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1、营销管理理手册RACEE20008目 录录第一章 营销管管理中心心组织架架构图 3第二章 分公司司营销部部部门岗岗位编制制 4第三章 分公司司营销部部岗位职职责及任任职资格格 5第四章 分公司司营销相相关作业业管理制制度111第一节 营销组组织管理理 11第二节 营销计计划管理理 12第三节 客户名名簿处理理 一三第四节 市场调调查及预预测工作作管理 14第五章 营销管管理作业业指导 规范 一五第一节 营销人人员工作作准则一一五第二节 店面销销售作业业规范19第三节 工程销销售作业业规范222第四节 市场推推广作业业规范224第五节 电话营营销作业业规范330第六节 展会相相关作业业规范333
2、第六章 营销管管理作业业流程 334第一节 店面销销售作业业流程（整整体家居居） 344第二节 店面销销售作业业流程（产产品） 335第三节 工程销销售作业业流程 36第四节 市场推推广作业业流程 37第五节 电话营营销作业业流程 38第六节 展会作作业流程程 399第七节 室内设设计作业业流程 440第七章 分公司司营销部部培训制制度 41第八章 营销部部相关管管理表格格及合同同 43第一章营销管理理中心组组织架构构图营销管理中心总监分公司店长分公司营销部设计销售市场推广室内设计产品设计店面销售工程销售营销策划拓展推广第二章 分公司司营销部部部门岗岗位编制制分公司营营销部岗岗位编制制（一八八
3、人）：营销部经经理1名名市场推广广主管11名：营营销策划划专员(市场主主管兼)，市场场拓展员员5名销售主管管1名：店面销销售3名名（后期期由设计计师任职职）、工工程营销销专员22名（需需要时编编制）设计主管管1名：室内设设计师55名、产产品设计计师1名名营销部经理岗位编制1名理市场推广主管编制1名设计主管编制1名销售主管编制1名室内设计师编制5名工程营销专员编制2名市场拓展员编制5名营销策划专员编制1名产品设计师编制1名店面销售编制3名第三章 分公司司营销部部岗位职职责及任任职资格格第一节 分公司司营销部部部门职职责1. 深深刻理解解公司的的赢利模模式，了了解本地地区操作作的营销销模式；2.
4、严严格贯彻彻执行营销销管理中中心制定定的各项项营销政政策，分解销售售目标，完完成下达达的销售售任务；3. 建建立销售售管理网网络，全全面负责责当地的的销售、推广工工作；4. 负负责上报报销售统统计报表表，及时汇汇总填报报年、季季、月度度销售统统计报表表；5. 积积极开展展市场调调查、分分析和预预测。做做好市场场信息的的收集、整理和和反馈，掌掌握市场场动态，努努力拓宽宽业务渠渠道。并并于每月月一五日日、300日定期期向总公公司提供供情况简简报；6. 负负责拟订订本部门门工作目目标，抓好对对所管辖辖范围内内人员的的考核、考评与与培训工作作，关心心营销人人员的生生活及思思想动态态，做好好耐心细细致的
5、思思想教育育工作；7. 负负责做好好广告宣宣传，编编制部门门营销费费用及广广告费用用计划；8. 联联络关联联的预算算、设计计、工程程、客服服部门，安安排好员员工日常常培训工工作；9. 协协助、跟跟踪做好好售后服服务工作作，保证证客户满满意度，提高高部门客客户转介介绍成功功率；10.实实行例会会制度，每每月5日日（遇休休息日顺顺延）召召开业务务工作大大会，及及时对本本部门工工作进行行合理的的、有效效的整体体掌控。第二节 分公司司营销部部岗位职职责及任任职资格格营销经理理岗位职职责：1. 依依据公司司的营销销计划，并并配合公公司总目目标，拟拟订本部部门的目目标与工工作计划划，并随随时予以以追踪控控
6、制，以以便有效效执行。2传达达并执行行营销管管理中心心下达的的各项决决策、计计划，并并对执行行过程进进行监督督和反馈馈。3. 主主持本部部门日常常管理工作作，每周周一召开开部门例例会，及及时了解解部门工工作进程程，上传传会议记记录。4. 根根据市场场具体情情况，制制定相宜宜的促销销方案，确确保销售售目标的的达成。5. 负负责本部部门员工工的考核核工作，审审慎办理理所属员员工的考考核、奖奖惩等事事项，并并力求处处理公平平公正，保保证员工工及企业业利益。6. 与与公司配配合，有有计划地地做好销销售人员员的培训训工作，以以提高其其工作能能力与素素质。7. 指指导销售售人员制制订客户户管理计计划，协协
7、助销售售人员进进行客户户谈判及及签单项项目的后后期跟踪踪，提高高成单率率。8.在公公平公正正的基础础上提高高营销部部门的整整体协作作能力，促促进员工工积极性性。9.负责责与业务务关联部部门的协协调与沟沟通，建建立良好好的团队队合作关关系。营销经理理任职资资格：1大专专以上文化化，具备备五年以以上的同同行业营营销及管管理经验验；2良好好的市场场观察力力和分析析能力，能能根据市市场及公公司需求求制定有有效的营营销方案案；3优秀秀的团队队领导能能力，擅擅于激发发员工积积极性，达达成一致致的目标标；4、具备备沟通和和协调能能力，有有较强的的执行力力，保持持良好的的工作状状态。销售主管管岗位职职责：1.
8、直接接对本部部门的销销售业绩绩负责，带带领本部部门销售售人员共共同完成成公司下下达的销销售任务务；2.传达达并执行行营销管管理中心心下达的的各项决决策、计计划，并并对执行行过程进进行监督督和反馈馈；3.做好好销售业业绩的日日（周、月）报报工作，及及时组织织跟踪收取取销售应应达账，确保保账款的安安全到位位；4. 负负责其他他部门的的联系沟沟通，传传达并执执行营销销经理的的各项决决策、计计划；5. 制制定员工工激励方方案，提提高团队队士气，提提升工作作效率；6. 根根据市场场情况对对营销部部门的商商品促销销、广告告促销等等活动提提出建议议，汇报报进展情情况；7努力力提高自自身的业业务水平平，为本本
9、部门员员工提高高销售指指导和培培训，提提升团队队素质；8. 协协助营销销经理完完成集团团营销管管理中心心下达的的各项工工作；9制定定本部门门员工的的日常管管理制度度，如考考勤、例例会、工工作纪律律等。销售主管管任职资资格：1大专专以上文化化，具备备3年以以上同行行业业务务管理经经验，有有较强的的沟通协协调能力力；2具备备一定的数据分分析能力力，观察察力、判判断力和和亲和力力；3精通通店面员员工培训训及指导导，对单单店业绩绩提升有有一定心心得和方方法；4、良好好的团队队领导和和协作能能力；店面销售售岗位职职责：1. 熟知公司司营销模模式和产产品，及及时分析析客户的的消费心心态和具具体状况况并进行
10、行恰当行行销；2. 制定自身身的工作作计划并并合理分分解销售售目标，按按时完成成下达的的销售任任务；3. 积极配合合执行营营销管理理中心及及本部门门下达的的各项决决策、计计划；4竞争争对手、装修市市场的研研究、调调查、分分析，并并及时就就相关信信息和动动态向主主管汇报报，定期期形成书书面报告告；5跟进进设计师师的工作作，监督督工作进进度，如如出现问问题则马马上上报报请示并并跟进处处理；6积极极配合分分公司市市场推广广部门举举行的各各项销售售与推广广活动；7积极极维护公公司品牌牌形象，提提升客户户满意度度；8. 遵遵守公司司的管理理制度，服服从部门门领导的的安排；9. 对对部门的的工作提提出合理
11、理建议；店面销售售任职资资格：1. 高高中以上上文化，年年龄20030岁岁，有一一年以上上销售方方面工作作经验；2. 具具备一定定的销售售技巧，有有较强的的团队意意识和良良好的沟沟通能力力；3. 具具有强烈烈的事业业心和责责任心，具具有较强强的学习习能力。工程销售售专员岗岗位职责责：1. 在在营销经理理的领导导下负责责小区有有关工程程营销（精精装修、集团采采购）各各项工作作的具体体实施；2与相相关部门门建立良良好的关关系，及及时向公公司提供供有价值值的工程程项目信信息；3负责责房地产产开发商商、酒店店工程、精装修修项目的开开拓及跟跟进；4负责责每月定定期向上上级领导导汇报当当月完成成和进行行的
12、主要要工作及及下月的的主要工工作安排排；5与其其他部门门员工共共同合作作，完成成公司下下达的营营销任务务。工程销售售专员任任职资格格：1. 中中专以上上学历，市市场营销销或相关关专业； 2. 三三年以上上工程项项目营销销管理经经验；3. 沟沟通、协协调能力力强，有有较强的的服务意意识； 4、具备备一定社社会资源源及良好好的公关关能力，责任心强，能吃苦。市场推广广主管岗岗位职责责：1严格格贯彻执行行营销中中心制定定的各项项营销推推广政策策，积极配配合各项项推广活活动；2在集集团营销销管理中中心的指指导下，积积极开拓拓小区、楼盘及及其他途途径进行行市场推推广活动动，着力力提高公公司店面面客流及及业
13、绩；3. 根根据对行行业和消消费者市市场的分分析，制制定本部部门月、季、年年度促销销广宣计计划和推推广费用用；4. 收收集并分分析同行行业的市市场信息息，及时时反馈并并提出可可行性建建议，定定期形成成书面报报告上报报营销管管理中心心，为集集团营销销推广策策略的制制定提供供决策依依据；5. 加加强部门门建设和和员工培培训，配配合营销销部共同同完成销销售任务务；6制定定本部门门员工的的日常管管理制度度，加强强对本部部门员工工考勤、例会、工作纪纪律等管管理；7积极极维护公公司品牌牌形象，提提升客户户满意度度。市场推广广主管任任职资格格：1. 中中专以上上文化，二二年以上上同行业业或相关关行业营营销推
14、广广工作经经验；2. 良良好的市市场分析析能力和和开拓能能力，具具备市场场的敏锐锐度；3.熟悉悉整体家家装企业业整体运运营、营营销管理理，有较较好的社社会关系系；4. 具具有强烈烈的事业业心和责责任心，作作风务实实、严谨谨，较能能创造性性地开展展工作；5团队队领导、协调、管理能能力较强强。拓展推广广人员岗岗位职责责：1. 严严格贯彻彻执行营销销中心制制定的各各项营销销推广政政策，积极配配合执行行各项推推广活动动；2. 挖挖掘新开开发小区区的潜在在顾客，做做好市场场推广直直至后期期签单完完成；3. 建建立客户户档案，有计划性的做好顾客回访工作，并将反馈信息形成书面记录存档，如遇重要信息及时向上级
15、主管汇报；4. 对对竞争对对手及消消费者市市场进行行调查、分分析，掌掌握第一一手资料料并及时时上报上上级主管管；5积极极维护公公司品牌牌形象，提提升客户户满意度度，对于于有损公公司形象象行为及及时制止止；6收集集本区域域的新开开楼盘、小区信信息，并并形成详详细的书书面记录录，提供供推广活活动建议议。拓展推广广人员任任职资格格：1. 高高中以上上文化，年年龄20030岁岁，有强强烈的进进取心；2. 有有1年以以上同等等岗位的的工作经经验；3. 有有一定的的组织、协调能能力，有有较强的的团队意意识和良良好的沟沟通能力力。营销策划划专员岗岗位职责责：1. 严严格贯彻彻执行营销销中心制制定的各各项营销
16、销推广政政策，积极配配合执行行各项推推广活动动；2. 配配合营销销中心企企划部建建立与维维护公司司品牌形形象；3. 依依照营销销中心制制订的营营销策略略，制定定与实施施分公司司具体品品牌市场场推广方方案；4. 定定期提供供市场及及消费者者调查分分析报告告，为营营销中心心企划部部制定广广告策划划案、品品牌推广广方案提提供数据据支持； 5根据据VI形形象标准准对分公公司的识识别形象象进行审审核管理理，对不不符合标标准的形形象及时时整改；6完成成分公司司各种宣宣传资料料、销售售支持物物料等的的制作。营销策划划专员任任职资格格：1. 大大专以上上学历，广告、营销或策划相关专业毕业；2. 具具有一年以上
17、上同等行行业文案案策划或或市场调调研分析析工作经经验；3. 具具有较强强的市场场调研、分析能能力和敏敏锐的市市场洞察察力；4熟练练使用平平面设计计软件。设计部主主管岗位位职责1全面面负责设设计部的的人员管管理；2负责责设计部部人员的的工作安安排及工工作跟进进；3根据据公司经经营方向向及产品品策略，独立完成设计工作；4根据据公司产产品特点点及时尚尚元素制制定设计计思路；6保质质保量完完成公司司的设计任任务；7负责责合作设设计资源源的管理理和公司司相关部部门的协协调运作作。设计部主主管任职职资格：1本科科或以上上学历，室内设计专业毕业；2有55年以上上室内设计计工作经经验；3熟悉悉室内设设计工艺艺
18、、施工工要求；4能独独立进行行室内设设计，有有良好的的设计思思路及设设计功底底；5能独独立带领领团队完完成公司司下达的的设计任任务。室内设计计师岗位位职责：1和客客户进行行设计思思路沟通通，室内装装潢设计计方案的的构思；2负责责按客户户需求进进行整体体家居设设计，出出整体设设计方案案；3平立立面设计计图、效效果图、施工图图；4确定定家装施施工预算算和主材材销售清清单，签签定家装装施工合合同和主主材销售售合同；5负责责家装施施工现场场设计指指导和因因家装设设计原因因导致的的售中和和售后服服务。室内设计计师任职职资格：1 三年以上上室内装装饰设计计工作经经验；2 较高的方方案构思思能力和和一定的的
19、方案手手绘能力力，设计计上有创创新精神神；3 对家居设设计流行行趋势有有良好的的把握；4 熟悉家装装报价体体系，能能根据公公司标准准报价熟熟练制作作家装预预算书；5 熟悉掌握握CADD、3DDMAXX、PHHOTOOSHOOP等相相关绘图图软件；6 熟悉各种种装饰材材料的性性能、用用法、用用量及工工艺要求求；7 熟悉家装装业务流流程，掌掌握装修修的工艺艺特点和和具体施施工方法法；8 工作上有有责任心心、团队队合作精精神、能能跟踪国国际、国国内最新新装饰时时尚和潮潮流信息息。产品设计计师岗位位职责1 根据公司司产品特特点，为为客户量量身设计计家具的搭搭配方案案，并能进进行现场场测量；2 全面、及
20、及时掌握握家具的的设计、加工制制作、调调试、安安装情况况，并收收集相关关质量信信息；3 负责公司司零售店店面、小小区集采采及工程程定单的的上门测测量和设设计出图图工作；4 了解板式式家具或或橱柜的的整体结结构，及及家具类类产品的的设计潮潮流；5 相关部门门岗位合合作，完完成公司司下达的的设计任任务。产品设计计师任职职资格：1三年年以上家家具设计计经验，了解家家具流行行趋势；2熟练练操作AAutooCADD、Phhotooshoop、33DMAAX等相相关设计计软件；3熟悉悉家具施施工工艺艺、施工工流程、施工检检验标准准，熟悉板板式家具具各类材材料、五五金件；6、有良良好的协协调沟通通能力，较较
21、强的执执行力。第四章 分公司司营销相相关作业业管理制制度第一节 营销组组织管理理制度一、营销销部门的的业务范范围 本部门依依照集团团公司的的指示，负负责提导导并管理理分公司司的营销销策略、市场拓拓展、产产品销售售、设计计、客户户管理等等相关的的业务运运作及业业务处理理。 二、重要要事项的的决定 部门的设设置、改改制、废废止，管管理及经经理的任任免，皆皆经由本本部门与与集团总总部讨论论决议后后执行。 三、营销销经理的的职务范范围 营销经理理所负责责的职务务范围如如下： 1. 指指示营销销方法、市场推推广方案案策划。 2. 调调查、听听取业务务情况的的发展以以决定营营运方针针。 3. 听听取部内内
22、及相关关业务部部门的业业务报告告，并随随时监视视业务实实况。 4. 裁裁决部内内的人事事及事务务。 5. 召召集并举举行业务务上的磋磋商会议议。 6. 主主持日常常工作，排排除部门门员工业业务上的的困难。四、营业业内容与与业务分分担 营业内容容可分为为内务与与外务两两种，分分别由销销售和市市场推广广来实现现，并依依此决定定各相关关的负责责人员。 1. 内内务： 1.1汇汇总销售售额及营营销费用用 1.2统统计及审审核营业业报表 1.3业业务处理理控制及及监督 1.4搜搜集、整整理市场场情报及及市场调调查的相相关资料料 1.5有有关营销销部内勤勤的其他他事务 2. 外外务： 2.1探探寻及决决定
23、潜在在客户 2.2对对潜在客客户的状状况进行行调查、探究及及掌握 2.3与与客户进进行业务务沟通 2.4操操作业务务的各项项联络、协调与与通知 2.5同同业间的的动向调调查 2.6市市场的研研究、调调查 第二节 营销计计划管理理制度营销计划划的架构构 营销计划划是各项项计划的的基础，营营销计划划中必须须包括整整个详尽尽的销售售量及销销售金额额。其营营销计划划的内容容包括：销售单单位组织织计划、销售总总额计划划、广告告促销计计划等。 一、营销销部门运运筹计划划 1. 对对于客户户的资料料随时加加以分类类、记录录下来，相相关者或或资料取取得者也也应随时时记入所所得的资资料。 2. 业业务必须须依据
24、本本企业资资源及其其他部门门整体现现况及趋趋势，使使业务与与本企业业配合一一致。 3. 掌掌握有潜潜在需求求客户的的信息，制制定有效效的营销销策略，并并对此展展开必要要的宣传传工作，以以利开拓拓交易的的进展。4. 每每月或一一定周期期应针对对计划及及实际的的市场开开拓情况况，制成成工作计计划、记记录表与与总结报报告，并并随时与与集团总总部上层层及其他他部门保保持联系系。二、会议议计划1推行行工作例例会制度度，每周周定期举举行营销销部门业业务会议议，就目目前的市市场形势势等情况况，检查查并修正正目前的的营业方方针；2例会会内容包包括：工工作总结结与计划划、销售售策略分分析、同同行业市市场情况况、
25、公司司内部状状况其他他项目等等。3、每期期例会需需做好会会议记录录存档以以备查看看，并传传达给所所有相关关人员。三、销售售人员行行动管理理计划 1. 对对销售人人员未来来的行动动管理是是重要的的 每位销售售人员自自己将未未来一个个月的重重点行动动目标明明确写出出，根据据此行动动计划表表，主管管人员亦亦可对必必要事项项加以清清楚地指指示。 2. 周周别行动动管理制制度 月别的重重点行动动目标设设定后，即即可以周周别行动动管理制制度将每每周工作作方向具具体列出出。3. 员员工的客客户管理理计划应应建立在在缩短销销售周期期的具体体计划性性行动上上。 四、年度度销售计计划 基本目标标：全年年实现销销售
26、额绝绝对数量量 为实现上上述目标标，部门门应确立立下列方方针并付付诸实行行： 1. 瑞瑞时的业业务机构构，必须须所有人人员都能能精通其其业务流流程，不不断精通通业务知知识，人人人都须须具有营营销意识识和营销销能力。 2. 瑞瑞时的销销售人员员，须热热爱这个个职业，全全身心地地投入工工作，不不断提高高效率，使使部门在在沿着高高效率和和高收益益的良性性循环方方向发展展。 3. 部部门将严严格贯彻彻个人绩绩效承诺诺制，经经理对员员工个人人绩效改改进具有有督导责责任。五、广告告宣传计计划 广宣计划划是以全全年度的的营销计计划为指指导，结结合市场场和产品品的具体体情况制制定并实实施：1. 全全年的广广宣
27、投放放计划与与年度销销售计划划制订同同时制定定，分公公司参照照集团营营销中心心指示；2以年年度销售售计划为为指导，分分解各月月广告宣宣传计划划，合理理分配广广宣投入入；3在制制定年度度的广告告宣传计计划前需需对所涉涉及媒体体及其他他广宣途途径作详详尽调查查分析，形形成年度度媒介信信息表及及投放计计划；4重大大节假日日及重大大活动视视情况可可单列计计划，作作为常规规广宣计计划的补补充；第三节 客户名名簿处理理制度一、客户户资源登登记表 客户资源源登记表表是公司司对于往往来客户户在交易易上的参参考资料料的整理理，将客客户背景景情况及及需求状状况记录录下来。 二、客户户原始资资料的保保管和阅阅览、保
28、保密专人对资资料进行行整理与与保管，避避免污损损、破损损、遗失失等。 各负责责者需对对客户原原始资料料保密，如如外泄则则需承但但相应赔赔偿责任任。三、各负负责者的的联络各负责者者对于担担当交易易的状况况要经常常注意，如如果有变变化的时时候，要要向上级级及相关关部门传传达，经经常保持持交易往往来客户户原始资资料及交交易往来来客户一一览表的的正确性性。为充分了了解公司司业务进进展情况况，分析析业务绩绩效，增增强各信信息横向向联系，保保持内部部信息交交流的顺顺畅。第四节 市场调调查及预预测工作作管理制制度市场调查查及预测测工作，是是企业提提高经济济效益的的重要环环节，营营销管理理中心据据此作出出正确
29、的的经营方方针及营营销指导导。市场调查查及预测测的主要要内容及及分工：1. 调调查当地地同行全全年的销销售总量量；2. 调调查同行行业在各各地区市市场占有有量；4调查查同业竞竞争企业业的市场场推广、促销活活动及营营销策略略等信息息；5了解解同行业业改进方方面的进进展情况况；6基于于市场调调查信息息提供月月度、季季度、年年度的行行业预测测报告，为为公司制制定营销销推广方方案的可可行性建建议；市场调查查的分工工安排：1分公公司营销销人员提提供同行行月度销销售信息息；2、市场场推广人人员提供供同行月月度推广广促销活活动信息息；3、分公公司营销销策划专专员汇总总分析，形形成月、季、年年度同行行业信息息
30、表。第五章 营销管管理作业业指导、规范第一节 营销人人员工作作准则一、销售售计划的的要点 1. 销销售计划划的内容容 营销部所所拟定的的销售计计划，不不能简单单包括以以销售额额为主体体的预算算数值和和计划的的实施步步骤，应应是包括括销售组组织、商商品、消消费者、售价、销售方方法、包包括广告告和宣传传、销售售预算等等的广义义计划。 2. 拟拟定销售售计划时时应注意意事项： 2.1 配合已已拟定的的销售方方针与政政策，来来制定计计划。 2.2 拟定销销售计划划时，不不能只注注重特定定的部门门(或人人)。 2.3 销售计计划的拟拟定必须须以营销销部为中中心，全全体销售售人员均均能广泛泛参与为为原则。
31、 2.4 可以适适当沿用用前期的的计划，或或制定具具有惯性性的计划划。必须须时要组组合新计计划，确确立努力力的新目目标。 3. 销销售计划划的实施施与管理理 3.1 营销经经理对于于销售计计划的彻彻底实施施，必须须负完全全的责任任。 3.2 拟定计计划后，要要确实施施行并达达成目标标，计划划才有意意义。因因此，对对于销售售计划的的实施与与管理必必须彻底底。 3.3 计划不不能随便便修正，遇遇到情势势的突变变，要认认真分析析，在沟沟通的基基础上方方可进行行适度更更改。 二、营销销部内部部组织的的营运要要点 1. 组组织营运运的重点点 1.1 营销组组织有效效率地运运营，首首要关键键在于营营销经理
32、理的做法法，尤以以营销经经理的领领导能力力、培训训能力的的发挥最最为重要要。 1.2 对于销销售人员员，要训训练其团团队精神神。 1.3 在营销销组织里里，要特特别注意意销售的的分担与与配置、使命、报告系系统、责责任与权权限的明明确划分分。 2. 权权限内组组织的修修正 2.1 营销组组织的大大纲，应应由营销销管理中中心依据据集团经经营战略略制定；各分公公司营销销经理的的负责细细化和完完善。 2.2 在营销销经理的的权限内内，视环环境的变变化而修修正组织织，使之之具有适适应性，报报批上级级领导部部门后可可遵照执执行。 三、市场场调查的的注意事事项 1.计划划与策略略必须详详尽 1.1 不管调调
33、查的目目的和规规模如何何，实施施的方法法一定要要有细密密的计划划。 1.2 以适当当的费用用、时间间、人数数来完成成调查。 1.3 在预备备调查或或正式调调查期间间，如发发觉没有有继续调调查下去去的必要要时，应应即停止止调查，不不要阻碍碍于面子子而拖延延。 1.4 尽量收收集销售售员工的的第一手手资料，并并利用既既有资料料和实地地调查的的资料。2. 调调查结果果的有效效运用 2.1 必须确确实地整整理调查查的内容容与严守守提出报报告的日日期。 2.2 负责调调查者应应使调查查的结果果能够有有效地运运用。 2.3 调查结结果应尽尽量予以以运用，不不可随便便否定或或忽视。 四、客户户关系管管理的注
34、注意事项项 1. 营营销人员员在处理理客户关关系时秉秉承客户户至上的的原则，时时刻维护护公司良良好的品品牌形象象； 2. 客客户资料料需存档档备案、定期整整理，并并且坚决决杜绝外外泄，违违者自行行承担相相应责任任并赔偿偿相关损损失；3. 营营销人员员在为客客户服务务期间，不不得向客客户索要要或收受受客户给给予的任任何财物物；4. 如如遇自行行无法处处理的客客户投诉诉，应及及时上报报上级请请求帮助助，以免免事态扩扩大造成成不良影影响。5严格格按照销销售手册册，不可可作出与与本公司司的营业业和销售售实情不不合的推推销方法法。五、销售售执行的的重点 1. 公公司及营营销部门门必须具具有综合合性的促促
35、销计划划和实施施方法。 2. 在在决定销销售方针针、销售售政策前前，必须须充分调调整综合合性的效效率。 3. 企企划、计计划的事事项必须须在不失失时效的的条件下下，确实实地施行行。4广宣宣及促销销一旦制制定成文文，所涉涉相关人人员都需需无条件件执行，可可保留申申诉。4. 关关于销售售的促进进，不可可以完全全依赖与与个体，主主管应提提供支持持和指导导。5综合合性的、基本性性的销售售计划所所需的情情报和构构想，应应由营销销经理提提供并培培训。 六、广告告宣传及及促销活活动的重重点1公司司营销中中心统一一制定的的全国性性推广和和促销活活动1.1严严格贯彻彻执行公公司营销销中心统统一制定定的全国国性推
36、广广促销活活动，并并积极配配合相关关工作；1.2如如遇分公公司需调调整推广广促销活活动的特特殊情况况，需提提前书面面申请，报报批后方方可执行行；1.3费费用严格格控制在在公司计计划之内内，费用用报销按按流程提提供详尽尽资料按按流程方方予报销销。1.4 有关宣宣传、广广告方面面，应同同相关业业务部门门开研讨讨会，及及时调整整政策。2分公公司自行行制定的的推广及及促销活活动2.1前前提需保保证与营营销中心心促销活活动的不不发生冲冲突，并并确实有有利于促促进销售售及品牌牌；2.2 分公司司制定方方案后需需提前书书面申请请，报批批后方可可执行；2.3 方案通通过即应应立即贯贯彻执行行，积极极达成目目标
37、；2.4 宣传、广告预预算要在在年度计计划中，依依广告主主题、内内容、方方法编列列预算。2.1 宣传、广告业业务的应应由营销销策划专专员专人人管理，并并及时与与总公司司企划部部门做好好沟通。七、营销销方面计计数管理理的注意意事项 1. 计计数管理理的内容容 （其其中一部部分由总总公司负负责）1.1 与销售售及利润润有关的的销售额额、营销销经费、货款回回收情况况及其他他。 1.2 与劳动动生产力力有关的的个人平平均销售售额、利利润、其其他交易易额、出出勤率、工作效效率等。 1.3 各种计计划的预预估与实实绩间的的差异。 2.预估估、实绩绩的研讨讨与对策策 2.1 营销经经理果断断地研究究自己所所
38、管范围围内的预预估与实实绩。 2.2 要查明明预估与与实绩间间产生差差异的因因素，及及时拟定定对策与与方法。 八、款项项回收的的注意事事项 1.销销售人员员的工作作是以工工程施工工验收完完毕，收收回全部部款项为为结束点点；2销售售人员有有责任和和义务对对客户款款项的缴缴付进行行跟踪服服务，以以免发生生坏帐呆呆帐；2.若若发现异异常情况况，应立立即通知知相关部部门并采采取必要要措施。 九、营销销事务管管理的注注意事项项 1. 营营销事务务的重视视与指导导 1.1 营销事事务是销销售服务务上的关关键，切切不可有有错误发发生。 1.2 除了营营销事务务经办人人等专门门人员外外，有不不少销售售员忽视视
39、事务性性的工作作，或处处理事务务的能力力不足。 1.3 尽量让让销售员员专心销销售，并并适当处处理他们们能力范范围内的的事务性性工作。 2. 协协调与联联络 2.1 要密切切的实施施营销战战略上的的协调与与业务上上的联络络。 2.2 应特别别注意彼彼此间意意见的充充分沟通通，以免免发生误误会或不不协调。 十、营销销人员的的活动管管理 1. 行行动报告告制 1.1 各营销销人员的的行动预预定表，应应由他们们自己制制作、自自己提出出；以一一个月或或一个时时期为单单位，记记录每天天接待或或拜访的的地点及及事项。 1.2 按日报报告(或或按周报报告)以以达到行行动管理理的目的的。 1.3 定期的的例会
40、制制度，做做到问题题的及时时反馈与与沟通协协调解决决，包括括案例的的分享与与总结。 2. 出出差管理理 2.1 近距离离或住宿宿出差，应应事先提提出申请请，并审审阅出差差内容。 2.2 长期性性的出差差，有关关经过与与成绩应应让部属属作定期期性的报报告与联联络(利利用文书书、电话话等)。 3. 自自我管理理3.1 整体家家装营销销是一个个需要复复合型人人才的行行业，每每一位从从业人员员必须具具有良好好的自我我管理习习惯，不不能进行行严格自自我管理理的员工工在绩效效考评中中只能处处于末端端，在二二个月内内不能按按照培训训要求进进行严格格自我管管理者须须接受警警告和淘淘汰。十一、营营销经费费管理的
41、的注意事事项 1. 经经费（a)销销售投资资、促销销费用(广告宣宣传费、交际费费等)，(b)附附带经费费。 销售投入入、促销销费用及及附带经经费应分分别处理理，尤其其是销售售投资、促销费费用应以以保障销销售活动动顺利进进行为前前提。 2. 独独立的会会计制度度或预算算控制制制度 2.1 销售经经费需依依各种科科目，编编列年、月预算算。 2.2 营销经经理对于于细目均均应亲自自过目、研讨、审阅。 3. 经经费管理理的办法法 3.1 要迅速速正确地地把握预预算与实实绩的差差异。 3.2 要仔细细研讨变变动费用用(差旅旅费等)与销售售额间的的关连。 3.3 营销总总监与营营销经理理需不断断地加强强节
42、省经经费、成成本意识识等的教教育。 第二节 店面销销售作业业规范一、日常常营业工工作规范范1. 工作时间间需按公公司要求求着装，时时刻保持持最佳的的精神状状态。2. 言行举止止均以职职业规范范要求，避避免一切切有损品品牌形象象和店面面形象的的言行和和举动。3. 注意保持持店面的的清洁卫卫生，建建立相应应的“店面清清洁卫生生执行标标准”及“店面清清洁卫生生保持制制度”。4. 保持店内内人员定定岗定位位，不容容许忽视视和冷淡淡任何顾顾客。5. 如果顾客客购物活活动尚未未结束，要要征询顾顾客意见见并适当当延长工工作时间间，一切切以顾客客的方便便和需求求为先。6. 下班时间间到点之之后，要要确信当当天的工工作已全全部完成成，方可可下班。7. 要确信所所有的门门、抽屉屉、柜、锁、水水和电源源都关闭闭后，才才能离开开。二、销售售顾问工工作规范范员工行为为“十要”1. 要要牢固树树立“服务第第一，顾顾客至上上”的指导导思想，端端正服务务态度，明明确与顾顾客之间间的关系系，顾客客即是