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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.营销管管理手册册RACE220088目 录第一章 营营销管理理中心组组织架构构图 3第二章 分分公司营营销部部部门岗位位编制 44第三章 分分公司营营销部岗岗位职责责及任职职资格 5第四章 分分公司营营销相关关作业管管理制度度111第一节 营营销组织织管理 111第二节 营营销计划划管理 112第三节 客客户名簿簿处理 一一三第四节 市市场调查查及预测测工作管管理 114第五章 营营销管理理作业指指导 规规范 一一五第一节 营营销人员员工作准准则一五五第二节
2、 店店面销售售作业规规范119第三节 工工程销售售作业规规范222第四节 市市场推广广作业规规范244第五节 电电话营销销作业规规范300第六节 展展会相关关作业规规范333第六章 营营销管理理作业流流程 34第一节 店店面销售售作业流流程（整整体家居居） 344第二节 店店面销售售作业流流程（产产品） 335第三节 工工程销售售作业流流程 336第四节 市市场推广广作业流流程 337第五节 电电话营销销作业流流程 338第六节 展展会作业业流程 39第七节 室室内设计计作业流流程 400第七章 分分公司营营销部培培训制度度 441第八章 营营销部相相关管理理表格及及合同 443第一章营销管理
3、中中心组织织架构图图营销管理中心总监 分公司店长分公司营销部设计销售市场推广 室内设计产品设计店面销售工程销售营销策划拓展推广第二章 分分公司营营销部部部门岗位位编制分公司营销销部岗位位编制（一一八人）：营销部经理理1名市场推广主主管1名名：营销销策划专专员(市市场主管管兼)，市市场拓展展员5名名销售主管11名：店店面销售售3名（后后期由设设计师任任职）、工工程营销销专员22名（需需要时编编制）设计主管11名：室室内设计计师5名名、产品品设计师师1名营销部经理岗位编制1名理 市场推广主管编制1名设计主管编制1名销售主管编制1名室内设计师编制5名工程营销专员编制2名市场拓展员编制5名营销策划专员
4、编制1名产品设计师编制1名店面销售编制3名 第三章 分分公司营营销部岗岗位职责责及任职职资格第一节 分分公司营营销部部部门职责责1. 深刻刻理解公公司的赢赢利模式式，了解解本地区区操作的的营销模模式；2. 严格格贯彻执行行营销管管理中心心制定的的各项营营销政策策，分解销售售目标，完完成下达达的销售售任务；3. 建立立销售管管理网络络，全面面负责当地地的销售售、推广工工作；4. 负责责上报销售售统计报报表，及时汇汇总填报报年、季季、月度度销售统统计报表表；5. 积极极开展市市场调查查、分析析和预测测。做好好市场信信息的收收集、整整理和反反馈，掌掌握市场场动态，努努力拓宽宽业务渠渠道。并并于每月月
5、一五日日、300日定期期向总公公司提供供情况简简报；6. 负责责拟订本本部门工工作目标标，抓好对对所管辖辖范围内内人员的的考核、考考评与培培训工作作，关心心营销人人员的生生活及思思想动态态，做好好耐心细细致的思思想教育育工作；7. 负责责做好广广告宣传传，编制制部门营营销费用用及广告告费用计计划；8. 联络络关联的的预算、设设计、工工程、客客服部门门，安排排好员工工日常培培训工作作；9. 协助助、跟踪踪做好售售后服务务工作，保保证客户户满意度度，提高高部门客客户转介介绍成功功率；10.实行行例会制制度，每每月5日日（遇休休息日顺顺延）召召开业务务工作大大会，及及时对本本部门工工作进行行合理的的
6、、有效效的整体体掌控。第二节 分分公司营营销部岗岗位职责责及任职职资格营销经理岗岗位职责责：1. 依据据公司的的营销计计划，并并配合公公司总目目标，拟拟订本部部门的目目标与工工作计划划，并随随时予以以追踪控控制，以以便有效效执行。2传达并并执行营营销管理理中心下下达的各各项决策策、计划划，并对对执行过过程进行行监督和和反馈。3. 主持持本部门门日常管管理工作作，每周周一召开开部门例例会，及及时了解解部门工工作进程程，上传传会议记记录。4. 根据据市场具具体情况况，制定定相宜的的促销方方案，确确保销售售目标的的达成。5. 负责责本部门门员工的的考核工工作，审审慎办理理所属员员工的考考核、奖奖惩等
7、事事项，并并力求处处理公平平公正，保保证员工工及企业业利益。6. 与公公司配合合，有计计划地做做好销售售人员的的培训工作作，以提提高其工工作能力力与素质质。7. 指导导销售人人员制订订客户管管理计划划，协助助销售人人员进行行客户谈谈判及签签单项目目的后期期跟踪，提提高成单单率。8.在公平平公正的的基础上上提高营营销部门门的整体体协作能能力，促促进员工工积极性性。9.负责与与业务关关联部门门的协调调与沟通通，建立立良好的的团队合合作关系系。营销经理任任职资格格：1大专以以上文化化，具备备五年以以上的同同行业营营销及管管理经验验；2良好的的市场观观察力和和分析能能力，能能根据市市场及公公司需求求制
8、定有有效的营营销方案案；3优秀的的团队领领导能力力，擅于于激发员员工积极极性，达达成一致致的目标标；4、具备沟沟通和协协调能力力，有较较强的执执行力，保保持良好好的工作作状态。销售主管岗岗位职责责：1.直接对对本部门门的销售售业绩负负责，带带领本部部门销售售人员共共同完成成公司下下达的销销售任务务；2.传达并并执行营营销管理理中心下下达的各各项决策策、计划划，并对对执行过过程进行行监督和和反馈；3.做好销销售业绩绩的日（周周、月）报报工作，及及时组织织跟踪收取取销售应应达账，确保保账款的安安全到位位；4. 负责责其他部部门的联联系沟通通，传达达并执行行营销经经理的各各项决策策、计划划；5. 制
9、定定员工激激励方案案，提高高团队士士气，提提升工作作效率；6. 根据据市场情情况对营营销部门门的商品品促销、广广告促销销等活动动提出建建议，汇汇报进展展情况；7努力提提高自身身的业务务水平，为为本部门门员工提提高销售售指导和和培训，提提升团队队素质；8. 协助助营销经经理完成成集团营营销管理理中心下下达的各各项工作作；9制定本本部门员员工的日日常管理理制度，如如考勤、例例会、工工作纪律律等。销售主管任任职资格格：1大专以以上文化化，具备备3年以以上同行行业业务务管理经经验，有有较强的的沟通协协调能力力；2具备一一定的数据分分析能力力，观察察力、判判断力和和亲和力力；3精通店店面员工工培训及及指
10、导，对对单店业业绩提升升有一定定心得和和方法；4、良好的的团队领领导和协协作能力力；店面销售岗岗位职责责：1. 熟知公司营营销模式式和产品品，及时时分析客客户的消消费心态态和具体体状况并并进行恰恰当行销销；2. 制定自身的的工作计计划并合合理分解解销售目目标，按按时完成成下达的的销售任任务；3. 积极配合执执行营销销管理中中心及本本部门下下达的各各项决策策、计划划；4竞争对对手、装装修市场场的研究究、调查查、分析析，并及及时就相相关信息息和动态态向主管管汇报，定定期形成成书面报报告；5跟进设设计师的的工作，监监督工作作进度，如如出现问问题则马马上上报报请示并并跟进处处理；6积极配配合分公公司市
11、场场推广部部门举行行的各项项销售与与推广活活动；7积极维维护公司司品牌形形象，提提升客户户满意度度；8. 遵守守公司的的管理制制度，服服从部门门领导的的安排；9. 对部部门的工工作提出出合理建建议；店面销售任任职资格格：1. 高中中以上文文化，年年龄20030岁岁，有一一年以上上销售方方面工作作经验；2. 具备备一定的的销售技技巧，有有较强的的团队意意识和良良好的沟沟通能力力；3. 具有有强烈的的事业心心和责任任心，具具有较强强的学习习能力。工程销售专专员岗位位职责：1. 在营营销经理理的领导导下负责责小区有有关工程程营销（精精装修、集集团采购购）各项项工作的的具体实实施；2与相关关部门建建立
12、良好好的关系系，及时时向公司司提供有有价值的的工程项项目信息息；3负责房房地产开开发商、酒酒店工程程、精装装修项目目的开拓拓及跟进进；4负责每每月定期期向上级级领导汇汇报当月月完成和和进行的的主要工工作及下下月的主主要工作作安排；5与其他他部门员员工共同同合作，完完成公司司下达的的营销任任务。工程销售专专员任职职资格：1. 中专专以上学学历，市市场营销销或相关关专业； 2. 三年年以上工工程项目目营销管管理经验验；3. 沟通通、协调调能力强强，有较较强的服服务意识识； 4、具备一一定社会会资源及及良好的的公关能能力，责责任心强强，能吃吃苦。市场推广主主管岗位位职责：1严格贯贯彻执行行营销中中心
13、制定定的各项项营销推推广政策策，积极配配合各项项推广活活动；2在集团团营销管管理中心心的指导导下，积积极开拓拓小区、楼楼盘及其其他途径径进行市市场推广广活动，着着力提高高公司店店面客流流及业绩绩；3. 根据据对行业业和消费费者市场场的分析析，制定定本部门门月、季季、年度度促销广广宣计划划和推广广费用；4. 收集集并分析析同行业业的市场场信息，及及时反馈馈并提出出可行性性建议，定定期形成成书面报报告上报报营销管管理中心心，为集集团营销销推广策策略的制制定提供供决策依依据；5. 加强强部门建建设和员员工培训训，配合合营销部部共同完完成销售售任务；6制定本本部门员员工的日日常管理理制度，加加强对本本
14、部门员员工考勤勤、例会会、工作作纪律等等管理；7积极维维护公司司品牌形形象，提提升客户户满意度度。市场推广主主管任职职资格：1. 中专专以上文文化，二二年以上上同行业业或相关关行业营营销推广广工作经经验；2. 良好好的市场场分析能能力和开开拓能力力，具备备市场的的敏锐度度；3. 熟悉悉整体家家装企业业整体运运营、营营销管理理，有较较好的社社会关系系；4. 具有有强烈的的事业心心和责任任心，作作风务实实、严谨谨，较能能创造性性地开展展工作；5团队领领导、协协调、管管理能力力较强。拓展推广人人员岗位位职责：1. 严格格贯彻执行行营销中中心制定定的各项项营销推推广政策策，积极配配合执行行各项推推广活
15、动动；2. 挖掘掘新开发发小区的的潜在顾顾客，做做好市场场推广直直至后期期签单完完成； 3. 建立立客户档档案，有有计划性的的做好顾顾客回访访工作，并并将反馈馈信息形形成书面面记录存档档，如遇重要要信息及及时向上上级主管管汇报；4. 对竞竞争对手手及消费费者市场场进行调调查、分分析，掌掌握第一一手资料料并及时时上报上上级主管管；5积极维维护公司司品牌形形象，提提升客户户满意度度，对于于有损公公司形象象行为及及时制止止；6收集本本区域的的新开楼楼盘、小小区信息息，并形形成详细细的书面面记录，提提供推广广活动建建议。拓展推广人人员任职职资格：1. 高中中以上文文化，年年龄20030岁岁，有强强烈的
16、进进取心；2. 有11年以上上同等岗岗位的工工作经验验；3. 有一一定的组组织、协协调能力力，有较较强的团团队意识识和良好好的沟通通能力。营销策划专专员岗位位职责：1. 严格格贯彻执行行营销中中心制定定的各项项营销推推广政策策，积极配配合执行行各项推推广活动动；2. 配合合营销中中心企划划部建立立与维护护公司品品牌形象象；3. 依照照营销中中心制订订的营销销策略，制制定与实实施分公公司具体体品牌市市场推广广方案；4. 定期期提供市市场及消消费者调调查分析析报告，为为营销中中心企划划部制定定广告策策划案、品品牌推广广方案提提供数据据支持； 5根据VVI形象象标准对对分公司司的识别别形象进进行审核
17、核管理，对对不符合合标准的的形象及及时整改改；6完成分分公司各各种宣传传资料、销销售支持持物料等等的制作作。营销策划专专员任职职资格：1. 大专专以上学学历，广广告、营营销或策策划相关关专业毕毕业；2. 具有有一年以上上同等行行业文案案策划或或市场调调研分析析工作经经验；3. 具有有较强的的市场调调研、分分析能力力和敏锐锐的市场场洞察力力；4熟练使使用平面面设计软软件。设计部主管管岗位职职责1全面负负责设计计部的人人员管理理；2负责设设计部人人员的工工作安排排及工作作跟进；3根据公公司经营营方向及及产品策策略，独独立完成成设计工作作；4根据公公司产品品特点及及时尚元元素制定定设计思思路；6保质
18、保保量完成成公司的的设计任任务；7负责合合作设计计资源的的管理和和公司相相关部门门的协调调运作。设计部主管管任职资格：1本科或或以上学学历，室室内设计计专业毕毕业；2有5年年以上室室内设计计工作经经验；3熟悉室室内设计计工艺、施施工要求求；4能独立立进行室室内设计计，有良良好的设设计思路路及设计计功底；5能独立立带领团团队完成成公司下下达的设设计任务务。室内设计师师岗位职职责：1和客户户进行设设计思路路沟通，室内装装潢设计计方案的的构思；2负责按按客户需需求进行行整体家家居设计计，出整整体设计计方案；3平立面面设计图图、效果果图、施施工图；4确定家家装施工工预算和和主材销销售清单单，签定定家装
19、施施工合同同和主材材销售合合同；5负责家家装施工工现场设设计指导导和因家家装设计计原因导导致的售售中和售售后服务务。室内设计师师任职资资格：1 三年以上室室内装饰饰设计工工作经验验；2 较高的方案案构思能能力和一一定的方方案手绘绘能力，设设计上有有创新精精神；3 对家居设计计流行趋趋势有良良好的把把握；4 熟悉家装报报价体系系，能根根据公司司标准报报价熟练练制作家家装预算算书；5 熟悉掌握CCAD、33DMAAX、PPHOTTOSHHOP等等相关绘绘图软件件；6 熟悉各种装装饰材料料的性能能、用法法、用量量及工艺艺要求；7 熟悉家装业业务流程程，掌握握装修的的工艺特特点和具具体施工工方法；8
20、工作上有责责任心、团团队合作作精神、能能跟踪国国际、国国内最新新装饰时时尚和潮潮流信息息。产品设计师师岗位职职责1 根据公司产产品特点点，为客客户量身身设计家家具的搭搭配方案案，并能进进行现场场测量；2 全面、及时时掌握家家具的设设计、加加工制作作、调试试、安装装情况，并并收集相相关质量量信息；3 负责公司零零售店面面、小区区集采及及工程定定单的上上门测量量和设计计出图工工作；4 了解板式家家具或橱橱柜的整整体结构构，及家家具类产产品的设设计潮流流；5 相关部门岗岗位合作作，完成成公司下下达的设设计任务务。产品设计师师任职资格：1三年以以上家具具设计经经验，了解家家具流行行趋势；2熟练操操作A
21、uutoCCAD、PPhottoshhop、33DMAAX等相相关设计计软件；3熟悉家家具施工工工艺、施施工流程程、施工工检验标标准，熟悉板板式家具具各类材材料、五五金件；6、有良好好的协调调沟通能能力，较较强的执执行力。第四章 分分公司营营销相关关作业管管理制度度第一节 营营销组织织管理制制度一、营销部部门的业业务范围围 本部门依照照集团公公司的指指示，负负责提导导并管理理分公司司的营销销策略、市市场拓展展、产品品销售、设设计、客客户管理理等相关关的业务务运作及及业务处处理。 二、重要事事项的决决定 部门的设置置、改制制、废止止，管理理及经理理的任免免，皆经经由本部部门与集集团总部部讨论决决
22、议后执执行。 三、营销经经理的职职务范围围 营销经理所所负责的的职务范范围如下下： 1. 指示示营销方方法、市市场推广广方案策策划。 2. 调查查、听取取业务情情况的发发展以决决定营运运方针。 3. 听取取部内及及相关业业务部门门的业务务报告，并并随时监监视业务务实况。 4. 裁决决部内的的人事及及事务。 5. 召集集并举行行业务上上的磋商商会议。 6. 主持持日常工工作，排排除部门门员工业业务上的的困难。四、营业内内容与业业务分担担 营业内容可可分为内内务与外外务两种种，分别别由销售售和市场场推广来来实现，并并依此决决定各相相关的负负责人员员。 1. 内务务： 1.1汇总总销售额额及营销销费
23、用 1.2统计计及审核核营业报报表 1.3业务务处理控控制及监监督 1.4搜集集、整理理市场情情报及市市场调查查的相关关资料 1.5有关关营销部部内勤的的其他事事务 2. 外务务： 2.1探寻寻及决定定潜在客客户 2.2对潜潜在客户户的状况况进行调调查、探探究及掌掌握 2.3与客客户进行行业务沟沟通 2.4操作作业务的的各项联联络、协协调与通通知 2.5同业业间的动动向调查查 2.6市场场的研究究、调查查 第二节 营营销计划划管理制制度 营销计划的的架构 营销计划是是各项计计划的基基础，营营销计划划中必须须包括整整个详尽尽的销售售量及销销售金额额。其营营销计划划的内容容包括：销售单单位组织织计
24、划、销销售总额额计划、广广告促销销计划等等。 一、营销部部门运筹筹计划 1. 对于于客户的的资料随随时加以以分类、记记录下来来，相关关者或资资料取得得者也应应随时记记入所得得的资料料。 2. 业务务必须依依据本企企业资源源及其他他部门整整体现况况及趋势势，使业业务与本本企业配配合一致致。 3. 掌握握有潜在在需求客客户的信信息，制制定有效效的营销销策略，并并对此展展开必要要的宣传传工作，以以利开拓拓交易的的进展。4. 每月月或一定定周期应应针对计计划及实实际的市市场开拓拓情况，制制成工作作计划、记记录表与与总结报报告，并并随时与与集团总总部上层层及其他他部门保保持联系系。二、会议计计划 1推行
25、工工作例会会制度，每每周定期期举行营营销部门门业务会会议，就就目前的的市场形形势等情情况，检检查并修修正目前前的营业业方针；2例会内内容包括括：工作作总结与与计划、销销售策略略分析、同同行业市市场情况况、公司司内部状状况其他他项目等等。3、每期例例会需做做好会议议记录存存档以备备查看，并并传达给给所有相相关人员员。三、销售人人员行动动管理计计划 1. 对销销售人员员未来的的行动管管理是重重要的 每位销售人人员自己己将未来来一个月月的重点点行动目目标明确确写出，根根据此行行动计划划表，主主管人员员亦可对对必要事事项加以以清楚地地指示。 2. 周别别行动管管理制度度 月别的重点点行动目目标设定定后
26、，即即可以周周别行动动管理制制度将每每周工作作方向具具体列出出。3. 员工工的客户户管理计计划应建建立在缩缩短销售售周期的的具体计计划性行行动上。 四、年度销销售计划划 基本目标：全年实实现销售售额绝对对数量 为实现上述述目标，部部门应确确立下列列方针并并付诸实实行： 1. 瑞时时的业务务机构，必必须所有有人员都都能精通通其业务务流程，不不断精通通业务知知识，人人人都须须具有营营销意识识和营销销能力。 2. 瑞时时的销售售人员，须须热爱这这个职业业，全身身心地投投入工作作，不断断提高效效率，使使部门在在沿着高高效率和和高收益益的良性性循环方方向发展展。 3. 部门门将严格格贯彻个个人绩效效承诺
27、制制，经理理对员工工个人绩绩效改进进具有督督导责任任。五、广告宣宣传计划划 广宣计划是是以全年年度的营营销计划划为指导导，结合合市场和和产品的的具体情情况制定定并实施施：1. 全年年的广宣宣投放计计划与年年度销售售计划制制订同时时制定，分分公司参参照集团团营销中中心指示示；2以年度度销售计计划为指指导，分分解各月月广告宣宣传计划划，合理理分配广广宣投入入；3在制定定年度的的广告宣宣传计划划前需对对所涉及及媒体及及其他广广宣途径径作详尽尽调查分分析，形形成年度度媒介信信息表及及投放计计划；4重大节节假日及及重大活活动视情情况可单单列计划划，作为为常规广广宣计划划的补充充；第三节 客客户名簿簿处理
28、制制度一、客户资资源登记记表 客户资源登登记表是是公司对对于往来来客户在在交易上上的参考考资料的的整理，将将客户背背景情况况及需求求状况记记录下来来。 二、客户原原始资料料的保管管和阅览览、保密密专人对资料料进行整整理与保保管，避避免污损损、破损损、遗失失等。 各负责责者需对对客户原原始资料料保密，如如外泄则则需承但但相应赔赔偿责任任。三、各负责责者的联联络各负责者对对于担当当交易的的状况要要经常注注意，如如果有变变化的时时候，要要向上级级及相关关部门传传达，经经常保持持交易往往来客户户原始资资料及交交易往来来客户一一览表的的正确性性。为充分了解解公司业务务进展情情况，分分析业务务绩效，增增强
29、各信信息横向向联系，保保持内部部信息交交流的顺顺畅。第四节 市市场调查查及预测测工作管管理制度度市场调查及及预测工工作，是是企业提提高经济济效益的的重要环环节，营营销管理理中心据据此作出出正确的的经营方方针及营营销指导导。市场调查及及预测的的主要内内容及分分工：1. 调查查当地同同行全年年的销售售总量；2. 调查查同行业业在各地地区市场场占有量量；4调查同同业竞争争企业的的市场推推广、促促销活动动及营销销策略等等信息；5了解同同行业改改进方面面的进展展情况；6基于市市场调查查信息提提供月度度、季度度、年度度的行业业预测报报告，为为公司制制定营销销推广方方案的可可行性建建议；市场调查的的分工安安
30、排：1分公司司营销人人员提供供同行月月度销售售信息；2、市场推推广人员员提供同同行月度度推广促促销活动动信息；3、分公司司营销策策划专员员汇总分分析，形形成月、季季、年度度同行业业信息表表。第五章 营营销管理理作业指指导、规规范第一节 营营销人员员工作准准则一、销售计计划的要要点 1. 销售售计划的的内容 营销部所拟拟定的销销售计划划，不能能简单包包括以销销售额为为主体的的预算数数值和计计划的实实施步骤骤，应是是包括销销售组织织、商品品、消费费者、售售价、销销售方法法、包括括广告和和宣传、销销售预算算等的广广义计划划。 2. 拟定定销售计计划时应应注意事事项： 2.1 配配合已拟拟定的销销售方
31、针针与政策策，来制制定计划划。 2.2 拟拟定销售售计划时时，不能能只注重重特定的的部门(或人)。 2.3 销销售计划划的拟定定必须以以营销部部为中心心，全体体销售人人员均能能广泛参参与为原原则。 2.4 可可以适当当沿用前前期的计计划，或或制定具具有惯性性的计划划。必须须时要组组合新计计划，确确立努力力的新目目标。 3. 销售售计划的的实施与与管理 3.1 营营销经理理对于销销售计划划的彻底底实施，必必须负完完全的责责任。 3.2 拟拟定计划划后，要要确实施施行并达达成目标标，计划划才有意意义。因因此，对对于销售售计划的的实施与与管理必必须彻底底。 3.3 计计划不能能随便修修正，遇遇到情势
32、势的突变变，要认认真分析析，在沟沟通的基基础上方方可进行行适度更更改。 二二、营销销部内部部组织的的营运要要点 1. 组织织营运的的重点 1.1 营营销组织织有效率率地运营营，首要要关键在在于营销销经理的的做法，尤尤以营销销经理的的领导能能力、培培训能力力的发挥挥最为重重要。 1.2 对对于销售售人员，要要训练其其团队精精神。 1.3 在在营销组组织里，要要特别注注意销售售的分担担与配置置、使命命、报告告系统、责责任与权权限的明明确划分分。 2. 权限限内组织织的修正正 2.1 营营销组织织的大纲纲，应由由营销管管理中心心依据集集团经营营战略制制定；各各分公司司营销经经理的负负责细化化和完善善
33、。 2.2 在在营销经经理的权权限内，视视环境的的变化而而修正组组织，使使之具有有适应性性，报批批上级领领导部门门后可遵遵照执行行。 三、市场调调查的注注意事项项 1.计划与与策略必必须详尽尽 1.1 不不管调查查的目的的和规模模如何，实实施的方方法一定定要有细细密的计计划。 1.2 以以适当的的费用、时时间、人人数来完完成调查查。 1.3 在在预备调调查或正正式调查查期间，如如发觉没没有继续续调查下下去的必必要时，应应即停止止调查，不不要阻碍碍于面子子而拖延延。 1.4 尽尽量收集集销售员员工的第第一手资资料，并并利用既既有资料料和实地地调查的的资料。2. 调查查结果的的有效运运用 2.1
34、必必须确实实地整理理调查的的内容与与严守提提出报告告的日期期。 2.2 负负责调查查者应使使调查的的结果能能够有效效地运用用。 2.3 调调查结果果应尽量量予以运运用，不不可随便便否定或或忽视。 四、客户关关系管理理的注意意事项 1. 营销销人员在在处理客客户关系系时秉承承客户至至上的原原则，时时刻维护护公司良良好的品品牌形象象； 2. 客户户资料需需存档备备案、定定期整理理，并且且坚决杜杜绝外泄泄，违者者自行承承担相应应责任并并赔偿相相关损失失；3. 营销销人员在在为客户户服务期期间，不不得向客客户索要要或收受受客户给给予的任任何财物物；4. 如遇遇自行无无法处理理的客户户投诉，应应及时上上
35、报上级级请求帮帮助，以以免事态态扩大造造成不良良影响。5严格按按照销售售手册，不不可作出出与本公公司的营营业和销销售实情情不合的的推销方方法。五、销售执执行的重重点 1. 公司司及营销销部门必必须具有有综合性性的促销销计划和和实施方方法。 2. 在决决定销售售方针、销销售政策策前，必必须充分分调整综综合性的的效率。 3. 企划划、计划划的事项项必须在在不失时时效的条条件下，确确实地施施行。4广宣及及促销一一旦制定定成文，所所涉相关关人员都都需无条条件执行行，可保保留申诉诉。4. 关于于销售的的促进，不不可以完完全依赖赖与个体体，主管管应提供供支持和和指导。5综合性性的、基基本性的的销售计计划所
36、需需的情报报和构想想，应由由营销经经理提供供并培训训。 六、广告宣宣传及促促销活动动的重点点1公司营营销中心心统一制制定的全全国性推推广和促促销活动动1.1严格格贯彻执执行公司司营销中中心统一一制定的的全国性性推广促促销活动动，并积积极配合合相关工工作；1.2如遇遇分公司司需调整整推广促促销活动动的特殊殊情况，需需提前书书面申请请，报批批后方可可执行；1.3费用用严格控控制在公公司计划划之内，费费用报销销按流程程提供详详尽资料料按流程程方予报报销。1.4 有有关宣传传、广告告方面，应应同相关关业务部部门开研研讨会，及及时调整整政策。2分公司司自行制制定的推推广及促促销活动动2.1前提提需保证证
37、与营销销中心促促销活动动的不发发生冲突突，并确确实有利利于促进进销售及及品牌；2.2 分分公司制制定方案案后需提提前书面面申请，报报批后方方可执行行；2.3 方方案通过过即应立立即贯彻彻执行，积积极达成成目标；2.4 宣宣传、广广告预算算要在年年度计划划中，依依广告主主题、内内容、方方法编列列预算。2.1 宣宣传、广广告业务务的应由由营销策策划专员员专人管管理，并并及时与与总公司司企划部部门做好好沟通。 七、营销方方面计数数管理的的注意事事项 1. 计数数管理的的内容 （其其中一部部分由总总公司负负责）1.1 与与销售及及利润有有关的销销售额、营营销经费费、货款款回收情情况及其其他。 1.2
38、与与劳动生生产力有有关的个个人平均均销售额额、利润润、其他他交易额额、出勤勤率、工工作效率率等。 1.3 各各种计划划的预估估与实绩绩间的差差异。 2.预估、实实绩的研研讨与对对策 2.1 营营销经理理果断地地研究自自己所管管范围内内的预估估与实绩绩。 2.2 要要查明预预估与实实绩间产产生差异异的因素素，及时时拟定对对策与方方法。 八、款项回回收的注注意事项项 1.销售售人员的的工作是是以工程程施工验验收完毕毕，收回回全部款款项为结结束点；2销售人人员有责责任和义义务对客客户款项项的缴付付进行跟跟踪服务务，以免免发生坏坏帐呆帐帐；2.若发发现异常常情况，应应立即通通知相关关部门并并采取必必要
39、措施施。 九、营销事事务管理理的注意意事项 1. 营销销事务的的重视与与指导 1.1 营营销事务务是销售售服务上上的关键键，切不不可有错错误发生生。 1.2 除除了营销销事务经经办人等等专门人人员外，有有不少销销售员忽忽视事务务性的工工作，或或处理事事务的能能力不足足。 1.3 尽尽量让销销售员专专心销售售，并适适当处理理他们能能力范围围内的事事务性工工作。 2. 协调调与联络络 2.1 要要密切的的实施营营销战略略上的协协调与业业务上的的联络。 2.2 应应特别注注意彼此此间意见见的充分分沟通，以以免发生生误会或或不协调调。 十、营销人人员的活活动管理理 1. 行动动报告制制 1.1 各各营
40、销人人员的行行动预定定表，应应由他们们自己制制作、自自己提出出；以一一个月或或一个时时期为单单位，记记录每天天接待或或拜访的的地点及及事项。 1.2 按按日报告告(或按按周报告告)以达达到行动动管理的的目的。 1.3 定定期的例例会制度度，做到到问题的的及时反反馈与沟沟通协调调解决，包包括案例例的分享享与总结结。 2. 出差差管理 2.1 近近距离或或住宿出出差，应应事先提提出申请请，并审审阅出差差内容。 2.2 长长期性的的出差，有有关经过过与成绩绩应让部部属作定定期性的的报告与与联络(利用文文书、电电话等)。 3. 自我我管理3.1 整整体家装装营销是是一个需需要复合合型人才才的行业业，每
41、一一位从业业人员必必须具有有良好的的自我管管理习惯惯，不能能进行严严格自我我管理的的员工在在绩效考考评中只只能处于于末端，在在二个月月内不能能按照培培训要求求进行严严格自我我管理者者须接受受警告和和淘汰。十一、营销销经费管管理的注注意事项项 1. 经费费（a)销售售投资、促促销费用用(广告告宣传费费、交际际费等)，(b)附带带经费。 销售投入、促促销费用用及附带带经费应应分别处处理，尤尤其是销销售投资资、促销销费用应应以保障障销售活活动顺利利进行为为前提。 2. 独立立的会计计制度或或预算控控制制度度 2.1 销销售经费费需依各各种科目目，编列列年、月月预算。 2.2 营营销经理理对于细细目均
42、应应亲自过过目、研研讨、审审阅。 3. 经费费管理的的办法 3.1 要要迅速正正确地把把握预算算与实绩绩的差异异。 3.2 要要仔细研研讨变动动费用(差旅费费等)与与销售额额间的关关连。 3.3 营营销总监监与营销销经理需需不断地地加强节节省经费费、成本本意识等等的教育育。 第二节 店店面销售售作业规规范一、日常营营业工作作规范1. 工作时间需需按公司司要求着着装，时时刻保持持最佳的的精神状状态。2. 言行举止均均以职业业规范要要求，避避免一切切有损品品牌形象象和店面面形象的的言行和和举动。3. 注意保持店店面的清清洁卫生生，建立立相应的的“店面清清洁卫生生执行标标准”及“店面清清洁卫生生保持制制度”。4. 保持店内人人员定岗岗定位，不不容许忽忽视和冷冷淡任何何顾客。5. 如果顾客购购物活动动尚未结结束，要要征询顾顾客意见见并适当当延长工工作时间间，一切切以顾客客的方便便和需求求为先。6. 下班时间到到点之后后，要确确信当天天的工作作已全部部完成，方方可下班班。7. 要确信所有有的门、抽抽屉、柜柜、锁、水水和电源源都关闭闭后，才才能离开开。二、销售顾顾问工作作规范员工行为“十要”1. 要牢牢固树立立“服务第第一，顾顾客至上上”的指导导思想，端端正服务务态度，明明确与