击，但由于于小店直直接面对对消费者者，同时时，P&G分销销商提供供各种销销售支持持和服务务，故客客户对小小店的供供应价格格仍有足足够的毛毛利率，即使除除去各种种费用，也是PP&G客客户的稳稳定利润润来源
4、。-稳定而而广泛的的客户网网络，建建立长久久生意的的基础通过覆盖盖数目巨巨大的小小店客户户，建立立稳定的的客户网网络，能能有效地地提高PP&G客客户在当当地，在在日化行行业中的的知名度度，从而而帮助PP&G客客户建立立长久生生意的基基础。3对P&G而言言：-使产品品知名度度及可购购买性达达到最高高使产品的的广泛战战事提高高知名度度及购买买性的最最有效方方法。-获得消消费者的的品牌忠忠诚，确确保P&G品牌牌的领导导地位。作为日用用消费品品公司，我们不不仅需要要消费者者对P&G产品品产生购购买冲动动并试用用，更需需要通过过反复使使用形成成品牌忠忠诚，而而最广泛泛、最深深度的分分销确保保这一点点的实
5、现现。二、小店店销售目目标及策策略-P&GG深度分分销目标标通过积极极有效的的方式把把P&GG的主要要规格分分销进每每一家小小店，具具体来说说是指：1在分销销、货架架、助销销、定价价上全面面超过竞竞争对手手。2新产品品推出44周内分分销并陈陈列于所所有目标标商店。-P&GG的小店店策略1建立一一支稳定定、高效效的销售售队伍来来实现分分销覆盖盖。2建立一一个完善善、有效效的后勤勤系统以以支持分分销覆盖盖。三、小店店管理工工作系统统销售队伍伍和覆盖盖系统是是小店管管理的两两大关键键，其中中以人员员管理尤尤为重要要，建立立、维护护一支积积极进取取，素质质过硬的的销售队队伍，以以高效的的覆盖系系统为支
6、支持，在在小店实实现公司司的零售售目标，是惯穿穿小店管管理工作作系统的的一条主主线。以以下我们们将就片片区设置置、覆盖盖方式、贸易政政策、人人员管理理、后勤勤支持系系统和分分销管理理几方面面对小店店管理进进行探讨讨。3.1片片区设置置将目标城城市的市市区划分分为若干干片区由由专人负负责分销销覆盖时时，应注注意如下下几点：1以不遗遗漏、不不重复、不分散散为原则则。2每个片片区的店店数应大大约相同同。3尽量以以主干线线或河流流，小山山坡等天天然屏障障为片区区界限。4每个片片区的商商店尽量量有相同同的生意意背景，如某片片区以商商业街为为主，某某片区以以大型厂厂矿宿舍舍为主，某片区区是老城城居民街街，
7、这样样做有利利于分销销卖进和和销售代代表培训训。5当一个个片区店店数超过过1500家，可可考虑指指导销售售代表将将片区分分块。销销售代表表每天访访问以块块为单位位（每块块店数在在30家家左右），既有有利于销销售代表表实现安安全库存存（销售售代表和和店主都都清楚知知道下次次拜访在在哪天）也有利利于检查查人员跟跟进检查查。3.2覆覆盖方式式在既定片片区销售售代表进进行分销销量覆盖盖时，覆覆盖方式式在如下下有所规规范：-拜访频频率：合适的拜拜访频率率，应以以成熟品品牌不脱脱销，新新产品44周内卖卖进达标标，销售售人员拜拜访900%以上上小店需需要补货货为标准准。一般般情况下下，每家家小店每每1.55
8、周被拜拜访一次次是比较较合宜的的拜访频频率。在在考虑到到销售人人员技巧巧熟练程程度、新新产品推推广、执执行促销销计划、竞争对对手动态态等因素素时，可可将拜访访频率在在每家小小店每周周一次到到每两周周一次之之间调整整。-每日拜拜访店数数对小店销销售代表表来说，每天拜拜访2 5家小小店是基基本的要要求。-成功率率在小店拜拜访中卖卖进P&G产品品（无论论是新分分销卖进进还是补补货）应应视为拜拜访成功功，一个个合格的的小店销销售代表表每日拜拜访成功功率应在在80%以上。-周期性性的覆盖盖计划由于P&G产品品品类多多（洗发发水、洗洗衣粉、香皂、卫生巾巾、口腔腔护理），小店店分销要要求高（80%以上到到达
9、或超超过零售售标准），仅靠靠小店销销售代表表制定出出自己片片区小店店，每月月覆盖计计划是不不够的。应由KKAM或或小店TTL为小小店销售售队伍制制定出每每周或每每两周的的分销重重点品类类，比如如下表：洗发水一一周香皂两两周口腔护护理两周周卫生生巾一周周洗衣衣粉两周周在实现正正常补货货的基础础上，新新分销卖卖进主要要侧重于于周重点点品类上上，于是是一个销销售、理理、促销销支持等等。1供应价价小店供应应价可高高于批发发市场的的发货价价，一般般以厂价价加5%为宜。（具体体情况视视各地的的实际情情况而定定）2回款小店回款款应是1100%现款现现货，在在任何情情况下任任何形式式的代销销或赊销销都是不不值
10、得提提倡的，因为这这样做：-对P&G公司司：损害害了公司司的良好好品牌形形象小小店店主主是认为为只有不不好卖的的产品才才会代销销。-对P&G客户户：增加加了应收收帐，降降低了资资金周转转率，同同时增加加了巨大大的应收收帐，和和销售人人员债务务管理成成本和销销售人员员流失时时的风险险成本。-对小店店可能会会失去经经营成功功品牌的的机会。因为对对于小店店店主来来说，如如果该产产品已经经买断，他会发发挥对目目标消费费者（或或许就是是他的左左邻右舍舍）的巨巨大影响响力来说说服其购购买、试试用该产产品，使使自己的的资金迅迅速回笼笼，同时时实现零零售利润润，从而而激发起起该店主主经营该该品牌的的兴趣。相反
11、，若该产产品为代代销，他他就会发发生“卖得出出去就白白赚一笔笔，卖不不出去就就退货，反正没没有一分分钱本钱钱”这样一一种思想想，没有有推销积积极性。作为日日用消费费品的销销售，不不仅要作作好四项项基本原原则，电电珠的积积极推销销也是非非常重要要的，失失去了电电珠的支支持，该该产品很很可能相相对滞销销。长此此以往，店主会会认为该该产品不不仅不赚赚钱，还还占了他他的货架架，于是是不愿再再经营该该产品，对于一一个商店店不经营营市场领领导品牌牌的P&G产品品，对PP&G公公司和该该店都是是一个损损失。3送货服服务P&G公公司通过过P&GG分销商商向所有有小店提提供上门门服务，也欢迎迎小店店店主通过过电
12、话，传呼方方式订货货。4退货及及残损处处理由于小店店销量小小，每次次进货基基本上都都是开零零货开箱箱验货，故一般般情况下下不受理理退货及及残损处处理。5销售支支持P&G公公司通过过P&GG分销商商不定期期地向小小店提供供支持。详细讨论论见3.6.44“促销管管理”。3.4人人员管理理3.4.1目标标在销售过过程中，比起批批发销售售代表对对贸易政政策（如如价格、回款等等）的依依赖，大大店销售售代表在在货架上上与竞争争对手的的激烈竞竞争以及及改变大大店业务务主管的的思维方方式的需需要来说说，小店店销售代代表对小小店的分分销覆盖盖更加有有着决定定性影响响。可以以说，只只要有了了一支踏踏实肯干干、销售
13、售技巧过过硬的销销售队伍伍，我们们就一定定回取得得优异的的分销覆覆盖业绩绩。于是是，我们们对人员员管理的的目标通通俗地说说就是：让销售售代表愿愿意干，能够干干好，同同时有部部分人能能胜任更更大责任任的工作作。要达到这这一目标标，我们们需要在在人员的的配置 、招聘聘、培训训、激励励、检查查、工作作制度等等几方面面做卓有有成效的的工作。3.4.2配置置1销售代代表人数数销售代表表人数可可由以下下公式确确定：销售代表表人数=目标小小店店数数x商店店拜访频频率（周周）每日拜访访家数xx5天其中，目目标小店店店数若若暂无资资料，可可用城市市（市区区）人口口/5000这一一数字临临时代替替，商店店拜访频频
14、率在初初始覆盖盖时建议议每周11次，每每日拜访访家数建建议每天天25家家。2小店组组织结构构当配置的的销售代代表不足足6人时时，建议议设1名名不脱产产TL兼兼一些日日常管理理和培训训工作。当配置置的销售售代表超超过6人人时，可可以考虑虑设一名名脱产TTL和设设置不脱脱产的组组长位置置。组长长至少应应有2名名，销售售代表人人数超过过10人人时可按按每5名名销售代代表中设设1名组组长的编编置依此此类推。这种金金字塔形形式的组组织结构构有利于于销售人人员的日日常管理理、培训训、计划划、的跟跟进以及及人员激激励。3.4.3招聘聘根据配置置决定了了销售代代表人数数以及组组织结构构，可以以着手进进行招聘聘
15、工作。作为小小店销售售代表的的招聘，应注意意以下几几点：1招聘人人员的标标准诚实正直直积极进取取具有基本本沟通能能力的高高中以上上文化程程度的年年青人就就是我们们招聘的的对象。（这点点也视各各个地方方的具体体情况而而定）2招聘计计划的指指定招聘应做做好计划划，招多多少个做做什么工工作的人人是计划划的核心心。首先先是人数数，我们们的招聘聘人数应应大于配配置时计计算出的的人数，这样做做有利于于人员的的自然淘淘汰、提提升人员员以及扩扩大组织织，其次次确定需需要多少少人招聘聘来长期期深度分分销工作作，多少少人在一一段时间间内只要要技巧熟熟练，销销售业绩绩好就得得到提升升。3根据需需要招聘聘人员大凡应聘
16、聘一家公公司，无无非有着着生存（活下去去）和发发展（更更好的活活）两种种目标。我们招招聘两类类人：11满足于于深度分分销工作作并稳定定工作的的人。22将努力力工作并并在其中中发展技技能的以以适应更更具挑战战性的工工作的人人。根据据招聘计计划，我我们在招招聘第一一类人时时重点考考察其是是否诚实实正直，吃苦耐耐劳，PP&G这这份工作作是否是是他生存存的需要要；在招招聘第二二类人时时应除了了诚实正正直以外外还需重重点考察察是否有有潜力，P&GG这份工工作是否否重点满满足他发发展的意意向。另另外，从从以上分分析可以以看出，学历并并不是我我们考虑虑的标准准，能吃吃苦耐劳劳或者有有发展潜潜力才是是我们关关
17、心的重重点。4招聘中中的透明明度我们在招招聘时应应向应聘聘者清楚楚地说明明销售销销售代表表的职责责，工作作性质，待遇和和可能的的发展方方向。否否则即使使我们能能顺利实实现招聘聘计划，那些一一门心思思只为做做P&GG经理的的应聘者者在现实实的深度度分销代代表工作作环境中中，不久久也会离离去，给给我们的的日常管管理带来来更大的的挑战。5招聘的的最后决决定通过了填填应聘表表、两轮轮面试以以后，并并不能确确定该应应聘者的的素质一一定满足足P&GG深度分分销工作作的要求求，为期期一周左左右的见见习期可可以让应应聘者直直观了解解深度分分销工作作，我们们也能清清楚看到到该应聘聘者是否否吃苦耐耐劳，是是否有培
18、培训、发发展潜力力。于是是我们建建议通过过见习期期的双向向了解之之后，再再做招聘聘的最后后决定。3.4.4培训训1培训目目标任何销售售人员，都是从从小店做做期的。为了使使销售人人员能有有良好的的发展前前途，同同时树立立良好职职业形象象，需要要通过培培训达到到以下目目标：A使小店店销售代代表认同同公司的的价值观观，如（诚实正正直，用用正确的的办法做做正确的的事），用专业业的方式式、技巧巧做P&G产品品的生意意。B时小店店销售代代表掌握握达到深深度分销销标准的的基本技技巧。C向更高高一级销销售队伍伍提供合合格人才才。2培训题题目有鉴于小小店销售售代表的的一般技技巧水平平，接受受培训能能力以及及小店
19、工工作对技技巧要求求的熟练练程度，没有必必要把PP&G公公司的每每一种核核心技巧巧都彻底底地培训训给每一一个小店店销售代代表，以以下课题题是小店店销售代代表的推推荐培训训内容：P&G公公司简介介、分销销商的介介绍、PP&G的的风格（热情、主动、礼貌、坚持）、品牌牌知识、四个销销售的核核心基础础、BCCP、基基本的沟沟通技巧巧（了解解沟通障障碍以及及敞开沟沟通窗户户的几个个技巧），基本本PSFF（了解解利益性性销售及及满足客客户常见见的需求求和需要要的一般般性利益益描述），基本本处理反反对意见见的技巧巧。详细培训训计划可可参考（分销代代表培训训指南）。3培训安安排每个小店店销售代代表都应应有一个
20、个培训计计划，该该计划应应具体安安排销售售代表在在何时由由何人进进行哪个个课题的的培训。考虑到到小店并并不是每每一个销销售代表表都需要要承担更更大的责责任，因因此，小小店销售售代表的的培训更更多是在在养成正正确的销销售习惯惯，初步步培训销销售基本本技巧的的范畴内内，我们们建议一一般性的的小店销销售代表表培训可可由小店店TL执执行，而而P&GG经理可可以考虑虑对小店店TL进进行“培训技技巧”的培训训，在做做各种培培训“演示”时对有有发展潜潜力的小小店销售售代表进进行直接接培训。3.4.5激励励如果说培培训是使使销售人人员具备备工作的的技能的的话，激激励就是是使具有有工作技技能的销销售人员员自己愿
21、愿意努力力工作。1了解销销售代表表的需求求和需要要如同我们们向客户户卖进一一个分销销以前需需要有针针对性地地了解其其需求和和需要一一样，面面对我们们所要激激励“的客户户”销售代代表，我我们也同同样需要要进行“渗透”。销售售代表对对工作有有一些共共同的需需要。比比如，稳稳定、高高工资、有发展展前途等等，但不不同的销销售代表表，在不不同的时时期常有有着不同同的需求求和需求求强度，这就要要求我们们对销售售代表的的需求有有清楚的的了解，从而确确定正确确的激励励措施。2健全的的激励机机制-级别制制定（金金字塔结结构）-职业发发展计划划招聘 小小店DSSR 升升级 TTL 升升级 大大店、批批发DSSR解
22、雇 降降级 降降级 升升级-工资评评定制度度（拉开开差距，多劳多多得）-额外的的竞争机机制（如如分销比比赛、新新产品竞竞赛、优优秀DSSR评选选）3激励工工作重在在平时激励工作作并不是是在销售售人员工工作积极极性下降降或是有有销售人人员提出出辞职时时才需要要的，激激励工作作更多的的是在平平时和销销售代表表一般性性的交往往中达成成的。例如，相相互尊重重是有效效激发激激励的前前提。从从激励的的角度看看，让销销售人员员感到PP&G经经理是他他们的良良师益友友远胜过过他们感感到P&G经理理只是他他的老板板或工资资制定人人。又如，当当有销售售人员取取得突出出的工作作业绩或或进步明明显时，不妨在在会议上上
23、公开表表扬，不不要小看看受到尊尊重时一一个人激激励的作作用。再如，与与销售人人员不期期而遇时时，除了了简单的的问候，若加一一句“最近工工作怎么么样”或者“工作又又什么困困难吗？”，既能能体现相相互尊重重和关心心，也可可能让你你得到意意想不到到的信息息，为将将来某些些突发事事件做好好客户渗渗透。3.4.6工作作制度通过工作作制度，可以把把以上人人员管理理讨论的的各项内内容具体体化，制制度化。作为约约束、指指导销售售代表行行为的规规范，虽虽然各地地具体情情况有所所不同，不可能能提出一一个工作作制度的的样板，但以下下工作制制度的基基本框架架仍是可可资借鉴鉴的。考勤制度度作息时间间请假制度度缺勤处罚罚
24、日常工作作流程每日工作作安排（如出街街前准备备、每日日工作总总结等）销售工具具准备固定访问问：每日日访问家家数、访访问频率率、成功功率需填写的的各种报报表小店零售售标准检查制度度检查队伍伍构成检查方式式检查项目目（覆盖盖、四项项基本原原则、拜拜访频率率、促销销跟踪等等）检查评分分办法工资级别别制度级别构成成级别评定定办法级别升降降条件工资形成成办法工资组成成（如基基本工资资、固定定补贴、岗位津津贴、工工龄工资资、季度度补贴或或福利、加班工工资等以以及考勤勤奖惩金金）工资形成成（根据据检查得得分，覆覆盖店数数、销量量、本月月拓展店店数、报报表真实实性、工工资纪律律以及突突出贡献献或合理理化建议议
25、奖）3.5后后勤支持持系统俗话说：“兵马未未动，粮粮草先行行”。一个个好的后后勤支持持系统，对小店店分销工工作的支支持作用用怎么强强调也不不为过。好多仓仓库管理理，带货货/补货货系统以以及财务务系统，不仅可可以节省省销售代代表访问问时间，提高工工作效率率，还可可以避免免很多因因后勤系系统不完完善给我我们工作作带来的的麻烦。3.5.1仓库库管理小店仓管管工作由由于出货货频繁，出仓规规多，开开箱拆零零多，故故须遵循循以下原原则，必必能达到到提高库库存准确确度、销销售代表表提货手手送简便便，提高高工作效效率之目目标。-设立小小店独立立仓库-专人管管理，责责权分明明-分类管管理：货货物与PPOP分分类
26、；品品种规格格分类；整件与与拆零分分类；售货与赠赠品分类类-逐日管管理，定定期核对对3.5.2带货货/补货货系统1单人送送货并销销售优点：成成本低，责任明明确，易易于管理理缺点：带带货量低低使补货货频率必必须增加加；每日日访问数数不高；人员素素质难于于掌握，治安状状况不好好地区货货物安全全性差。适应区域域：中小小分销商商覆盖的的大中小小城市；大城市市分区覆覆盖分销销商费用用不足以以支持更更多的人人员；城城市不大大，送货货距离不不长，因因而路途途时间耗耗费。2小组形形式送货货并销售售常见为一一名销售售人员，一名送送货员外外加送货货三轮车车。优点：充充足的带带货量提提高效率率并降低低劳动强强度，销
27、销售人员员素质可可以提高高，货物物安全性性好。缺点：费费用高。适应区域域：大型型分销商商覆盖的的大中城城市。由于有足足够的费费用支持持，可考考虑采取取此方法法使覆盖盖见效更更快。3对DSSR的再再补货-DSRR直接由由分销商商仓库补补货。常用于分分销商处处于市中中心，且且城市不不大这一一状况。-DSRR由分销销商的二二级仓补补货。常见于城城市较大大或较狭狭长且分分销商处处于城市市的这一一边这一一状况。-DSRR由流动动货车补补货。这需要分分销商有有充足的的运输能能力及严严谨的管管理。3.5.3财务务安全系系统每个分销销商有各各自的财财务系统统，没有有必要强强求统一一，这里里仅探讨讨具有共共同性
28、的的财务安安全问题题及对策策。1人员流流动因素素由于小店店DSRR的稳定定性不太太高，人人员的流流动往往往伴随着着欠款的的发生，最大限限度地消消除此类类隐患的的办法有有如下几几种：-招聘易易于掌握握的当地地人员：了解其其背景，存留其其住址、户口复复印件、身份证证复印件件等资料料。-强货培培训：使使DSRR感受工工作的价价值，减减少流动动的可能能性。-合理的的报酬：使DSSR感受受基本需需求的满满足。2政策性性因素-为DSSR设置置信用额额：DSSR的掌掌握货物物及货款款在设定定值以内内，例如如DSSSR日均均销售额额为5000-8800元元，由于于销售结结构的不不同使某某些货物物未能完完全转化
29、化为货款款及每日日带货量量在8000元以以上，即即可设置置15000-118000元的信信用额。-每日交交款制度度：使DDSR手手头存留留的货款款最少且且时间最最短。-慎用保保证金制制度：劳动法法中严严禁任何何形式的的保证金金或押金金，但可可根据各各地不同同情况，制定诸诸如：销销售员先先款后货货、销售售员集资资（分销销商年底底返红利利）等形形式的约约束。任任何资金金的占有有一定要要有销售售人员“自愿“抵押”的文件件。3.6.分销管管理小店管理理的核心心在于分分销的卖卖进、维维持和拓拓展。在在本节里里，我们们将围绕绕小店基基本动作作程序、检查制制度、销销售介绍绍、促销销管理、店内形形象管理理和覆
30、盖盖拓展来来探讨分分销管理理这一课课题。3.6.1小店店销售代代表依据据小店基基本动作作程序进进行分销销卖进。1基本销销售工具具小店销售售代表应应具备销销售包、访问手手册、宣宣传材料料及工具具、送货货车辆（自行车车或三轮轮车）等等基本工工具。2明确的的访问计计划依据访问问区域内内的商店店数每日日拜访店店书、访访问成功功率、拜拜访频率率确定每每周或每每月访问问计划。3固定的的访问线线路及BBCP执执行依据每月月或每周周访问计计划确定定每日访访问线路路并执行行BCPP。4报表填填写及信信息反馈馈通过销售售人员填填写“每日访访问报告告”、“存货补补货记录录”、“竞争对对手状况况”或“促销跟跟踪表”，
31、P&G经理理和分销销商经理理可以依依据这些些信息更更加合理理地配置置及考评评人员，有针对对性地给给予人员员培训，指定阶阶段性工工作重点点。或者者指定相相应的促促销计划划以反击击竞争对对手的活活动。3.6.2检查查制度检查制度度作为小小店分销销管理的的一个极极其重要要的部分分，不仅仅能跟进进销售人人员的分分销卖进进和维持持情况，还能积积极地为为销售人人员发现现新的分分销机会会。1独立的的检查人人员：由由于检查查工作的的工作量量较大，也比较较敏感，所以建建议由专专人负责责。同时时应让检检查人员员树立起起自己既既是检查查员又是是分销机机会发现现者这样样一种思思想，才才能使检检查结果果客观公公正又能能
32、让检查查员和销销售人员员搞好沟沟通而不不是对抗抗，有利利于检查查工作取取得最佳佳结果。2明确的的检查目目标及详详细的检检查计划划。作为检查查人员，同样应应该有检检查计划划以保证证在一个个月内不不遗漏，按大约约相同的的频率检检查所有有人员的的片区。3灵活的的检查方方式抽查与普普查相结结合，跟跟踪与检检查相结结合：自自己审报报与随机机抽查相相结合可可以保障障检查结结果的客客观与公公正。事事实证明明，由销销售人员员每周报报两条街街（每周周不可重重复，除除非本片片区所有有街道都都已报过过），让让检查人人员检查查与随机机抽查相相结合，极大地地降低了了检查街街道选择择的工作作量。4公正评评定，及及时反馈馈
33、检查人员员应及时时（最好好在第二二天）将将检查结结果通过过P&GG经理或或小店TTL转达达给被查查片区销销售人员员，有利利于共同同认可检检查结果果。5检查结结果与工工作业绩绩，工资资评定严严格挂钩钩。3.6.3销售售介绍在小店销销售代表表进行分分销卖进进的销售售介绍时时，需要要利用区区域渗透透，基本本沟通技技巧，基基本PSSF和基基本处理理反对意意见等技技巧进行行销售，相对于于前面几几种技巧巧，找到到真实反反对意见见并处理理，显得得更为有有效和有有章可循循。下面面，就几几类常见见反对意意见进行行讨论。一、不愿愿进齐全全分销1KDMM：这个个牌子不不是你们们这类产产品中最最好的，为什么么我还要要
34、进它呢呢？DSR：不是每每个品牌牌或规格格都是同同类产品品中最好好的，但但是由我我们生产产或推出出的每个个品牌或或规格都都能真正正给您带带来生意意和利润润上的增增长，您您应该确确信这一一点：PP&G所所推出的的每一种种品牌或或规格都都已经过过验证并并被发现现是真正正能满足足消费者者需求的的，同时时这种品品牌或规规格也受受着P&G强大大广告的的助销支支持。2KDMM：没有有顾客提提出需要要购买这这种品牌牌。DSR：老板，今天我我向你推推出这种种品牌的的原因时时顾客在在别的商商店已经经在购买买这种品品牌，您您应该知知道，冲冲动型购购买强烈烈的影响响着您的的顾客的的决定。如果消消费者在在电视上上已经
35、看看到这种种品牌的的电视广广告，同同时他们们在你的的商店里里也发现现了这种种品牌，那么他他们大都都会产生生购买的的欲望，所以请请您给消消费者一一个机会会，让他他们可以以在你的的店里购购买这一一品牌。3KDMM：我不不能进这这种规格格的产品品，我没没有足够够的货架架位置。DSR：老板，因为消消费着有有着各种种各样的的需求，即使你你这里存存在着货货架不足足的问题题，您也也应该够够进这种种产品，以满足足消费者者在您这这里购买买这种产产品的需需求，我我已经检检查过您您的货架架，这种种产品刚刚好适合合放在这这块货架架上，所所以请您您先进XXX包。4KDMM：我以以前进过过这种产产品，但但我花了了一个月月
36、时间才才卖光。DSR：您上次次进这种种产品的的时候，他的销销售量已已经在稳稳定增长长，过去去您用一一周卖33箱，那那么我认认为现在在您将卖卖得更好好。从您您这里购购买这种种产品的的消费者者或许愿愿意从各各种产品品和规格格种做出出选择，所以我我建议您您在一次次尝试，购进这这种产品品。5KDMM：我现现在已经经有了这这种品牌牌的三个个规格，不想再再进第四四种。DSR：1这种种品牌销销售量是是相当大大的，其其中每个个规格都都是适应应消费者者的某种种需要的的，请您您记住这这点：您您有很多多类型的的顾客，他或许许来自一一个大家家庭，或或许是单单身，或或许是老老年人，但您必必须尽力力吸引百百分之百百的顾客
37、客，所以以我建议议您进两两箱这种种规格的的产品以以满足您您百分之之百的顾顾客的需需求。2我相信信，您愿愿意你商商店内的的每一种种产品都都能带来来最大的的销售量量和利益益，所以以您进这这种品牌牌三个规规格的原原因在于于这三种种规格都都卖得很很好，而而我向您您推荐的的第四种种规格也也将给您您带来很很高大利利益，据据当地调调查结果果显示，这种规规格比您您货架上上现有的的某些产产品卖的的都要好好，所以以您不应应该拒绝绝他给您您带来的的利益。6KDMM：我不不需要这这种规格格的产品品，他在在我这里里卖得不不好。DSR：老板，我认为为每一家家商店都都是不同同的，但但您应该该感兴趣趣的是，您对面面的商店店里
38、正在在经营着着这种产产品，并并且这种种产品使使那家商商店的生生意增加加了X%。让我我们看一一看经营营同样规规格的其其他品牌牌；根据据我们的的记录这这种规格格的产品品应占您您同类产产品总销销量的XX%。7KDMM：我不不想进这这种大规规格的产产品。DSR：老板，请您想想一想，大规格格的产品品吸引的的是特殊殊的顾客客，这些些顾客来来自消费费较多的的家庭，据我们们的调查查，他们们平均每每周在您您这样的的商店里里要花掉掉2000元左右右，这些些顾客对对您来说说是最重重要的。您应该该得到他他们全部部的生意意，所以以我希望望您购进进这一箱箱。8KDMM：这种种规格在在我的店店里卖不不动。DSR：老板，我知
39、道道这种规规格在您您的店里里卖得不不是最快快的，但但您应该该了解有有些顾客客喜欢这这种规格格，您不不要冒险险失去您您的顾客客，因为为他们会会在您的的竞争对对手而不不是您的的商店里里发现他他们所喜喜爱的规规格。9KDMM：我并并不需要要每种产产品都要要有两到到三个规规格，我我不能同同大商店店竞争。DSR：老板，调查表表明：当当消费者者发现他他们所要要的产品品没有货货时，440%以以上的消消费者或或者推迟迟他们的的购买，60%到其他他的店里里去购买买，您是是否愿意意损失您您的利润润而让给给您的竞竞争对手手呢？二、不愿愿经营新新品牌及及新规格格1KDMM：等你你们的广广告打响响了之后后我再进进你们产
40、产品。DSR：1老板板，我并并没有让让你提前前6个月月购进这这种产品品，我们们将在44周后开开始这种种产品的的广告，而您将将在100天后得得到这种种产品，这样您您就可以以在广告告开始之之前布置置这种产产品的货货架和陈陈列。2老板，总是有有许多新新品牌的的产品在在做广告告但只有有少数产产品才成成为您生生意的重重要组成成部分，我们经经过区域域调查结结果表明明，这种种产品将将在短期期内成为为销售量量最大的的品牌，让我们们一开始始在生意意上领先先于您的的同行-那就是是您先进进X箱这这种产品品并布置置好您的的货架，这样有有助于您您获得本本区域内内的销售售主导地地位。2KDMM：现在在我不想想进，等等有人
41、来来问的时时候我再再进。DSR：1老板板，您这这种做法法的后果果不仅会会使您在在有人购购买这种种产品时时失去一一个销售售机会，而且还还会使您您的老顾顾客们去去您的竞竞争对手手那里去去买这种种产品。请您用用心回顾顾一下，P&GG推出新新品牌的的记录：当我们们推出XX品牌和和Y品牌牌时，也也并没有有人事先先提出要要这种产产品。而而现在这这些品牌牌已经为为您提供供了很大大的销售售量和利利润。所所以，我我们有充充分的理理由相信信，这种种新品牌牌会获得得同样的的成功。让我们们配合产产品推出出的广告告并使消消费者了了解在您您的店里里可以购购买到这这种产品品。2老板，您在这这片区域域内获得得成功的的重要原原
42、因之一一就是：您是这这片区域域销售的的领导者者。消费费者知道道：他们们能在您您的店里里买到他他们所需需要的价价格公道道的产品品。您购购进这种种新的品品牌，将将会使消消费者加加深这种种印象。所以您您应该购购进这种种新的产产品并摆摆放在货货架上作作为号召召，那么么，消费费者看了了广告后后，他就就会说：OH，我上周周在XXX商店就就看到这这种产品品，这对对您来将将是一种种无价的的广告。3老板，您知道道您的消消费者对对心得产产品是很很感兴趣趣并乐于于尝试购购买的，您的消消费者一一旦听说说过这种种产品，他们就就想到某某个商店店来购买买。那么么，你应应该为他他们来购购进这种种产品。而不要要把他们们推向别别
43、的商店店。3KDMM：我并并不需要要全部三三种规格格，我先先进一种种规格，等它卖卖好了，我以后后再其他他两种。DSR：1老板板，我们们的市场场调查结结果表明明：三种种规格的的销售比比例分别别是：XX%，YY%，ZZ%。如如果您只只进这一一规格，您只能能得到XX%的生生意量，而您如如果能够够进齐三三种规格格，你就就会得到到1000%的生生意量。2老板，我们的的调查表表明：在在产品推推出期间间，进齐齐全部规规格的商商店的销销售量要要比没有有进齐全全部规格格的销售售量高出出几倍。如果消消费者要要购买新新产品中中较大包包装的规规格时，而你只只能提供供很小的的规格，您的竞竞争对手手就会有有机可乘乘因为为
44、他进齐齐了全部部规格。4KDMM：新产产品？我我现在的的产品都都没有地地方放！DSR：老板，首先我我非常同同意您关关于货架架紧张的的看法，同时我我仔细研研究了一一下您的的商店，我发现现您只需需进行一一至两个个产品的的调整，您的货货架就会会出现一一个适合合新产品品摆放的的位置，这样也也更好的的利用了了拟订货货架空间间。您一一定不会会拒绝一一个可以以给您带带来更新新更多生生意机会会的品牌牌安排一一个货架架位置。让我们们研究一一下吧。5KDMM：我为为什么要要帮助你你们来推推出这种种产品呢呢？DSR：老板，您并不不是在为为我们来来推出新新产品。当然有有的生产产厂家希希望通过过零售商商为他们们推出新新
45、产品，那就意意味着他他们对这这种产品品的销售售潜力不不了解，或者他他们不愿愿意为推推出新产产品花费费更多的的资金，同BLL相比，将新产产品卖给给零售店店就意味味着他们们的工作作已经完完成了，而我们们一直在在进行各各种形式式的促销销和提供供强大的的广告支支持，消消费者也也会根据据广告或或促销活活动将新新品牌同同您的商商店联系系在一起起，他一一定会对对广告介介绍中的的产品特特点感兴兴趣而进进行尝试试。所以以您应该该给他们们一个机机会。（三）认认为小店店供应价价高于批批发市场场发货价价不合理理KDM：你们既既然是厂厂家直销销，为什什么小店店供应价价比批发发市场批批发价还还高？是是不是你你们吃了了太多
46、提提成？第一类回回答（被被动解释释）1由于我我们是送送货上门门，甚至至是随时时随量地地送货，不可避避免增加加了我们们的成本本。2批发市市场也必必须是到到了一定定的量才才会有价价格优惠惠，而我我们的送送货上门门并没有有量的限限制。3（通过过把每日日访问报报表或促促销跟踪踪表等有有关报表表展示给给KDMM看，说说明）我我们的工工资与销销量无关关，也没没有提成成，主要要是看我我们分销销进的商商店数，并帮助助店主建建立良好好的店内内形象。第二类回回答（主主动陈述述）4由于我我们是厂厂家直销销，您不不用担心心买进了了假货，既赔本本又坏信信誉。5我们的的货源稳稳定，定定期的拜拜访后保保证您不不脱销，而是在在货源紧紧张时，我们总总是首先先满足我我们的直直接客户户。6我们的的紧俏产产品，在在任何时时候都以以稳定的的价格最最大限制制地满足足您的需需要，而而不是批批发市场场那样价价格波动动，起伏伏大。7即使您您只需一一只牙膏膏一块香香皂，我我们也立立即送货货上门，可以不不积压您您资金，增加资资金周转转。8对于某某些成功功的新产产品，您您只很多多生意机机会。11我们们会经常常性有促促销支持持，如粉粉红色舒舒肤佳买买六赠一一等，而而且，我我们的销销售人员员会帮助助您管理理货架，贴宣传传画，有有效地提提高你的的店内形形象，增增加生意意机会。12我们们的各种种宣传材材料，能