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1、先强后大大专业化化，整合合团队练练功夫北京中租租广告公公司20055年业务务发展构构想与操操作实务务建 议 书一、 市场环境境浅析1. 行业进入入整合期期2. 媒体饱和和，供过过于求3. 企业资金金紧张，市场消消费动向向不明 4广广告公司司竞争激激烈，人人才竞争争成为主主流二、 公司发展展与必需需的基本本建议1. 20011年计划划及未来来3年发发展纲要要2. 基本建设设方案三、 现有业务务的拓展展1. 医药业业务及开开发OTTC 代代理2. OTCC广告业业务先强强后大，先抓个个案、打打作品，后抓药药厂全面面代理3. 现有客户户深挖及及公司定定位下的的客户结结构整体体规划四、 公司发展展构想
2、前 言言“凡事预预则立，不预则则废。”加盟中中租，有有想法才才能有做做法。 十天以以来的观观察，使使我对公公司有一一个清晰晰的认识识和了解解，有些些情况让让我想写写一个关关于公司司发展与与客户部部管理的的计划。但是考考虑再三三，觉得得有以下下三项困困难：a.缺乏乏对公司司原有客客户资源源、经营营业绩、整体强强项特别别是人力力结构和和运营体体系的更更深入了了解，在在这种情情况下谈谈公司的的发展计计划，只只能是根根据我的的服务经经验和对对行业环环境的客客观认识识做一个个较为理理想的打打算关键在在于准确确落实和和良好执执行。b.对吴吴总您已已成熟在在胸的计计划不甚甚了解，未能多多次沟通通，不知知我的
3、想想法能与与您合拍拍多少这需需要我们们再深入入和广泛泛的多交交流。c.广告告业竞争争激烈，环境瞬瞬息万变变，我个个人的功功力和经经验很可可能还不不够，我我想即使使是公司司有了现现成的计计划，还还要根据据客户的的要求和和外部的的变化适适时调整整策略，选配人人员，才才能有扎扎实的基基础和高高度的前前瞻性。以下仅代代表个人人观点，难免有有失周全全，希望望能在日日后的工工作当中中，我们们能不断断交流，跳出繁繁琐事务务的困扰扰，不断断思考公公司的未未来，共共同把它它变为一一个行之之有效的的增值计计划，真真正使中中租圆满满完成自自己的二二次创业业。在医药行行业我们们已经有有了比较较显著的的优势，以及几几年
4、内充充满后劲劲的生意意机会和和稳定的的客户。如果中中租想做做大，那那么程峰峰可以做做的事很很多，但但需要足足够的耐耐心和您您坚定的的支持；如果中中租想做做成一个个医药行行业的NNO1，那我的的作用就就是让公公司专业业化。很很幸运我我们能碰碰在一起起，更希希望在信信任与支支持的前前提下，能在220011年结束束的时候候让彼此此都很欣欣慰的看看到中租租的人更更专业了了，客户户结构更更稳健了了，利润润率上升升，整体体战斗力力加强，越来越越能抓住住每一个个生意机机会并维维持和健健康的发发展。20011年对我我们中租租来讲，机会更更多（老老客户推推出新产产品、OOTC开开放、WWTO带带入大量量外资药药
5、厂），隐忧的的是行业业环境越越来越多多限制，要命的的是在我我们主要要盈利方方向上的的处方药药。所以以，OTTC市场场应该是是我们今今年应该该立足和和小丰收收的。在在进入新新的业务务领域和和面对更更多新客客户时，让我们们先看看看周围不不断变化化的广告告市场环环境再作作打算：一、 市场环境境浅析 广告企企业及至至广告行行业的生生存与发发展，一一向与总总体市场场经济环环境息息息相关。因此，如果探探讨我公公司的发发展构想想，必须须首先从从生存环环境即整整体市场场现状入入手，方方可找准准公司定定位，寻寻觅市场场切入点点，确定定目标，以图长长远发展展之途径径。1、 行业进入入整合期期各种迹象象表明，与九十
6、十年代前前五年广广告业高高速发展展相比，近三年年全行业业发展处处于缓慢慢增长及及至滞的的阶段。广告费费占CDDP的比比例已达达5接近正正常水平平。这说说明高速速增长时时代业已已结束。因此想想在市场场中所收收获必须须依据自自身的实实力与完完善的客客户服务务系统的的建立，这就导导致很多多小规模模公司难难以为继继。大、中型公公司之间间人才的的争夺比比客户的的争夺更更加激烈烈，这也也同时提提高了广广告公司司的经营营成本。加之国家家对广告告业采取取紧缩政政策，征征收附加加税，又又使代理理性利润润不断降降低。（表面88.5%的的佣金实实际仅有有3%7%的的收入回回报）因此，在在行业整整合转型型期内，公司的
7、的发展应应确立在在稳定的的基础上上，不要要追求快快速膨胀胀。以完完善自身身建设为为近期目目标，以以守为攻攻的策略略应是明明智的选选择。2、 媒体饱和和，供过过于求从媒体方方面探讨讨，与几几年前相相比，电电视加频频、报刊刊增版、灯箱、路牌越越建越多多。媒介介资源紧紧张的供供求关系系已发生生了根本本性变化化。总体体上看除除去极少少数媒体体（中央央台一套套、晚报报）以外外，绝大大部分出出现了吃吃不饱现现象。从媒体购购买的消消费意向向上看，市场已已从“大众传传媒”时代转转向“分众传传媒”时代，即广告告主（客客户）对对媒体投投放更重重视策划划感，对对有效到到达目标标受众的的要求越越来越高高。这实实际说明
8、明哪一种种传媒灵灵活性高高、渗透透力强，哪一种种媒体的的生存空空间就越越大。但但是由于于媒体自自身的扩扩张欲望望、生存存与利益益的巨大大压力，在有限限市场空空间的激激烈冲突突在所难难免。在在市场发发生变化化的今天天，许多多媒体都都会暴露露出缺少少经营管管理与市市研究的的弱点。因此若若想取得得市场中中的有力力地位，我们应应重视自自有媒体体的研究究与维护护,特别是是当OTTC成为为主流，哪些栏栏目和媒媒体版块块会成为为我们赚赚钱的阵阵地。3、 企业（广广告主）资金紧紧张，市市场消费费动向不不明在广告市市场固有有的三大大支柱即即“广告主主”、“广告公公司”、“媒体”中，当当媒体失失去主导导作用时时，
9、广告告主即企企业的经经营状况况自然成成为影响响市场的的主导。而企业业的经营营状况又又与大众众消费动动向形成成一种互互动的关关系。因因此，只只有从这这对关系系出发，才有可可能有效效地找到到潜在客客户之所所在。一一句话，归根结结底是让让中租越越来越多多拥有长长期稳健健、后劲劲十足、合作愉愉快的健健康客户户。根据 220000年资料料显示，20000年全全国800%左右右工业产产品出现现库存积积压，其其中家电电、耐用用消费品品居多，总体产产销率下下降，至至使许多多企业紧紧缩广告告开支，压缩公公关费用用。这对对处于医医药市场场的中租租来讲，似乎没没有什么么太大的的影响。可是一一旦我们们涉及IIT、汽汽
10、车、房房地产这这些高回回报的客客户，那那么就必必须从现现在起储储备资源源。另外，库库存量增增加致使使企业营营销策略略由以广广告主导导向短期期促销主主导转移移。因此此、为适适应这一一变化，广告公公司应注注意在这这一方向向上的策策划与执执行能力力，我们们更应该该在医药药硬广告告不断受受限制的的环境下下，把急急待加强强的社区区部和应应该建立立的公关关部（可可和调研研部合二二为一），真正正把市场场推广的的有效性性通过有有经验的的专业职职能部门门将执行行作到位位。从大众消消费市场场来看，有几项项特征值值得重视视：u 消费趋向向散点化化，大众众传播向向分众传传播深化化九十年代代“电脑热热、家电电热”式的大
11、大众消费费热点在在预计的的几年内内不会再再出现。住房、汽车等等被普遍遍看好的的市场并并未在预预期时间间内成形形，甚至至在银行行利率下下调的刺刺激下市市场启动动仍嫌迟迟缓。因因为大众众早已细细分成为为分众（抗癌的的人群、补钙的的人群、高血压压的人群群和医生生的圈子子、患者者的群体体、分散散的销售售群体），所以以真要帮帮客户解解决问题题，从竞竞争中脱脱颖而出出，就应应该让社社区部这这样的直直效传播播手段更更多使用用和完善善。u 消费意识识早熟 消费心心理偏重重于品牌牌、高附附加值等等因素的的影响，这种从从“量”到“质”的转移移与大众众收入水水平并不不平衡，现阶段段仍属畸畸形与早早熟。在在OTCC刚
12、成形形的市场场，广告告很管用用，所以以有了哈哈六药这这样的怪怪物和越越来越多多的效仿仿者（石石药、修修正、太太极、海海王），。u 区域性消消费明显显贫富差距距、年龄龄层次、地区性性经济发发展快慢慢等诸多多原因，都会导导致消费费意识的的不同，进而导导致消费费行为的的区域、群体划划分，从从而要求求广告公公司对其其中所代代理的广广告投放放有效性性、针对对性等作作出进一一步深入入的研究究。所以以，要想想做案子子都能胜胜出，调调研部和和媒介部部至少应应该有一一个人和和一些东东西，另另外让上上海和有有可能的的广州与与北京总总部既形形成资源源共享和和优势互互补，又又要真正正作透所所在城市市（从消消费者研研究
13、、渠渠道建设设到媒体体关系）并影响响周边。二、公司司发展与与必需的的基本建建设1. 发展策略略：先强强（综合合实力，特别是是竞争力力）后大大（营业业额、规规模和网网点）专专业化（人员素素质和发发展方向向）；整整合（原原有资源源、新形形势下根根据发展展方向可可利用的的机会）团队（核心领领导层、各个部部门的后后备力量量及忠诚诚度和中中租重要要的凝聚聚力、配配合运作作体系）练功夫夫（职业业生涯规规划与公公司目标标的统一一、各岗岗位的基基本动作作和高标标准能力力）2. 像众多药药品、品品牌需要要定位一一样，我我公司若若想从众众多的广广告公司司中脱颖颖而出，必须对对自身进进行定位位，亦即即建立公公司的企
14、企业理念念和发展展方向。对内，上至经经理下至至每一员员工应充充分理解解这一理理念；对对外一致致贯彻这这一理念念，使公公司内外外步调一一致，稳稳步发展展。毫无无疑问，中租应应该是立立足医药药市场的的大型专专业市场场推广服服务公司司“医药行行家，推推广专家家”。而核核心的理理念应该该是原来来的“为客户户创造价价值凭什么么呢？当当然是实实力。”所以，中租的的核心理理念是否否应该提提炼为“实力创创造价值值”。这绝绝不仅仅仅是一个个说辞，而应该该是一个个号召大大家不断断为中租租增强实实力，从从而为客客户创造造价值的的方向标标。在20001年刚刚开始到到现在谈谈公司的的业务发发展，我我们必须须看到公公司的
15、现现状和实实际问题题A 公司的的实际能能力：在在医药行行业100年之久久，有得得力的人人才和稳稳定的客客户，但但由于人人员流动动快和积积累缺乏乏统筹，所以留留下的经经验库和和形成的的竞争力力超过绝绝大多数数公司，但各个个方向上上深度不不够，比比全面有有优势，比深度度服务和和专业化化程度不不如某些些4A公司司和昌荣荣。B 公公司急需需克服的的问题：1、尽快快形成稳稳定的核核心班子子和严格格的量化化考评体体系，使使公司盈盈利和人人员发展展状况时时刻透明明并可控控2、减少少浪费和和增加精精英，拓拓展客户户并合理理配置结结构和服服务人员员。3、加强强优秀部部门的建建设，进进行必要要的人员员训练 4、有
16、针对对性的在在行业内内外进行行低调宣宣传，为为吸引客客户和人人才打基基础，并并取得更更多官方方垄断性性的支持持u 从实际际能力分分析：公公司存在在着现有有人员较较少、机机构建制制不甚完完善（例例如创意意、 社社区等部部门），平均年年龄较轻轻，经验验不足等等缺点，且作业业链的主主要环节节严重缺缺将，造造成流程程清晰但但执行不不利，更更缺乏有有效的监监督和激激励办法法。虽然然也有方方式灵活活、运作作简单，能够及及时调整整的好处处，但如如果基础础建设不不足，人人力配备备不精，主要盈盈利环节节薄弱（创意和和媒介）即使接接了客户户，也会会形成砸砸牌子、掉链子子的不良良后果，某种程程度上会会因人手手不齐、
17、品质不不高、后后劲不足足而影响响业务的的拓展和和利润的的上升。广告公公司归根根结底是是人的竞竞争，中中租的人人还有相相当大的的潜力可可以发掘掘，像姜姜华、杨杨晓东、刘杰、刘远志志、刘汀汀等，都都是不可可多得的的可造之之才，而而且目前前性能价价格比不不错，人人品可靠靠；只要要不断的的进行训训练和推推行标准准化作业业，加强强团队精精神并给给予适当当的激励励，多培培养多让让他们配配合到更更多的各各类型工工作和各各种客户户，一边边打鞭子子，一边边多喂草草，方可可达到“四两拨拨千斤”的效果果。u 发展目标标：公司司应该奉奉行“两条腿腿走路”的原则则，即客客户服务务与客户户开发共共同发展展，行业业内作透透
18、、作精精与行业业外摸索索和积累累实虎经经验，药药类业务务和非药药类业务务的人和和操作经经验互相相渗透，双方构构成互补补性优势势，并将将在较长长一段时时间持续续这一发发展趋势势。u 服务范畴畴：公司司可以为为客户提提供产品品在市场场中推广广所需要要的全方方位推广广服务：包括市市场调查查、营销销推广、广告传传播、公公关活动动、网络络互动行行销等各各项工作作但现现阶段仍仍应该以以平面为为主、以以活动为为直销行行销为辅辅，以影影视为发发展方向向。迅速速解决创创意部门门的战斗斗力和上上进心问问题。从从发展来来看，至至少应该该有一个个负责公公关和直直销行销销的人或或得力的的部门，才能在在OTCC大宝盆盆里
19、拥有有一席之之地。三、现有有客户业业务稳固固和新业业务拓展展 我们的客客户大多多数是跨跨国企业业，但我我们只拿拿到了他他们的一一两个产产品的一一部分事事情，由由于对某某个领域域的经验验不足、创意不不利、解解决问题题的能力力和付款款方式的的问题及及其他我我还没看看出来的的原因，在新的的一年里里，希望望当大家家都更出出色后，我们能能拿到更更多的产产品和更更多的事事情，特特别是在在电视和和媒体投投放、宣宣传制作作方面一句句话，老老客户力力求拓宽宽服务内内容。根根据100天来的的观察，我们还还做的不不够：1、加强强AE与与客户的的沟通公司与客客户之间间的桥梁梁是AEE。只有有AE与与客户建建立更加加紧
20、密的的关系才才可能维维及至发发展有的的业务关关系。因因此AEE应及时时察知客客户广告告意向。但在与与客户交交往中，我发现现个别人人很被动动，不应应只以客客户的需需要为准准，应该该主动向向客户贩贩卖我们们的服务务内容和和专业形形象。应应该在客客户心目目中不断断确立公公司的专专业感和和进步印印象，从从让客户户感觉到到变化入入手，让让我们的的员工随随着自身身能力的的加强从从执行的的手脚、制作的的供应商商上升到到参与客客户推广广产品的的参谋、智囊，真正形形成为与与客户的的利益紧紧密相关关，且在在广告服服务方面面拥有充充足的经经验，老老让客户户依赖和和寻求帮帮助的伙伙伴。现现在客户户部严重重缺兵少少将，
21、且且男女比比例、特特长搭配配、主攻攻方向失失调，责责任心强强但基本本动作有有问题，必须在在3月115日前前选定一一名偏OOTC的的主力AAM（可可暂定为为杨晓东东）和一一名备选选的AEE，3月月8日前前对客户户部现有有人员进进行一对对一的针针对性培培训 （必须参参加，因因为是实实战应用用的）.2、主动动出击，引导客客户的广广告投资资无论是从从策划、创意、活动等等方面，公司要要以主动动出击的的形式出出现在客客户面前前。摆脱脱被动地地为客户户提供服服务的方方式。通通过前一一段时间间与辉瑞瑞、博-易的深深入接触触，发现现可拓展展的项目目很多。一旦在在赢得客客户信任任后，客客户部将将尽全力力争取引引导
22、某个个客户在在广告投投放和促促销整合合的系统统化。也也只有这这样才能能显示公公司广告告专业之之特长策略略整合与与创意表表现，从从而带来来更高利利润和更更广合作作范围。3、 大处着眼眼，小处处着手首先公司司上下应应诫除看看重短期期利益的的想法，在必要要时不对对客户过过分的要要求一味味让步，坚持原原则，同同时加强强自我包包装。例例如任何何一款设设计稿都都应附有有设计说说明、制制作尺寸寸、比例例、主创创人员等等等，重重要的提提案必须须出动必必要的声声、光、电设备备和主力力人员从任任何小处处表现出出公司的的专业水水准，包包括正常常的往来来文本和和对接方方式，让让客户在在得到公公司服务务的同时时明了只只
23、有顺应应广告行行业必要要的操作作规范，公司才才有可能能提供最最佳的广广告方案案和有力力执行，这也有有利于将将来健康康管理客客户业务务的需要要。四、 公司发展展构想通过一定定时期的的基本建建议，使使现有客客户维系系与客户户开发两两方业务务进入良良性循环环状况后后，公司司应确定定发展目目标，好好我们想想要得到到哪一类类的客户户和业务务。1、 从OTCC市场中中寻求发发展理由是公公司在医医药领域域内拥有有一定的的经验与与知名度度，公共共关系和和行业背背景较好好。OTTC领域域发展潜潜力巨大大，国内内客户广广告量翻翻倍增加加从OTTC市场场年477.3%左右的的市场增增长率意意味着巨巨大的市市场机会会
24、与发展展空间。从处方方药到非非处方药药，中租租比别人人有更多多的优势势。2、 信息产业业中的其其它市场场（如网网络）理由是该该领域同同样具有有很大的的发展空空间。资资料显示示仅ITT市场近近几年增增长率保保持在550%左左右。但但烧钱的的网站一一个接一一个，且且投入费费用非常常可观，更十分分盲目缺缺乏计划划性。网网络机会会众多，这在许许多市场场无热点点、前景景黯淡的的背景下下无疑是是个亮点点，但必必然导致致在规模模的市场场裂变与与激烈竞竞争。网网络时代代正到来来，有必必要的话话，从现现在开始始作一至至二个成成功网站站的个案案，为公公司长远远发展添添上最重重要的一一个业绩绩，同时时为我们们的医药
25、药客户在在网络互互动行销销方面积积累经验验。3、 房地产市市场房地产市市场广告告投放恶恶性化竞竞争，接接连一年年比版面面、比概概念后，房地产产市场有有望借助助政策调调整之机机在未来来的两年年中白热热化。市市场竞争争激烈导导致部分分地产发发展商加加大广告告力度，但公司司如承接接房地产产广告业业务应充充分意识识到市场场风险，与客户户所要求求的回报报结合前前文分析析，以短短期促销销为核心心策略，以报纸纸广告代代理费为为资金积积累方向向，但一一不垫款款，二要要酌情收收取企划划费和创创意费，突显我我们公司司的专业业形象并并避免呆呆坏帐。4、 其它大众众性消费费产品：饮料、日用消消费品等等。5、 拓展以上
26、上领域，一方面面是因为为我个人人在这些些行业拥拥有众多多的客户户群和丰丰富的实实战经验验，一旦旦找定目目标上路路后很快快能够创创造利润润；另一一方面公公司在医医药方面面的渠道道和社区区部等资资源，很很容易用用到快速速流通消消费用品品和推广广一些高高关心度度的产品品上来，同时也也不会给给创意部部和媒介介部出太太多的难难题。6、 要实现今今年的营营业目标标，归根根结底是是要有人人。所以以，公司司应该考考虑实施施人才储储备战略略，使招招聘信息息长期对对外扩散散。7、 运作上，实行各各部门经经理负责责制，但但要让激激励机制制和培训训机制以以及考评评系统逐逐渐运转转起来。不以谋谋利为唯唯一目的的，立足足
27、长远发发展，能能完成的的自己完完成，不不能完成成的暂不不接或局局部对外外发包，但要积积累经验验和长期期经营，力争通通过作一一个相关关客户在在一个行行业形成成知名度度。拓展展新客户户，我这这边会慎慎重，尽尽量不影影响老业业务。总之，无无论向哪哪一市场场发展，公司都都应本着着务实与与积极的的精神，即充分分考虑到到自身实实力与市市场机会会为原则则，讲求求策略性性，考虑虑“谋篇布布局”向目标标稳步发发展。20011年可行行性策略略核心团队队打基础础，骨干干练功夫夫A、20001年年目标客客户与经经营利润润组合：从公司长长远发展展来看，应该以以服务利利润有保保障、不不计较报报价的大大客户为为主，立立足一
28、年年做2-3个110000万左右右的大客客户，客客户结构构形成形形象客户户揽生意意，利润润客户拿拿大额整整单全案案，松散散局部客客户打平平成本的的模式。现阶段段以北京京客户为为主，外外地客户户为辅，当公司司先强后后大专业业化以后后，在广广州增设设一个点点，建立立全国性性的网络络，为日日后服务务利润高高、素质质好的外外资客户户打下坚坚实基础础。（以以辉瑞这这样的客客户为例例，这样样的大客客户是我我们的形形象客户户，同时时也是潜潜力大、机会多多的长远远合作伙伙伴，只只要我们们本着提提高效率率的方法法，练好好内功，对客户户而言，有想法法、反应应快，价价钱公道道，服务务出色的的广告公公司是很很需要的的
29、。公司的经经营利润润应保持持这样一一个比例例：国外外客户占占50%，国内内客户今今年占330%，明年多多一点。五到八个个大客户户： 医医药四大大个、家家电一大大个、IIT一大大个、日日用消费费品二个个就占到到了全年年广告业业务量的的70%，主要要以代理理费、制制作差价价和月服服务费及及策划费费四大块块组成，这样长长期的客客户工作作就会避避免因季季节性、淡旺季季来影响响到整体体利润。十几个小小客户：或拍片片、或活活动、或或报广、或公关关、或主主题日主要要以企划划费和创创意费及及代理费费来达成成利润，大约占占全年广广告业务务量的220%，打平固固定支出出费用。B、完成成以上目目标产值值所要使使用的
30、手手段：1、调整整期：自自现在起起对公司司已有人人员进行行为期220天，每天22小时的的强化培培训。首首先明确确人员定定位、公公司目标标、发展展计划，然后从从培训中中查漏补补缺，通通过培训训统一标标准和强强化个人人能力后后，就以以工作的的实际配配合当中中及时调调整，并并在日后后的比稿稿和客户户开发中中作为检检验把队队伍拉出出来，看看看什么么地方需需要补位位。根据据去年利利润状况况，对广广告客户户实行跟跟踪和服服务回访访，同时时发掘和和鉴别今今年的目目标客户户。2、开发发期：争争取最近近走访一一遍老客客户，明明确可重重点发展展和持续续巩固的的形象客客户和利利润客户户，同时时开发几几个OTTC客户
31、户和民用用消费品品客户，先卖策策略和创创意包装装，再拿拿下全案案代理，这样整整体的信信心就随随着客户户的增加加而增加加，使团团队在工工作中更更好的配配合。3、突击击期：针针对年底底前100-122月份广广告投放放高峰期期，更换换广告代代理的旺旺季，提提前做好好准备和和沟通，争取在在这个阶阶段加班班加点再再创造一一些价值值。C、中租租广告公公司壮大大所需的的几项工工作：1、明确确定位，认同方方向：针对不同同的客户户，采取取不同的的贩卖方方式，如如针对刚刚进入大大陆的外外商急于于打开市市场和欲欲更换广广告代理理商的药药品企业业，突出出新鲜感感的“医药市市场的专专业行销销伙伴”，宣扬扬我们的的专业性
32、性和服务务水准；针对想想建立品品牌，长长远发展展的客户户则以“中租医药品品牌背后后的品牌牌”的强势势形象突突出我们们共同合合作建筑筑在有懂懂营销知知识和市市场运筹筹能力的的广告公公司帮助助下的美美好前景景。总之之，市场场需要什什么样的的服务，我们就就怎么样样适合的的服务方方式切入入。2、统一一训练，达成共共识：对对员工进进行统一一的公司司对外宣宣传介绍绍，明确确各自的的岗位与与岗位应应该达到到什么标标准，部部门与部部门的配配合什么么样才是是最佳，人员与与人员的的补位怎怎么样才才能达到到效率以以及灌输输“公司培培养你，成功靠靠自己”的理念念，从而而以每个个员工，每个岗岗位的出出色表现现来完成成“
33、多而熟熟，熟而而精，精精而快”，从而而使每个个员工都都因有效效的训练练而带来来业绩的的提升，促成对对公司的的信任和和团队的的凝聚力力，最终终形成11+1+1大于于10的的最佳组组合，倍倍增效益益。近期要完完成的几几项训练练，必须须按此顺顺序进行行方可有有效。（1） 如何正常常发展快快速成长长职业业生涯规规划教育育（2） 如何服务务大客户户，如何何开发新新客户，怎样令令客户满满意客房人人员基本本动作及及服务技技巧培训训，重点点解决客客户部的的薄弱现现状。（3） 快速贩卖卖创意日常常提案和和比稿技技巧培训训，特别别是报价价讨价还还价及收收回款的的技巧。（4） 精准及时时，高效效合理客户户开发的的各
34、种技技巧 3、全全员广告告策略和和种子计计划：广告公司司的人是是一笔巨巨大的财财富，那那么我人人要发展展业务就就必须把把每一个个人的资资源都利利用好，所谓全全员广告告策略就就是利用用每一个个员工所所具有的的各种信信息来源源和客户户关系及及业务举举世闻名名，全方方位实施施网络化化的传播播中租广广告公司司的专业业影响力力，从而而不错过过每一个个有可能能产生巨巨大财富富和价值值的服务务机会。全公司司业务来来源以公公司整体体为平台台，以客客户总监监为窗口口，以总总经理为为决策开开关，在在领导全全面考察察客户资资信，把把握客户户质量和和确立合合作方式式后综合合评估，从而确确保每一一个机会会都不错错过，而
35、而每一个个付出都都有回报报，不浪浪费时间间这一最最宝贵的的资源。从即日日起每个个员工都都要填写写工作时时间，分分配及回回馈表。人才是广广告公司司竞争的的基础，所以公公司从现现在起要要对人力力资源结结构进行行调整，即主力力员工创创造大部部分利润润，种子子员工重重点培养养和发展展过渡，完成人人力资源源的可持持续性，同时不不间断定定向各种种网络支支收集人人才、储储备人才才，直到到找到最最满意的的员工服服务于中中租。4、给每每个员工工以一专专多能的的规划：尽量使有有个人专专长的员员工再多多掌握一一些其它它部门需需要的技技能，如如让客户户部人员员清楚一一些重要要媒体报报价和印印刷制作作、活动动运作常常识
36、等，必要时时可以相相互支援援。5、必要要时参加加一些国国内外的的广告奖奖评选，获奖是是提高知知名度和和因此获获得生意意一个很很有效的的途径，满墙的的奖杯和和奖状对对有些客客户很有有杀伤力力。6、公司司要在一一年内形形成一个个以部门门经理为为主的骨骨干力量量，当他他们的能能力能够够撑起一一个部门门时，我我们就可可以有更更多时间间和精力力把工作作重心从从训练员员工、监监督流程程、与客客户高层层互动、发展客客户等管管理层面面转移到到寻找商商业机会会、推出出自由品品牌等商商业性活活动行为为、吸引引外资收收购或注注资和组组建产业业化企业业集团等等经营层层面上来来。7、公司司内部的的重新布布置、岗岗位设置
37、置、奖惩惩办法、人力落落实和客客户走访访、近期期工作等等一系列列事情，都将以以您和我我最后的的打算为为准则，现在谈谈太空泛泛。以上均是是我个人人一些初初步的想想法，有有待与吴吴总沟通通后，制制定更细细化、更更有效的的执行计计划，使使我的专专业储备备和领导导水平能能够为中中租业绩绩、增实实力、聚聚良将、成大业业。让中中租成为为业内声声名远播播、踏实实发展、不断壮壮大的专专业化广广告公司司，是您您的目标标，更是是我一个个新的挑挑战。说说的再多多，不如如做得出出色。 希望中中租能够够吸收更更多的精精英，创创造让我我们自己己有成就就感的业业绩。五、现状状改变：客户部人人员多半半不精，大多数数人均存存在
38、着操操作经验验多，专专业功底底差,思思考高度度不够和和商术不不丰富等等弱点,但也有有着可塑塑性强、年轻好好学易被被影响和和激励的的优势， 有的的女性认认真、细细致、负负责。特特别是姜姜华服务务意识强强，主动动性好，善于组组织管理理。根据据现有人人员状况况，我认认为除了了进行密密集训练练和加任任务、开开项目外外，从长长远建设设打算，还应该该再招聘聘12名经经验丰富富、业绩绩显赫，对“创业”比“守业”感性趣趣的老炮炮。现在在手头的的业务量量尚未饱饱和，一一旦3月月1日后后实质性性接触和和任务开开始，我我们如果果现在不不通过一一、二个个案子来来确立分分工，强强化流程程，完善善作业链链，则以以后会更更
39、忙，进进展更慢慢。考虑虑再三，首先作作了一个个初步的的项目工工作交接接制度、工作运运做流程程表，客客户开发发程序，解决目目前工作作交流、任务下下达不规规范的问问题，然然后根据据人员现现有结构构状况和和年度工工作目标标营业业额达到到或超过过30000万，现将工工作阶段段划分和和内容及及方法整整理如下下：一、新老老磨合期期强化化密集培培训，为为节后打打基础，解决现现有员工工的技巧巧问题。时间：22月122日2月330日第一课：2月112日广广告的职职业生涯涯规划及及成功人人士剖析析目的：激激发上进进心、明明白差距距、找到到方向和和参照物物。2月255日：客客户在哪哪里？选选择什么么样的客客户？怎怎
40、样达成成意向？目的：教教会捕捉捉信息的的途径和和方法，明白对对客户种种类和价价值的判判断，掌掌握从打打电话到到客户上上门前的的相关工工作。2月277日：掌掌握客户户的6条条规则及及讨价还还价的方方法。练习：几几种情况况的对应应方法。2月288日：如如何做一一个优秀秀的AEE？练习：自自己写差差距和改改进方法法。3月1日日：你该该怎样做做一次客客户说明明会？如如何下工工作单？3月2日日：广告告策略及及发展。（一）3月3日日：策略略如何发发展成优优秀的创创意概念念？3月4日日：如何何站在客客户的角角度上评评析创意意？什么么是好创创意？3月5日日：好创创意、好好平面、好CFF、好SSP的标标准及产产
41、生方法法？3月6日日：如何何比稿和和日常提提案？并并练习。3月7日日：标准准的企化化案、CCF、平平面格式式与包装装技巧。3月8日日：阶段段性总结结与自我我提升方方法。3月 99 日：亲密联联系如何跟跟客户保保持长期期合作。3月 110 日日：媒介介现状及及媒介策策略，提提升的基基本知识识。以上培训训均在下下班后两两小时内内和双休休日下午午半天进进行，由由我和外外围资深深人士主主讲，并并在平时时结合工工作对个个人进行行即时性性的穿插插指导。希望通通过培训训后，客客户部员员工无论论从信心心上还是是方法上上都能有有明显的的改观，并把学学到的东东西运用用到工作作当中去去，真正正学到本本领为公公司赢得
42、得业务并并创造价价值。现现阶段公公司利润润的增长长应以客客户开发发为主，而赢得得几个大大的全案案并圆满满地做下下来需要要一个专专业的体体系（至至少是合合起来很很强的团团队）。在3月月8日节节前，除除了培训训，更重重要的也也只有在在工作中中加强沟沟通和配配合，才才能真正正使每一一个人都都能参与与到公司司的项目目中去。 工作作周报还还不够，应该让让客户部部的员工工写一个个新年工工作计划划和下季季度工作作计划（不少于于10页页，3月月1日后后上班交交），然然后根据据各自的的计划进进行针对对性的补补充和调调整，使使来年的的目标更更明确。初拟定定让下列列员工负负责如下下行业：以上客户户开发由由一人具具体
43、负责责一个客客户，全全部门参参与、一一类别产产品只做做一个客客户，一一个月为为考评单单位检查查项目进进度和下下单情况况。二、实施施期（33月100日3月330日）在3月11日后开开始的一一周内，可能不不会有太太多实质质性的进进展，在在这一周周内，要要对现有有的环境境进行一一点装饰饰，此外外公司过过道上的的墙壁上上应悬挂挂一些公公司的成成功作品品和活动动的照片片集锦，特别是是会议室室，使公公司更具具有广告告公司的的味道和和专业感感，给客客户一个个好印象象。应该该在内部部实现一一个局域域网，相相互之间间处理文文件、发发送信息息、查阅阅数据更更方便、更节省省宝贵的的时间，办公环环境和效效率会大大为改
44、观观。在此此期间，要把更更细的部部门管理理制度、岗位职职责、工工作流程程、奖惩惩办法逐逐一公布布给大家家，让员员工明白白自己的的定位在在哪里，应该干干什么，怎么样样才能干干好，干干到哪里里才算合合格，干干好了有有什么奖奖励，干干什么有有什么后后果。这这样分工工明确，配合协协调才能能方便开开展工作作。当新新的大业业务开始始出现，这时后后公司应应该招112名资资深AEE，一名名管客户户开发，一名管管OTCC，原有有三个人人根据情情况适合合开发的的继续服服务，原原有客户户保持，适当分分配新客客户。待待人员都都进入状状态后，业务量量开始稳稳步上升升，这时时候要控控制每个个行业只只服务一一个企业业（除房
45、房地产和和IT），只全全案代理理一个客客户，尽尽量往长长期合作作的路上上走通过服服务和提提升，尽尽量让负负责人在在这个行行业成为为专家，形成对对竞争对对手的卡卡位“中租的的AE懂懂得就是是比你多多，干活活出主意意就是想想在你前前面”。达成成以上这这一目的的，除了了公司对对各项目目负责人人不断的的灌输和和监控，也应该该员工创创造一些些条件，鼓舞其其信心，送他们们去培训训、听课课。为员员工买一一些新的的书籍和和材料，限定员员工一星星期看两两本广告告书或相相关书，并写出出8000字以上上的读后后感，为为拓宽其其知识面面和深化化功底打打基础。有关教教育及年年后的培培训计划划将届时时根据个个人进展展情况
46、和和出现的的具体问问题进行行适时调调整。公公司应该该适当的的买一些些新书，新买的的书大家家很爱看看。大概在 3 月月 6 日以后后，该招招聘的人人员已到到岗，则则要对手手上的客客户进行行深挖，看看合合作的项项目还有有哪些可可以再扩扩大。此此时应同同时招进进了一名名创意总总监，最最好是以以前作过过4A公公司资深深ARTT、文案案等职务务。总之，33 月 30日日之前，搭班子子，选人人才和自自身的整整合应在在业务进进行业务务深入挖挖掘中同同步。三、捕捞捞期（33月300日4月330日）更换广告告代理及及大量比比稿、征征询会在在这个时时候出现现。所以以在这个个时候，我们会会主动出出击，除除了将现现有
47、的目目标客户户蒸熟外外，大致致再逮223个几几百万左左右的客客户，直直到签署署全案代代理合同同为止。此外这这时候客客户部基基本进入入健康轨轨道了，腾出手手来随着着客户的的增多，要求的的复杂化化来整训训创意部部，对其其部门进进行为期期2个星星期的密密集培训训，主要要由公司司领导层层和请一一些外面面的人来来，真正正提开这这个部门门的作业业水准和和反应速速度。有有可能的的话，做做一些高高标准的的作品，找客户户对接后后发布，为公司司在7月月份的广州日日报奖甚至亚亚太赢得得荣誉，得奖会会为公司司赢得更更多的声声誉和生生意，有有些客户户喜欢看看到会议议室里挂挂满各种种证书和和奖牌。总之，第一季季度（55月1日日）结束束前，工工作重点点主要放放在以下下几大方方向：1、 选聘人员员并强化化培训，通过做做案子加加强部门门之间的的协调和和配合，减少工工作的重重复性劳劳动和失失误造成成的损失失。2、 确立岗位位职责和和工作流流程，作作业逐渐渐系统化化、标准准化。3、 营造公司司团结一一心的战战斗气氛氛，并赋赋予一定定量的客客户目标标和公司司的业务务量。4、 拿下两到到三个全全年的大大客户，带出三三