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1、第五章 自营厅发展规划各地市移动动公司自自办营业业厅的规规划和建建设可按按照以下下四个步步骤具体体操作。4321自办营业厅业务发展目标制定自办营业厅功能与形式确定布点位置评估 布点商圈选择一、自办营营业厅功功能与形形式确定定1：自办营营业厅功功能自办营业厅厅功能发发挥应伴伴随移动动公司业业务与服服务的发发展不断断完善，并并与其它它社会渠渠道形成成功能上上的差异异化。不不同渠道道形式现现阶段和和未来的的作用和和功能可可总结如如下：2：新建自自办营业业厅的形形式选择择目前各地市市新建自自办营业业厅的主主要有两两种形式式可供选选择。第第一种是是手机、卡卡品和新新业务销销售以及及综合业业务服务务一体化
2、化的自办办营业厅厅；另一一种是以以提供服服务为主主体的社社区服务务店。两两者之间间的主要要差别如如下：目前各地市市公司在在考虑以以哪种形形式作为为本地区区建设重重点时可可参照以以下因素素：适合以社区区服务店店为发展展重点地地市的主主要市场场/渠道道特征如如下：- 手机渗透率率较高，市市场相对对饱和- 在现有综合合商圈及及专业商商圈均已已建有自自办营业业厅- 当地经销商商销售集集中度较较高，核核心经销销商销售售能力强强，且网网点分布布合理（主主要商圈圈均有其其营业网网点）- 存在有手机机用户较较多的大大中型企企业、商商务办公公区以及及居民社社区适合以自办办营业厅厅为发展展重点地地市的主主要市场场
3、/渠道道特征如如下：- 手机渗透率率较低，新新用户增增长速度度快- 在现有综合合商圈及及专业商商圈中缺缺少自办办营业厅厅- 当地经销商商销售集集中度较较低，经经销商实实力不强强，且其其营业网网点未能能做到多多现有商商圈的全全面覆盖盖- 有新兴区域域或新兴兴潜在商商圈出现现在具体进行行营业厅厅形式选选择上，各各地市公公司可以以根据实实际需要要针对进进行合理理选择，首首先，地地市公司司可以从从服务布布点的需需要出发发，根据据居民社社区，大大型厂矿矿集团的的服务盲盲区进行行社区服服务店的的合理布布点规划划；然后后，针对对自办厅厅的销售售比重整整体目标标和现有有商圈中中的销售售盲区进进行以销销售为目目
4、的的自自办厅数数量和布布点规划划的设计计；故此此，最终终自办厅厅兴建规规划应该该是从服服务和销销售双重重角度进进行各自自规划，然然后进行行综合叠叠加而成成。二、自办营营业厅业业务发展展目标制制定在明确了自自办营业业厅功能能定位以以及建设设形式主主体后，接接下来需需解决的的问题是是如何规规划新建建自办营营业厅的的数量。要明确回答究竟需要新建多少家营业厅，首先需要各地市移动公司制定自办营业厅业务发展目标。这就要求各地市公司回答以下问题：- 移动公司在在未来各各年度新新增用户户发展和和新业务务/产品品销售目目标是什什么？- 在新用户发发展及新新业务/产品销销售目标标中，自自办营业业厅/社社会渠道道各
5、自应应该占有有多大比比重？（即即明确自自办营业业厅在新新用户发发展和新新业务/产品销销售的目目标）- 要完成自办办营业厅厅的用户户发展和和销售目目标，现现有数量量的自办办营业厅厅能否保保证完成成任务（由由于某一一营业厅厅地理辐辐射范围围有限，也也就决定定了单店店新业务务发展量量和销售售量不可可能无限限度地增增加），如如果不能能完成任任务，离离目标销销售任务务的差距距是多少少？- 根据以销售售为主要要功能的的自办厅厅平均销销量来估估计，每每年需要要新建设设多少自自办厅才才能完成成预期销销售目标标？-举例：洛阳移动公公司20002年年市区实实际净增增用户数数约655，0000个，放放号量共共计约1
6、144，0000个个。其中中通过现现有4家家自办营营业厅完完成的放放号量占占总放号号比例为为7%。220033年市区区净增用用户目标标为655，0000个。假假设洛阳阳移动希希望同年年将其通通过自办办营业厅厅放号比比例提升升到总放放号量的的15%，则自自办营业业厅建设设规划思思路如下下：1：根据220022年经验验值，要要完成665，0000个个净增用用户目标标，20003年年需完成成的放号号量约为为 1444，0000个个。2：要达到到15%的放号号比例目目标，自自办营业业厅需完完成的放放号量约约为 221，6600个个。3：假设现现有4家家自办营营业厅220033年放号号量维持持在2000
7、2年年水平，即即：100，0880个，那那么离目目标放号号量的差差距为 11，5520个个。4：按照现现有自办办营业厅厅销量估估计，每每家营业业厅年平平均放号号量约为为 2，5520个个（假设设每家现现有自办办营业厅厅年放号号量相同同），那那么要补补足111，5220个放放号量的的缺口，洛洛阳移动动公司尚尚需在市市区新建建5家自自办营业业厅。对于新建社社区服务务店数量量的确定定相对较较为简单单。各地地市可先先通过调调查统计计出当地地手机用用户较集集中的集集团客户户，商务务办公区区和居民民社区的的位置和和数量，然然后在按按照其手手机用户户数的多多少和AARPUU值的高高低确定定服务优优先顺序序逐
8、步建建店覆盖盖各用户户群。而而其中对对大中型型集团客客户的覆覆盖应作作为社区区服务店店建设的的重点。三、自办营营业厅布布点商圈圈选择再按照上述述方法渠渠道了新新建自办办营业数数量后，接接下来就就是确定定布点位位置。布布点位置置的确定定分为两两个步骤骤：1：布点商商圈的选选择；22；在选选定商圈圈内具体体布点位位置的评评估。本本部分主主要介绍绍第一个个步骤，即即布点商商圈选择择。从零售行业业角度来来看，商商圈可以以简视为为商家的的贸易区区，是“一家商商店在这这里招徕徕顾客的的地理区区域”。 商商圈按照照规模可可分为三三个层次次：核心心商圈、次次级商圈圈和边缘缘商圈。商圈的划分边缘商圈次级商圈核心
9、商圈步行10分钟60-70%份额步行10-20分钟10%份额步行30分钟0%份额核心商圈：占顾客客总数的的60%700%，顾顾客在人人口中所所占的比比重最高高。很少少与其他他同类商商店的贸贸易区发发生重叠叠。次级商圈：一般包包含这一一商店顾顾客的220%30%，是位位于核心心商圈外外围的贸贸易区，顾顾客较为为分散边缘商圈：包含其其余部分分的顾客客，这类类顾客往往往是分分散的、次次要的。从以上描述述可知，核核心商圈圈是顾客客的最主主要来源源。对于于移动行行业而言言，核心心商圈可可分为综综合商圈圈和专业业商圈。综综合商圈圈是指周周边存在在经营业业绩良好好的零售售百货，综综合超市市以及IIT市场场等
10、。专专业商圈圈主要指指通信市市场以及及手机经经营相对对集中的的区域。移动公司在在选择商商圈时，应应尽量使使选定的的布点商商圈符合合以下特特征：- 该商圈符合合城市未未来发展展规划（新新/老城城区、商商业/办办公/居居住区、改改造/搬搬迁区等等）- 位于商业区区或若干干居民区区的中心心地带- 人口数量较较多，人人口特征征（如年年龄分布布，职业业，教育育水平等等）应符符合或接接近移动动用户特特征- 周边存在经经营状况况良好的的类似零零售业态态（如综综合商圈圈中的百百货商场场、综合合超市，IIT市场场以及专专业商圈圈中的通通信市场场等）- 同时需考虑虑竞争对对手在该该商圈内内的网点点分布和和数量另外
11、，除了了对现有有商圈的的研究外外，移动动公司还还应关注注市区中中逐渐形形成的新新兴区域域（如居居民住宅宅区，商商务区）和和潜在商商圈（如如新规划划的零售售商业区区），将将其纳入入营业厅厅新址的的考虑范范畴。在全面了解解和圈定定现有的的综合/专业商商圈以及及新兴区区域和潜潜在商圈圈后，就就需要决决定在这这些商圈圈中建设设自办营营业网点点的优先先顺序。布点商圈优先顺序选择的总体原则是：首先占领现有专业商圈，其次是逐步覆盖综合商圈，最后考虑在潜在商圈和新兴区域布点。市区商圈分布示意图（洛阳）优选布点区域次选布点区域最后布点区域对移动公司司而言，专专业商圈圈（通信信市场以以及手机机经营相相对集中中的区
12、域域）是最最重要的的商圈。目前在河南许多地市均已形成了一个或若干个移动通信经营相对集中的区域。这些区域经营移动通信业务的店面数量众多，提供给用户货比三家的机会。因此形成了较大的人流量，该专业商圈内的销售量占移动公司市区总体销量的比重非常高。由于“聚众效应”和消费惯性的作用，新用户往往选择到这些专业商圈购买手机、卡号或办理移动业务。因此，无论从目前阶段销售目标的完成和未来向用户提供服务角度衡量，移动公司需要在专业商圈内建立自己的营业网点。对于综合商商圈选择择而言，由由于往往往在一个个城市内内符合或或接近上上面所述述商圈特特征的备备选地点点数量较较多，而而移动公公司又不不可能一一次性地地在所有有这
13、些商商圈内建建立自办办营业厅厅，因此此有必要要对这些些备选商商圈进行行评估和和设立建建店优先先次序。设设立优先先次序的的重要参参照是对对该商圈圈内的潜潜在新用用户数和和潜在服服务对象象的数量量进行预预估。预预估的途途径之一一是利用用基站监监测该区区域内的的新曾手手机活动动用户数数和/或或用户产产生的话话务量。方法一、利利用基站站对商圈圈内一定定时期内内手机活活动用户户数进行行监测。 选取一一定时期期（如连连续7天天，每天天早8点点至晚88点），利利用基站站监测出出备选商商圈内的的手机用用户数，把把手机用用户数较较多的商商圈作为为优选位位置。如如果能够够做到对对该区域域内手机机用户数数的长时时间
14、连续续监测（如如每个月月持续监监测），还还能够大大致得出出该区域域内用户户增长的的幅度，手手机用户户数增长长幅度大大的地区区可认为为是新增增用户发发展潜力力较高的的地区，作作为设点点优选商商圈。方法二：利利用基站站对商圈圈内一定定时期内内手机用用户产生生的话务务量监测测。 选取一一定时期期（如连连续7天天，每天天早8点点至晚88点），利利用基站站监测出出备选商商圈内的的手机用用户产生生的话务务量，把把话务量量较高的的商圈作作为优选选位置。举例：洛阳阳市区综综合商圈圈基站通通话量监监测在河南一定定渠道管管理项目目进行中中，我们们在洛阳阳市区对对备选的的7个商商圈进行行了话务务量监测测。监测测时间
15、是是从3月月21日日至277日连续续7天，每每天监测测时段从从早8点点至晚88点。备备选商圈圈位置地地图以及及监测结结果如下下：备选位置天津路上百大楼南昌路王城路南大街一拖东花坛话务量（分分钟）51774781373548571117389526401765432通过以上监监测结果果可以看看出，在在七个备备选商圈圈中，天天津路、王王城路和和上百大大楼话务务量最高高，可作作为优选选商圈。四、自办营营业厅布布点位置置评估在按照上述述方法确确定建店店商圈后后，下一一步工作作就是在在商圈内内选择适适合的具具体建店店位置。由由于在某某一商圈圈内通常常有若干干个可供供选择的的位置和和店面，因因此需要要对这
16、些些布点位位置进行行综合的的评估，以以选出其其中最佳佳的店址址。对于每个布布点位置置的评估估，主要要包括六六个环节节，即：来往行行人计数数（人流流量）、人人流对网网点的可可接近性性、邻近近商店类类型、基基础设施施条件、占占用房产产条件、投投资成本本。1：来往行行人计数数（人流流量）一个地点的的过往行行人数和和类型是是衡量一一个商店店位置和和店址最最重要的的因素。当当各个位位置的其其他条件件相同时时，往来来行人最最密集的的位置是是最佳的的。适当的行人人往来计计数应当当包含以以下四个个要素：a: 年龄龄、性别别分开计计数； b: 按时时间分别别计数，可可以研究究最高点点以及在在不同时时间中不不同性
17、别别的往来来人人数数的变动动。另外外，由于于大部分分手机用用户选择择服务通通常是在在白天，尤尤其是中中午工作作休息时时以及下下班回家家时，因因此在中中午（111：330分至至2：330分）和和下午（117：000至119：000）这这两个时时段的人人流量计计数对预预估潜在在用户数数量具有有重要的的参考价价值；c: 行人人访问，通通过访问问可以大大致核实实潜在购购买者的的比例；d: 对购购货旅行行的地点点分析，该该调查可可以查明明顾客所所光顾的的或打算算光顾的的商店；并能够够了解这这些顾客客是否是是手机用用户或潜潜在用户户；2：人流对对网点的的可接近近性人流的可接接近性可可按照以以下因素素进行评
18、评估：a: 经过过某网点点的公共共汽车线线路数目目较多；b: 紧靠靠路边或或路口；c: 门前前有自行行车道和和人行道道；d: 门前前道路不不是单行行线；e: 附近近路面没没有路障障；f: 周边边道路交交通不存存在严格格交通限限制； 3：邻近商商店类型型a: 开设设地点周周围商店店数量和和规模，应应尽量选选择零售售商业较较集中的的位置；b: 在经经营移动动产品，电电信产品品及ITT产品较较集中的的地区可可形成一一定的聚聚众效应应和相互互“寄生”性；c: 如果果互为竞竞争者的的两家商商店之间间距离较较近，就就会使每每家商店店贸易区区规模缩缩小。而而经营同同类商品品的各家家商店群群集在一一起，实实际
19、上可可使每家家商店的的贸易区区增大规规模； 4：基础设设施条件件a: 水电电、通信信等基础础设施齐齐全，并并满足店店铺使用用要求；b: 门店店面积、形形状符合合使用要要求； c: 有排排污池、空空调室外外压缩机机空间等等基本区区域； d: 如门门店形状状、基础础设施等等不符合合要求，应应允许改改装，且且通过改改装后能能达到要要求； e: 物业业相关法法律文件件齐全； 5：占用房房产条件件a: 占用用房产的的条件包包括租用用房产的的费用、管管理和维维修费、税税金、城城乡规划划法令的的限制和和自愿约约束等； b: 在价价格比较较便宜的的地点，可可考虑自自己投资资购买，当当然租赁赁房产也也有它的的好
20、处，租租赁可以以减少资资本而且且比自己己有房产产的财务务风险较较小； 6: 投资资成本自办营业厅厅的投资资成本包包括一次次性成本本以及每每年支付付的成本本两部分分。一次次性投资资主要包包括房产产的购置置（如采采取租赁赁形式则则是一次次性支付付租金年年数）、店店面装修修费用和和设备添添置费用用。年底底投入费费用主要要包括：房屋租租金（如如选择房房屋租赁赁形式）、管管理及营营业人员员工资奖奖金、通通信费、水水电费、营营业员服服装费以以及其它它日常店店面维护护及管理理费用。以以下是自自办营业业厅投资资成本列列举。在在对各个个布点位位置评估估时，可可参照以以下成本本条目对对各个备备选店面面进行投投资成
21、本本进行预预估和比比较。最后，需要要提及的的是在根根据上述述四个步步骤选定定具体地地址并开开设自办办营业厅厅后，移移动公司司还需要要配合进进行广告告宣传和和相应的的手机及及卡号促促销活动动引起并并不断加加强消费费者对新新设自办办网点的的认识度度。由于于聚众效效应和消消费惯性性的作用用，很多多新用户户在选择择购买手手机入网网时愿意意选择店店面聚集集的现有有通信市市场（如如洛阳市市区店面面高度集集中的的的中州路路和天津津路），以以便货比比三家。对对于老用用户选择择换机或或享受服服务时，也也仍愿意意到通信信市场或或最初购购买手机机入网的的店。再再加之用用户对新新店位置置和销售售/服务务内容的的不熟悉
22、悉，导致致新店（特特别是在在综合商商圈和新新兴区域域内新开开设的自自办营业业厅）在在建店初初期往往往遇到店店内人流流量小，从从而导致致销售和和服务量量有限的的情况。但但邻近和和便利始始终是消消费者选选择零售售服务时时重要的的考虑因因素。因因此，只只要新开开设的营营业厅通通过广告告宣传以以及产品品促销不不断提升升消费者者对新店店的认识识度，那那么消费费者过去去的消费费的消费费惯性就就会逐步步改变，使使新店人人流量和和销售/服务量量不断增增加。另外，移动动公司也也可考虑虑在选定定新建自自办营业业厅位置置后，动动员经销销商在其其新店周周围开设设多家新新的手机机销售网网点，形形成相互互“寄生”的关系系，以便便形成新新的专业业商圈，逐逐步吸引引新用户户及分流流原有商商圈的用用户。在在这种情情况下，移移动公司司新建营营业厅初初期应以以提供综综合服务务和新业业务推广广为主，相相对减小小本身手手机终端端销售的的规模，以以便降低低与经销销商开设设的以手手机销售售为主的的经营网网点之间间的业务务冲突。