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1、先强后大专业化，整合团队练功夫北京中租广广告公司司2005年年业务发发展构想想与操作作实务建 议 书书 一、 市场环境浅浅析1. 行业进入整整合期2. 媒体饱和，供供过于求求3. 企业资金紧紧张，市市场消费费动向不不明 4广告告公司竞竞争激烈烈，人才才竞争成成为主流流二、 公司发展与与必需的的基本建建议1. 2001年年计划及及未来33年发展展纲要2. 基本建设方方案三、 现有业务的的拓展1. 医药业务务及开发发OTCC 代理2. OTC广广告业务务先强后后大，先先抓个案案、打作作品，后后抓药厂厂全面代代理 3. 现有客户深深挖及公公司定位位下的客客户结构构整体规规划四、 公司发展构构想前 言
2、“凡事预则则立，不不预则废废。”加加盟中租租，有想想法才能能有做法法。 十天以以来的观观察，使使我对公公司有一一个清晰晰的认识识和了解解，有些些情况让让我想写写一个关关于公司司发展与与客户部部管理的的计划。但但是考虑虑再三，觉觉得有以以下三项项困难：a.缺乏对对公司原原有客户户资源、经经营业绩绩、整体体强项特特别是人人力结构构和运营营体系的的更深入入了解，在在这种情情况下谈谈公司的的发展计计划，只只能是根根据我的的服务经经验和对对行业环环境的客客观认识识做一个个较为理理想的打打算关键在在于准确确落实和和良好执执行。b.对吴总总您已成成熟在胸胸的计划划不甚了了解，未未能多次次沟通，不不知我的的想
3、法能能与您合合拍多少少这这需要我我们再深深入和广广泛的多多交流。c.广告业业竞争激激烈，环环境瞬息息万变，我我个人的的功力和和经验很很可能还还不够，我我想即使使是公司司有了现现成的计计划，还还要根据据客户的的要求和和外部的的变化适适时调整整策略，选选配人员员，才能能有扎实实的基础础和高度度的前瞻瞻性。以下仅代表表个人观观点，难难免有失失周全，希希望能在在日后的的工作当当中，我我们能不不断交流流，跳出出繁琐事事务的困困扰，不不断思考考公司的的未来，共共同把它它变为一一个行之之有效的的增值计计划，真真正使中中租圆满满完成自自己的二二次创业业。在医药行业业我们已已经有了了比较显显著的优优势，以以及几
4、年年内充满满后劲的的生意机机会和稳稳定的客客户。如如果中租租想做大大，那么么程峰可可以做的的事很多多，但需需要足够够的耐心心和您坚坚定的支支持；如如果中租租想做成成一个医医药行业业的NOO1，那那我的作作用就是是让公司司专业化化。很幸幸运我们们能碰在在一起，更更希望在在信任与与支持的的前提下下，能在在20001年结结束的时时候让彼彼此都很很欣慰的的看到中中租的人人更专业业了，客客户结构构更稳健健了，利利润率上上升，整整体战斗斗力加强强，越来来越能抓抓住每一一个生意意机会并并维持和和健康的的发展。2001年年对我们们中租来来讲，机机会更多多（老客客户推出出新产品品、OTTC开放放、WTTO带入入
5、大量外外资药厂厂），隐隐忧的是是行业环环境越来来越多限限制，要要命的是是在我们们主要盈盈利方向向上的处处方药。所所以，OOTC市市场应该该是我们们今年应应该立足足和小丰丰收的。在在进入新新的业务务领域和和面对更更多新客客户时，让让我们先先看看周周围不断断变化的的广告市市场环境境再作打打算：一、 市场环境浅浅析 广广告企业业及至广广告行业业的生存存与发展展，一向向与总体体市场经经济环境境息息相相关。因因此，如如果探讨讨我公司司的发展展构想，必必须首先先从生存存环境即即整体市市场现状状入手，方方可找准准公司定定位，寻寻觅市场场切入点点，确定定目标，以以图长远远发展之之途径。1、 行业进入整整合期各
6、种迹象表表明，与与九十年年代前五五年广告告业高速速发展相相比，近近三年全全行业发发展处于于缓慢增增长及至至滞的阶阶段。广广告费占占CDPP的比例例已达55接近近正常水水平。这这说明高高速增长长时代业业已结束束。因此此想在市市场中所所收获必必须依据据自身的的实力与与完善的的客户服服务系统统的建立立，这就就导致很很多小规规模公司司难以为为继。大大、中型型公司之之间人才才的争夺夺比客户户的争夺夺更加激激烈，这这也同时时提高了了广告公公司的经经营成本本。加之国家对对广告业业采取紧紧缩政策策，征收收附加税税，又使使代理性性利润不不断降低低。（表表面8.5%的佣佣金实际际仅有33%7%的收收入回报报）因此
7、，在行行业整合合转型期期内，公公司的发发展应确确立在稳稳定的基基础上，不不要追求求快速膨膨胀。以以完善自自身建设设为近期期目标，以以守为攻攻的策略略应是明明智的选选择。2、 媒体饱和，供供过于求求从媒体方面面探讨，与与几年前前相比，电电视加频频、报刊刊增版、灯灯箱、路路牌越建建越多。媒媒介资源源紧张的的供求关关系已发发生了根根本性变变化。总总体上看看除去极极少数媒媒体（中中央台一一套、晚晚报）以以外，绝绝大部分分出现了了吃不饱饱现象。从媒体购买买的消费费意向上上看，市市场已从从“大众众传媒”时时代转向向“分众众传媒”时时代，即即广告主主（客户户）对媒媒体投放放更重视视策划感感，对有有效到达达目
8、标受受众的要要求越来来越高。这这实际说说明哪一一种传媒媒灵活性性高、渗渗透力强强，哪一一种媒体体的生存存空间就就越大。但但是由于于媒体自自身的扩扩张欲望望、生存存与利益益的巨大大压力，在在有限市市场空间间的激烈烈冲突在在所难免免。在市市场发生生变化的的今天，许许多媒体体都会暴暴露出缺缺少经营营管理与与市研究究的弱点点。因此此若想取取得市场场中的有有力地位位，我们们应重视视自有媒媒体的研研究与维维护,特别是是当OTTC成为为主流，哪哪些栏目目和媒体体版块会会成为我我们赚钱钱的阵地地。3、 企业（广告告主）资资金紧张张，市场场消费动动向不明明在广告市场场固有的的三大支支柱即“广广告主”、“广广告公
9、司司”、“媒媒体”中中，当媒媒体失去去主导作作用时，广广告主即即企业的的经营状状况自然然成为影影响市场场的主导导。而企企业的经经营状况况又与大大众消费费动向形形成一种种互动的的关系。因因此，只只有从这这对关系系出发，才才有可能能有效地地找到潜潜在客户户之所在在。一句句话，归归根结底底是让中中租越来来越多拥拥有长期期稳健、后后劲十足足、合作作愉快的的健康客客户。根据 20000年年资料显显示，220000年全国国80%左右工工业产品品出现库库存积压压，其中中家电、耐耐用消费费品居多多，总体体产销率率下降，至至使许多多企业紧紧缩广告告开支，压压缩公关关费用。这这对处于于医药市市场的中中租来讲讲，似
10、乎乎没有什什么太大大的影响响。可是是一旦我我们涉及及IT、汽汽车、房房地产这这些高回回报的客客户，那那么就必必须从现现在起储储备资源源。另外，库存存量增加加致使企企业营销销策略由由以广告告主导向向短期促促销主导导转移。因因此、为为适应这这一变化化，广告告公司应应注意在在这一方方向上的的策划与与执行能能力，我我们更应应该在医医药硬广广告不断断受限制制的环境境下，把把急待加加强的社社区部和和应该建建立的公公关部（可可和调研研部合二二为一），真真正把市市场推广广的有效效性通过过有经验验的专业业职能部部门将执执行作到到位。从大众消费费市场来来看，有有几项特特征值得得重视：u 消费趋向散散点化，大大众传
11、播播向分众众传播深深化九十年代“电电脑热、家家电热”式的大众消费热点在预计的几年内不会再出现。住房、汽车等被普遍看好的市场并未在预期时间内成形，甚至在银行利率下调的刺激下市场启动仍嫌迟缓。因为大众早已细分成为分众（抗癌的人群、补钙的人群、高血压的人群和医生的圈子、患者的群体、分散的销售群体），所以真要帮客户解决问题，从竞争中脱颖而出，就应该让社区部这样的直效传播手段更多使用和完善。u 消费意识早早熟 消消费心理理偏重于于品牌、高高附加值值等因素素的影响响，这种种从“量量”到“质质”的转转移与大大众收入入水平并并不平衡衡，现阶阶段仍属属畸形与与早熟。在在OTCC刚成形形的市场场，广告告很管用用，
12、所以以有了哈哈六药这这样的怪怪物和越越来越多多的效仿仿者（石石药、修修正、太太极、海海王），。u 区域性消费费明显贫富差距、年年龄层次次、地区区性经济济发展快快慢等诸诸多原因因，都会会导致消消费意识识的不同同，进而而导致消消费行为为的区域域、群体体划分，从从而要求求广告公公司对其其中所代代理的广广告投放放有效性性、针对对性等作作出进一一步深入入的研究究。所以以，要想想做案子子都能胜胜出，调调研部和和媒介部部至少应应该有一一个人和和一些东东西，另另外让上上海和有有可能的的广州与与北京总总部既形形成资源源共享和和优势互互补，又又要真正正作透所所在城市市（从消消费者研研究、渠渠道建设设到媒体体关系）
13、并并影响周周边。二、公司发发展与必必需的基基本建设设1. 发展策略：先强（综综合实力力，特别别是竞争争力）后后大（营营业额、规规模和网网点）专专业化（人人员素质质和发展展方向）；整合（原原有资源源、新形形势下根根据发展展方向可可利用的的机会）团团队（核核心领导导层、各各个部门门的后备备力量及及忠诚度度和中租租重要的的凝聚力力、配合合运作体体系）练练功夫（职职业生涯涯规划与与公司目目标的统统一、各各岗位的的基本动动作和高高标准能能力）2. 像众多药品品、品牌牌需要定定位一样样，我公公司若想想从众多多的广告告公司中中脱颖而而出，必必须对自自身进行行定位，亦亦即建立立公司的的企业理理念和发发展方向向
14、。对内内，上至至经理下下至每一一员工应应充分理理解这一一理念；对外一一致贯彻彻这一理理念，使使公司内内外步调调一致，稳稳步发展展。毫无无疑问，中中租应该该是立足足医药市市场的大大型专业业市场推推广服务务公司“医医药行家家，推广广专家”。而而核心的的理念应应该是原原来的“为为客户创创造价值值凭凭什么呢呢？当然然是实力力。”所所以，中中租的核核心理念念是否应应该提炼炼为“实实力创造造价值”。这这绝不仅仅仅是一一个说辞辞，而应应该是一一个号召召大家不不断为中中租增强强实力，从从而为客客户创造造价值的的方向标标。在20011年刚开开始到现现在谈公公司的业业务发展展，我们们必须看看到公司司的现状状和实际
15、际问题A 公公司的实实际能力力：在医医药行业业10年之之久，有有得力的的人才和和稳定的的客户，但但由于人人员流动动快和积积累缺乏乏统筹，所所以留下下的经验验库和形形成的竞竞争力超超过绝大大多数公公司，但但各个方方向上深深度不够够，比全全面有优优势，比比深度服服务和专专业化程程度不如如某些44A公司司和昌荣荣。B 公司司急需克克服的问问题：1、尽快形形成稳定定的核心心班子和和严格的的量化考考评体系系，使公公司盈利利和人员员发展状状况时刻刻透明并并可控2、减少浪浪费和增增加精英英，拓展展客户并并合理配配置结构构和服务务人员。3、加强优优秀部门门的建设设，进行行必要的的人员训训练 4、有有针对性性的
16、在行行业内外外进行低低调宣传传，为吸吸引客户户和人才才打基础础，并取取得更多多官方垄垄断性的的支持u 从实际能能力分析析：公司司存在着着现有人人员较少少、机构构建制不不甚完善善（例如如创意、 社区等部门），平均年龄较轻，经验不足等缺点，且作业链的主要环节严重缺将，造成流程清晰但执行不利，更缺乏有效的监督和激励办法。虽然也有方式灵活、运作简单，能够及时调整的好处，但如果基础建设不足，人力配备不精，主要盈利环节薄弱（创意和媒介）即使接了客户，也会形成砸牌子、掉链子的不良后果，某种程度上会因人手不齐、品质不高、后劲不足而影响业务的拓展和利润的上升。广告公司归根结底是人的竞争，中租的人还有相当大的潜力
17、可以发掘，像姜华、杨晓东、刘杰、刘远志、刘汀等，都是不可多得的可造之才，而且目前性能价格比不错，人品可靠；只要不断的进行训练和推行标准化作业，加强团队精神并给予适当的激励，多培养多让他们配合到更多的各类型工作和各种客户，一边打鞭子，一边多喂草，方可达到“四两拨千斤”的效果。u 发展目标：公司应应该奉行行“两条条腿走路路”的原原则，即即客户服服务与客客户开发发共同发发展，行行业内作作透、作作精与行行业外摸摸索和积积累实虎虎经验，药药类业务务和非药药类业务务的人和和操作经经验互相相渗透，双双方构成成互补性性优势，并并将在较较长一段段时间持持续这一一发展趋趋势。u 服务范畴：公司可可以为客客户提供供
18、产品在在市场中中推广所所需要的的全方位位推广服服务：包包括市场场调查、营营销推广广、广告告传播、公公关活动动、网络络互动行行销等各各项工作作但但现阶段段仍应该该以平面面为主、以以活动为为直销行行销为辅辅，以影影视为发发展方向向。迅速速解决创创意部门门的战斗斗力和上上进心问问题。从从发展来来看，至至少应该该有一个个负责公公关和直直销行销销的人或或得力的的部门，才才能在OOTC大大宝盆里里拥有一一席之地地。三、现有客客户业务务稳固和和新业务务拓展 我们的客户户大多数数是跨国国企业，但但我们只只拿到了了他们的的一两个个产品的的一部分分事情，由由于对某某个领域域的经验验不足、创创意不利利、解决决问题的
19、的能力和和付款方方式的问问题及其其他我还还没看出出来的原原因，在在新的一一年里，希望当大家都更出色后，我们能拿到更多的产品和更多的事情，特别是在电视和媒体投放、宣传制作方面一句话，老客户力求拓宽服务内容。根据10天来的观察，我们还做的不够：1、加强AAE与客客户的沟沟通公司与客户户之间的的桥梁是是AE。只只有AEE与客户户建立更更加紧密密的关系系才可能能维及至至发展有有的业务务关系。因因此AEE应及时时察知客客户广告告意向。但但在与客客户交往往中，我我发现个个别人很很被动，不不应只以以客户的的需要为为准，应应该主动动向客户户贩卖我我们的服服务内容容和专业业形象。应应该在客客户心目目中不断断确立
20、公公司的专专业感和和进步印印象，从从让客户户感觉到到变化入入手，让让我们的的员工随随着自身身能力的的加强从从执行的的手脚、制制作的供供应商上上升到参参与客户户推广产产品的参参谋、智智囊，真真正形成成为与客客户的利利益紧密密相关，且且在广告告服务方方面拥有有充足的的经验，老老让客户户依赖和和寻求帮帮助的伙伙伴。现现在客户户部严重重缺兵少少将，且且男女比比例、特特长搭配配、主攻攻方向失失调，责责任心强强但基本本动作有有问题，必必须在33月15日前前选定一一名偏OOTC的的主力AAM（可可暂定为为杨晓东东）和一一名备选选的AE，3月8日前对对客户部部现有人人员进行行一对一一的针对对性培训训 （必须须
21、参加，因因为是实实战应用用的）.2、主动出出击，引引导客户户的广告告投资无论是从策策划、创创意、活活动等方方面，公公司要以以主动出出击的形形式出现现在客户户面前。摆摆脱被动动地为客客户提供供服务的的方式。通通过前一一段时间间与辉瑞瑞、博-易的深深入接触触，发现现可拓展展的项目目很多。一一旦在赢赢得客户户信任后后，客户户部将尽尽全力争争取引导导某个客客户在广广告投放放和促销销整合的的系统化化。也只只有这样样才能显显示公司司广告专专业之特特长策略整整合与创创意表现现，从而而带来更更高利润润和更广广合作范范围。3、 大处着眼，小小处着手手首先公司上上下应诫诫除看重重短期利利益的想想法，在在必要时时不
22、对客客户过分分的要求求一味让让步，坚坚持原则则，同时时加强自自我包装装。例如如任何一一款设计计稿都应应附有设设计说明明、制作作尺寸、比比例、主主创人员员等等，重重要的提提案必须须出动必必要的声声、光、电电设备和和主力人人员从任何何小处表表现出公公司的专专业水准准，包括括正常的的往来文文本和对对接方式式，让客客户在得得到公司司服务的的同时明明了只有有顺应广广告行业业必要的的操作规规范，公公司才有有可能提提供最佳佳的广告告方案和和有力执执行，这这也有利利于将来来健康管管理客户户业务的的需要。四、 公司发展构构想通过一定时时期的基基本建议议，使现现有客户户维系与与客户开开发两方方业务进进入良性性循环
23、状状况后，公公司应确确定发展展目标，好好我们想想要得到到哪一类类的客户户和业务务。1、 从OTC市市场中寻寻求发展展理由是公司司在医药药领域内内拥有一一定的经经验与知知名度，公公共关系系和行业业背景较较好。OOTC领领域发展展潜力巨巨大，国国内客户户广告量量翻倍增增加从OOTC市市场年447.33%左右右的市场场增长率率意味着着巨大的的市场机机会与发发展空间间。从处处方药到到非处方方药，中中租比别别人有更更多的优优势。2、 信息产业中中的其它它市场（如如网络）理由是该领领域同样样具有很很大的发发展空间间。资料料显示仅仅IT市场场近几年年增长率率保持在在50%左右。但但烧钱的的网站一一个接一一个
24、，且且投入费费用非常常可观，更更十分盲盲目缺乏乏计划性性。网络络机会众众多，这这在许多多市场无无热点、前前景黯淡淡的背景景下无疑疑是个亮亮点，但但必然导导致在规规模的市市场裂变变与激烈烈竞争。网网络时代代正到来来，有必必要的话话，从现现在开始始作一至至二个成成功网站站的个案案，为公公司长远远发展添添上最重重要的一一个业绩绩，同时时为我们们的医药药客户在在网络互互动行销销方面积积累经验验。3、 房地产市场场房地产市场场广告投投放恶性性化竞争争，接连连一年比比版面、比比概念后后，房地地产市场场有望借借助政策策调整之之机在未未来的两两年中白白热化。市市场竞争争激烈导导致部分分地产发发展商加加大广告告
25、力度，但但公司如如承接房房地产广广告业务务应充分分意识到到市场风风险，与与客户所所要求的的回报结结合前文文分析，以以短期促促销为核核心策略略，以报报纸广告告代理费费为资金金积累方方向，但但一不垫垫款，二二要酌情情收取企企划费和和创意费费，突显显我们公公司的专专业形象象并避免免呆坏帐帐。4、 其它大众性性消费产产品：饮饮料、日日用消费费品等。5、 拓展以上领领域，一一方面是是因为我我个人在在这些行行业拥有有众多的的客户群群和丰富富的实战战经验，一一旦找定定目标上上路后很很快能够够创造利利润；另另一方面面公司在在医药方方面的渠渠道和社社区部等等资源，很很容易用用到快速速流通消消费用品品和推广广一些
26、高高关心度度的产品品上来，同同时也不不会给创创意部和和媒介部部出太多多的难题题。6、 要实现今年年的营业业目标，归归根结底底是要有有人。所所以，公公司应该该考虑实实施人才才储备战战略，使使招聘信信息长期期对外扩扩散。7、 运作上，实实行各部部门经理理负责制制，但要要让激励励机制和和培训机机制以及及考评系系统逐渐渐运转起起来。不不以谋利利为唯一一目的，立立足长远远发展，能能完成的的自己完完成，不不能完成成的暂不不接或局局部对外外发包，但但要积累累经验和和长期经经营，力力争通过过作一个个相关客客户在一一个行业业形成知知名度。拓拓展新客客户，我我这边会会慎重，尽尽量不影影响老业业务。总之，无论论向哪
27、一一市场发发展，公公司都应应本着务务实与积积极的精精神，即即充分考考虑到自自身实力力与市场场机会为为原则，讲讲求策略略性，考考虑“谋谋篇布局局”向目目标稳步步发展。2001年年可行性性策略核核心团队打打基础，骨骨干练功功夫A、20001年目目标客户户与经营营利润组组合：从公司长远远发展来来看，应应该以服服务利润润有保障障、不计计较报价价的大客客户为主主，立足足一年做做2-33个10000万左左右的大大客户，客客户结构构形成形形象客户户揽生意意，利润润客户拿拿大额整整单全案案，松散散局部客客户打平平成本的的模式。现现阶段以以北京客客户为主主，外地地客户为为辅，当当公司先先强后大大专业化化以后，在
28、在广州增增设一个个点，建建立全国国性的网网络，为为日后服服务利润润高、素素质好的的外资客客户打下下坚实基基础。（以以辉瑞这这样的客客户为例例，这样样的大客客户是我我们的形形象客户户，同时时也是潜潜力大、机机会多的的长远合合作伙伴伴，只要要我们本本着提高高效率的的方法，练练好内功功，对客客户而言言，有想想法、反反应快，价价钱公道道，服务务出色的的广告公公司是很很需要的的。公司的经营营利润应应保持这这样一个个比例：国外客客户占550%，国国内客户户今年占占30%，明年年多一点点。五到八个大大客户： 医药四四大个、家家电一大大个、IIT一大大个、日日用消费费品二个个就占到到了全年年广告业业务量的的7
29、0%，主要要以代理理费、制制作差价价和月服服务费及及策划费费四大块块组成，这这样长期期的客户户工作就就会避免免因季节节性、淡淡旺季来来影响到到整体利利润。十几个小客客户：或或拍片、或或活动、或或报广、或或公关、或或主题日日主主要以企企划费和和创意费费及代理理费来达达成利润润，大约约占全年年广告业业务量的的20%，打平平固定支支出费用用。B、完成以以上目标标产值所所要使用用的手段段：1、调整期期：自现现在起对对公司已已有人员员进行为为期200天，每每天2小时的的强化培培训。首首先明确确人员定定位、公公司目标标、发展展计划，然然后从培培训中查查漏补缺缺，通过过培训统统一标准准和强化化个人能能力后，
30、就就以工作作的实际际配合当当中及时时调整，并并在日后后的比稿稿和客户户开发中中作为检检验把队队伍拉出出来，看看看什么么地方需需要补位位。根据据去年利利润状况况，对广广告客户户实行跟跟踪和服服务回访访，同时时发掘和和鉴别今今年的目目标客户户。2、开发期期：争取取最近走走访一遍遍老客户户，明确确可重点点发展和和持续巩巩固的形形象客户户和利润润客户，同同时开发发几个OOTC客客户和民民用消费费品客户户，先卖卖策略和和创意包包装，再再拿下全全案代理理，这样样整体的的信心就就随着客客户的增增加而增增加，使使团队在在工作中中更好的的配合。3、突击期期：针对对年底前前10-12月月份广告告投放高高峰期，更更
31、换广告告代理的的旺季，提提前做好好准备和和沟通，争争取在这这个阶段段加班加加点再创创造一些些价值。C、中租广广告公司司壮大所所需的几几项工作作：1、明确定定位，认认同方向向：针对不同的的客户，采采取不同同的贩卖卖方式，如如针对刚刚进入大大陆的外外商急于于打开市市场和欲欲更换广广告代理理商的药药品企业业，突出出新鲜感感的“医医药市场场的专业业行销伙伙伴”，宣宣扬我们们的专业业性和服服务水准准；针对对想建立立品牌，长长远发展展的客户户则以“中中租医药品品牌背后后的品牌牌”的强强势形象象突出我我们共同同合作建建筑在有有懂营销销知识和和市场运运筹能力力的广告告公司帮帮助下的的美好前前景。总总之，市市场
32、需要要什么样样的服务务，我们们就怎么么样适合合的服务务方式切切入。2、统一训训练，达达成共识识：对员员工进行行统一的的公司对对外宣传传介绍，明明确各自自的岗位位与岗位位应该达达到什么么标准，部部门与部部门的配配合什么么样才是是最佳，人人员与人人员的补补位怎么么样才能能达到效效率以及及灌输“公公司培养养你，成成功靠自自己”的的理念，从从而以每每个员工工，每个个岗位的的出色表表现来完完成“多多而熟，熟熟而精，精精而快”，从从而使每每个员工工都因有有效的训训练而带带来业绩绩的提升升，促成成对公司司的信任任和团队队的凝聚聚力，最最终形成成1+11+1大大于100的最佳佳组合，倍倍增效益益。近期要完成成
33、的几项项训练，必必须按此此顺序进进行方可可有效。（1） 如何正常发发展快速速成长职业业生涯规规划教育育（2） 如何服务大大客户，如如何开发发新客户户，怎样样令客户户满意客房人员员基本动动作及服服务技巧巧培训，重重点解决决客户部部的薄弱弱现状。（3） 快速贩卖创创意日常提提案和比比稿技巧巧培训，特特别是报报价讨价价还价及及收回款款的技巧巧。（4） 精准及时，高高效合理理客客户开发发的各种种技巧 33、全员员广告策策略和种种子计划划：广告公司的的人是一一笔巨大大的财富富，那么么我人要要发展业业务就必必须把每每一个人人的资源源都利用用好，所所谓全员员广告策策略就是是利用每每一个员员工所具具有的各各种
34、信息息来源和和客户关关系及业业务举世世闻名，全全方位实实施网络络化的传传播中租租广告公公司的专专业影响响力，从从而不错错过每一一个有可可能产生生巨大财财富和价价值的服服务机会会。全公公司业务务来源以以公司整整体为平平台，以以客户总总监为窗窗口，以以总经理理为决策策开关，在在领导全全面考察察客户资资信，把把握客户户质量和和确立合合作方式式后综合合评估，从从而确保保每一个个机会都都不错过过，而每每一个付付出都有有回报，不不浪费时时间这一一最宝贵贵的资源源。从即即日起每每个员工工都要填填写工作作时间，分分配及回回馈表。人才是广告告公司竞竞争的基基础，所所以公司司从现在在起要对对人力资资源结构构进行调
35、调整，即即主力员员工创造造大部分分利润，种种子员工工重点培培养和发发展过渡渡，完成成人力资资源的可可持续性性，同时时不间断断定向各各种网络络支收集集人才、储储备人才才，直到到找到最最满意的的员工服服务于中中租。4、给每个个员工以以一专多多能的规规划：尽量使有个个人专长长的员工工再多掌掌握一些些其它部部门需要要的技能能，如让让客户部部人员清清楚一些些重要媒媒体报价价和印刷刷制作、活活动运作作常识等等，必要要时可以以相互支支援。5、必要时时参加一一些国内内外的广广告奖评评选，获获奖是提提高知名名度和因因此获得得生意一一个很有有效的途途径，满满墙的奖奖杯和奖奖状对有有些客户户很有杀杀伤力。6、公司要
36、要在一年年内形成成一个以以部门经经理为主主的骨干干力量，当当他们的的能力能能够撑起起一个部部门时，我我们就可可以有更更多时间间和精力力把工作作重心从从训练员员工、监监督流程程、与客客户高层层互动、发发展客户户等管理理层面转转移到寻寻找商业业机会、推推出自由由品牌等等商业性性活动行行为、吸吸引外资资收购或或注资和和组建产产业化企企业集团团等经营营层面上上来。7、公司内内部的重重新布置置、岗位位设置、奖奖惩办法法、人力力落实和和客户走走访、近近期工作作等一系系列事情情，都将将以您和和我最后后的打算算为准则则，现在在谈太空空泛。以上均是我我个人一一些初步步的想法法，有待待与吴总总沟通后后，制定定更细
37、化化、更有有效的执执行计划划，使我我的专业业储备和和领导水水平能够够为中租租业绩、增增实力、聚聚良将、成成大业。让让中租成成为业内内声名远远播、踏踏实发展展、不断断壮大的的专业化化广告公公司，是是您的目目标，更更是我一一个新的的挑战。说说的再多多，不如如做得出出色。 希望中中租能够够吸收更更多的精精英，创创造让我我们自己己有成就就感的业业绩。五、现状改改变：客户部人员员多半不不精，大大多数人人均存在在着操作作经验多多，专业业功底差差,思考高高度不够够和商术术不丰富富等弱点点,但也有有着可塑塑性强、年年轻好学学易被影影响和激激励的优优势， 有的女女性认真真、细致致、负责责。特别别是姜华华服务意意
38、识强，主主动性好好，善于于组织管管理。根根据现有有人员状状况，我我认为除除了进行行密集训训练和加加任务、开开项目外外，从长长远建设设打算，还还应该再再招聘112名经验验丰富、业业绩显赫赫，对“创创业”比比“守业业”感性性趣的老老炮。现现在手头头的业务务量尚未未饱和，一一旦3月1日后实实质性接接触和任任务开始始，我们们如果现现在不通通过一、二二个案子子来确立立分工，强强化流程程，完善善作业链链，则以以后会更更忙，进进展更慢慢。考虑虑再三，首首先作了了一个初初步的项项目工作作交接制制度、工工作运做做流程表表，客户户开发程程序，解解决目前前工作交交流、任任务下达达不规范范的问题题，然后后根据人人员现
39、有有结构状状况和年年度工作作目标营业业额达到到或超过过30000万，现现将工作作阶段划划分和内内容及方方法整理理如下：一、新老磨磨合期强化化密集培培训，为为节后打打基础，解解决现有有员工的的技巧问问题。时间：2月月12日2月30日第一课：22月12日广广告的职职业生涯涯规划及及成功人人士剖析析目的：激发发上进心心、明白白差距、找找到方向向和参照照物。2月25日日：客户户在哪里里？选择择什么样样的客户户？怎样样达成意意向？目的：教会会捕捉信信息的途途径和方方法，明明白对客客户种类类和价值值的判断断，掌握握从打电电话到客客户上门门前的相相关工作作。2月27日日：掌握握客户的的6条规则则及讨价价还价
40、的的方法。练习：几种种情况的的对应方方法。2月28日日：如何何做一个个优秀的的AE？练习：自己己写差距距和改进进方法。3月1日：你该怎怎样做一一次客户户说明会会？如何何下工作作单？3月2日：广告策策略及发发展。（一一）3月3日：策略如如何发展展成优秀秀的创意意概念？3月4日：如何站站在客户户的角度度上评析析创意？什么是是好创意意？3月5日：好创意意、好平平面、好好CF、好好SP的标标准及产产生方法法？3月6日：如何比比稿和日日常提案案？并练练习。3月7日：标准的的企化案案、CFF、平面面格式与与包装技技巧。3月8日：阶段性性总结与与自我提提升方法法。3月 9 日：亲亲密联系系如何何跟客户户保持
41、长长期合作作。3月 100 日：媒介现现状及媒媒介策略略，提升升的基本本知识。以上培训均均在下班班后两小小时内和和双休日日下午半半天进行行，由我我和外围围资深人人士主讲讲，并在在平时结结合工作作对个人人进行即即时性的的穿插指指导。希希望通过过培训后后，客户户部员工工无论从从信心上上还是方方法上都都能有明明显的改改观，并并把学到到的东西西运用到到工作当当中去，真真正学到到本领为为公司赢赢得业务务并创造造价值。现现阶段公公司利润润的增长长应以客客户开发发为主，而而赢得几几个大的的全案并并圆满地地做下来来需要一一个专业业的体系系（至少少是合起起来很强强的团队队）。在在3月8日节前前，除了了培训，更更
42、重要的的也只有有在工作作中加强强沟通和和配合，才才能真正正使每一一个人都都能参与与到公司司的项目目中去。 工作周报还不够，应该让客户部的员工写一个新年工作计划和下季度工作计划（不少于10页，3月1日后上班交），然后根据各自的计划进行针对性的补充和调整，使来年的目标更明确。初拟定让下列员工负责如下行业： 以上客户开开发由一一人具体体负责一一个客户户，全部部门参与与、一类类别产品品只做一一个客户户，一个个月为考考评单位位检查项项目进度度和下单单情况。二、实施期期（3月10日3月30日）在3月1日日后开始始的一周周内，可可能不会会有太多多实质性性的进展展，在这这一周内内，要对对现有的的环境进进行一点
43、点装饰，此此外公司司过道上上的墙壁壁上应悬悬挂一些些公司的的成功作作品和活活动的照照片集锦锦，特别别是会议议室，使使公司更更具有广广告公司司的味道道和专业业感，给给客户一一个好印印象。应应该在内内部实现现一个局局域网，相相互之间间处理文文件、发发送信息息、查阅阅数据更更方便、更更节省宝宝贵的时时间，办办公环境境和效率率会大为为改观。在在此期间间，要把把更细的的部门管管理制度度、岗位位职责、工工作流程程、奖惩惩办法逐逐一公布布给大家家，让员员工明白白自己的的定位在在哪里，应应该干什什么，怎怎么样才才能干好好，干到到哪里才才算合格格，干好好了有什什么奖励励，干什什么有什什么后果果。这样样分工明明确
44、，配配合协调调才能方方便开展展工作。当当新的大大业务开开始出现现，这时时后公司司应该招招12名资深深AE，一一名管客客户开发发，一名名管OTTC，原原有三个个人根据据情况适适合开发发的继续续服务，原原有客户户保持，适适当分配配新客户户。待人人员都进进入状态态后，业业务量开开始稳步步上升，这这时候要要控制每每个行业业只服务务一个企企业（除除房地产产和ITT），只只全案代代理一个个客户，尽尽量往长长期合作作的路上上走通过服服务和提提升，尽尽量让负负责人在在这个行行业成为为专家，形形成对竞竞争对手手的卡位位“中租租的AEE懂得就就是比你你多，干干活出主主意就是是想在你你前面”。达达成以上上这一目目的
45、，除除了公司司对各项项目负责责人不断断的灌输输和监控控，也应应该员工工创造一一些条件件，鼓舞舞其信心心，送他他们去培培训、听听课。为为员工买买一些新新的书籍籍和材料料，限定定员工一一星期看看两本广广告书或或相关书书，并写写出8000字以以上的读读后感，为为拓宽其其知识面面和深化化功底打打基础。有有关教育育及年后后的培训训计划将将届时根根据个人人进展情情况和出出现的具具体问题题进行适适时调整整。公司司应该适适当的买买一些新新书，新新买的书书大家很很爱看。大概在 33 月 6 日以后后，该招招聘的人人员已到到岗，则则要对手手上的客客户进行行深挖，看看看合作作的项目目还有哪哪些可以以再扩大大。此时时
46、应同时时招进了了一名创创意总监监，最好好是以前前作过44A公司司资深AART、文文案等职职务。总之，3 月 300日之前前，搭班班子，选选人才和和自身的的整合应应在业务务进行业业务深入入挖掘中中同步。三、捕捞期期（3月30日4月30日）更换广告代代理及大大量比稿稿、征询询会在这这个时候候出现。所所以在这这个时候候，我们们会主动动出击，除除了将现现有的目目标客户户蒸熟外外，大致致再逮223个几百百万左右右的客户户，直到到签署全全案代理理合同为为止。此此外这时时候客户户部基本本进入健健康轨道道了，腾腾出手来来随着客客户的增增多，要要求的复复杂化来来整训创创意部，对对其部门门进行为为期2个星期期的密
47、集集培训，主主要由公公司领导导层和请请一些外外面的人人来，真真正提开开这个部部门的作作业水准准和反应应速度。有有可能的的话，做做一些高高标准的的作品，找找客户对对接后发发布，为为公司在在7月份的的广州州日报奖奖甚至至亚太赢赢得荣誉誉，得奖奖会为公公司赢得得更多的的声誉和和生意，有有些客户户喜欢看看到会议议室里挂挂满各种种证书和和奖牌。总总之，第第一季度度（5月1日）结结束前，工工作重点点主要放放在以下下几大方方向：1、 选聘人员并并强化培培训，通通过做案案子加强强部门之之间的协协调和配配合，减减少工作作的重复复性劳动动和失误误造成的的损失。2、 确立岗位职职责和工工作流程程，作业业逐渐系系统化
48、、标标准化。3、 营造公司团团结一心心的战斗斗气氛，并并赋予一一定量的的客户目目标和公公司的业业务量。4、 拿下两到三三个全年年的大客客户，带带出三到到四个很很能干的的AE，形形成领头头羊效应应，并让让员工看看到第一一桶金的的出现并并产生信信心。四、成熟期期（5月1日10月1日）在作业体系系、部门门结构基基本形成成，大客客户下单单后业务务量趋于于稳定时时，适时时对公司司导入关关于“高高效”方方面的提提升，让让每一个个人明白白并逐渐渐做到做做的对又又做得快快，这样样才能在在日后的的下半年年广告业业务旺季季里忙而而不乱。已已有的客客户不掉掉链子，盯盯上的客客户不出出轨道。2001年很可能会是大量外资进入中国的时候，一开始不会找一些国际4A，会寻找一些优秀的本土公司。这样我们自身强大，体系完善后，完全有可能把业务接下来，进而繁殖分公司，在上海、广州选聘当地人才，布点联网，有拿大的全国性业务打基础。对于速度的提升，首先要让员工明白快速反